銷售人員激勵(lì)辦法

1、二00六年公司銷售人員工資獎(jiǎng)勵(lì)制度試行辦法總則1、 為激勵(lì)公司銷售團(tuán)隊(duì)全力開拓客戶，尋求銷售渠道并最終達(dá)成銷售目標(biāo)，確保公司完成年度銷售目標(biāo)，特制定本辦法。2、 本辦法適用于業(yè)務(wù)部汽車電子部、車貸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部的銷售人員。銷售人員的崗位職責(zé)1、維護(hù)老客戶，發(fā)展新客戶，遵循合同法與客戶簽定銷售合同，產(chǎn)品銷售價(jià)格和貨款回收日期必須符合公司所規(guī)定的范圍，銷售合同交由辦公室統(tǒng)一保管存檔；2、按業(yè)務(wù)流程向采購部、工程安裝部提供所簽定合同的產(chǎn)品型號、規(guī)格、數(shù)量、特殊要求、交貨時(shí)間、安裝時(shí)間、培訓(xùn)時(shí)間等履行合同的要素，并會(huì)知財(cái)務(wù)部所簽合同的產(chǎn)品型號、數(shù)量、價(jià)格及服務(wù)費(fèi)價(jià)格；3、協(xié)助工程安裝部完成產(chǎn)品安裝的交驗(yàn)；

2、4、按合同期限收回終端貨款和通訊費(fèi)、服務(wù)費(fèi)；5、及時(shí)向公司反饋用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的建議和對產(chǎn)品功能、性能的改進(jìn)意見。三、 業(yè)績承諾制度1、 在年內(nèi)以季度為單位對全體銷售人員進(jìn)行績效考核；2、 由銷售人員自報(bào)承諾年度經(jīng)銷額指標(biāo)；3、 公司主管經(jīng)理根據(jù)公司全年經(jīng)營銷售指標(biāo)，確定每名銷售人員所承諾的業(yè)績指標(biāo)；并根據(jù)其承諾業(yè)績指標(biāo)，確定相應(yīng)的崗位級別工資；4、 連續(xù)考核三個(gè)月，銷售人員無簽約合同和實(shí)際經(jīng)銷額未達(dá)到任務(wù)計(jì)劃的30% ,公司有權(quán)下調(diào)銷售人員的崗位級別工資直至解除勞動(dòng)合同；5、 連續(xù)考核6個(gè)月，經(jīng)營業(yè)績能超額完成檔位工資所確定的保底任務(wù)，經(jīng) 本人自報(bào)，公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，可上調(diào)檔位工資級別。四、銷售

3、人員工薪構(gòu)成工薪=（基本工資+績效工資）+項(xiàng)目利潤提成獎(jiǎng)金其中：崗位級別工資=基本工資+績效工資1、 基本工資為崗位級別工資的50%每月按考勤核發(fā)；2、 績效工資為定級工資的50%*d%（dfi為績效考核值），按月考核，每季度為一個(gè)考核期；五、崗位級別工資的確認(rèn)檔位檔位保底任務(wù)定級工資基本工資：50%績效工資：50%1檔200萬2,5001,2501,2502檔300萬3,0001,5001,5003檔400萬3,5001,7501,7504檔500萬4,0002,0002,0005檔600萬5,0002,5002,5006檔700萬6,0003,0003,0001、 銷售人員從自身?xiàng)l件和掌握

4、的資源自報(bào)承諾的經(jīng)銷額指標(biāo) .2、 公司根據(jù)每名銷售人員上一財(cái)年的業(yè)績和本財(cái)年的銷售目標(biāo)，確定每名銷售人員的基本檔位；3、 銷售人員確認(rèn)基本檔位，可以按公司給出的檔位選擇向下浮動(dòng)，不能選擇向上浮動(dòng)，銷售人員應(yīng)承諾與檔位相對應(yīng)的保底任務(wù)額；4、 崗位級別工資半年調(diào)整一次, 前一個(gè)半年內(nèi)經(jīng)營業(yè)績突出超額完成檔位保底任務(wù)的, 具備發(fā)展?jié)摿缮险{(diào)檔位級別, 經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)執(zhí)行, 反之未完成檔位保底任務(wù)者, 下調(diào)其檔位級別。5、 全年核算，業(yè)績突出，簽約額大道上一個(gè)檔位級別，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),工資按照上一檔次的標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)齊。6、 全年回款任務(wù)按季度分解，單季度回款額低于季度目標(biāo)30%，或者半年回款額低于半年目

5、標(biāo)50%的，不計(jì)算績效工資。六、 績效工資的考核1、 績效考核每季度為一個(gè)考核期，按月考核，考核期內(nèi)全部完成所規(guī)定的指標(biāo)，績效工資全額核發(fā)，考核期內(nèi)未完成計(jì)劃指標(biāo)，按考核系數(shù)核發(fā)。2、 績效考核的內(nèi)容包括：a) 銷售任務(wù)完成情況(20%)以簽定的銷售合同額為準(zhǔn)；b) 欠款回收(20%)c) 當(dāng)期貨款回收、服務(wù)費(fèi)回收(50%)d) 銷售漏斗增量(10%) ；銷售漏斗增量指每月內(nèi)獲得的潛在客戶的有效信息達(dá)到3個(gè)5個(gè)3、 績效工資根據(jù)績效考核分?jǐn)?shù)d 確定，即績效工資=定級工資*50%*d%七、 銷售費(fèi)用管理1、 銷售費(fèi)用定義a) 銷售費(fèi)用是指在銷售過程中發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，包括：差旅費(fèi)、招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、

