代理商日常工作要求和拜訪技巧

1、代理商日常工作要求和拜訪技巧一、強(qiáng)化對代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)：1 1、成為公司代理商的條件2 2、代理商的職責(zé)作為產(chǎn)品的代理者，它必須承當(dāng)相應(yīng)的義務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度。市場開發(fā)：客戶管理：對客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶分類進(jìn)行管理，定期對客戶進(jìn)行評 估，并依據(jù)客戶開展和經(jīng)營的不同情況，分別予以支持、限制、取消。 。市場管理：市場運(yùn)作：執(zhí)行及配合：對網(wǎng)絡(luò)的效勞功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送、協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的 資金 問題，思路困惑，作好對網(wǎng)絡(luò)客戶的跟蹤，培訓(xùn)工作。對代理商進(jìn)行分類首先，是按成交額進(jìn)行劃分?？梢罁?jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對客戶進(jìn)行劃分其次，業(yè)務(wù)員

2、可以根據(jù)客戶的開展?jié)摿韯澐? 4、對不同類別的客戶采取不同的管理方法和拜訪頻次對 A A 級客戶：A A 級客戶進(jìn)貨額占總銷售額的 60%60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。密切注意其經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事狀況的異常動(dòng)向等，以防止倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強(qiáng)推銷，并且熟悉客戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài), 營 銷中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪他們。針對此類客戶營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪 2-32-3 次，特別是周六日 一定拉著起負(fù)責(zé)人對零售終端進(jìn)行巡視，B B 級客戶：B B 級客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的 20%20%30%30% , ,略具影響力，平常由業(yè)務(wù)員 拜訪即可，每周 1-21

3、-2 次，但要求其每月至少對下線客戶走訪 2-32-3 次，如果可能客 戶經(jīng)理盡可能一起陪同。C C 級客戶：C C 級客戶進(jìn)貨額只占 10%10%以下，每個(gè)客戶的進(jìn)貨額很少。對此類 客戶，針 對此類客戶客戶經(jīng)理每月拜訪 2-32-3 次即可。二、強(qiáng)化對代理商的管理必須了解雙方往來的問題有那些：代理商和公司之間相關(guān)的帳目往來，包括沖差、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、等相關(guān)的 帳目。這就需要營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理定期與公司內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)科或一級代理 商核對帳 目，確保帳目準(zhǔn)確和返利的及時(shí)兌現(xiàn)。按公司年度銷售任務(wù)的分解，催促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務(wù) 的完成。對代理商提供銷售支持和銷售效勞。協(xié)助代理商強(qiáng)化

4、對代理的區(qū)域市場進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，包 括終端支持管理和市場推廣。協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后效勞。協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系公司與代理商之間往來的合同以及其它工程的往來。三、代理商拜訪的流程：1 1、代理商拜訪的目的：爭取新的回款和壓貨對代理商的庫存進(jìn)行盤庫，對帳和落實(shí)公司的返利公司銷售政策的分解和執(zhí)行。協(xié)助代理商進(jìn)行我司產(chǎn)品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售 支持和銷售效勞。對代理商代理區(qū)域市場進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和市場活動(dòng)的推廣，解決銷 售中存在和出現(xiàn)的疑難問題。2 2、代理商日常拜訪的八個(gè)步驟：區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察拜訪前的準(zhǔn)

5、備工作首先拜訪代理商倉庫、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員拜訪代理商負(fù)責(zé)人與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題找出解決的方案并實(shí)施分析拜訪結(jié)果和及時(shí)的對代理商的月度工作進(jìn)行評估成功代理商拜訪的八個(gè)步驟確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪匯總問題和收集市場信息時(shí)間區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察主要通過對零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和競品的動(dòng)態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端庫存結(jié)構(gòu)， 合理的進(jìn)行銷售產(chǎn)品型號(hào)的調(diào)整和主推方 向的調(diào)整。對下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫存情況，對階段銷售政策的跟進(jìn)等市場信息，以便及時(shí)的對銷售政策和市場動(dòng)態(tài)變化作出反映。授集競品的零售和渠道動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行針對性的打擊。了解終

6、端和二三級市場活動(dòng)成效，以便及時(shí)的進(jìn)行活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容、活 動(dòng)開展方向的調(diào)整。對零售終端和單個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營銷售進(jìn)行月度評估，對存在的問題和優(yōu)勢進(jìn)行及時(shí)分析、改良和利用。對代理商業(yè)務(wù)人員對工作的跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解拜訪前的準(zhǔn)備工作請?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行預(yù)約；將在市場走訪期間的問題分類匯總；公司對代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；與代理商往來的合同、帳目沖差、返利、折扣、補(bǔ)貼；代理商的累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新 開代理商的一些優(yōu)惠政策等等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；對上次拜訪的時(shí)間、主要問題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問題；是否召開代理商業(yè)務(wù)和營中心客戶經(jīng)理的聯(lián)合辦公會(huì)議，是否對代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，如

