山林居活動(dòng)總結(jié)

1、,【分享】ii.i促味十足活動(dòng)分享（小鄭）5/53 »；.這次的分享主要分為三個(gè)重點(diǎn)以及若干個(gè)細(xì)節(jié)chirszheng 旺旺在線ui市店鋪賣(mài)家信用：中審號(hào)審審1買(mǎi)家信用：瞞疇曝陣發(fā)表于10小時(shí)8分鐘前:標(biāo)商常 呵呵看了好多朋友寫(xiě)的都是活動(dòng)的好處跟數(shù)據(jù),小鄭就說(shuō)點(diǎn)不一樣的吧哈。這次一改之前的貼風(fēng)，以純文字表達(dá)。也許沒(méi)有以前的帖子精彩，但都是咱家實(shí)實(shí)在在的干貨！閑話不多說(shuō)直切主題醞釀了好幾天空夕總算是寫(xiě)出來(lái)了。說(shuō)的只是小鄭自己的一些體會(huì)，想法，還有實(shí)際操作的案例如果有說(shuō)得不對(duì)，說(shuō)得不好的地方，請(qǐng)大家多多指教，多多提點(diǎn)哈三個(gè)重點(diǎn)為J第一認(rèn)清活動(dòng)的本質(zhì)第二 深度營(yíng)銷(xiāo) 后續(xù)營(yíng)銷(xiāo) 以及建立老客戶

2、關(guān)懷體系。第三促味十足活動(dòng)感想第一重點(diǎn) 活動(dòng)的本質(zhì)。許多朋友參加活動(dòng)的時(shí)候都很盲目，就是有活動(dòng)就上，想著沖信用到五鉆或者皇冠生意就好做了，或者是薄利多銷(xiāo)，把人氣炒作起來(lái)。更有甚者是參加了再說(shuō)，只要能賺錢(qián)，根本沒(méi)有計(jì)劃和目的。其實(shí)這樣實(shí)在很 浪費(fèi)活動(dòng)帶來(lái)的資源，付出與收獲不成正比。個(gè)人淺見(jiàn)做活動(dòng)不外乎為了以下幾個(gè)重點(diǎn) 1開(kāi)發(fā)新客戶。2找到細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群 3推廣以及建立店鋪品牌形象以下開(kāi)始詳細(xì)解釋。1開(kāi)發(fā)新客戶J 借由活動(dòng)所帶來(lái)的超高流量，最大限度的留住來(lái)訪客戶。來(lái)訪客戶既是什么？來(lái)訪客戶既是準(zhǔn)客戶，所謂準(zhǔn)客戶就是即將成為你 客戶的未來(lái)客戶。有人說(shuō)，我做活動(dòng)流量很大，1萬(wàn)個(gè)流量，但是只有20

3、0個(gè)成交。那我那些準(zhǔn)客戶跑哪去了呢其實(shí)，我們也無(wú)法把握住我們自己準(zhǔn)客戶的思路以及喜好，但是有一點(diǎn)我們可以知道，那就是他既然點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)了，就說(shuō)明他一定對(duì)我的產(chǎn)品感 興趣。至于興趣濃度J可能很大=直接成交1r可能一般=持續(xù)觀望比)一掃而過(guò)=購(gòu)買(mǎi)其他同類(lèi)低價(jià)或高價(jià)產(chǎn)品那么我們?nèi)绾巫尅境掷m(xù)觀望】的顧客成交？又要如何讓【一掃而過(guò)】的客戶會(huì)回頭？我的方法(1)簽到有禮40天內(nèi)累計(jì)簽到20次的前十位買(mǎi)家既可以獲得價(jià)值 75 元的免費(fèi)包郵禮品。這個(gè)方案我已經(jīng)不是第一次用了，每次效果都很好，當(dāng)天就增加了2400千個(gè)店鋪收藏，同時(shí)有800人參加簽到有禮活動(dòng)，截止至 2011年11月7日，簽到用戶累計(jì)消費(fèi)5000千元

