地宮營銷方案

1、圓覺寺地宮營銷方案一、前言（一）本案策劃目標(biāo)本案策劃的主要目的，是為了通過一系列強(qiáng)有力的宣傳手段解決本公 司關(guān)于地宮知名度不夠，宣傳手段的單一，困難與無力的問題，迅速 提升圓覺寺地宮在當(dāng)?shù)刂?在本地區(qū)市民心目中確立一個(gè)具有豐 富的文化內(nèi)涵，優(yōu)美的環(huán)境，周到的服務(wù)的圓覺寺地宮，帶動(dòng)本地區(qū) 墓地的潛在銷售，逐步占據(jù)本地市場份額，理想目標(biāo)為80犯上，爭取打造一個(gè)高品位地宮式陵園的品牌形象。弘揚(yáng)中國傳統(tǒng)的喪葬文化，弘揚(yáng)中華民族傳統(tǒng)孝道，使圓覺寺地宮脫 胎換骨，不僅僅是一處逝者安息的理想家園，更是一個(gè)具有濃厚文化 價(jià)值的人文景觀，在百姓心中種下“圓覺寺地宮是靈魂的花園與殿堂， 身后要住圓覺寺地宮”的

2、概念。在本地區(qū)百姓心目中樹立一個(gè)公墓的 第一品牌。（二）整體計(jì)劃概念將圓覺寺地宮與中國傳統(tǒng)喪葬文化， 孝道緊密相連，重新定位墓地的 文化價(jià)值。公墓在人們心中往往代表著逝去或死亡， 圓覺寺地宮若想 擴(kuò)大銷售范圍，必須在文化上著手，將消費(fèi)者的“心結(jié)”打開，讓消 費(fèi)者買得寬心，盡到孝心，讓逝者走的安心。同時(shí)設(shè)計(jì)我品牌特有的 標(biāo)志，增加本品牌的獨(dú)特性。開辟多種豐富的喪葬活動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量。得體周到的服務(wù)能使消費(fèi) 者滿意，舒心，充分表達(dá)逝者家屬對逝去之人的深愛與緬懷，會大大增加公司品牌在消費(fèi)者心目中的好感， 樹立良好口碑，有利于本品牌 的傳播與發(fā)展。改良傳統(tǒng)宣傳手段，傳統(tǒng)的宣傳會引起人們的忌諱，很難取得

3、效果， 甚至?xí)饾撛谙M(fèi)者的反感，況且宣傳手段過于單一，應(yīng)選擇合適 的渠道擴(kuò)大宣傳。針對特殊的行業(yè)，我們必須摒棄傳統(tǒng)的思路，對消 費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，打消人們對該行業(yè)的偏見與誤解。我提出“間斷性融 合宣傳”與“行業(yè)鏈?zhǔn)戒N售”兩大手段，分階段逐步增加圓覺寺地宮 的知名度。大膽突破創(chuàng)新，策劃恰到好處的炒作。例如網(wǎng)絡(luò)平臺炒作，或者電視 臺專訪。將人們不甚了解的公墓陵園類行業(yè)適當(dāng)“露”給消費(fèi)者，增 加消費(fèi)者對墓地陵園行業(yè)的了解與認(rèn)知，同時(shí)增加圓覺寺地宮的知名 度。打造獨(dú)特的景觀：二.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析（一）市場環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀近年來，國家政策已限制各地胡亂占地落葬，因此，對墓園管理的需求大增。2013年民政

