行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)分析課程

1、關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題1 1、行業(yè)的首要經(jīng)濟(jì)特性是什么？行業(yè)的首要經(jīng)濟(jì)特性是什么？2 2、競(jìng)爭(zhēng)的情形如何？五種競(jìng)爭(zhēng)力量各自的競(jìng)爭(zhēng)的情形如何？五種競(jìng)爭(zhēng)力量各自的 實(shí)力如何？實(shí)力如何？3 3、行業(yè)變革的驅(qū)動(dòng)因素有哪些？它們有何行業(yè)變革的驅(qū)動(dòng)因素有哪些？它們有何 影響力？影響力？4 4、競(jìng)爭(zhēng)地位最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位最強(qiáng)/ /最弱的公司分別是誰(shuí)？最弱的公司分別是誰(shuí)？5 5、下一步誰(shuí)有可能會(huì)采取什么樣的戰(zhàn)略行下一步誰(shuí)有可能會(huì)采取什么樣的戰(zhàn)略行 動(dòng)？動(dòng)？6 6、決定在行業(yè)環(huán)境中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵決定在行業(yè)環(huán)境中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵 因素有哪些？因素有哪些？7 7、公司所在的行業(yè)是否有吸引力？取得超公司所在的行業(yè)是否有吸引

2、力？取得超 過(guò)年均水平的盈利前景如何？過(guò)年均水平的盈利前景如何？關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題1 1、公司現(xiàn)行戰(zhàn)略的運(yùn)作效果如何？公司現(xiàn)行戰(zhàn)略的運(yùn)作效果如何？2 2、公司的資源強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)分別在何處？公公司的資源強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)分別在何處？公 司面臨的機(jī)遇和威脅有哪些？司面臨的機(jī)遇和威脅有哪些？3 3、公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本地位如何？公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本地位如何？4 4、公司的競(jìng)爭(zhēng)地位如何？公司的競(jìng)爭(zhēng)地位如何？5 5、需要解決的戰(zhàn)略問(wèn)題有哪些？需要解決的戰(zhàn)略問(wèn)題有哪些？從現(xiàn)實(shí)的從現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)看角度來(lái)看公司有哪公司有哪些戰(zhàn)略選些戰(zhàn)略選擇？擇？公司改變公司改變現(xiàn)行戰(zhàn)略現(xiàn)行戰(zhàn)略，作出重，作出重大戰(zhàn)略變大戰(zhàn)略變革的回旋革

3、的回旋余地有多余地有多大？大？關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題它同公司的形勢(shì)是它同公司的形勢(shì)是 否有著很好的一致否有著很好的一致 性？性？它是否會(huì)有助于建它是否會(huì)有助于建 立某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？立某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？它是否有助于提高它是否有助于提高 公司的業(yè)績(jī)水平？公司的業(yè)績(jī)水平？從平均水平之上的贏利前景這個(gè)角度來(lái)看，行業(yè)的吸引力從平均水平之上的贏利前景這個(gè)角度來(lái)看，行業(yè)的吸引力 有多大？有多大？行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？行業(yè)中發(fā)揮作用的競(jìng)爭(zhēng)力量有哪些？它們有多強(qiáng)大？行業(yè)中發(fā)揮作用的競(jìng)爭(zhēng)力量有哪些？它們有多強(qiáng)大？行業(yè)中的變革驅(qū)動(dòng)因素有哪些？它們有何影響？行業(yè)中的變革驅(qū)動(dòng)因素有哪些？它們有何影

4、響？競(jìng)爭(zhēng)地位最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位最強(qiáng)/最弱的公司分別有哪些？最弱的公司分別有哪些？行業(yè)中下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)將是什么？采取這一行動(dòng)的又將是行業(yè)中下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)將是什么？采取這一行動(dòng)的又將是 哪一家公司哪一家公司?決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵因素是什么？決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵因素是什么？ 因?yàn)樾袠I(yè)之間在其特征和結(jié)構(gòu)方面有著很大因?yàn)樾袠I(yè)之間在其特征和結(jié)構(gòu)方面有著很大的差別，的差別，所以所以。為為了研究的需要，在使用行業(yè)時(shí)我們往往將它定了研究的需要，在使用行業(yè)時(shí)我們往往將它定義為：義為： 如果學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)性所帶來(lái)的如果學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)性所帶來(lái)的結(jié)果是隨著累積產(chǎn)量的增加而產(chǎn)品單位成本結(jié)果是隨著累積產(chǎn)量的增加而產(chǎn)品單位