4、。簽到有禮所送出去的禮物以及成本，已經(jīng)收回來(lái)很久了哈哈哈哈。（2）店鋪優(yōu)惠券，免費(fèi)領(lǐng)取50元的優(yōu)惠券，購(gòu)物滿400即可使用。有效期至2011年11月31日。至今累計(jì)領(lǐng)取500張左右，使用了 20張左右。為我店里帶來(lái)了靠近1萬(wàn)元的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。喲西喲西?。ㄔ噯?wèn)有多少人能拿著一張50元的優(yōu)惠券在手里不手癢？）PS:這個(gè)優(yōu)惠券方面因?yàn)楫?dāng)時(shí)比較倉(cāng)促，所有沒(méi)有做好更細(xì)致的工作。正確來(lái)說(shuō)應(yīng)該設(shè)置不同面值的優(yōu)惠券，比如10元優(yōu)惠券滿100可以使 用，20元優(yōu)惠券滿180元可以使用，才能對(duì)不同的客單價(jià)客戶群進(jìn)行優(yōu) 惠券營(yíng)銷(xiāo)。1 '）小哎現(xiàn)在想想真是敗筆.、第1點(diǎn)開(kāi)發(fā)新客戶的總結(jié)J 利用活動(dòng)帶來(lái)的流量，各出

5、奇招想盡辦法的增加客戶的回頭率，店鋪收 藏率，店鋪收藏率。2找到細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群 J所謂細(xì)分市場(chǎng)，既是從活動(dòng)的選品開(kāi)始， 就已經(jīng)決定了你這次要借助活動(dòng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的新客戶群，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，【選品=目標(biāo)客戶群】?；顒?dòng)前要做好充足的準(zhǔn)備，擬定作戰(zhàn)計(jì)劃，做好【單一訴求】何謂單一訴求？既是用所有的方法，不同的渠道，不同的方式，不同的語(yǔ)言表達(dá)，去說(shuō)明【一件事情】。做活動(dòng)切忌不可做太多的訴求，比如說(shuō)我現(xiàn)在跟你說(shuō)茶盤(pán)好，一會(huì)又說(shuō)陶瓷好，一會(huì)有說(shuō)玻璃好，【說(shuō)太多等于沒(méi)說(shuō)】。我們只需要說(shuō)明一件事情，讓客戶深刻的記住一件事情，就夠了，這就 是【單一訴求】。那么比如我做紫砂壺的活動(dòng)，那么我的活動(dòng)頁(yè)面，寶貝關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，就必

6、 要要跟紫砂壺息息相關(guān)，關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率很高，能夠更精確連帶銷(xiāo) 售的寶貝推薦。讓我店里是做紫砂壺的印象深深地刻在客戶的腦袋里。然后再通過(guò)老客戶維護(hù)，來(lái)鞏固這些我們通過(guò)活動(dòng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的新客戶群，使得其變成我 們的老顧客，促使二次，三次成交的達(dá)成。（具體如何操作，在第二重 點(diǎn)會(huì)講，現(xiàn)在就先不說(shuō)了。）那么又此次帶來(lái)的目標(biāo)客戶群，我們就要專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)旺旺的分組，或者是一個(gè)檔案，注明：這個(gè)客戶群，是因?yàn)橘I(mǎi)【紫砂壺】進(jìn)來(lái)的。這個(gè)會(huì)讓以后你想做 【二次營(yíng)銷(xiāo)】，【老客戶營(yíng)銷(xiāo)】的二次推廣更加的【有效】，更加的【準(zhǔn)確】。PS:比如說(shuō)我們沒(méi)有把客戶分類(lèi)，那么以前來(lái)我們店里買(mǎi)【玻璃茶具】的，買(mǎi)【陶瓷茶具】的，你有新活