4、部發(fā)布公墓業(yè)務(wù)接待、墓體制作服務(wù)、公墓安葬服務(wù)、公墓維護(hù)服務(wù)和公墓祭掃服務(wù)等 5項(xiàng)公墓服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)涵蓋了公墓服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)。 除祭掃服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)適 用于所有公墓服務(wù)機(jī)構(gòu)外，其他標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)針對經(jīng)營性公墓提出明確要 求。這是民政部首次對公墓服務(wù)設(shè)定基本規(guī)范， 提供標(biāo)準(zhǔn)化的參照體 系。目前陵園墓地開發(fā)的利潤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過房地產(chǎn)業(yè)。而且根據(jù)我個(gè)人 多年來的了解與接觸，現(xiàn)代人們的對于地產(chǎn)行業(yè)的目光大多集中在房 地產(chǎn)上，當(dāng)前的居住需求遠(yuǎn)大于“身后”的居住需求，中國的地產(chǎn)行 業(yè)，我稱之為“激素式發(fā)展”，飽受普通百姓的詬病與不滿，所謂大 樹底下好乘涼，有房地產(chǎn)行業(yè)在前方為我們遮風(fēng)擋雨，吸引關(guān)注，接 受國家的調(diào)

5、控政策，公墓陵園行業(yè)正在背后悄無聲息地蓬勃發(fā)展。市場容量中國人口相比去年末仍有增加，老年人口超過兩億，老齡化也在不斷 加劇，根據(jù)調(diào)查，每年的死亡人數(shù)也在不斷增加，齡人口數(shù)量的增加 為陵園墓地行業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定的需求增量。1950-1990年是中國人口 出生的高峰期，這個(gè)時(shí)間段出生的人將在今后40多年內(nèi)步入老齡期。 而那時(shí)，也就是預(yù)計(jì)能持續(xù)到 2050年以后，老齡人口會超過4億， 中國的高齡人口將大量去世，公墓市場含有巨大的市場空間。 需求量 的不斷擴(kuò)大，土地資源的有限，墓位買賣價(jià)格也隨之水漲船高，墓位 售價(jià)基本都在萬元以上，比市區(qū)房價(jià)還高，而且墓地的售價(jià)依舊在保 持持續(xù)上漲的強(qiáng)勁勢頭。市場格局公

6、墓分為兩種：公共性墓地 和公益性墓地。公共性墓地面向全社會，實(shí)行有償服務(wù)，即經(jīng)營性墓地。公益性墓地則只面向本地村民。原則 上，公益性墓地是由村民委員會建立，只對農(nóng)村村民提供遺體或骨灰 實(shí)行免費(fèi)安葬，少部分須支付部分成本費(fèi)用，屬于集體公益設(shè)施。城 鎮(zhèn)常住人口相比往年也有增幅，農(nóng)村人口向城市遷移，社會大環(huán)境的 變遷導(dǎo)致經(jīng)營性墓地相對于公益性墓地的需求要大得多，而且差距有 拉大的趨勢。公墓的自然壟斷格局已經(jīng)形成。前景預(yù)測眾所周知，一線城市的土地資源極其緊張，墓地不僅價(jià)格昂貴還出現(xiàn) 了緊缺狀況，一些地方迫于無奈開始限售墓位。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，上海公 墓用地現(xiàn)在只剩下2000畝左右。若按2013年死亡人口數(shù)量

7、推算，從 全國范圍來看，目前現(xiàn)有的墓穴用地只夠使用5年，大部分省市的墓 穴用地將在8年內(nèi)用完。以此為背景，“炒墓”“屯墓”等現(xiàn)象也是屢 見不鮮。面對墓地短缺問題，官方殯葬改革的步伐也在加快?；菝駳?葬政策范圍將擴(kuò)大到戶籍人口和常住人口。 在民政部發(fā)布的5項(xiàng)公墓 服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，首次對公墓服務(wù)設(shè)定基本規(guī)范，提供標(biāo)準(zhǔn)化的參照 體系，并特別針對經(jīng)營性公墓提出明確要求。實(shí)行生態(tài)殯葬、綠色殯 葬，可以達(dá)到少占地、節(jié)約土地的目的。大力宣傳生態(tài)殯葬的新觀念， 引導(dǎo)人們選擇更加環(huán)保的樹葬、海葬、壁葬、花葬、坪葬等新方式， 推動(dòng)殯葬改革和移風(fēng)易俗。（二）企業(yè)形象分析（三）產(chǎn)品分析公墓是社會公共設(shè)施的重要組成部分

