婚禮顧問售前準(zhǔn)備

1、2021-12-20Stanly Training12021-12-20Stanly training2售后服務(wù)成交把握處理異議相互溝通產(chǎn)品展示需求分析接近客戶售前準(zhǔn)備顧問式銷售2021-12-20Stanly Training32021-12-20Stanly training4“應(yīng)聘啟示” 為應(yīng)聘一個(gè)銷售人員職位，兩位應(yīng)聘者被派到貧窮非洲地區(qū)考察皮鞋市場。 第一位老兄一下飛機(jī)，看到當(dāng)?shù)厝硕疾淮┬痛螂娫捊o老板：“非洲人都不穿鞋子，怎么會(huì)有市場？ 第二位老兄到旅館，打電報(bào)回公司，他說：非洲人不穿鞋子， 一人一雙，市場前景非常廣闊！值得全力開展。 結(jié)果后者被公司錄取！2021-12-20Sta

2、nly training5把電冰箱銷售給愛斯基摩人？ 把電冰箱銷售給愛斯基摩人？ 當(dāng)銷售員將構(gòu)想給銷售經(jīng)理說了，該經(jīng)理大吃一驚；銷售員將構(gòu)想敘說如下： 愛斯基摩人將獵取食物，儲(chǔ)藏在冰窖之下，每天為了三餐，必須花費(fèi)很長時(shí)間來解凍，把電冰箱賣給愛斯基摩人，如果使用我們電冰箱之后，就可以免除這個(gè)麻煩。 2021-12-20Stanly training6銷售的定義 挖掘客戶的需求，通過介紹商品提供的利益來滿足客戶特定需求的過程，以求達(dá)到雙贏的結(jié)果銷售是什么銷售是什么 銷售不是一股腦的解說商品的功能 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。 銷售不是口若懸河， 銷售不是只銷

3、售商品銷售不是什么銷售不是什么2021-12-20Stanly training7營銷理念 客戶滿意度2021-12-20Stanly training8來自公交車的啟示設(shè)想一下，烈日炎炎的夏日，當(dāng)你經(jīng)過一路狂奔過后，氣喘吁設(shè)想一下，烈日炎炎的夏日，當(dāng)你經(jīng)過一路狂奔過后，氣喘吁吁地在車門關(guān)上的最后一剎那，登上了一輛早已擁擠不堪的公交吁地在車門關(guān)上的最后一剎那，登上了一輛早已擁擠不堪的公交車時(shí)，洋溢在你心里的是何等的慶幸和滿足！車時(shí)，洋溢在你心里的是何等的慶幸和滿足！而在秋高氣爽的秋而在秋高氣爽的秋日，你在起點(diǎn)站悠閑地等了十多分鐘，卻沒有在日，你在起點(diǎn)站悠閑地等了十多分鐘，卻沒有在 “ “爭先恐

4、后爭先恐后”的戰(zhàn)斗中搶到一個(gè)意想之中的座位時(shí)，又是何等的失落和沮喪！的戰(zhàn)斗中搶到一個(gè)意想之中的座位時(shí)，又是何等的失落和沮喪！ 同樣的結(jié)果同樣的結(jié)果都是搭上沒有座位的公交車，卻因?yàn)檫^程不都是搭上沒有座位的公交車，卻因?yàn)檫^程不同，在你心里的滿意度大不一樣，這到底是為什么？同，在你心里的滿意度大不一樣，這到底是為什么？ 由上述例子，至少可以得到以下三點(diǎn)結(jié)論：由上述例子，至少可以得到以下三點(diǎn)結(jié)論： 1 1 客戶滿意度是一個(gè)相對(duì)的概念，是客戶期望值與最終獲客戶滿意度是一個(gè)相對(duì)的概念，是客戶期望值與最終獲得值之間的匹配程度。得值之間的匹配程度。 2 2 客戶的期望值與其付出的成本相關(guān)，付出的成本越高，客戶

5、的期望值與其付出的成本相關(guān)，付出的成本越高，期望值越高。公交車的例子中付出的主要是時(shí)間成本。期望值越高。公交車的例子中付出的主要是時(shí)間成本。 3 3 客戶參與程度越高，付出的努力越多，客戶滿意度越高?？蛻魠⑴c程度越高，付出的努力越多，客戶滿意度越高。所謂越難得到的便會(huì)越珍惜，因?yàn)槟阋宦房癖肌⒁驗(yàn)槟銡獯跤酰^越難得到的便會(huì)越珍惜，因?yàn)槟阋宦房癖?、因?yàn)槟銡獯跤?，所以你知道所以你知道“搭搭”上這趟車有多么不容易，而靜靜的等待卻是非上這趟車有多么不容易，而靜靜的等待卻是非常容易做到的。常容易做到的。 2021-12-20Stanly training9滿意度=（服務(wù)水平客戶期望值）/價(jià)格熱忱熱忱

