某區(qū)年度計劃書

1、XX區(qū)20XX年計劃書以許總X年工作講話精神為全年業(yè)務發(fā)展指導思想，結合雨湖區(qū)實際情況把握一個中心（客戶），完成兩個轉(zhuǎn)變（思想和單一銷售模式的轉(zhuǎn)變），推進三個突破（中小集團、村組集團、勞務及休閑娛樂等特定市場），實現(xiàn)四個提升（銷售能力、客服水平、有效發(fā)展率及市場份額），全力以赴完成X年*區(qū)營銷部的各項經(jīng)營指標。一、*區(qū)營銷部組織架構總結X年營銷經(jīng)驗，X年*區(qū)應本著渠道有效區(qū)隔細分市場、組合營銷、精細營銷的總體思路與原則按公司統(tǒng)一規(guī)劃要求對部門架構進行即時調(diào)整，以客戶群區(qū)分大眾市場客戶、集團客戶、公眾客戶、大眾直銷客戶進市場細分定位與針對性營銷，具體如下：公眾客戶中心管理中心*區(qū)營銷部集團客戶中

2、心管理中心中小商業(yè)、學校集團拓展管理中心大眾直銷 拓展管理中心綜合中心管理中心市場、客服及渠道管理中心管理中心目標 客戶目標 客戶以店面購買為主的公眾客戶，以固網(wǎng)寬帶綜合業(yè)務捆綁滲透的家庭及中小商業(yè)集團以店面購買為主的公眾客目標 客戶目標 客戶農(nóng)村市場休閑娛樂市場勞務用工市場等特定市場中小商業(yè)集團客戶中小學校集團客戶拓展 渠道拓展 渠道有店面的一級社會合作渠道以店面銷售為主的二級社會合作渠道及無店面代理的合作渠道管理中心自有直控核心直銷團隊城鄉(xiāng)結合辦事處架構 網(wǎng)格中心架構*區(qū)營銷部*區(qū)營銷部 辦事處主任1名管理中心網(wǎng)格主管1名管理中心網(wǎng)格經(jīng)理2名管理中心直銷經(jīng)理2名管理中心直銷經(jīng)理2名管理中心

3、網(wǎng)格經(jīng)理1名管理中心具體人員安排綜合后勤支撐中心市場、客服綜合、倉管稽核綜合內(nèi)勤集團中心主任集團經(jīng)理城鄉(xiāng)結合辦事處主任網(wǎng)格經(jīng)理 直銷經(jīng)理網(wǎng)格主管網(wǎng)格經(jīng)理直銷經(jīng)理*網(wǎng)格*網(wǎng)格*網(wǎng)格*網(wǎng)格二、各中心工作界面及職責分工1、綜合后勤支撐中心 對各業(yè)務發(fā)展單元的統(tǒng)一管理、各項經(jīng)營任務的分解，政策、廣告宣傳支持，物資物料的申領發(fā)放，數(shù)據(jù)統(tǒng)計與通報，傭金制作與申報及業(yè)務發(fā)展的全面后勤支撐。2、集團中心 接受區(qū)營銷部的統(tǒng)一管理與考核（含區(qū)內(nèi)寬帶DIA的統(tǒng)一管理與考核），全面落實區(qū)營銷部下達的各項經(jīng)營任務指標，對*區(qū)區(qū)域內(nèi)的中小商業(yè)、中小企業(yè)及中小學校等集團市場的移動業(yè)務、固話寬帶業(yè)務的全業(yè)務集團拓展、高攻與服

4、務維系，對城鄉(xiāng)結合辦及網(wǎng)格集團拓展的指導與支撐。各崗位職責維持現(xiàn)行職責不變3、城鄉(xiāng)結合辦事處，各網(wǎng)格中心接受區(qū)營銷部的統(tǒng)一管理與考核，全面落實區(qū)營銷部下達的各項經(jīng)營任務指標，對轄區(qū)內(nèi)的移動業(yè)務、固話寬帶業(yè)務的全業(yè)務發(fā)展及集團業(yè)務拓展，轄區(qū)內(nèi)各級渠道的建設管理與維系服務，各級經(jīng)銷商的業(yè)務發(fā)展督導，引導和幫助各經(jīng)銷商的集團業(yè)務拓展。4、各崗位職責詳見附件三、經(jīng)營總體目標指標X年完成情況X年計劃增長(市分)X年任務（市分）X年計劃增長目標（部門)X年任務目標（部門）總收入（主營）移動業(yè)務開帳固網(wǎng)業(yè)務主營移動用戶發(fā)展移動用戶凈增固話、寬帶發(fā)展用戶固話、寬帶凈增用戶1、移動業(yè)務發(fā)展量收目標項目完成數(shù)占比