8、， 也是社會建設(shè)的組成部分。如果把醫(yī)院的產(chǎn)房比作生命的起點(diǎn)，把少年、青年、中年、老年視為， 生命之旅的各個(gè)驛站，那么陵園和墓地則是人生的終點(diǎn)站和歸宿。 其 存在的本身具有一定的合理性。隨著社會的發(fā)展和人們生活質(zhì)量的提 高，人們對公墓的需求也越來越高，搞好公墓建設(shè)正是滿足社會 發(fā)展的需要。公墓與本地石材廠建立長期合作關(guān)系，園內(nèi)墓碑所選石料均選自上等 大理石，花崗巖。石材顏色多種多樣，有印度紅、珍珠白、山西黑。 印度紅，象征著高貴、華麗、火紅的年華，輝煌的事業(yè)；珍珠白，象 征著純潔、淡雅、絢麗的人生、不盡的哀思；山西黑，象征著莊嚴(yán)、 凝重、不朽的精神、深切的懷念。采用魯班尺精量規(guī)格尺度，受傳統(tǒng)信仰

9、風(fēng)水的限制，設(shè)計(jì)、施工，都 很注重其中的吉祥數(shù)字。雕以獅子或盤龍柱立于墓碑兩側(cè)，并飾刻動(dòng)、植物或山水花紋，參照 房屋建筑，碑頂加上碑帽，大氣美觀，彰顯身份。碑頂有死者雕像或 在碑中心鑲嵌死者的燒瓷像。墓志銘由逝者家屬斟酌商議后采用，公墓也可根據(jù)生平經(jīng)歷代為撰寫 墓志銘。碑文則由專業(yè)的石刻工匠篆刻，墓碑文上刻記死者的姓名、 籍貿(mào)、成就，逝世日期和立碑人的姓名及與死者的關(guān)系。字的大小與 碑身比例協(xié)調(diào)，又寓吉祥之意。墓主的家人，在心理上從中可以得到 慰籍。石碑位置朝向的選取又蘊(yùn)含風(fēng)水之理， 涉及到勢、氣、還有自身福澤， 公司與諸多風(fēng)水良師具有合作關(guān)系，可為有需要的消費(fèi)者勘測氣運(yùn)， 選擇相依的風(fēng)水之地

10、安葬故人。競爭分析目前墓穴價(jià)格分為多個(gè)檔次，最便宜的為2萬左右一穴，根據(jù)對青州 市區(qū)消費(fèi)者近年來選購墓穴價(jià)格區(qū)間的歸納匯總， 我們發(fā)現(xiàn)，選購較 為便宜的低端墓穴的消費(fèi)者仍占最大比重。跟市區(qū)經(jīng)營性公墓相比， 農(nóng)村公益性墓地不管面積大小、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、石材用料等方面，死者家 屬都有更大的自主安排空間，而價(jià)格卻要便宜許多。購買一款墓穴用 地，只要征得村里同意，花費(fèi)往往只需幾百元。所以，價(jià)格戰(zhàn)我想很 難行得通。三、綜合策劃一、可預(yù)見期限內(nèi)的銷售目標(biāo)額度預(yù)計(jì)五年內(nèi)營業(yè)收入目標(biāo)：1.5億一2.0億；各年度預(yù)計(jì)如下:項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年合計(jì)預(yù)計(jì)市場占啟率5%7%10%15%20%57%預(yù)計(jì)客戶聯(lián)取

