顧問型贏”銷七步法ppt課件

1、顧問型“贏銷七步法 課程目的n進(jìn)一步掌握漏斗法客戶分類n掌握將客戶不斷向前推進(jìn)的完好方法n學(xué)會運(yùn)用銷售工具促進(jìn)銷售n學(xué)會運(yùn)用提問銷售法推進(jìn)銷售過程建立安康的漏斗法客戶體系n不斷補(bǔ)充“新血液新潛在客戶n堅持體形不斷將客戶向前推進(jìn)待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交反復(fù)購買不斷將客戶向前推進(jìn)n一、尋覓客戶n二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)n三、推進(jìn)立項n四、確保入圍n五、促成買賣n六、買賣實施n七、反復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交反復(fù)購買1234567顧問型“贏銷七步法第一步：尋覓客戶一n客戶形

2、狀： 待開發(fā)客戶 n推進(jìn)目的：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶n主要銷售對象：運(yùn)用者/需求發(fā)起者/決策者 顧問型“贏銷七步法第一步：尋覓客戶/待開發(fā)客戶定義n發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶n有足夠的購買力n銷售方的產(chǎn)品或效力確能給對方帶來利益顧問型“贏銷七步法第一步：尋覓客戶/二推進(jìn)問題n我公司其他產(chǎn)品的客戶中有能夠采購這種產(chǎn)品/處理方案嗎？n有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最類似,可供聯(lián)絡(luò)?n現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同窗在其他類似公司任務(wù)嗎？n我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位任務(wù)嗎？n最近能否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員名單？n有多大時機(jī)(百分比)下一個時機(jī)來自以前的顧客、如今顧客和新的顧

3、客?顧問型“贏銷七步法第一步：尋覓客戶三n推進(jìn)展動：n發(fā)明銷售時機(jī)n致勝戰(zhàn)略：n客戶影響客戶n行業(yè)影響吸引客戶顧問型“贏銷七步法第一步：尋覓客戶/發(fā)明銷售時機(jī)我們不能單純依托公司的指引我們必需發(fā)明更多的時機(jī)瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對他說“謝謝，如今不要的人社交團(tuán)體中營銷FRCA親朋好友F(朋友)R(親戚)C(同窗)A(相關(guān)的人)名單/目錄/報紙協(xié)作單位顧問型“贏銷七步法第一步：尋覓客戶三n推進(jìn)展動：n發(fā)明銷售時機(jī)n致勝戰(zhàn)略：n客戶影響客戶n行業(yè)影響吸引客戶顧問型“贏銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)一n客戶形狀：待開發(fā)客戶 10%n推進(jìn)目的：n從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶n從待開發(fā)客戶中

4、發(fā)明消費(fèi)需求n發(fā)明FAn主要銷售對象：運(yùn)用者/需求發(fā)起者 顧問型“贏銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/二推進(jìn)問題n待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意時機(jī)？他們有購買才干嗎？n假設(shè)他們需求采購我們的產(chǎn)品/處理方案，他們會關(guān)懷什么產(chǎn)品特點(diǎn)？n如何約見?顧問型“贏銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)三n推進(jìn)展動：n發(fā)現(xiàn)需求背后的需求n行銷發(fā)明約見顧問型“贏銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/需求與需求n需求不一定需求n需求背后的需求更加重要n重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？需求需求vs顧問型“贏銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/發(fā)明FAnADAPT五分鐘行銷法n事先情況搜集n利益銷售直接運(yùn)用激發(fā)性問題n不在中做Seminarn商定F

5、An人物銷售n商定時間練習(xí)五分鐘行銷問題設(shè)計顧問型“贏銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)四n致勝戰(zhàn)略：n客戶引見客戶/第三方轉(zhuǎn)介n推銷利益顧問型“贏銷七步法第三步：推進(jìn)立項一n客戶形狀：10%/FA 25% n推進(jìn)目的：n將意向客戶開展成立項客戶n引導(dǎo)客戶需求n建立客戶信任n主要銷售對象：需求發(fā)起者/技術(shù)論證者 顧問型“贏銷七步法第三步：推進(jìn)立項/二推進(jìn)問題n與這家公司類似的，我們有什么勝利案例？n這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對方的留意？n這家公司附近能否有其他能夠的客戶？n我的Next Step戰(zhàn)略是什么？顧問型“贏銷七步法第三步：推進(jìn)立項三n推進(jìn)展動：n精心預(yù)備客戶訪問n自我推銷n發(fā)