7、動(dòng)打折要向他推廣【紫砂壺？?】是不是效果會(huì)很差，而且會(huì)讓顧客覺(jué)得你不夠了解他，不夠關(guān)心他，不知 道他要的是什么。這個(gè) 看起來(lái)微不足道的細(xì)節(jié)，其實(shí)是【大忌】。浪費(fèi)人力財(cái)力不說(shuō)，還不能達(dá)到精準(zhǔn)的效果，一個(gè)勁 的抱怨群發(fā)信息沒(méi)有用。卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根本原因3.推廣以及建立店鋪品牌形象 J對(duì)于這一點(diǎn)，我的想法可能有些瘋狂，但我相信是有可能的哈。先提幾個(gè)問(wèn)題：(1)為什么中秋的時(shí)候大家會(huì)想要買(mǎi)月餅？(2)為什么端午節(jié)的時(shí)候大家想要吃粽子？(3)為什么七夕情人節(jié)玫瑰花那么好賣(mài)？喲西，這個(gè)時(shí)候就會(huì)有人拍磚啦，這個(gè)是理所當(dāng)然的啦，是人都知道好不好，怎么問(wèn)這么傻傻的問(wèn)題呀？重點(diǎn)就在于四個(gè)字【理所當(dāng)然】理所當(dāng)然是

8、怎么來(lái)的？就是當(dāng)我們需要這樣?xùn)|西的時(shí)候，我們就會(huì)自然而然的想起我們【理所當(dāng)然中秋買(mǎi)月餅】【理所當(dāng)然端午吃粽子】【理所當(dāng)然送玫瑰花】那么這么多的【理所當(dāng)然】從哪里來(lái)？我的看法：(1)那么中秋節(jié)可不可以是當(dāng)時(shí)朱元璋，為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，拉動(dòng)內(nèi)需，增加市場(chǎng)消費(fèi)而編輯出來(lái)的一個(gè)故事呢？(大家應(yīng)該都知道月餅里面藏紙條，八月十五殺靶子的故事吧)(2)端午節(jié)吃粽子，也許是實(shí)現(xiàn)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)的故事。(3)牛郎織女，是不是漢代賣(mài)小飾品，或者說(shuō)是賣(mài)女性喜好品的商人，為了增加銷(xiāo)售而編寫(xiě)并宣傳的一個(gè)故事呢？答案是：【有可能】PS:【推廣以及建立店鋪品牌形象】，就是讓顧客，在想要買(mǎi)一件產(chǎn)品, 這件產(chǎn)品又是我們店里有的，就會(huì)

9、理所當(dāng)然的【第一個(gè)想到】我的店， 并來(lái)我的店購(gòu)買(mǎi)（當(dāng)然這個(gè)是目標(biāo)，還要不斷努力實(shí)現(xiàn)）。以【精美的頁(yè)面】，【舒適的感官反饋】，【優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度】，【性 價(jià)比高的產(chǎn)品】，【完善的售后體系】，深入人心，再借助二次或三次 營(yíng)銷(xiāo)，老客戶關(guān)懷體系成為顧客生活的一部分，做到所謂的【理所當(dāng)然】?；蛘呤钦f(shuō)【條件反射】。這一點(diǎn)如何做到，在第二重點(diǎn)的時(shí)候也會(huì)詳細(xì)的解釋哈。PS第一重點(diǎn)總結(jié)：清楚的知道自己要的是什么，客戶要的是什么樣的 你。第二重點(diǎn) 深度營(yíng)銷(xiāo) 二次營(yíng)銷(xiāo)以及后續(xù)營(yíng)銷(xiāo) 將活動(dòng)帶來(lái)的新客戶 變 成我的老客戶。建立老客戶關(guān)懷體系。1 .深度營(yíng)銷(xiāo)，就是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、 認(rèn)同為目標(biāo)