11、量900個(gè)1260 個(gè)1800 個(gè)2700 個(gè)3600 個(gè)10260個(gè)預(yù)計(jì)墓位銷售量450增630增900增1350 1尊1800 增5130 增預(yù)計(jì)每墓位均價(jià)2.00 萬2.20 萬2.50 萬2.70 萬3.00 萬2.65 萬預(yù)計(jì)銷售收入額900萬1386 萬2250 萬3645 萬5400 萬13581萬、開盤初期的營銷方式設(shè)置（即與客戶的溝通方式規(guī)劃）以積聚人氣為核心，以沉淀陰氣為目標(biāo)，在達(dá)成以上兩項(xiàng)的基本目標(biāo)上，靜待匯聚財(cái)氣的實(shí)現(xiàn)。具體方案上采用:主打方式：“市場開發(fā)+ 組團(tuán)到園+會議營銷”，為園區(qū)積聚人氣， 為員工儲備客戶。確保營銷方向與營銷力量的聚焦性與精準(zhǔn)性。輔助方式：“定點(diǎn)

12、值守+個(gè)體展業(yè)+重點(diǎn)跟進(jìn)”，逐個(gè)突破，鞏固市 場基礎(chǔ)，跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，達(dá)成銷售，沉淀陰氣。在主打方式的基礎(chǔ)上， 輔之以員工對重點(diǎn)市場的值守以及個(gè)體跟進(jìn)， 力求將準(zhǔn)客戶迅速轉(zhuǎn)化 為公司的現(xiàn)實(shí)客戶，從而實(shí)現(xiàn)園區(qū)的安葬實(shí)現(xiàn)（即沉淀陰氣）。備用方式：“活動(dòng)營銷+特價(jià)促銷+贈送活動(dòng)”，撕裂市場，輻射客 戶，擴(kuò)張影響。在以上營銷方式效果不佳的情況下，不排除采用該備 用方式，有效的擴(kuò)大本案影響力，充分的輻射客戶，并逐步撕裂市場 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。三、開盤初期的產(chǎn)品籌劃建議（即展示與主推給客戶的產(chǎn)品）一、開盤初期產(chǎn)品籌劃建議開盤初期鑒于資源有限，作為營銷的本質(zhì)標(biāo)的物一一產(chǎn)品，具體 構(gòu)思如下：,1、門檻產(chǎn)品：一款，核

13、心特征“價(jià)格低廉、環(huán)境清雅”。,核心目的，通過低價(jià)的概念有效化解客戶抗拒心理，,引導(dǎo)客戶到園，為園區(qū)積聚人氣，為員工儲備客戶，,并在參觀踏勘過程中，有效促使客戶選擇主推產(chǎn)品,達(dá)成銷售目標(biāo)。2、主推產(chǎn)品：三款，核心特征“身份認(rèn)同、物美價(jià)廉”，根據(jù)細(xì)分,客戶市場空白，初步預(yù)計(jì)為以下三項(xiàng)產(chǎn)品：,以公務(wù)官僚身份為依托的行政官員群體對應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待,定。，以行醫(yī)濟(jì)世身份為依托的醫(yī)護(hù)人員群體對應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待,，定。，以軍職行伍身份為依托的軍旅生涯群體對應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待定。本三款產(chǎn)品規(guī)劃的前提是，這三類身份特征的客戶其在購買力上均 具有較為充分的能力；而在具體居住地點(diǎn)上也具有集中性和群體性， 較為

14、容易尋找到目標(biāo)進(jìn)行集中開發(fā)。 而開發(fā)的核心目的則是，配合初 期營銷的導(dǎo)向性目標(biāo)，使各一線營銷團(tuán)隊(duì)有的放矢的聚攏資源力量， 聚焦性的在該部分市場能夠有所斬獲，避免毫無目標(biāo)的散兵作戰(zhàn)撞大 運(yùn)、碰機(jī)會而帶來的迷茫感。3、備用產(chǎn)品：常規(guī)傳統(tǒng)普遍適應(yīng)的客戶對應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待定，核心特征“普遍適應(yīng)、物美價(jià)廉、精致大氣”。本款產(chǎn)品的規(guī)劃主要 是針對主推產(chǎn)品及門檻產(chǎn)品以外的其他可能性選擇需求而定， 核心目的是力求每一個(gè)被發(fā)現(xiàn)的客戶均有對應(yīng)的需求產(chǎn)品存在，而不致有所流失。4、策略產(chǎn)品：兩款，該兩款產(chǎn)品存在核心目的主要是最大限度的擴(kuò),張公司影響力，提升公司的客戶信任力，在產(chǎn)品的規(guī)劃構(gòu)想上，,預(yù)計(jì)如下：以孤寡老人

