讓客戶喜歡你

1、龜兔賽跑第1 集？龜兔賽跑第2 集？龜兔賽跑第3 集？龜兔賽跑第4 集？ 龜兔賽跑4 4 重奏從故事中你得到什么啟示？從故事中你得到什么啟示？你如果是那位董事長會選擇誰當(dāng)總經(jīng)理呢？你如果是那位董事長會選擇誰當(dāng)總經(jīng)理呢？ 業(yè)務(wù)精神 有一家公司欲尋找總經(jīng)理,前來應(yīng)聘的人很多,最后剩下三人,這三人分別擔(dān)任過財務(wù)部經(jīng)理.法務(wù)部經(jīng)理.業(yè)務(wù)部經(jīng)理,董事長自己面試,問一個問題為:1+1=? 法務(wù)部經(jīng)理答:1+1=2 財務(wù)部經(jīng)理答:1+1=2外加利息 業(yè)務(wù)部經(jīng)理答:1+12以上,認(rèn)為多少就是多少你是哪一等人呢？你是哪一等人呢？ 人生5 5 種機(jī)會1 等人是創(chuàng)造機(jī)會-相信就去做2 等人是把握機(jī)會-眼見為憑才去做

2、3 等人是等待機(jī)會-沒有冒險精神,不一定成功4 等人是失去機(jī)會-自己沒有信心比較不愿意變5 等人是根本沒機(jī)會-主觀意識強(qiáng),經(jīng)常為反對而反對,不懂自我反省,只會找理由,死腦筋一個業(yè)務(wù)絕對不是“拜托別人拜托別人”的工作 聽到“銷售”兩個字,腦海會不會浮現(xiàn)對客戶要卑躬屈膝的情景如果你向別人“借錢”才需要卑躬屈膝業(yè)務(wù)要怎么做,才不至于在“客戶”面前抬不起頭來,答案就是“分享分享”“分享分享”市場的變化.竟品的趨勢.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理性.門店銷售質(zhì)量提升等等！只要動機(jī)是協(xié)助客戶市場做好,確?？蛻衾麧櫟乃?而不是自己的私利訂一個“越想越興奮越想越興奮”的夢想！目標(biāo)和目的是不同的,很多人都搞錯了目的是夢想的實現(xiàn)

3、,目標(biāo)-是為了達(dá)到目的所進(jìn)行的一種短期計劃,是數(shù)字的達(dá)成 我的目標(biāo)是退休后可以無憂無慮享受人生這不是目標(biāo)而是目的,目標(biāo)是很明確的,這句話可以重新修訂為我的目標(biāo)是收入達(dá)到3千萬,但目的是在海邊買一棟別墅, 退休后無憂無慮享受人生這樣一來就很清楚必須要有3千萬才能達(dá)成夸大目標(biāo)=自找難堪 別做一個吹羽毛的人別做一個吹羽毛的人有一位受民眾愛戴的牧師心臟病突發(fā),送到醫(yī)院,民眾在議論紛紛這么好的人怎么會得這種病,醫(yī)生說:牧師暫時沒事了,但要活下去就要有人愿意捐出心臟才可以,來自四面八方的此起彼落聲:我愿意！我愿意！,醫(yī)生非常感動說:這么多人愿意捐出心臟,但選誰好？醫(yī)生從地上撿起一支羽毛說：現(xiàn)在我將羽毛往下

4、吹,羽毛落在誰身上,就由那人捐心臟,但羽毛即將落在一位男士身上,這位男士心想:我還未娶老婆,不行！不行,就往羽毛吹了一口氣,羽毛離開他了,又即將落在一個中年男士身上,中年男士想:我還有老婆.小孩要養(yǎng),不行！不行！于是又往羽毛吹了一口氣,于是羽毛也離開他了,最后羽毛落在地上了,所有人你看我,我看你,不說一句話！吹羽毛的人意味光說不練吹羽毛的人意味光說不練, ,你是不是呢？你是不是呢？ 檢視目標(biāo)10 種方式1 在設(shè)定目標(biāo)時,有沒有透過計算方式來設(shè)定,最好比自己平時可達(dá)成的業(yè)績目標(biāo)還要高一些2 所設(shè)的目標(biāo)夠不夠清楚,而不要太多,三心二意反而什么都得不到3 這個目標(biāo)會不會讓你覺得熱血沸騰,不會？就要重

