促銷活動(dòng)方案范文與促銷策劃方案4篇匯編.doc

1、促銷活動(dòng)方案范文與促銷策劃方案4 篇匯編促銷活動(dòng)方案范文XX 年超市中秋節(jié)促銷活動(dòng)方案一 , 活動(dòng)目的 : 中秋節(jié) , 中國傳統(tǒng)三大節(jié)日之一 , 國慶節(jié) , 國定的長假. 本次活動(dòng)為 " 中秋篇 " 與" 國 慶篇 ". 中秋篇圍繞 " 中秋情濃意更濃 " 這個(gè)活動(dòng)主線 , 全力突出中秋節(jié)的 " 團(tuán)圓 " " 情意 " " 禮品 " 三大節(jié)日特征 ,利用極富人情味的活動(dòng)來打動(dòng)消費(fèi)者. 而國慶篇?jiǎng)t以 " 歡樂國慶歡樂頌" 為主線 , 分" 幸運(yùn) &

2、quot;" 實(shí)惠 "" 會(huì)員 "" 時(shí)尚 " 四個(gè)系列進(jìn)行, 通過國慶系列商品促 銷活動(dòng) , 我們將力求既爭取商品的銷售高峰 ,又贏得個(gè)性化的商品口碑 , 價(jià)格口碑 , 從而真 正做深做透我們的節(jié)假日市場 .二 , 活動(dòng)時(shí)間 : 9 月 20 日 10 月 8 日 7 號(hào)就結(jié)束了國慶長假, 而中秋送禮 , 吃團(tuán)圓飯更是在 6 號(hào)之前的事 , 所以此次活動(dòng)的 時(shí)間定為以上的時(shí)間 . 三, 活動(dòng)主題 : " 同喜同賀中秋國慶 , 同歡同樂精彩華聯(lián)" 四 , 活動(dòng)內(nèi)容 : 中秋篇 :" 歡樂中秋 , 情濃意濃

3、 " " 歡樂在華聯(lián) , 情濃意更濃 " 1, 中秋美食節(jié)月餅展結(jié)合美食節(jié)舉辦 " 名月賀中秋名牌月餅大聯(lián)展 " 集中推出名牌月餅廠家各具特色 , , 口味各異的新款月餅 . 2, 滋補(bǔ)保健品節(jié) 中秋節(jié)歷來就是保健品的銷售旺季 , 尤其是經(jīng)過近幾年保健品廣告大規(guī)模" 送禮送健康 " 的宣傳 , 中秋節(jié)送禮選擇保健品的消費(fèi)者已越來越多 , 從另一方面看第1頁共18頁, 由于保健品具有相當(dāng) 豐厚的利潤空間 , 故而供應(yīng)商無論是在促銷, 還是在配合上力度都是應(yīng)該相當(dāng)大的 . , 因此 , 充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動(dòng) , 開

4、展一屆滋補(bǔ)保健品節(jié) , 一方面可以有效降低促銷 成本 , 另一方面也可以有效刺激保健品在節(jié)日期間的銷售 .3, 名酒名特產(chǎn)薈萃展 中秋節(jié)本來就是酒的銷售旺季 , 再加之國慶婚宴高峰 , 酒的消費(fèi)潛力相當(dāng)大 , 因此通過 開展名酒名特產(chǎn)薈萃展可以進(jìn)一步刺激酒銷售額的增長 .( 煙不讓做活動(dòng), 我們可以用煙 , 酒, 保健品等做成禮籃 , 再降價(jià)銷售 , 便可以避免.) 4," 華聯(lián)送情意 , 中秋禮上禮 "凡在本超市購月餅或滋補(bǔ)品滿 200 元, 即送精美禮品一份 . ( 禮品建議為紅酒 , 打火機(jī) 等時(shí)尚物品 ) 五, 活動(dòng)配合 : 采購處 : 與供應(yīng)商洽談活動(dòng) , 贈(zèng)品的

