第三步、評(píng)估你的市場(chǎng)

1、2021-12-262021-12-261第三步、評(píng)估你的市場(chǎng)第三步、評(píng)估你的市場(chǎng)2021-12-262021-12-262 1 1、評(píng)估市場(chǎng)有兩個(gè)內(nèi)容，一是評(píng)估你的、評(píng)估市場(chǎng)有兩個(gè)內(nèi)容，一是評(píng)估你的顧客，二是評(píng)估你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。顧客，二是評(píng)估你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2 2、使學(xué)員懂得市場(chǎng)營(yíng)銷的、使學(xué)員懂得市場(chǎng)營(yíng)銷的4p4p道理（理道理（理論）。論）。 3 3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測(cè)的方法，懂得銷售預(yù)、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測(cè)的方法，懂得銷售預(yù)測(cè)的重要性。測(cè)的重要性。2021-12-262021-12-263 一、了解你的客戶 1 1、什么是顧客、什么是顧客 2 2、為什么要了解顧客、為什么要了解顧客 3 3、了解顧客什

2、么、了解顧客什么 4 4、怎么去了解顧客、怎么去了解顧客2021-12-262021-12-264 開放式討論： 什么是顧客（市場(chǎng)）？什么是顧客（市場(chǎng)）？ 2021-12-262021-12-2651 1、什么是顧客、什么是顧客 顧：關(guān)顧、照顧、回顧（回頭客）顧：關(guān)顧、照顧、回顧（回頭客） 要留住老顧客，吸引新顧客要留住老顧客，吸引新顧客 顧客顧客(Customer)(Customer)原指購(gòu)買物品商品的人、現(xiàn)解釋為消原指購(gòu)買物品商品的人、現(xiàn)解釋為消費(fèi)者。費(fèi)者。 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織(ISO)(ISO)將顧客定義為將顧客定義為: :接受產(chǎn)品的組織接受產(chǎn)品的組織或個(gè)人?；騻€(gè)人。 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)

3、化組織國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織(ISO)(ISO)將顧客分為兩類將顧客分為兩類: : 外部顧客外部顧客(External customer)(External customer) 內(nèi)部顧客內(nèi)部顧客(Internal customer)(Internal customer)。2021-12-262021-12-266 顧客不是用來顧客不是用來宰宰的的 不要用有色眼鏡看顧客不要用有色眼鏡看顧客 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的2021-12-262021-12-267人人需求需求（購(gòu)買欲望）（購(gòu)買欲望）購(gòu)買購(gòu)買力力市場(chǎng)的三要素市場(chǎng)的三要素2021-12-262021-12-268三要素的相互關(guān)系：三要素的相互關(guān)

4、系： 三者是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來才能三者是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，才能決定市場(chǎng)的規(guī)模和容量。構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，才能決定市場(chǎng)的規(guī)模和容量。 人口多但收入低，購(gòu)買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市人口多但收入低，購(gòu)買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場(chǎng)；場(chǎng)； 人口少，購(gòu)買力雖然高，也不能成為很大的市場(chǎng)；人口少，購(gòu)買力雖然高，也不能成為很大的市場(chǎng)； 只有人口多，顧客購(gòu)買欲望強(qiáng)而購(gòu)買力又高，才能成為只有人口多，顧客購(gòu)買欲望強(qiáng)而購(gòu)買力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng)；一個(gè)有潛力的市場(chǎng)； 如果產(chǎn)品不適合需要不能引起人們的購(gòu)買欲望，購(gòu)買力如果產(chǎn)品不適合需要不能引起人們的購(gòu)

5、買欲望，購(gòu)買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。2021-12-262021-12-269 市場(chǎng)是變化的魔方市場(chǎng)是變化的魔方海水朝朝朝朝朝朝朝落海水朝朝朝朝朝朝朝落浮云長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)消浮云長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)消市場(chǎng)的特征市場(chǎng)的特征2021-12-262021-12-2610獨(dú)具匠心搶市場(chǎng)獨(dú)具匠心搶市場(chǎng)北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)者卻能以顧客為導(dǎo)北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)者卻能以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：特色之一：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向飯店

6、與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客。賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客。特色之二：特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近開辟了果園、魚塘，他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。享受田園風(fēng)光。特色之三：特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村