5、成本定額降低，那么，成為最大產(chǎn)量生產(chǎn)商的戰(zhàn)定額降低，那么，成為最大產(chǎn)量生產(chǎn)商的戰(zhàn)略就可以產(chǎn)生這樣一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：略就可以產(chǎn)生這樣一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成為行業(yè)中成本最低的生產(chǎn)商。成為行業(yè)中成本最低的生產(chǎn)商。 由于行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特性對(duì)公司的戰(zhàn)略制定由于行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特性對(duì)公司的戰(zhàn)略制定有很大的影響，因此對(duì)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特性進(jìn)行有很大的影響，因此對(duì)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特性進(jìn)行研究就有著重要的意義。研究就有著重要的意義。$1$170%80%90%49%64%81%34.3%51.2%72.9% 深入分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程從而挖掘出競(jìng)爭(zhēng)壓力的深入分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程從而挖掘出競(jìng)爭(zhēng)壓力的源泉源泉, ,并確定各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)大程度，這是行業(yè)并

6、確定各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)大程度，這是行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)分析的一個(gè)重要組成部分。及競(jìng)爭(zhēng)分析的一個(gè)重要組成部分。這一分析有著非常重要的意義：這一分析有著非常重要的意義：提供替代產(chǎn)品行業(yè)中的公司提供替代產(chǎn)品行業(yè)中的公司關(guān)鍵關(guān)鍵投入投入的供的供應(yīng)商應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自各競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠商對(duì)市個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠商對(duì)市場(chǎng)地位及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)場(chǎng)地位及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的追逐勢(shì)的追逐購(gòu)購(gòu)買買者者潛在的新進(jìn)入者潛在的新進(jìn)入者 潛在進(jìn)入者，可以是一個(gè)新辦的企潛在進(jìn)入者，可以是一個(gè)新辦的企業(yè)，也可能是一個(gè)采用多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略業(yè)，也可能是一個(gè)采用多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的原從事其他行業(yè)的企業(yè)。這個(gè)新進(jìn)入的原從事其他行業(yè)的企業(yè)。這個(gè)新進(jìn)入者對(duì)本行業(yè)的威脅的大小取決于該

7、企業(yè)者對(duì)本行業(yè)的威脅的大小取決于該企業(yè)進(jìn)入新行業(yè)需要克服的障礙和進(jìn)入新行業(yè)需要克服的障礙和付出的代價(jià)（又叫付出的代價(jià)（又叫進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘）以及進(jìn)入新行業(yè)后原有企業(yè)反以及進(jìn)入新行業(yè)后原有企業(yè)反應(yīng)的強(qiáng)烈程度。應(yīng)的強(qiáng)烈程度。1. 1. 若行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)的生產(chǎn)都以達(dá)到一若行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)的生產(chǎn)都以達(dá)到一定的規(guī)模，新進(jìn)入者若以較小的規(guī)模進(jìn)入該行業(yè)就將定的規(guī)模，新進(jìn)入者若以較小的規(guī)模進(jìn)入該行業(yè)就將處于成本上的劣勢(shì)地位，若以較大規(guī)模進(jìn)入該行業(yè)則處于成本上的劣勢(shì)地位，若以較大規(guī)模進(jìn)入該行業(yè)則風(fēng)險(xiǎn)較大。風(fēng)險(xiǎn)較大。2.2.許多行業(yè)所必需的許多行業(yè)所必需的技術(shù)能力和技能往往不易為新進(jìn)入者得到。缺乏關(guān)鍵技術(shù)能力和技能

