有效提升終端銷量的銷售技巧.知識交流

1、終端是實現(xiàn)銷售的最后環(huán)節(jié) ,做好終端 ,對于增加銷量、提升形象具有重要意 義。下面 ,就談談提高終端的幾個技巧 （本文談的終端 ,指的是常規(guī)靜態(tài)終端 ,不含終 端各種動態(tài)促銷活動。一、提升終端的幾個著眼點做好常規(guī)終端 ,要立足四個方面做工作 :1、陳列 （含常規(guī)貨架陳列、端架、堆頭、促銷墻、其他特殊陳列等2、終端包裝 （含形象包裝、物料使用等3、人員 （促銷員的儀容、銷售能力、主動性等4、關系 （含與鄰近品牌之間的關系、同賣場管理者之間的關系等二、做好陳列的技巧陳列是終端最基礎的表現(xiàn) ,是吸引和感動消費者的基礎元素。在很多銷售終端 , 我們可以沒有促銷員 ,也可以缺乏終端包裝 ,但陳列不能不重

2、視 ,沒有陳列 ,就沒有銷售 起點。從陳列形式看 ,可將陳列分為基礎貨架陳列和端架、堆頭等特殊陳列。我們首 先要重視并將基礎貨架陳列科學化和最大化 ,同時 ,爭取特殊陳列機會 ,并盡可能增加 特殊陳列的效果。首先 ,看看如何做好基礎貨架陳列1、搶好位置以商超為例 ,有兩個位置要搶 :一是我們的產品在日化區(qū)的位置。一般商超都會 有多排貨架 ,人流最先到達、最容易到達的貨架 ,最具人氣的區(qū)域 ,往往就是我們要搶 的貨架 （區(qū)域。第二個要搶的位置 ,是搶到了好的區(qū)域的貨架之后 ,還要搶這個貨架的 好位置2、多搶位置就是要在好位置上 ,盡可能多的增加面位 ,擴大我們的陳列面。陳列面越大 ,我們 被消費

3、者看到和購買的可能性就越大。3、集中陳列我們的終端促銷員是有限的 ,分散陳列,就會顧此失彼 ,如果有條件,盡可能集中陳 列 ,形成集中的產品展示氛圍 ,有效利用促銷員4、科學擺放 .科學擺放,必須突出季節(jié)性主推產品 ,單品集中 ,不允許一個單品在有限的貨架上 被分拆得七零八落有幾種產品擺放方式 ,值得參照 :a縱向集中陳列（一般商超貨架面位有限 ,要對重點產品集中縱向擺放 ,一般要從上到下知柏一個 產品 ,每個單品占有兩到四個面位b、橫向集中陳列（為了讓季節(jié)性主推產品占據(jù)較大的橫向空間 ,可以縱向陳列兩到三個單品 ,每個 單品占有兩到三層貨架。但是 ,單品橫向擺放的面位至少要達到 8個。c、視

4、平線原則1.51.7米之間,是陳列最佳位置 ,如果采取橫向陳列 ,要把主推產品、暢銷產品 擺在此位置 ;同時 ,盡可能在此區(qū)間擺放 POPd、梯形錯位陳列在同一排貨架上 ,故意將產品擺放的錯落有致 ,而不是一個平面 ,各消費者造成旺銷的視覺沖擊 ,同時 ,方便人們從貨架上索取5、用好 POP（在正常貨架上 ,盡可能利用貨架貼、小立牌 ;合理擺放單張、折頁等 ,傳遞公司 的產品信息、促銷信息等6、展示促銷品和贈品對于公司正在大力促銷的產品 ,要給與醒目的位置 ,張貼、懸掛促銷信息 ;把公司 的贈品,盡可能進行公開展示 ,以吸引消費者的注目 ,誘惑其購買 .第二、如何做好堆頭和端架1、首先也是位置

