嬰童系統(tǒng)工作指導(dǎo)

1、 嬰童系統(tǒng)工作指導(dǎo)嬰童系統(tǒng)工作指導(dǎo) 營(yíng)銷中心 2013年10月2日母嬰渠道目前的商業(yè)形態(tài)分析母嬰渠道目前的商業(yè)形態(tài)分析母嬰渠道商業(yè)形態(tài)母嬰渠道商業(yè)形態(tài)現(xiàn)代母嬰渠道現(xiàn)代母嬰渠道B2C+目錄營(yíng)銷目錄營(yíng)銷傳統(tǒng)母嬰渠道傳統(tǒng)母嬰渠道 B2C+目錄營(yíng)銷目錄營(yíng)銷+連鎖門店連鎖門店單店運(yùn)營(yíng)單店運(yùn)營(yíng)概念類網(wǎng)站概念類網(wǎng)站現(xiàn)代母嬰渠道 現(xiàn)代母嬰渠道的定義 主要售賣嬰兒護(hù)理，食品，童裝等產(chǎn)品 必須包含奶粉或者尿褲等。 以目錄營(yíng)銷+網(wǎng)站營(yíng)銷 +連鎖實(shí)體店為主體的銷 售模式提供一站式購(gòu)物和服務(wù) 需具備全國(guó)或區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋小飛象SWOT分析 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì);( ;(機(jī)會(huì)）機(jī)會(huì)） 1、客戶對(duì)產(chǎn)品買點(diǎn)的高度認(rèn)同。老板重視、采購(gòu)、店員

2、主推， 形成戰(zhàn)略合作的高度。 2、獨(dú)家代理、客戶自有渠道 3、價(jià)格穩(wěn)定、利潤(rùn)空間大 4、采購(gòu)、店員銷量考核、激勵(lì)。 劣勢(shì)；劣勢(shì)；(風(fēng)險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)） 1、 產(chǎn)品性價(jià)比不高（與同類競(jìng)品）、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定（客訴較高） 2、小飛象對(duì)利潤(rùn)的要求不斷提高。樂友對(duì)小飛象的擠壓、威脅 3、 服務(wù)與配合、快速反應(yīng)有待提高 小飛象巡店發(fā)現(xiàn)的問題小飛象巡店發(fā)現(xiàn)的問題1、店員推銷從不是很自信比較自信（為了提成）非常自信、忠誠(chéng)于品牌、融入企業(yè)文化（質(zhì)量、培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)2、新品沒有價(jià)格簽，店員不清楚價(jià)格、對(duì)新品賣點(diǎn)不了解、 不知道怎么介紹，還是主推空調(diào)褲。3、陳列不理想、碼數(shù)不全（有斷碼情況）、混亂陳列。4、無促銷提示、贈(zèng)品

3、沒有展示。促銷傳達(dá)比較滯后5、部分門店拜訪不勤、客情比較生疏。6、充氣模太小不大方，容易漏氣。業(yè)務(wù)員走訪巡回門店關(guān)注的指標(biāo)項(xiàng)目業(yè)務(wù)員走訪巡回門店關(guān)注的指標(biāo)項(xiàng)目 1.產(chǎn)品排面整理及清潔，盡可能最大化 2.產(chǎn)品價(jià)簽是否還在，促銷海報(bào)是否有展示 （如爆炸貼） 3.是否有堆頭可以陳列 4.促銷時(shí)，LED燈展示促銷信息 5.合理安排場(chǎng)外促銷活動(dòng) 6.公司的贈(zèng)品、宣傳物料是否陳列出來 （如氣模樣品陳列、廣宣品） 7.公司支持的陳列架及店內(nèi)廣告是否還在如何提升小飛象的銷量如何提升小飛象的銷量1、設(shè)計(jì)巡店線路（固定線路、固定時(shí)間、巡店頻率）（一圖三表）線路圖、庫(kù)存表、競(jìng)品信息表、巡店日?qǐng)?bào)表2、巡店工作； a、

4、整理陳列、搶牌面、搶資源。 b、整理價(jià)格簽、促銷提示簽。促銷海報(bào) c、理貨、盤庫(kù)存、補(bǔ)貨（斷貨、斷碼） d、了解銷售情況、建立客情（店長(zhǎng)、紙尿 褲負(fù)責(zé)人 ） e、促銷活動(dòng)宣傳、檢查贈(zèng)品情況、促銷效果評(píng)估。 f、新品講解、培訓(xùn)、及時(shí)上報(bào)競(jìng)品信息。 g、協(xié)助場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外促銷活動(dòng)、示范推銷。 掌握數(shù)據(jù)、比對(duì)數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)問題掌握數(shù)據(jù)、比對(duì)數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)問題為什么這個(gè)店賣得好為什么這個(gè)店賣得好 發(fā)現(xiàn)金牌推銷員、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并推廣發(fā)現(xiàn)金牌推銷員、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并推廣為什么這個(gè)店賣得不好為什么這個(gè)店賣得不好 發(fā)現(xiàn)問題、進(jìn)行整改、協(xié)助賣貨、提升店員信心。發(fā)現(xiàn)問題、進(jìn)行整改、協(xié)助賣貨、提升店員信心。為什么這個(gè)店銷量下降了為什么這