7、食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。 只有淡季的思想沒有淡季的市場(chǎng)只有淡季的思想沒有淡季的市場(chǎng)2021-12-262021-12-26112、為什么要了解顧客 顧客是你企業(yè)的根本，沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒顧客是你企業(yè)的根本，沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉，閉，顧客是上帝顧客是上帝決不是一句裝飾語(yǔ)。決不是一句裝飾語(yǔ)。 獲得滿意的獲得滿意的頭回客頭回客就會(huì)成為你的就會(huì)成為你的回頭客回頭客，回頭客，回頭客會(huì)產(chǎn)

8、生企業(yè)的良好口啤效應(yīng)，還會(huì)給你帶來新顧會(huì)產(chǎn)生企業(yè)的良好口啤效應(yīng)，還會(huì)給你帶來新顧客?？?。 讓顧客滿意就意味著會(huì)給你帶來更多的銷售額和讓顧客滿意就意味著會(huì)給你帶來更多的銷售額和更高的利潤(rùn)。更高的利潤(rùn)。“沒有顧客（客戶），你的企業(yè)就要倒閉”！2021-12-262021-12-26123 3、了解顧客什么、了解顧客什么 1 1）顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？注重哪方面？）顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？注重哪方面？ 2 2）顧客消費(fèi)的次數(shù)和人數(shù)？）顧客消費(fèi)的次數(shù)和人數(shù)？ 3 3）顧客為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)愿意承受多少錢？）顧客為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)愿意承受多少錢？ 4 4）你的消費(fèi)顧客群在哪兒？）你的消費(fèi)顧客群在哪兒？ 5

9、 5）顧客消費(fèi)的規(guī)律有哪些？）顧客消費(fèi)的規(guī)律有哪些？2021-12-262021-12-2613練習(xí)練習(xí)2 確定你的顧客確定你的顧客特特 征征情情 況況 顧客群顧客群過路型流動(dòng)顧客，學(xué)生早點(diǎn)午餐型，工作午餐和固定老顧客過路型流動(dòng)顧客，學(xué)生早點(diǎn)午餐型，工作午餐和固定老顧客 年年 齡齡15-1815-18歲居多數(shù)占?xì)q居多數(shù)占6868，1515歲以下以及中老年居民及其他占?xì)q以下以及中老年居民及其他占32%32%性性 別別俱全俱全 地點(diǎn)地點(diǎn)本社區(qū)及在校學(xué)生本社區(qū)及在校學(xué)生 工資水平工資水平本市中等收入水平的對(duì)象本市中等收入水平的對(duì)象 購(gòu)買時(shí)間購(gòu)買時(shí)間一年四季（夏季為淡季）一年四季（夏季為淡季） 價(jià)格支

10、付水價(jià)格支付水平平中低檔的面點(diǎn)消費(fèi)水平中低檔的面點(diǎn)消費(fèi)水平 購(gòu)買量購(gòu)買量70-13070-130碗碗/ /天天 市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)趨勢(shì)平穩(wěn)平穩(wěn) 2021-12-262021-12-2614 了解客戶的需要，企業(yè)就會(huì)：了解客戶的需要，企業(yè)就會(huì)： 提供人們需要的產(chǎn)品提供人們需要的產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù) 制定顧客愿意為產(chǎn)品制定顧客愿意為產(chǎn)品/ /服務(wù)支付的價(jià)格服務(wù)支付的價(jià)格 使顧客很方便地得到你的產(chǎn)品使顧客很方便地得到你的產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù) 向潛在顧客提高信息，吸引他們來當(dāng)顧客向潛在顧客提高信息，吸引他們來當(dāng)顧客2021-12-262021-12-26154 4、怎么去了解顧客、怎么去了解顧客張百萬的故事張百

11、萬的故事農(nóng)民買家電怕丟錢，免費(fèi)送到家農(nóng)民買家電怕丟錢，免費(fèi)送到家2021-12-262021-12-2616二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1 1、誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2 2、為什么要了解、為什么要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3 3、了解、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么什么4 4、怎么去了解、怎么去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2021-12-262021-12-26171 1、誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 森林里兩個(gè)獵人遇到了一只老虎。其中一位馬上低下頭森林里兩個(gè)獵人遇到了一只老虎。其中一位馬上低下頭去系鞋帶。另一個(gè)人就嘲笑：去系鞋帶。另一個(gè)人就嘲笑：“系鞋帶干什么？你跑不系鞋帶干什么？你跑不過老虎的！過老

