瓷磚店?duì)I銷工作總結(jié)范文與瓷磚銷售工作總結(jié)報(bào)告(多篇范文)匯編.doc

1、瓷磚店?duì)I銷工作總結(jié)范文與瓷磚銷售工作總結(jié)報(bào)告( 多篇范文 ) 匯編瓷磚店?duì)I銷工作總結(jié)范文2017 年已經(jīng)即將結(jié)束，回顧這一年里，諾貝爾磁磚在銀川市場，穩(wěn)健的走完了一年。當(dāng)然這其中少不了的是領(lǐng)導(dǎo)的路線明確，和店面銷售人員的辛苦努力，才是今年的任務(wù)能順利完成。面對2017 年，我倍感動力，我深深感受到諾貝爾磁磚蓬勃發(fā)展的熱氣，和公司領(lǐng)導(dǎo)的先進(jìn)的思路，所以對2017 年我是充滿信心的。2017 年，銀川的房產(chǎn)市場是低迷的，年初整個銀川市場，交房的房產(chǎn)不多，購買我們產(chǎn)品的客戶大多都是幾年前購買的房子，年初剛來銀川時(shí)，倍感壓力的重大。伴隨著領(lǐng)導(dǎo)的指引，銀川的分銷工作慢慢展開。1， 塞尚印象店面裝修隨著塞

2、尚印象產(chǎn)品的豐富，和公司陸續(xù)不斷的推出新產(chǎn)品，塞尚印象的店面也比原來的店面擴(kuò)大了一倍，店面裝修和飾品都以公司的標(biāo)準(zhǔn)而靠近，為塞尚在銀川打下堅(jiān)固的基礎(chǔ)。2， 店面的整改根據(jù)去年和年初產(chǎn)品銷售的比率，和店面銷售人員的溝通，更換樣間，和新推出產(chǎn)品的上樣。3， 寧夏吳忠市諾貝爾磁磚店開業(yè)第1頁共26頁隨著銀川店面的裝修整改完畢，緊接是寧夏二級市場的開發(fā)，店面的裝修，開業(yè)活動，組織營業(yè)員對小區(qū)和設(shè)計(jì)師鋪貼瓦工的跟蹤工作的學(xué)習(xí)，積極配合銷售工作步入正軌。4， 與城市人家裝飾公司合作，根據(jù)銀川整個裝飾材料市場與裝飾公司合作的方式， 7 月份在城市人家以店中店的模式，順利展開，5， 促銷活動的開展。對節(jié)日促銷

3、，店面廣告宣傳和氛圍的布置，對市場競品的分析，積極與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商溝通活動方案和促銷產(chǎn)品的選定。6， 店面日常銷售對店面日常銷售事宜，跟蹤，對平時(shí)銷售工作中所遇到的問題積極與經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)和倉庫主管溝通，及時(shí)解決。對大單客戶做售前和售后服務(wù)，及時(shí)的處理客戶投訴的問題，和經(jīng)銷商的帳務(wù)及時(shí)核對與確認(rèn)。7， 二級市場的調(diào)研對寧夏二級市場，大武口，中衛(wèi)，固原等地，建材市場的了解，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的分析，為開拓市場做開鋪墊。2017 年的工作即將結(jié)束，對2017 年的工作中我自己也有深深的體會，雖然通過領(lǐng)導(dǎo)的指引，我自己也在逐漸的成熟，但是工作中也存在很多的問題，首先：是工作中認(rèn)真仔細(xì)，特別是在裝修這一塊，還要多

4、多努力學(xué)習(xí)，對一些裝修細(xì)節(jié)的注意，對裝修施工隊(duì)?wèi)?yīng)認(rèn)真仔細(xì)的檢查和核對。其次，今年的工作對小區(qū)拓展這塊，投入的太少，年初剛來到銀川，通過對銀川市場的了解，這邊小區(qū)裝修時(shí)間段不集中，可能一些客戶是投資房，裝修客戶太零散，加上今年好點(diǎn)的交房第2頁共26頁小區(qū)不多，對小區(qū)這一塊有遺漏。在以后我的工作中，會多溝通，多思考，多反省，努力把工作做的更好!對于 2017 年的工作，我是充滿信心的，2017 年銀川待交房樓盤較多，這是對我們明年的銷量有很大的期望，加上二級市場的開發(fā)，逐漸擴(kuò)展我們的銷售渠道，中衛(wèi)，大武口，固原等地，2017 年的工作計(jì)劃：1， 確保銀川終端店面銷售順暢，積極處理日常銷售面臨的事宜

