房地產(chǎn)項目營銷代理運作流程

1、房地產(chǎn)工程運作流程一、工程開拓一、工程信息收集處理1、市場部進行專業(yè)的調(diào)查,獲取工程信息,并進行分析處理： 、對于有效信息,持續(xù)跟進； 、暫無價值的信息存檔,但必須持續(xù)跟蹤.2、市場部跟進工程的相關要素,包括： 、工程概況、區(qū)域情況及競爭樓盤顯在及潛在等； 、幵發(fā)商的背景、相關要素、決策人、談判切入點、談判關鍵人等； 、與幵發(fā)商相關的規(guī)劃單位、設計單位、施工單位、廣告公司等； 、與我方競爭的籌劃機構或銷售代理的要素、介入工程的程度等； 、與工程相關的關鍵要素和風險點等； 、其他影響工程及影響我方介入的因素.3、經(jīng)過市場部的跟進,通常產(chǎn)生以下兩種結果： 、獲得甲方的初步意向和要求,進入正式市場調(diào)

2、查程序； 、跟進失敗,分析總結原因后存檔,必要時繼續(xù)跟蹤.4、公司其他部門、高層領導和其他渠道獲得的工程信息,通知或指令市場部進入 正式市場調(diào)查程序.二、工程初步接洽1、市場部對目標工程展開有組織有方案的正式調(diào)查, 涉及異地和費用使用的工程, 向經(jīng)營副總申報方案,審核后報行政副總核算,辦理款項事宜,費用涉及相對 大的調(diào)查呈報總經(jīng)理審批,根據(jù)程序進行辦理： 、通過上一步程序的進入下一步; 、沒有通過那么根據(jù)要求返回重做方案.2、通過審批的方案,稱做方案,市場部嚴格根據(jù)方案所列的要素進行客觀真實的 調(diào)查, 保證數(shù)據(jù)信息的質(zhì)量 ,過程和結果納入考核;調(diào)查結束后,涉及費用的項 目必須當天到財務部報銷.

3、3、正式市場調(diào)查主要在原來的根底上重點對工程所處區(qū)域的宏觀微觀經(jīng)濟情況、 房地產(chǎn)供需狀況、客戶群體特點、工程要素、開發(fā)商要素及意圖等作深入系統(tǒng) 的調(diào)查分析, 對工程資源的條件進行整合及判斷 , 并對工程的可操作性做出初 步結論,并編制?工程調(diào)查報告? ,市場部經(jīng)理簽字后送達籌劃部進行第一次 評審,經(jīng)營副總進行第二次評審,并產(chǎn)生以下三種情形： 、籌劃部經(jīng)理簽收或拒收要求補充調(diào)查分析； 、經(jīng)營副總評審通過或糾正調(diào)查側(cè)重點要求補充調(diào)查分析； 、經(jīng)過以上程序,發(fā)現(xiàn)工程本身不可行,市場部總結后存檔.4、籌劃部結合實際情況,根據(jù)?工程調(diào)查報告?和相關資料有選擇地編制?工程 初次籌劃報告?、?工程整體定位籌

4、劃報告? 、?首期開發(fā)模式籌劃報告? 、?項 目整體規(guī)劃及建筑設計報告 ?、?工程園林設計報告 ?、?工程營銷籌劃報 告?等報送經(jīng)營副總進行第三次評審： 、通過評審,由經(jīng)營副總負責把編制的外部方案送達甲方,進行協(xié)調(diào)； 、沒有通過那么根據(jù)要求重做方案.5、在與甲方的協(xié)調(diào)當中,通常產(chǎn)生三種情況： 、協(xié)調(diào)成功,甲方完全認可,進入工程論證程序； 、甲方認可,但提出其他相關要求,由市場部與籌劃部協(xié)作補充調(diào)查,調(diào)整 、客觀原因,協(xié)調(diào)失敗,總結后歸檔.二、工程論證1、經(jīng)營副總負責組織公司各相關部門進行工程立項論證評審,并針對與工程有關 的各個方面提出質(zhì)問,各部門進行辯論,對于論證結果由經(jīng)營最終裁決： 、市場

