c07易到用車案例報(bào)告—曹恒源、車明闊—電商(5—6節(jié))

1、想去哪兒就去哪 易到用車案例分析案例作者曹恒源 201322020101 13工管車明闊 201322020104 13工管一、案例的基本情況（一）公司簡介易到用車是最具創(chuàng)新商業(yè)價(jià)值的汽車共享互聯(lián)網(wǎng)預(yù)約車服務(wù)平臺(tái)，是中國第一家專業(yè)提供專乘約租車服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站。易到用車隸屬于北京東方車云信息技術(shù)有限公司，于2010年5月創(chuàng)立，總部設(shè)立于中國北京。 （二）公司大事記2010年5月 易到用車在北京成立2010年6月 易到用車入駐總部基地辦公樓2010年9月 易到用車站上線測試并開始提供北京地區(qū)預(yù)訂用車服務(wù)2010年10月 易到用車司機(jī)專屬手機(jī)智能終端及APP測試使用2010年12月 易到用車年末

2、初體驗(yàn)營銷活動(dòng)啟動(dòng)2011年1月 易到用車參加“為盲人朋友獻(xiàn)愛心 從讀書開始打開“心目”“活動(dòng)2011年2月 易到用車網(wǎng)新版網(wǎng)站正式上線2011年3月 易到用車啟動(dòng)“愛心援僑，免費(fèi)接機(jī)活動(dòng)”2011年3月 易到用創(chuàng)始人周航先生獲得“年度商界生活青年領(lǐng)袖-快創(chuàng)典范獎(jiǎng)” 2011年3月 易到用車網(wǎng)獲得由易觀國際頒發(fā)“最具投資潛力獎(jiǎng)服務(wù)模式創(chuàng)新電子商務(wù)之星” 2011年易到用車網(wǎng)獲得專利及著作權(quán)總數(shù)高達(dá)幾十項(xiàng)2011年易到用車網(wǎng)推出了移動(dòng)訂車APP2.0升級(jí)版 2011年易到用車成功開通上海廣州深圳杭州東莞天津成都三亞地區(qū)的服務(wù)2011年04月 與搜狐網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式成為其全年戰(zhàn)略

3、合作伙伴2011年05月 易到用車微博訂車正式上線2011年05月 易到用車蘋果手機(jī)客戶端2.0版正式上線2011年06月 暴雨肆虐 易到用車免費(fèi)送老人回家2011年06月 易到用車安卓客戶端正式上線2011年06月 易到用車獲得創(chuàng)業(yè)家雜志社主辦2011黑馬中國總決賽十強(qiáng)2011年07月 易到用車開通上海、廣州、深圳業(yè)務(wù)。北上廣深四城聯(lián)動(dòng)盛大開啟2011年07月 易到用車技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)APP客戶端打車小秘正式上線2011年07月 易到用車千萬級(jí)美金融資 領(lǐng)跑O2O電商新模式 2011年08月 易到用車獲得第三屆（2011）中國品牌與傳播大會(huì)頒發(fā)“影響中國2010-2011年度創(chuàng)新品牌大獎(jiǎng)” 20

4、11年11月 易到用車獲得2011中國移動(dòng)開發(fā)者大會(huì)TOP30優(yōu)秀應(yīng)用獎(jiǎng)2011年11月 易到用車獲得2011“高德杯”中國位置應(yīng)用大賽一等獎(jiǎng)2011年11月 易到用車獲得21世紀(jì)中國最佳商業(yè)模式評(píng)選之2011最具投資價(jià)值商業(yè)模式大獎(jiǎng)2011年12月 易到用車獲得“創(chuàng)業(yè)邦100”中國年度創(chuàng)新成長企業(yè)100強(qiáng)2011年12月 易到用車服務(wù)覆蓋進(jìn)入杭州、三亞、東莞三座城市2011年12月 易到用車獲“中國成長百強(qiáng)”評(píng)選組委會(huì)頒發(fā)的“最具創(chuàng)新力企業(yè)”獎(jiǎng)2012年06月 易到用車2.0上線 新價(jià)格 新支付 新網(wǎng)站 新APP 2012年07月18日 易到用車APP榮登蘋果Appstore旅行類排名第一，

