銷售計劃模板

1、銷售計劃2018-05-24目錄第 1 章域的使用 .錯誤！未定義書簽。1.1關于域 .錯誤！未定義書簽。1.2域的修改 .錯誤！未定義書簽。1.2.1文檔標題 .錯誤！未定義書簽。1.2.2副標題 .錯誤！未定義書簽。1.2.3公司名稱 .錯誤！未定義書簽。銷售計劃II1 年度廣告計劃方案1）產(chǎn)品分析 有關產(chǎn)品的基本情報 品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)絡等。 產(chǎn)品的競爭環(huán)境 直接競爭品牌、代用品與補充品牌名稱。 與競爭品的比較 原料、附屬品、功效、性能。 包裝的特征 外表、容器、捆包、品牌名稱的標準字體等。 與競爭品的價格特性比較 品質(zhì)、包裝、價格。 法律限制、同業(yè)習慣2）消費者購買分

2、析 依消費者使用形態(tài)分類 主要使用者、使用者、非使用者等。 上述各階層的特征 性別、年齡、收入、職業(yè)等。 購買習慣 使用習慣 傳播特性 品牌知名度、消費者理想中的產(chǎn)品、對同一產(chǎn)品的再購買意愿。3）市場規(guī)模及需求動向 市場規(guī)模及需求動向 市場占有率第 3 頁 品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細分市場占有率。 品牌忠誠度 品牌連續(xù)購買情況4）廣告策略 訴求的階層對象、傳播重點、訴求重點。5）擬定廣告表現(xiàn)計劃廣告的表現(xiàn)特別強調(diào)創(chuàng)造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現(xiàn)技術，因為片面地把沒有根據(jù)的想象和表現(xiàn)技術組合起來， 并不能訂立良好的表現(xiàn)計劃。 表現(xiàn)計劃的基礎是在廣告基本戰(zhàn)略的設計過程中逐漸成形的。6

3、）試作品制作7）媒體計劃媒體計劃， 是根據(jù)廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對象階層、訴求商品特性、 重點傳播過程等而擬訂。在媒體計劃的第一階段， 先選出欲使用的媒體， 廣告媒體種類很多， 大眾傳播的主要媒體可分為 電視媒體； 廣播媒體； 報紙媒體； 雜志媒體等四種。選擇媒體種類時要考慮到下列條件。 訴求對象階層的接受習慣 例如重點放在小孩時，電視廣告的分量要重。 商品特性與媒體特性 例如當需要詳細說明商品特性時，則報紙、雜志較適合。 傳達色彩能力 例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。 影像及音響的傳達能力 如汽車商品要動作及音響配合，電視媒體最能表達。 習慣、法規(guī)限制 部分商品有法律約束而禁止使用某些

4、媒體，如香煙廣告。8）廣告預算廣告預算主要包括兩個部分，一個為媒體的預算，另一個為制作費用。編列媒體預算前，先要編列出明確的媒體執(zhí)行計劃，媒體執(zhí)行計劃需按月度編出，如下表：媒體第一季第二季第三季第四季第 4 頁1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月電央 視每天 15秒廣東衛(wèi)視每天 15秒視深 視每天 15秒廣中央電臺隔天 30秒珠江經(jīng)濟隔天 30秒播深圳一臺隔天 30秒人民日報半版（ 2天）全版（ 3天）報經(jīng)營報半版（ 2天）全版（ 3天）紙南方周末半版（ 2天）全版（ 3天）深圳特區(qū)報半版（ 2天）全版（ 3天）封底封底封底封底財經(jīng)雜志銷售與市場內(nèi)頁內(nèi)頁