5、，對店面里大單客戶的跟蹤和服務(wù)，多與經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)溝通做好終端店面的管理和銷售工作，以及對節(jié)日促銷宣傳和活動方案的實(shí)施。2， 及時(shí)跟換店面不暢銷的產(chǎn)品，關(guān)注競品的銷售動機(jī)，進(jìn)行合理調(diào)配。3， 對小區(qū)宣傳活動的實(shí)施，先期仔細(xì)調(diào)研，在與領(lǐng)導(dǎo)很好溝通后，針對高端小區(qū)實(shí)施合理的活動策略。4， 二級市場的開發(fā)與跟蹤，明年的零售銷量很大的增長點(diǎn)，是二級市場的開發(fā)，目前中衛(wèi)店即將開始裝修，明年的下一個目標(biāo)就是大武口和固原。5， 明年二級市場是重點(diǎn)，首先把終端店面帶入正常銷售軌道，對二級市場的工程與經(jīng)銷商合作，跟蹤。努力執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)任務(wù)，盡力做到細(xì)中求精，及時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)溝通日常工作中所遇到的問題，做到發(fā)現(xiàn)問題

6、及時(shí)解決，做好領(lǐng)導(dǎo)的幫手，從而完善自己，使得自己在新的一年里有更大的進(jìn)步，超額完成任務(wù)。第3頁共26頁瓷磚銷售工作總結(jié)報(bào)告瓷磚門店銷售技巧成交的金牌六步 】“今天你賣了嗎？”這是很多導(dǎo)購員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結(jié)出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求顧客在什么時(shí)候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥( 本文來自

7、好 ) 店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因?yàn)閷?dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識的，唯有對的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺時(shí)，銷售也就成功了一大步。在一次

8、培訓(xùn)會上，筆者曾問到會的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑！第4頁共26頁塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會怎樣呢？因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實(shí)惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的

9、需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么？ 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？” “1單，”小伙子回答說?！爸挥?1 單？”老板很生氣：“你賣了多少錢 ?” “3，000，000 元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”老板目瞪口呆。“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后

10、中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他第5頁共26頁長 20 英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事，但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個男人休閑

11、的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。第三步、闡述利益提供證明恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是

12、能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化第6頁共26頁和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進(jìn)店觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過這樣一則例子：顧客一進(jìn)

13、門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800 噸壓機(jī)壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨，7800 噸哪，相當(dāng)于 130 節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售說服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實(shí)，你說 7800 噸就 7800 噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實(shí)證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？后來，當(dāng)另一

14、對夫妻上門的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營銷”的方法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過程中對你的話語得到驗(yàn)證，他才會真正的相信你。第四步、與客戶互動曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來欣賞是最好不過的，第7頁共26頁所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多。銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨(dú)自表演也會讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動

15、作四個方面的互動。語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進(jìn)行的，即通過對方所表達(dá)出來的信息，抓住某個關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時(shí)從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個會心的微

16、笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。當(dāng)然，互動還得要有動作，一個點(diǎn)頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個場景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因此，在銷售的過程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。第8頁共26頁第五步、處理客戶異議在銷售過程中很容易碰到類似的問題：顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”導(dǎo)購：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過的”顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生 ?”好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價(jià)格

17、太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗茫瑒t關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費(fèi)。因此，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。第六步、臨門一腳達(dá)成交易有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時(shí)候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？其實(shí)，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒把握機(jī)會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和

18、導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結(jié)果客人想了想最后來一句：我再看看?轉(zhuǎn)身出門不見了。第9頁共26頁一個足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。因此，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很

19、多談得較好的顧客基本會達(dá)成交易。第二篇：瓷磚銷售方法瓷磚銷售方法第一步、塑造聲威抽象。>顧客在什么時(shí)分最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成聲威人士的時(shí)分最容易搞定。藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的舉薦極有可能會自己另做選擇，異樣是拿藥。而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因?yàn)獒t(yī)生的聲威性而對他發(fā)作更多的疑心感和依賴感。異樣，陶瓷的出賣進(jìn)程中，顧客也會由于導(dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。決議顧客置辦決策的疑心要素主要來于于四個方面。這四大信任中，即對品牌的懷