5、增長目標占比發(fā)展用戶保底測算移動通信開賬收入按有效發(fā)展率16%測算，X年發(fā)展用戶要達到70000戶移動增值業(yè)務開賬收入移動業(yè)務總開賬收入出賬用戶數(shù)移動業(yè)務年平均ARPU值2、移動業(yè)務有效發(fā)展率目標7.49%8.81%16.37% 3、 固網(wǎng)業(yè)務量收目標項目X年完成X年計劃增長目標X年目標固網(wǎng)主營收入高校市場寬帶收入其他渠道固網(wǎng)收入固網(wǎng)出賬用戶固網(wǎng)凈增用戶四、20XX年計劃任務分解及KPI考核1、移動業(yè)務收入任務分解（單位：萬元）網(wǎng)格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計網(wǎng)格1一級二級網(wǎng)格2一級二級網(wǎng)格3一級二級一級二級一級二級集團老點 合計2、移動業(yè)務發(fā)展用戶任務分解（單位

6、：戶）網(wǎng)格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計一級二級一級二級一級二級一級二級一級二級集團合計3、固話、寬帶業(yè)務收入任務分解（單位：萬元）網(wǎng)格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計合計4、固話、寬帶業(yè)務凈增任務分解（單位：戶）網(wǎng)格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計固話100寬帶固話50寬帶固話50寬帶固話50寬帶固話50寬帶固話500寬帶合計5、各單元KPI考核（詳見附件）五、營銷措施1、大眾市場發(fā)展措施：用戶發(fā)展方面 1）通過店面營銷發(fā)展大眾散戶 2）通過加大經(jīng)銷商的傭金激勵鼓勵經(jīng)銷商主動實施組織營銷，客戶群體為中小企業(yè)集團、

7、經(jīng)銷商周邊以社區(qū)為單位的家庭客戶3）利用全業(yè)務資源優(yōu)勢實施產(chǎn)品組合滲透營銷4）加大盲點區(qū)域內(nèi)一級渠道建設力度，拓寬業(yè)務發(fā)展渠道5）重點抓好*區(qū)內(nèi)的兩大手機賣場銷售。根據(jù)不同賣場代理商不同的實際情況，通過適當?shù)膫蚪鸺扒姥a貼政策調(diào)動代理商業(yè)務發(fā)展的積極性，同時給予代理商每月硬性業(yè)務發(fā)展量指標考核，做到政策傾斜的同時考核嚴格到位，實現(xiàn)賣場內(nèi)代理商的合理雙向選擇。 收入方面1）強化增值業(yè)務推廣，提高用戶ARPU值，區(qū)部將長期開展增值業(yè)務發(fā)展竟賽，及時發(fā)放增值業(yè)務傭金，提高各經(jīng)銷商、尤其是前臺營業(yè)員的推薦積極性；2）加大“*”套餐的推廣力度，改變網(wǎng)上用戶結構大眾市場用戶發(fā)展目標大眾市場 1月 2月 3

8、月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 收入計劃發(fā)展用戶2、公眾客戶市場發(fā)展措施：1）將網(wǎng)格經(jīng)理移動業(yè)務和固網(wǎng)寬帶業(yè)務發(fā)展合并成一體，制定相應的考核措施，采取獎罰并存的方式來強化對網(wǎng)格經(jīng)理的細化考核。2）針對全業(yè)務發(fā)展的盲點區(qū)域，網(wǎng)格經(jīng)理要真正做到一對一的精細化、組合式營銷，要一環(huán)扣一環(huán)的先走訪、先調(diào)研，先發(fā)展，并及時做好跟進、服務、維系工作。 3）利用網(wǎng)格經(jīng)理原來各自有的移動業(yè)務或固網(wǎng)寬帶業(yè)務的資源優(yōu)勢，進行互補式的業(yè)務拓展。例如對已使用固網(wǎng)寬帶業(yè)務話吧、公司、政要單位，可以發(fā)展成集團單位；對已是移動業(yè)務集團的用戶，可以發(fā)展固話寬帶業(yè)務，使之全業(yè)務發(fā)展的指導思想