5、內(nèi)頁內(nèi)頁經(jīng)理人文摘內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁財富內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁中華網(wǎng)首頁首頁首頁首頁互連新浪網(wǎng)網(wǎng)搜狐網(wǎng)有了明確的媒體執(zhí)行計劃， 就可以依據(jù)各媒體的單位價格計算出媒體的費用。 廣告預算中，媒體的費用占全部廣告預算的絕大部分，廣告預算可編列如下表：第一季第二季第三季第四季占預算比率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體費電視廣播報紙雜志第 5 頁互聯(lián)網(wǎng)制作費電視報紙雜志互聯(lián)網(wǎng)合 計2產(chǎn)品上市方案新產(chǎn)品 A 上市方案（ 1）6 月份正式市場導入（ 2）年底銷售目標 X 億元負責預估費實施項目人用市場1提出新產(chǎn)品價格制定方案部銷售2產(chǎn)品目錄制作部銷售3促銷品制作部銷售4銷售指引制作部銷售5

6、業(yè)務訓練錄相帶制作部銷售6業(yè)務人員訓練部7產(chǎn)品發(fā)布會銷售進 展123456789101112月月月月月月月月月月月月草案核準設計完稿 印刷交件構想設計 完成制作印刷構想設計 完成銷售訓練再訓練北京上海深圳第 6 頁部8銷售競賽銷售第一次競賽第二次競賽部9 DM 制作及寄發(fā)銷售部技服10服務手冊制作設計完成部11技術服務訓練技服部12新產(chǎn)品廣告計劃銷售部13經(jīng)銷商促銷活動銷售部3經(jīng)銷商輔導方案1）實施經(jīng)營管理支援 收益目標、銷售目標及銷售人員目標的協(xié)調(diào)規(guī)劃。 總公司經(jīng)營策略的宣傳報導 對經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導。 對經(jīng)營者和管理者實施教育訓練。 協(xié)助指導經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務劃分。 公司派員

7、指導。 電腦化作業(yè)指導。2）實施銷售活動輔導 產(chǎn)品知識與銷售的教育。 舉辦業(yè)務員培訓。 指導管理產(chǎn)品方法。 幫助建立客戶情報管理系統(tǒng)。 幫助開拓新客戶。 協(xié)助改善客戶管理。第 7 頁 協(xié)助制訂業(yè)務員獎金辦法。 幫助編訂推銷指引手冊。3）改善商店裝潢、商品陳列 協(xié)助規(guī)劃招牌、標示牌。 協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室。 提供 P O P、活動廣告等用具。 提供字幕、旗幟等宣傳標志。4）輔導促銷活動 幫助制作廣告宣傳單或直接郵寄。 提供宣傳海報。 提供公司的廣告影片。 補貼經(jīng)銷商廣告費。 在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡電話等。5）幫助獲取情報 提供同業(yè)動態(tài)、廠商動向等有關情報。 指導經(jīng)銷

8、區(qū)域的市場分析及客戶分析。 提供未來的產(chǎn)品趨勢資料。4 對顧客的促銷方案1）示范銷售制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。2）附贈贈品附贈贈品是當顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費獲贈其它產(chǎn)品。3）點券兌換贈品第 8 頁消費者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點券，點券集滿一定數(shù)額，可換取贈品。4）折價優(yōu)待券消費者購買某特定商品后，得到折價優(yōu)待券，下次購買可獲得折價。5）贈送試用樣品免費贈送給消費者試用的產(chǎn)品。6）競爭與抽獎活動參加該活動的消費者，可依競賽辦法爭奪獎品。7）直接郵寄直接郵寄是將產(chǎn)品促銷訊息， 以信函方式傳達給可能的客戶， 使客戶產(chǎn)生購買意向或購買的行為。 直接郵寄有兩個重點： 妥當選擇適當?shù)目?/p>

