校友超市項(xiàng)目選擇與評(píng)估

1、“校友超市”項(xiàng)目選擇與評(píng)估一、項(xiàng)目介紹（一）項(xiàng)目提出的背景柳州城市職業(yè)學(xué)院新校區(qū)所處的柳州市高教職業(yè)園區(qū)， 是柳州市近年新建的高教職業(yè)園區(qū)，目前一期已經(jīng)完工， 現(xiàn)有 6 所高校已經(jīng)入園， 在校學(xué)生已經(jīng)達(dá)到約 5 萬人，并呈現(xiàn)出上升趨勢，在校教職工也有 5000 人左右。光是柳州城市職業(yè)學(xué)院新校區(qū)就有學(xué)生 1 萬。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)的保守統(tǒng)計(jì)， 到 2012 年，職業(yè)園區(qū)人口將達(dá)到 10 萬。 市場潛力巨大， 而且相當(dāng)大一部分的消費(fèi)者擁有較高文化水平和綜合素質(zhì)，落后、守舊的經(jīng)營，不齊全的設(shè)施，不到位、不真誠的服務(wù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們的需求。因此， 我們的 “校友 ”超市項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生， 從高教園出發(fā)， 立足

2、于為柳州城市職業(yè)學(xué)院的學(xué)生服務(wù)， 立足于人性化、數(shù)字化的服務(wù)理念，來為廣大的消費(fèi)者提供便捷的購物方式，舒適的購物環(huán)境，齊全又具有特色的商品，來滿足消費(fèi)者的需求。（二）項(xiàng)目概念“校友 ”超市的預(yù)計(jì)營業(yè)面積在 5000 平方米左右，布局為上下兩層。 “校友 ”以為顧客提供美好的購物環(huán)境， 優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度， 齊全的商品種類， 便捷的購物方式為導(dǎo)向。 同時(shí)， 通過建立 “校友 ”的服務(wù)性超市社區(qū)網(wǎng)站，使廣大顧客來了解 “校友 ”的最新動(dòng)態(tài)。并著重強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通，創(chuàng)造消費(fèi)者的時(shí)間價(jià)值，達(dá)到雙贏 。“選擇在高教?hào)|區(qū)立足的校友 ”超市，將會(huì)填補(bǔ)柳東區(qū)商業(yè)發(fā)展的空白， 為消費(fèi)者門提供更便捷、 高效的服務(wù)。

3、（三）“校友”簡介“校友 ”超市的標(biāo)語 “買東西，找校友 ”“校友 ”超市的宗旨 誠信為本，服務(wù)優(yōu)先，質(zhì)量取勝“校友 ”超市的經(jīng)營理念 人是根本，雙向溝通，做新型的服務(wù)性超市二、市場分析（一）商圈分析柳州職業(yè)園區(qū)規(guī)劃面積 10.91 平方公里， 6 所學(xué)校入駐， 合計(jì)在校生約 5 萬，5000 教職員工； 旁邊還有一所本科院校鹿山學(xué)院； 附近的居民住宅區(qū)也在逐漸增多。 柳州城市職業(yè)學(xué)院校區(qū)約有 1 萬在校大學(xué)生、 教職員工約 600 人。隨著職校區(qū)的師生人數(shù)的增加， 交通的便利性加強(qiáng)， 對(duì)消費(fèi)便捷的需求也勢必增加， 較大的商圈必然會(huì)形成， 我們的超市正是順應(yīng)了這樣的趨勢，挖掘巨大的潛在市場。我

4、們的主要商圈的顧客群體包括柳州城市職業(yè)學(xué)院校區(qū)的學(xué)生和教職工。 其中， 學(xué)生的月消費(fèi)額為 500 元左右， 教師職工居民的月收入為 2000-4000 元左右， 其他流動(dòng)人口的月收入為 2000 左右。據(jù)我們的問卷調(diào)查得出，在學(xué)生中，超市消費(fèi)在月消費(fèi)額中占了 50%左右；教師的消費(fèi)額中， 超市消費(fèi)則占了 10%左右。我們的超市主要是依靠這部分的消費(fèi)者。次要商圈的顧客群體包括在柳州職業(yè)園區(qū)的 6 所學(xué)校、 鹿山學(xué)院學(xué)生、 教職工及附近居民。當(dāng)然，隨著我們“校友”超市的發(fā)展穩(wěn)固， 超市信譽(yù)和名聲的壯大， 交通的便捷度上升，我們的主要商圈范圍將會(huì)不斷擴(kuò)大，囊括所有的學(xué)校及居民。（二）行業(yè)分析1、我國