5、相關(guān)適宜 . 營運(yùn)處 : 場地 , 地堆的提供 . 企劃處 : 場地的布置 ,dm 的制作與發(fā)放 , 活動(dòng)的監(jiān)督執(zhí)行 .【范例】一, 給商品定位 . miss shot零售的化妝品消費(fèi)群體集中在中青年,這一部分人對于愛美的渴望是非常強(qiáng)烈的,18 到 25 歲的消費(fèi)者大多喜歡日韓產(chǎn)品 ,對于價(jià)格雖然敏感 ,但沖動(dòng)大于理性 ,上個(gè)季度彩妝的銷量大過護(hù)膚產(chǎn)品 !但現(xiàn)在越銷售出現(xiàn)滑坡, 我認(rèn)為應(yīng)該吧重點(diǎn)放在護(hù)膚品上面 , 馬上進(jìn)入夏季 , 護(hù) 膚產(chǎn)品的需求量開始上升! 所以我覺得應(yīng)該吧護(hù)膚產(chǎn)品作為重點(diǎn) ! 把消費(fèi)群體定 位在 18 到 28 間! 二, 我所提供的促銷手段 . 見的多的無非就是產(chǎn)品做特

6、價(jià) , 加錢增購產(chǎn) 品, 有買有送 , 品牌享受折扣 , 周末定時(shí)限時(shí)搶購 , 和空瓶抵現(xiàn)換購等等 . 方案一 : 產(chǎn)品特價(jià)促銷 可以從消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品中挑選幾款作為特價(jià)產(chǎn)品 , 作為優(yōu)惠來招吸引費(fèi)者 , 之所以挑選大眾熟悉的品牌是因?yàn)閮r(jià)格的認(rèn)知第2頁共18頁度, 產(chǎn)品的質(zhì)量 , 讓大家能 夠一眼看出本公司做出的讓利是真實(shí)的 ! 認(rèn)知度不夠的產(chǎn)品最好不做特價(jià) , 因 為認(rèn)知度的關(guān)系 不會(huì)有很大的吸引力! 方案二 : 品牌折扣 正對消費(fèi)者對品牌的信賴 , 挑選某品牌的全部商品在促銷期間做出打折 的優(yōu)惠 , 銷售 . 聚集人氣是必然的 , 這就是目的 ,提高消費(fèi)者入店率 . 員工可在品牌打折期間做

7、出專業(yè)銷售, 將消費(fèi)者的目光帶向本店的未打折商品上!提高 銷售利潤 !方案三 : 有買有送消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈(zèng)送相對應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈(zèng)品:( 如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜 ; 買三款送一支護(hù)手霜加一個(gè)面貼膜 ; 或是買滿多少金額送一支護(hù)手霜等等方式 ). 贈(zèng)送的其它贈(zèng)品以消費(fèi)者喜歡的贈(zèng) 品為佳 , 針對中高端消費(fèi)者可以贈(zèng)送絲巾 , 手袋等等時(shí)尚用品 ! 以及消費(fèi)就送濕 紙巾 ! 方案四 : 加錢增購產(chǎn)品 加錢增購是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)可加少量現(xiàn)金來購買另一種 產(chǎn)品 , 增購產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度 , 增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定 .( 如買滿化妝品 3

8、00 元+10 元可獲得價(jià)值 50 元保濕霜一瓶 .) 方案五 : 周末限時(shí)搶購 限時(shí)搶購 , 在指定時(shí)間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購 , 以 較低價(jià)格出售的促銷活動(dòng) . 在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距 , 才能達(dá)到搶購效果 . 限時(shí)搶購的目的 , 是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機(jī)會(huì) . 同時(shí)通過時(shí)間 段的控制可以控制客流 . 方案六 : 空瓶抵現(xiàn) 季節(jié)更替 , 消費(fèi)者開始準(zhǔn)備購買新產(chǎn)品了 , 而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化 妝品 , 以實(shí)現(xiàn)空瓶的價(jià)值 , 促使顧客消費(fèi)的一種手段.( 如任何一個(gè)產(chǎn)品空瓶都 可以在購買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時(shí) , 抵現(xiàn)金五元或十元 , 抵現(xiàn)金的額度需要進(jìn)行成 本

9、和利潤的核算 ); 要注意抵現(xiàn)時(shí)購買一款產(chǎn)品只可抵一個(gè)空瓶的現(xiàn)金 . 要提升消費(fèi)者的入店率 , 我們第3頁共18頁還可以對消費(fèi)者開展免費(fèi)化妝, 免費(fèi)咨詢 ,抽獎(jiǎng)活動(dòng) , 更好地吸引消費(fèi)者, 配合店內(nèi)促銷活動(dòng) , 達(dá)到促銷目的 .促銷活動(dòng)在市場上不凡其第4頁共18頁促銷策劃方案4 篇初夏，飲料類產(chǎn)品的銷售旺季已經(jīng)來到，河南飲料市場上群雄逐鹿：康師傅、娃哈哈、樂百氏、可口可樂等競爭對手紛紛摩拳擦掌、重拳出擊，實(shí)行新的促銷策略。如何在對手有市場動(dòng)作之前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢，搶先發(fā)力，搶占市場份額，鞏固市場地位成為統(tǒng)一公司的頭等大事。夏季也是面類產(chǎn)品銷售的淡季，如何讓淡季不淡，而不因?yàn)榈径屜募咀兂射N售的“