5、個(gè)店銷量下降了 通過數(shù)據(jù)比對(duì)找出銷量上升、下降的原因通過數(shù)據(jù)比對(duì)找出銷量上升、下降的原因 導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)計(jì)劃導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)計(jì)劃 加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理1、加強(qiáng)與高層、采購(gòu)的溝通。、加強(qiáng)與高層、采購(gòu)的溝通。 a、已經(jīng)要求小飛象門店銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)開放權(quán)限、已經(jīng)要求小飛象門店銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)開放權(quán)限 b、犧牲一線品牌、提升茶香貝貝銷量、犧牲一線品牌、提升茶香貝貝銷量2、提升單店銷量（平效）、提升單店銷量（平效） 提升單品銷量（客單量）提升單品銷量（客單量） 提升新品銷量提升新品銷量3、制定新客培養(yǎng)計(jì)劃（醫(yī)務(wù)渠道）、制定新客培養(yǎng)計(jì)劃（醫(yī)務(wù)渠道）4、組織大型的品牌推廣活動(dòng)、組織大型的品牌推廣活動(dòng)5、適度的廣告投

6、入、適度的廣告投入陜西全省規(guī)劃陜西全省規(guī)劃 如何保持優(yōu)勢(shì)如何保持優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額 1 1、加大廣宣力度、加大廣宣力度 2 2、強(qiáng)化渠道的忠誠(chéng)度、提高消費(fèi)者美譽(yù)度（品質(zhì)是關(guān)鍵、強(qiáng)化渠道的忠誠(chéng)度、提高消費(fèi)者美譽(yù)度（品質(zhì)是關(guān)鍵) ) 3 3、維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系、維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系 4 4、謹(jǐn)慎招商、建立更多的樣板客戶、謹(jǐn)慎招商、建立更多的樣板客戶 5 5、產(chǎn)品渠道規(guī)劃、產(chǎn)品渠道規(guī)劃 6 6、提升市場(chǎng)管理和服務(wù)的水平、提升市場(chǎng)管理和服務(wù)的水平陳列、理貨 標(biāo)簽與商品不符 新品沒有價(jià)格簽 沒有贈(zèng)品信息終端物料陳列比較原來陳列原來陳列整理后陳列整理后陳列 與競(jìng)品陳列比較與競(jìng)品陳列比較飽滿、突出、飽滿

7、、突出、 搶占競(jìng)品牌面搶占競(jìng)品牌面聚焦陳列聚焦陳列促銷策略促銷策略 競(jìng)品在干什么？競(jìng)品在干什么？ 掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)立減了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)才能掌控銷售團(tuán)隊(duì)才能掌控銷售團(tuán)隊(duì)才能掌控經(jīng)銷商才能掌控經(jīng)銷商才能掌控銷售費(fèi)用投入才能掌控銷售費(fèi)用投入而不是簡(jiǎn)單根據(jù)回款多少來制定政策而不是簡(jiǎn)單根據(jù)回款多少來制定政策基本思路基本思路 公司主導(dǎo)公司主導(dǎo) 促銷策略的基本思路，就是要多種方式綜合運(yùn)用，始終給消費(fèi)促銷策略的基本思路，就是要多種方式綜合運(yùn)用，始終給消費(fèi)者一種占到便宜的感覺。者一種占到便宜的感覺。 基本促銷策略基本促銷策略促銷原則堅(jiān)持8個(gè)到位：策劃、組織、宣傳、分工、準(zhǔn)備、執(zhí)行、監(jiān)督、評(píng)估促銷策略買贈(zèng)促銷、活動(dòng)促銷、優(yōu)惠促銷促銷安排日常促銷、節(jié)日促銷、促銷組合促銷一定是階段性的拉動(dòng)，長(zhǎng)期的促銷就是變相的價(jià)，促銷一定是階段性的拉動(dòng)，長(zhǎng)期的促銷就是變相的價(jià)， 是對(duì)價(jià)格體系的摧毀是對(duì)價(jià)格體系的摧毀促銷流程促銷流程 制定促銷計(jì)劃 提報(bào)公司審批 與采購(gòu)溝通促銷計(jì)劃、核銷辦法 簽訂促銷確認(rèn)函 組織實(shí)施（人、財(cái)、物） 過程管控、監(jiān)督、調(diào)整 促銷小結(jié)報(bào)告公司產(chǎn)品（贈(zèng)品）公司產(chǎn)品（贈(zèng)品）采購(gòu)贈(zèng)品采購(gòu)贈(zèng)品抽紙抽紙招商策略招商策略經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)招商戰(zhàn)略調(diào)整招商戰(zhàn)略調(diào)整1、大力發(fā)展嬰童連鎖2、盡快完成陜西省的經(jīng)銷商布局與空白市場(chǎng)覆蓋3、加大親茶園