15、為目標(biāo)的贈送性產(chǎn)品， 葬式上采用壁葬、花壇葬等各種，節(jié)地葬式，務(wù)求無限壓縮成本一一該款產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品，萬不，得已或特定目標(biāo)時(shí)使用，目的是用以實(shí)現(xiàn)社會影響力。以社會名人為目標(biāo)的廉價(jià)性產(chǎn)品， 葬式上采用個(gè)性化設(shè)計(jì)為主，要，能夠彰顯藝術(shù)效果一一該款產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品，萬不得已或特定，目標(biāo)時(shí)使用，目的不僅是要用社會名人實(shí)現(xiàn)較大影響力，同時(shí)也通，過該類產(chǎn)品有效化解客戶抗拒心理，引導(dǎo)客戶對企業(yè)的信任與認(rèn)，可。二、開盤初期的銷售價(jià)格建議（即展示與提供給客戶的價(jià)格）,，先期營銷，充分瞄準(zhǔn)市場價(jià)格空白與斷檔區(qū)間，出奇守正，以門檻價(jià)產(chǎn)品引導(dǎo)客戶到園參觀，以主推價(jià)位促成客戶成交。具體方案上采用：1、門檻價(jià)格：以

16、“絕對低價(jià)”引導(dǎo)客戶的好奇與關(guān)注，并充分實(shí)現(xiàn),邀約客戶到園，實(shí)現(xiàn)為公司積聚人氣、為員工籌備客,戶的目標(biāo)。2、主推價(jià)格：以“細(xì)分客戶”為主體，以“相對低價(jià)”為核心，引,導(dǎo)目標(biāo)客戶盡快實(shí)現(xiàn)交易行為。3、策略價(jià)格：根據(jù)具體銷售以及市場資源整合能力情況確定是否實(shí),施，策略價(jià)格核心只想兩類客戶：其一，地方名人類,型客戶；其二，地方孤寡老人客戶。前者借助名人類,客戶，提升公墓本身的品牌價(jià)值效用，制造社會影響，,化解客戶抗拒心理；后者塑造企業(yè)社會形象，提升社,會美譽(yù)度等。4、層次價(jià)格：根據(jù)陵園內(nèi)位置、環(huán)境等因素制定出各個(gè)墓位差價(jià)。三、推廣方式1、在青州市區(qū)內(nèi)尋找?guī)准胰肆髁看蟮慕值涝O(shè)立門面。2、請風(fēng)水大師來項(xiàng)

17、目本地看風(fēng)水，并作出好的判斷，之后在齊 魯晚報(bào)上發(fā)表文章，烘托本項(xiàng)目風(fēng)水之佳，吸引顧客眼球。3、與青州地區(qū)風(fēng)水大師合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng) 目，銷售成功給予其提成。4、與醫(yī)院相關(guān)人員合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng)目， 銷售成功給予其提成。5、與養(yǎng)老院相關(guān)人員合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng)目， 銷售成功給予其提成。6、歡迎市內(nèi)單位在清明節(jié)到烈士陵園進(jìn)行祭奠。7、為烈士提供免費(fèi)墓位，并作出宣傳。8、為孤寡老人提供免費(fèi)墓位，并作出宣傳。9、建立網(wǎng)站，凡是在本項(xiàng)目購買墓地，免費(fèi)為逝者寫人生簡介 并發(fā)表在網(wǎng)站上。10、公司以開發(fā)經(jīng)濟(jì)適用的符合廣大人民群眾的實(shí)際條件的墓地 為主要目的，其