20、疑、對產(chǎn)品的懷疑、對導(dǎo)購的疑心和對銷售環(huán)境的懷疑。品牌、產(chǎn)品、出賣環(huán)境都是客觀的有著既定看法的唯有對的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的假設(shè)導(dǎo)購員能在抽象、心第10頁共26頁態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特地是綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的覺得時(shí)，出賣也就成功了一大步。一次培訓(xùn)會上，筆者曾問到會的學(xué)員：為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？由于你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造聲威抽象的好處由此可見一斑！塑造聲威籠統(tǒng)只是出售的基礎(chǔ)任務(wù)。假設(shè)不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，成功出售的前提則是解顧客的需求并找到出售的切入點(diǎn)。就有可能會出現(xiàn) “ 對牛彈琴 ” 景象

21、。同時(shí)，顧客到每家商店碰到都是這種千篇一律的說法，假設(shè)來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會怎樣呢？因而，導(dǎo)購員在接待顧客的進(jìn)程中最好不要用類似于 “ 請隨便看看 ” 產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，低價(jià)又實(shí)惠 ” 等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，應(yīng)當(dāng)去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語，讓顧客在答復(fù)的進(jìn)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了上面的事情就好辦多了第二步、影響思想指導(dǎo)消耗而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：贏得訂單的中心就是讓顧客產(chǎn)生渴求。 >老板問他做過什么？ 一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員。 > 說：以前是挨家挨戶采購的小販子。老板喜愛他愚鈍就錄用了先試用幾天。第二

22、天老板來看他表示問他說：今天做了幾單買賣？小伙子回答說。 1單。 >只有 1 單？老板很生氣：賣了幾錢?年輕人回答道。 3 000 000元。 >怎么賣到那么多錢的老板呆若木雞。第11頁共26頁這樣的小伙子說。先賣給他一個小號的魚鉤，一個男士進(jìn)來買東西。然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。問他上哪兒釣魚，說海邊。倡議他買條船，所以我?guī)u船的專柜，賣給他長 20 英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型 ? 巡洋艦 ? 老板行進(jìn)兩步，幾乎難以置信地問道：一個客

23、人僅僅來買個魚鉤，就能賣給他這么多東西？來給他老婆買衛(wèi)生巾的就說? 周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？不是小伙子回答道。 >周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事。完好抓住了一個男人休閑的心思，但從這個導(dǎo)購員對顧客的指導(dǎo)來看。從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚出賣也是一樣，顧客的渴求并不是瓷磚，瓷磚只不過是完成渴求必需配套的工具，而一個舒適、美妙、平安的家才是顧客真正想要的至于這個完成渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了第三步、闡述利益提供證明恩格斯曾經(jīng)說過一句話：人和人之間的聯(lián)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系 ” 筆者以為。還有

24、一半是精神情感方面的利益聯(lián)系。出賣進(jìn)程中，這句話只說對了一半。顧客最看重的產(chǎn)品的功用性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，情感性利益還是耗費(fèi)者的自我表示型利益？面對經(jīng)濟(jì)肉體利益與精神情感利益的交織，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型第12頁共26頁很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、方式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)突破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文明、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度歸納，經(jīng)過賣文化的方式感動了很多進(jìn)店

25、觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味意味成為一種精神情感利益的時(shí)分，價(jià)錢也就不再那么重要了當(dāng)然。還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的覺得，闡述利益當(dāng)前。即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過這樣一則例子：顧客一進(jìn)門就說：這磚耐磨嗎” 店主說：這磚是用7800 噸壓機(jī)壓出來的十大名牌產(chǎn)品。7800 噸哪，非常鞏固非常耐磨。相當(dāng)于130 節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個店主的引見也算不錯了但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主出賣壓服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實(shí)，說 7800 噸就 7800 噸，說耐磨就

26、耐磨啊。沒有理想證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了但如果你說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？當(dāng)時(shí)，當(dāng)另一對夫妻上門的時(shí)分，店老板就用上了這一招“ 體驗(yàn)營銷 ” 辦法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說到不如做到讓顧客在體驗(yàn)的進(jìn)程中對你話語得到考證，才會真正的置信你第四步、與客戶互動第13頁共26頁曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時(shí)分。王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，就指出。用來欣賞是最好不過的所以適宜遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多。出賣也是一樣。導(dǎo)購人員要

27、做好銷售工作，導(dǎo)購員的獨(dú)自扮演也會讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。即語言、思想、表情、舉措四個方面的互動。 與顧客的互動與主包括四個方面。 >語言方面的互動。抓住某個關(guān)鍵點(diǎn)深化交換，主要經(jīng)過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容信息等方面的要素在出賣進(jìn)程中傳遞出信心、一定、認(rèn)同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動而是躲藏在語言的表述中進(jìn)行的即通過對方所表達(dá)出來的消息。有來有往而讓雙方就這個問題上的思想在一條軌道上前進(jìn)。表情方面的互動關(guān)于出售的效果也非常重要。而尷尬的冷漠的不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸心情，一定、歡送、觀