10、，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型 的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)新模式、新觀念。關(guān)心客戶的需求，關(guān)心客戶的喜好，關(guān)心客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，關(guān)心客戶的 客單價(jià)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：【查清楚客戶在淘寶上的每一筆消費(fèi)記錄，間隔時(shí)間，平均 單價(jià)，以及消費(fèi)傾向】然后再找到針對(duì)【一個(gè)客戶】所感興趣，能夠接受的價(jià)格范圍內(nèi)的寶貝 進(jìn)行推廣。達(dá)到最佳的推廣準(zhǔn)確率。因?yàn)槲覀兞私?，所以我們精?zhǔn)。因?yàn)槲覀冴P(guān)心，所以客戶需要我們。因?yàn)槲覀冃湃危钥蛻粢残湃挝覀?。舉例：曾經(jīng)有一個(gè)通過(guò)活動(dòng)而來(lái)的客人， 來(lái)我店里買(mǎi)了 200塊錢(qián)的東西， 其中有一個(gè)75元的茶盤(pán)，但是因?yàn)槲业氖韬?，給錯(cuò)裝成一個(gè) 40元的茶 盤(pán)了，客戶發(fā)現(xiàn)后與

11、我取得了聯(lián)系，責(zé)怪我們辦事不力。然后說(shuō)要我退錢(qián)給他，且拒不合作拍照證明。當(dāng)時(shí)我的客服第一個(gè)反應(yīng)就是，職業(yè)中差評(píng)師，是來(lái)勒索錢(qián)財(cái)?shù)?。于是我插手了這件事情，對(duì)于這位客戶做了一個(gè)全面的調(diào)查。(1)調(diào)查他所有的評(píng)價(jià)記錄，是否有明顯職業(yè)中差評(píng)師的可能。(2)調(diào)查他所有交易記錄，查看他的消費(fèi)喜好。(3)調(diào)查他的消費(fèi)能力，以及客單價(jià)。后來(lái)的調(diào)查結(jié)果是J消費(fèi)喜好是茶具，消費(fèi)能力客單價(jià)平均 300,最大的一比交易記錄有一 千。最終解決方案：我親自打電話給客戶，耐心聽(tīng)取客戶的抱怨，然后承認(rèn) 我們工作的疏忽。請(qǐng)求客戶的理解與原諒。并承諾立刻補(bǔ)發(fā)一個(gè)75元的茶盤(pán)給他(里面還附贈(zèng)了幾樣禮品)并告訴客戶，錯(cuò)發(fā)的40元茶盤(pán)

12、不用退回來(lái)，隨他處置。告訴他因?yàn)殄e(cuò)發(fā)已經(jīng)給他添麻煩了，如果在給他添麻煩讓他打包發(fā)回來(lái)，會(huì)浪費(fèi)他的時(shí)間。給他造成不便。于是乎事情解決了。這件事情至今為止半年，這個(gè)客戶在我店里累積消費(fèi)了超過(guò) 5千元。那 75塊錢(qián)，N年前就已經(jīng)賺回來(lái)了，而且我還賺到了一個(gè)穩(wěn)定的老主顧。為什么？因?yàn)檫@個(gè)顧客已經(jīng)無(wú)條件的相信了我們，并覺(jué)得我們會(huì)站在他的立場(chǎng)上為他考慮，為他分憂，在我們店里，又有體貼的客服，又有無(wú) 后顧之憂的購(gòu)物保障。他還跟我開(kāi)過(guò)玩笑說(shuō)，我希望你以后經(jīng)常給我發(fā)錯(cuò)，然后我就可以免費(fèi) 拿好多東西啦哈哈哈哈。這種其樂(lè)融融的氣氛，就像是朋友一樣。生意, 又何愁沒(méi)得做？PS:當(dāng)我們了解每一個(gè)客戶的喜好，消費(fèi)能力，消

