諾基亞營銷策略分析市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告(共16頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)名稱市場營銷班級(jí)姓名學(xué)號(hào)指導(dǎo)老師實(shí)習(xí)時(shí)間一、概要諾基亞是移動(dòng)通信的全球領(lǐng)先者。憑借經(jīng)驗(yàn)豐富、創(chuàng)新、用戶友好以及可靠的解決方案,諾基亞已成為移動(dòng)電話的領(lǐng)先供應(yīng)商,同時(shí)也是移動(dòng)、固定寬帶和IP網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先供應(yīng)商之一。通過將移動(dòng)性和互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合,諾基亞不僅為企業(yè)創(chuàng)造了更多的商業(yè)機(jī)會(huì),也使人們的日常生活更加豐富多彩。諾基亞股票在全球五個(gè)主要證券市場上市,股東遍布世界各地。二、諾基亞公司簡介諾基亞(Nokia公司成立于1865年,經(jīng)歷一個(gè)半世紀(jì)的發(fā)展后,成為世界上最大的通訊設(shè)備供應(yīng)商。1、諾基亞公司發(fā)展情況諾基亞致力于在中國的長期發(fā)展并成為最佳的合作伙伴。憑借創(chuàng)新

2、科技,諾基亞作為中國移動(dòng)通信系統(tǒng)和終端、寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)先供應(yīng)商的地位不斷加強(qiáng)。中國是諾基亞全球最重要的生產(chǎn)和研發(fā)基地之一。諾基亞是中國移動(dòng)通信行業(yè)最大的出口企業(yè)。在中國,諾基亞建有2個(gè)全球性研發(fā)中心,辦公機(jī)構(gòu)遍布全國,員工逾4500人。2、諾基亞公司制度形式強(qiáng)調(diào)和注重產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶滿意的獨(dú)特的企業(yè)文化,并通過創(chuàng)造高度信任、獨(dú)立自主的環(huán)境,為員工提供個(gè)人與職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)來激發(fā)員工的潛能。在移動(dòng)通信領(lǐng)域通過盈利的模式捕捉新商機(jī),從而鞏固其全球領(lǐng)先地位。這意味著,諾基亞要樹立強(qiáng)大的品牌,拓展客戶基礎(chǔ),確保產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量乃至所有能提高公司未來業(yè)務(wù)潛能的要素。諾基亞很重視領(lǐng)導(dǎo)與管理之間的區(qū)別和平衡。領(lǐng)

3、導(dǎo)是靠影響力,管理則是靠權(quán)力,影響力與權(quán)力是不一樣的。諾基亞的部門與部門之間、經(jīng)理與員工之間,從沒有誰有權(quán)力說:你應(yīng)該怎么做!而是在員工做出決定前,影響他去做出好的選擇。諾基亞非常強(qiáng)調(diào)怎么去影響別人,而不是靠權(quán)力來管理人。在實(shí)現(xiàn)以價(jià)值觀為基礎(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo)時(shí),諾基亞始終在尋找和保持一種領(lǐng)導(dǎo)與管理之間的平衡,也就是通過領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使企業(yè)的價(jià)值觀滲透到員工的價(jià)值觀中去。在獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)觀念下,就有了獨(dú)特的管理機(jī)制、管理模式:一是一切企業(yè)活動(dòng)都以價(jià)值觀、個(gè)人潛能為基礎(chǔ);二是企業(yè)要給員工一個(gè)廣闊的活動(dòng)平臺(tái);三是時(shí)時(shí)刻刻要讓每一位員工都在從事最能產(chǎn)生效果的活動(dòng);四是要有步驟地走向成功。3、諾基亞公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置自

4、2007年4月1日,諾基亞網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部和西門子從事與運(yùn)營商相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)部門合并后的諾基亞西門子通信公司開始運(yùn)營;它擁有世界一流的固網(wǎng)移動(dòng)網(wǎng)融合能力,深厚的全球市場基礎(chǔ),是行業(yè)中最大也是經(jīng)驗(yàn)最豐富的服務(wù)性組織之一。諾基亞已于2010年7月1日起正式采用新的組織架構(gòu),將加速產(chǎn)品創(chuàng)新和軟件開發(fā)。在新的組織架構(gòu)下,諾基亞有如下三個(gè)主要部門:移動(dòng)電話部負(fù)責(zé)為市場提供最好的移動(dòng)電話產(chǎn)品組合;移動(dòng)解決方案部體現(xiàn)了諾基亞的戰(zhàn)略重點(diǎn):即發(fā)展面向消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、MeeGo移動(dòng)電腦和Symbian智能手機(jī);市場運(yùn)營部負(fù)責(zé)管理諾基亞的供應(yīng)鏈、采購、銷售渠道和市場營銷活動(dòng)。三、諾基亞公司的營銷環(huán)境1.宏觀環(huán)境: (

