客戶心理分析

1、講師：白書韜講師：白書韜六個(gè)法寶六個(gè)法寶法寶一：客戶購(gòu)買行為分類法法寶一：客戶購(gòu)買行為分類法法寶二：客戶購(gòu)買決策過程分析與銷售控制法寶二：客戶購(gòu)買決策過程分析與銷售控制法寶五法寶五 ：“拉銷拉銷”的心理技巧的心理技巧法寶四法寶四 ：“比較法則比較法則”的應(yīng)用的應(yīng)用法寶三：客戶購(gòu)買心理分析法寶三：客戶購(gòu)買心理分析法寶六法寶六 ：“群體心理群體心理”應(yīng)用技巧應(yīng)用技巧品牌品牌1、按照客戶購(gòu)買的介入程度以及品牌間的差異程度分類、按照客戶購(gòu)買的介入程度以及品牌間的差異程度分類例如：杜蕾斯和一統(tǒng)，所以決定了一統(tǒng)的重點(diǎn)宣傳是例如：杜蕾斯和一統(tǒng)，所以決定了一統(tǒng)的重點(diǎn)宣傳是功能表述而避開品牌描述。功能表述而避開

2、品牌描述。2、動(dòng)態(tài)型分類、動(dòng)態(tài)型分類挑剔型挑剔型暴躁型暴躁型獨(dú)尊型獨(dú)尊型夜郎型夜郎型率直型率直型自私型自私型沉穩(wěn)型沉穩(wěn)型多疑型多疑型猶豫型猶豫型顧客分類顧客分類夜郎型夜郎型特征：自以為是，盛氣凌人，容不得反對(duì)意見，特征：自以為是，盛氣凌人，容不得反對(duì)意見，有拒人于千里外之勢(shì)。有拒人于千里外之勢(shì)。應(yīng)對(duì)：恭敬謙虛、不卑不亢，對(duì)其正確的見解不應(yīng)對(duì)：恭敬謙虛、不卑不亢，對(duì)其正確的見解不妨稍加恭維，以適應(yīng)其心里需求，但切忌輕易讓步。妨稍加恭維，以適應(yīng)其心里需求，但切忌輕易讓步。挑剔型挑剔型特征：諸多挑剔，要求眾多，銷售人員稍作解釋特征：諸多挑剔，要求眾多，銷售人員稍作解釋就會(huì)遭到駁回。就會(huì)遭到駁回。 應(yīng)

3、對(duì)：少說為佳，對(duì)于關(guān)鍵性問題以事實(shí)進(jìn)行陳應(yīng)對(duì)：少說為佳，對(duì)于關(guān)鍵性問題以事實(shí)進(jìn)行陳述；對(duì)于挑剔的問題，有理有據(jù)的耐心解答。述；對(duì)于挑剔的問題，有理有據(jù)的耐心解答。暴躁型暴躁型 特征特征:性格比較暴躁，表現(xiàn)為說話急躁，易發(fā)脾氣。性格比較暴躁，表現(xiàn)為說話急躁，易發(fā)脾氣。 應(yīng)對(duì)：用溫和、熱情的態(tài)度來創(chuàng)造輕松的氣氛，應(yīng)對(duì)：用溫和、熱情的態(tài)度來創(chuàng)造輕松的氣氛，不要計(jì)較對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度，而應(yīng)耐心的、合乎情理不要計(jì)較對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度，而應(yīng)耐心的、合乎情理的給與解釋；即使對(duì)方大發(fā)雷霆，也不應(yīng)以硬碰硬，的給與解釋；即使對(duì)方大發(fā)雷霆，也不應(yīng)以硬碰硬，而應(yīng)婉言相勸、以柔制剛。而應(yīng)婉言相勸、以柔制剛。自私型自私型特征：私