13、費(fèi)傾向的時(shí)候，我們 就可以精準(zhǔn)的針對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行最精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣。知己知彼百戰(zhàn)不殆2 .二次營(yíng)銷(xiāo)以及后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)理解了第一點(diǎn)所說(shuō)的深度營(yíng)銷(xiāo)， 二次營(yíng)銷(xiāo)以及后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)很容易理解了。這里就不再重復(fù)了，直接說(shuō)一些實(shí)際的方案。比如在小鄭店里購(gòu)買(mǎi)超過(guò)100元的客戶，小鄭都會(huì)選擇性的送一些小禮 物給他們。(1)送什么禮物呢？咱家送的是牛皮鼠標(biāo)墊，成本 7元。保用三五年，很有檔次。上面燙金打上我自己的LOGO還有網(wǎng)址，替換率相當(dāng)高。很多顧客收到了之后，都特別喜歡。且回訪時(shí)，或評(píng)價(jià)時(shí)，都會(huì)提到很喜歡這個(gè)新的鼠標(biāo)墊。好多后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)都是沖著這個(gè)鼠標(biāo)墊來(lái)的，呵呵呵。(2)那些客戶是必須要送的？這個(gè)問(wèn)題很關(guān)鍵，并不

14、是每個(gè)人都要送，因?yàn)橛行┛蛻粝M(fèi)能力，以及 消費(fèi)傾向，都與我們店里的產(chǎn)品無(wú)太大關(guān)系。且購(gòu)買(mǎi)平率較低，所以這 些客戶可以考慮不用送。那么如果一個(gè)客人在我店里買(mǎi) 100塊錢(qián)東西，我肯定會(huì)送。買(mǎi)10塊錢(qián)東西我送不送呢？答案是：調(diào)查先，調(diào)查深度營(yíng)銷(xiāo)里面所說(shuō)的一切資料。如果這次客人在我店里只買(mǎi)了 10塊錢(qián)東西，但是他的消費(fèi)記錄顯示他 是一位值得發(fā)展，值得挖掘的客戶，那么我會(huì)毫不猶豫的送他一塊價(jià)值 7元的牛皮鼠標(biāo)墊。再加上后期的回訪，老客戶的關(guān)懷體系，增加客戶 對(duì)我們的信任感以及好感。選擇贈(zèng)送的對(duì)象很關(guān)鍵，要仔細(xì)。(3)建立老客戶關(guān)懷體系何謂老客戶關(guān)懷，就是我們對(duì)客戶的關(guān)心和體貼。老客戶關(guān)懷是不存在廣告的

15、，是實(shí)實(shí)在在的關(guān)懷。沒(méi)有一絲銅臭味，也沒(méi)有那些被定義為垃圾信息的短信。舉例：用網(wǎng)店版淘關(guān)懷系統(tǒng)，針對(duì)有挖掘潛力的，消費(fèi)能力較高的，客 單價(jià)適合我們店里總體寶貝客單價(jià)的客戶，進(jìn)行短信息關(guān)懷。這個(gè)具體如何操作大家進(jìn)入網(wǎng)店版十淘關(guān)懷就能看到了哈。這里就不說(shuō)了。舉例：比如冬季，我會(huì)發(fā)信息給這些老客戶: 天氣冷了 親要照顧好自己，多添些衣物。工作累了記得勞逸結(jié)合注意休息，別太拼命了哈。-山林居關(guān)注生活關(guān)注健康不同的季節(jié) 不同的節(jié)日 不同的月份 不同的氣候 發(fā)不同的關(guān)懷信息。持之以恒，以朋友的角度和立場(chǎng)去真心關(guān)懷，關(guān)心他們。和他們成為朋 友。讓我們的關(guān)懷成為客戶生活中的一部分， 讓有一天客戶沒(méi)有收到你關(guān)懷

16、 他的信息的時(shí)候，覺(jué)得很不自在。這點(diǎn)就要在短信內(nèi)容里面做文章了， 大家各出奇招吧 喲西喲西！當(dāng)然咯，也會(huì)更多更好的辦法，也希望大家拿出來(lái)分享哈。PS:第二個(gè)重點(diǎn)的總結(jié)，打江山難，守江山更難。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的三倍，我們就要把握好每一個(gè)成功交易的客戶。-第三重點(diǎn) 淺談此次活動(dòng)銷(xiāo)量不理想的原因 此次活動(dòng)，對(duì)于部分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，相信都覺(jué)得不是非常理想，至少我是這 么覺(jué)得的呵。因?yàn)楫?dāng)天我只賣(mài)出了 4萬(wàn)銷(xiāo)售額，離預(yù)期還有有些差距。沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，備貨很多，賣(mài)出較少。那么我們就先來(lái)找到活動(dòng)銷(xiāo)售不理想的原因。有句話說(shuō)得好，【不怕失敗，就怕不知道敗在哪里】。無(wú)論成功或失敗，我們都要找到原因。