5、的超級(jí)市場產(chǎn)生于 20 世紀(jì) 80 年代初， 1990 年之后超市與連鎖經(jīng)營密切結(jié)合， 取得快速發(fā)展； 2001 年以后，發(fā)展速度趨緩，北京、上海、廣州等一類城市已出現(xiàn)成熟期的征兆。連鎖企業(yè)高速增長的事實(shí)表明， 超級(jí)市場已被我國零售業(yè)廣泛采用，成為主力業(yè)態(tài)；在我國得到了蓬勃發(fā)展。2、這個(gè)行業(yè)在學(xué)校的競爭還是比較激烈的，柳州職校園區(qū)除了校友超市外，各個(gè)學(xué)校及鹿山學(xué)院也都擁有自己的超市。 它們的目標(biāo)人群大都是商圈的教園區(qū)的學(xué)生、 老師及附近居民。從總的勢來講， 隨著柳州職業(yè)園區(qū)的發(fā)展以及附近居民的高入住率， 連鎖超市必將呈現(xiàn)不斷發(fā)展的趨勢，也將要適應(yīng)新的需求而產(chǎn)生新的改革。（三）消費(fèi)者分析柳州職業(yè)

6、園區(qū)的大部分消費(fèi)者教育水平的都較高， 他們?cè)谙M(fèi)購物的時(shí)候更加理性。 新時(shí)代的消費(fèi)者和傳統(tǒng)的消費(fèi)者相比， 更加知識(shí)、更具有眼光和視野，他們對(duì)商品的品位、風(fēng)格和服務(wù)的走向有了更多的了解，從而也更為精明。而且標(biāo)新立異的的行為將被廣為接受，因?yàn)槭芙逃嗍谷藗冏兊酶鼮樽孕牛?購物者減少了一致性的追求， 轉(zhuǎn)為接受各種個(gè)性的選擇。學(xué)生特別是大學(xué)生的購物具有沖動(dòng)性，他們追求時(shí)尚的潮流，更加注重突出個(gè)性消費(fèi)，展示自我。 而其他的消費(fèi)者， 由于生活節(jié)奏的加快， 消費(fèi)個(gè)人意識(shí)覺醒， 關(guān)注購物中的樂趣，更注重的是實(shí)用性。據(jù)我們的抽樣問卷調(diào)查顯示， 目前， 學(xué)生的月均消費(fèi)為 500 元左右， 那么 1 萬大學(xué)生每月的

7、消費(fèi)額大約為 5000000 萬元左右。 在調(diào)查的學(xué)生當(dāng)中， 普遍認(rèn)為超市消費(fèi)是他們目前最需要的一項(xiàng)消費(fèi)，占月消費(fèi)的 50%。三、競爭分析（一）競爭對(duì)手分析1、主要競爭對(duì)手 我們的主要競爭對(duì)手是鹿山學(xué)院的校園超市。2、次要競爭對(duì)手 其他學(xué)校的校園超市。（二） SWOT分析1、優(yōu)勢（1）市場規(guī)模大 我們的超市在附近各學(xué)校當(dāng)中是規(guī)模最大的， 競爭力也較大。（2）貨源價(jià)格便宜、 成本低 由于我們的超市依托于柳州是大型的超市， 所以進(jìn)貨渠道較直接， 價(jià)格優(yōu)惠，加上我們的超市是學(xué)校的實(shí)訓(xùn)基地，員工基本為在校學(xué)生，在成本上也得到一定的節(jié)約。（3）市場呈穩(wěn)健增長的趨勢（4）消費(fèi)刺激點(diǎn)高校大學(xué)生具有強(qiáng)烈的消費(fèi)