9、戶。 設計要新穎， 內(nèi)容撰寫要有吸引力。8）產(chǎn)品發(fā)布會邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會。9）免費檢查保養(yǎng)免費對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務，以獲得更好的口碑。10 ）折價銷售給客戶折扣價格。5對經(jīng)銷商促銷方案1）召開產(chǎn)銷會議定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會議， 討論問題， 增加溝通， 并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務的發(fā)展方向及各項促銷活動。2）舉辦產(chǎn)品說明會大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商， 定期舉辦產(chǎn)品展示說明會， 吸引客戶參觀， 然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。3）經(jīng)銷商獎金規(guī)則第 9 頁生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對經(jīng)銷商制定的銷售獎金辦法。4）經(jīng)銷商競爭辦法舉辦經(jīng)銷商間的銷售競爭， 可以激勵經(jīng)銷商完成目標。 經(jīng)銷商競爭

10、辦法的制定， 雖以實現(xiàn)公司目標為前提， 但為了能順利執(zhí)行， 需站在經(jīng)銷店的立場， 考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。5）經(jīng)銷商教育輔導教育輔導的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營知識及技術， 這些訓練的內(nèi)容能反映在實際提升銷售量上。教育訓練的內(nèi)容如： 說明新產(chǎn)品的性能及構造。 說明新產(chǎn)品的市場機會及客戶層別。 提高技術服務及管理水準。 提高銷售技巧，如基礎推銷技巧和高級推銷技巧。 了解經(jīng)濟和市場的動向并確立經(jīng)營觀念。 了解如何使業(yè)績持續(xù)成長和擴充。6）派遣專門的經(jīng)銷商輔導員。派遣專門的經(jīng)銷商輔導員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。零售商購進一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈品。7）提供產(chǎn)品目錄及采購點以免費或

11、成本價提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及采購點。采購點，有貼紙、海報、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。8）發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進經(jīng)銷商與最終客戶的交流。9）補貼經(jīng)銷商對經(jīng)銷商的補貼有下列方式： 購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進貨達到一定的數(shù)量，給予折價。第10頁 新產(chǎn)品展示樣品補助：廠商推出新產(chǎn)品時，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補助。 廣告補助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時，可獲得廣告補助費用。 續(xù)購折讓： 制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購買后，如能在一定的期間內(nèi)再進貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。 提供無償支援：對一些技術層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)

12、銷商安裝等技術服務。6 對銷售人員促銷方案1）銷售人員銷售技巧訓練銷售人員銷售技巧訓練除了推銷技巧訓練外， 還需注意提高銷售人員的銷售意愿， 并可借著成功案例發(fā)布會以提高銷售人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗。2）產(chǎn)品研討會產(chǎn)品研討會內(nèi)容有產(chǎn)品知識、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標準等。3）競爭研討會舉辦競爭研討會以對主要競爭產(chǎn)品的售價、性能、長處、缺點做深入的了解。4）銷售競賽以銷售人員個人或團體為對象， 舉辦銷售競賽， 一方面激發(fā)銷售人員的榮譽心， 全力沖刺，另一面也可通過競賽規(guī)則的設計誘導銷售人員銷售公司的重點商品。5）銷售手冊制作所謂 “銷售手

13、冊 ”是推銷人員推銷商品參考的手冊，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說服力的資料， 并對銷售人員進行推銷時給予重點的指導， 也附上一些公司的規(guī)定， 提醒銷售人員注意。6）銷售獎金規(guī)則銷售獎金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績的好壞而得到的獎勵。銷售獎勵可分為按個人業(yè)績或團體業(yè)績，以特定期間或季為單位計算業(yè)績，給予獎勵。獎勵的方法有獎金、獎品、旅行、休假等。7）推銷研討會第 11頁推銷研討會利用一段時間召集各地區(qū)的推銷員，共同針對產(chǎn)品、 促銷計劃進行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。8）促銷品制作促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。9）成