9、真正運用到實際中，貫徹落實執(zhí)行到位 。4）將移動業(yè)務和固網(wǎng)寬帶業(yè)務的代理商進行有效的融合，針對網(wǎng)格內(nèi)重點區(qū)域、各類小區(qū)，捆綁綜合優(yōu)勢，層層推進，層層發(fā)展，將貼心服務滲透到每家每戶。公眾用戶發(fā)展目標公眾市場 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 出賬收入 發(fā)展用戶3、集團拓展1）中、小型企業(yè)集團開拓20XX年,*區(qū)集團客戶中心將以中小型集團為主攻方向,通過廣泛的信息收集,下達目標任務,實現(xiàn)專人專項跟進,堅持綜合業(yè)務切入,拓展出一批含金量高、業(yè)務類型多,市場影響大的中、小型企業(yè)集團，其主要措施：為確保集團客服經(jīng)理的業(yè)務和服務素質(zhì)，打造一只高水平的集團拓

10、展隊伍，區(qū)部從自營廳抽調(diào)3名值班經(jīng)理、辦公室抽調(diào)1名原客服專員充實集團客服經(jīng)理隊伍；通過前期摸底調(diào)查，對各集團客服經(jīng)理進行指定集團單位的拜訪和拓展，并根據(jù)單位實際情況下達相應的移動、固網(wǎng)的業(yè)務發(fā)展任務指標，規(guī)定時限要求，納入其個人月度績效考核，形成閉環(huán)管理；利用各集團客服經(jīng)理的人脈資源關系，申報區(qū)部集團中心，由集團中心統(tǒng)一策劃，制定方案實施業(yè)務拓展，確保集團有效發(fā)展；建立穩(wěn)定可靠的信息人制度,如從工商局、稅務局、外商投資服務中心、勞動部門等掌握第一手的集團單位信息，強化團隊成員敏銳的信息收集意識,在日常的工作、生活中,從電視、廣告、報紙等媒體搜集有價值的業(yè)務信息,提高業(yè)務發(fā)展的有效性。2）以服

11、務促發(fā)展在團隊中樹立服務形象是為了更好的發(fā)展業(yè)務,加強對現(xiàn)有集團單位的日常服務,創(chuàng)新服務和業(yè)務捆綁模式,堅持長期深入發(fā)展不動搖, 對已發(fā)展的集團實行專人維系服務，定期電話回訪，確保與集團單位的后續(xù)服務維系，樹立良好的服務品牌，實現(xiàn)新業(yè)務的滲透和新客戶的增長。3）量收任務目標發(fā)展中小集團發(fā)展集團用戶收入20XX年XX家XXX戶XX萬集團市場1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 收入計劃 發(fā)展用戶 4）大眾直銷目前特定市場的拓展相當乏力，是整個業(yè)務發(fā)展的盲區(qū)，聯(lián)通用戶的占有率相當?shù)停瑫r又是增量市場潛在用戶的挖掘地，所以這類區(qū)域?qū)⑹俏覅^(qū)*年重點發(fā)展市場

12、，是*區(qū)量收增長的關鍵所在。任務目標大眾直銷發(fā)展村組集團發(fā)展大眾集團合計收入村組集團用戶大眾集團用戶20XX年XX家XXXX戶XX家XX戶XX萬村組集團發(fā)展*轄區(qū)現(xiàn)有四個鄉(xiāng)，45個村，人口約7.8萬，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)70余家，根據(jù)前期調(diào)查摸底情況,我們在城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的占有率相當?shù)?為此大眾直銷團隊將在總結前期工作的基礎上,繼續(xù)針對城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行開拓形成新的客戶增長點：1）將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組落實到具體責任人，做好村組集團的建立、聯(lián)絡人的建立及相關信息收集；2）通過集團聯(lián)絡人的號召力，針對客戶進行挨家挨戶一對一策反；3）對鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)中小企業(yè)進行有針對性的集團政策宣傳，加大拜訪力度，找準關鍵聯(lián)絡人實施營銷，取得突

13、破。休閑娛樂市場和民工勞務市場發(fā)展1）大眾直銷隊伍深入街道、社區(qū)直接面向所在社區(qū)家庭客戶進行點對點營銷，通過現(xiàn)有營銷團隊深入各個社區(qū)發(fā)展街道社區(qū)直銷人員，做到每個社區(qū)街都有直銷員，積極配合部門開展階段性促銷活動；2）針對各勞務市場進行上門主動營銷，深入各勞務現(xiàn)場，發(fā)展關鍵聯(lián)絡人實施營銷，確保實際效果。量收目標任務大眾直銷1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶勞務市場 發(fā)展用戶收入合計4固網(wǎng)業(yè)務拓展發(fā)揮校園內(nèi)的優(yōu)勢資源做深、做透、做細校園市場；加強重點區(qū)域覆蓋，積極調(diào)動合作經(jīng)銷商的積極性，引入有實力的經(jīng)銷商進行合作；20XX年實現(xiàn)區(qū)內(nèi)中高端小

