消費心理學：沒有選擇就沒有快感

1、消費心理學：沒有選擇就沒有快感很多女性在淘寶購物,在第一頁已經搜到了想要價格又適宜的商品, 但還是會翻到后面幾頁看看,看完回來第一頁下單.為啥這樣？沒 有選擇就沒有快感,你也是這樣？為什么有用戶天天上淘寶,但還對淘寶總是抱怨聲特別多？這是個很有意思的話題.最近一直在思考幾個問題：為什么國內B2C市場很難起來,淘寶還是一家獨大？就算天貓分拆 出去幾年,還是和淘寶沒法比為什么有用戶消費者天天上淘寶,但對淘寶總是抱怨聲特別多？為什么有用戶消費者天天用淘寶搜索,但對淘寶搜索抱怨特別多？通過這幾個問題的思考,發(fā)現(xiàn)一個很有意思的話題.凱文凱利在?技術元素?的書中有一篇文章叫? 滿意的悖論?.大概意思是：如

2、果你周圍的東西都是你最想要的,而且很多很多,100%都是你想要的,你會怎么選擇？你可能不會選擇,隨便就好了.但問題在于,沒有選擇,可能就沒有滿意.那么買東西是不是一樣的道理？起淘寶這個名字的人太有才了！據(jù)說名字不是馬云起的,起名字的人叫阿珂淘,是一個動作,也是一個過程,同時是一種樂趣,你不經過淘就得到的,可能不滿意,也就不是 寶了.我們常說的,輕易得到的東西反而不不會珍 惜,估計也是類似的道理.以前大多數(shù)女人購物的時候,喜歡逛街,一逛逛大半天,最后才買一件衣服；現(xiàn)在很多人上淘寶也是,甚至會逛好幾天才買一件東西.之前說網上購物節(jié)省時間,是相對目標明確且干脆的用戶,對很多 喜歡購物的人來說,網上購

3、物花的時間不一定比線下少.周圍有女性朋友跟我說： 你們淘寶做得越來越爛了,讓我經常找一 個東西要花好長時間.而且逛淘寶的時候,不覺得累,逛完以后覺 得特累.我聽后呵呵一笑.我心里明白,淘寶確實有很多問題,但她的問題肯定不是淘寶引起 的.由于她是不知不覺在享受選擇的過程,然后又懊悔浪費很長時 間.這也是為什么很多喜歡購物的人發(fā)誓以后再上淘寶就剁手！但 是后來還是忍不住,于是就在淘寶上買了幾只章魚小壹按：可憐 的章魚有八爪.由于這里有選擇的樂趣,她會不知不覺的享受這 個過程.回頭思考我之前說的問題,B2C為什么沒有風起云涌？當然原因有 很多,但其中原因之一也是由于?滿意的悖論?.天氣不好,想買一個

4、口罩,如果 B2C上就這么兩件,哪怕是我最想 要的,估計也不會買,由于我沒有選擇可能不滿意.一上淘寶,哇, 各式各樣的口罩,有帶防毒的,還有帶花邊的,我挑啊挑啊,花了 兩個小時,買完了.然后一看時間,靠,這么晚了??！開始抱怨,MD,淘寶真爛,找個商品這么麻煩,浪費我這么長時間 .看用 戶在淘寶搜索的行為,很有意思.之前我給團隊定的目標是：淘寶搜索需要快速幫助消費者找到想要的商品.因此我們會統(tǒng)計每個用戶購置一件商品之前,會搜索幾次, 點擊幾個寶貝.但發(fā)現(xiàn)一些案例,很多用戶搜索完一個詞,從第一頁翻到一百頁；價格從10塊錢的羽絨服開始看,一直看到1200塊 錢的羽絨服.后來還發(fā)現(xiàn)一些情況,很多人搜索

5、完結果,要翻兩三 頁,但最后還是買了第一頁的商品.之前看見很多這種情況,我覺得特內疚,覺得我們沒有做好,用戶找了這么久都沒有找到想要的東西.現(xiàn)在想明白了,其實用戶是要 選擇.就算你的第一條結果是他最需要的商品也是他最終買的商品, 他還是會看看后面的商品,然后再買第一條.由于假設沒有選擇,很 可能不滿意.這也意味著：淘寶搜索做到最準確,讓搜索結果中所 有的商品都是用戶最想要的,是不是反而用戶也不滿意？我把這叫 搜索的悖論有朋友說,搜索面向的應該是購物目標明確的用戶,不是逛的用戶.我們內部也屢次討論過這個問題,但現(xiàn)在很多用戶已經習慣了搜索,哪怕是逛,也通過搜索來逛.更麻煩的是,仔細想想,實在難以區(qū) 分,哪些是逛的用戶,哪些是目標明確的用戶.當然,淘寶搜索還有很多工作沒有做好,遠遠沒有到達搜索到的結果都是用戶