10、盲區(qū)”，組織一場以部分熱銷產(chǎn)品帶動(dòng)全線產(chǎn)品的暢銷成為了必要之舉。媒體造勢為了讓促銷活動(dòng)更有影響力，效果更明顯，“借勢、造勢”成為了必要。大河報(bào)是河南第一大報(bào)，為全球報(bào)刊發(fā)行量百強(qiáng)企業(yè)，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報(bào)紙中的翹楚。于是這次活動(dòng)的主題口號(hào)就命名為“大河統(tǒng)一美麗生活”。重在借助大河報(bào)的知名度擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)厥袌錾系闹群陀绊懥ΑＴ诨顒?dòng)前兩周我們就開始在大河報(bào)投放整版大河統(tǒng)一美麗生活硬廣，并進(jìn)行公交報(bào)站器廣告，通過媒體先進(jìn)行市場預(yù)熱，為后邊銷售打好基礎(chǔ)?；顒?dòng)安排1、活動(dòng)時(shí)間為5 月 31 日 6 月 30 日。在品牌促銷讓利方面，六月是飲料銷售的旺季，因此飲料促銷成為活動(dòng)主推項(xiàng)目。整個(gè)活

11、動(dòng)時(shí)段我們挑選中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：冰紅茶、綠茶等“茶”系列產(chǎn)品為一套系的促銷，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產(chǎn)品為一套系的促銷等。這樣安排第5頁共18頁活動(dòng)，使每周都有新內(nèi)容，給消費(fèi)者進(jìn)行不間斷的視覺和心理沖擊，使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿。2、周一到周五“買就送”，以買送搭贈(zèng)（面類產(chǎn)品和飲料的捆綁）的形式帶動(dòng)人氣低迷的時(shí)段銷售。周末帶動(dòng)人氣的“限時(shí)、限量驚爆搶購”，打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價(jià)，超級(jí)好禮”。3、公益活動(dòng)本次促銷有附帶一個(gè)公益活動(dòng)您的愛心我的學(xué)業(yè)，統(tǒng)一產(chǎn)品義賣表真情活動(dòng)。本次活動(dòng)適逢中高考時(shí)舉行，義賣表真情活動(dòng)在獻(xiàn)愛心的同時(shí)，很好地樹立了

12、企業(yè)的公眾形象。4、開展寫生大賽開展兒童媽媽寫生大賽，在增進(jìn)親子關(guān)系的同時(shí)，擴(kuò)大統(tǒng)一品牌在孩子群體中的影響，是他們在小的時(shí)候就被改品牌所包圍，培養(yǎng)他們的品牌意識(shí)和品牌忠誠度，使得統(tǒng)一在孩子小的時(shí)候就深深扎根其心中。5、活動(dòng)期間還邀請臺(tái)胞河南辦事處主任等一行來到活動(dòng)現(xiàn)場做講話，各大媒體記者也到現(xiàn)場采訪，統(tǒng)一河南分公司老總親自演講，為活動(dòng)造勢！活動(dòng)執(zhí)行一、部門協(xié)調(diào)此次活動(dòng)牽涉到企劃、銷售、財(cái)務(wù)、推廣、儲(chǔ)運(yùn)等多個(gè)部門1、事前責(zé)任明確由于此次“大河統(tǒng)一美麗生活”活動(dòng)涉及眾多部門，事先對各個(gè)部門進(jìn)行了動(dòng)員協(xié)調(diào)會(huì)，進(jìn)行了詳盡的分工，分工明確，責(zé)任到人。企劃部負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行和跟蹤，對外宣傳、硬廣設(shè)計(jì)、軟

