如何高效進行醫(yī)院拜訪

1、2021/8/612021/8/622021/8/632021/8/642021/8/65 拜訪目的拜訪目的1. 1. 情報收集情報收集 2. 2. 查詢庫存，銷售促進查詢庫存，銷售促進 3. 3. 對賬、結款對賬、結款 4. 4. 新品推廣新品推廣 5. 5. 建立、維護客情建立、維護客情 6. 6. 退貨處理退貨處理 7. 7. 勾選品種、配送商勾選品種、配送商 8. 8. 確定采購周期與頻次確定采購周期與頻次2021/8/662021/8/67拜訪規(guī)劃拜訪規(guī)劃拜訪準備拜訪準備建立信任建立信任開場開場銷售洽談銷售洽談處理異議處理異議要求承諾要求承諾致謝與記錄致謝與記錄2021/8/6820

2、21/8/69拜訪前的拜訪前的準備準備計劃準備內(nèi)部準備外部準備1、計劃準備、計劃準備 計劃目的 計劃任務 計劃線路 計劃開場白內(nèi)部準備內(nèi)部準備 信心準備 知識準備 拒絕準備 微笑準備外部準備外部準備 儀表準備 資料準備 工具準備 時間準備2021/8/610 2021/8/611 2021/8/612 2021/8/613事前的準備事前的準備銷售中的接近銷售中的接近需求的探尋需求的探尋產(chǎn)品的介紹與展示產(chǎn)品的介紹與展示締結業(yè)務關系締結業(yè)務關系2021/8/614陌生拜訪陌生拜訪1、打招呼2、自我介紹3、破冰4、開場白5、詢問6、結束拜訪銷售洽談的熱鍵銷售洽談的熱鍵多次拜訪多次拜訪1、電話預約2、

3、打招呼3、破冰4、開場白5、FFAB6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點7、客戶疑問，加減乘除8、成交2021/8/615種類種類產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因處理原則處理原則異議的種類異議的種類 - 真實的異議 - 虛假的異議 - 隱藏的異議異議產(chǎn)生的原因異議產(chǎn)生的原因 - 客戶的原因 - 業(yè)務人員的原因處理異議的原則處理異議的原則 - 做好準備 - 選擇適當?shù)臅r機 - 不要與客戶爭論 - 給客戶留面子處理技巧處理技巧客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 - 忽視法 - 補償法 - 太極法 - 詢問法 - “是的如果”法 - 直接反駁法 2021/8/6162021/8/617Source: Roland Berger & Partners高效拜訪的高效拜訪的六大要素六大要素開門見山開門見山突出自我突出自我察言觀色察言觀色找準對象找準對象利益介紹利益介紹各個擊破各個擊破2021/8/6182021/8/619拜訪中的形象外部形象外部形象投緣關系投緣關系控制情緒控制情緒誠懇態(tài)度誠懇態(tài)度自信心理自信心理: 2021/8/620開始的十分鐘開始的十分鐘重點的十分鐘重點的十分鐘離開的十分鐘離開的十分鐘“三個十分鐘原則三個十分鐘原則”2021/8/621第一天給客戶發(fā)短信第七天給客戶打電話第三天給客客戶發(fā)