房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃-如何做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃經(jīng)理

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃-如何做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃經(jīng)理？隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。然而做人難，做名優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃經(jīng)理不難，只要掌握一定的定律，走好下面三步。做人難，做名優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃經(jīng)理不難，只要掌握一定的規(guī)律，走好下面三步：房地產(chǎn)策劃經(jīng)理分三步走：1 、先找機(jī)會(huì)做一名房地產(chǎn)策劃師助理，跟著房地產(chǎn)策劃師學(xué)習(xí)。跳進(jìn)水里才能學(xué)會(huì)游泳，站在岸上看是學(xué)不會(huì)的。光學(xué)理論也沒(méi)有用。2、做一名合格的房地產(chǎn)策劃師。一斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。你就能成為一名合格的房地產(chǎn)策劃師。3 、做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃師。能不能成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)

2、策劃師，除了學(xué)習(xí)之外，還得靠一些機(jī)緣和天份，不是人人都能成為優(yōu)秀的。如果，你十分努力，那么成為估秀房地產(chǎn)策劃師的機(jī)會(huì)會(huì)比較大。如果只是坐著想，永遠(yuǎn)成不了。其實(shí)地產(chǎn)策劃從地產(chǎn)類別上可分為：商業(yè)地產(chǎn)策劃、工業(yè)地產(chǎn)策劃、住宅地產(chǎn)策劃等。從內(nèi)容上分為：營(yíng)銷推廣、公關(guān)活動(dòng)策劃、銷售策劃、廣告策劃等等。系統(tǒng)比較多復(fù)雜，隨著地產(chǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展，還會(huì)涌現(xiàn)很多新生領(lǐng)域，也需要策劃。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理包括那些工作內(nèi)容？一、項(xiàng)目策劃也就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的可行性研究?？尚行匝芯康膬?nèi)容可行性研究的根本目的是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目決策的科學(xué)化、民主化， 減少或避免投資決策的失誤，提高項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境效益。可行性研究的主要內(nèi)容

3、有：(1) 項(xiàng)目概況；(2) 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目用地的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查及動(dòng)遷安置；(3) 市場(chǎng)分析和建設(shè)規(guī)模的確定； (4)規(guī)劃設(shè)計(jì)影響和環(huán)境保護(hù)；(5)資源供給；(6)環(huán)境影響和環(huán)境保護(hù)；(7) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織機(jī)構(gòu)、管理費(fèi)用的研究；(8) 開(kāi)發(fā)建設(shè)計(jì)劃；(9) 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益分析；(10) 結(jié)論及建議。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理可行性研究的工作階段投資機(jī)會(huì)研究。該階段的主要任務(wù)是對(duì)投資項(xiàng)目或投資方向提出建議，即在一定的地區(qū)和部門(mén)內(nèi)，以自然資源和市場(chǎng)的調(diào)查預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，尋找最有利的投資機(jī)會(huì)。投資機(jī)會(huì)研究相當(dāng)粗略，主要依靠籠統(tǒng)的估計(jì)而不是依靠詳細(xì)的分析。該階段投資估算的精確度為±30% ，研究費(fèi)用一般占總投資的0.

4、2% 0.8% 。 如果機(jī)會(huì)研究認(rèn)為可行的，就可以進(jìn)行下一階段的工作。初步可行性研究，亦稱“預(yù)可行性研究”。在機(jī)會(huì)研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的可能性與潛在效益進(jìn)行論證分析。初步可行性研究階段投資估算精度可達(dá)±20% ，所需詳細(xì)可行性研究，即通常所說(shuō)的可行性研究。詳細(xì)可行性研究是開(kāi)發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)策劃 經(jīng)理項(xiàng)目投資決策的基礎(chǔ)，是在分析項(xiàng)目在技術(shù)上、財(cái)務(wù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性后作出投資與否決策的關(guān)鍵步驟。這一階段對(duì)建設(shè)投資估算的精度在±10% ，所需費(fèi)用，小型項(xiàng)目約占投資的1.0% 3.0% ，大型復(fù)雜的工程約占0.2%1.0%.項(xiàng)目的評(píng)估和決策，按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，對(duì)于大中型和限額

5、以上的項(xiàng)目及重要的小型項(xiàng)目，必須經(jīng)有權(quán)審批單位委托有資格的咨詢?cè)u(píng)估單位就項(xiàng)目可行性研究報(bào)告進(jìn)行評(píng)估論證。未經(jīng)評(píng)估的建設(shè)項(xiàng)目，任何單位不準(zhǔn)審批，更不準(zhǔn)組織建設(shè)。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理可行性研究步驟可行性研究按5 個(gè)步驟進(jìn)行：(1) 接受委托；(2)調(diào)查研究； (3)方案選擇與優(yōu)化；(4)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)；(5)編制可行性研究報(bào)告。二、房地產(chǎn)策劃經(jīng)理營(yíng)銷策劃內(nèi)容房地產(chǎn)策劃經(jīng)理營(yíng)銷策劃內(nèi)容：A、定價(jià)策略1 、根據(jù)市場(chǎng)情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價(jià)格表；2、實(shí)施后，在銷售過(guò)程中視實(shí)際情況調(diào)整銷售價(jià)格；3 、推出特價(jià)房的時(shí)機(jī)及數(shù)量建議；4、樓層、朝向、景觀差價(jià)；5、付款方式建議；6 、售價(jià)調(diào)整