13、文撰第6頁共18頁寫、 pop 制作；推廣部負(fù)責(zé)促銷、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、管理，商場堆頭布置、現(xiàn)場海報(bào)、 pop 管理，活動(dòng)現(xiàn)場管理等；儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)檢查庫存，確保及時(shí)補(bǔ)貨；銷售部負(fù)責(zé)維持好現(xiàn)場秩序。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)帳款的回收。2、做好各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備在“大河統(tǒng)一美麗生活”活動(dòng)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，對各項(xiàng)工作進(jìn)行準(zhǔn)備，保證活動(dòng)順利進(jìn)行。場地準(zhǔn)備：確定活動(dòng)場地，尤其使活動(dòng)期間戶外活動(dòng)的展示、搭臺(tái)，必須提前做好。物料準(zhǔn)備：根據(jù)活動(dòng)的規(guī)模，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動(dòng)單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報(bào)、獎(jiǎng)品等。在活動(dòng)前一天應(yīng)該確保所有物料到位。陳列、上貨、廣宣品、 pop 等的布置工作應(yīng)該在活動(dòng)前一天晚上

14、做好，避免活動(dòng)當(dāng)天匆忙去做，更不要在活動(dòng)高峰期做，免得引起現(xiàn)場混亂，給活動(dòng)造成不便。人員準(zhǔn)備：確定活動(dòng)現(xiàn)場指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員?；顒?dòng)期間，導(dǎo)購、促銷人員、策劃負(fù)責(zé)人員應(yīng)該提前到位，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列排面、產(chǎn)品和禮品堆頭以及標(biāo)價(jià)。策劃負(fù)責(zé)人全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，及時(shí)改善調(diào)整，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。人員培訓(xùn)“大河統(tǒng)一美麗生活”人員培訓(xùn)分兩部分：第一部分為執(zhí)行成員活動(dòng)培訓(xùn)；第二部分為促銷、導(dǎo)購人員針對性銷售培訓(xùn)。1、執(zhí)行人員培訓(xùn)由活動(dòng)測劃負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書面、圖示及現(xiàn)場演示等方式，充分說明方案內(nèi)容，讓每一個(gè)執(zhí)行者都做到 - 全球品牌網(wǎng) - 明確

15、活動(dòng)目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項(xiàng)及活動(dòng)第7頁共18頁統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，活動(dòng)前確保各項(xiàng)工作到位。2、導(dǎo)購人員的針對性培訓(xùn)。導(dǎo)購、促銷人員是整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過程中的核心，其一言一行直接影響著銷售及品牌聲譽(yù)，因此要對其做針對性比較強(qiáng)的銷售技巧培訓(xùn)，讓導(dǎo)購、促銷人員更深刻明確活動(dòng)目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)（推銷從顧客第一次拒絕開始，要保持積極愉快的心態(tài)，推銷的技巧是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者）等的培訓(xùn)。活動(dòng)評(píng)估經(jīng)過這次活動(dòng)的開展，很好地宣傳了統(tǒng)一品牌的影響力和在民眾中的美譽(yù)度，擴(kuò)大了市場占有份額，同時(shí)也提升了銷量，并拉

16、動(dòng)了面類產(chǎn)品的銷量，總體來說是比較成功的！中秋節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案活動(dòng)主題；中秋促銷活動(dòng)內(nèi)容：一、月餅大世界匯集省內(nèi)外著名廠家、品牌的各式月餅近 300 多種，質(zhì)優(yōu)物美，是月餅的理想購買世界。二、購物抽獎(jiǎng)送月餅1、凡在 8 月 30 日 9 月 21 日 17 點(diǎn)前在大廈購物滿 50 元者即可參加抽獎(jiǎng)。第8頁共18頁2、抽獎(jiǎng)憑有效購物憑證，每滿50 元抽一次，超過50 元部分金額以 50 元的倍數(shù)計(jì)算抽獎(jiǎng)次數(shù)（不足倍數(shù)部分不予計(jì)算），最多限抽10次。3、抽獎(jiǎng)方式在一抽獎(jiǎng)箱放置 60 乒乓球，其中獎(jiǎng)球?yàn)?6 個(gè)（一等獎(jiǎng)一個(gè)，二等獎(jiǎng) 2 個(gè)，三等獎(jiǎng) 3 個(gè)），空球?yàn)?54 個(gè)，一次抽一個(gè)球，以抽出的