5、部主要針對工程的背景、風險、風險防范、價格、利潤、周期等提出論點和論據(jù)； 、籌劃部對于營銷策略、營銷推廣策略、價格策略等進行初步論證； 、銷售部對于工程運作細節(jié)局部可能會出現(xiàn)的情況進行設想,并提出應對措施； 、行政人力資源部對于工程組人員在工程所處區(qū)域會出現(xiàn)的情況進行論證； 、財務部對于工程運作資金的預算、 經(jīng)濟收益、經(jīng)濟風險及舉措等提出論證.2、經(jīng)過論證通常出現(xiàn)三種情形： 、通過論證評審,報送總經(jīng)理進行最終評審； 、工程的論證缺少局部依據(jù), 由市場部與籌劃部協(xié)作對其補充調(diào)查, 調(diào)整方案,直到各種客觀依據(jù)充分為止,繼續(xù)進行論證； 、論證后認為工程不成立,進行存檔處理.3、總經(jīng)理的評審過程,各部

6、門指派代表參加,主要對于總經(jīng)理提出的各種與工程有關的質(zhì)問進行辯論,并產(chǎn)生如下結果： 、通過總經(jīng)理的評審,工程立項,并進入合同洽談程序； 、總經(jīng)理對于局部方案提出否認,返回論證評審程序； 、總經(jīng)理否決該工程,總結后歸檔處理三、合同訂立 1、總經(jīng)理負責與甲方就工程合作事宜的相關合同條款進行磋商： 、磋商成功,相關條件滿足我方運作的各種要素,把甲方或我方草擬的合同樣本送達律師進行審核,進入合同簽署程序； 、磋商失敗,對方的條件不能滿足工程的運作,總結后歸檔處理.2、總經(jīng)理簽署或授權公司相關人員與對方簽署合同,行政副總負責調(diào)查甲方的資 信后,加蓋“合同專用章 .四、工程籌備1、 經(jīng)營副總負責把內(nèi)部方案

7、和預算方案送達行政副總進行財務核算, 編制本錢管理方案和人力資源方案后 , 一并報送總經(jīng)理審批 ; 、通過審批的方案成為方案,依據(jù)方案執(zhí)行； 、沒有通過審批的方案,依據(jù)總經(jīng)理的質(zhì)疑重新修改報批方案.2、工程組長實行競爭上崗,行政副總負責組織,經(jīng)營副總負責組長的評選,銷售 部經(jīng)理參與評選,最終結果報送總經(jīng)理審核.公司內(nèi)部中層治理人員包括 以下的所有員工有權參與競爭, 并根據(jù)行政人力資源部的要求詳細提供如下資 料： 、述職報告 、工程經(jīng)營治理方案 、資源需求及目標責任 、風險防范及風險限制舉措、應急舉措. 工程組長的評選工作本著公開、公正、公平的原那么以辯論會展開.3、入選的工程組長根據(jù)獲得審批的

8、人力資源方案,向行政人力資源部提交人員需 求,工程組長有權對行政人力資源部調(diào)配或招聘的人員進行評選,最終組建項 目組.4、工程組長根據(jù)獲得審批的物資需求方案,向行政人力資源部提交申請,并根據(jù) 方案開展各項工作,所涉及的工程經(jīng)營治理方面的事宜必須根據(jù)要求定期或不 定期突發(fā)事件如實報送銷售部經(jīng)理,銷售部經(jīng)理填寫傾向性意見后報送經(jīng) 營副總審核.五、工程運作一、銷售準備1、工程組與甲方、籌劃部等建立正式的書面送達簽證制度.2、工程所處區(qū)域的市場調(diào)查由工程組負責,籌劃部負責編制調(diào)查方案,送達工程 組長實施,并對調(diào)查過程和結果提供支持.3、該階段籌劃部負責與工程組、 甲方、 甲方廣告公司、 我方廣告公司深