5、1總體的經(jīng)濟(jì)形勢:2008年經(jīng)濟(jì)形勢的變化以后,面對(duì)國際金融危機(jī)帶來的空前挑戰(zhàn),中國以前所未有的力度展開了新一輪宏觀調(diào)控。實(shí)施積極財(cái)政政策和適度寬松貨幣政策傳遞了清晰的信號(hào):擴(kuò)內(nèi)需、保增長、調(diào)結(jié)構(gòu)的調(diào)控措施,將推動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)走出困境,邁向新的發(fā)展階段。目前正值中國手機(jī)行業(yè)大變革、大發(fā)展的時(shí)代。(2總體的消費(fèi)態(tài)勢:隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,帶動(dòng)了居民收入的提高和消費(fèi)的擴(kuò)大,目前,中國是世界上第一大手機(jī)市場,中國的消費(fèi)市場持續(xù)快速發(fā)展,消費(fèi)結(jié)構(gòu)在不斷升級(jí),從上世紀(jì)末開始到現(xiàn)在是以汽車、住房、通訊為主導(dǎo)的消費(fèi)升級(jí)。所以我們的手機(jī)是很有市場前景的,手機(jī)已經(jīng)成為了人們的必須的生活工具,人們生活水平的提高,體

6、現(xiàn)在物質(zhì)的提高,享受生活。而且諾基亞手機(jī)一直受到好評(píng),在消費(fèi)者的心中是一個(gè)值得信賴的品牌,追求時(shí)尚已經(jīng)成為消費(fèi)者的趨向,為手機(jī)市場發(fā)展提供了良好的契機(jī)。(3產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策:隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們生活水平的不斷提高。手機(jī)行業(yè)在中國市場有較大的發(fā)展空間。所以說手機(jī)行業(yè)正處于較快的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中。2.微觀環(huán)境:(1企業(yè)的技術(shù)更新?lián)Q代:NOKIA 公司是一家實(shí)力超強(qiáng)的高科技企業(yè),資金充裕,技術(shù)先進(jìn),在研發(fā)更新?lián)Q代,都是不成問題的。(2產(chǎn)品的營銷中間商和企業(yè)的關(guān)系諾基亞的產(chǎn)品在技術(shù),品牌上都很有優(yōu)勢,廣告的投放力度大,銷售量是不成問題的,經(jīng)銷商獲利也不少。3.競爭分析諾基亞手機(jī)在中國乃至全球的最大競爭對(duì)象

7、無疑是三星電子,蘋果等新秀雖然勢頭迅猛,但沒有規(guī)模優(yōu)勢,炒作成份較大,。1 三星手機(jī)其產(chǎn)品線廣,從高端到低端覆蓋面積廣,普通機(jī)到智能機(jī)都有, 能機(jī)還腳踏Symbian 和windows 兩大家族,其本身開發(fā)的操作界面也很有特色,觸屏 非觸屏 軌跡球均有涉及,三星的研發(fā)實(shí)力很強(qiáng),推出新品的周期短,針對(duì)諾基亞的幾款高端S60機(jī)推出的如G810,I8510等,在性能上可以超越諾基亞。集團(tuán)執(zhí)行委員會(huì) 企業(yè)職能部門移動(dòng)解決方案部 移動(dòng)電話部 市場運(yùn)營部諾基亞西門子通NA VTEQ現(xiàn)在又抓住市場,對(duì)手機(jī)的500像素、800萬像素研究也是處于領(lǐng)先位置。2是國產(chǎn)手機(jī)對(duì)諾基亞有很大的潛在威脅,只要我們國產(chǎn)手機(jī)不