4、心重，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。特征：私心重，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。 應(yīng)對(duì)：不要挖苦諷刺，而應(yīng)根據(jù)事實(shí)來說明產(chǎn)品應(yīng)對(duì)：不要挖苦諷刺，而應(yīng)根據(jù)事實(shí)來說明產(chǎn)品的質(zhì)量，用事實(shí)婉拒無力要求。的質(zhì)量，用事實(shí)婉拒無力要求。多疑型多疑型特征：缺少經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，或有過吃虧上當(dāng)?shù)奶卣鳎喝鄙俳?jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，或有過吃虧上當(dāng)?shù)慕逃?xùn)，因而習(xí)慣性地持懷疑態(tài)度。教訓(xùn)，因而習(xí)慣性地持懷疑態(tài)度。 應(yīng)對(duì)：誠(chéng)懇的鼓勵(lì)其說出心中的疑點(diǎn)，詳細(xì)的進(jìn)應(yīng)對(duì)：誠(chéng)懇的鼓勵(lì)其說出心中的疑點(diǎn)，詳細(xì)的進(jìn)行介紹，以事實(shí)說話，多介紹其他用戶的經(jīng)驗(yàn)。行介紹，以事實(shí)說話，多介紹其他用戶的經(jīng)驗(yàn)。沉穩(wěn)型沉穩(wěn)型特征：老成持重，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)豐富，處事三思而特征：老成持重，經(jīng)

5、驗(yàn)和知識(shí)豐富，處事三思而行。行。 應(yīng)對(duì)：介紹產(chǎn)品時(shí)要做到周全穩(wěn)重，語(yǔ)速可以慢應(yīng)對(duì)：介紹產(chǎn)品時(shí)要做到周全穩(wěn)重，語(yǔ)速可以慢一點(diǎn)，要注重邏輯性并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。一點(diǎn)，要注重邏輯性并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。獨(dú)尊型獨(dú)尊型 特征：自以為是，夸夸其談。特征：自以為是，夸夸其談。 應(yīng)對(duì)：心平氣和的洗耳恭聽，符合氣氛，進(jìn)而因應(yīng)對(duì)：心平氣和的洗耳恭聽，符合氣氛，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)地作出委婉的更正與補(bǔ)充。勢(shì)利導(dǎo)地作出委婉的更正與補(bǔ)充。率直型率直型特點(diǎn)：性情急躁，褒貶分明。特點(diǎn)：性情急躁，褒貶分明。 應(yīng)對(duì)：以退為進(jìn)，避其鋒芒，應(yīng)對(duì)：以退為進(jìn)，避其鋒芒，以柔制剛，以柔制剛，設(shè)身處設(shè)身處地為之出謀獻(xiàn)策，權(quán)衡利弊，促其當(dāng)機(jī)立斷。

6、地為之出謀獻(xiàn)策，權(quán)衡利弊，促其當(dāng)機(jī)立斷。猶豫型猶豫型特征：患得患失，優(yōu)柔寡斷。特征：患得患失，優(yōu)柔寡斷。應(yīng)對(duì)：捕捉其內(nèi)心矛盾所在，有的放開，抓住要應(yīng)對(duì)：捕捉其內(nèi)心矛盾所在，有的放開，抓住要害，曉之以理，促其下決心，最終達(dá)成交易。害，曉之以理，促其下決心，最終達(dá)成交易。3、情感型分類、情感型分類類型特征應(yīng)對(duì)技巧理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問說明房地產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)、獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹一切內(nèi)容必須真實(shí)，以爭(zhēng)取消費(fèi)者理性認(rèn)同感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定

7、借故拖延型個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，并設(shè)法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅介紹產(chǎn)品后，還應(yīng)以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解其真正的需求，然后對(duì)癥下藥3、情感型分類（續(xù)）、情感型分類（續(xù)）類型特征應(yīng)對(duì)技巧神經(jīng)過敏型總是往壞的地方想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)在于“神意”或風(fēng)水提醒其勿被被封建迷信所迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者的“弱點(diǎn)”喋喋不休型因?yàn)檫^分小心

8、，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)銷售人員須取得其信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，在適當(dāng) 時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從交訂金到簽約須“快刀斬亂麻”4 4、實(shí)力型分類、實(shí)力型分類（1）安置型）安置型（2）安居型）安居型（3）小康型）小康型（4）豪華型）豪華型（5）創(chuàng)意型）創(chuàng)意型5 5、性格型分類、性格型分類（1）完美型（2）活潑型（3）力量型（4）平和型（1）完美型）完美型性格特征性格特征內(nèi)向沉默、追求完美、邏輯性強(qiáng)、深思熟慮、內(nèi)向沉默、追求完美、邏輯性強(qiáng)、深思熟慮、深藏不露、有條有理、要求苛刻深藏不露、有條有理、要求苛刻性格優(yōu)點(diǎn)性格優(yōu)點(diǎn)系統(tǒng)性強(qiáng)、程序性強(qiáng)、條理分明、前后一致、