8、往往不易為新進(jìn)入者得到。缺乏關(guān)鍵的專利和技術(shù)上熟練的職工以及不能使用復(fù)雜的生產(chǎn)的專利和技術(shù)上熟練的職工以及不能使用復(fù)雜的生產(chǎn)制造技術(shù)往往會(huì)阻止進(jìn)入。行業(yè)中的現(xiàn)有廠商都非常制造技術(shù)往往會(huì)阻止進(jìn)入。行業(yè)中的現(xiàn)有廠商都非常謹(jǐn)慎地保護(hù)技術(shù)訣竅謹(jǐn)慎地保護(hù)技術(shù)訣竅, ,如果新進(jìn)入者不能獲得這種專如果新進(jìn)入者不能獲得這種專有知識(shí)有知識(shí), ,那么它們就會(huì)缺乏一種與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開那么它們就會(huì)缺乏一種與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開同水平競(jìng)爭(zhēng)的能力。同水平競(jìng)爭(zhēng)的能力。3.3.如果單位成本的降低其原如果單位成本的降低其原因部分或絕大部分來(lái)自產(chǎn)品生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)和其他學(xué)習(xí)曲線因部分或絕大部分來(lái)自產(chǎn)品生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)和其他學(xué)習(xí)曲線利益利益,

9、,那么那么, ,新進(jìn)入者與那些有著更多訣竅的廠商競(jìng)爭(zhēng)時(shí)新進(jìn)入者與那些有著更多訣竅的廠商競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就會(huì)有成本劣勢(shì)。就會(huì)有成本劣勢(shì)。4.4.產(chǎn)品的購(gòu)買者往往忠于一產(chǎn)品的購(gòu)買者往往忠于一定的既有品牌。品牌忠誠(chéng)度很高就意味著：一個(gè)潛在新定的既有品牌。品牌忠誠(chéng)度很高就意味著：一個(gè)潛在新進(jìn)入者必須建立一個(gè)分銷及特約經(jīng)銷網(wǎng)進(jìn)入者必須建立一個(gè)分銷及特約經(jīng)銷網(wǎng), ,然后愿意并有然后愿意并有能力花足夠的資金用于產(chǎn)品廣告和產(chǎn)品促銷來(lái)克服客戶能力花足夠的資金用于產(chǎn)品廣告和產(chǎn)品促銷來(lái)克服客戶的品牌忠誠(chéng)的品牌忠誠(chéng), ,然后建立自己的客戶群。要超越克服轉(zhuǎn)換然后建立自己的客戶群。要超越克服轉(zhuǎn)換成本壁壘成本壁壘, ,新進(jìn)入者必須給

10、予購(gòu)買者一定的價(jià)格折讓或新進(jìn)入者必須給予購(gòu)買者一定的價(jià)格折讓或者給予額外的質(zhì)量和服務(wù)。所有這一些都意味著者給予額外的質(zhì)量和服務(wù)。所有這一些都意味著, ,新進(jìn)新進(jìn)入者的利潤(rùn)率比較低。入者的利潤(rùn)率比較低。5.5.成功進(jìn)行某一市場(chǎng)所需的總資本投入成功進(jìn)行某一市場(chǎng)所需的總資本投入額和其他資源條件越高額和其他資源條件越高, ,符合條件的進(jìn)入者就越有限符合條件的進(jìn)入者就越有限, ,包括營(yíng)運(yùn)資本、設(shè)備、技術(shù)等。包括營(yíng)運(yùn)資本、設(shè)備、技術(shù)等。6.6.現(xiàn)有廠商可能擁有潛現(xiàn)有廠商可能擁有潛在進(jìn)入者不可企及的成本優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)可能有：可在進(jìn)入者不可企及的成本優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)可能有：可以獲取最好的最便宜的原材料以獲取最好