8、再跟風(fēng),搞產(chǎn)品的研發(fā),絕對(duì)會(huì)有中國手機(jī)崛起的。MOTO這幾年表現(xiàn)比明顯不行了;索愛發(fā)展也很快,但質(zhì)量問題很多;三星發(fā)展平穩(wěn),但這幾家智能方面起步都晚了點(diǎn)。四、諾基亞公司的營銷策略分析諾基亞現(xiàn)在能做到市場份額可以達(dá)到40%以上的根本原因是質(zhì)量穩(wěn)定,性價(jià)比高,靠著口碑相傳而逐漸為大眾認(rèn)可。1、STP(1諾基亞的市場細(xì)分根據(jù)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示,諾基亞以38.4%的關(guān)注度比例捍衛(wèi)了自己全球第一手機(jī)品牌的榮譽(yù)。在整個(gè)2006年年度品牌關(guān)注度中,諾基亞也一直處于榜首的位置且關(guān)注度比例優(yōu)勢明顯。然而諾基亞在中國市場上獲得巨大的成功因素并不難分析。首先,準(zhǔn)確的市場細(xì)分,差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量為諾基亞手機(jī)

9、贏得消費(fèi)者的青睞奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);其次,豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn)及出色的渠道管理能力也為諾基亞拓寬各級(jí)手機(jī)市場及加強(qiáng)品牌影響力的滲透做出了貢獻(xiàn);再加上強(qiáng)有力的品牌推廣力度,無疑也為其培養(yǎng)用戶的品牌忠誠度提供了強(qiáng)有力的支持。如果說抓住機(jī)遇走專業(yè)化道路使諾基亞實(shí)現(xiàn)了飛躍的話,對(duì)市場的敏銳把握,則使它始終站在產(chǎn)業(yè)的前沿帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展,從而引導(dǎo)市場。諾基亞認(rèn)為市場是不能等的,如何填補(bǔ)市場空白或把一個(gè)小市場做大,關(guān)鍵在于你如何去發(fā)現(xiàn)和掌握好領(lǐng)先科技的切入點(diǎn)。諾基亞雖然一直擁有領(lǐng)先科技的優(yōu)勢,但它更重視科技的實(shí)際應(yīng)用,認(rèn)為技術(shù)如果不能延伸為合適的應(yīng)用,為人類帶來價(jià)值的話就不會(huì)形成市場需要。因此新產(chǎn)品的構(gòu)想源于

10、消費(fèi)者的需要、期望和夢想,詳細(xì)的市場分析和對(duì)用戶的細(xì)致分類才是最關(guān)鍵的前提。(2目標(biāo)市場諾基亞的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為領(lǐng)先的移動(dòng)解決方案提供商,保持全球第一移動(dòng)終端品牌的領(lǐng)先優(yōu)勢,拓展新領(lǐng)域,贏得新增長。支持可持續(xù)發(fā)展是諾基亞公司長期成功的重要因素,同時(shí)也是諾基亞在移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)處于領(lǐng)先位置的關(guān)鍵,諾基亞的目標(biāo)是在可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù)中成為領(lǐng)頭羊。穩(wěn)住低端市場,拓展高端市場。(3市場定位在如今社會(huì),對(duì)于一些中高發(fā)展中城市,消費(fèi)者對(duì)諾基亞的擁有可以說是很普遍的現(xiàn)象,對(duì)于2500左右的手機(jī)消費(fèi)是普遍的。而諾基亞現(xiàn)階段的發(fā)展可以說是正中上頭,對(duì)于年輕人來說,他們過一個(gè)生日就可以得到這么兩三個(gè)2500左右價(jià)位

11、的手機(jī),而諾基亞的產(chǎn)品技術(shù)又是人們所期待的手機(jī)系統(tǒng)更新好、運(yùn)行快、流行(用諾基亞的用戶多。但也不能不說諾基亞手機(jī)的外型好多款都是不怎么盡人意的外型,不是說外型好你的手機(jī)就是好的,但也要根據(jù)是在哪個(gè)國家區(qū)域進(jìn)行營銷,這是增加新客戶的方式之一,同時(shí)諾基亞連年也是受到蘋果iPhone的產(chǎn)生在智能機(jī)方面市場額下降,索愛和三星的靚麗外行和不俗的功能,對(duì)于諾基亞的市場份額還是有一定的影響。諾基亞的發(fā)展不是偶然的,這是其對(duì)機(jī)遇的把握,也是他們努力得來的市場定位于中端市場,發(fā)展高端市場,保住低端份額是諾基亞公司走的路線,也是在同行業(yè)其他品牌的學(xué)習(xí)目標(biāo),這也是要看在擁有一定市場的同時(shí)才能像諾基亞這樣發(fā)展。2、4