18、次之外公司開發(fā)了一系列的附延產(chǎn)品。 總的規(guī)劃可詳 細(xì)的分為以下幾個(gè)方面：、出售喪葬用品：石碑、棺木、骨灰盒、壽衣、供品、花圈、 花卉等。，、出租場地：悼念廳，休息室，骨灰存放處。，、提供 勞務(wù)服務(wù)：如搬送死者遺體，為死者整容化妝，防腐處理，火花遺體, 舉行悼念活動(dòng)等。，、人力服務(wù)：遺體化妝、奠儀司儀、誦經(jīng)法師、 封棺、抬棺等專業(yè)人力提供者。、埋葬場所經(jīng)營業(yè)：墓園、納骨塔、殯儀館、火葬場、道場、寺廟、教堂等。、綜合顧問業(yè)：葬儀社和風(fēng)水師、圓覺寺內(nèi)主持超度等。四、開盤初期的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃構(gòu)想（即客戶溝通渠道的規(guī)劃）入場時(shí)，預(yù)計(jì)自帶團(tuán)隊(duì)人員 20人上下，按具體情況籌劃組建一 線營銷部門4個(gè)左右。導(dǎo)入期：入

19、場后，以此為框架基礎(chǔ)，在開盤先期三個(gè)月內(nèi)招聘增 員，務(wù)使人員規(guī)模達(dá)到30人左右狀態(tài),4個(gè)部門人員基本達(dá)標(biāo)；半年 后，基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)人員規(guī)模穩(wěn)定并有增長，標(biāo)準(zhǔn)部門（含經(jīng)理 8人的結(jié)構(gòu) 方式）擴(kuò)張到5個(gè)左右。營銷工作開展第一周期年度時(shí)：銷售收入達(dá)成不低于800萬；一線銷售部門數(shù)量不少于6個(gè)；穩(wěn)定留存的銷售人員不低于 45個(gè)。營銷工作開展第二周期年度時(shí)：銷售收入達(dá)成不低于1200萬；一線銷售部門數(shù)量不少于8個(gè)；穩(wěn)定留存的銷售人員不低于 65個(gè)。營銷工作開展第三周期年度時(shí)：銷售收入達(dá)成不低于2200萬；一線銷售部門數(shù)量不少于8個(gè)；穩(wěn)定留存的銷售人員不低于 85個(gè)。五、管控方式構(gòu)想1、直接銷售隊(duì)伍采用三級管理

20、模式分區(qū)負(fù)責(zé)制進(jìn)行。三級管理模式即，銷售隊(duì)伍從上往下分別為中心總監(jiān)一一部門經(jīng)理一一銷售員工三級。每個(gè)中心原則上不低于4個(gè)一線部門，一線員工人數(shù)不低于40個(gè)（含部門經(jīng)理，不含內(nèi)務(wù)等后勤人員）；每部門標(biāo) 準(zhǔn)人員為8人（不含本部門經(jīng)理），原則上不低于5人（不含本部門 經(jīng)理）。分區(qū)負(fù)責(zé)制度即，按照銷售工作開展便利度的需要，劃定特定區(qū) 域的市場管理權(quán)限，并在權(quán)限范圍內(nèi)設(shè)定或指定營銷中心或部門開展 工作。以最大限度避免市場的混亂管理。同時(shí)，為確保銷售行為的規(guī)范性以及特定營銷中心后勤工作協(xié)調(diào)的有效性，每中心設(shè)置內(nèi)務(wù)后勤管理部門內(nèi)務(wù)部協(xié)調(diào)工作開展，配合營銷中心總監(jiān)，直接對公司計(jì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)。另設(shè)置企劃市場部