11、的最便宜的原材料, ,可以獲得專利和專有可以獲得專利和專有技術(shù)技術(shù), ,擁有學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)所帶來(lái)的利益擁有學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)所帶來(lái)的利益, ,現(xiàn)有廠現(xiàn)有廠商的生產(chǎn)工廠和設(shè)備在幾年前就以低成本建立商的生產(chǎn)工廠和設(shè)備在幾年前就以低成本建立, ,選址選址有利有利, ,購(gòu)買成本低。購(gòu)買成本低。7.7.在消費(fèi)品領(lǐng)域在消費(fèi)品領(lǐng)域, ,潛在進(jìn)入者可能面臨獲潛在進(jìn)入者可能面臨獲取分銷渠道的障礙。批發(fā)分銷商往往不愿意承攬尚未為取分銷渠道的障礙。批發(fā)分銷商往往不愿意承攬尚未為顧客認(rèn)知的產(chǎn)品。現(xiàn)有生產(chǎn)商對(duì)分銷渠道控制得越嚴(yán)密顧客認(rèn)知的產(chǎn)品?，F(xiàn)有生產(chǎn)商對(duì)分銷渠道控制得越嚴(yán)密, ,潛在新進(jìn)入者的進(jìn)入就越難。潛在新進(jìn)

12、入者的進(jìn)入就越難。8.8.政府中介機(jī)構(gòu)可能通過(guò)許可證限制甚至政府中介機(jī)構(gòu)可能通過(guò)許可證限制甚至阻止進(jìn)入。在受政府管理的行業(yè)阻止進(jìn)入。在受政府管理的行業(yè), ,如如: :有線電視、通訊有線電視、通訊、電氣設(shè)施、廣播電視、白酒零售以及鐵路、電氣設(shè)施、廣播電視、白酒零售以及鐵路, ,市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)入都是受政府控制的。都是受政府控制的。9.9.國(guó)家政府通常用關(guān)國(guó)家政府通常用關(guān)稅和貿(mào)易限制條款稅和貿(mào)易限制條款( (反傾銷條例、當(dāng)?shù)鼗约百Q(mào)易額度反傾銷條例、當(dāng)?shù)鼗约百Q(mào)易額度) )來(lái)提高外國(guó)廠商的進(jìn)入壁壘。來(lái)提高外國(guó)廠商的進(jìn)入壁壘。 在評(píng)價(jià)進(jìn)入的潛在威脅時(shí)，在評(píng)價(jià)進(jìn)入的潛在威脅時(shí)，我們必須考察：我們必須考察

13、： 各個(gè)潛在進(jìn)入者所遇到的進(jìn)入壁各個(gè)潛在進(jìn)入者所遇到的進(jìn)入壁壘壘新辦公司、其他行業(yè)中的潛在進(jìn)入者、想進(jìn)入其新辦公司、其他行業(yè)中的潛在進(jìn)入者、想進(jìn)入其他地域市場(chǎng)的本行業(yè)既有競(jìng)爭(zhēng)廠商；他地域市場(chǎng)的本行業(yè)既有競(jìng)爭(zhēng)廠商； 新進(jìn)入者利新進(jìn)入者利潤(rùn)前景的吸引力有多大。高利潤(rùn)是吸引新進(jìn)入者的潤(rùn)前景的吸引力有多大。高利潤(rùn)是吸引新進(jìn)入者的“一一塊磁鐵塊磁鐵,鼓勵(lì)它們準(zhǔn)備必需的資源去超越壁壘。鼓勵(lì)它們準(zhǔn)備必需的資源去超越壁壘。 替代品是指那些與本行業(yè)產(chǎn)品具有相同或替代品是指那些與本行業(yè)產(chǎn)品具有相同或相似功能的產(chǎn)品。如洗衣粉可部分的代替肥皂相似功能的產(chǎn)品。如洗衣粉可部分的代替肥皂，園珠筆可部分的代替鋼筆。，園珠筆可

14、部分的代替鋼筆。 來(lái)自于替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力其強(qiáng)度取決于來(lái)自于替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力其強(qiáng)度取決于：是否可以獲得價(jià)格上有是否可以獲得價(jià)格上有吸引力的替代品；吸引力的替代品；在質(zhì)量、性能和其他一在質(zhì)量、性能和其他一些重要屬性方面的滿意程度如何；些重要屬性方面的滿意程度如何；購(gòu)買者購(gòu)買者轉(zhuǎn)向替代品的難度。轉(zhuǎn)向替代品的難度。因此因此, ,一般來(lái)說(shuō)一般來(lái)說(shuō), ,替代品的價(jià)格越低替代品的價(jià)格越低, ,替代品的質(zhì)量和替代品的質(zhì)量和性能越高性能越高, ,用戶的轉(zhuǎn)換成本越低用戶的轉(zhuǎn)換成本越低, ,替代品所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓替代品所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力就越大。力就越大。 （1）盡可能地?cái)[脫這五種競(jìng)爭(zhēng)力量的影響盡可能地?cái)[脫這五種競(jìng)爭(zhēng)