6、與銷售率及工程進(jìn)度的關(guān)系B 、銷售費(fèi)用及資金流量調(diào)控建議1 、營(yíng)銷全過(guò)程中各階段銷售費(fèi)用（包括廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎(jiǎng)金，名類促銷活動(dòng)等費(fèi)用）的數(shù)額建議；2、銷售資金回籠與工程進(jìn)度關(guān)系建議C、開(kāi)盤(pán)時(shí)間及銷售階段的劃分2 、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)建議（根據(jù)市場(chǎng)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況綜合起來(lái)考慮）；2、銷售階段的劃分及周期D 、銷售控制1 、推盤(pán)手法建議；2、各銷售階段及銷售人員職級(jí)的成交折扣建議；3 、價(jià)格調(diào)控與促銷手段建議；4、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)與合同的注意事項(xiàng)E、人員培訓(xùn)1 、發(fā)展商簡(jiǎn)介；2、房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價(jià)值；3 、項(xiàng)目環(huán)境資料說(shuō)明；4、項(xiàng)目規(guī)劃介紹；5、公共設(shè)施介紹；6 、整體理

7、念介紹表表達(dá)；7 、營(yíng)銷理念；8、營(yíng)銷技巧；9、逼定技巧；10 、案名表達(dá)；22 、現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)氣制造；12 、廣告表現(xiàn)；13 、市場(chǎng)客源定位；14 、業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹；15 、買(mǎi)方心理障礙排除；16 、現(xiàn)場(chǎng)接待流程及規(guī)定；17 、守價(jià)技巧；18 、準(zhǔn)客戶資料收集及分類方法；19 、電話拜訪與演練；20 、 DM 寄發(fā)及促銷活動(dòng)計(jì)劃說(shuō)明；23 、認(rèn)購(gòu)書(shū)、售價(jià)與付款辦法介紹；24 、相關(guān)法務(wù)及稅務(wù)介紹；25 、儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀；26 、答客問(wèn)演練與課程驗(yàn)收三、 隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日 趨激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃雖然開(kāi)始從注重表面轉(zhuǎn)

8、向追求內(nèi)涵，從雜亂無(wú)章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開(kāi)發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí) 仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走向誤區(qū)。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理誤區(qū)之一打開(kāi)任何一份策劃報(bào)告，其中對(duì)消費(fèi)者的描述必然充斥“ 20 40 歲之間” 、 “中高等收入的成功人士”、 “注重生活品質(zhì)” 、 “以男性為主”、 “自住和投資兼有”這樣千人一面的套話。售價(jià)超過(guò)30 萬(wàn)元的房產(chǎn)對(duì)消費(fèi)者的研究，居然還比不上售價(jià)不超過(guò)3 元的飲料（如可口可樂(lè)）對(duì)消費(fèi)者研究的態(tài)度和深度，豈非咄咄怪事！事實(shí)上，由于高額的消費(fèi)支出、購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高涉入度的購(gòu)買(mǎi)

9、行為，其購(gòu)買(mǎi)決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，非采用專業(yè)消費(fèi)者調(diào)研不可。然而，幾乎所有的房地產(chǎn)策劃者都認(rèn)為， “市場(chǎng)是引導(dǎo)出來(lái)的”、 “我們比消費(fèi)者更專業(yè)”、“消費(fèi)者只要能掏得出票子，我自有辦法能讓他上鉤”。至于他是誰(shuí)、他有什么想法都無(wú)足輕重。于是乎， 房地產(chǎn)的 “上帝” 在短短的兩三張A4 紙的篇幅內(nèi)被心不在焉地打發(fā)掉了，行業(yè)泡沫和風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái)。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理誤區(qū)之二無(wú)視差異化競(jìng)爭(zhēng) 與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，房地產(chǎn)策劃者如同病態(tài)般地執(zhí)著于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究，常常不惜花上半年的時(shí)間（值得留意的是， 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前置時(shí)間往往不超過(guò)9 個(gè)月 ）， 動(dòng)員全公司的力量，發(fā)動(dòng)地毯式

