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文檔簡(jiǎn)介

1、談判具體方案談判雙方公司背景我方背景資料:近年我國(guó)XY類布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展,各名牌服裝生產(chǎn)廠家 都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。 國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一 的紅牡丹公司,主要生產(chǎn)XY類布料服裝,而且占有中國(guó)XY類布料服 裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額,因此其布料來(lái)源問(wèn)題就更加突出。 此類 新型布料頗受消費(fèi)者歡迎,但生產(chǎn)技術(shù)含量高,印花染色工藝復(fù)雜, 國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因,也難以從國(guó)外找到XY布料貨 源??头奖尘百Y料:由于四川汶川遇到百年罕見(jiàn)的特大地震,而白玫瑰公司所需要的印染材料主要供應(yīng)商在汶川,由于道路不通、供應(yīng)商工廠在

2、地震中 受到嚴(yán)重破壞,生產(chǎn)完全處于停頓狀態(tài)。印染材料短缺導(dǎo)致白玖瑰公 司生產(chǎn)進(jìn)度受到影響,造成紅牡丹公司也不能按期生產(chǎn)服裝, 影響公 司服裝合同的履行,遭受巨大損失。紅牡丹公司決定實(shí)施索賠條款, 并正式向白玫瑰公司提出600萬(wàn)元的索賠要求。對(duì)此雙方?jīng)Q定對(duì)此事 進(jìn)行談判。二、談判主題解決白玫瑰公司延遲交貨索賠問(wèn)題,進(jìn)行溝通維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。三、談判內(nèi)容我方核心利益: 1、希望早日拿到服裝布料;從事正常的生產(chǎn)運(yùn)作。2、希望保持雙方良好的合作關(guān)系。3、希望拿到與公司損失相近的賠償金??头絻?yōu)勢(shì): 1、維護(hù)企業(yè)信譽(yù)及形象。2、希望雙方保持良好的合作關(guān)系。3、解決索賠問(wèn)題,對(duì)索賠問(wèn)題盡量找到最

3、好的辦法(賠償少量的錢, 盡量盡早交貨)。4、不愿失去紅牡丹這一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的客戶??头搅觿?shì): 1、公司面臨印染材料短缺的局面。又不可能在短期內(nèi)到其他供應(yīng)商 處進(jìn)行米購(gòu)。2、印花染色工藝復(fù)雜,恐難以如期完成任務(wù)。3、事件雖屬不可抗力,但沒(méi)有提前通知。4、屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可 能陷入僵局。我方優(yōu)勢(shì): 1、我方公司占有國(guó)內(nèi)市占有中國(guó)xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一的份 額,而且還是國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一,如果對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作 將對(duì)其造成巨大損失。2、雙方簽訂的購(gòu)買合同規(guī)定,若對(duì)方延期交貨,將賠償我方損失。事件雖屬不可抗力,但沒(méi)有提前通知,導(dǎo)致我方遭受巨大損失,要求

4、 賠償也屬理所當(dāng)然。我方劣勢(shì): 1、在法律上有關(guān)自然災(zāi)害屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利, 對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償。2、對(duì)方延遲交貨已經(jīng)對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失。3、國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并且也難從國(guó)外找到類似 布料貨源。4、公司生產(chǎn)的新型布料很受消費(fèi)者的歡迎,布料的生產(chǎn)技術(shù)含量高。對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1、我方的服裝生產(chǎn)不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。2、生產(chǎn)此類優(yōu)質(zhì)服裝布料的公司很少。3、此次服裝布料延期交貨的事件屬于“不可抗力”。四、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,重在減小損失,并 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要

5、, 迫切要求維護(hù)與 對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系 2、索賠目標(biāo): 報(bào)價(jià):、賠款:600萬(wàn)人民幣。導(dǎo)。、技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指、優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨。夏布60支10130元/米1300萬(wàn)元秋布45支10150元/米1500萬(wàn)元冬布35支10200元/米2000萬(wàn)元、價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,根據(jù)下列表格進(jìn)行單價(jià)的合理下調(diào)?;蛘咭院筮M(jìn)貨的打折優(yōu)惠。底線:(1) 、獲得對(duì)方象征性賠款(不得低于 450萬(wàn)人民幣,同意分期付 款的賠付方式,或者是對(duì)以后訂貨的單價(jià)下調(diào)的兌換),使對(duì)方承認(rèn) 錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失。(2) 、盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失,并且讓對(duì)方同意附件提早供

6、貨 給我們公司)(3) 、對(duì)方必須答應(yīng)與我方長(zhǎng)期合作。五、具體談判程序及策略(一)、開(kāi)局階段:方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情 上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出 對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失, 開(kāi)出600晚人民幣的罰款,以 制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)自然災(zāi)害屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策: 1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻 擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行 剖析對(duì)其進(jìn)行反駁 3、進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)程序。(二)、報(bào)價(jià)階段 策略:

7、 1、要掌握市場(chǎng)行情,報(bào)價(jià)時(shí)語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔、干脆。2、要提出合乎情理的最高價(jià),再限定一個(gè)最低可接納水平。3、確定報(bào)價(jià)。(二)、磋商階段 策略: 1、要做還價(jià)前的準(zhǔn)備。2、制定合理的讓步策略。3、制定處理僵局的策略。(四)、成交階段 策略: 1、可進(jìn)行場(chǎng)外交易。2、做最后的讓步,不要忘了最后的獲利。3、要慎重對(duì)待協(xié)議。(五)、最后談判階段: 1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅 度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方 確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、談判的方法及策略:談判方法:原則型談判 談判策略:疲勞轟炸策略、先聲奪人策略、讓步策略及渾水摸魚(yú)策略。七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè):1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。2 、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,讓我方陷入 困境,對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),冷靜而靈活 地調(diào)整談判策略 談判效果預(yù)測(cè):雙方以合理的條件取得談判的成功,實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方 能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。八、談判預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用(千兀)車費(fèi)1000住宿費(fèi)2000飲食費(fèi)5000電話費(fèi)500合計(jì)8500九

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