17、球決定中獎(jiǎng)與否（每次只能抽一個(gè)球，多抽作廢并計(jì)入應(yīng)抽次數(shù)）。4、若抽中獎(jiǎng)球，則當(dāng)場兌獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品設(shè)置為：一等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)價(jià)值50 元的月餅購物券一張二等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)價(jià)值30 元的月餅購物券一張三等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)價(jià)值15 元的月餅購物券一張5、購物券僅限在指定時(shí)間內(nèi)在本大廈購買月餅，如不要視為自動(dòng)放棄，恕不兌現(xiàn)金。三、吃月餅大賽決賽決賽： 9 月 21 日下午 2：00比賽地點(diǎn)：五華大廈一樓中庭初賽按報(bào)名順序分組，比賽分組淘汰制，每組取優(yōu)勝者1 名，進(jìn)入復(fù)賽。復(fù)賽在初賽決出的優(yōu)勝者中以抽簽方式?jīng)Q定分組，每組3-5 人，比賽采取分組淘汰制，每組取優(yōu)勝者1 名進(jìn)入決賽。決賽以個(gè)人為單位分別進(jìn)行，最后決出一、二、三等獎(jiǎng)的獲得

18、者。第9頁共18頁比賽規(guī)則：由大廈統(tǒng)一提供同等大小、同等餡料的三個(gè)月餅，看誰在最短的時(shí)間內(nèi)全部吃完（以吞咽下肚，張口后后口中無顯著殘留物為準(zhǔn)），誰為優(yōu)勝，如違規(guī)，比賽成績無效。吃法不限。比賽有裁判及裁判長，比賽結(jié)果由裁判當(dāng)場判定。若有爭議，裁判長為最終決定者（凡報(bào)名參賽者即自愿無條件服從本條規(guī)定）。獎(jiǎng)項(xiàng)及獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng) 1 名：獎(jiǎng)長虹 29 寸純平彩電一臺(tái)二等獎(jiǎng) 2 名：各獎(jiǎng)諾基亞3330 手機(jī)一部三等獎(jiǎng) 3 名：各獎(jiǎng)金正 t333vcd 一臺(tái)?！爸星锵矐c購物、百萬讓利”策劃活動(dòng)時(shí)間： 9 月 21 日-9 月 26 日活動(dòng)主題：喜慶購物百萬讓利活動(dòng)內(nèi)容：一 . 花好月圓時(shí)進(jìn)門送錢進(jìn)門就送禮

19、金券 10 元（全場流通）二. 七夕鵲橋憑參加“十月婚典”的有效證件，購穿戴類商品享受 7.7 折三. 媚力姻緣鉆石婚（ 60 年）金婚（ 50 年）紅寶石婚（ 40 年）珍珠婚（ 30年）瓷婚（ 20 年）的夫婦持有效證件購服裝、鞋帽類商品5-9 折四. 感謝婚姻凡 8 月 1 日后領(lǐng)取結(jié)婚證的夫婦購穿戴類商品享受 8 折起五. 佳人漢商行*9 月 26 日上午聚焦?jié)h商廣場百對新人閃亮登場第10頁共18頁*過同心門、走同心橋、飲同心酒*管樂齊吹奏，新人聯(lián)歡會(huì)，大型動(dòng)態(tài)秀六. 燦爛低價(jià)情*煽情篇：中秋月餅、紅榜產(chǎn)品熱賣中；男式西褲全場現(xiàn)價(jià)再9 折*縱情篇：全場品牌皮鞋5 折*撩情篇：全場小家電

20、 8 折起，滿 50 元可參加摸獎(jiǎng) 30-300 元珠寶的促銷策劃方案目前，隨著人民生活水平的逐漸提高珠寶已經(jīng)從高不可攀的地位走向了尋常百姓家。而珠寶促銷，也已經(jīng)廣泛的存在于各大中高端商場之中。作為奢侈品，該如何在終端進(jìn)行促銷呢？下面，我先舉一個(gè)眾多商家廣為使用的促銷方法，并看看其效果如何。 i 品牌是國內(nèi)近些年崛起的一個(gè)珠寶品牌，為了搶占市場、提高銷售業(yè)績， i 品牌在終端開展了一系列的促銷活動(dòng)。其具體操作方法為：先將各珠寶產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模提價(jià)，然后將折扣定為 34 折，同時(shí)在報(bào)紙上以硬廣告的形式告知消費(fèi)者，并以贈(zèng)品在終端進(jìn)行強(qiáng)力推介，以達(dá)到促銷的目的。在 i 品牌展開折扣風(fēng)暴后，隨之而來的是

