(商務禮儀)談判中的詭辯及駁倒詭辯

1、談判中的詭辯及駁倒詭辯詭辯形式形形色色。在論題方面、常常表現(xiàn)為偷換概念。轉(zhuǎn)移論題；在論據(jù) 方面，又常常表現(xiàn)為訴諸權(quán)威，預期理由，以偏概全，類比不當，等等。下文將 對商務談判中常常出現(xiàn)的幾種典型的詭辯術表現(xiàn)形式進行分析。并提出駁倒詭辯的具體方法和對策。一、以現(xiàn)象代本質(zhì)所謂以現(xiàn)象代本質(zhì)的詭辯術，實際上就是故意掩蓋事實真相而強調(diào)問題的表 現(xiàn)形式并虛張無關緊要的利害關系的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達到了掠取暴利的目的。在商務談判中，我們只要堅持辯證思維的客觀性。具 體性的原則、就能識破對方擺出的迷魂陣。從而把握事務的本質(zhì)，使談判循著客 觀公正的方向進行。例：2020 世紀印年代初期，我國

2、某科研機構(gòu)準備購進 40004000 萬次/秒大型計算機 1010 臺、并與日本某公司正式接觸洽談在第一輪談判中、日方報價每臺115115 萬美元。我方根據(jù)掌握的同類產(chǎn)品的國際行情 112112 萬美元要求對方就此報價做出解釋并 壓低價格。第二輪談判開始，日方同意將計算機單價壓至 110110 萬美元，并且論證： 我方從為中國建設四個現(xiàn)代化和與貴方建立持久的友好貿(mào)易關系考慮。決定每 臺讓利 5 5 萬美元。我們很尊重貴方的意見- -并且不惜工本將價格降到了不能再降 的地步諸君可以接受這個價格了。此后，日方閉口不談上述報價的形式基礎，而 將談判糾纏在一個議題之中，即日方已考慮順應了我方的要求，對

3、產(chǎn)品進行了大幅度的降價如我方再不接受那么談判就無法取得圓滿結(jié)果圍繞著已經(jīng)降價這一 現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌！千方百計迫使我方動搖進一步談判的決心。此時，我方代表如果貿(mào)然接受日方的價格方案，那么對方將于其中獲得豐厚 的利潤，談判之于我方就是某種意義上的失??；如果被對方的思路牽著鼻子走我 方代表只是覺得降價的幅度尚不足以讓人接受但又提不出令人信服的充分理由 那么固執(zhí)己見則有可能導致談判破裂我方更不能達到自己的目的如何對付這種 貌似正確的詭辯術呢；我們必須在全面掌握客觀情況的基礎上應用辯證思維的基 本方法，以具體性的原則透過現(xiàn)象抓住事物的本質(zhì)。我方代表須明確指明：第一，就同類產(chǎn)品來看，歐美市 場的零售

4、價格約是每臺 112112 萬美元因此，日方提出的 1111。萬美元的單價。并非是 讓利 5 5 萬美元第二我方一次就需購買計算機 1010 臺，這種大宗生意即使在歐美市 場對方也是以優(yōu)惠價供貨的第三、日本計算機研制技術在世界上屆領先地位，技 術進步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。并且，由于日本工人工資大大低于歐美 國家人均工資，勞動力價格的低廉必將導致產(chǎn)品價格進一步降低第四、據(jù)我方對 日本一般市場行情的調(diào)查表明；40004000 萬次秒的計算機單價 1111。萬美元并不屬于 優(yōu)惠價；做出如上具體的分析和論證后，一般來說，日方談判人員不再可能堅持 最低限價為每臺 110110 萬美元的談判立場了

5、。二、以相對為絕對這是一種故意混淆相對判斷與絕對判斷的界線、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式。為了促使對方接受某個立場，經(jīng)驗老到的談判人員往往運用此種方法控制對手，進而掌握住談判發(fā)展的進程。這盡管不公道，但 都很見成效。因此，在商務談判中，業(yè)務人員只有了解此種詭辯術的特點和表現(xiàn)形式，才 能迅速識破其本質(zhì)、使己方的談判過程中立于不敗之地例：進入印年代以來，我 國人民的消費觀念和家庭的消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化、各種現(xiàn)代化的家用電器由奢侈品”成為了生活必需品國家為了從根本上改變彩電長期以來依賴進口的不 利局面、決定引進彩電生產(chǎn)流水線。在與外商洽談時，我方代表要求對方提供最 先進的彩

6、電生產(chǎn)技術和設備。外商積極響應了這一提議，但同時提出：既然我方提供的是最先進的技術設備那么。貴方就須相應付出最高的價格高技術需要高 價格、這是順理成章的邏輯推理此時，我方談判人員該如何擺脫在談判中的被動 局面呢？實際上，造成上述局面的責任首先在于我方。我方談判人員忽略了技術設備 的具體發(fā)展性從一開始就提出一個抽象的 最先進”的概念外商正好乘虛而入；將 計就計地要求提高價格在意識到這種失誤以后； 我方代表在以后的談判中就應盡 快走出這個自我設定的巢穴。而從被動走向主動，具體實現(xiàn)則需要通過分析相對 與絕對辯證關系這一途徑。首先，要盡量指出對方論點的不足之處，證明對方提 供的并非是最新的技術與設備印

7、年代中期前后彩電技術發(fā)展日新月異；從外觀來看；立式替代了臥式笨重型已逐漸走向超薄型從質(zhì)上來分析：平面直角彩電已開 始在市場上出現(xiàn)，高清晰度電視也基本解決了技術上的難題而進入試制階段，因 此，對方準備提供的 2020 英寸立式彩電生產(chǎn)線并非是所謂的最新設備（有時對方明 知道有更新的技術即將問世；一般也不會透露消息，此時：掌握全面的技術信息 就顯得十分重要了 - -其次從發(fā)展的角度分析即使對方現(xiàn)在提供的是最新的彩電生產(chǎn)技術和設備但整條生產(chǎn)線從引進安裝到輸出產(chǎn)品，需要2-32-3 年時間，對方未必能保證到時彩電生產(chǎn)線仍是最先進的技術和設備；再次，基于上述原因，我方的 引進決策承擔著較大的風險龐大的資

8、金投入未必就能取得預期的效益指出了這 些客觀因素就能分析出對方絕對判斷中包含的相對性從而迫使對方在價格上做 出讓步。當然，以相對為絕對的詭辯術還包含其他的方式，例如將相對降價說成絕對 降價即為較典型的一種。上例中我方如在開始時采用招標的方法來確定引進目標 假使有abedabed 四國公司投標 a a 公司代表在闡述己方條件時指出我方實際組線能力 最強、因為我們不僅可提供 2020 英寸的彩電生產(chǎn)流水線，還有其他型號的生產(chǎn)線 如 2424 英寸、2121 英寸平面直角等等一一可供選擇，因此，相對于其他投標公 司，我方報價實際下降了若干”對付這種論證方法完全可以一針見血我方生產(chǎn)大 綱要求引進的只是 2020 英寸彩電生產(chǎn)線、其他型號此次招標不予考慮、因此，貴 公司提出的價格優(yōu)惠是不存在的，我們只能在上述特定前提下，比較各公司生產(chǎn) 線技術設備的先進程度和價