5、總榜第25 2012年12月14日 易到用車榮膺APP Store 2012最佳創(chuàng)新應(yīng)用2013年01月22日 青島、沈陽、桂林、貴陽、重慶5城開通易到用車服務(wù)2013年04月17日 南京、珠海、石家莊、濟(jì)南4城開通易到用車服務(wù)2013年05月22日 廣州、杭州、長沙、武漢、重慶5城上線經(jīng)濟(jì)版服務(wù)2013年05月30日 廈門、蘇州、合肥、鄭州、長春5城開通易到用車服務(wù)2013年06月27日 哈爾濱、唐山、洛陽、威海、寧波、溫州、南寧、福州、泉州9城開通易到用車服務(wù) 2013年07月08日 易到用車iphoneappv4.5版本上線 隨叫隨到支持語音叫車功能，支持混合派車，用戶自主選擇司機(jī)201

6、3年08月26日 易到用車iphone App v4.6版本上線 全線產(chǎn)品支持用戶自選司機(jī)；QQ會(huì)員一鍵登錄2013年09月03日 大連、煙臺(tái)、昆明、西雙版納、蘭州、大同、晉城、晉中、臨汾、運(yùn)城10城開通易到用車服務(wù)2013年09月16日 易到用車Android App v4.6版本上線 全線產(chǎn)品支持用戶自選司機(jī)2013年09月16日 易到用車iphone app v4.6.1版本上線 成功邀請(qǐng)好友體驗(yàn)，送10元現(xiàn)金獎(jiǎng)2013年09月18日 香港開通易到用車服務(wù)，至此，易到用車網(wǎng)服務(wù)已經(jīng)覆蓋全國49大城市2013年10月16日 杭州、西安、武漢、三亞、長沙、重慶、青島、桂林、溫州、石家莊、貴陽

7、、大連、?？?、蘭州14城開通日租半日租服務(wù)，同時(shí)開通杭州、 石家莊、海口、三亞、蘭州 7城的日租服務(wù)2013年11月11日 上海、廣州、深圳、杭州、成都5城接送機(jī)價(jià)格全面下調(diào)，接送機(jī)108元起2013年11月09日 易到用車獲得2013中國技術(shù)商業(yè)論壇“銳公司”獎(jiǎng)項(xiàng)2013年12月15日 易到用車總部遷至中關(guān)村4  2013年12月19日 成功完成C輪融資，融資金額為6000萬美元，本輪投資由攜程和DCM領(lǐng)投5  2013年12月19日 易到用車iPhone App v5.0版本上線2013年12月20日 易到用車Android App v5.0版本上線 2014年01月0

8、7日 易到用車iPhone App v5.1版本上線2014年01月13日 易到用車Android App v5.1版本上線2014年01月15日 易到用車在北京國家會(huì)議中心，正式公布融資細(xì)節(jié)，發(fā)布公司全新O2O戰(zhàn)略4  2015年2月3日，易到用車、奇瑞汽車和博泰集團(tuán)在北京宣布成立合資公司，計(jì)劃在未來兩年內(nèi)推出其首款合作產(chǎn)品“互聯(lián)網(wǎng)智能共享電動(dòng)汽車”易奇汽車by iVokaOS。易到用車創(chuàng)始人兼CEO周航在發(fā)布活動(dòng)上表示，到2018年，該合資公司將推出15萬輛電動(dòng)汽車，達(dá)到全球第一7 2015年1月18日， 易到用車與海爾產(chǎn)業(yè)金融聯(lián)合宣布，成立雙方的合資公司“海易出行”，易到方面表

9、示將聯(lián)合海爾推出汽車租賃業(yè)務(wù)，并在未來5年的商業(yè)計(jì)劃中，將“海易出行”做到80億元的價(jià)值1  。（三）公司創(chuàng)始人簡介易到用車CEO周航1994年，創(chuàng)辦佛山天創(chuàng)電子企業(yè)有限公司；1996年，創(chuàng)辦天創(chuàng)北京分公司；1998年，建立TICO品牌專業(yè)音響，成為國內(nèi)最具影響力的專業(yè)音響品牌；2000年，建立了天創(chuàng)上海分公司；2000-05年，分別和歐、美、日等十余家著名廠商建立合作關(guān)系，成為國內(nèi)規(guī)模和影響力最大的專業(yè)音響公司；2003年，收購佛山天財(cái)東寶科技有限公司（原電子集團(tuán)東寶電視機(jī)廠），進(jìn)入專業(yè)音視頻制造業(yè)務(wù)，涉足LCD、PLASMA、DMB和數(shù)字功放等高端業(yè)務(wù)。開發(fā)了國內(nèi)首臺(tái)交