21、各中低端品牌的跟進(jìn)，大家紛紛舉起折扣屠刀試圖在終端一決高下。筆者作為 m珠寶品牌的推廣經(jīng)理，在得知這一消息后并未馬上采取行動(dòng)，在經(jīng)過一系列觀望后筆者發(fā)現(xiàn) i 品牌的銷售業(yè)績并沒有顯著提高，同時(shí)其他跟進(jìn)的各品牌銷售業(yè)績也是一路坎坷。筆者在經(jīng)過仔細(xì)分析后得出了以下結(jié)論： 1、珠寶屬奢侈品行業(yè)，以筆者所在的 h 省來說，支撐各珠寶商業(yè)績的主力消費(fèi)人群仍為即將步入婚姻殿堂的情侶。結(jié)婚在本地來說是一件人生中的大事，為了操辦這件事，男女雙方的家庭都要投入大量的金錢。各種家具、各種常用電器及結(jié)婚戒指等用品在婚姻中都占有舉足輕重的第11頁共18頁地位，為了將這一生一次的事情辦好，各種家具、電器包括珠寶等用品消

22、費(fèi)者都要千挑萬選，以保證其品質(zhì)優(yōu)良。但是i 品牌卻高舉折扣屠刀張揚(yáng)入市，顧客在面對如此之高的折扣前不免會(huì)持一種懷疑的態(tài)度：這樣高折扣的珠寶其中是否暗藏玄機(jī)呢？其品質(zhì)是否能得以保障呢？婚姻大事馬虎不得，還是謹(jǐn)慎一些的好，哪怕多花一點(diǎn)錢買放心的珠寶不是更穩(wěn)妥嗎？由于消費(fèi)者在購買前犯了嘀咕，所以很多顧客寧可前去選擇一些價(jià)格高品牌硬的珠寶，也不愿屈就這一生一次的大事。 2、促銷品方面， i 品牌選取的贈(zèng)品主要為音樂盒、中低檔化妝品與家電用品。首先，我們來分析一下h 省人口的收入狀況。h 省地處華北地區(qū)，本地一般人群的收入水平平均為6001500元，從全國的角度來看，h 省的收入狀況總體偏低，所以本地的

23、消費(fèi)者在購買大件用品時(shí)更希望能得到實(shí)惠。就新婚人群而言，音樂盒對他們的用處不大，而化妝品及家電的價(jià)格又過于透明；另一方面，新婚人群在舉辦婚禮前往往都已經(jīng)購買了較為高檔的化妝品及家電用品，此時(shí) i 品牌為了控制促銷成本而贈(zèng)送中低檔的化妝品及家電用品就顯得非常不合時(shí)宜，最終顧客由于看不到實(shí)惠便很可能選擇其他品牌。3、i 品牌在進(jìn)入本市后其珠寶陳列一直顯有變化，同時(shí)其他珠寶專柜的商品陳列也往往是一年一變，且變動(dòng)幅度不大。就已婚及高級(jí)白領(lǐng)階層來看，此類人群逛商場的幾率是很大的。但是每次來到售賣終端時(shí)，商品依舊一成不變的擺在那里，商品陳列僵硬，也就使品味較高的顧客不能感受到新鮮感，自然對銷售狀況產(chǎn)生不利

24、。4、售賣過程方面， i 品牌的專柜營業(yè)員往往采用較為功利的推介方法。由于終端銷售狀況與營業(yè)員的收入直接掛鉤，所以i 品牌的營業(yè)員對顧客主推的商品大多為高毛利珠寶。由于過分的推介，使顧客在購買過程中會(huì)產(chǎn)生第12頁共18頁諸多疑惑與反感，抵抗情緒變會(huì)隨之產(chǎn)生，最終也就會(huì)導(dǎo)致售賣過程的終結(jié)。同時(shí)， i 品牌的售后服務(wù)與大多商家的服務(wù)條款基本雷同，除贈(zèng)送 vip 卡、免費(fèi)清洗維護(hù)及以舊換新業(yè)務(wù)外無其他創(chuàng)新的方法，所以同質(zhì)化的售后服務(wù)也就不能使 i 品牌在終端促銷中占到便宜。終端，是銷售的前沿陣地， i 品牌的前車之鑒已經(jīng)為我們敲響了警鐘。作為 h 省龍頭珠寶企業(yè)的 m品牌，如何進(jìn)行有效的促銷、如何讓