6、明需求n參與并推進(jìn)立項n分析客戶購買需求尋覓銷售突破口n尋覓決策鏈致勝途徑顧問型“贏銷七步法第三步：推進(jìn)立項/客戶訪問前的七個預(yù)備事項n我們賣什么？n我們與競爭對手有什么不同？n我們憑什么在競爭中獲勝？n假設(shè)我們的價錢并不是最低，客戶為什么會買我們的產(chǎn)品或效力？n我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？n我想好如何客戶溝通了嗎？n我的下一步戰(zhàn)略是什么？顧問型“贏銷七步法第三步：推進(jìn)立項/客戶訪問前的七個預(yù)備事項n競爭環(huán)境SWOT分析n產(chǎn)品與利益n價錢與價值n客戶戰(zhàn)略nKIT戰(zhàn)略Keep in touch顧問型“贏銷七步法第三步：推進(jìn)立項/運(yùn)用ADAPT訊問法評價性問題評價性問題(A)探求性問題探求性問題(D

7、)激發(fā)性問題激發(fā)性問題(A)想象性問題想象性問題(P)過渡性問題過渡性問題(T)需求需求想要要誰的練習(xí)五大需求戰(zhàn)略顧問型“贏銷七步法第三步：推進(jìn)立項四n致勝戰(zhàn)略：n參與立項n協(xié)助預(yù)備立項文件產(chǎn)品規(guī)范等n根據(jù)影響購買者決策的需求入手顧問型“贏銷七步法第四步：確保入圍一n客戶形狀： 25% 50%n推進(jìn)目的：n將立項客戶推進(jìn)成入圍客戶n引導(dǎo)客戶，控制銷售方向n構(gòu)成合理方案，發(fā)明雙贏n主要銷售對象：n運(yùn)用者/技術(shù)論證者/需求發(fā)起者/采購審批者/決策者 顧問型“贏銷七步法第四步：確保入圍/二推進(jìn)問題n這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時候開場這樣做?n他們有向其他公司購貨嗎?為何及怎樣選擇

8、這些公司呢?n這公司正在思索其他競爭對手嗎?為什么是這些公司?n為什么他們要變呢?n他們的采購決策鏈由哪些人組成？我如何到達(dá)決策鏈上層？n決策者希望到達(dá)什么目的?n我們怎樣協(xié)助他們做得更好?我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對方的利益？n我們的方案對客戶有足夠的吸引力嗎？n我的Next Step戰(zhàn)略是什么？顧問型“贏銷七步法第四步：確保入圍三n推進(jìn)展動：n搜集信息n基于雙贏的方案設(shè)計n初步方案引見/討論小范圍n公司實力展現(xiàn)n決策鏈營銷n了解對方價錢預(yù)期顧問型“贏銷七步法第四步：確保入圍/搜集信息n搜集信息的類型n公司信息n產(chǎn)品信息n行業(yè)信息n客戶信息n供應(yīng)商信息n運(yùn)用信息n搜集信息的方法n積極的傾聽有效的

9、傾聽留意力注重形體言語改述與復(fù)述不做假設(shè)鼓勵購買者說想像顧問型“贏銷七步法第四步：確保入圍/方案設(shè)計n基于雙贏的方案設(shè)計原那么n評判方案的五個方面n可靠性n可信性n真實性n雙贏性n協(xié)作性顧問型“贏銷七步法第四步：確保入圍/決策鏈營銷n組織購買行為的決策鏈顧問型“贏銷七步法第四步：確保入圍四n致勝戰(zhàn)略：n決策鏈營銷n基于雙信任的雙贏方案設(shè)計顧問型“贏銷七步法第五步：促成買賣一n客戶形狀： 50% 90%n推進(jìn)目的：促成采購合同n主要銷售對象：n采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/運(yùn)用者 顧問型“贏銷七步法第五步：促成買賣/二推進(jìn)問題n為什么他要講解這份銷售建議書呢?n他憑什么知道這(些)人有權(quán)做決議