12、P(1諾基亞產(chǎn)品策略A 產(chǎn)品推廣策略NOKIA的產(chǎn)品推出廣告宣傳,全部代言人都是非公眾人物,即拒絕采用明星策略。無論是NOKIA的尊榮手機(jī),低端手機(jī),商務(wù)手機(jī),NOKIA都沒有要用明星人物,而是一些知名度極低,但是與品牌產(chǎn)品的定位非常準(zhǔn)的人物來進(jìn)行。NOKIA專注的是品牌本身的建設(shè),它體現(xiàn)格調(diào),絕不允許明星的光芒蓋過品牌本身,因此品牌成名了,獲得了高度認(rèn)可。讓設(shè)計(jì)與技術(shù)達(dá)到完美的平衡,注重產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性也是諾基亞界定優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn)。最終是整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的成功讓諾基亞贏得用戶滿意度及用戶對(duì)品牌的信心這是整個(gè)諾基亞設(shè)計(jì)部的共識(shí)。“科技以人為本”,這是整個(gè)諾基亞設(shè)計(jì)部的共識(shí)。B 產(chǎn)品發(fā)展策略為了

13、適應(yīng)市場需求與產(chǎn)品型態(tài)的變化,(1Nokia新的產(chǎn)品策略,即三個(gè)主要行動(dòng)終端部門分別擔(dān)負(fù)不同的產(chǎn)品發(fā)展方向:移動(dòng)電話部門負(fù)責(zé)可擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模的產(chǎn)品,帶動(dòng)移動(dòng)電話進(jìn)一步普及。(2Nokia的產(chǎn)品共同平臺(tái)發(fā)展模式。產(chǎn)品共同平臺(tái)可分為硬件平臺(tái)與軟件平臺(tái)兩個(gè)部分。在軟件平臺(tái)方面,Nokia目前共采用Series 30、Series 40、S60、Series 80等四種主要的軟件平臺(tái)。在硬件平臺(tái)方面,Nokia將硬件平臺(tái)分為規(guī)模型(Volume與加值型(Value兩大類硬件平臺(tái);這兩大類硬件平臺(tái)內(nèi),各包含不同的產(chǎn)品基本平臺(tái)(engine,產(chǎn)品開發(fā)人員再根據(jù)產(chǎn)品定位與市場區(qū)隔,由一個(gè)基本平臺(tái)延伸出不同的機(jī)

14、種。(2諾基亞價(jià)格策略諾基亞不準(zhǔn)備采用降價(jià)策略。當(dāng)然,中國是競爭非常激烈的市場,很多廠家會(huì)把重點(diǎn)放在價(jià)格的競爭上,但是諾基亞公司覺得諾基亞有很多優(yōu)勢,比如市場普遍反映諾基亞的產(chǎn)品質(zhì)量非常好;諾基亞公司有先進(jìn)的功能以及比較有創(chuàng)意的設(shè)計(jì),這些都幫助諾基亞能夠維持產(chǎn)品的市場生命力和具有競爭力的價(jià)格。所以到現(xiàn)在為止,諾基亞不同的產(chǎn)品系列在不同的價(jià)格定位上的銷量還是很令人滿的。雖然最近在上海推出了388元錢的諾基亞CDMA手機(jī),還有其他價(jià)格很低的CDMA手機(jī)套餐,其實(shí)諾基亞并沒有改變價(jià)格策略,只是這是運(yùn)營商的促銷和營銷手段。至于一些智能手機(jī)不斷降價(jià),不會(huì)影響到諾基亞。在諾基亞的各種渠道中既有像蘇寧、國美