17、讓成功下次更成功，把導(dǎo)致失敗 的漏洞補(bǔ)上。這也是我們?yōu)槭裁匆诨顒?dòng)之后寫(xiě)總結(jié)的其中一個(gè)原因。1 .淘寶打折活動(dòng)平臺(tái)增多，各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)平臺(tái)近幾個(gè)月增加了不 少，無(wú)形中導(dǎo)致了一部分買(mǎi)家，專(zhuān)門(mén)挑選打折平臺(tái)購(gòu)物，而且?guī)缀趺刻?都有，類(lèi)似天天特價(jià)，淘金幣，聚劃算，獨(dú)暢團(tuán)，給力折扣，十元購(gòu)， 金牌秒殺，公車(chē)秒殺，VIP,團(tuán)城團(tuán)等等等等.說(shuō)白了，流量被分走了很多有折扣的平臺(tái)太多顧客選擇性也多了 于 是轉(zhuǎn)化率就小了 .解決方案：寶貝優(yōu)中選優(yōu)，與其他寶貝盡量做到差異化，折扣力度大，性價(jià)比高，圖片精美，【關(guān)聯(lián)性強(qiáng)】非常重要。在這種競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，我們要把握好每一個(gè)客戶以及準(zhǔn)客戶，如何把握，請(qǐng)參考第二個(gè)

18、重點(diǎn)。既然我們無(wú)法改變大環(huán)境，那么我們就要改變自己去順應(yīng)大環(huán)境，順大道者昌！2 .活動(dòng)之前，沒(méi)有做好 【羊群效應(yīng)】。所謂羊群效應(yīng)，既是活動(dòng)之前的買(mǎi)家，對(duì)活動(dòng)產(chǎn)品的質(zhì)量的肯定，服務(wù)，以及售后各方面，沒(méi)有渠道可以肯定。導(dǎo)致一些新客戶，購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)有疑慮，還有不確定。說(shuō)白了，好評(píng)不夠多，銷(xiāo)售記錄不夠多。還有活動(dòng)前沒(méi)有做好活動(dòng)預(yù)熱，還有單一訴求的宣傳。解決方案：建議大家平時(shí)就培養(yǎng)一下可以隨時(shí)參加活動(dòng)的寶貝。關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)，各款寶貝在功能功用上要區(qū)分開(kāi)來(lái)。方便報(bào)名的時(shí)候，小二可以選擇最適合的產(chǎn)品通過(guò)篩選。比如培養(yǎng)了5個(gè)寶貝，這次活動(dòng)只報(bào)名通過(guò)了一個(gè)，那么剩下四個(gè)繼續(xù)維護(hù)，等待下一期的報(bào)名。然后再 找一個(gè)新產(chǎn)品，補(bǔ)上已經(jīng)做活動(dòng)寶貝的空缺。這樣也方便自己的不同的時(shí)間，推廣對(duì)應(yīng)時(shí)期最適合的產(chǎn)品。建議每一個(gè)寶貝月銷(xiāo)售記錄要達(dá)到 50,好評(píng)要達(dá)到30以上，且好評(píng)內(nèi) 容要解決一個(gè)很重要的問(wèn)題。那就是顧客購(gòu)買(mǎi)的疑慮，和不確定。比如質(zhì)量，運(yùn)輸，照片與實(shí)物的符合度，售后服務(wù)。打消顧客的疑慮， 銷(xiāo)售即可水到渠成。3