10、呢?n他們的進(jìn)展時間表是怎樣的?n誰是我們的競爭對手?n有沒有討論詳細(xì)的金額?n有沒有討論詳細(xì)的方案?n對方能否跟我們一樣急迫希望達(dá)成這次銷售嗎?n我的Next Step戰(zhàn)略是什么？顧問型“贏銷七步法第五步：促成買賣三n推進(jìn)展動：n標(biāo)書/方案編寫n了解評標(biāo)小組組成及評標(biāo)方法n成交前的七個預(yù)備事項n傾聽溝通訊號n價值營銷顧問型“贏銷七步法第五步：促成買賣/成交前的七個預(yù)備事項n這個人是如何得到這份任務(wù)的？n這個人在決策鏈中的角色？n跟他接觸的人是決策者或他的決議可以得到同意的人嗎？n客戶如今關(guān)于這個工程的方案是什么？n他們以前為什么沒與他協(xié)作？n這個買賣對他們或其他人能否合理？n這樣的買賣下次還

11、會發(fā)生嗎？ 顧問型“贏銷七步法第五步：促成買賣/價錢預(yù)期與報價價錢預(yù)期范圍顧問型“贏銷七步法第五步：促成買賣/傾聽購買信號n口頭購買信號n非口頭購買信號顧問型“贏銷七步法第五步：促成買賣/價值營銷n銷售利益，不銷售產(chǎn)品n只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn)n強(qiáng)調(diào)價值實現(xiàn)過程討論他的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？每個特點(diǎn)對什么樣的客戶最有用？列舉一二顧問型“贏銷七步法第五步：促成買賣四n致勝戰(zhàn)略：n影響主要決策者n影響評標(biāo)小組n協(xié)作同伴式銷售n價值行銷顧問型“贏銷七步法第六步：買賣實施一n客戶形狀： 90% 100%n推進(jìn)目的：確保買賣實施n主要銷售對象：n采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/運(yùn)用者顧問型“贏銷七步法第六

12、步：買賣實施/二推進(jìn)問題n詳細(xì)的實施方案是什么？n運(yùn)用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？n如何才干協(xié)助他們將產(chǎn)品的效果實現(xiàn)最大化？n怎樣做才干使他們情愿采購更多的產(chǎn)品？n我的Next Step戰(zhàn)略是什么？顧問型“贏銷七步法第六步：買賣實施三n推進(jìn)展動：n實施才是真正的成交n利益實現(xiàn)才是成交的結(jié)果n致勝戰(zhàn)略：n利益銷售n運(yùn)用者的支持n同行案例顧問型“贏銷七步法第七步：反復(fù)采購一n客戶形狀： 100% 反復(fù)采購n推進(jìn)目的：n培育長期協(xié)作關(guān)系，發(fā)明反復(fù)購買時機(jī) n主要銷售對象：運(yùn)用者/需求發(fā)起者/決策者 顧問型“贏銷七步法第七步：反復(fù)采購/二推進(jìn)問題n哪些是最容易影響他們的稱心度？n上次采購的產(chǎn)品曾經(jīng)真的對他們有協(xié)助嗎？n假設(shè)效果不明顯，為什么？我們怎樣能協(xié)助他們提高運(yùn)用效果呢？n這些客戶哪里可以添加新的銷售時機(jī)？n我的Next Step戰(zhàn)略是什么？顧問型“贏銷七步法第七步：反復(fù)采購三n推進(jìn)展動：n提高客戶稱心度n實現(xiàn)附加值n致勝戰(zhàn)略：n稱心度營銷n擴(kuò)展行為影響不斷將客戶向前推進(jìn)n一、尋覓客戶n二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)n三、推進(jìn)立項n四、確保入圍n五、促成買賣n六、買賣實施n七、反復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交反復(fù)購買1234567顧問型“贏銷七步法銷售重點(diǎn)與時間管理待開發(fā)客戶Interactive意向客