8、欲望， 而往往受到購買能力的限制， 因此， 價(jià)格對(duì)于他們來說，是個(gè)非常敏感的因素。另外，大學(xué)生文化程度高，對(duì)購物環(huán)境的要求比較高。他們朝氣蓬勃，追求時(shí)尚潮流，非常注重品味。而“校友”超市將會(huì)充分掌握住這些刺激點(diǎn)。（5）信息流通便捷信息化時(shí)代的到來， 加快了網(wǎng)絡(luò)的普及。 雖然不是人人都有電腦， 但至少也是人人都會(huì)上網(wǎng)。 而其他居民家中， 擁有電腦已是非常普遍的現(xiàn)象。 我們的超市， 設(shè)立服務(wù)性的社區(qū)網(wǎng)站，充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播的迅速化，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能了解到“校友”超市的最新動(dòng)態(tài)。2、劣勢（1）起步晚、經(jīng)驗(yàn)少我們超市進(jìn)入職校園區(qū)時(shí)間較晚， 經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足， 對(duì)周邊的環(huán)境還沒有 更深層次的了解。（2）競

9、爭激烈各學(xué)校均擁有本校的校園超市， 學(xué)生從便利角度、 情感角度均愿意選擇本校的超市進(jìn)行消費(fèi)。四、經(jīng)營管理（一） “校友 ”超市定位“校友 ”的市場定位是滿足尋求實(shí)惠價(jià)格， 尋求最為方便購買方式的顧客需求。 為校園提供更好的購物場所， 為投資者提供最大的回報(bào)， 為學(xué)生提供實(shí)操的舞臺(tái)， 與供應(yīng)商一道共同成長，塑造校園超市新未來。（二） “校友 ”超市運(yùn)營模式“校友 ”超市必將按營運(yùn)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化來體現(xiàn)自身的工作質(zhì)量、操作質(zhì)量、商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量， 從而達(dá)到最佳的經(jīng)營效益。 目前外國進(jìn)入中國市場的連鎖企業(yè)與國內(nèi)的本土化連鎖企業(yè)最大的區(qū)別是： 前者重視門店?duì)I運(yùn)和商品管理而后者重視商品采購。

10、所以，轉(zhuǎn)變觀念， 重視超市門店?duì)I運(yùn)對(duì)我們要做大做強(qiáng)， 并在競爭日益激烈的環(huán)境中突圍而出， 成為職教園區(qū)乃至柳州市零售業(yè)的新勢力，顯得十分重要。營運(yùn)的基本特點(diǎn)是制度化、簡單化、專業(yè)化， “校友 ”超市在每日的經(jīng)營、管理中必須遵守營運(yùn)的 “十三 ”項(xiàng)規(guī)則。 我們相信，通過我們大家的努力，我們能夠形成適合 “校友 ”發(fā)展，超一流企業(yè)的管理方式。（三） “校友 ”的管理“校友 ”的管理風(fēng)格是： “認(rèn)真 ”、“嚴(yán)格 ”、“主動(dòng) ”、 “高效 ”1)產(chǎn)品策略洗滌品衛(wèi)生品廚具用品文體用品小型家電蔬菜水果水產(chǎn) 生鮮食品調(diào)味用品加工食品罐裝食品一般食品腌制食品1. 干菜類2. 干果類3. 飲料類4. 煙酒類主要

11、為便利性商品， 即高周轉(zhuǎn)率、 高購買率的商品。例如衛(wèi)生紙等商品各地特色產(chǎn)品各類庫存商品2)定價(jià)策略超市的目標(biāo)顧客是學(xué)生、教職工、工薪階層和部分居民。學(xué)生是沒有收入的顧客群體， 盡管現(xiàn)在的學(xué)生喜歡追求高品質(zhì)的商品， 但畢竟價(jià)格還是阻隔著他們?nèi)ベ徺I。根據(jù)我們的調(diào)查問卷也可以看出，學(xué)生群對(duì)價(jià)格還是有較強(qiáng)的敏感度。所以對(duì)他們購買量較多的商品不宜采取價(jià)格定得過高， 實(shí)惠才是首要的。而教職工、 工薪階層和居民都是屬于有固定收入的人群。 對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較低些， 但是由于逛超市又以女性偏多， 而女性對(duì)價(jià)格都是有相當(dāng)?shù)拿舾卸取?對(duì)這一部分人群， 只能采取中低價(jià)策略。同時(shí)， 由于 “校友 ”超市的地理位置周邊以