28、賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的消息。很多心里話也就不愿說出來了同時(shí)從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個會心的淺笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。當(dāng)然。一個點(diǎn)頭的舉措、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，互動還得要有動作。而一個場景描繪的肢體語言表示則能讓顧客有一種身臨其境的覺得。第14頁共26頁因而。適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強(qiáng)化效果，出售的進(jìn)程中。顧客與你相處將會變得更為融洽。第五步、處置客戶異議出賣進(jìn)程中很容易碰到相似的成績：要用顏色淺一點(diǎn)的磚” 顧客：像我住在二樓的光線不是很好。

29、>淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過的導(dǎo)購：啊。 >難搞衛(wèi)生顧客：但淺色的磚不耐臟。>好端端的一個溝通。不是說這樣那樣的成果就是說你價(jià)錢太貴了反正，顧客卻在成心中給我挖了個坑。每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議妥當(dāng)?shù)奶幹煤?，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、引見等工作有沒有白費(fèi)。因而，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇到成果記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的積聚，當(dāng)你熟背臺詞三百句的時(shí)分，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了第六步、臨門一腳達(dá)成交易有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時(shí)分覺得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢？其實(shí)。主動向你逼婚的女

30、孩終究是多數(shù)，這就和求婚一樣。而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是事前不想嫁給你而是事前沒把握機(jī)會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種狀況就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：您覺得可以嗎？覺得還有哪些稱心意的中央？一樣，結(jié)果主人想了想最后來一句：再看看 轉(zhuǎn)身出門不見了第15頁共26頁一個足球已經(jīng)在腳下。只要臨門一腳就可以大功告成，對面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。但你卻還要問一下對方：您覺得可以嗎？于是別人醒過來了末尾思索可不能夠。第三篇：瓷磚銷售技巧遠(yuǎn)大建材培訓(xùn)教材第二章第1 頁瓷磚銷售技巧培訓(xùn)目的：提高瓷磚銷售技巧的理論知識，加強(qiáng)瓷磚推介的成功率。我們應(yīng)該有的一個理念：銷售沒有固定的模式與方法，銷售經(jīng)驗(yàn)是

31、一個長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以達(dá)到事半功倍的效果。一、導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本素質(zhì)：1、自信力2、觀察判斷力3、表達(dá)能力4、社交能力5、自制力6、應(yīng)變能力7、學(xué)習(xí)能力二、銷售按過程分為：售前、售中、售后三個階段，相應(yīng)的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。售前指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作。1，營業(yè)環(huán)境的營造第16頁共26頁2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識售中指從顧客進(jìn)店到離開整個過程所提供的服務(wù)。1，友好、真誠的招呼顧客2，詢問業(yè)主的需求3，解決業(yè)主的需求4，把握機(jī)會，挖掘業(yè)主的額外需求5，致謝并記住業(yè)主的長相與名字6，再次講解質(zhì)量保障與售后、保

32、養(yǎng)等注意事項(xiàng)售后指瓷磚銷售后，為業(yè)主提供的日常保養(yǎng)、鋪貼咨詢等相關(guān)的服務(wù)，更重要的是了解業(yè)主裝修后的感受，及對店內(nèi)營業(yè)員的評價(jià)，以便使本店的工作得以不斷完善。1，售后的回訪2，熱情周到的鋪貼指導(dǎo)服務(wù)3，保養(yǎng)服務(wù)4，提供配套產(chǎn)品5，處理客戶的投訴三、消費(fèi)者購買決策過程消費(fèi)者進(jìn)入專賣店，大致會經(jīng)過幾個階段：注視興趣 聯(lián)想 欲望比較信心 行動滿足等八個心理階段。四、消費(fèi)者購買行為類型第17頁共26頁a、 習(xí)慣型1、憑經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣不受廣告和促銷影響2、經(jīng)常購買，對某一品牌情有獨(dú)鐘、信任3、有目的購買，過程迅速，對新品和流行產(chǎn)品冷淡b、 理智型1、購買前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價(jià)格、質(zhì)量、行情、花色等信息。

