把冰買給愛斯基摩人總結(jié)

1、把冰賣給愛斯基摩人 高級(jí)銷售技巧解析 歡迎參加精英會(huì)！歡迎參加精英會(huì)！ 歡歡歡歡迎迎迎迎來(lái)來(lái)參參到到加加賣賣培培冰冰訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng) 我希望本次培訓(xùn)能夠幫助大家：?降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)，提高成功可能性 讓你在與別人相同付出的情況下，獲得別人雙倍的回報(bào) 讓你成為獨(dú)一無(wú)二的銷售人員，而不是別人的模仿秀 本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容 客戶逆反的產(chǎn)生和消除客戶逆反的產(chǎn)生和消除 ?客戶的雙重購(gòu)買動(dòng)機(jī)及產(chǎn)品的雙重利益定位客戶的雙重購(gòu)買動(dòng)機(jī)及產(chǎn)品的雙重利益定位 ?策略性探詢的三個(gè)特征及通過(guò)有效調(diào)整組合策略性探詢的三個(gè)特征及通過(guò)有效調(diào)整組合這三個(gè)特征來(lái)挖掘客戶需求這三個(gè)特征來(lái)挖掘客戶需求 ?把冰賣給愛斯基摩人湯姆.霍普金斯 T

2、：您好，愛斯基摩人。我現(xiàn)在是不是打攪您了？ A：哦，沒有。有什么事我可以幫你嗎？ T：我叫湯姆.霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多好處。 A：這可真有趣。我聽到很多關(guān)于你公司的好產(chǎn)品，但冰在這可不是問(wèn)題，它是不花錢的，我的意思是說(shuō)我們甚至住在這東西中。 T：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，象IBM、摩托羅拉、摩根銀行、福特公司等的所有員工都在使用我們的產(chǎn)品，我看得出來(lái)，您也是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人！你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么您目前使用的冰不花錢嗎？ A：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。 T：您說(shuō)的非常正確。

3、您使用的冰就在周圍，日日夜夜，無(wú)人看管，您同意嗎？ A：是的，是這樣，這里的冰太多太多了 T：是的，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，您和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊也在冰上重重地踩踏！還有，您注意過(guò)企鵝沿水邊留下的臟物了嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？ A：我可不愿意去想這些！ 把冰賣給愛斯基摩人湯姆.霍普金斯 T：也許這就是為什么這里的冰是如此，這能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算嗎？ A：對(duì)不起，我突然覺得不太舒服。 T：您的意思是？ A：我是覺得好象是有些不安全！尤其是對(duì)家人！ T：我明白。給您家人的飲料中放入這種無(wú)人保護(hù)的冰塊，如果您想真正感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？ A：煮

4、開吧，我想。 T：是的，先生。煮過(guò)以后您是否還需要把水凍成冰？ A：是呀。 T：那么從開始煮水到再把它凍成冰塊需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？ A：大概20分鐘 T：假如您的孩子吵鬧著馬上就要喝到加冰的飲料，您會(huì)怎樣？ A：我可能會(huì)發(fā)脾氣！ T：如果每個(gè)月只花6元就可以避免家人的這種不和諧，讓家人隨時(shí)都可以喝到加了安全潔凈的冰塊的飲料，您愿意嗎？ A：我想這是個(gè)好建議！你今天晚上就能送來(lái)嗎？ T：沒問(wèn)題！晚上六點(diǎn)之前一定送到。對(duì)了，我很想知道您的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居是否也經(jīng)常愿意喝加冰的飲料？您是否愿意帶我去見見他呢？ 技巧一 消除客戶逆反 降低失敗風(fēng)險(xiǎn) 什么是逆反？ 客戶的逆反是非常正常的，是出于本能的機(jī)械