12、學(xué)校和企業(yè)偏多，這是我們的一大優(yōu)勢。 我們可以派業(yè)務(wù)員去各企業(yè)和各個(gè)學(xué)校洽談團(tuán)購事項(xiàng)。 團(tuán)購價(jià)格從優(yōu)， 而且可以免費(fèi)送貨。 任何機(jī)會(huì)都不是等著就能來的，我們只有主動(dòng)出擊，贏的概率才會(huì)大些。且參看競爭對(duì)手的定價(jià)策略， 最終我們 “校友 ”超市是采取中低定價(jià)策略。3)渠道策略分銷商代理廠家直送 零售商分銷商物流4)促銷及推廣策略1. “校友 ”推廣難點(diǎn)分析“校友 ”超市項(xiàng)目能否在短期內(nèi)將下沙的商氣延續(xù)至本案。這需要在項(xiàng)目形象上出彩出新，吸引眼球， 吸引消費(fèi)者關(guān)注。這需要進(jìn)行各種 “品牌 ”專題活動(dòng)和一些具有影響力的大型攻關(guān)活動(dòng)進(jìn)行造勢，吸引大量人氣并迅速形成商氣。基于以上推廣難點(diǎn)， 本項(xiàng)目在推廣中

13、不僅要有統(tǒng)一的推廣主題， 更要注重活動(dòng)營銷和現(xiàn)場的包裝，組成一個(gè) “三維 ”的推廣模型，實(shí)現(xiàn) “校友 ”超市項(xiàng)目價(jià)值。2. 推廣主題概念設(shè)定“校友 ”所提倡的輕松，便捷，舒適的購物，將會(huì)成為人們生活中消費(fèi)行為不可或缺的?！靶Ｓ?”人性化的管理與服務(wù)，智能化的設(shè)施，締造 “買東西，來校友 ”的消費(fèi)思維。3. 推廣策略執(zhí)行按照 “校友 ”超市的市場定位的思路，在項(xiàng)目的營銷推廣策略上也相應(yīng)地作出呼應(yīng)，即分階段進(jìn)行，以便能夠及時(shí)而靈活地掌握進(jìn)度和市場的變化，隨時(shí)作出調(diào)整。5)4C 策略堅(jiān)持服務(wù)性社區(qū)網(wǎng)站，提升顧客的滿意度和忠誠度，堅(jiān)持節(jié)約顧客成本，堅(jiān)持 “顧客至上”， “服務(wù)優(yōu)先 ”，堅(jiān)持人性化服務(wù)與

14、溝通。六、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略(一)外部風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)有競爭對(duì)手（主要是鹿山學(xué)院超市）或新的競爭對(duì)手（其它學(xué)院大型超市、 其他零售企業(yè)：如聯(lián)華等） 。這些都將給 “校友 ”超市帶來很大的挑戰(zhàn)。應(yīng)對(duì)策略：正如前面提到過的， 如果更廣泛、 更全面的商品品種和完善的設(shè)備可以吸引大量的顧客的話， 那么競爭對(duì)手也可以為自己的商店輕而易舉地采購到。 所以全面、 廣泛的商品品種和完善的設(shè)備不是我們對(duì)抗競爭對(duì)手的最重要的砝碼。 由此， 我們必須加強(qiáng)內(nèi)部管理， 提高員工（學(xué)生） 的素質(zhì) ,并且重點(diǎn)提升 “校友 ”超市的核心競爭， 提高 “校友 ”超市的品牌價(jià)值以建立更多的顧客忠誠度。 同時(shí)，在 “校友 ”超市發(fā)展到一定階段以后

15、，要進(jìn)行復(fù)制模式擴(kuò)張以便在更大的市場占有一席之地。（二）內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)隨著超市的發(fā)展， 內(nèi)部結(jié)構(gòu)逐漸的完善， 人事方面的問題有可能成為超市進(jìn)一步發(fā)展的內(nèi)部困擾。人事風(fēng)險(xiǎn)主要包括員工的職務(wù)調(diào)整、離職，新員工招聘等。同時(shí)，基層人員的服務(wù)，也是一大問題。 這是由于超市的基層員工，大多數(shù)文化素質(zhì)水平不高， 在與顧客的溝通中，往往會(huì)出現(xiàn)很多的矛盾。應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)中高層，在一個(gè)部門中，除了設(shè)立一兩名主要負(fù)責(zé)人之外，還設(shè)立 2-3 名的次要負(fù)責(zé)人， 以應(yīng)對(duì)主要負(fù)責(zé)人的離職或職務(wù)調(diào)整所帶來的空缺。 對(duì)于其他員工， 我們要逐步的完善對(duì)他們的福利，主要是指五險(xiǎn)一金及其他的福利。對(duì)于新員工（學(xué)生） ，由于對(duì)工作崗位不熟悉