15、、信通這樣的直供零銷商(又稱DRP,又有像普泰、天音和聯(lián)想這樣的全國代理商(又稱ND,此外,諾基亞在全國還擁有超過20家諾基亞專賣店。諾基亞是有野心的,要想在中國占到35%以上的市場,渠道一定要做的夠深,于是諾基亞建立了FD渠道,所謂FD,即諾基亞在省級(jí)渠道設(shè)置的省級(jí)直控分銷商。與傳統(tǒng)的模式不同,FD主要是一個(gè)物流、資金流的平臺(tái),他們不承擔(dān)其他分銷商需要承擔(dān)的壓貨、銷售、市場推廣等職能。這意味著,FD不需要自己直接開發(fā)客戶,也不需要肩負(fù)對(duì)客戶壓貨等銷售職能。(3諾基亞渠道策略諾基亞主要是混合渠道模式經(jīng)過幾年的努力,諾基亞第一輪的渠道變革終于在2004年完成。隨著全國總代理的成功轉(zhuǎn)型和省級(jí)代理商

16、數(shù)目的增多,諾基亞可以通過他們的相互配合,滲透到以前很少能夠達(dá)到的二、三級(jí)甚至農(nóng)村市場。2004年年中開始,諾基亞開始了第二輪的渠道改革計(jì)劃。核心內(nèi)容是一種名為省級(jí)直控分銷的混合渠道模式,目標(biāo)則是目前諾基亞仍未完全滲透的三線以下的城鎮(zhèn)市場。在這種模式下,諾基亞將全權(quán)負(fù)責(zé)和零售終端接觸,省級(jí)分銷商只扮演物流和資金流平臺(tái)的角色。目前諾基亞已經(jīng)在山西、湖北、湖南等省份開始了這種新模式的嘗試。諾基亞一系列變革其實(shí)是彌補(bǔ)它在渠道滲透力上的不足,這一直是國內(nèi)品牌取勝的法寶。但當(dāng)諾基亞針對(duì)中國市場調(diào)整了渠道的運(yùn)作策略以后,它在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢就可以得到突顯,而這方面國內(nèi)品牌是難于在短時(shí)間內(nèi)趕上的。

17、而渠道方面的強(qiáng)力滲透,一直都是諾基亞傳統(tǒng)的對(duì)手摩托羅拉、三星的弱項(xiàng)。所以完成渠道布局之后的諾基亞,就可以憑借產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢擊退國內(nèi)品牌,又憑借渠道的滲透力超越摩托羅拉等競爭對(duì)手目前諾基亞在國內(nèi)手機(jī)市場上實(shí)行的是一個(gè)多元復(fù)雜渠道:既有像蘇寧、國美、信通這樣的直供零銷商(又稱DRP,又有像普泰、天音和聯(lián)想這樣的全國代理商(又稱ND,此外,諾基亞在全國還擁有超過30家的省級(jí)直控分銷商如北京的中復(fù)電訊,以及超過20家諾基亞專賣店。省級(jí)直控分銷商和全國代理商的經(jīng)營方式差不多,針對(duì)的都是諾基亞主要客戶,但是省級(jí)直控分銷商(FD這個(gè)渠道是嚴(yán)格管控的,只允許賣給指定的客戶。從互聯(lián)網(wǎng)上很容易找到諾基

18、亞的網(wǎng)上專賣店,這是經(jīng)諾基亞公司授權(quán),由北京興長信達(dá)科技發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營的在線銷售平臺(tái),也是一種渠道。(4諾基亞促銷策略諾基亞公司作為全球五百強(qiáng)企業(yè),是移動(dòng)通信領(lǐng)域的全球技術(shù)領(lǐng)先者,在中國手機(jī)市場取得了極大的成功。在線銷售:現(xiàn)在的手機(jī)銷售大部分都是以專賣店的形式出售手機(jī)的,科技發(fā)達(dá),不可以再把手機(jī)的銷售局限于專賣店了,網(wǎng)絡(luò)步入生活,人們可以通過計(jì)算機(jī)進(jìn)行網(wǎng)上購物,所以諾基亞要抓住機(jī)會(huì),抓住網(wǎng)上購物的這一潛在市場,搞好諾基亞的網(wǎng)上在線銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的策略:市場細(xì)分事故企業(yè)營銷活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。它是企業(yè)了解市場及其競爭結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ),也是企業(yè)市場決策的基礎(chǔ)。如果企業(yè)不能正確的細(xì)分其市場,它也無