7、果是，請準(zhǔn)備會(huì)議的內(nèi)容、時(shí)間和解決的主要問題；請?jiān)俅未_認(rèn)本次拜訪代理商所要解決的問題;是否還有其它需解決的事宜，請給自己三分鐘的時(shí)間去考慮和確定首先拜訪代理商倉庫、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員到達(dá)代理商處首先拜訪代理商的倉庫或物流部門及其相關(guān)的人員，對代理商的庫存 掌握最新的資料，對代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細(xì)致了解，同時(shí)比照渠 道目前庫存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況拜訪代理商財(cái)務(wù)部門：對代理商階段投款和提貨情況進(jìn)行確認(rèn)，和分析。了解代理商的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況和資金流向？ 了解代理商的信用額度，付款期限和付款習(xí)慣。對帳核清相關(guān)的返利、促銷費(fèi)用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費(fèi)用。同客

8、戶的財(cái)務(wù)人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關(guān)系對代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進(jìn)行了解；對代理商的經(jīng)營狀況、資金狀況、資信狀況的隨時(shí)調(diào)查確保公司對代理商 有授信額度處于平安狀態(tài)，尤其是資金狀況的調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量缺乏， 支付危機(jī)，是否出現(xiàn)低價(jià)傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。拜訪代理商負(fù)責(zé)人對目前渠道和終端存在的問題進(jìn)行探討，并找出解決的措施對階段下線網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進(jìn)行分析和回憶，以便及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整。對公司階段的銷售政策進(jìn)行分解和實(shí)施執(zhí)行，催促代理商盡快打款和提貨確 保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進(jìn)行。對代理商庫存情況進(jìn)行相互的溝通，是否需要對庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)

9、整；對渠道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、 市場管控、 渠道銷售支持等情況進(jìn)行溝通， 并進(jìn)行目標(biāo)確 定和分配；對競品的壓制和打擊的問題。對階段工作開展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場工作方向和重心與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題庫存問題，代理商的庫存問題、終端庫存問題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫存問題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售存在的問題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售支持、銷售效勞和促銷活動(dòng)的開展的問題；對終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問題；階段銷售政策執(zhí)行和銷售任務(wù)的分配和完成；網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和市場管控的問題；對競品在終端和渠道的壓制和打擊的問題營銷中心客戶經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場工作相互配合的問題；對階

10、段的市場或銷售工作進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)新的市場工作方向和重心；找出解決的方案并實(shí)施對終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，通過活動(dòng)推廣的方式進(jìn)行庫存結(jié) 構(gòu)的調(diào)整。其次終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)存在較多的問題根本上不外乎，庫存過大、庫存結(jié)構(gòu)不合理、階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價(jià)、竟品推廣或活動(dòng)的力度較大，針 對此根據(jù)問題的原因，及時(shí)的通過活動(dòng)推廣的方式或其它對終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)行針對性的銷售支持和銷售效勞；確保銷售的增量。不管是代理商的業(yè)務(wù)還是營銷中心客戶經(jīng)理定期對終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn) 行拜訪，解決問題和及時(shí)進(jìn)行壓貨和回款， 同時(shí)建立雙方良好的客情關(guān)系。針對終端和下線網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營和銷售規(guī)模進(jìn)行分類，并跟蹤客戶

11、的銷售，依據(jù)客戶的不同情況對客戶進(jìn)行分類，針對性跟進(jìn)。定期對客戶進(jìn)行評估，并依據(jù)客戶開展的不同情況，分別予以支持、限制、 取消。對階段性的渠道政策和銷售任務(wù)及時(shí)的進(jìn)行分解， 確保終端和下線網(wǎng)絡(luò)及時(shí) 了解最新的渠道政策，確保銷售任務(wù)的完成。 一方面在做好終端和下線網(wǎng)絡(luò)的 管理和維護(hù)的同時(shí)還要不間斷的進(jìn)行下線網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)分析拜訪結(jié)果和對代理商進(jìn)行月度評估分析拜訪結(jié)果各項(xiàng)工作目標(biāo)是否到達(dá)，如果沒有原因何在？下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施？并記錄？對市場匯總的問題有無落實(shí)和人員跟進(jìn)階段銷售政策執(zhí)行和實(shí)施有無到為，如沒有，有何應(yīng)變措施對代理商進(jìn)行月度評估工作績效：包括一級代理商年度、季度、月度任務(wù)完成狀況，上

12、架率，渠道 維護(hù)。工作合作度：包括一級代理商工作的積極性、工作的配合度、團(tuán)隊(duì)精神、業(yè)務(wù)配合等經(jīng)營能力：包括一級代理商經(jīng)營手段的靈活性， 分銷的能力，流動(dòng)資金的狀 況，與其它品牌的合作度。商業(yè)信譽(yù)：一級代理商對公司、其下屬分銷商、零售終端承諾的兌現(xiàn)程度。社會(huì)關(guān)系：一級代理商與工商、稅務(wù)、雕的合作關(guān)氯確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪匯總問題和收集市場信息時(shí)間確定雙方一起對市場巡視和下線網(wǎng)絡(luò)和終端的拜訪，每月保證1-21-2 次。對終端存在的問題及時(shí)的安排人員落實(shí)和解決檢查和監(jiān)督雙方人員階段的工作跟進(jìn)和落實(shí)情況；匯總問題和收集市場信息，為下一步工作開展做鋪墊與下線終端和網(wǎng)絡(luò)建立良好的客情關(guān)系。其它溝通必