15、力量的影響；（2）影響競(jìng)爭(zhēng)壓力使其朝著有利于公司的方向改變；影響競(jìng)爭(zhēng)壓力使其朝著有利于公司的方向改變；（3）建立強(qiáng)大的安全的優(yōu)勢(shì)。如果管理者不去分辨存建立強(qiáng)大的安全的優(yōu)勢(shì)。如果管理者不去分辨存 在的競(jìng)爭(zhēng)壓力，估量各種競(jìng)爭(zhēng)壓力的相對(duì)強(qiáng)度，在的競(jìng)爭(zhēng)壓力，估量各種競(jìng)爭(zhēng)壓力的相對(duì)強(qiáng)度， 深入透徹地理解行業(yè)的總體競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，管理者就深入透徹地理解行業(yè)的總體競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，管理者就 不可能制定出致勝戰(zhàn)略。五種競(jìng)爭(zhēng)力模型是有助不可能制定出致勝戰(zhàn)略。五種競(jìng)爭(zhēng)力模型是有助 于做到這一點(diǎn)的有力工具。于做到這一點(diǎn)的有力工具。 公司的管理者可以用環(huán)境掃描這項(xiàng)技術(shù)來(lái)洞悉出那些可能會(huì)發(fā)公司的管理者可以用環(huán)境掃描這項(xiàng)技術(shù)來(lái)洞悉出那

16、些可能會(huì)發(fā)展成為驅(qū)動(dòng)因素的萌芽中的變化趨勢(shì)和變化的線索。展成為驅(qū)動(dòng)因素的萌芽中的變化趨勢(shì)和變化的線索。高高價(jià)價(jià)格格/質(zhì)質(zhì)量量/形形象象中中 低低 專業(yè)珠寶商（金專業(yè)珠寶商（金子，鉆石，手表）子，鉆石，手表）全線專業(yè)珠寶商（金子，鉆石，全線專業(yè)珠寶商（金子，鉆石，瓷器和水晶，手表，禮物）瓷器和水晶，手表，禮物）各種有限的商各種有限的商品零售商品零售商種類廣泛種類廣泛的零售商的零售商競(jìng)爭(zhēng)范圍競(jìng)爭(zhēng)范圍 戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖 市場(chǎng)份額目標(biāo)市場(chǎng)份額目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)地位競(jìng)爭(zhēng)地位/形勢(shì)形勢(shì) 戰(zhàn)略姿態(tài)戰(zhàn)略姿態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)貐^(qū)域區(qū)域全國(guó)全國(guó) 全球全球成為占統(tǒng)治成為占統(tǒng)治 地位的領(lǐng)導(dǎo)者地位的領(lǐng)導(dǎo)者打敗現(xiàn)有行打敗

17、現(xiàn)有行 業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者， 取得行業(yè)的取得行業(yè)的 領(lǐng)導(dǎo)地位領(lǐng)導(dǎo)地位成為行業(yè)領(lǐng)成為行業(yè)領(lǐng) 導(dǎo)者的一員導(dǎo)者的一員（前（前5 5名）名）在行業(yè)排名在行業(yè)排名 中上升一兩中上升一兩 個(gè)位置個(gè)位置打敗某個(gè)具打敗某個(gè)具 體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手（不一定手（不一定 是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 者）者）維持公司現(xiàn)維持公司現(xiàn) 有的地位有的地位 活下去就行活下去就行了了既通過(guò)購(gòu)并又既通過(guò)購(gòu)并又 通過(guò)公司內(nèi)部的通過(guò)公司內(nèi)部的 增長(zhǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)公司增長(zhǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)公司 積極的擴(kuò)張。積極的擴(kuò)張。通過(guò)內(nèi)部的增通過(guò)內(nèi)部的增 長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張（從長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張（從 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里攫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里攫 取市場(chǎng)份額）。取市場(chǎng)份額）。通過(guò)購(gòu)并實(shí)現(xiàn)通過(guò)購(gòu)并實(shí)現(xiàn) 公