5、 ,要在合適位置 ,做足夠大的堆頭或端架2、搞好堆頭或端架產品的陳列3、做好包裝4、用好 POP5、可使用電視電腦等器具 ,使之生動化6、某些地方 ,可利用終端規(guī)定 ,讓促銷人員通過擴音器或道具喊話做好堆頭和端架需要考慮和研究 :1、產品豐富時的陳列技巧2、產品不足時的陳列技巧3、道具和 POP 的使用技巧4、端架堆頭包裝技巧第三、做好異形特殊陳列特殊陳列的形式一般包括 :1、促銷墻2、產品專區(qū)3、陳列屋4、演示陳列區(qū)5、特殊端架堆頭 （形式或功能6、利用收銀臺旁邊的位置進行陳列三、終端包裝技巧終端包裝是對陳列的渲染、引導和強化 ,它可以從店外開始 ,遍及通道、電梯、 出入口、收銀臺、服務臺、

6、存取包處 ;遍及店內的貨架側立面、貨架上方空間、店 內立柱、店內空白墻體 ;商超的促銷海報、店內電視投影廣播、問詢電腦、指引牌 各種服裝工裝、工具等 ,都可以成為包裝的對象。終端包裝的幾個原則 :1、視覺最大化要尋找消費者視覺最容易矚目的地點和位置 ,有明顯視覺障礙或不易覺察的地 方 ,不要投入 ,發(fā)布篇幅要盡可能大2、信息單一化3、色調明快化4、突出公司的 VI5、定期更換和維護四、促銷員運用技巧促銷員類似足球運動的前鋒 ,能否進球（能否主動銷售 ,在很大程度上 ,就要看她 的了好的銷售經理 ,既是公司的前鋒 ,又是局部銷售市場的教練 ,更是終端促銷人員的 教練 ,提升終端的重要一環(huán) ,是提

7、升促銷員抓好促銷員這個環(huán)節(jié) ,要做好幾方面的工作 :1、選材2、建立好的管理辦法3、培訓和考核4、激勵和督察在終端實際工作中 ,對促銷員要有幾個基本要求 :1、積極熱情親善主動2、工裝整潔3、化淡妝整理頭發(fā)4、口味清新、牙齒清潔5、能夠用當?shù)叵M者接受的語言 ,推銷產品6、推介時突出產品的特殊賣點和利益點7、推介時耐心殷勤、不逼不拉8、善于以專家的身份 ,關心消費者 ,在診斷的基礎上 ,從解決消費者問題、引導 需求的角度 ,達成購買除了推銷產品之外 ,促銷員還承擔大量終端建設的任務 ,如1、終端庫存跟蹤報告2、上貨3、隨時理貨4、清潔整理貨架5、終端日常關系維護6、競爭信息收集因此 ,要想建好

8、終端 ,必須充分發(fā)揮促銷員的作用。優(yōu)秀的促銷員 ,是公司的寶貴 財富 ,是公司最前端的觸角 !五、終端的關系營銷有營銷學者指出 ,今天已經進入了關系營銷時代。在終端建設中 ,我們至少面臨 著三種關系 :一是同競爭品牌的關系 ,它們往往就陳列在我們旁邊 ,每天都在同我們搶 各種資源 ;二是消費者 ,這是我們和競爭對手搶奪的最終對象 ,還有就是終端的管理 者。消費者是我們絕對重視的關系 ,從創(chuàng)意設計的那一刻起 ,我們就在試圖同消費者 建立永久的 “合作關系 ”而,我們在終端所作的一切 ,都是為了博得消費者的唯一青睞對于競爭對手 ,我們在終端上要做的 ,首先是想方設法壓制 ,利用一切可能的機會 蠶食 ,同時 ,又要維持彼此相安無事。例如 ,陳列形態(tài)上、終端包裝上、促銷能力上 ,我 們都要壓制對方 ;對方若出現(xiàn)疲軟 ,我們要立即搶奪原來屬于他們的資源 ,如陳列面位、堆頭 端架促銷機會 ,年內外包裝位置等。但是 ,在日常的銷售工作中 ,大家要避免沖突 ,防止 因為爭奪共同的客人 ,發(fā)生正面沖突 ,不要詆毀對方 ,引發(fā)對方反擊。做好終端管理者的工作 ,維持好對他們的關系 ,對于我們的各項工