10、互式會(huì)議系統(tǒng)、首臺(tái)專業(yè)級(jí)數(shù)字功放，填補(bǔ)國內(nèi)空白。該企業(yè)被認(rèn)定為廣東省高新技術(shù)企業(yè)，及省級(jí)工程技術(shù)中心；2003年，建立TOBO美國公司，進(jìn)入美國市場；2003年，和松下公司在奧運(yùn)項(xiàng)目上結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，組建“聯(lián)動(dòng)08”合作伙伴，攜手進(jìn)軍奧運(yùn)建設(shè)。在此合作基礎(chǔ)上，成立了北京天創(chuàng)奧維科技公司，成功為奧組委，國家大劇院，人民大會(huì)堂、中南海等提供服務(wù)；2004年，主持創(chuàng)立了上海天道啟科科技公司，大舉進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)多媒體業(yè)務(wù)，并成功開發(fā)了全國第一套數(shù)字化法院網(wǎng)播系統(tǒng)，并得到全國法院系統(tǒng)的推薦認(rèn)定；2005年，建立天創(chuàng)國際（香港）公司；2006年，成立天創(chuàng)中電經(jīng)貿(mào)有限公司；2007年12月，天創(chuàng)集團(tuán)成功并購

11、香港CAH專業(yè)音響公司；2010年5月，成功創(chuàng)立中國第一家預(yù)約車服務(wù)平臺(tái)易到用車網(wǎng)（四）公司投資簡介據(jù)創(chuàng)投媒體創(chuàng)投時(shí)報(bào)報(bào)道，自易到用車網(wǎng)上線的兩年內(nèi)，共完成兩輪融資（不含天使輪），投資方為晨興創(chuàng)投、美國高通、寬帶資本，華興資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。易到用車早期獲得過徐小平帶領(lǐng)的真格基金的天使投資1  ；2011年8月易到用車獲得來自晨興創(chuàng)投、美國高通風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資千萬級(jí)美元的A輪融資；2013年易到用車獲得寬帶資本1億人民幣的B輪融資，此輪融資由華興資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。二、案例背景分析（一）經(jīng)濟(jì)因素分析1、居民收入大幅度提高我國城市居民收入逐年提高，特別是大中型城市，居民收

12、入偏高，高收入工薪階層占比重較大且還在提高，有能力接受舒適方便的專車服務(wù)。2、服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，服務(wù)業(yè)占比重大幅度提高，已經(jīng)超過了第二產(chǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)發(fā)展勢頭良好，就業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)豐富，租車專車服務(wù)有良好的創(chuàng)業(yè)背景和環(huán)境優(yōu)勢。（二）政治因素分析國家相關(guān)部門出臺(tái)政策支持互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，十三五規(guī)劃指出，支持互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，以帶動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展。政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)給予政策支持和專項(xiàng)貸款支持，網(wǎng)上租車打車服務(wù)擁有良好的政策扶持。交通部及相關(guān)部門出臺(tái)政策，大力發(fā)展城市公共交通及打車租車業(yè)以完善城市交通，打車租車行業(yè)發(fā)展前景良好。（三）社會(huì)文化因素分析城市居民工作壓力加大，工作繁忙，他們更愿意嘗試快

13、捷方便的專車服務(wù)。生活水平提高，工薪階層更愿意享受生活，而專車服務(wù)可以為他們提供舒適方便的一段車中旅行。（四）科技因素分析手機(jī)移動(dòng)端應(yīng)用不斷完善，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日趨完善，定位技術(shù)，征信體系不斷成熟 ，為打車軟件提供了技術(shù)支持。互聯(lián)網(wǎng)帶寬速度飛速提高，可以為用戶提供快速的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，用戶可以快速打開應(yīng)用頁面，進(jìn)行操作，快速約定和呼叫心儀的司機(jī)。三、易到用車網(wǎng)頁和移動(dòng)端應(yīng)用（一）網(wǎng)頁應(yīng)用分析1、網(wǎng)頁功能及特色介紹域名首頁頂部有四個(gè)功能區(qū)，方分別是，我的訂單、我的賬戶、客戶端下載及車輛加盟，方便客戶進(jìn)行在線操作查看訂單，簡單方便支付。頁面有在線訂車、接送機(jī)或火車、集團(tuán)用車服務(wù)、禮品卡四個(gè)特色服務(wù)，客戶方便