10、的搜索，從本區(qū)域到跨區(qū)域，甚至全國(guó)的假想敵都無(wú)不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)都關(guān)心備至。任何一份策劃報(bào)告有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)容絕不會(huì)少于50 張 A4 紙，任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的描述都不會(huì)少于 10 個(gè)條目。然而，這樣“勞師動(dòng)眾”、 “精益求精”有什么意義呢？得出了什么結(jié)論呢？能指導(dǎo)我們干什么呢？事實(shí)上，房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化；既然不會(huì)有同質(zhì)化，那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競(jìng)爭(zhēng)。既然如此，這種“風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵”的做法，除了浪費(fèi)精力、誤導(dǎo)注意力又有何益處？房地產(chǎn)策劃經(jīng)理誤區(qū)之三空洞的品牌戰(zhàn)略眼下， 房地產(chǎn)業(yè)最時(shí)髦的說(shuō)法就是 “打造強(qiáng)勢(shì)品

11、牌”、 “提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力”（據(jù)說(shuō)同樣條件，萬(wàn)科憑借品牌領(lǐng)先就能造就每平方米1000 元的溢價(jià)），有了中體奧園快速切入品牌經(jīng)營(yíng)的成長(zhǎng)軌跡（據(jù)說(shuō)奧林匹克花園已經(jīng)順利開(kāi)始了全國(guó)范圍內(nèi)的特許連鎖）， 于是乎， 便雄心勃勃地要成為 “領(lǐng)導(dǎo)品牌”， 豪情萬(wàn)丈地要做 “白領(lǐng)品牌” ，別出心裁地要做“時(shí)尚品牌”，你方唱罷我登場(chǎng)，卻沒(méi)有人去冷靜地想想，等到曲終人散以后還會(huì)剩下什么。事實(shí)上，房地產(chǎn)的一個(gè)項(xiàng)目總共不過(guò)幾百上千套房子，賣(mài)完了也就完了，不像普通消費(fèi)品幾乎可以無(wú)限制、無(wú)限量地賣(mài)下去。特定項(xiàng)目的所有房子賣(mài)完之后如果沒(méi)有持續(xù)的項(xiàng)目出現(xiàn)，弄個(gè)“強(qiáng)勢(shì)品牌”難道就能畫(huà)餅充饑嗎？只有那些有能力、有意愿持續(xù)專注進(jìn)

12、行房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)才需要定戰(zhàn)略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司（這樣的公司至少占八成以上），最好把自己的注意力放在產(chǎn)品上，而不要去搞什么品牌建設(shè)、 戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)他們而言，品牌運(yùn)作一是用不上（規(guī)模太?。?，二是用不起（投入太高），三是用不動(dòng)（管理太差）。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理誤區(qū)之四產(chǎn)品理解淺薄與普通消費(fèi)品不同，不僅每一個(gè)項(xiàng)目是不同的，甚至連一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中的每一套房子都是絕不相同的，無(wú)論是面積、樓層、景觀，還是面對(duì)的消費(fèi)群都存在著與生俱來(lái)的差異性。你可以說(shuō)每一瓶可口可樂(lè)都是相同的，但你絕不能說(shuō)任何兩套房子對(duì)你而言價(jià)值一樣。這本來(lái)是極好的策劃切入點(diǎn)，然而，我們的房地產(chǎn)策劃者卻

13、沒(méi)有這種精度的視野，只是粗淺地按房型分分類，簡(jiǎn)單地根據(jù)一個(gè)總均價(jià)加點(diǎn)兒系數(shù)來(lái)定價(jià)， 充其量不過(guò)是搞點(diǎn)兒 “自立一房”、 “溫馨兩房”、 “雀巢三房”之類的噱頭。房地產(chǎn)策劃者們真應(yīng)該好好學(xué)學(xué)“琉璃工坊”。君不見(jiàn)人家“琉璃工坊”是如何珍視自己的每一個(gè)作品，如何刻意地使其絕不相同，定價(jià)也根本看不出是根據(jù)什么均價(jià)定的，而我們的房地產(chǎn)策劃者卻在可以大做文章的地方偏偏不做文章。事實(shí)上，應(yīng)該根據(jù)顧客的不同而不是房型的不同來(lái)細(xì)分定義我們的產(chǎn)品，對(duì)每一類產(chǎn)品而不是僅對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行周密的包裝，定價(jià)也不能簡(jiǎn)單地用總均價(jià)加成，而應(yīng)該用類別均價(jià)加成的方法。用大炮打蚊子仗著財(cái)大氣粗，房地產(chǎn)策劃者經(jīng)常強(qiáng)調(diào)猛烈的廣告攻勢(shì)，偏愛(ài)采用發(fā)行量大的大眾媒體進(jìn)行宣傳。本著打“大決戰(zhàn)”的動(dòng)因，有人曾經(jīng)把解放日?qǐng)?bào)某一天的廣告版面完全包了下來(lái)，如果不是有政策約束的話，連報(bào)紙的冠名權(quán)都恨不得拿下。其實(shí)，一個(gè)項(xiàng)目充其量不過(guò)幾百上千個(gè)顧客，用上百萬(wàn)份發(fā)行量的媒體還不是大海撈針、用大炮打蚊子