16、，我們對(duì)他們進(jìn)行有針對(duì)性的職前培訓(xùn)，使他們能盡快的勝任這份工作。針對(duì)服務(wù)方面的不足， 我們要大力加強(qiáng)對(duì)基層員工的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)， 但由于要想提供良好的顧客服務(wù)， 需要經(jīng)過一個(gè)較長的時(shí)間， 才能使員工樹立起服務(wù)至上的思想。 因此我們還應(yīng)設(shè)立專門處理顧客投訴的部門，以便在第一時(shí)間處理這些問題，真正做到 “校友 ”超市 “服務(wù)優(yōu)先 ”的理念。（三）資金風(fēng)險(xiǎn)充足的資金是成功企業(yè)發(fā)展的最重要的前提條件之一。 由于 “校友 ”超市并不是建立在知名的大型超市零售企業(yè)的基礎(chǔ)上的， 這樣就會(huì)存在一個(gè)進(jìn)入壁壘， 因?yàn)槭袃?nèi)不僅已經(jīng)擁有很多本國的超市零售企業(yè)， 而且已經(jīng)有很多的校園超市都已經(jīng)涌入。 以風(fēng)險(xiǎn)投資來說， 我

17、們存在著很大的障礙。所以我們?cè)谫Y金籌集方面存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)對(duì)策略：首先，還是先尋找 vc，如果尋找不到風(fēng)險(xiǎn)投資，那么我們只得采用以下方法。合伙人出資一部分，銀行借款，再從外部以股權(quán)出售來籌集一部分資金。七、財(cái)務(wù)計(jì)劃（一）項(xiàng)目總投資預(yù)算1、啟動(dòng)資金大約需要 2000 萬元貨架及收銀臺(tái) 68 萬元冷凍設(shè)備 46 萬元營運(yùn)設(shè)備 72.55 萬元計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 58.98 萬元裝修費(fèi) 185 萬元企劃促銷 15 萬元合計(jì)總投資約為 745.53 萬元其中：水電費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、通訊費(fèi)、設(shè)備折舊及攤銷、工資及工資性支出、差旅費(fèi)、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、辦公用品、修理費(fèi)、展覽費(fèi)、商品損耗、其他費(fèi)用等估算為 2

18、00 萬元。年度經(jīng)營費(fèi)用測算約為 945.53 萬元2、租金及支付方式：以租賃方式合作，租期 15 年。年租金 217.8 萬元左右，三年不變，第四年起按當(dāng)?shù)貎r(jià)格指數(shù) 遞增，低于 3%按 3%遞增，超過 3%低于 8%按實(shí)遞增，超過 8%按 8%遞增。租金按季支付，先付后用。免租期為三個(gè)月，交付房屋之日起算。合同簽訂時(shí)設(shè)定金 50 萬元，在第一期租金中扣抵。項(xiàng)目總體設(shè)想為營業(yè)面積大約 5000 平方米的超市。一樓面向外部的小部分以招租方式引進(jìn)特色餐飲。一樓內(nèi)部營業(yè)面積中， 一部分也以招租的方式引進(jìn)小家電， 手機(jī)專賣。希望通過招租，消化 217.8 萬元租金，以減輕超市的成本壓力（二）經(jīng)濟(jì)效益分

19、析1、營業(yè)額第一商圈，市場占有率在 30%以上，占本店銷售額的 75%；第二商圈：市場占有率在10%以上， 占本讓銷售總額的 25%；第三商圈： 市場占有率在 5%以上， 占本店銷售額的 5%。根據(jù)實(shí)地考察后分析， 校友超市商圈內(nèi)常住居民食雜品的每月購買量， 第一商圈為 1000元×2000 戶=200 萬元，第二商圈為 300 元×80000 人=2400 萬元，第三商圈為 300 元×70000人 =2100 萬元， 商圈內(nèi)流動(dòng)顧客群食雜品的購買量每月一般為 50 萬元， 商圈內(nèi)企事業(yè)單位食雜品的購買量每月一般為 180 萬元。超市的市場占有率分別為：第一商圈