18、司的擴(kuò)張。公司的擴(kuò)張。把持現(xiàn)有的市把持現(xiàn)有的市 場(chǎng)份額（通過(guò)擁場(chǎng)份額（通過(guò)擁 有和行業(yè)一樣的有和行業(yè)一樣的 增長(zhǎng)速度）。增長(zhǎng)速度）。 如果有必要獲如果有必要獲 得短期的利潤(rùn)目得短期的利潤(rùn)目 標(biāo)（重視盈利水標(biāo)（重視盈利水 平，而不是銷量平，而不是銷量 ），就放棄市場(chǎng)），就放棄市場(chǎng) 份額。份額。越來(lái)越強(qiáng)大，越來(lái)越強(qiáng)大， 蒸蒸日上。蒸蒸日上。公司所確立的公司所確立的 市場(chǎng)地位很好，市場(chǎng)地位很好， 有能力維持現(xiàn)有能力維持現(xiàn) 有的地位。有的地位。在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 廠商之間處于廠商之間處于 中游的位置。中游的位置。正在追逐一個(gè)正在追逐一個(gè) 與以前不一樣與以前不一樣 的市場(chǎng)地位（的市場(chǎng)地位（ 盡力從

19、一個(gè)弱盡力從一個(gè)弱 勢(shì)的位置轉(zhuǎn)移勢(shì)的位置轉(zhuǎn)移 到一個(gè)更強(qiáng)勢(shì)到一個(gè)更強(qiáng)勢(shì) 的市場(chǎng)位置上的市場(chǎng)位置上 去）。去）。重新定位一個(gè)重新定位一個(gè) 公司自己可以公司自己可以 防衛(wèi)的市場(chǎng)地防衛(wèi)的市場(chǎng)地 位。位。主要是進(jìn)主要是進(jìn) 攻型攻型主要是防主要是防 守型守型進(jìn)攻和防進(jìn)攻和防 守的組合守的組合積極的風(fēng)積極的風(fēng) 險(xiǎn)承擔(dān)者險(xiǎn)承擔(dān)者保守的跟保守的跟 隨者隨者竭盡全力追竭盡全力追 求低成本領(lǐng)求低成本領(lǐng) 導(dǎo)地位。導(dǎo)地位?；旧鲜蔷刍旧鲜蔷?焦于某一個(gè)焦于某一個(gè) 市場(chǎng)之上市場(chǎng)之上高價(jià)位高價(jià)位低價(jià)位低價(jià)位地域地域有著特殊需有著特殊需 求的購(gòu)買者求的購(gòu)買者其他市場(chǎng)點(diǎn)其他市場(chǎng)點(diǎn)所追求的差所追求的差 別化的基礎(chǔ)別化的基礎(chǔ)質(zhì)

20、量質(zhì)量服務(wù)服務(wù)技術(shù)卓越性技術(shù)卓越性產(chǎn)品寬度產(chǎn)品寬度形象和聲譽(yù)形象和聲譽(yù)為購(gòu)買者所為購(gòu)買者所 支付的價(jià)格提支付的價(jià)格提 供更多的價(jià)值供更多的價(jià)值其他屬性其他屬性(1)(1) 科學(xué)研究技能科學(xué)研究技能( (在下面這些領(lǐng)域中尤為重在下面這些領(lǐng)域中尤為重 要要: :制藥行業(yè)、藥品行業(yè)、空間探測(cè)以及制藥行業(yè)、藥品行業(yè)、空間探測(cè)以及 其他一些高科技行業(yè)其他一些高科技行業(yè)) )(2)(2) 在產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和過(guò)程中進(jìn)行有創(chuàng)造性在產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和過(guò)程中進(jìn)行有創(chuàng)造性 的改進(jìn)的技術(shù)能力的改進(jìn)的技術(shù)能力(3)(3) 產(chǎn)品革新能力產(chǎn)品革新能力(4)(4) 在既定技術(shù)上的專有技能運(yùn)用英特網(wǎng)發(fā)布在既定技術(shù)上的專有技能運(yùn)用英特