19、法制定有效的市場決策。當(dāng)市場競爭由地域及經(jīng)濟(jì)層次的廣度覆蓋向需求結(jié)構(gòu)的縱深發(fā)展是時(shí)(如目前的家電業(yè),電信業(yè),以及即將到來的零售業(yè),銀行業(yè),和保險(xiǎn)業(yè)等,市場也從有形細(xì)分向無形細(xì)分(目標(biāo)市場抽象化轉(zhuǎn)化,這時(shí)運(yùn)用科學(xué)的市場研究方法來正確的細(xì)分市場顯得尤為重要。特別是市場競爭進(jìn)入寸土必爭的白熱化狀態(tài)后,對(duì)市場競爭結(jié)構(gòu)的正確理解往往成為戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的關(guān)鍵?；鶃喴咽袌黾?xì)分好,對(duì)每個(gè)細(xì)分市場都要照顧到,不能只生產(chǎn)符合高消費(fèi)人群消費(fèi)的手機(jī),同樣也不能只生產(chǎn)下層人群消費(fèi)的手機(jī),要把握好每個(gè)細(xì)分市場,目標(biāo)市場要定好位。目標(biāo)市場定好位才可以更好的把握市場。五、諾基亞營銷實(shí)施建議聚焦互聯(lián)網(wǎng)、從消費(fèi)者出發(fā),努力打造一

20、流的全方位品牌體驗(yàn),諾基亞在中國推出了一系列針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)生活方式的創(chuàng)新營銷事件,生動(dòng)地詮釋了企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變隨著我們所處的時(shí)代在變化,諾基亞這樣的行業(yè)巨頭也迫切需要轉(zhuǎn)型,互聯(lián)網(wǎng)、個(gè)人電腦和移動(dòng)通信的融合已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的市場空間,使諾基亞這樣的老牌勁旅也面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn),正如我們所看到的,他們此時(shí)必然的選擇就是轉(zhuǎn)型,轉(zhuǎn)型不是一句口號(hào),而是要從根本上改變自己的運(yùn)營模式,諾基亞要由終端制造商轉(zhuǎn)型成為以解決方案為中心的公司,從技術(shù)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲囊韵M(fèi)者為主導(dǎo),營銷方式的改變吹響了諾基亞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的號(hào)角。今年以來,我們發(fā)現(xiàn)諾基亞在中國推出了一系列針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)生活方式的創(chuàng)新營銷事件,這些活動(dòng)從另一個(gè)側(cè)面體

21、現(xiàn)了諾基亞企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變,聚焦互聯(lián)網(wǎng)、從消費(fèi)者出發(fā),諾基亞正在努力打造一流的全方位品牌體驗(yàn)2009年9月28日,史上首個(gè)平民互聯(lián)網(wǎng)百萬富翁誕生。2009年9月16日,華語圈首部多線互動(dòng)式手機(jī)小說我讀過你的郵件正式發(fā)布。2009年4月,諾基亞舉辦“全互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)演唱會(huì)”,引發(fā)網(wǎng)民熱捧。這一系列不同以往的營銷方式,恰恰體現(xiàn)了諾基亞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的脈搏,除了更加關(guān)注在互聯(lián)網(wǎng)的渠道上傳播自己,也通過這一系列活動(dòng)找到自己的目標(biāo)客戶并推動(dòng)他們體驗(yàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的新生活。正如諾基亞全球副總裁鄧元評(píng)論互聯(lián)網(wǎng)百萬富翁活動(dòng)時(shí)說的那樣:“通過這個(gè)活動(dòng)不僅僅是產(chǎn)生一位個(gè)人平民百萬富翁,而更是讓人們意識(shí)到新的時(shí)代正因?yàn)榭萍甲兏锒?/p>

22、到來,從而激發(fā)那些真正因把握科技變革而誕生的無數(shù)下一代互聯(lián)網(wǎng)百萬富翁?！被ヂ?lián)網(wǎng)帶來了很多創(chuàng)新的營銷方式,諾基亞又用這些好的創(chuàng)意營銷培育移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)群體。六、總結(jié)本次實(shí)踐是我們在系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷課程的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的一次理論聯(lián)系實(shí)際實(shí)踐活動(dòng),是我們將理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的一次自我嘗試,是提高我們觀察、思考、分析和解決問題能力的一次實(shí)踐機(jī)會(huì)。通過兩個(gè)星期對(duì)市場營銷的實(shí)習(xí),使我受益匪淺,在銷售方面我不敢說有了深刻的了解,但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路,找準(zhǔn)了切入市場營銷對(duì)于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生,是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它,對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已;所謂熟悉,是說市場營銷從來都一