6、禮品費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)等(交通費(fèi)包括用公司車輛的計(jì)費(fèi))b) 銷售人員在銷售過程中(特指簽約前)需要調(diào)用售前資源時(shí)，由此產(chǎn)生的相關(guān)差旅費(fèi)、交通費(fèi)計(jì)入相應(yīng)項(xiàng)目的銷售費(fèi)用。2、 銷售費(fèi)用管理a） 銷售費(fèi)用額度（按季核算額度，銷售人員按事項(xiàng)辦理請借款手續(xù)）：外地項(xiàng)目銷售費(fèi)用=銷售人員每季度簽約合同的銷售額*2%本地項(xiàng)目銷售費(fèi)用=銷售人員每季度簽約合同的銷售額*1%b） 根據(jù)銷售人員實(shí)際完成的銷售任務(wù)，每季度核算實(shí)際銷售費(fèi)用。如實(shí)際銷售費(fèi)用超標(biāo)，對于超出部分費(fèi)用的50%由公司負(fù)擔(dān)，另外50%將從銷售人員的工薪中扣除。c） 銷售人員應(yīng)本著節(jié)約、經(jīng)濟(jì)、誠信的原則使用銷售費(fèi)用，請款事項(xiàng)完成后，應(yīng)即時(shí)核銷沖帳，

7、對于在銷售費(fèi)用支出中出現(xiàn)虛報(bào)、瞞報(bào)或其他與公司制度相違背的情況，公司將對當(dāng)事人按照相關(guān)處罰規(guī)定予以處罰。d） 銷售成本銷售成本由下列費(fèi)用組成1、所銷售產(chǎn)品的采購成本；2、由本公司支出產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、包裝費(fèi)用和倉儲(chǔ)費(fèi)用；3、產(chǎn)品的安裝費(fèi)用；4、售后服務(wù)成本費(fèi)用；5、監(jiān)控中心的服務(wù)成本費(fèi)用；6、所發(fā)生的銷售費(fèi)用和銷售員的本人工薪成本；7、銷售員應(yīng)承擔(dān)的公司管理費(fèi)用（房租、水、電、管理人員工資）；8、應(yīng)繳納的稅費(fèi)；9、與銷售產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品鑒定費(fèi)用、檢測費(fèi)用e） 銷售利潤提成獎(jiǎng)核算辦法1、 銷售利潤提成獎(jiǎng)以財(cái)務(wù)收取到的貨款為計(jì)算依據(jù)2、 銷售利潤的計(jì)算：利潤額 F=N*C-N*QN ：銷售產(chǎn)品的數(shù)量（臺

8、）C ：已回收貨款產(chǎn)品的單價(jià)Q ：單臺銷售成本（銷售成本計(jì)算見條款八，不同類型的產(chǎn)品分別核算）3、 銷售利潤提成比例系數(shù)SGP腔端：S1=10%汽車行駛記錄儀：S2=5%導(dǎo)航儀：S3=10%產(chǎn)品銷售利潤提成比例系數(shù)的確定由公司主管經(jīng)理確定，由公司領(lǐng)導(dǎo)親自公關(guān)聯(lián)系的客戶，交由業(yè)務(wù)員辦理的項(xiàng)目，其提成比例系數(shù)減半。4、 銷售人員的月銷售利潤提成獎(jiǎng) EF月*S*50%月銷售利潤額F 月 以貨款到帳為依據(jù)5、 銷售人員在季度考核期內(nèi)完成計(jì)劃指標(biāo)，并收回相應(yīng)貨款，銷售利潤提成獎(jiǎng)按產(chǎn)品銷售利潤提成系數(shù)足額核發(fā)（未足額發(fā)給的月提成獎(jiǎng)可補(bǔ)提）銷售利潤提成E 季 =F 季 *S6、 銷售人員全年完成了計(jì)劃指標(biāo)，并收回相應(yīng)貨款，年度內(nèi)未足額發(fā)給的銷售利潤提成獎(jiǎng)可以補(bǔ)提7、 跨財(cái)年的任務(wù)額清零，未完成任務(wù)的提成不再追溯8、 以下情況不發(fā)放提成獎(jiǎng)a） 銷售人員在項(xiàng)目提成周期內(nèi)離職，剩余提成獎(jiǎng)不再兌付；b） 銷售人員在銷售過程中有違規(guī)操作或違法行為，對公司利益或客戶利益造成損害的，如向客戶或合作伙伴索要回扣，挪用或盜用客戶回款款項(xiàng)等行為。十 銷售人員的回款銷售人員有責(zé)任主動(dòng)跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)銷售的項(xiàng)目回款；230天內(nèi)由經(jīng)營管理部發(fā)黃牌警告催回款；330 天-60 天， 由銷售人員提出問題，經(jīng)營管理部協(xié)調(diào)各方面的資源跟進(jìn)；460天后如果還沒有回款，則由經(jīng)營管理部根據(jù)實(shí)際情況決定