12、虎的！”系鞋帶的獵人說：系鞋帶的獵人說：“只要我跑的比你快就只要我跑的比你快就行！行！” 選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)導(dǎo)致不同的行為和結(jié)選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)導(dǎo)致不同的行為和結(jié)果：獵人的競(jìng)爭(zhēng)者不是老虎，而是他的同伴。如果認(rèn)為果：獵人的競(jìng)爭(zhēng)者不是老虎，而是他的同伴。如果認(rèn)為自己在同老虎賽跑，那么注定要失敗。商戰(zhàn)也一樣！自己在同老虎賽跑，那么注定要失敗。商戰(zhàn)也一樣！ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2021-12-262021-12-2618同行是冤家同行是冤家同行是伙伴同行是伙伴同行是朋友同行是朋友同行是老師同行是老師2021-12-262021-12-2619知己知彼

13、，百戰(zhàn)百勝。知己知彼，百戰(zhàn)百勝。2 2、為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? ? 2021-12-262021-12-26201 1）可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)到知識(shí)）可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)到知識(shí) 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)管理的競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格爭(zhēng)、企業(yè)管理的競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)等等。你的競(jìng)爭(zhēng)者可能是個(gè)經(jīng)營(yíng)能手、的競(jìng)爭(zhēng)等等。你的競(jìng)爭(zhēng)者可能是個(gè)經(jīng)營(yíng)能手、管理專家。通過了解他們做生意的方法，可以管理專家。通過了解他們做生意的方法，可以幫助你去琢磨怎樣使你的企業(yè)構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)。幫助你去琢磨怎樣使你的企業(yè)構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)。

14、2021-12-262021-12-2621 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析是評(píng)估市場(chǎng)的另一重要內(nèi)容，通過教對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析是評(píng)估市場(chǎng)的另一重要內(nèi)容，通過教材十問的形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，有利于完善你的材十問的形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，有利于完善你的企業(yè)構(gòu)思，形成你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)構(gòu)思，形成你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 有比較才能有鑒別，通過對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的分析，可有比較才能有鑒別，通過對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的分析，可以明確自己在同行業(yè)中的經(jīng)濟(jì)位置，還可用來比較以明確自己在同行業(yè)中的經(jīng)濟(jì)位置，還可用來比較自己和競(jìng)爭(zhēng)者在競(jìng)爭(zhēng)地位上的優(yōu)劣。自己和競(jìng)爭(zhēng)者在競(jìng)爭(zhēng)地位上的優(yōu)劣。 2 2）能明確本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)中的位置，）能明確本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)中的位置，以確

15、定本企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。以確定本企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。2021-12-262021-12-26223 3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么 2021-12-262021-12-26234 4、怎么去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、怎么去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1 1）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客進(jìn)行了解。）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客進(jìn)行了解。2 2）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工進(jìn)行了解。）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工進(jìn)行了解。3 3）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商進(jìn)行了解。）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商進(jìn)行了解。4 4）利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的親朋了解。）利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的親朋了解。5 5）利用自己的親朋好友去了解對(duì)手的信息）利用自己的親朋好友去了解對(duì)手的信息6 6）以顧客的身份

16、深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部獲得第一）以顧客的身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部獲得第一手資料。手資料。2021-12-262021-12-2624三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 知道市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。知道市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。 知道市場(chǎng)營(yíng)銷的知道市場(chǎng)營(yíng)銷的4P4P原理。原理。 能夠用能夠用4P4P原理講述自己的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。原理講述自己的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。 能夠確定自己打算創(chuàng)辦企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn)。能夠確定自己打算創(chuàng)辦企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn)。2021-12-262021-12-2625制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)學(xué)員制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要: : 掌握了比較充分的市

17、場(chǎng)信息掌握了比較充分的市場(chǎng)信息, ,就要做好銷售預(yù)測(cè)就要做好銷售預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策和營(yíng)銷決策, ,并在此基礎(chǔ)上制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。并在此基礎(chǔ)上制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。（1 1）市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容不是單一的，由四個(gè)方面構(gòu)成）市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容不是單一的，由四個(gè)方面構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)內(nèi)容（市場(chǎng)營(yíng)銷組合）。市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)內(nèi)容（市場(chǎng)營(yíng)銷組合）。（2 2）一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營(yíng)，必須）一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營(yíng)，必須制定制定計(jì)劃。計(jì)劃。（3 3）市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是銷售。）市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是銷售。 2021-12-262021-12-2626價(jià)價(jià)格格促銷促銷地點(diǎn)地點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷4P