5、新設(shè)定4 在設(shè)目標(biāo)是真心真意？還是信口胡謅？5 對于身為主管的人,在設(shè)定目標(biāo)時更要以身作則,發(fā)揮影響力來影響團(tuán)隊 檢視目標(biāo)10 種方式6 在達(dá)到個人目標(biāo)的同時也要和團(tuán)隊不斷的相互支持及鼓勵7 堅持到底-從事業(yè)務(wù)優(yōu)勢就是可以長期累積人脈8 時間表-設(shè)定目標(biāo)時也要給自己一個可以完成目標(biāo)的時間表,不要一腳踩進(jìn)棺材里還不知道目標(biāo)何時可以實現(xiàn)9 和同事及伙伴們擁有共同的價值觀來達(dá)到目標(biāo)10 凝聚團(tuán)隊團(tuán)結(jié)合作精神-1人作戰(zhàn)難,多人團(tuán)結(jié)力量大動機(jī)的影響力 “驢子不會變成馬” 有一位副官跟在將軍身邊非常久,眼看同袍都升官,自己還在原地踏步,心中非常不滿,有一天副官喝了酒,趁著酒興問將軍：大家都升官了為什么只有

6、我還在當(dāng)副官,太不公平了,將軍答:那頭驢已經(jīng)跟我們也很久了,你覺得他有沒有變成馬,副官答:驢子當(dāng)然不可能變成馬,將軍答:你想升官,但你的舊習(xí)慣及態(tài)度都沒有變,不積極有沒有成長,就算我想升你,也沒有辦法?。∫姷絼e人升官就眼紅見到別人升官就眼紅, ,倒不如檢討自己倒不如檢討自己, ,多培多培養(yǎng)良好的動機(jī)養(yǎng)良好的動機(jī), ,動機(jī)就是動機(jī)就是“實現(xiàn)目標(biāo)的動力實現(xiàn)目標(biāo)的動力” 不到最后,決不放棄消極的人:還差這么多業(yè)績,我看做不到了積極的人:還差一些就可以達(dá)成,看看用什么方法消極的人:為什么只有半杯水？積極的人:還有半杯水！消極的人:遇到困難,這太難了,不要做？積極的人:雖然難一點,但還是可以完成！消極的

7、人消極的人: :這是問題的一部分這是問題的一部分 積極的人積極的人: :這是答案的一部分這是答案的一部分聽到“消極” 的話 就把自己當(dāng)聾子 很多的業(yè)務(wù)同仁領(lǐng)公司薪水,卻喜歡批評公司的不是,通常我會說:如果你要領(lǐng)這份薪水,請你好好做,如果要批評公司的不是,不如就請你趕快離開負(fù)面的話不會引起客戶的同情負(fù)面的話不會引起客戶的同情 只會得到客戶的鄙視只會得到客戶的鄙視做業(yè)務(wù),不能有滿足的一天 要有“養(yǎng)樂多”精神“養(yǎng)”-養(yǎng)精蓄銳,（學(xué)習(xí).成長）“樂”-樂在工作中“多”-活動多,拜訪多拜訪的順口溜:一天一訪,就地陣亡 一天兩訪,搖搖晃晃一天三訪,還算正常 一天四訪,業(yè)績飛黃一天五訪,有車有房 一天六訪,黃

8、金萬兩可以檢驗看看自己對客戶及賣場的拜訪頻率？可以檢驗看看自己對客戶及賣場的拜訪頻率？學(xué)歷/經(jīng)歷比不上 “努力走”學(xué)歷/經(jīng)歷只不過是個人能力表象,如果不努力勤于走動/拜訪,想象和實際就會產(chǎn)生落差,判斷的能力自然降低,并作出錯誤的決定從事業(yè)務(wù)工作,能力/手段/技巧/專業(yè)并不是最重要的,最重要的是“態(tài)度”“態(tài)度”對了,把吃苦當(dāng)作吃補(bǔ),把挫折當(dāng)練習(xí),可以從被拒絕學(xué)到技巧,從學(xué)習(xí)學(xué)到專業(yè)思想影響決定思想影響決定, ,決定影響行為決定影響行為 行為影響結(jié)果行為影響結(jié)果, ,結(jié)果影響命運結(jié)果影響命運三個“一定” 決定成敗對自己的態(tài)度:一定要有成功的心情喜歡說:隨便.大概.或許.可能吧！的人,就是沒有目標(biāo),