9、度溝通后, 根據(jù)實據(jù)情況有選擇的 、?工程營銷整體規(guī)劃?：VI,推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟,包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段, 如裝修套餐等與施工進度相結合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關系部署； 、?工程經(jīng)濟敏感性分析報告?：造價、進度、售價、回報率間的變量關系圖表； 、?工程價格策略報告?：依據(jù)經(jīng)濟敏感性分析結合對市場走勢的判斷,進行價格的上下、提升、折率的編排和修整； 、?工程的物業(yè)模型?：配合營銷推廣而設立的新型物業(yè)治理概念和"標準"物業(yè)治理模式的融合； 、?工程前期工作方案表?：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和制作方案安排及費

10、用預算； 、?工程包裝概念設計?：VI設計、導視系統(tǒng)、銷售中央、樓書、展板、模型、示范單位裝修套餐等的設計和制作方案安排及費用預算； 、?工程新聞炒作提綱和廣揭發(fā)布方案?：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的方案安排及費用預算； 、?工程公關活動籌劃報告?：幵工、幵盤、封頂、竣式、入伙等的儀式,新聞發(fā)布會,展銷會的其他公關活動的方案安排及費用預算； 、?裝修效勞方案報告?：售后裝修和裝修按揭效勞.以上方案由籌劃部根據(jù)程序報送經(jīng)營副總審核,涉及費用的根據(jù)程序呈報總 經(jīng)理審批,然后由經(jīng)營副總送達甲方簽字認可后組織實施.4、工程組長根據(jù)工作方案對工程組成人員進行培訓考核,并對案場的包裝布景

11、向籌劃部提出書面建議.二、銷售實施階段1、工程組長負責所簽收的各類執(zhí)行文件的具體落實,籌劃部對執(zhí)行的過程和結果 進行監(jiān)督,同時提供支持.2、工程組定期或不定期突發(fā)事件向籌劃部客觀真實地反應銷售狀況和市場動向,籌劃部適時調(diào)整營銷方案,并報經(jīng)營副總簽字,然后具體落實.3、工程組長負責根據(jù)行政人力資源部的要求定期報告人員治理、物品使用治理方面的報表.4、行政人力資源部負責對工程組的工作進行全方位的后勤支持,并進行監(jiān)督.5、工程組長負責定期與甲方的財務人員進行簽證確認,并與甲方其他歸口對接人員溝通協(xié)作好.6、工程組長定期向行政副總報告與甲方財務人員的對帳單, 遇到重大特殊事件 涉 及商業(yè)機密第一時間與

12、經(jīng)營副總報告.7、籌劃部負責與甲方、甲方外協(xié)單位廣告 、我方外協(xié)單位廣告等與營銷 推廣有關的事宜溝通協(xié)作.8、工程組對籌劃部與各方的接洽有權監(jiān)督,并有義務進行協(xié)助；負責銷售合同的 簽定和客戶信息來源資料的收集整理.9、工程組長對現(xiàn)場進行全面限制,治理好現(xiàn)場的人員和設備.10、組建銷售信息庫,包括價格、付款方式、促銷、廣告宣傳、樓盤設計等,及時反應給銷售部經(jīng)理三、工程結算1、工程組長負責匯總有甲方財務人員和其他歸口治理人員簽證確認的銷售報表與 對方再次核對后,與公司財務部存底的銷售報表進一步核對.2、財務部負責編制結算報表和相關憑證,經(jīng)營副總確認后,呈報總經(jīng)理核準,在工程組的協(xié)助下與甲方進行結算

13、,在結算過程中嚴格遵循相關財務制度.3、工程組協(xié)助財務部進行賬款催收.六、工程結束1、行政人力資源部協(xié)助工程組處理各種后續(xù)事宜,必要時,籌劃部協(xié)助進行.2、經(jīng)營副總負責與甲方的關系維護.3、工程組長負責總結工程運行過程中的經(jīng)驗教訓,并存檔.注意 ：在整個工程的所有階段,參與人員涉及的重控文件必須交行政人力資源部存檔,涉及普通的業(yè)務資料必須在檔案室存檔備份,并嚴格執(zhí)行公司的各項保密 制度和常規(guī)治理制度樓盤銷售代理工作流程草案二、工程開拓階段一、主旨： 全員營銷,公司所有人員有義務和權利在待命狀態(tài)下進行有組織的 工程開拓營銷.二、人員的組織、方案、運作、統(tǒng)籌治理 .1、市場部有組織的進行專業(yè)的市場