9、系統(tǒng)性強(qiáng)、程序性強(qiáng)、條理分明、前后一致、貫徹始終、富有耐心、責(zé)任心強(qiáng)、不作夸大、貫徹始終、富有耐心、責(zé)任心強(qiáng)、不作夸大、留有余地留有余地性格弱點(diǎn)性格弱點(diǎn)性格內(nèi)向、化簡(jiǎn)為繁、顧慮重重、行動(dòng)緩慢、性格內(nèi)向、化簡(jiǎn)為繁、顧慮重重、行動(dòng)緩慢、讓人猜不著看不透、不知所從、難以溝通讓人猜不著看不透、不知所從、難以溝通相處方式相處方式態(tài)度認(rèn)真、行為穩(wěn)重、辦事規(guī)范、條理清楚、態(tài)度認(rèn)真、行為穩(wěn)重、辦事規(guī)范、條理清楚、交待對(duì)方、責(zé)任心強(qiáng)、平和適當(dāng)、贊揚(yáng)對(duì)方、交待對(duì)方、責(zé)任心強(qiáng)、平和適當(dāng)、贊揚(yáng)對(duì)方、認(rèn)真負(fù)責(zé)、追求完美認(rèn)真負(fù)責(zé)、追求完美（2）活潑型）活潑型性格特征性格特征開朗活潑、樂觀向上、熱誠(chéng)主動(dòng)、心直口快開朗活潑、

10、樂觀向上、熱誠(chéng)主動(dòng)、心直口快性格優(yōu)點(diǎn)性格優(yōu)點(diǎn)積極主動(dòng)、熱心關(guān)愛、心口如一、化繁為簡(jiǎn)、積極主動(dòng)、熱心關(guān)愛、心口如一、化繁為簡(jiǎn)、行動(dòng)迅速、說做就做、追求效率、溝通力強(qiáng)、行動(dòng)迅速、說做就做、追求效率、溝通力強(qiáng)、容易相識(shí)、容易接納容易相識(shí)、容易接納性格弱點(diǎn)性格弱點(diǎn)情緒反復(fù)、大起大落、持續(xù)性弱、毅力較差情緒反復(fù)、大起大落、持續(xù)性弱、毅力較差相處方式相處方式同頻共振、興奮熱誠(chéng)、感性贊美、渲染氣氛、同頻共振、興奮熱誠(chéng)、感性贊美、渲染氣氛、把握時(shí)機(jī)、快速成交把握時(shí)機(jī)、快速成交（3）力量型）力量型性格特征性格特征剛毅不屈、有爆炸力、主宰力強(qiáng)剛毅不屈、有爆炸力、主宰力強(qiáng)性格優(yōu)點(diǎn)性格優(yōu)點(diǎn)堅(jiān)強(qiáng)剛毅、敢作敢為、獨(dú)立果斷

11、、勇往直前、堅(jiān)強(qiáng)剛毅、敢作敢為、獨(dú)立果斷、勇往直前、自尊心強(qiáng)、有行動(dòng)力、是領(lǐng)導(dǎo)人才自尊心強(qiáng)、有行動(dòng)力、是領(lǐng)導(dǎo)人才性格弱點(diǎn)性格弱點(diǎn)缺乏柔韌、獨(dú)斷專行、壓制他人、不聽建議、缺乏柔韌、獨(dú)斷專行、壓制他人、不聽建議、缺乏關(guān)愛、難以合作缺乏關(guān)愛、難以合作相處方式相處方式放下架子、抬舉對(duì)方、稱贊才能、深表敬意、放下架子、抬舉對(duì)方、稱贊才能、深表敬意、請(qǐng)求幫助、甘拜下風(fēng)請(qǐng)求幫助、甘拜下風(fēng)（4）平和型）平和型性格特征性格特征平和低調(diào)、不爭(zhēng)不斗、不會(huì)大喜、不會(huì)大怒平和低調(diào)、不爭(zhēng)不斗、不會(huì)大喜、不會(huì)大怒性格優(yōu)點(diǎn)性格優(yōu)點(diǎn)平靜低調(diào)、和氣仁慈、容易相處，不爭(zhēng)風(fēng)頭、平靜低調(diào)、和氣仁慈、容易相處，不爭(zhēng)風(fēng)頭、容易滿足、忍受力