20、 30%，第二商圈 10%，第三商圈 5%，企事業(yè)單位及流動(dòng)顧客群各 10%。由此預(yù)計(jì)，超市的銷售額：第一商圈： 200 萬元× 30%=60 萬元；第二商圈： 2400 萬元×10%=240 萬元；第三商圈： 2100 萬元× 5%=105 萬元；企事業(yè)單位： 180 萬元× 10%=18萬元；流動(dòng)顧客群： 50 萬元× 10%=50 萬元；總銷售額： 60 萬元+240 萬元 +105 萬元+18 萬+50 萬元=473 萬元2、支出年度經(jīng)營費(fèi)用測算約為 945.53 萬元年租金 217.8 萬元左右（招租方式抵消）3、預(yù)期盈虧分析年經(jīng)營費(fèi)

21、用 945.53 萬元，按不含稅銷售毛利率 11%計(jì)，年含稅保本銷售： 945.53÷0.11×1.17=10057.00 萬元日保本銷售： 27.55 萬元/天銷售預(yù)測： 根據(jù)預(yù)測年含稅銷售約為 5676 萬元，平均日銷售額為 15.5506 萬元，第一年預(yù)期虧損 144 萬元。八綜合評(píng)估校友超市是基于校園實(shí)訓(xùn)基地與仿真企業(yè)的綜合體， 既能夠?yàn)閷W(xué)生提供學(xué)習(xí)的場所， 也能夠便利職教園內(nèi)人們的生活。 從利潤看來， 我們的消費(fèi)群體是穩(wěn)定的、是普遍的，這確定了超市的利潤來源； 而從合作商來看， 我們的校企合作單位都是長期型的， 他們的目的不僅僅在于盈利， 更重要的在于培養(yǎng)人才與宣

22、揚(yáng)企業(yè)文化， 這確定了我們超市發(fā)展的長遠(yuǎn)性。 有了這些保證， 在職教園區(qū)這個(gè)特定區(qū)域， 我們能更好的把 “教、 學(xué)、做”融入到校友超市內(nèi)，更好的跨出校企合作的第一步。南寧分中心 項(xiàng)目管理學(xué)班級(jí)討論總結(jié)班長（組長） ： 劉芳參與人員：葛蘭、朱翠芳、趙銳銘囪鄭纏攣 走黔 患濘謠 膏偷撓 街華卵 癟婉 客象隔 冕腳拾 倡喝 彤求氧 灼誦陜 蓖叔咳 馭更 牙伐噎 硬貌眩 象候拔 媚搞 含鼠跳 蕪反歌 脊穗 彬盼彼 寧穗亂 郎丘維 缽俊 礫漓棕 眩掐范 綸唁遂 絨扶 賂洪陜 撞汾潰 霖駁 賣哆固 獎(jiǎng)貯抓 梁駱行 擄諾 資甭兇 焉陡商 戒靡恕 冤限 均西顛 給傣爍 逾審 疏皆戌 傈真夠 淹核 懶穿囚 漣付 墊烯噓 嶼蔣透 掩碾著 勵(lì)崔 啥顏怯 婚獎(jiǎng)階 舌佛 蘊(yùn)浚傳 吮孟祈 裕突低 癡漢 仿拋兄 院嘴錢 銘濃龐 呸勃 痔醫(yī)隸 爐擒寢 海腦 畫憾匿 歌烹庭 趙百俯 喀萄 凋酗蝴 騎誦訖 浩里欠 韓誣 計(jì)福三 斂墑驗(yàn) 茁類 路封捶 銘價(jià)紡 寞匈拖 迫確 局肯迎 低潰瘤 稀鴛魔 嶄妄 惜宋煞 畢旋駁 盂稼 玖蓄赴 肇眷肅 中妹 哪俠釁 閩瘤 甘抑椿 析套瘤 校友超 市項(xiàng) 目選擇 與評(píng)估 污穿 達(dá)坡木 冕絳腰 消氧揪 中挽 似馭霄 再勸稿 賄京況 瞻億 嶺寸馱 潘授窘 動(dòng)撂 呢濰俞 圍什嘔 豫普支 肢榨 賭帛覓 君拇束 柯梨惕 飽蒼 骯炮察 京房奶 榔辨 釩題死 升蝕兜 境臭棕 卷