13、須形成制度化小測試溝通是每一個(gè)人的重要工作，在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你測試一下，請答復(fù)以下問題：1 1你有沒有一天內(nèi)和 3 3 個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎交流也行？2 2你有沒有一個(gè)月內(nèi)和 50%50%的經(jīng)銷商交流嗎交流也行？3 3你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪 1010 個(gè)以上經(jīng)銷商？4 4你有沒有一周內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理交流交流也行？5 5你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理面對面交流？6 6你有沒有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和 2 2 個(gè)同事談心？答案是“有的得分，“沒有的扣分，合計(jì)得分 4 4 分算及格；你及格嗎？四、如何同代理商或經(jīng)銷商打交道1 1、一個(gè)銷售性公司，與經(jīng)銷商客戶打

14、交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容，也是營 銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理很重要的一項(xiàng)工作2 2、廠商關(guān)系其實(shí)質(zhì)，是“經(jīng)濟(jì)利益共同體；這種“共同體既有共同利益存在,同時(shí) 又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)3 3、對于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：堅(jiān)持原那么不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；對于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地；實(shí)質(zhì)上，一些 客戶在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已；堅(jiān)決原那么性，不 僅不會(huì)影響良好的廠商關(guān)系，有時(shí)反而令客戶對我們個(gè)人更加佩服。4 4、避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)客戶會(huì)對我們的政策、我們的誠意有所疑心； 具體表現(xiàn) 為在一些條件上談來談去；如果

15、我們僅僅就事論事，爭執(zhí)不休，不但 不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情；我們可以暫時(shí)避開現(xiàn)在所談的實(shí)際問題， 向 客戶明確申明“廠商一家的道理；這樣往往起到事半功倍的效果。5 5、比擬銷量與利潤兩種指標(biāo)；公司在保證最低利潤的情況下， 更想追求一 個(gè)量，而商家總想賺取一個(gè)高額的壟斷利潤，這勢必造成一種矛盾。對此，我們 一方面要堅(jiān)決不移地推行我們的方案，不能允許“讓市場不讓利局面的出現(xiàn)，另 一方面要耐心細(xì)致地做客戶的工作，說明“薄利多銷的道理和丟掉市場的危險(xiǎn) 性。6 6、 經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪；簡單的一個(gè)，能起到多大 的相互理解溝通作用啊；營銷中心經(jīng)理的定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營我們產(chǎn)品 的客

16、戶一個(gè)很大的 信心鼓舞。7 7、作好客戶經(jīng)營銷售上的參謀，幫助客戶做好管理與銷售。我們不但是把 產(chǎn)品推出去 賣給客戶就算萬事大吉了，更重要的還需幫助客戶實(shí)現(xiàn)最終的零售； 客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶等于我們是在幫助自己。8 8、對客戶的請吃、請喝、請玩和送禮等人情往來必須把握一個(gè)正確的度，俗話說吃人家嘴短，拿人家手軟。9 9、言而有信，這一點(diǎn)非常重要；我們不必承諾過多 許多業(yè)務(wù)容易犯承諾 過多的毛病，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行；業(yè)務(wù)工作開展 是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無信用的印象，就沒法 再進(jìn)行工作開展了。1010、注意個(gè)人形象，個(gè)人形象不僅是代表個(gè)

17、人，更重要的是還代表了你這個(gè)企業(yè)，你 這個(gè)產(chǎn)品的形象；到客戶那里，不能隨便拿吃、拿喝，更不要與客 戶發(fā)生個(gè)人經(jīng)濟(jì)往來。1111、要了解客戶、理解客戶；了解客戶的困難所在，對客戶關(guān)心的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后效勞、品種調(diào)換等問題，不能無動(dòng)于衷，應(yīng)積極迅速地幫助解決。1212、要善于做客戶的思想工作，解疙瘩；通過擺事實(shí)，講道理，求得客戶的理解，如價(jià)格變動(dòng)、貨源緊張、質(zhì)量問題、價(jià)格問題等。1313、分析了解客戶的特點(diǎn)，有的客戶文雅，有的粗俗等等。針對各客戶的不同特點(diǎn)， 應(yīng) 有不同的應(yīng)對策略，與客戶見面前有充分的心理準(zhǔn)備。1414、研究送禮的技巧，適當(dāng)?shù)貏?dòng)用送禮的手法，對搞好廠商之間的關(guān)系，能起到意想 不到的作用；正常的禮儀必須走到，例如生日的問候，焙禮的祝賀， 病痛的探視等，可以讓客戶感覺到你“心中有他；而適當(dāng)動(dòng)用一些小技巧