14、操作，應(yīng)用全面，還有小禮品相送，讓客戶在線就能享受貼心服務(wù)2、網(wǎng)頁截圖（二）移動(dòng)端應(yīng)用分析1、移動(dòng)端功能及特色介紹用戶必須注冊(cè)，才可以進(jìn)行訂車服務(wù)頁面豐富，包括訂車、行程、發(fā)現(xiàn)、我的、一起五個(gè)操作選項(xiàng)，方便客戶使用。主頁面有接機(jī)，預(yù)約，隨叫隨到，創(chuàng)建快捷方式，和半日租五個(gè)操作選擇，滿足不同客戶不同需求。操作人性化；除了普通操作，用戶可以收藏自己喜歡的司機(jī)，可以查看自己的行程，還可以創(chuàng)建快捷方式，方便操作，享受貼心服務(wù)。2、移動(dòng)端截圖四、關(guān)鍵成功因素分析（一）關(guān)鍵成功因素一：標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)1、 專業(yè)配駕，安全放心 5年以上商務(wù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的駕駛員，為用戶提供安全放心的專享配駕服務(wù)；為免除后顧之憂，免費(fèi)贈(zèng)與

15、用戶易到用車與華夏人壽聯(lián)合推出的“易到安心意外險(xiǎn)”，為出行多加一些細(xì)心的呵護(hù)；易到定期對(duì)車輛及駕駛員進(jìn)行安全檢查，全力保障對(duì)用戶的服務(wù)品質(zhì)；2、 提前預(yù)約，準(zhǔn)點(diǎn)守候 易到為用戶提供1小時(shí)用車快速預(yù)訂服務(wù)；車輛與駕駛員準(zhǔn)時(shí)在預(yù)定地點(diǎn)守候；易到為用戶提供30分鐘免費(fèi)等候時(shí)間，避免用戶緊張出行；3、 服務(wù)多樣，量身定制 服務(wù)類型，接機(jī)、送機(jī)、跑一趟、隨意行等定制化服務(wù)，晚宴接待、會(huì)議用車、限行日用車以及可量身定制的人性化訂車產(chǎn)品4、 車型豐富，任君選取 豪華版車：奔馳S系、寶馬7系等高級(jí)版車：克萊斯勒300C、奧迪A6、寶馬5系、沃爾沃S80等商務(wù)版車：奔馳Viano、別克GL8、奔馳MB100等中

16、級(jí)版車：大眾帕薩特、君威、君越、豐田凱美瑞等5、 禮賓車隊(duì)，貼身服務(wù) 傾力打造的黃金品質(zhì)禮賓車隊(duì)，為用戶提供私家司機(jī)般的貼身服務(wù)。6、 支付便捷，尊享優(yōu)惠 1) 賬戶支付2) 信用卡支付3) 網(wǎng)上銀行支付4) 銀行轉(zhuǎn)帳7、 管理嚴(yán)格，誠信服務(wù) 易到對(duì)所有車輛和駕駛員建立了檔案，排除安全隱患；易到前期密集的試用車體驗(yàn)為駕駛員篩選和退出提供了保障. 易到對(duì)所有駕駛員進(jìn)行先期培訓(xùn)，以保證高品質(zhì)的專業(yè)服務(wù)。8、 客戶投訴，快速響應(yīng) 如果用戶在服務(wù)中有不滿，請(qǐng)撥打客服電話400-1111-777進(jìn)行投訴，易到用車會(huì)在一個(gè)工作日內(nèi)給予答復(fù)。（二）關(guān)鍵成功因素二：創(chuàng)新模式易到用車作為一個(gè)沒有車和司機(jī)的移動(dòng)互

17、聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，提供的服務(wù)可以說是個(gè)人化、定制化的，也就是說，如果用戶需要一輛車來接，只要打開易到APP，輸入一些基本信息，選擇適合的車型，2分鐘內(nèi)，就能收到司機(jī)的電話，并能看到車輛離自己越來越近，1小時(shí)之內(nèi)，就會(huì)有專業(yè)的司機(jī)駕駛車輛來提供服務(wù)，而且，用戶甚至不用提前付費(fèi)，而是在服務(wù)結(jié)束并滿意后，使用信用卡在線支付。另外，易到還會(huì)適時(shí)推出一些定制化產(chǎn)品，例如針對(duì)小長假推出的“熱門線路”。（三）關(guān)鍵成功因素三：強(qiáng)大的應(yīng)用端1、用戶終端趨于合理和人性化當(dāng)用戶打開易到的移動(dòng)終端，他不僅可以選擇起點(diǎn)與終點(diǎn)，挑選車輛，也可以選擇哪位司機(jī)為自己服務(wù)，同時(shí)易到創(chuàng)造出一種新式的、對(duì)話式的過程服務(wù)，用戶可以很方便發(fā)起