14、調(diào)查, 搜尋新工程, 工作過程和結果納入考核；2、其他部門及個人如果沒有作業(yè)安排,在經(jīng)營副總的統(tǒng)籌下,各部門在市場部的 指導下有組織地進行工程開拓,遵循過程受控,有紀錄的原那么,并納入相應的 考核；3、公司高層領導根據(jù)各種渠道開拓新工程；4、具體營銷方案由市場部報經(jīng)營副總審核后,報總經(jīng)理審批.三 、作業(yè)內(nèi)容：調(diào)查工程是否有需要代理的意向：如果沒有或者已經(jīng)被其他公司代理,那么繼續(xù)進行跟蹤,并及時進行備案存檔；如 果確實沒有代理的可能性,備案存檔.如果有,那么對工程進行初步市場調(diào)查,主要調(diào)查：1、工程所處區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)銷售狀況；2、該工程概況；3、開發(fā)商背景；4、工程談判切入點.對工程資源的條件

15、進行整合及判斷 , 并對工程的可操作性做出初步結論,形成? 工程初步市場調(diào)查報告? ,市場部經(jīng)理簽字后送達籌劃部,籌劃部經(jīng)理簽收或拒收補充調(diào)查 四 、注意點： 各部門員工發(fā)現(xiàn)工程信息,只向直屬上級單線匯報,最終聚集到銷 售副總,評判該工程是否已經(jīng)由公司其他人員在跟蹤,以免重復.三、初步接洽階段 一、由經(jīng)營副總組織籌劃部與工程方初步接洽,了解對方的需求和根本情況, 并向?qū)Ψ竭f送公司宣傳資料,說服對方給予我方介入工程的時機；二、籌劃部根據(jù)? * 工程初步市場調(diào)查報告?和相關資料對工程進行論證,并 編寫?* 工程初步籌劃報告? ,內(nèi)容包括：1、工程風險、抗擊風險、利潤及周期等要素分析；2、銷售策略初

16、稿；3、價格策略初稿；4、廣告推廣策略初稿.如果工程對于我方不可性,那么由對接人委婉告訴對方,把資料歸檔；如果工程 可行,那么由經(jīng)營副總簽字后送達開展商；如果開展商提出更高的要求,由籌劃部 編制?作業(yè)通知書?,獲得經(jīng)營副總簽字后,送達市場部進行補充調(diào)查,市場部 編制?* 工程二次市場調(diào)查報告?送達籌劃部編制? * 工程籌劃報告?根據(jù)程序 一執(zhí)行,由經(jīng)營副總簽字后送達開展商,直到對方滿意為止；三、經(jīng)營副總統(tǒng)籌安排與該工程有關的人員對工程的跟進,跟蹤人員對過程作 詳細紀錄,并及時向經(jīng)營副總進行匯報；四、跟進獲得成果,對方提出條件后,經(jīng)營副總根據(jù)初步評估結果編制建議書, 提交總經(jīng)理審批, 沒有通過那

17、么修改后重報或否決工程； 通過那么由公司高層進入簽訂合同的談判程序,最終簽訂代理合同五、如果發(fā)生變更,經(jīng)營副總組織各種資源竭力挽回工程,如果是客觀原因,各 參與人員組織研討會,總結經(jīng)驗教訓,并作紀錄歸檔.三、工程運作階段一、運作準備階段1、經(jīng)營副總負責編制工程運作方案 ,送達常務副總進行費用預算 , 出據(jù)預算表單 并呈報總經(jīng)理審批.沒有通過審批,由常務副總和經(jīng)營副總協(xié)商重新報批； 通過審批,那么由常務副總根據(jù)預算表和方案進行人員和資金的準備,經(jīng)營副總根 據(jù)方案組建工程組.2、工程組主管競爭上崗,必須編制述職報告,內(nèi)容包括工作方案、崗位責任、薪 資方案、日常治理制度、作業(yè)流程標準與指南等,并簽訂