18、4P是一個(gè)有機(jī)的動(dòng)態(tài)的整體是一個(gè)有機(jī)的動(dòng)態(tài)的整體2021-12-262021-12-2627 產(chǎn)品產(chǎn)品 ( (核心核心) ) 價(jià)格（價(jià)格（關(guān)鍵關(guān)鍵）Product priceProduct price地點(diǎn)地點(diǎn) （基礎(chǔ)基礎(chǔ)） 促銷（促銷（手段手段） Place Promotion Place Promotion 市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合（4P4P）2021-12-262021-12-2628什什么么是是產(chǎn)產(chǎn)品品? ?是可能被賣出去是可能被賣出去或者作為交換基礎(chǔ)或者作為交換基礎(chǔ)的一種實(shí)物或服務(wù)的一種實(shí)物或服務(wù)2021-12-262021-12-2629麥當(dāng)勞的產(chǎn)品 肉餅的原料必須由肉餅的原料必須由

19、8383的肩肉與的肩肉與1717的五花肉混制而的五花肉混制而成；成； 面包的規(guī)格在面包的規(guī)格在1717厘米（指直徑），面包中的氣泡全部厘米（指直徑），面包中的氣泡全部為為5 5厘米厘米 漢堡包從制作到出爐必須有漢堡包從制作到出爐必須有5 5秒鐘；秒鐘； 一個(gè)漢堡包凈重一個(gè)漢堡包凈重1.81.8盎司，其中洋蔥的重量為盎司，其中洋蔥的重量為0.250.25盎司；盎司； 產(chǎn)品制作超過一定的期限（其中漢堡包出爐后的時(shí)限產(chǎn)品制作超過一定的期限（其中漢堡包出爐后的時(shí)限為為1212分鐘，薯?xiàng)l炸好后是分鐘，薯?xiàng)l炸好后是7 7分鐘），一律不準(zhǔn)再賣給顧分鐘），一律不準(zhǔn)再賣給顧客；客； 漢堡包餅面上若有人工手壓的輕

20、微凹痕，必須丟棄；漢堡包餅面上若有人工手壓的輕微凹痕，必須丟棄； 與漢堡包一起賣出的與漢堡包一起賣出的 可口可樂必須是可口可樂必須是442021-12-262021-12-2630產(chǎn)品整體概念核心產(chǎn)品（基本效用）形式產(chǎn)品（材料顏色）附加產(chǎn)品（技術(shù)服務(wù)）期望產(chǎn)品（提升滿意度）潛在產(chǎn)品（意想不到）2021-12-262021-12-2631產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)生生命命周周期期引入期引入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期銷售曲線銷售曲線利潤(rùn)曲線利潤(rùn)曲線時(shí)間時(shí)間銷銷售售額額利利潤(rùn)潤(rùn) 產(chǎn)產(chǎn) 品品2021-12-262021-12-2632練習(xí)練習(xí)4 4產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品 內(nèi)內(nèi) 容容特特 征征 排骨面

21、排骨面 大肉面大肉面 辣肉面辣肉面 素澆面素澆面 咸菜肉絲咸菜肉絲面面 質(zhì)質(zhì) 量量面條爽硬、澆頭用料不過夜面條爽硬、澆頭用料不過夜 口口 味味咸淡由顧客事先交待，桌上提供調(diào)味品。咸淡由顧客事先交待，桌上提供調(diào)味品。 清清 潔潔食品、餐具、店堂、廚房、衣物食品、餐具、店堂、廚房、衣物 份份 量量充足，可應(yīng)顧客要求添加面條充足，可應(yīng)顧客要求添加面條 其其 他他應(yīng)顧客要求將增加小炒和啤酒應(yīng)顧客要求將增加小炒和啤酒 2021-12-262021-12-2633是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù) A A、你的產(chǎn)品成本；、你的產(chǎn)品成本； B B、顧客愿意購(gòu)買你產(chǎn)品的大致價(jià)；、顧客愿意購(gòu)買你產(chǎn)品的大致