9、也沒有理性的人,必須有警覺才行對公司及產(chǎn)品的態(tài)度:一定要有信任的心情如果連自己都無法百分百的相信,如何影響客戶？要傳達(dá)一種訊息就是:不買會后悔對挫折的態(tài)度:一定要有站起來的心情被一百個人拒絕或反對,等于學(xué)會了一百種面對的方法,下次總有遇到想法相同的人,那就知道如何面對了！ 你的業(yè)務(wù)功夫真的夠了嗎？有一個年輕的柴夫到山上砍柴,不久老柴夫也來了,到了傍晚年輕的柴夫發(fā)現(xiàn)老柴夫雖然比他晚來但砍的柴比他多,就決定明天要更早到山上砍柴第二天,年輕的柴夫很早就到山上了,但依然發(fā)現(xiàn)老柴夫砍的柴還是比他多第三天,年輕的柴夫更早就到山上了且很晚才下山,但依然發(fā)現(xiàn)老柴夫砍的柴還是比他多第四天.第五天.第六天都是一樣

10、的結(jié)果,年輕的柴夫忍不住問老柴夫:我比你早上山晚下山,比你有力氣,沒有道理砍的柴比你少？老柴夫答:年輕人,我每天下山回到家第一件事是磨斧頭，可是你回到家卻因為太累了,只顧著休息,斧頭都被你砍鈍了,雖然我比你老,比你晚到,比你早下山,但我的斧頭比你利,我只要砍五刀,你卻要砍十幾刀懂得自我充實的人會得到懂得自我充實的人會得到越多越多! !業(yè)務(wù)成長的七個橋墩 釣客故事 將失敗當(dāng)作成長的開始-堅持到底的人連上帝都會禮讓三分成為客戶最好的朋友-想滿足自己的需求,最快的方式是先滿足對方的需求改變焦距創(chuàng)造資源-困難困在家里什么都難出路走出去就有路,別望了,上帝關(guān)了一扇窗一定會開放另外一扇窗,不可以自己放棄自

11、己作好定位-服務(wù)是最好的個人定位,市場成績是最好的成長定位廣結(jié)善緣-不要只強(qiáng)調(diào)個人金錢存折,要學(xué)會人脈的存折行動導(dǎo)向-不管想什么/說什么/做什么都要直接說明付出代價-服務(wù)是不須要要求回報的和客戶面對面的時候和客戶面對面的時候“溝通溝通”的成本是最高的的成本是最高的, ,但也是必須的但也是必須的你希望作多少業(yè)績 和尚故事 比去年的業(yè)績好-石頭完成公司指定業(yè)績就好-黃金市場的容量能有多少,能做多少就有多少-鉆石做業(yè)務(wù)就必須有做業(yè)務(wù)就必須有“野心野心”不要小看自己的重要性 老婆婆進(jìn)教堂 有一個貴族教堂舉辦募款鐘響活動,前來奉獻(xiàn)的貴族很多,大家排隊捐獻(xiàn)，有人捐1萬/捐2萬/捐3萬甚至有一個貴族一口氣捐

12、了100萬,但鐘聲始終沒有響,大家都在疑惑中,有一個穿著很破舊衣服的老婆婆進(jìn)來捐了1元,突然鐘聲大響, 捐了100萬的貴族問牧師,為什么我捐的最多鐘聲沒響,她只捐了1元鐘聲卻大響 牧師答:您捐的100萬是您的財產(chǎn)一部分,但老婆婆捐的1元是他的全部一個全力以赴的業(yè)務(wù)哪怕完成業(yè)績少一個全力以赴的業(yè)務(wù)哪怕完成業(yè)績少也比未發(fā)揮全力完成業(yè)績的人更值得鼓勵也比未發(fā)揮全力完成業(yè)績的人更值得鼓勵態(tài)度凌駕一切 態(tài)度對,什么都對 某主管找來了甲.乙.丙擔(dān)任業(yè)務(wù)員,丙遇到挫折就回到公司向主管抱怨:都是你叫我進(jìn)來的,是你害我的,不想干了,乙心里想反正我有底薪,無所謂,干多久領(lǐng)多久,甲告訴自己要有耐心遇到挫折不要沮喪,