14、功案例發(fā)布會定期舉辦成功案例發(fā)布會，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗。10 ）表揚活動利用公司的各種正式集會，表揚業(yè)績優(yōu)異的銷售人員。7大型展示會方案1）展示會目標明確展示會的目標是要提升企業(yè)知名度， 還是要介紹新產(chǎn)品， 目標不同則展示的訴求重點將會不同。2）展示會邀請對象及人數(shù)首先要確認展示活動的邀請對象，并描述特征： 現(xiàn)有最終客戶 經(jīng)銷商 競爭者客戶 潛在客戶3）展示時間展示時間可能為： 社會重大節(jié)日，如國慶節(jié)、五一節(jié)等 季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等 公司的節(jié)慶 公司的策略性決定第12頁4）展示主題為了要達成展示的目標，一定要先擬出本次展示會的主題，以便能清楚地向客戶傳達。5）展示口號配

15、合展示主題要制作一個簡潔有力的展示口號，以加深客戶的印象。6）展示地點及場地布置展示的地點選擇非常重要， 地點的遠近、 場地大小、 交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。7）展示人員訓練展示會除了展示廠商的產(chǎn)品外， 展示現(xiàn)場的服務人員、 展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓練。8 ）各項宣傳廣告及印刷物制作 請柬贈品卡 資料夾 資料袋 報紙廣告產(chǎn)品目錄 預約書 公司簡介 問卷回函。9）贈品選擇適當?shù)馁浧芬晕蛻舻膮⒂^。10 ）預計達成效果 預計旁觀人數(shù) 能獲得多少訂單 能獲得多少潛在客戶11 ）費用預計展示需花的各項費用，以作為預算控制。8市場調(diào)查方案1）確定

16、問題及調(diào)查主題第13頁首先必須要確定您的消費者購買行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認知印象是否有變化、購買使用頻率是否改變、對價格是否有新的看法、購買場所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等，確定了問題，您就可以設定調(diào)查的主題。2）確定調(diào)查方法 人員調(diào)查 電話調(diào)查 郵寄調(diào)查 觀察法 專家意見 直接面談3）擬定調(diào)查計劃在調(diào)查計劃中決定調(diào)查的目標、方法、工具、資料種類及來源、人員訓練、日程和預算等。4）問卷設計問卷就是向受訪者提出一些問題， 請他們回答。 設計問卷時必須要謹慎選擇問題、 問題的形式和問題的順序。 慎選問題A) 不要有無法回答的問題B) 不要有不想回答的問題C) 不要有不必回答的問題D) 不要遺漏應回答的

17、問題 問題的形式A）封閉式問題（Closed-end ）（ a）二分法 每個問題只有兩種選擇答案。例如：您是否使用過X 品牌的商品？是 否(b) 多種選擇法 每個問題提供三個或三個以上的方法。例如：您多久購買一次 X 品牌的商品？一星期不足一次一星期一次一星期二次一星期三次以上(c) 評價評估法 對滿意度的評估級數(shù)。第14頁例如：您對X 商品使用的滿足度？很滿意滿意普通不滿意非常不滿意B）開放式問題（Open-question）(a) 自由回答法 受訪者可自由回答。例如：您購 X 商品的原因是什么？(b) 看圖聯(lián)想法 給受訪者一個圖片，請他回答看到圖片會想到什么。 問題的順序問題的順序更加以注

18、意， 最好第一個問題就能引起消費者的興趣， 難以回答的及私人問題應放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。5）進行抽樣進行抽樣時必須決定三件事。 抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時的對象，例如 X 商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時就必須針對此一消費群。 抽樣大小抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準確的反應出總體的狀況。 抽樣程序抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應采用隨機抽取。隨機抽樣有三種方式，說明如下：A）簡單隨機抽樣 總體內(nèi)的每個樣本都有被抽取的機會，并且抽樣時機率維持一樣。B）分層隨機抽樣 首先總體分成幾個互斥的團體，例如民營企業(yè)的女性及國有企業(yè)的女性，然后再從每個群體內(nèi)抽出樣本。C）地域抽樣 先將總體依地域分成幾個互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等，然后再從總體內(nèi)抽取樣本。6）進行調(diào)查第15頁安排調(diào)查人員的訓練，因為調(diào)查時有些受