5、行為反應(yīng)，在銷售過(guò)程中非常常見！是出于不想被別人控制的目的，這與人體的生理反應(yīng)是相同的道理，比如眨眼反應(yīng)。例如：今天天氣不錯(cuò)、鄰居對(duì)待院子里工作的態(tài)度等 ?逆反常常出現(xiàn)在銷售面談的一開始，是銷售人員建立良好溝通環(huán)境的最大風(fēng)險(xiǎn)，因此也是導(dǎo)致銷售迅速失敗的主要原因，消除了客戶的逆反，就降低了銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也就是提高了銷售成功的機(jī)會(huì)！ ?想推動(dòng)客戶加速銷售，實(shí)際上只能給銷售人員制造困境?？蛻粼诟惺艿綇?qiáng)大的推動(dòng)力時(shí)，通常會(huì)以變得更冷淡、更謹(jǐn)慎、更抵制來(lái)回應(yīng)！所以，在銷售中應(yīng)避免拼命兜售的行為 ?消除逆反的五個(gè)策略 ?多提問(wèn)題少做陳述 建立自己的可信度 強(qiáng)化客戶的好奇心 立場(chǎng)轉(zhuǎn)化利用逆反 群體趨同

6、減少逆反 注意：逆反不是反對(duì)意見， 所以不能按照反對(duì)意見來(lái)處理， 因?yàn)槲覀儾荒軌褐瓶蛻舯灸艿臋C(jī)械反應(yīng) 1、利用提問(wèn)來(lái)消除客戶的逆反 ?如果你習(xí)慣面對(duì)客戶極力陳述，那么，你就是在誘導(dǎo)客戶逆反（長(zhǎng)脖子銷售），例如：“我們的產(chǎn)品你一定會(huì)需要的”“我希望能夠占用您5分鐘的時(shí)間跟您介紹一種能讓您孩子更聰明的健康食品”等等 多提問(wèn)題少陳述是消除客戶逆反，降低失敗風(fēng)險(xiǎn)的最有效手段。例如：“我可以提個(gè)問(wèn)題嗎？”“您的孩子爬的這么好，我能請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題嗎？”“您對(duì)葆嬰的哪方面更感興趣呢？”“您希望自己的孩子在大腦發(fā)育的關(guān)鍵時(shí)期能夠獲得更多的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)嗎？” “這個(gè)周末的天氣大概不錯(cuò)！” “這個(gè)周末的天氣好嗎？” 2、

7、建立可信度，減少客戶逆反 ?所有拜訪都是從零信用開始的，沒有客戶在見到新銷售人員的第一刻起就極其信任他！ 問(wèn)專業(yè)的問(wèn)題是最有效的信任度建立的方法（探詢的范圍特征）； 一連串的客戶名字，最好是人所共知的（爆米花原則） 利用已有的關(guān)系來(lái)幫助信任建立，比如推薦、共同的朋友等等； 偶爾提及自己的成就，注意不要過(guò)分夸大 職業(yè)著裝、職業(yè)語(yǔ)言、職業(yè)表情及動(dòng)作； 3、利用客戶好奇心以避免逆反 ?問(wèn)99%的人都會(huì)感興趣的問(wèn)題，例如： “您知道孩子的大腦發(fā)育到兩歲完成了百分之多少嗎？” “您知道大腦發(fā)育過(guò)程中最重要的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)是什么嗎？” “您知道三歲的孩子應(yīng)該玩幾塊的拼圖嗎？” ?問(wèn)只有客戶自己才能回答的問(wèn)題，讓

8、他做主，例如： “我可以問(wèn)一個(gè)問(wèn)題嗎？” “您對(duì)剛才的巡講感覺如何？” “您在搖籃網(wǎng)上看到我們新推出的組合產(chǎn)品了嗎？” 普通的銷售人員總是設(shè)法滿足客戶的好奇心， 銷售高手則努力提高客戶的好奇心！ 4、利用立場(chǎng)轉(zhuǎn)換法來(lái)避免客戶逆反 通過(guò)轉(zhuǎn)換自己的立場(chǎng)來(lái)獲得期望的客戶反應(yīng)，例如： “您好，愛斯基摩人。我現(xiàn)在是不是打攪您了？” “我來(lái)得不巧吧？” “打攪您了嗎？” “這個(gè)時(shí)間打電話是不是不太合適？” ?注意，立場(chǎng)轉(zhuǎn)換并不是操縱策略。我們不能這樣去問(wèn)客戶：“你不想買這些垃圾是吧？”然后期望客戶處于逆反心理會(huì)說(shuō)：“不，我想買，就是想買！” ?5、什么是牧群效應(yīng)？ ?為什么牛群中的每頭牛都朝一個(gè)方向走？