22、價(jià)； C C、競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品的價(jià)格；、競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品的價(jià)格； D D、你給出的折扣和賒銷條件；、你給出的折扣和賒銷條件； 2021-12-262021-12-2634決決定定價(jià)價(jià)格格的的影影響響因因素素產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格需求需求競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)中介中介產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本2021-12-262021-12-2635定價(jià)技巧定價(jià)技巧 跟隨定價(jià)（小企業(yè)）跟隨定價(jià)（小企業(yè)） 挑戰(zhàn)定價(jià)（大中企業(yè)）挑戰(zhàn)定價(jià)（大中企業(yè)） 長(zhǎng)期定價(jià)：打印機(jī)（墨盒）長(zhǎng)期定價(jià)：打印機(jī)（墨盒） 短期定價(jià)：期間優(yōu)惠短期定價(jià)：期間優(yōu)惠 一位數(shù)定價(jià)：一位數(shù)定價(jià)：55555 7777755555 77777 心理定價(jià)：心理定價(jià)：9.9

23、9.9 吉利定價(jià)：吉利定價(jià)：8 8、6 6、9 9 招徠定價(jià)：兩元店招徠定價(jià)：兩元店2021-12-262021-12-2636記 住 價(jià)格對(duì)消費(fèi)者很重要價(jià)格對(duì)消費(fèi)者很重要 不要輕易降價(jià)不要輕易降價(jià)2021-12-262021-12-2637練習(xí)練習(xí)5價(jià)格價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者的平均價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者的平均價(jià)格 3.803.80元元/ /碗（面條）碗（面條） 我的預(yù)測(cè)成本我的預(yù)測(cè)成本 變動(dòng)成本變動(dòng)成本1.611.61元元/ /碗碗 我的價(jià)格我的價(jià)格 3.803.80元元/ /碗（面條平均價(jià)）碗（面條平均價(jià)） 訂價(jià)理由訂價(jià)理由 競(jìng)爭(zhēng)比較價(jià)格結(jié)合成本加價(jià)競(jìng)爭(zhēng)比較價(jià)格結(jié)合成本加價(jià)2021-12-262021-12-2

24、638 地點(diǎn)地點(diǎn)（選址）（選址） 是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。 地點(diǎn)計(jì)劃考慮：地點(diǎn)計(jì)劃考慮： A A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。 B B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 C C、同時(shí)應(yīng)考慮：低房租、分銷方式和運(yùn)輸。、同時(shí)應(yīng)考慮：低房租、分銷方式和運(yùn)輸。 * *閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一）、閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一）、選擇地點(diǎn)選擇地點(diǎn)2021-12-262021-12-2639練習(xí)練習(xí)6 6 地點(diǎn)地點(diǎn) 企業(yè)設(shè)在：某社區(qū)企業(yè)設(shè)在：某社區(qū) 選址原因：選址原因： 1 1、周邊有居民住宅區(qū)、周邊

25、有居民住宅區(qū) 2 2、一所職業(yè)學(xué)校，一所中學(xué)、一所職業(yè)學(xué)校，一所中學(xué) 3 3、離店主住家地點(diǎn)近、離店主住家地點(diǎn)近 4 4、不是鬧市，租金較廉（、不是鬧市，租金較廉（700700元元/ /月）月） 銷售方式：面向最終消費(fèi)者銷售方式：面向最終消費(fèi)者 原原 因：湯面服務(wù)社為直接用餐顧客服務(wù)因：湯面服務(wù)社為直接用餐顧客服務(wù)2021-12-262021-12-2640 投資者怎樣確定自己開店經(jīng)營(yíng)的位置呢？投資者怎樣確定自己開店經(jīng)營(yíng)的位置呢？ 第一，交通便利的地點(diǎn)；第一，交通便利的地點(diǎn)； 第二，人口流量大，行人多的一側(cè)；第二，人口流量大，行人多的一側(cè)； 第三，市政建設(shè)發(fā)展，潛在的人口情況、將來會(huì)增加的一邊