21、網(wǎng)發(fā)布 信息、承接定單、送貨或提供服務(wù)的能力信息、承接定單、送貨或提供服務(wù)的能力(1)(1)低成本生產(chǎn)效率低成本生產(chǎn)效率( (獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì), ,取得經(jīng)驗(yàn)取得經(jīng)驗(yàn) 曲線效應(yīng)曲線效應(yīng)) )(2)(2)固定資產(chǎn)很高的利用率（在資本密集型固定資產(chǎn)很高的利用率（在資本密集型/ /高高 固定成本的行業(yè)中尤為重要固定成本的行業(yè)中尤為重要) )(3)(3)低成本的生產(chǎn)工廠定位低成本的生產(chǎn)工廠定位(4)(4)能夠獲得足夠的嫻熟勞動(dòng)力能夠獲得足夠的嫻熟勞動(dòng)力(5)(5)勞動(dòng)生產(chǎn)率很高勞動(dòng)生產(chǎn)率很高( (對(duì)于勞動(dòng)力成本很高的商對(duì)于勞動(dòng)力成本很高的商 品來(lái)說(shuō)尤為重要品來(lái)說(shuō)尤為重要) )(6)(6)成本低的

22、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品工程成本低的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品工程( (降低制造成降低制造成 本本) )(7)(7)能夠靈活地生產(chǎn)一系列的模型和規(guī)格的產(chǎn)能夠靈活地生產(chǎn)一系列的模型和規(guī)格的產(chǎn) 品照顧顧客的定單品照顧顧客的定單強(qiáng)大的批發(fā)分銷商強(qiáng)大的批發(fā)分銷商/ /特約經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)特約經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)( (或或 者擁有通過(guò)英特網(wǎng)建立起來(lái)的電子化的者擁有通過(guò)英特網(wǎng)建立起來(lái)的電子化的 分銷能力分銷能力) )能夠在零售商的貨架上獲得充足的空間能夠在零售商的貨架上獲得充足的空間擁有公司自己擁有的分銷渠道和網(wǎng)點(diǎn)擁有公司自己擁有的分銷渠道和網(wǎng)點(diǎn)分銷成本低分銷成本低送貨很快送貨很快(1)(1)快速準(zhǔn)確的技術(shù)支持快速準(zhǔn)確的技術(shù)支持(2)(2)禮

23、貌的客戶服務(wù)禮貌的客戶服務(wù)(3)(3)顧客定單的準(zhǔn)確滿足顧客定單的準(zhǔn)確滿足( (定單返回很少或者沒定單返回很少或者沒 有出現(xiàn)錯(cuò)誤有出現(xiàn)錯(cuò)誤) )(4)(4)產(chǎn)品線和可供選擇的產(chǎn)品很寬產(chǎn)品線和可供選擇的產(chǎn)品很寬(5)(5)商品推銷技巧商品推銷技巧(6)(6)有吸引力的款式有吸引力的款式/ /包裝包裝(7)(7)顧客保修和保險(xiǎn)顧客保修和保險(xiǎn)( (對(duì)于郵購(gòu)零售、大批量購(gòu)對(duì)于郵購(gòu)零售、大批量購(gòu) 買以及新推出的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)尤為重要買以及新推出的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)尤為重要) )精明的精明的 廣告廣告 勞動(dòng)力擁有卓越的才能勞動(dòng)力擁有卓越的才能對(duì)于專業(yè)型的服務(wù)對(duì)于專業(yè)型的服務(wù), ,如會(huì)計(jì)和投如會(huì)計(jì)和投 資銀行資銀行, ,這