14、區(qū)、大型社區(qū)的100%覆蓋，有效拉動城市市場；六、存量市場的維系與服務 根據(jù)前期我區(qū)用戶大進大出的實際情況，存量市場的維系服務工作刻不容緩，主要措施：1、扎實做好預警用戶的回訪，積極滿足用戶要求，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，提高用戶在網(wǎng)時長，降低離網(wǎng)率；2、做好離網(wǎng)用戶分析，針對離網(wǎng)用戶制定復機政策，真正落實離網(wǎng)關懷，通過電話回訪勸其復機，有效降低離網(wǎng)率；3、制定增值業(yè)務競賽活動，針對在網(wǎng)用戶通過強化前臺和用戶回訪增值業(yè)務的推薦力度，有效提升用戶ARPU值。七、費用補貼及對口督導1、費用補貼 為配合各網(wǎng)、城鄉(xiāng)結合辦及集團中心的業(yè)務拓展，部門將給予一定額度的費用補貼，具體如下：業(yè)務單元月度固定費用補貼月

15、度浮動補貼月度補貼合計備注集團中心浮動補貼按各業(yè)務單元月度總收入完成比例發(fā)放城鄉(xiāng)結合辦事處各網(wǎng)格注：1、費用補貼主要用于業(yè)務發(fā)展需要所產(chǎn)生的交通、招待等費用補助。 2、該項費用于每月25日前填寫費用報銷單，由區(qū)部領導批示后，附上相關票據(jù)至部門綜合員處進行領取，過時不補。2. 對口督導 為協(xié)助和督導各業(yè)務單元的業(yè)務開展，確保其有效的落實與完成部門下達的各項生產(chǎn)經(jīng)營指標，部門將實行專人對口督導制，如下：業(yè)務單元督導專員八、現(xiàn)階段工作要求1、沉入市場-勤跑、多學、善總結此次部門架構及人員調(diào)整，旨在全面沉入市場，加強市場營銷力度，提升銷售業(yè)績，確保完成市分公司下達的各項生產(chǎn)經(jīng)營指標，部門全體員工尤其是

16、各業(yè)務中心主任、網(wǎng)格主管應本著帶領團隊多學、多跑、多想的指導思想，積極融入到新的工作模式中來，總結經(jīng)驗以提高自身管理和營銷水平，要以業(yè)績論英雄；勤跑：主動跑渠道、集團；帶動經(jīng)銷商主動跑渠道、集團；帶動直銷經(jīng)理主動跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)、做促銷；多學：跟精英學習營銷管理；跟經(jīng)銷商學習銷售技巧；跟其他業(yè)務單元學習成功經(jīng)驗；善總結：個人總結 每天總結我今天做了哪些工作，明天要做些什么，該如何安排，怎樣做會更好？ 團隊總結 總結本周完成的工作，有那些亮點與不足，下周計劃，誰負責，如何做，有何困難，需要那些支持，如何解決？如何有效提高業(yè)績和利潤。2、調(diào)整心態(tài)，人員落實到位，按各自崗位履行職責；本方案宣布當日，按本方案確

17、定人員由各中心主任、主管牽頭召集各單元的所屬人員學習本方案，明確分工及職責，做好相關交接工作，并盡快融入新團隊，全力投入新工作崗位，確保不影響正常工作開展。3、摸清家底，理順思路，制定計劃各中心主任、主管應盡快摸清分管區(qū)域各級渠道數(shù)量，各經(jīng)銷商網(wǎng)點實際量收情況，了解分管區(qū)域市場情況，分析市場的量收增長點在哪里，如何實現(xiàn)，并制定短期計劃和長期目標及進度，做到心中有數(shù)，有條不紊的開展工作。如：短期計劃 本月總?cè)蝿誜XX戶，每周要完成XX戶，每天要完成XX戶，其中一級經(jīng)銷商網(wǎng)點XX戶，二級網(wǎng)點XX戶，預計缺口XX戶，任務缺口可通過聯(lián)合經(jīng)銷商節(jié)假日店面促銷完成XX戶或戶外促銷完成XX戶. 長期目標 開