6、抱怨抱怨?jié)M意滿意2021-12-20Stanly Training102021-12-20Stanly training11課程大綱 產(chǎn)品知識(shí) 了解客戶 態(tài)度與銷售的核心實(shí)力2021-12-20Stanly training12培訓(xùn)目的 了解客戶的消費(fèi)行為，幫助銷售顧問對(duì)客戶的購買心理分析 樹立正確、積極的銷售心態(tài)，有助于提高銷售工作的效率2021-12-20Stanly training13消費(fèi)行為 消費(fèi)行為是一種表現(xiàn)在客戶采購產(chǎn)品的行為傾向，他們通常會(huì)表現(xiàn)為謹(jǐn)慎、敏感、興奮、警覺 銷售顧問試圖影響的就是客戶最后判斷的結(jié)果，但爭取獲得客戶的信任才是第一位的2021-12-20Stanly t

7、raining14贏得他人信任的方法了解他人展示觀點(diǎn)2021-12-20Stanly training15需求信心錢銷售/執(zhí)行服務(wù)能力人員業(yè)務(wù)素質(zhì)公司實(shí)力2021-12-20Stanly training16思考題 請(qǐng)寫下你最信任的朋友的名字，并回憶你從認(rèn)識(shí)這個(gè)人到完全信任他，用了多長時(shí)間？ 請(qǐng)寫出獲得一個(gè)陌生人信任的最重要的方面 請(qǐng)回答：如果掌握了你認(rèn)為重要的因素，你是否可以縮短獲得一個(gè)人信任的時(shí)間？可以縮短多少時(shí)間？ 請(qǐng)總結(jié)并描述你最近觀察的10個(gè)客戶的行為，請(qǐng)從年齡、學(xué)歷、以及職位上來觀察、思考？2021-12-20Stanly training17第三節(jié) 自我態(tài)度和核心實(shí)力 Attit

8、ude=1+20+20+9+20+21+4+5=100 Hardwork=8+1+18+4+23+15+18+11=982021-12-20Stanly training1820世紀(jì)全球最偉大銷售員我遭遇過一次人生的低谷我的事業(yè)在一夜之間垮了，我又變得一無所有，負(fù)債達(dá)6萬美元之多，法院傳了一份令狀，要沒收我的家當(dāng)，銀行要拿走我的車子。 更糟的是，家里連一點(diǎn)吃的都沒有，兩個(gè)年幼的孩子小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫。這樣的情景仿佛是一場噩夢(mèng)。 到了晚上，一種恐懼主宰著我，為了逃避銀行的人和債主，我把車子停在離家?guī)讉€(gè)街區(qū)以外，然后，步行至住處的房后，從墻上的一個(gè)窗口偷偷進(jìn)出，終日鬼鬼祟祟!真的，那時(shí)的喬

9、吉拉德就是這個(gè)樣子! 我還跟孩子玩不誠實(shí)的游戲，我實(shí)在怕得要命，害怕法院送達(dá)員想出一個(gè)進(jìn)入我家的法子，然后把令狀交給我。我告訴小喬和格雷絲，我們和隔壁、對(duì)面的鄰居正在玩比賽一個(gè)不開門的游戲，我告訴他們誰先打開門誰就輸了。當(dāng)然，這些戰(zhàn)術(shù)并沒有奏效，我很快失去了房子、車子，隨著它們一起失去的還有我的自尊。2021-12-20Stanly training19 白天來臨時(shí)，妻子告訴我一點(diǎn)可吃的食物也沒有了。忽然間，我覺得填飽肚子成了我全部的心愿，但當(dāng)時(shí)我?guī)缀跻稽c(diǎn)信心也沒有。我跪下去祈求上帝還我信心，經(jīng)常發(fā)生的事發(fā)生了上帝和我的妻子與我同在。 每當(dāng)我極度沮喪時(shí)，妻子朱麗姬就摟住我說：“吉拉德，我們結(jié)婚

10、時(shí)空無一物，不久就擁有了一切?，F(xiàn)在我們又一無所有，那時(shí)我對(duì)你有信心，現(xiàn)在還是一樣，我深信你會(huì)再成功的?！?多么偉大的妻子！但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝（1979初就去世了），在她短暫的生命中從未抱怨過，也從未對(duì)我失去信心。在那一剎那，我了解了一個(gè)重要的真理：“建立自己信心的最佳途徑之一，就是從別人那兒接受過來?！?021-12-20Stanly training20后來，有朋友介紹我去一家經(jīng)銷汽車的公司，推銷經(jīng)理哈雷先生起初很不樂意。 “你曾經(jīng)推銷過汽車嗎?”他問道。 “沒有?！?“為什么你覺得自己能夠勝任?” “我推銷過其他東西報(bào)紙、鞋油、房屋、食品，但人們真正買的是我，我推銷自己，哈雷先