9、你如何判斷一家餐館的好壞？ 沒人愿意做唯一的傻瓜，但如果所有人都是傻瓜，那么自己還是可以原諒的！牧群效應(yīng)是所有人降低自己風(fēng)險(xiǎn)的一種體現(xiàn)！ 牧群效應(yīng)不是依靠一個(gè)特定的案例來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值，而是告訴客戶一種趨勢(shì)，以減低客戶風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)減低客戶逆反可能。如果只說(shuō)出一個(gè)例子，那么你就是在誘導(dǎo)客戶逆反，比如：“您的同事小周就是我們的俱樂部成員”客戶很可能的第一反應(yīng)就是：“我可不象她那么容易被說(shuō)服！”所以，絕對(duì)避免只談到一兩個(gè)客戶，因?yàn)檫@樣就不具備牧群效應(yīng)了 牧群效應(yīng)魔力話術(shù) 被遺漏在外 ?李小姐，您好。記得我上次跟您說(shuō)的嗎？我們葆嬰公司和市兒童醫(yī)院合作將在本周四舉辦一次微量元素測(cè)評(píng)，我的所有客戶都會(huì)來(lái)，我想

10、最后確認(rèn)一下您是否會(huì)來(lái)？我的意思是因?yàn)樾枰A(yù)約，所以我需要確認(rèn)您不會(huì)被遺漏在外！ 王小姐，您好。我知道您和我的其他客戶一樣非常關(guān)注寶寶的健康和潛能開發(fā)，也一直使用我們葆嬰產(chǎn)品，現(xiàn)在葆嬰限量促銷ING成長(zhǎng)組合，所有客戶有機(jī)會(huì)購(gòu)買一套組合獲贈(zèng)葆苾康大豆蛋白粉，不知道您是否感興趣？我的意思是，我需要確認(rèn)您不會(huì)被遺漏在外！ 劉小姐，本周末葆嬰公司和中關(guān)委聯(lián)合舉辦一次大型巡講，門票數(shù)量有限，現(xiàn)在我手上還有三張票，不知道您是否有興趣？因?yàn)槟浅ｊP(guān)注孩子的教育，所以我需要確認(rèn)您沒有被遺漏在外！ 其他牧群效應(yīng)的應(yīng)用舉例 ?媽媽俱樂部及第一印象工程（同階段客戶的相互影響） 利用媒體報(bào)道建立趨同效應(yīng)（媒體集錦）

11、例如：“您看，這么多媒體都在報(bào)道葆嬰，包括華爾街金融報(bào)、CNN、CCTV等，您知道為什么嗎？” ?利用客戶中的名人效應(yīng) 例如：李寧的孩子、滿文軍的孩子、還有很多國(guó)家大使的孩子都在使用葆嬰產(chǎn)品，您知道為什么嗎？ 通過(guò)群體趨同效應(yīng)的創(chuàng)造， 你可以在整個(gè)銷售面談過(guò)程中 獲得策略性的優(yōu)勢(shì) 技巧二 客戶雙重購(gòu)買動(dòng)機(jī) 擴(kuò)大利益增加價(jià)值 你會(huì)用草莓冰激凌作誘餌釣魚嗎？ ?你喜歡吃草莓冰激凌，水里的魚也一定喜歡嗎？?如果你想銷售成功，一定要多考慮對(duì)方的需求，而不是光想著自己! ?全世界大多數(shù)銷售人員都是在確定需求之前先提供解決方案。但是，客戶不會(huì)因?yàn)槟阌薪鉀Q方案就會(huì)產(chǎn)生需求，恰恰相反，只有當(dāng)客戶有需求的時(shí)候，

12、你才能提供解決方案。挖掘客戶需求是銷售人員的職責(zé)！ 下面的對(duì)話你想到什么？ 一個(gè)新來(lái)的銷售員在他工作的第一個(gè)月向自己的經(jīng)理解釋為什么業(yè)績(jī)不佳。他說(shuō)：“先生，我能把馬引到水邊，但是沒辦法讓它每次都喝水?！?“讓它們喝水？”銷售經(jīng)理急了：“讓顧客喝水不是你的事，你的任務(wù)是讓他們覺得渴！” 那么，如何才能讓顧客覺得渴呢？那么，如何才能讓顧客覺得渴呢？ 什么是需求？ （欲望） ?期望 需求 擁有 （煩惱） ?需求是介于擁有和期望之間的東西； 每個(gè)人的生活方式，條件和環(huán)境都不相同，所以每個(gè)人的需求是不一樣的； 如果一個(gè)人對(duì)擁有的事物滿足的話，他就不會(huì)覺得有需求； 需求是可以被培養(yǎng)的 需求的三個(gè)層次 顯在