12、強(qiáng)、容忍度大、待人接物面容易滿足、忍受力強(qiáng)、容忍度大、待人接物面面俱到面俱到性格弱點(diǎn)性格弱點(diǎn)一成不變、甘于現(xiàn)狀、缺乏大志、反應(yīng)平淡、一成不變、甘于現(xiàn)狀、缺乏大志、反應(yīng)平淡、主動(dòng)性弱主動(dòng)性弱相處方式相處方式耐心、積極、熱誠(chéng)、推動(dòng)、榜樣啟發(fā)、利弊分耐心、積極、熱誠(chéng)、推動(dòng)、榜樣啟發(fā)、利弊分析、關(guān)鍵時(shí)刻替他人作主析、關(guān)鍵時(shí)刻替他人作主小結(jié)：如何掌握客戶成交的心理動(dòng)機(jī)小結(jié)：如何掌握客戶成交的心理動(dòng)機(jī)（1）引發(fā)共鳴的話題）引發(fā)共鳴的話題（2）啟發(fā)和誘導(dǎo)）啟發(fā)和誘導(dǎo)（3）迎合客戶）迎合客戶（4）巧妙建議）巧妙建議（5）“善良的諾言善良的諾言”（6）適度恭維）適度恭維客戶購(gòu)買決策過程的客戶購(gòu)買決策過程的5個(gè)階

13、段個(gè)階段認(rèn)識(shí)需要搜集信息評(píng)估備選商品購(gòu)買決策購(gòu)后行為客戶購(gòu)買過程的客戶購(gòu)買過程的7個(gè)心理階段的操控術(shù)個(gè)心理階段的操控術(shù)引起注意產(chǎn)生興趣希望擁有進(jìn)行比較使用聯(lián)想最后確認(rèn)決定購(gòu)買客戶購(gòu)買過程的客戶購(gòu)買過程的7個(gè)心理階段：個(gè)心理階段：第一階段：引起注意第一階段：引起注意 被產(chǎn)品吸引是消費(fèi)者購(gòu)物最原始的階段，如果連引起客戶注意都做不到，就無從談及銷售了。因此，在銷售的初級(jí)階段，經(jīng)紀(jì)人如何通過語(yǔ)言等表達(dá)工具將客戶的注意力引導(dǎo)到房子的賣點(diǎn)上，是至關(guān)重要的一步。引起客戶注意的方法很多，一般可以通過發(fā)問的方式進(jìn)行。 案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，您知道我們小區(qū)的住戶主要是什么職業(yè)人群?jiǎn)幔?客戶： 不知道，是什么人居多

14、呢？ 業(yè)務(wù)員：像您一樣，大多是成功的高級(jí)白領(lǐng)。 （將客戶的注意力吸引到居住人群的層次上）業(yè)務(wù)員：小姐，你知道我們小區(qū)在規(guī)劃設(shè)施上有哪些獨(dú)特之處嗎？ （將客戶的注意力吸引到規(guī)劃設(shè)施的賣點(diǎn)上）第二階段：產(chǎn)生興趣第二階段：產(chǎn)生興趣 如果客戶所關(guān)注的某些賣點(diǎn)是符合自身需要的，客戶就會(huì)產(chǎn)生希望深入了解產(chǎn)品的興趣。當(dāng)然客戶的興趣也可以由銷售人員進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)。有效的銷售是在客戶的興趣被真正激活后才進(jìn)行的。案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，您知道嗎，在我們小區(qū)落戶的有很多是國(guó)際大集團(tuán)的高級(jí)管理人員，而且他們好多都是女性！ 客戶： 她們都在哪些大公司任職？ 業(yè)務(wù)員：IBM、摩托羅拉、通用電器、聯(lián)想、海爾您看，您跟她們做

15、鄰居，將來交個(gè)朋友，是多么愉快的事情啊！ 業(yè)務(wù)員：小姐。我一看您的體形，就知道您是非常注重體育鍛煉的是嗎？ 客戶： 是?。∥医?jīng)常去跳健美操，而且參加各類體育運(yùn)動(dòng) 業(yè)務(wù)員：您知道嗎，我們小區(qū)有一個(gè)設(shè)施完備的會(huì)所，里面的所有設(shè)施都是為你們這些時(shí)尚人士準(zhǔn)備的，保證會(huì)給您帶來更多的驚喜，我?guī)⒂^一下好嗎？客戶：好?。?第三階段：使用聯(lián)想第三階段：使用聯(lián)想 使用聯(lián)想就是指業(yè)務(wù)員通過生動(dòng)的語(yǔ)言描述，將客戶帶到將來使用的生活空間里，去聯(lián)想各種使用情景的好處。業(yè)務(wù)員應(yīng)告訴客戶一些有價(jià)值的信息，并將其進(jìn)行聯(lián)想性擴(kuò)展，就產(chǎn)品的每個(gè)利益與客戶的切身利益展開生動(dòng)具體的聯(lián)想。案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，你是從事那一行的？