26、；第三，市政建設(shè)發(fā)展，潛在的人口情況、將來會(huì)增加的一邊； 第四，第四， 接近人們聚集的場(chǎng)所；接近人們聚集的場(chǎng)所； 第五，第五， 同類店鋪聚集的一邊；同類店鋪聚集的一邊； 第六，第六， 選擇較少橫街或障礙物的一邊；選擇較少橫街或障礙物的一邊； 第七，第七， 店鋪門前是否有一定空間；店鋪門前是否有一定空間； 第八，第八， 是否與臨近商店形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；是否與臨近商店形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)； 第九，第九， 該地區(qū)是否有吸引人群的事物；該地區(qū)是否有吸引人群的事物； 第十，第十， 高等院校附近的地區(qū)。高等院校附近的地區(qū)。2021-12-262021-12-2641（4 4）、促銷：）、促銷： 傳遞信息、吸引顧客、購(gòu)

27、買你的產(chǎn)品。傳遞信息、吸引顧客、購(gòu)買你的產(chǎn)品。 A A、廣告、廣告通過通過電視、報(bào)刊媒介、墻體、宣傳電視、報(bào)刊媒介、墻體、宣傳單單或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品等給或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品等給顧客傳遞產(chǎn)品信息。顧客傳遞產(chǎn)品信息。 B B、人員推銷：派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝、人員推銷：派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。通，促成交易，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2021-12-262021-12-2642C C、營(yíng)業(yè)推銷：、營(yíng)業(yè)推銷：或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利

28、益的感覺而成為顧客。促銷就是利用某種多利益的感覺而成為顧客。促銷就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購(gòu)買產(chǎn)強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購(gòu)買產(chǎn)品品/ /服務(wù)。促銷將增加成本，不可濫用。（服務(wù)。促銷將增加成本，不可濫用。（買一買一贈(zèng)一、打折、中獎(jiǎng)、優(yōu)惠卡）贈(zèng)一、打折、中獎(jiǎng)、優(yōu)惠卡）D D、公共關(guān)系；公共關(guān)系；樹立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象樹立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。 贊助（各種杯）、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)贊助（各種杯）、產(chǎn)品發(fā)布會(huì) * *閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事

29、（十二）閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十二）促銷方法促銷方法2021-12-262021-12-2643練習(xí)練習(xí)7 7促銷促銷促促 銷銷 成成 本本 1 1、逢年過節(jié)向里弄派送孤老面點(diǎn)（國(guó)慶、端午、中秋），、逢年過節(jié)向里弄派送孤老面點(diǎn)（國(guó)慶、端午、中秋），為社區(qū)為社區(qū)1212名孤老送生日面條名孤老送生日面條 3*12+3*12*1.61=115 2 2、對(duì)中學(xué)生午餐用面、對(duì)中學(xué)生午餐用面9 9折優(yōu)待折優(yōu)待 1000元元/全年全年 3 3、對(duì)要求增加面條用量者增急（、對(duì)要求增加面條用量者增急（1 1兩兩/ /碗）碗） 100元元/全年全年 促銷費(fèi)用約為促銷費(fèi)用約為12001200元元/ /年年 估計(jì)銷售量因

30、促銷而增加估計(jì)銷售量因促銷而增加2 2，則，則800800碗碗* *2.2=17002.2=1700元元/ /年年 1700-1200=5001700-1200=500元，促銷支出后，盈利元，促銷支出后，盈利500500元元2021-12-262021-12-2644 雞白天下蛋，還不停叫（雞白天下蛋，還不停叫（促銷促銷） 鴨子晚上下蛋，不叫鴨子晚上下蛋，不叫吃雞蛋的人比吃鴨蛋的人多？吃雞蛋的人比吃鴨蛋的人多？2021-12-262021-12-2645營(yíng)銷大師談營(yíng)銷大師談4 4：3 3：2 2：1 1營(yíng)銷法則營(yíng)銷法則 40%40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；的顧客是靠老客戶介紹而來的； 30

31、%30%的顧客是看營(yíng)業(yè)門面而來的；的顧客是看營(yíng)業(yè)門面而來的； 20%20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；的顧客是靠廣告宣傳而來的； 10%10%的顧客是靠其它方式而來的。的顧客是靠其它方式而來的。 研究表明：研究表明： 顧客接受滿意的服務(wù)他會(huì)告訴至少十顧客接受滿意的服務(wù)他會(huì)告訴至少十二個(gè)人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)二個(gè)人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會(huì)把抱怨告訴至少二十個(gè)人。他會(huì)把抱怨告訴至少二十個(gè)人。2021-12-262021-12-2646四、預(yù)測(cè)你的銷售四、預(yù)測(cè)你的銷售 業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：算自己的企業(yè)能否