13、的需求狀態(tài) 立刻購(gòu)買 探詢探詢 潛在的需求狀態(tài) 以后考慮購(gòu)買 無(wú)意識(shí)需求狀態(tài) 無(wú)需購(gòu)買 存在顯在需求的客戶比例不超過(guò) 2% 需求培養(yǎng)范例 顯在的需求狀態(tài) 好吧，你今天能送來(lái)吧？ 必須消毒嗎？如何消毒？ 今天晚上就希望和家人一起享受潔凈、安全的冰？ 潛在的需求狀態(tài) 對(duì)不起，我開始有點(diǎn)不舒服 是無(wú)人看守的冰嗎？看到清理內(nèi)臟嗎？ 看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？ 無(wú)意識(shí)需求狀態(tài) 這可真有趣，我們這到處都是冰！ 感覺變了，需求就產(chǎn)生了 需求培養(yǎng)練習(xí) 顯在的需求狀態(tài) 好吧，你說(shuō)說(shuō)你們的產(chǎn)品 您再次查體是什么時(shí)候？ 現(xiàn)在是春天感冒多發(fā)季節(jié)，您愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 潛在的需求狀態(tài) 對(duì)，是有這樣的問(wèn)題，不過(guò)，我問(wèn)問(wèn)

14、醫(yī)生再說(shuō) 您查體時(shí)，醫(yī)生建議您補(bǔ)鈣及維生素了嗎？ 這個(gè)特殊的時(shí)期，如果感冒怎么辦？ 無(wú)意識(shí)需求狀態(tài) 食補(bǔ)很好，孕期不能亂吃東西！ 需求種類：金牌與德國(guó)牧羊犬 ?有些人是因?yàn)榻鹋贫艿酶欤行┤耸且驗(yàn)榈聡?guó)牧羊犬的追趕而跑得更快 客戶也是一樣，有些客戶是為了正面的利益而行動(dòng)，而有些客戶則是為了避免潛在的問(wèn)題而行動(dòng) 愛斯基摩人屬于哪種？ 期望 （金牌） 需求 擁有 （牧羊犬） 產(chǎn)品利益雙重定位舉例 ?以強(qiáng)生嬰兒香波為例 金牌利益 性質(zhì)溫和 能護(hù)理頭發(fā) 牧羊犬利益 不會(huì)刺激嬰兒眼睛 “再也沒有眼淚” 對(duì)產(chǎn)品利益點(diǎn)進(jìn)行雙方向定位 ?以初乳素對(duì)客戶的利益點(diǎn)為例 金牌利益 IgG含量高，效果好 藍(lán)帽子，更

15、可靠 牧羊犬利益 少生病，少受罪，少花錢 避免偽劣產(chǎn)品的影響 對(duì)產(chǎn)品利益點(diǎn)進(jìn)行雙方向定位練習(xí) ?以幼兒成長(zhǎng)ING組合為例 金牌利益 全面營(yíng)養(yǎng) 全程資訊 最大限度開發(fā)潛能 牧羊犬利益 避免營(yíng)養(yǎng)攝入不均衡 育兒少走彎路 成長(zhǎng)不留遺憾 技巧三 高級(jí)探詢技巧 策略性探詢 策略性探詢的三個(gè)特征 ?范圍 ?重點(diǎn) ?傾向 你的每一個(gè)探詢都有范圍、重點(diǎn)和傾向性，如何調(diào)整和管理這三個(gè)特征將極大地影響到探詢的有效性和你得到的回答！ 策略性探詢：范圍調(diào)整 ?探詢的范圍是以提問(wèn)后需要客戶回答的復(fù)雜性來(lái)衡量的。而不僅僅是開放還是封閉式提問(wèn)。 ?建立信任度要用客戶回答簡(jiǎn)單的探詢，想讓客戶參與進(jìn)來(lái)就要用客戶回答復(fù)雜的探詢，