11、生?！?我已經(jīng)重建了足夠的信心，我并不在意自己已經(jīng)35歲，也不在乎人們所認(rèn)為的推銷是年輕人干的這個(gè)觀念。 哈雷笑笑說：“現(xiàn)在正是嚴(yán)冬，是銷售淡季，假如我雇用你，我會(huì)受到其他推銷員的責(zé)難，再說也沒有足夠的暖氣房間給你用。” 生存的威脅已經(jīng)使我變得更加堅(jiān)強(qiáng)。生存的威脅已經(jīng)使我變得更加堅(jiān)強(qiáng)。“哈雷先生，假如你不雇用哈雷先生，假如你不雇用我，你將犯下一生最大的錯(cuò)誤。我不要暖氣房間，我只要一張桌我，你將犯下一生最大的錯(cuò)誤。我不要暖氣房間，我只要一張桌子、一部電話，兩個(gè)月內(nèi)將打敗你最佳推銷員的記錄。子、一部電話，兩個(gè)月內(nèi)將打敗你最佳推銷員的記錄?！蔽倚判奈倚判氖?，但實(shí)際上我并沒有把握。十足，但實(shí)際上我并

12、沒有把握。 哈雷先生終于在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話。就這樣，我開始了自己新的事業(yè)。 剛開始的第一次推銷是最辛苦的。一旦成功，以后的發(fā)展便看你剛開始的第一次推銷是最辛苦的。一旦成功，以后的發(fā)展便看你自己的了自己的了我對(duì)自己說。就在那時(shí)我悟出了另一個(gè)偉大的真理：我對(duì)自己說。就在那時(shí)我悟出了另一個(gè)偉大的真理：“信心產(chǎn)生更大的信心。信心產(chǎn)生更大的信心?！?2021-12-20Stanly training21 一個(gè)從小口吃、膽怯、害羞的孩子，一個(gè)窮得養(yǎng)家糊口都成問題的男人，一個(gè)35歲之前換過40個(gè)工作仍然一事無成的失敗者，但是他依然執(zhí)著地相信：每個(gè)人天生都有做營銷的潛質(zhì)，而他終

13、有一天會(huì)憑著他的營銷潛質(zhì)成為億萬富翁。 2021-12-20Stanly training22 喬 吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)。無論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題?！熬退隳闶峭诘販系模绻阆矚g，關(guān)別人什么事？” 他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬 吉拉德告訴對(duì)方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。 他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬 吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷售員，我熱愛我做的工作。2021-12-20Stanly training23 面對(duì)客戶，有的銷

14、售員說，他看起來不像個(gè)買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什么樣？ 喬吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來吧！我一定會(huì)讓你買我的車！因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。 喬吉拉德說，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。 要燃起熊熊的信念之火，喬吉拉德認(rèn)為，兩個(gè)單詞非常重要：一個(gè)是“我想”，另一個(gè)是“我能”。 2021-12-20Stanly training24 一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“1”。有人問他：因?yàn)槟闶鞘澜缟?/p>

15、最偉大的推銷員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。 “如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，根植到你自己身上。” 一位醫(yī)生告訴喬吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。 他每天這樣離開家門：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會(huì)買自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬吉拉德對(duì)自己說：“我是第一！” 2021-12-20Stanly training25 喬說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽；二是微笑。 “傾聽，你傾聽得越長久，對(duì)方就會(huì)越接近你。我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩

16、個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說”！ 喬 吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什么？你看看他的表情？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。 笑可以增加你的面值。喬 吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財(cái)富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。 “當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你。”他說，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。 “世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會(huì)更加接近?！?2021-12-20Stanly training26 喬認(rèn)

17、識(shí)到他可以去賣汽車。他要向他自己證明，也要向全世界證明。喬很快就會(huì)受雇于密執(zhí)安最大的雪佛萊汽車公司，并會(huì)成為全世界最好的汽車推銷員！ 經(jīng)過12年不懈的努力，喬比任何推銷員都賣出了更多的汽車和卡車。他個(gè)人賣出的汽車比其他一些推銷員賣出的總和還要多。沒有其他汽車推銷員在一年中達(dá)到他的成績，無論是推銷汽車還是卡車。 喬吉拉德連續(xù)12年被吉斯尼世界記錄大全評(píng)為世界零售第一。連續(xù)12年平均每天銷售6輛車至今無人能破,被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。 1978年1月1日，喬洗手不干，退出了汽車推銷界。在他推銷汽車期間，（從1963年到1977年），他賣出了1300

18、1輛汽車，而且全部是零售。2021-12-20Stanly training27要點(diǎn) 心態(tài)決定業(yè)績 優(yōu)秀的銷售顧問有什么不一樣？q 經(jīng)常通過練習(xí)來提升自己熟練掌握流程q 通過體悟來建立自己的EQ，如獲得信任的技巧，與人溝通的技巧、人際關(guān)系處理能力、待人接物等2021-12-20Stanly training28銷售技能測(cè)試 行業(yè)知識(shí)：對(duì)客戶所在行業(yè)在使用汽車上的廣泛的知識(shí) 客戶利益：能夠幫助客戶去圓滿成功的把婚禮辦好 顧問形象：確立被客戶感知為婚禮銷售顧問的形象 行業(yè)權(quán)威：在婚禮領(lǐng)域是否具有足夠的知識(shí)、是否獲得過婚慶行業(yè)的某種稱號(hào) 溝通技能：經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)（PMPMP）尤其是客人對(duì)自己的婚禮評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建