13、結(jié)果丙很快的離開公司,乙經(jīng)過三個月試用期也離開了,只有甲得到留任且越做越好你想當(dāng)甲你想當(dāng)甲. .乙乙. .丙哪一種人呢？丙哪一種人呢？帶人要帶心 不如“偷心”簡單說就是比“關(guān)心還要關(guān)心”關(guān)心工作/關(guān)心生活/關(guān)心交友對客戶也一樣,客戶有時會提出比較無理的要求,讓單價,要費用,我們有時沒有那么多的資源,如何回答？很簡單！跟客戶要業(yè)績的保證,這就是“對價原理”采用采用“對價原理對價原理”的談話的談話 不會引起客戶的不悅不會引起客戶的不悅 反而會得到客戶的信任反而會得到客戶的信任你的客戶是屬于視覺型 聽覺型 感覺型視覺型客戶-個性急.說話快.動作快.喜歡指揮人講話講重點,快問快答,不要拖泥帶水聽覺型客

14、戶-注重思考.仔細(xì).凡事經(jīng)過深思熟慮站在客戶角度設(shè)想詳細(xì)分析,不要有被逼的感覺感覺型客戶-個性柔.重感情.說話慢條斯理講話不能太快及太大聲,適度的贊美,效果最好了解客戶的個性了解客戶的個性, ,是基本溝通的要素是基本溝通的要素偶爾讓客戶說點小謊 也別立即戳破謊言有時候客戶為了某些原因會說一些謊言,有時會讓人覺得很幼稚,漏洞百出,這時候千萬不要立即戳破,有智慧的人都知道“順著客戶的毛摸順著客戶的毛摸”就是偷心的最好時機(jī),如果硬要表現(xiàn)你很聰明,當(dāng)心“惱羞成怒惱羞成怒”的客戶下不了臺,以后配合上肯定出問題很多業(yè)務(wù)都覺得客戶沒有配合工作很多業(yè)務(wù)都覺得客戶沒有配合工作 為什么不自己問自己你尊重客戶了嗎？

15、為什么不自己問自己你尊重客戶了嗎？沒有不好的事情沒有不好的事情,只有不好的心情只有不好的心情 先處理心情先處理心情,再處理事情再處理事情滿足客戶的虛榮心 也是“偷心”的方法只要是“人”就有弱點,就是“虛榮心虛榮心”不論客戶/賣場主管/消費者,有些人是體現(xiàn)在生活/事業(yè)/個人成就,無論如何先滿足對方的“虛榮心虛榮心”必要時再營造競爭的氣氛,不知不覺中就會增加說話的可信度及份量用創(chuàng)意作銷售 破掉的扇子 甲.乙.丙比誰最節(jié)儉,甲說:我將扇子分四等分,一份用5年,所以總共可以用2O年,乙說:我將扇子分十等分,一份用5年,所以總共可以用5O年,丙就將一根木棒放在鼻前,頭搖著說:我這把人頭扇可以用到我死很多

16、業(yè)務(wù)會說公司商品很爛.東西太貴賣不出去,絕不會承認(rèn)自己是一個不用方法的爛業(yè)務(wù),不愿意想方法將產(chǎn)品銷售出去創(chuàng)意就是點子創(chuàng)意就是點子, ,點子就是金子點子就是金子 負(fù)面思考的人會說負(fù)面思考的人會說: :這要怎么用？這要怎么用？ 正面思考的人會說正面思考的人會說: :這還可以用？這還可以用？ 比喻銷售法 很多客戶在看公司產(chǎn)品組合是喜歡“挑肥揀瘦”業(yè)務(wù)員和他探討，基本會被說服的多因為他是老板機(jī)種過多，庫存風(fēng)險太大 這時你和分析市場結(jié)構(gòu)格局如何，不見得聽進(jìn)去,我的方法會是:股票的風(fēng)險大不大？ 產(chǎn)品庫存如同股票？什么風(fēng)險最大？ 結(jié)婚的風(fēng)險最大？采用比喻法時要注意生活化采用比喻法時要注意生活化 容易了解的例