16、建議銷售人員先縮小探詢范圍以建立基本的信任度，然后再擴(kuò)大探詢的范圍讓客戶參與進(jìn)來(lái)以了解更多信息 探詢范圍 建立可信度 更多的參與 探詢范圍 下列哪些探詢更容易建立信任度 ?您的孩子已經(jīng)8個(gè)月了，來(lái)自母體的免疫物質(zhì)已經(jīng)消耗完了，這時(shí)候是最容易生病的，您的孩子還好嗎？去過(guò)醫(yī)院?jiǎn)幔?您希望您的孩子未來(lái)是什么樣子的？ 除了正常的飲食外，您還給孩子補(bǔ)充些什么營(yíng)養(yǎng)素？ 您更關(guān)注孩子的免疫力？智力發(fā)育？還是情感發(fā)育？ 您知道三歲的孩子應(yīng)該玩幾塊的拼圖嗎？ 您知道孕期每天應(yīng)該補(bǔ)多少鈣嗎？ 您知道孩子2歲時(shí)腦發(fā)育完成百分之多少？ 您知道如何幫助孩子進(jìn)行早期的數(shù)學(xué)啟蒙嗎？ 您如何看待孩子的早期數(shù)學(xué)啟蒙？ 您的孩子

17、什么時(shí)候開始爬行的？現(xiàn)在爬得好嗎？ 你如何看待孩子的挑食？ 策略性探詢：逐步提高的重點(diǎn) 每一類銷售提問(wèn)都有著各自不同的側(cè)重點(diǎn)， 基本上我們可以歸納為四類： ?狀況型提問(wèn) 困難型提問(wèn) 影響型提問(wèn) 解決型提問(wèn) 逐步提升探詢的重點(diǎn) 解決型提問(wèn) 影響型提問(wèn) 共同價(jià)值 困難型提問(wèn) 狀況型提問(wèn) 價(jià)值線 策略性探詢的重點(diǎn) 狀況型提問(wèn) 1、狀況型提問(wèn)是為了獲得有關(guān)潛在機(jī)會(huì)的狀況的信息，它是大多數(shù)銷售面談的典型開啟性提問(wèn) 2、運(yùn)用狀況型提問(wèn)僅僅是為了建立信用度，客戶回答這些問(wèn)題對(duì)他自己是沒有任何意義和價(jià)值的，因?yàn)檫@是他們?cè)缫阎赖模∷誀顩r型提問(wèn)的價(jià)值比較低，但我們必須從狀況型提問(wèn)開始進(jìn)入！ 3、狀況型提問(wèn)舉例

18、 逐步提升探詢的重點(diǎn) “您的孩子多大了？” “孩子的胃口好嗎？” “孩子容易感冒嗎？” 解決型提問(wèn) 影響型提問(wèn) 共同價(jià)值 價(jià)值線 “孩子做過(guò)微量元素測(cè)評(píng)嗎？” “孩子在補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)素嗎？” “您知道葆嬰嗎？” “上次您買的產(chǎn)品用了嗎？” 困難型提問(wèn) 狀況型提問(wèn) “早孕反應(yīng)嚴(yán)重嗎？” “夜里會(huì)出現(xiàn)抽筋的情況嗎？” 策略性探詢的重點(diǎn) 困難型提問(wèn) 1、困難型提問(wèn)是在銷售人員了解客戶現(xiàn)狀之后被提出，目的是發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求方向。所以，其價(jià)值比狀況型提問(wèn)相對(duì)要高！ 2、由于已經(jīng)運(yùn)用狀況型提問(wèn)建立了基本的信任度，所以，為發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求而提出困難型提問(wèn)的時(shí)候，就需要注意探詢的范圍要相對(duì)寬些，以獲得更多的信息

19、，同時(shí)便于客戶開始更多參與！ 3、探詢金牌和牧羊犬 逐步提升探詢的重點(diǎn) 4、困難型提問(wèn)舉例： “在懷孕期間您最擔(dān)心的是什么？” “您對(duì)葆嬰哪些方面感興趣呢？” “您對(duì)孩子的未來(lái)如何規(guī)劃呢？” 價(jià)值線 “您最期望在育兒方面得到什么幫助？” 解決型提問(wèn) 共同 價(jià)值 狀況型提問(wèn) 影響型提問(wèn) 困難型提問(wèn) 策略性探詢的重點(diǎn) 影響型提問(wèn) 1、一旦客戶明確自己遇到的問(wèn)題嚴(yán)重并不可忽視時(shí)，銷售人員就要進(jìn)一步了解為什么，在了解為什么的過(guò)程中就會(huì)培養(yǎng)客戶的需求，提升他的需求層次。所以，影響型提問(wèn)的價(jià)值要高過(guò)只是在了解潛在需求的困難型提問(wèn)！ 2、影響型提問(wèn)就是促使客戶考慮困難對(duì)他到底意味著什么，以促使他作出決定！