18、帳收入要達到：XX  萬元，收入增長率XX%,移動業(yè)務發(fā)展用戶數(shù)（協(xié)議+激活）：XXXX戶；其中一級點要完成XXXX戶，二級點要完成 XXXX戶，促銷X場要完成XXX戶,寬帶用戶凈增XX戶，固話用戶凈增XX戶，新增一級合作點X家，新增專營店X家，新增二級直供店XX家，新增集團單位XX家。4、具體工作安排1】日常工作安排 合理安排每天工作，做到有天、周、月進度安排，按計劃進程完成各項工作。 每周一至五主要圍繞以促銷、集團單位、渠道走訪工作為重點； 每周六主要部門內(nèi)部總結匯報，整理各項數(shù)據(jù)、內(nèi)務工作為主。 2】渠道走訪與布置 3月16日前對轄區(qū)內(nèi)一級網(wǎng)點進行走訪傳達“沖刺100

19、0戶”的計劃任務，并與其溝通了解實際情況，制定相應措施； 3月18日前對轄區(qū)內(nèi)二級網(wǎng)點進行走訪，并按公司六個一標準整改布置；3】各項基礎工作摸底調(diào)查3月19日前填制3、4月促銷活動計劃表（詳見附件）3月20日前填制渠道走訪摸底表（詳見附件） 3月28日前填制 競爭對手渠道調(diào)查表（詳見附件） 3月30日前填制市場環(huán)境調(diào)查表（詳見附件） 九、競賽獎勵為調(diào)動各業(yè)務單元的業(yè)務發(fā)展積極性，樹立各單元之間比、學、趕、幫、超的精神，區(qū)部擬定在集團中心、城郊結合辦及各網(wǎng)格六個業(yè)務發(fā)展單元中以自然月為統(tǒng)計口徑，按月開展勞動競賽，對完成當月量收任務指標，且KPI考核綜合排名第一的業(yè)務單元給予500元/月的獎勵。以

20、上部門架構及人員分工調(diào)整，于20XX年 月 日全面落實到位，望各部門員工認真對待，積極投入新的崗位，全面落實各項營銷工作，為區(qū)營銷部量收做出積極貢獻。 XX區(qū)營銷部 附 件附件1：各崗位工作職責附件2：各網(wǎng)格、城郊辦事處KPI考核表附件3：各歸屬點掛靠統(tǒng)計表附件4：各類摸底調(diào)查表附件：1各崗位工作職責市場、客服崗 l 一級經(jīng)銷商綜合管理與服務支撐l 客服投訴受理l 宣傳廣告管理與審核l 營銷方案策劃與執(zhí)行l(wèi) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計整理與分析綜合、倉管崗 l 綜合事務管理l 倉庫管理與物資申領分配與發(fā)放l 經(jīng)銷商傭金制作、申報審批稽核崗 l 經(jīng)銷商營收款稽核l 號源管理l 經(jīng)銷點原單稽核l 各網(wǎng)格卡類、終端等

21、進出存報表制作及營收款稽核綜合內(nèi)勤崗 l 網(wǎng)格經(jīng)理、直銷經(jīng)理傭金制作、申報審批l 各項業(yè)務發(fā)展數(shù)據(jù)統(tǒng)計與通報l 集團中心后勤支撐l 綜合事務辦事處主任、網(wǎng)格主管工作職責l 負責組織實施辦事處所轄區(qū)域內(nèi)各類渠道的建設工作，按公司計劃完成各類渠道建設任務。l 具體負責所轄區(qū)域一級經(jīng)銷商（含網(wǎng)吧）的建設、管理和服務。l 負責指導、組織和管理片區(qū)經(jīng)理做好所轄區(qū)域各類渠道的管理和服務及階段性促銷安排。l 負責指導、組織和管理直銷經(jīng)理做好所轄區(qū)域集團客戶、中高端客戶和高忠誠度客戶的發(fā)展及服務工作。l 負責做好所轄區(qū)域人員管理、業(yè)務發(fā)展統(tǒng)計分析和業(yè)績考核工作。l 負責轄區(qū)內(nèi)卡類物資、手機終端、固定資產(chǎn)及現(xiàn)金流的管理。l 負責定期組織經(jīng)銷商培訓、學習、政策傳達l 固網(wǎng)、寬帶指定專干，負責固網(wǎng)業(yè)務的開展與督導網(wǎng)格經(jīng)理主要職責l