25、顧客在眼花繚亂的折扣風(fēng)暴中走向我們，便成了首要的問題。最終，經(jīng)過筆者的仔細(xì)分析，認(rèn)為能讓 m品牌在顧客眼前跳出來的方法便是活化終端+有針對性的促銷政策。第一，依靠 m品牌固有的影響力，我們并未采取大幅度降價(jià)。但是，我們卻強(qiáng)化了廣告宣傳力度。在此期間，筆者迅速的在機(jī)場、高檔寫樓及酒店、時(shí)尚 dm?？霞訌?qiáng)了廣告攻勢。同時(shí)，筆者聯(lián)姻本市各大婚紗影樓及其他婚慶機(jī)構(gòu)，實(shí)行客戶資源共享，并在該類場所擺放宣傳手冊及發(fā)放代金券，最大程度的整合了高收入消費(fèi)人群及新婚人群。第二，在促銷品方面，我們盡量迎合大眾的消費(fèi)心理，給予顧客以看得見的實(shí)惠。其中，主要贈(zèng)品為高檔蠶絲被、羽絨毯、高檔家電及婚紗影樓的代金券。以上

26、幾類贈(zèng)品均屬于與婚姻息息相關(guān)的品項(xiàng)。顧客在購買 m珠寶后，便可以節(jié)省大量時(shí)間與金錢來操辦其他事務(wù)，“實(shí)惠”二便切實(shí)的走進(jìn)了消費(fèi)者的心坎。第三，實(shí)行新型終端激勵(lì)政策：鼓勵(lì)終端營業(yè)員進(jìn)行商品陳列革新，如果陳列方面確實(shí)有創(chuàng)新與突破，則立即獎(jiǎng)勵(lì)該營業(yè)員 200 元，改變了過去營業(yè)員業(yè)績只與銷售掛鉤的狀況。這一政策的出臺(tái)，不僅大大的增強(qiáng)了終端售賣人員的積極性，同時(shí)創(chuàng)新的陳列方式也一改了以往終端陳列僵硬的局面，使商品自己“活”了起來。對終端營業(yè)員加強(qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括： a、情感化營銷推介法。無論是即將結(jié)婚的第13頁共18頁情侶還是收入較高的白領(lǐng)階層，他們在選購珠寶時(shí)都會(huì)被自身的性格及審美觀念所指引。加

27、強(qiáng)情感營銷培訓(xùn)，可以使?fàn)I業(yè)員在短時(shí)間內(nèi)了解到顧客的脾氣秉性及審美觀念，最終便可以有針對性的進(jìn)行引導(dǎo)，從而達(dá)成商品交易。b、各產(chǎn)品的所屬寓意。產(chǎn)品是死的，但是我們可以賦予它生命。公司文案在每次到貨后，都會(huì)對產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的命名，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的形狀及外觀為它編寫一段浪漫的傳說。在加強(qiáng)產(chǎn)品所屬寓意的培訓(xùn)后，可以使?fàn)I業(yè)員對每件商品更加了解，同時(shí)無形中還增加了應(yīng)對顧客所需的說詞，最終起到了活化產(chǎn)品本身的目的。 c、體驗(yàn)營銷基本法則。星巴克可以把售賣咖啡的過程變成一條咖啡文化之旅，那么為什么我們不能把珠寶的售賣過程演變?yōu)橐粭l珠寶文化之旅呢？在經(jīng)過體驗(yàn)營銷的培訓(xùn)后，營業(yè)員將過去單純的產(chǎn)品推介過程演變?yōu)榱艘粭l珠

28、寶浪漫文化之旅，在這條旅程中顧客可以學(xué)習(xí)到很多珠寶成色、淵源、產(chǎn)地的知識(shí)，從而使整個(gè)售賣過程不再僵硬。這樣一來，顧客無論是否購買商品，均可以在營業(yè)員介紹的過程中學(xué)習(xí)到很多珠寶常識(shí)，最終無形中對m品牌產(chǎn)生由衷的好感，為馬上或未來的購買打好基礎(chǔ)。第四，終端的廣告宣傳。在經(jīng)過與商場經(jīng)理的多番磋商后，商場經(jīng)理最終同意了我們在終端進(jìn)行電視廣告片播放的方案。同時(shí)，為了形成立體展示效果，我命令公司設(shè)計(jì)及策劃人員趕制了水晶廣告架、 pop 及產(chǎn)品宣傳手冊。這些廣告用品的組合運(yùn)用使我們 m珠寶的各個(gè)終端立刻活躍了起來，無論在近處與遠(yuǎn)處，我們的終端都能搶先映入顧客的眼簾。在信息爆炸的今天，誰先搶得了顧客的視線，那