23、直伴隨在我們身邊,我們?nèi)コ匈徫?去逛街,去商店的遇到它,市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落。市場營銷是指企業(yè)以滿足顧客需要,創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意為中心所進(jìn)行的一系列活動(dòng)。顧客的需要是市場營銷的起點(diǎn),顧客需要的滿足并感到滿足則是市場營銷的最終目的。本次實(shí)踐活動(dòng)我們以諾基亞公司為例,從它的企業(yè)營銷環(huán)境、企業(yè)市場機(jī)會(huì)。和企業(yè)營銷策略來進(jìn)行學(xué)習(xí)。隨著生活水平的提高及人們對(duì)移動(dòng)電話的要求也在不斷提高。移動(dòng)電話是極具個(gè)性色彩的物品。它總是與您貼身相隨-不是放在您的包里,就是藏在您的口袋里。這樣一部電話已不僅僅是一件技術(shù)產(chǎn)品,它與您形影不離,同您竊竊私語,它甚至可以反映出您的情緒和個(gè)性。每種產(chǎn)品都有不同的消費(fèi)

24、群體,一個(gè)優(yōu)秀的市場營銷者一定會(huì)認(rèn)清自己產(chǎn)品的消費(fèi)群體的特點(diǎn),例如你的產(chǎn)品主要針對(duì)于個(gè)人還是公司,如果針對(duì)于公司那么針對(duì)的公司是什么類型、針對(duì)于個(gè)人是老年人或是兒童等等。這次實(shí)習(xí)還是我了解到如何定價(jià),策略(1地區(qū)性定價(jià)策略:有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價(jià),統(tǒng)一交貨定價(jià),分區(qū)定價(jià),基點(diǎn)定價(jià);(2心理定價(jià)策略:同價(jià)定價(jià),分割定價(jià),聲望定價(jià),整數(shù)定價(jià),尾數(shù)定價(jià),吉祥數(shù)字定價(jià),習(xí)慣定價(jià),招徠定價(jià)(將產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整到低于價(jià)目標(biāo)價(jià)格,甚至低于成本費(fèi)用,以招徠顧客促進(jìn)其它產(chǎn)品的銷售;(3折扣定價(jià)策略:現(xiàn)金折扣,數(shù)量折扣,職能價(jià)格折扣,季節(jié)折扣等;(4競爭導(dǎo)向定價(jià)策略:隨行就市定價(jià),限制定價(jià)策略,投標(biāo)競

25、爭定價(jià);(5需求歧視定價(jià)策略:應(yīng)顧客而意,應(yīng)時(shí)間而意,應(yīng)場合而;(6產(chǎn)品組合定價(jià)策略:系列產(chǎn)品定價(jià),互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià),互替產(chǎn)品定價(jià)等。這些想必你以前都沒有聽過吧,除此之外你還能簡單的了解到一些定價(jià)方法,如有成本加成定價(jià)法,變動(dòng)陳本定價(jià)法,盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法,認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法,等等。在定價(jià)的實(shí)踐活動(dòng)中,定價(jià)方法和定價(jià)策略應(yīng)互相匹配,以期最大限度的增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力,結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn),針對(duì)市場的現(xiàn)實(shí)狀況,再結(jié)合有關(guān)學(xué)過的內(nèi)容就能把自己的產(chǎn)品給推銷出去。做營銷一定要有敏銳的洞察力,在接觸市場的過程中,隨時(shí)留意市場的變化,要推斷下一步這個(gè)市場的需求,而主動(dòng)提前做好推廣計(jì)劃,什么事都要快對(duì)手一步。做市場營銷其實(shí)

26、就是也是在營銷自己,營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要,不要想著去欺騙你的客戶,客戶可能會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng),但是他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng),你可能會(huì)因此失去更多的客戶和機(jī)會(huì)。誠信對(duì)于營銷者整個(gè)的營銷生涯中占有舉足輕重的作用,無論在什么樣的環(huán)境下一定要對(duì)自己說過的話負(fù)責(zé)任,誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友,多了解客戶的需要,多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的,但是人是有生命力的,人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行,營銷者的一言一行時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己的看法,你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能會(huì)使你成功或者全牌皆輸。做市場營銷一定要吃苦耐勞,一分耕耘、一