24、一點(diǎn)尤為重要這一點(diǎn)尤為重要) ) 質(zhì)量控制訣竅質(zhì)量控制訣竅 設(shè)計(jì)方面的專有技能設(shè)計(jì)方面的專有技能( (在時(shí)裝糊民裝行業(yè)尤為重要在時(shí)裝糊民裝行業(yè)尤為重要, ,對(duì)于低對(duì)于低 成本的制造也是一個(gè)關(guān)鍵的成功因素成本的制造也是一個(gè)關(guān)鍵的成功因素) ) 在某一項(xiàng)具體的技術(shù)上的專有技能在某一項(xiàng)具體的技術(shù)上的專有技能 能夠開發(fā)出創(chuàng)造性的產(chǎn)品和取得創(chuàng)造性的產(chǎn)品改進(jìn)能夠開發(fā)出創(chuàng)造性的產(chǎn)品和取得創(chuàng)造性的產(chǎn)品改進(jìn) 能夠使最近構(gòu)想出來(lái)的產(chǎn)品快速地經(jīng)過(guò)研究與開發(fā)階段到能夠使最近構(gòu)想出來(lái)的產(chǎn)品快速地經(jīng)過(guò)研究與開發(fā)階段到 達(dá)市場(chǎng)上達(dá)市場(chǎng)上 組織能力組織能力 卓越的信息系統(tǒng)卓越的信息系統(tǒng)( (對(duì)于航空旅游業(yè)、汽車出租業(yè)、信用卡

25、對(duì)于航空旅游業(yè)、汽車出租業(yè)、信用卡 行業(yè)和住宿業(yè)來(lái)說(shuō)是很重要的行業(yè)和住宿業(yè)來(lái)說(shuō)是很重要的) ) 能夠快速地對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境做出反應(yīng)能夠快速地對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境做出反應(yīng)( (簡(jiǎn)捷的決策過(guò)程簡(jiǎn)捷的決策過(guò)程, , 將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)間很短將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)間很短) )能夠嫻熟地運(yùn)用英恃網(wǎng)和電子商務(wù)的其他側(cè)面來(lái)做生意能夠嫻熟地運(yùn)用英恃網(wǎng)和電子商務(wù)的其他側(cè)面來(lái)做生意擁有比較多的經(jīng)驗(yàn)和訣竅擁有比較多的經(jīng)驗(yàn)和訣竅在購(gòu)買者中間擁有有利的公司形象在購(gòu)買者中間擁有有利的公司形象/ /聲譽(yù)聲譽(yù)總成本很低總成本很低( (不僅僅是在制造中不僅僅是在制造中) )便利的設(shè)施選址便利的設(shè)施選址對(duì)于很多的零售業(yè)務(wù)都很對(duì)于很多

26、的零售業(yè)務(wù)都很 重要重要) )公司的職員在所有與顧客打交道的時(shí)候都很公司的職員在所有與顧客打交道的時(shí)候都很 禮貌、態(tài)度和藹可親禮貌、態(tài)度和藹可親能夠獲得財(cái)務(wù)資本能夠獲得財(cái)務(wù)資本( (對(duì)那些最新出現(xiàn)的有著對(duì)那些最新出現(xiàn)的有著 高商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的新興行業(yè)和資本密集型行業(yè)來(lái)高商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的新興行業(yè)和資本密集型行業(yè)來(lái) 說(shuō)是很重要的說(shuō)是很重要的) )專利保護(hù)專利保護(hù) 行業(yè)環(huán)境最主要的經(jīng)濟(jì)特征（市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度，所覆蓋的地理區(qū)域，行業(yè)環(huán)境最主要的經(jīng)濟(jì)特征（市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度，所覆蓋的地理區(qū)域， 買者和賣者的數(shù)量和規(guī)模。技術(shù)變革和革新的速度，規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)驗(yàn)買者和賣者的數(shù)量和規(guī)模。技術(shù)變革和革新的速度，規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)驗(yàn) 曲線效應(yīng)。資本要求，等等）曲線效應(yīng)。資本要求，等等）2.2.競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析 賣方競(jìng)爭(zhēng)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)賣方競(jìng)爭(zhēng)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)( (這是一種強(qiáng)烈的、一般、還是微弱的競(jìng)爭(zhēng)力量這是一種