知名大學營銷學課件分銷

1、產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)由中間商轉(zhuǎn)移到消費者的市場營銷活動。分配渠道、營銷渠道、商品流通渠道（時空通道）。指產(chǎn)品或勞務從生產(chǎn)領域到消費領域的通路。即參與產(chǎn)品和勞務從生產(chǎn)者到消費者或用戶過程的相互依存的所有企業(yè)和個人。4分銷渠道的特點： 外部性 穩(wěn)定性 關聯(lián)性4有利于交換過程4調(diào)整供需4使交易標準化4縮短尋找過程4風險分擔4信息反饋4采購4運輸生 產(chǎn) 者123最終消費者零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商消費品分銷渠道工業(yè)品生產(chǎn)者00123最終消費者經(jīng)銷商代理商代理商經(jīng)銷商工業(yè)品分銷渠道4直接式和間接式分銷渠道4長分銷渠道和短分銷渠道4寬分銷渠道和窄分銷渠道4顧客需要與渠道模式選擇顧客的要求要求的程度1、

2、了解產(chǎn)品信息高-低2、定做產(chǎn)品高-低3、質(zhì)量保證重要-不重要4、訂貨量大-小5、產(chǎn)品型號齊全不強烈-強烈6、長期穩(wěn)定供貨不強烈-強烈7、售后服務不強烈-強烈8、后勤服務復雜-簡單適合的市場營銷渠道直銷間接銷售4影響分銷渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的單位價格 產(chǎn)品的體積與重量 產(chǎn)品的式樣或款式 產(chǎn)品的易腐性和易毀性 產(chǎn)品的技術與服務要求 產(chǎn)品的標準性與專用性 產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品的季節(jié)性4影響分銷渠道選擇的因素 市場因素 現(xiàn)實用戶和潛在用戶的多少以及零售商規(guī)模的大小 市場的地區(qū)性 經(jīng)濟形勢 消費者的購買習慣 市場競爭的情況 企業(yè)自身因素 企業(yè)規(guī)模與信譽 企業(yè)的管理能力 控制渠道的愿望 企業(yè)可能

3、提供的服務4影響分銷渠道選擇的因素 國家政策因素 企業(yè)營銷策略因素 企業(yè)的產(chǎn)品組合 企業(yè)的促銷策略因素 本企業(yè)的價格策略因素4渠道設計 確定渠道長度 確定渠道寬度 廣泛分銷 選擇性分銷 獨家分銷 規(guī)定渠道成員彼此的權利和義務 價格政策 買賣條件 中間商的地區(qū)權利 雙方應提供的特定服務內(nèi)容4渠道之間的合作與競爭4加強分銷渠道管理 對渠道成員的鼓勵 向中間商提供物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品 合理分配利潤 開展促銷活動 資金支持 協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理，提高營銷效果 提供情報 與中間商結(jié)成長期的伙伴關系 對中間商的檢查 分銷渠道調(diào)整 增減某一種分銷渠道 增減分銷渠道對象 調(diào)整整個分銷渠道批發(fā)商批發(fā)商在商

4、品流通過程中，一切不直接服務于最終消費者，只是實現(xiàn)商品在空間、時間上的轉(zhuǎn)移從而達到再銷售目的的中間機構(gòu)或個人。4批發(fā)商的特點： 購買目的是為了轉(zhuǎn)賣或再加工 批發(fā)交易一般數(shù)量大、頻率低、要求市場覆蓋面大 批發(fā)商在組織商品流通中能起到提高效率、降低費用、調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾等作用。批發(fā)商批發(fā)商4批發(fā)商的分類： 商業(yè)批發(fā)商 經(jīng)紀人與代理商 制造商與零售商的分銷部或辦事處 其他批發(fā)商零售商零售商4零售商的概念指一切向最終消費者直接提供貨物和勞務、使之用于個人生活消費和非商業(yè)性用途的交易活動。 把從事零售業(yè)務為主要經(jīng)濟來源的組織和個人都稱為。零售商零售商4零售商的分類 經(jīng)營商品類別不同的各種商店 專業(yè)商店 百貨商店 超級市場 方便商店 超級商店、混合商店和特級商店： 服務行業(yè)著眼于價格競爭的各種商店 折扣商店 倉庫商店 樣本售貨商店零售商零售商不設鋪面的零售商 直接郵購 目錄營銷 電話營銷 電視營銷：A、直接訂貨廣告；B、家庭采購頻道 電子銷售 流動售貨或直接售貨