18、責任書 ;3、籌劃部全面介入,與工程組通力配合,對工程作正式調(diào)查,必要時向市場部發(fā) 出作業(yè)通知書配合調(diào)查；4、籌劃部根據(jù)調(diào)查結果編制工程整體定位籌劃報告、首期開發(fā)模式籌劃報 告、工程整體規(guī)劃及建筑設計報告 、工程園林設計報告 、工程營 銷籌劃報告等,并附帶?銷售部包裝費用預算?和?推廣方案費用預算?,經(jīng) 經(jīng)營副總審核后送達常務副總編制?財務方案?,并呈報總經(jīng)理審批： 沒有通過審批,修改后重報；通過審批,那么由經(jīng)營副總選取相關材料送達開展商,并與對方建立正式的工作簽 證制度.5、籌劃部編制 工程營銷執(zhí)行方案 ,報送經(jīng)營副總簽字后形成方案送達工程組, 籌劃部與工程組正式建立信息溝通的書面送達制度,

19、雙方在重大事項和資源要求 等方面必須獲得經(jīng)營副總的簽字才能實施,涉及費用方面的情況必須根據(jù)程序呈 報總經(jīng)理審批,在其他特殊情況下必須獲得公司的特別授權才能實施；6、工程組的銷售文員直屬公司行政部治理,根據(jù)行政部要求定期或不定期報送相 關資料,對工程組形成初步監(jiān)督機制,納入考核；7、派到工程組的籌劃人員除監(jiān)督營銷推廣方案的執(zhí)行外,還定期或不定期向籌劃 部經(jīng)理送達相關資料形成第二道監(jiān)督機制,納入考核；8、該階段工程組和籌劃部有選擇地配合完成的籌劃報告主要有：A、? * 工程營銷整體規(guī)劃? ： VI ,推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟,包 裝的類型、風格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷

20、手段,如裝修 套餐等與施工進度相結合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關系部署；B、? * 工程經(jīng)濟敏感性分析報告? ： 造價、進度、售價、回報率間的變量關系 圖表；C、? * 工程價格策略報告? ： 依據(jù)經(jīng)濟敏感性分析結合對市場走勢的判斷,進行 價格的上下、提升、折率的編排和修整；D、?* 工程的物業(yè)模型? ： 配合營銷推廣而設立的新型物業(yè)治理概念和" 標準"物業(yè)治理模式的融合；E、? * 工程前期工作方案表? ： 文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和 制作方案安排及費用預算 ；F、? * 工程包裝概念設計? ： VI 設計、導視系統(tǒng)、銷售中央、樓書、展板、模型、 示范單位裝修套餐

21、等的設計和制作方案安排及費用預算；G、? * 工程新聞炒作提綱和廣揭發(fā)布方案? ： 戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、 網(wǎng)上廣告和炒作的方案安排及費用預算.H、?* 工程公關活動籌劃報告? ?* 工程* 活動報告籌劃書? ： 開工、開盤、 封頂、竣式、入伙等的儀式,新聞發(fā)布會,展銷會的其他公關活動的方案安排及 費用預算.I 、?裝修套餐效勞方案報告?售后裝修和裝修按揭效勞.以上方案必須根據(jù)程序報送經(jīng)營副總,涉及費用的根據(jù)程序呈報總經(jīng)理審批.9、工程組人員的招募、培訓、考核、上崗由行政部負責完成,工程主管對人員的 錄用可以提出意見.二、銷售實施階段 籌劃部配合工程組完成1、執(zhí)行修正 ?* 工程銷售情況總結? ? * 工程籌劃執(zhí)行修正安案? ： 根據(jù)銷 售狀況和市場動向的反應,適時調(diào)營整營銷方案.2、 ?置業(yè)百問?： 根據(jù)工