33、2、購買過程長，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。3、購買喜歡獨(dú)立思考，在購買前反復(fù)觀看。4、自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導(dǎo)購員過多的介入。c、 沖動型1、購買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。2、喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動等外部因素的影響。3、常即興購買，憑個人感覺，購買行動果斷、迅速，事后易反悔。d、 情感型1、易受個人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導(dǎo)購員的建議。2、想象力和促銷力較豐富。e、 疑慮型第18頁共26頁1、個性內(nèi)向，行動謹(jǐn)慎，決策遲緩，缺乏自信，反復(fù)比較挑選、詢問。2、猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念

34、，事后易反悔。f 、 隨意型1、缺乏經(jīng)驗(yàn)，愿聽取建議，希望得到幫助，對瓷磚不挑剔。2、性格隨和，購買力較強(qiáng)。g、 大眾型1、缺乏主見和相關(guān)的瓷磚知識，常受眾人的購買趨勢影響。2、缺乏個性和審美力，很容易受同伴（設(shè)計(jì)師或泥工）或?qū)з弳T說服。h、 經(jīng)濟(jì)型1、富有經(jīng)濟(jì)頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。2、對價(jià)格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價(jià)瓷磚。3、此類消費(fèi)者一般消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入較低。i 、專家型（假）1、認(rèn)為促銷和業(yè)主是對立的利益關(guān)系，對瓷磚有一定的了解。2、自我意識強(qiáng)，會考驗(yàn)導(dǎo)購員的品牌或產(chǎn)品知識。3、脾氣較躁，易發(fā)火。五、針對性服務(wù)技巧1、針對習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計(jì)師、泥工）此類業(yè)主喜歡光顧

35、某一商場或某一品牌店，對周圍的環(huán)境也較熟悉。接待此類客戶時(shí)營業(yè)員一定要親切、熱情，可直接詢問他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期第19頁共26頁與營業(yè)員如親密朋友般。這類業(yè)主不僅會經(jīng)常光顧，還會介紹業(yè)主來。2、針對理智型業(yè)主此類業(yè)主個人意志力強(qiáng)，善于獨(dú)立思考，購買不動聲色，對于這類業(yè)主，營業(yè)員應(yīng)保持適當(dāng)?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時(shí)間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè)主，盲目的熱情反而會適得其反，可能會使業(yè)主感到嘮叼和反感。對這類顧客，導(dǎo)購人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方

36、分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。3、針對沖動型業(yè)主此類業(yè)主購買目的不明確，易受外部刺激。在接待時(shí)，導(dǎo)購員一定要熱情接待，采取果斷措施，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益和方便，鼓勵其購買，另一方面也要為他們把好關(guān)，盡可能了解他們的需求與特點(diǎn)，幫助他們選擇適合他們的居室裝修風(fēng)格的瓷磚，千萬不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。言行周密謹(jǐn)慎，不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。4、針對情感型業(yè)主第20頁共26頁此類業(yè)主感情非富，重感情。接待這類業(yè)主時(shí)應(yīng)在業(yè)主的立場為業(yè)主設(shè)身處地的考慮，服務(wù)過程熱情周到，不要拘謹(jǐn)，盡量迎合業(yè)主的味口。5、針對疑慮型業(yè)主此類業(yè)主個性內(nèi)向，選購過程

37、緩慢，反復(fù)挑選，猶豫不定，可能需要多次光顧專賣店。在接待時(shí)導(dǎo)購員需要有耐心，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他們以建議和鼓勵，要冷靜的誘導(dǎo)業(yè)主表達(dá)出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理，促其成交。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，采取直接請求成交法，如：那您看，我們什么時(shí)候送貨，您比較方便呢？對于猶豫不決的業(yè)主，導(dǎo)購員的一個表情、一種手勢、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購買，所以在關(guān)鍵時(shí)刻給業(yè)主加上傾向的購買力，可以強(qiáng)化購買動機(jī)。6、針對隨意型業(yè)主此類業(yè)主性格隨和，對瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確，辦事果斷，決斷力強(qiáng)。在接待中導(dǎo)購員應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，適時(shí)主動提出自已的意見，掌握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)