27、分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn),做營銷是很辛苦的,是體力和腦力的共同結(jié)合。守時(shí)對(duì)于營銷者至關(guān)重要,與客戶約好了時(shí)間一定要提前一些時(shí)間到達(dá),無論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口,如果真的遇到不可逾越的困難的時(shí)候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學(xué)會(huì)微笑,對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大,當(dāng)你見到客戶的時(shí)候?qū)λ⑿?客戶會(huì)覺得有種如沐春風(fēng)的感覺,在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會(huì)大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天,一定要用多種渠道去開拓你的客戶,多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等,多給自己爭取一些機(jī)會(huì),勤奮和得法的市場營銷者才會(huì)在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之

28、地。最后一點(diǎn)就是持之以恒,凡事貴在堅(jiān)持,客戶不是一朝一夕就有的,是需要營銷者長時(shí)間的努力日積月累起來的。如果你因?yàn)閼峙吕щy而放棄那么就永遠(yuǎn)不會(huì)成功,堅(jiān)持到底就有見到曙光的那一天。大學(xué)生使用諾基亞手機(jī)調(diào)查分析報(bào)告一、 前言現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,通信手段的發(fā)展,手機(jī)使用日益普及,功能也日趨多樣化。特別是近兩年,隨著手機(jī)價(jià)格的下降、短信服務(wù)的開通和各種手機(jī)SIM卡的出現(xiàn),手機(jī)不再是一種高身份的象征或遙不可及的夢想,而是成為一種較為普及的通訊工具。本次調(diào)查對(duì)象為我院學(xué)生,通過問卷調(diào)查方式,針對(duì)諾基亞手機(jī)在我校的普及情況、用戶消費(fèi)特征、潛在消費(fèi)趨勢等方面進(jìn)行了較為細(xì)致的調(diào)查,主要希望了解大學(xué)生對(duì)于諾基亞手

29、機(jī)的需求及看法,及取得一定的市場信息資料。目前,對(duì)大學(xué)生使用諾基亞手機(jī)的情況有了大致的了解。本次調(diào)查共發(fā)放問卷30份,計(jì)回收問卷30份,回收率100%。其中有效問卷30份,問卷平均分發(fā)給我院大一、大二、大三這三個(gè)年級(jí)填寫,總體上了解了大學(xué)生使用諾基亞手機(jī)的相關(guān)信息,調(diào)查的具體結(jié)果大致如下:二、 現(xiàn)在大學(xué)生使用手機(jī)具體情況分析(主要針對(duì)我院學(xué)生1、從手機(jī)價(jià)位分析 我院學(xué)生手機(jī)價(jià)位分析表500以下 5001000 10001500 1500以上10% 80% 0 10%2、從每月手機(jī)話費(fèi)分析 我院學(xué)生每月話費(fèi)分析表50以下 50100 100150 150以上70% 30% 0 0%隨著時(shí)代的進(jìn)步

30、、科技的不斷發(fā)展,現(xiàn)在的大學(xué)生基本上沒人不使用手機(jī),大學(xué)生換手機(jī)的速度也很快,這可謂是個(gè)很有潛力的市場?，F(xiàn)在大學(xué)生使用的手機(jī)價(jià)位多在5001000元,且大多數(shù)使用者每月話費(fèi)也多在50元以下,可根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)情況制定一些促銷活動(dòng)增加諾基亞手機(jī)的市場地位。三、以下是有關(guān)大學(xué)生使用諾基亞手機(jī)調(diào)查問卷相關(guān)資料數(shù)據(jù)分析(主要針對(duì)我院學(xué)生1、對(duì)大學(xué)生購買諾基亞有影響的因素對(duì)我院學(xué)生購買諾基亞有影響的因素比例表4.39%30.43%21.73%24.23% 2.94%14.28%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%廣告價(jià)格品牌性能包裝他人推薦系列12、我院學(xué)生對(duì)諾基亞的使用情況3、我院學(xué)生對(duì)諾基亞手機(jī)的評(píng)價(jià)4、我院學(xué)生喜歡諾基亞的原因5、我院學(xué)生對(duì)諾基亞