29、么誰就可能搶得了先機(jī)。第五，推出增值服務(wù)政策，打破服務(wù)同質(zhì)化的現(xiàn)狀。在奢侈品行業(yè)，良好的信譽(yù)及優(yōu)良的服務(wù)是樹立品牌的最好武第14頁共18頁器。為了能使顧客在售后也享受到我們的服務(wù)，我們對每位顧客都進(jìn)行了詳細(xì)的登記。在推出新品后，我們會(huì)立刻為客戶寄贈(zèng)產(chǎn)品手冊；在客戶的結(jié)婚紀(jì)念日及特別節(jié)日，我們都有精美禮品送出；在客戶發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)我們會(huì)在第一時(shí)間為顧客進(jìn)行維護(hù)及更換。也許很多珠寶商也都存有客戶檔案，但是據(jù)筆者觀察能切實(shí)的利用這些檔案的商家卻寥寥無幾。而事實(shí)上，維系住一個(gè)老客戶要比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要低很多。一句深情的問候、一份精致的禮品、一流快捷的服務(wù)，會(huì)使這些老客戶加深對我們的感情，而更可貴

30、的是這樣一來會(huì)形成強(qiáng)大的口碑效應(yīng)，為我們品牌的拓展與銷售業(yè)績的提高都起到了實(shí)質(zhì)性的作用。終端促銷是一個(gè)立體的銷售過程，有效整合企業(yè)內(nèi)部資源，深挖消費(fèi)者內(nèi)心需求，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，讓終端促銷從僵硬走向靈活，這便是 m珠寶的促銷寶典。在經(jīng)過以上五點(diǎn)措施強(qiáng)力執(zhí)行后， m珠寶的業(yè)績攀升了 80%，銷售高峰時(shí)甚至超越了一些國際知名品牌。讓你的終端促銷活起來，也就使你的銷售業(yè)績與品牌形象都活了起來！圣誕節(jié)促銷策劃方案圣誕節(jié)促銷策劃方案圣誕節(jié)是消費(fèi)者的購物狂歡節(jié)，更是各商家的促銷狂歡節(jié)，為了爭奪終端的銷售額 , 于是將要開展形式多樣的節(jié)日促銷活動(dòng)。圣誕節(jié)日趨臨近，商家們的圣誕節(jié)銷售活動(dòng)也近在眼前，如何能在這樣一

31、個(gè)熱鬧的節(jié)日里取得銷量，關(guān)鍵在于促銷活動(dòng)的成敗，但在促銷活動(dòng)中有些細(xì)節(jié)的地方也是需要注意的。圣誕節(jié)促銷活動(dòng)之所以牽動(dòng)著商家的心，是因?yàn)檫@樣的一個(gè)節(jié)日將帶來大量的客流量，也將帶來大量的消費(fèi)量。而商家們要做的就是第15頁共18頁要借勢造市，營造出一種節(jié)日消費(fèi)的氣氛，吸引更多的消費(fèi)者。那么怎么造勢呢？我們可以從三個(gè)方面去考慮：1造勢時(shí)間的選擇：一般選在圣誕節(jié)當(dāng)天人流量最大的時(shí)段, 一般為一天的時(shí)間 :2造勢地點(diǎn)的選擇：這應(yīng)該符合三個(gè)原則：a廣場，商場人流量大的地方；b人流比較容易停留的地方；c環(huán)境干擾不大的地方。3造勢方法的選擇：造勢的方法就是吸引人的方法，它一般應(yīng)該符合 4 個(gè)特點(diǎn)：群眾喜聞樂見，感興趣；形式新奇，讓人耳目一新內(nèi)容大方，健康向上；震撼的，讓人不自覺停留腳步的。( 文藝活動(dòng)最適合 )一定注意不要嘩眾取寵，讓人反感。具體而言，造勢的方法可以分為動(dòng)，靜兩個(gè)部分。靜態(tài)造勢方法主要有：現(xiàn)場布置（利用pop，海報(bào)，爆炸貼，條幅，立牌等），戶外媒體廣告，新品和獎(jiǎng)品展示等。動(dòng)態(tài)的造勢方法