17、子容易了解的例子點頭銷售法 讓客戶覺得從頭到尾都重要之前和促銷人員在溝通時就說過介紹商品必須“眼到/口到/手感受”點頭銷售法就是“問題銷售法”問題是可以經(jīng)過設(shè)計，設(shè)計的重點要先從一些實事為出發(fā)點舉例:天氣太干燥讓人不舒服？昨天又發(fā)生沙塵暴,空氣品質(zhì)太差？健康重不重要？如果家中有一臺產(chǎn)品可以解決空氣/干燥/提供健康元素多好？FHU01價格不貴,使用兩年平均每天只需要￥2.7元買你的健康,怎么算都值,對不對？人在同一時間一直重復(fù)一件事人在同一時間一直重復(fù)一件事就會潛意識自然受到感染就會潛意識自然受到感染, ,不同意都不行不同意都不行潛意識銷售法 老鼠.鼠老的游戲 最難銷售并非商品而是“信念” “信

18、念”就是商品的附加價值番茄-防癌蔬菜-有機(jī)腦白金-保健-禮品一旦找到一旦找到“信念信念”商品就會變的有價值商品就會變的有價值銷售前一定要先找出來銷售前一定要先找出來“信念信念”堅持它堅持它. .相信相信它它定位銷售法 看到M想到什么? 飛機(jī)上置物袋寫著“嘔吐袋”-嘔吐的客人自然就多了“垃圾袋”-果然嘔吐的客人減少了,垃圾多了“清潔袋”-嘔吐客人少了,垃圾也少了定位就是讓客戶定位就是讓客戶 看到某個東西看到某個東西 需要什么協(xié)助立即想到你需要什么協(xié)助立即想到你重復(fù)行銷法 視覺型客戶 首先要很關(guān)注客戶的談話,聽到不錯的觀念要記在腦海中,輪到你講話時,就適時告訴客戶:你剛剛講的XX那句話真是太對了,

19、讓客戶覺得你很重視他,提高你講話的好感 讓客戶一直看到產(chǎn)品或你要講解的文件內(nèi)容,一定不要讓客戶視線離開簡單的事情重復(fù)做就能成功簡單的事情重復(fù)做就能成功定點定時銷售法 拜訪客戶？ 固定時間出現(xiàn)在固定地點作一種固定的銷售行為,讓人認(rèn)識你.記得你.認(rèn)同你.喜歡你.自然想到某個商品就會想到你雖然現(xiàn)在電話很方便雖然現(xiàn)在電話很方便但經(jīng)常出現(xiàn)在客戶面前可以減少距離感但經(jīng)常出現(xiàn)在客戶面前可以減少距離感虛張聲勢行銷法 讓客戶覺得不同意都不行 有時候和客戶溝通到一定程度,客戶就是不同意和你“僵”在那里？就如同籃球在籃框上打滾一直不進(jìn)球一樣急！ 找?guī)孜挥杏绊懥蚺时葘ο髞泶碳ふ規(guī)孜挥杏绊懥蚺时葘ο髞泶碳?加強(qiáng)說服力加強(qiáng)說服力 確認(rèn)你說的人確認(rèn)你說的人,客戶是不會去對質(zhì)的人客戶是不會去對質(zhì)的人,否則一否則一旦穿幫旦穿幫,就會很尷尬就會很尷尬排除溝通障礙 找出客戶需求 溝通方式不對反而會讓客戶覺得“煩煩” 有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)會暗中觀察客戶的行為和表情,從談話中找出客戶的需求及喜好 行為了解個性1客戶背靠著椅背,翹著二郎腿,雙掌十指交握在胸前-表示這是一位很自信的客戶表示這是一位很自信的客戶客戶坐的比較正,背往前傾,雙掌放在膝蓋上-