21、，全權(quán)負(fù)責(zé)營銷中心的策略分析擬定，活動(dòng)策 劃執(zhí)行，市場信息分析，物料設(shè)計(jì)制作等，促使支撐銷售目標(biāo)的達(dá)成。2、職員待遇采用“固定底薪+銷售傭金+工作補(bǔ)貼”方式進(jìn)行：固定底薪與工作過程掛鉤，凡職責(zé)未到者，未能盡心盡力者，采 用罰扣方式進(jìn)行控制確保相應(yīng)崗位員工的工作職責(zé)履行到位。銷售傭金與工作成果掛鉤，凡工作達(dá)到預(yù)期的成果者，即參照相 應(yīng)制度予以傭金發(fā)放。其中，中心總監(jiān)及以上個(gè)人不可以直接參與做 單。3、市場及客戶歸屬管控規(guī)則：鑒于本案擬定的細(xì)分客戶群體導(dǎo)向、產(chǎn)品規(guī)劃支撐基礎(chǔ)，在具體 的市場上管控原則上將采取用歸屬指定負(fù)責(zé)制，以避免同一市場被不 同的工作人員不同的宣傳口徑所誤導(dǎo)，造成不良后果。鑒于墓

22、葬產(chǎn)品營銷的復(fù)雜性（開發(fā)接洽人與帶為踏勘人以及成交 經(jīng)辦人可能完全不是同一個(gè)人），為避免挫傷員工積極性，鼓勵(lì)辛勤 工作、獎(jiǎng)勤罰懶，在客戶歸屬上將按照勞動(dòng)付出為原則進(jìn)行業(yè)績歸屬 判定。人們在選擇陵園或是在辦喪事時(shí)，更多的是以“情”為基礎(chǔ)在做 事。因此，我們必須在為客服務(wù)時(shí)融入真情。只有這樣才能與客戶的 情感對接，才能做到相互理解、相互支持。人們以真誠之心到陵園緬懷亡靈，接待他們的我們只有真誠，才能取得人們的信賴。4、中心及部門擴(kuò)張管控規(guī)則：鑒于中心在經(jīng)營中發(fā)展的需要，部門數(shù)量需要擴(kuò)張，這就意味著 需要從既定部門中進(jìn)行分裂剝離，為有效保護(hù)增員付出較多的部門不 至于為他人做嫁衣，保護(hù)勤勞增員部門的利

23、益，需要擬定部門擴(kuò)張管 控規(guī)則。六、開盤銷售前必須做好的銷售準(zhǔn)備條件1、至少五款（或五個(gè)園區(qū)）的產(chǎn)品規(guī)劃施工完成（僅限于預(yù)備銷售的這幾個(gè)園區(qū)）該五款產(chǎn)品的小園區(qū)環(huán)境塑造完成。 要點(diǎn)包括：01、準(zhǔn)備銷售與主推的五個(gè)園區(qū)成臺基建工程；02、區(qū)域內(nèi)的游路、岔道規(guī)劃完成，路面硬化；03、區(qū)域內(nèi)景觀小品；04、區(qū)域內(nèi)以及區(qū)域周邊的綠化；05、區(qū)域樣品30-50個(gè)墓型的陳列；06、區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品標(biāo)號；07、山、水、花、草、樹木、長明燈及一些人文景觀（例如：名人雕像、哭墻等）；08、為活著的人和已故者提供的服務(wù)的周到性，使他們有“家”的感覺。2、地宮基地的具備接待與就餐功能的場所（或就近區(qū)域有接待與就餐場所）要籌劃完成，便于開展會議營銷。要點(diǎn)包括：01、固定封閉場所，要配備不少于50人聚會的桌椅等設(shè)施；02、投影、擴(kuò)應(yīng)等必備設(shè)施，便于會議營銷開展；03、白板等其他現(xiàn)場展演設(shè)施；3、一定數(shù)量的客戶接送車輛（自有貨協(xié)議性外租）方便員工開發(fā)出來的客戶到園參觀以及選位購