18、語言、文字，甚至是關(guān)于位置的留言和對(duì)話，此外，用戶可以再地圖模式下看到自己預(yù)定車輛的實(shí)時(shí)狀態(tài)，以及車輛動(dòng)態(tài)過程。這些細(xì)節(jié)提高了用戶終端的可用性，也為用戶提供了更好的用戶體驗(yàn)2、技術(shù)與大數(shù)據(jù)的支撐易到用車的模式很大一個(gè)部分是車輛調(diào)度技術(shù)，易到用車的創(chuàng)始人是一批IT人，他們不懂租車行業(yè)，但是他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)卻是了如指掌，他們創(chuàng)造的控制系統(tǒng)可以了解所有司機(jī)與顧客的所在位置并做出合理的調(diào)度。同時(shí)，司機(jī)遲到成為易到不容忽視的問題，為此，易到用車建立了一套自動(dòng)化的運(yùn)控系統(tǒng)，如果用戶要用車，系統(tǒng)會(huì)提前半小時(shí)搜索車輛距離目的地的位置，如果超出了目的地5公里的范圍，系統(tǒng)會(huì)彈出預(yù)警系統(tǒng)，后臺(tái)的運(yùn)控人員也會(huì)介入人

19、工干預(yù)訂單。同時(shí)，易到用車的司機(jī)版客戶端中加入定位功能，司機(jī)可以看到需要到達(dá)的地點(diǎn)。另外，易到用車的優(yōu)點(diǎn)還在于充分利用大數(shù)據(jù)，易到的平臺(tái)不僅掌握了大量司機(jī)與顧客的數(shù)據(jù)，同時(shí)易到還購買了民航飛機(jī)的起降數(shù)據(jù)。在擁有了充足的數(shù)據(jù)信息后，易到為用戶提供的是一種更為快捷的服務(wù)。（四）關(guān)鍵成功因素四：有效的競爭模式易到用車的每一位簽約司機(jī)都會(huì)有用戶的評(píng)價(jià)，用戶在客戶端可以看到司機(jī)的分?jǐn)?shù)，進(jìn)而選擇自己想要的司機(jī)，因此，為了獲得更多的顧客，易到用車的司機(jī)十分在意自身的口碑，使出渾身解數(shù)來獲得用戶的好評(píng)：他們會(huì)把車內(nèi)整理的干干凈凈，穿著職業(yè)的西裝，在車輛里安裝衣服掛架，甚至有司機(jī)在情人節(jié)的時(shí)候在車輛里準(zhǔn)備玫瑰或

20、巧克力，這些顛覆了人們對(duì)于租車行業(yè)的刻板印象。從中我們可以看出，雖然易到與司機(jī)之間是一種松散的關(guān)系，但是這種模式反而促使司機(jī)提供更好的服務(wù)。五、對(duì)易到用車發(fā)展的趨勢分析（一）STOW分析方法簡介所謂SWOT分析，即基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。運(yùn)用這種方法，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。S (st

21、rengths)、W (weaknesses)是內(nèi)部因素，O (opportunities)、T (threats) 是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。（二）對(duì)易到用車的發(fā)展趨勢分析1、優(yōu)勢市場潛力大，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民生活水平的提高，享受快捷方便舒適的專車服務(wù)越來越成為城市高中端消費(fèi)者的追求。政府的大力支持，政府出臺(tái)相關(guān)政策支持互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和租車打車行業(yè)的發(fā)展。融資集資良好，資金流動(dòng)性好且安全。消費(fèi)者議價(jià)能力比較弱，由于是朝陽產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)者人數(shù)還在增加，供不應(yīng)求，市場潛力大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不太敏感。2、劣勢（1）私車服務(wù)決定了其不正規(guī)性近幾年，盡管打車軟件發(fā)展火熱，但仍然暴露不少問題，政府對(duì)于打車軟件也加強(qiáng)了監(jiān)管，易到用車雖然是與租賃公司合作，但其加盟司機(jī)都是私家車司機(jī)，如果沒有經(jīng)過租賃公司，他們就是人們所說的“黑車”，可以說，易到用車是走在政策的邊緣，其未來發(fā)展去向不為人所知，但是不可否認(rèn)的是，易到用車的私家車資源不僅容易受到政府的管制，也不容易被用戶所信任，雖然易到為用戶提供了安全保險(xiǎn)，但其正規(guī)性仍然不能與傳統(tǒng)出租車行業(yè)相比。因此，對(duì)于加盟司機(jī)的規(guī)范化管理是易到用車不能避免的問題，易到應(yīng)該采取一些有效地又能讓用戶信任的規(guī)范化管理私