38、機(jī)，對這類業(yè)主關(guān)心的問題盡量一次性解決，如價(jià)格，在可接受的范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實(shí)際上給了其他第21頁共26頁專賣店一個機(jī)會。7、針對大眾型業(yè)主此類業(yè)主購買商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗(yàn)，從眾心理較強(qiáng)，往往信任業(yè)務(wù)員，愿意聽取他們或同伴的意見，對瓷磚質(zhì)量不挑剔。導(dǎo)購員在接待時(shí)應(yīng)提供熱情、耐心的服務(wù)，可適當(dāng)?shù)慕榻B瓷磚的鋪貼知識，根據(jù)業(yè)主的特點(diǎn)，提出一些建議，推薦的款式應(yīng)趨向大眾化。8、針對經(jīng)經(jīng)濟(jì)型業(yè)主此類業(yè)主喜歡性價(jià)比高的瓷磚，很在意瓷磚的價(jià)格，購買時(shí)非常有耐心的討價(jià)還價(jià)，專找瓷磚的缺點(diǎn)，實(shí)際上他們只想在價(jià)格方面占點(diǎn)便宜。接待這類業(yè)主有三種方法：寸步不讓法（告訴業(yè)主本品牌良好的

39、售后和質(zhì)量的保證，在本店購買的瓷磚是最好的）、一大一小法（本店促銷活動或優(yōu)惠活動）、有限讓步法（適當(dāng)?shù)恼劭郏Ｔ诖蛘刍蚪祪r(jià)過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。9、針對專家型業(yè)主（假專家）此類業(yè)主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識，自以為是。一般來說，這第22頁共26頁類顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業(yè)等相關(guān)工作經(jīng)歷，其實(shí)他們并不一定對瓷磚了解多少。在接待中應(yīng)認(rèn)真聽，并不時(shí)贊同業(yè)主的觀點(diǎn)，讓其虛榮心得到滿足，再適當(dāng)提出一些建議，以他的話來促進(jìn)其購買，切記不要反駁他的觀點(diǎn)，以免引起沖突。第四篇：瓷磚店銷售須知瓷磚店銷售須知（補(bǔ)充）1， 送貨，補(bǔ)貨，退貨，都必須

40、提前一天通知（當(dāng)天通知的要視情況，有空才送），給倉庫留點(diǎn)時(shí)間，好做安排！2， 一般情況客戶自己提供尺寸，如我們自己量的尺寸，允許一次免費(fèi)補(bǔ)貨。第二次開始加收運(yùn)費(fèi)。3， 退磚須知（必須在訂單時(shí)告知顧客）退磚必須要有完好的包裝，未泡水，未損壞，從送貨之日算起，不超過 15 天！磚搬運(yùn)下樓由顧客支付，按上樓費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取。補(bǔ)貨須知城區(qū)每次補(bǔ)貨起價(jià)10 元，搬運(yùn)費(fèi)按實(shí)際收??！出城按每公里 1.5 元收取油費(fèi)！出城不帶搬運(yùn)，不包下車！上樓費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)：非電梯樓 2-4 樓 2.5 元/ 件5-8 樓 3元/ 件第23頁共26頁電梯樓 2元/件飛龍建材XX-10-1第五篇：月度銷售工作總結(jié)報(bào)告本文由輯，以下工作

41、報(bào)告給大家參考！非常高興能夠來到xx 銷售處進(jìn)行銷售實(shí)習(xí)。這次來到 xx 報(bào)道，恰逢趕上駱總關(guān)于x 月份市場銷售的總結(jié)會議及 x 月銷售提案的實(shí)施會議，通過兩天的會議，讓我這個剛加入的新成員感觸很深。以下是個人 x 月份工作總結(jié)。首先通過林總的介紹，我了解到，我們 xx 銷售處，主要有六個業(yè)務(wù)處組成，其包括金寨、霍邱、壽縣、舒城、鳳臺、霍山，目前培養(yǎng)比較成熟的市場是金寨、霍邱、壽縣，對于舒城、鳳臺和霍山是接下來需要進(jìn)一步開發(fā)的市場，對于每個業(yè)務(wù)處，分別有一個業(yè)代負(fù)責(zé)。能夠來到六安銷售處，我感到非常榮幸，因?yàn)檫@是一支斗志昂揚(yáng)，團(tuán)結(jié)一心，擁有著光輝戰(zhàn)績的團(tuán)隊(duì)，上個月我們銷售處拿到了華東地區(qū)銷售量第一的錦旗，對于這個成績，我想銷售處的每個成員都為此付出了艱辛的努力，這里的每個業(yè)務(wù)人員都是值得我敬佩和學(xué)習(xí)的榜樣，他們其中，有些做業(yè)務(wù)十幾年的，有些和我年齡相仿，但是他們卻在自己平凡的工作中不斷創(chuàng)造著佳績，由此讓我豁然發(fā)現(xiàn)，他們成功的背后，都有一個人，那就是駱經(jīng)理，強(qiáng)將手下無弱