20、3、著眼于自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)逐步提升探詢的重點(diǎn) 來(lái)引導(dǎo)面談方向 4、影響型提問(wèn)舉例： 解決型提問(wèn) 共同 價(jià)值 狀況型提問(wèn) 影響型提問(wèn) 價(jià)值線 “懷孕時(shí)出現(xiàn)感冒會(huì)怎樣呢？” “孩子生病會(huì)影響您的工作嗎？” “如果在大腦發(fā)育的最佳時(shí)期沒有足夠的大腦營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)會(huì)怎樣？” “您的意思是?” 困難型提問(wèn) 策略性探詢的重點(diǎn) 解決型提問(wèn) 1、當(dāng)客戶的潛在需求通過(guò)影響型提問(wèn)被培養(yǎng)成顯在需求之后，你就可以利用解決型提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)和幫助客戶做出最后的購(gòu)買決定。由于解決型提問(wèn)相當(dāng)于在做最后的締結(jié)，所以，解決型提問(wèn)的價(jià)值又要高過(guò)旨在培養(yǎng)需求的影響型提問(wèn)！ 2、注意解決型提問(wèn)必須匹配前面通過(guò)影響型提問(wèn)培養(yǎng)起來(lái)的客戶需求！同時(shí)注意

21、引導(dǎo)“金牌”還是“牧羊犬”的產(chǎn)品利益！ 逐步提升探詢的重點(diǎn) 3、解決型提問(wèn)舉例： “因?yàn)檩釈氘a(chǎn)品是純天然的，這是否會(huì)令您更安心？”（“金牌/牧羊犬”） 共同 價(jià)值 狀況型提問(wèn) “為了讓孩子未來(lái)更聰明，您是否愿意在解決型提問(wèn) 孩子大腦發(fā)育的關(guān)鍵時(shí)期給予DHA這樣的關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)支持？”（“金牌”） 影響型提問(wèn) 價(jià)值線 “為了避免孩子頻繁生病帶來(lái)的煩惱，您困難型提問(wèn) 是否愿意在感冒多發(fā)的春季給孩子使用初乳片呢？”（“牧羊犬”） 策略性探詢的傾向 1、你提問(wèn)時(shí)，客戶是能夠感覺到你的傾向性的 2、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用適當(dāng)傾向性的提問(wèn)會(huì)有效降低客戶逆反，降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)，提高成功可能性！ 留待以后探討 策略性探詢

22、技巧總結(jié) 在銷售面談過(guò)程中，先運(yùn)用范圍相對(duì)小的探詢來(lái)建立客戶信任度，然后再擴(kuò)大探詢范圍以便客戶參與討論并發(fā)現(xiàn)客戶需求； ?在銷售面談過(guò)程中，注意逐步提升探詢重點(diǎn)，以培養(yǎng)需求。利用狀況型提問(wèn)來(lái)建立信任度，用問(wèn)題型提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶需求方向和需求類型，用影響型提問(wèn)來(lái)培養(yǎng)客戶需求，用解決型提問(wèn)來(lái)幫助客戶做出購(gòu)買決定 ?技巧解析：把冰賣給愛斯基摩人 T：您好，愛斯基摩人。我現(xiàn)在是不是打攪您了？ 立場(chǎng)轉(zhuǎn)換，消除逆反 A：哦，沒有。有什么事我可以幫你嗎？ T：我叫湯姆.霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多好處。 無(wú)意識(shí)需求 A：這可真有趣。我聽到很多關(guān)于你公司的好產(chǎn)品，但冰在這可不是問(wèn)題，它是不花錢的，我的意思是說(shuō)我們甚至住在這東西中。 T：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，象IBM、摩托羅拉、摩根銀行、福特公司等的所有員工都在使用我們