16、客戶：我在一家網(wǎng)絡(luò)公司做人力資源工作。業(yè)務(wù)員：那太棒了，您給我的第一感覺就是氣質(zhì)很特別，原來您是從事人力資源的，您知道嗎？您很有吸引力。 您試著想想，如果您住在我們小區(qū)，您將會(huì)認(rèn)識(shí)很多像您一樣的大公司的高級(jí)管理人員，我們不但可以做朋友，還可以經(jīng)常交流工作經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)信息，這樣對(duì)自己的發(fā)展一定會(huì)很有幫助！ 我接觸的這些高層人士都說，21世紀(jì)的生活就是社交，只有溝通才能保持對(duì)潮流敏銳的觸覺，才不會(huì)被淘汰！您認(rèn)為呢？我的水平不高，但您認(rèn)同她們的觀點(diǎn)嗎？客戶：其實(shí)我平時(shí)也非常注重社交生活，經(jīng)常與朋友一起交流信息。業(yè)務(wù)員：你就恭喜您了，希望將來我們小區(qū)能給您提供這樣一個(gè)更高層次的社交平臺(tái)，讓您在這里多交朋

17、友 （我們可以就客戶的興趣來展開聯(lián)想，激發(fā)客戶的欲望。）業(yè)務(wù)員：小姐，我們小區(qū)的會(huì)所設(shè)施齊備、應(yīng)有盡有。其他不說，僅運(yùn)動(dòng)設(shè)施這一項(xiàng)，就能讓您將來的生活樂趣無窮。您喜歡的運(yùn)動(dòng)都可以在這里進(jìn)行，跳健美操、打網(wǎng)球、游泳、慢跑 您買到的不僅僅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的將康和幸福啊！第四階段：希望擁有第四階段：希望擁有 當(dāng)業(yè)務(wù)員運(yùn)用利益聯(lián)想的技巧為客戶介紹的越生動(dòng)，就越能激發(fā)客戶希望擁有的欲望。案例：客戶：您講的很有道理，往往多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，iu好像多了一條發(fā)展的路，多了一個(gè)有價(jià)值的信息，多了一個(gè)機(jī)會(huì)和一筆財(cái)富，我確實(shí)很向往您所描述的那種生活?。I(yè)務(wù)員：能得到您的認(rèn)同，我非常榮幸，如果

18、真的讓您美夢(mèng)成真，這就是我們公司全體同仁的共同心愿啊！顧客：健康和幸福正是我的生活追求。售樓代表：這同樣是我們公司全體同仁的共同追求，希望每一位居住在我們小區(qū)的客戶都能實(shí)際的享受到我們的付出和一片心意第五階段：進(jìn)行比較第五階段：進(jìn)行比較 現(xiàn)在的消費(fèi)者與以往的不同，其中有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是她們的知識(shí)水平越來越高，處理事情更為理性，他們把握的選擇很多，而且能掌握大量的信息。因此，盡管我們的業(yè)務(wù)員能打動(dòng)客戶，但客戶還是頭腦清醒，她們需要在掌握的信息中進(jìn)行分析比較，尤其是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所造成的同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，客戶還需要從更多的細(xì)節(jié)和深層次的地方進(jìn)行比較。此時(shí)，銷售人員若能提供真實(shí)可信、全面的市場(chǎng)

19、信息給客戶參考，充分展示自己專業(yè)的一面，就能快速攻克客戶的心里障礙，為成交打下基礎(chǔ)。案例：售樓代表：小姐，看來各方面您都比較滿意，這個(gè)月我們又是促銷期，在促銷期內(nèi)，你傭金還可以打九折優(yōu)惠。您看，如果您今天就交定金，您是用現(xiàn)金還是信用卡呢？顧客：這小區(qū)我的確很喜歡，但能滿足我要求的還有幾個(gè)小區(qū)，它們都在我的選擇范圍之內(nèi)，所以我還要回去考慮考慮售樓代表：小姐，我非常欣賞您這種認(rèn)真處事的態(tài)度，但為了讓您選擇到自己真正理想的居所，作為一名專業(yè)的售樓代表，我應(yīng)該進(jìn)一步為您提供更多專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，因?yàn)橘u房涉及到很多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，您不從事這行，可能會(huì)有一些問題不是很清楚，如果一旦買錯(cuò)了，就會(huì)造成終身的

20、遺憾。所以，您是否能談?wù)勀伎催^哪些房子，您的感覺如何，您喜歡的是什么？不喜歡的又是什么？我們一起來比較比一個(gè)人更專業(yè)，更能避免錯(cuò)誤（到了比較階段，售樓代表就要想方設(shè)法將客戶內(nèi)心的存疑、問題和相關(guān)的信息引導(dǎo)出來，再進(jìn)行有針對(duì)性的解答。）第六階段：最后確認(rèn)第六階段：最后確認(rèn) 經(jīng)過計(jì)較階段的比較說服后，如果客戶認(rèn)同售樓代表經(jīng)過計(jì)較階段的比較說服后，如果客戶認(rèn)同售樓代表的意見，客戶就會(huì)確認(rèn)售樓代表推介的是他的最優(yōu)的選擇的意見，客戶就會(huì)確認(rèn)售樓代表推介的是他的最優(yōu)的選擇 。 案例：案例： 顧客：對(duì)啊，剛剛您所分析的幾點(diǎn)很重要，如果不是顧客：對(duì)啊，剛剛您所分析的幾點(diǎn)很重要，如果不是您提供的專業(yè)上的經(jīng)驗(yàn)，

21、我們是無法認(rèn)識(shí)到的，謝謝您的您提供的專業(yè)上的經(jīng)驗(yàn)，我們是無法認(rèn)識(shí)到的，謝謝您的幫助。幫助。第七階段：決定購(gòu)買第七階段：決定購(gòu)買 當(dāng)客戶內(nèi)心的疑慮消除后，成交就是水到渠成的事情當(dāng)客戶內(nèi)心的疑慮消除后，成交就是水到渠成的事情了。了。案例：案例： 售樓代表：小姐，如果您現(xiàn)在就要交定金了，您還有售樓代表：小姐，如果您現(xiàn)在就要交定金了，您還有其他的問題嗎？其他的問題嗎？ 顧客：沒有了。顧客：沒有了。 售樓代表：那您是交一萬還是交兩萬定金？售樓代表：那您是交一萬還是交兩萬定金？小結(jié)：掌握客戶小結(jié)：掌握客戶“一貪二怕三希望一貪二怕三希望”的心理特點(diǎn)的心理特點(diǎn)1.一貪：貪平、貪多、貪方便一貪：貪平、貪多、貪方

22、便2.二怕：怕實(shí)力不夠、怕承諾不兌現(xiàn)、怕質(zhì)量不過關(guān)、二怕：怕實(shí)力不夠、怕承諾不兌現(xiàn)、怕質(zhì)量不過關(guān)、怕面積不夠足、怕買錯(cuò)了東西怕面積不夠足、怕買錯(cuò)了東西3.三希望：希望物業(yè)會(huì)增值、希望有折扣、希望擁有三希望：希望物業(yè)會(huì)增值、希望有折扣、希望擁有眼前的一切眼前的一切 有個(gè)女孩，父母供她到國(guó)外留學(xué)，并對(duì)女兒有著很高期望，但正因此給女兒造成了極大的心里負(fù)擔(dān)。有一次，這個(gè)女孩考試有三科不及格，她不知道該如何向父母交代，她不想因此令父母不開心和失望。有一天，父母接到了女兒的來信，上面寫到：“親愛的爸爸媽媽，你們好！首先請(qǐng)你們?cè)诳催@封信的時(shí)候千萬不要激動(dòng)。最近我這里發(fā)生了一些事，我住的宿舍起火了，在火災(zāi)中我

23、被燒傷了，在這萬分危機(jī)的時(shí)刻，我被逼選擇跳樓逃生，因跳樓造成了身體的多出骨折。幸好當(dāng)時(shí)我被學(xué)校旁邊的修理廠的一位小工發(fā)現(xiàn)了，他將我及時(shí)送到了醫(yī)院。經(jīng)過一段時(shí)間的治療，我逐步康復(fù)了，但錢也用光了，學(xué)校的宿舍也還沒有修好，所以我被迫住到了那位“救命恩人”-修理廠小工的倉(cāng)庫(kù)里。經(jīng)歷了這一次事件，我與這位小工建立了深厚的感情，雖然他一無所有，小學(xué)未畢業(yè)，人也長(zhǎng)的不怎么樣，但 父母看到這里，心里焦急萬分，他們心里想：我們的女兒怎樣也不能嫁給一個(gè)沒錢沒文化的粗人啊？他兩個(gè)沮喪萬分、幾乎崩潰，但當(dāng)他們硬撐著再往下看時(shí)，希望的曙光在心中再現(xiàn)。 這時(shí)女兒將筆鋒一轉(zhuǎn)，寫道：親愛的爸爸媽媽，對(duì)不起，讓你們受驚了，其

24、實(shí)以上說的都不是事實(shí)，我想跟你們說的是，我最近考試有三科不及格，希望你們能原料我。 看完這段內(nèi)容后，父母的情緒馬上從沮喪的深淵返回到狂喜的天堂。這時(shí)父母情不自禁的脫口而出：沒問題，十科不及格爸爸媽媽都會(huì)原諒你，最重要的是上面的內(nèi)容全都不是事實(shí)。 為什么這時(shí)父母看到女兒考試三科不及格卻欣喜若狂呢？是因?yàn)檫@個(gè)聰明的女兒在父母面前使用了“對(duì)比法則”的技巧，成功的轉(zhuǎn)化了父母的心態(tài)。 的確，“對(duì)比法則”使用得當(dāng)，在銷售上同樣會(huì)發(fā)揮出神奇的魅力。那究竟“對(duì)比法則”的原理是什么呢？問什么它能如此任意的操縱人們的意識(shí)呢？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，首先，從人們行為的動(dòng)機(jī)的角度來看，支配人類行為的動(dòng)機(jī)可以簡(jiǎn)單的歸結(jié)為兩種：

25、第一是逃離痛苦，第二是追求快樂。人們要購(gòu)買新房子，首先是因?yàn)樵谂f房子、舊環(huán)境中生活的不滿意，因此產(chǎn)生想改變現(xiàn)狀的動(dòng)機(jī)，同時(shí)生成了另一股牽引的動(dòng)力，看新房子，尋找自己未來夢(mèng)想中的家園。另外，從落差效應(yīng)的角度講，如果人們對(duì)以前擁有的不滿越強(qiáng)烈，同時(shí)對(duì)向往的東西就越喜歡，在心里上形成的落差就越大，所創(chuàng)造出來的動(dòng)力就越大，當(dāng)然對(duì)促成交易就越有幫助了。我把我把“比較法則比較法則”叫做叫做“痛苦、快樂、成交三步曲痛苦、快樂、成交三步曲”第一步：給他痛苦第一步：給他痛苦 1、揭傷疤、揭傷疤 2、給他痛苦、給他痛苦 3、加深痛苦、加深痛苦第二步：給他快樂第二步：給他快樂 1、產(chǎn)生驚喜、產(chǎn)生驚喜 2、逃離痛苦、

26、逃離痛苦 3、追求快樂、追求快樂第三步：成交第三步：成交 -擁有快樂擁有快樂1 推銷模式推銷模式產(chǎn)品是好的你當(dāng)然這么說銷售代表銷售代表顧客顧客 案例1 售樓代表：“先生關(guān)于您問到的物業(yè)管理水準(zhǔn)，您盡管放心，我們小區(qū)的管理水平是同檔次樓盤中最好的，同樣的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但我們小區(qū)比其他小區(qū)做的更好，服務(wù)項(xiàng)目更多，服務(wù)更細(xì)”2 拉銷模式拉銷模式我的感受和好處這正是我關(guān)注的顧客（用戶）顧客（用戶）顧客（買家）顧客（買家） 案例2 售樓代表：“先生，關(guān)于您問到的物業(yè)管理水準(zhǔn)，我想告訴您一個(gè)故事，聽完您就可以完全放心了。有一次我遇見了一位一期的老客戶，他非常熱心的和我打招呼，還主動(dòng)拉著我要說些什么，當(dāng)時(shí)我以為他要反映什么意見，但一聽，原來是夸獎(jiǎng)我們的物業(yè)公司服務(wù)很好，他說，他