京昌公司三年計(jì)劃

1、昌平新奧燃?xì)庥邢薰?年市場(chǎng)開發(fā)3/1計(jì)劃(提案第一版)負(fù) 責(zé) 人:_撰 寫 人:_撰寫時(shí)間:_目 錄第一部分:2004-2006年3年?duì)I銷戰(zhàn)略一、 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)二、 提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施三、 三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)四、 人員及資金配制計(jì)劃第二部分：2004年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃一、 2003年經(jīng)營(yíng)檢討與2003年度業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)二、 2004年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措三、 情景分析和2004年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)四、 人員及資金配制計(jì)劃第三部分：附件一、 廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表）二、 “2004年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具三、 2004年月度SMART的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃第一部分：2004-2006年3/1

2、年?duì)I銷戰(zhàn)略一、 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)l 市場(chǎng)概述A.城市概況1、總體狀況昌平區(qū)衛(wèi)星城位于首都北京北部，城區(qū)面積平方公里，城區(qū)總?cè)丝谌f(wàn)，其中常住人口12萬(wàn)。各類樓房居民住戶萬(wàn)戶，平房居民2000余戶。2、新奧昌平燃?xì)夤景l(fā)展?fàn)顩r從2000年11月公司成立至今，我們新奧昌平燃?xì)夤竟灿?jì)發(fā)展居民用戶20809戶；施工安裝14245戶；置換通氣8938戶。其中，新建地產(chǎn)用戶12925戶；集體、零散用戶合計(jì)7884戶。發(fā)展工商企業(yè)用戶39家；開口氣量立方米/日；置換通氣7981立方米/日。在昌平地區(qū)尚未發(fā)展的27000戶里面，有3500戶為管道液化氣瓶組用戶。剩余的23500戶是我公司將要發(fā)展的目標(biāo)客戶群體

3、。3、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r目前，昌平地區(qū)共有各種房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)總計(jì)22家。其中，國(guó)營(yíng)、集體企業(yè)7家,其余15家為民營(yíng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。2003年度，昌平地區(qū)的地產(chǎn)開工面積總計(jì)30余萬(wàn)平方米，居民住宅樓20余棟，預(yù)計(jì)本年度竣工面積20萬(wàn)平方米。昌平地區(qū)商品房的出售率約為53%。其中92%的新建住宅樓安裝了我公司經(jīng)營(yíng)的管道天然氣設(shè)施，其余8%的回遷居民由于經(jīng)濟(jì)能力和認(rèn)識(shí)程度，暫時(shí)沒(méi)有安裝。預(yù)計(jì)未來(lái)的三年內(nèi)，本地區(qū)的地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展速度受國(guó)家有關(guān)政策的控制和可開發(fā)面積的不斷縮小將逐漸趨于平緩。年度的開工面積約為810萬(wàn)平方米，整體的增長(zhǎng)比例約為1.6%2.5%。4、城市經(jīng)濟(jì)狀況昌平地區(qū)的主要經(jīng)濟(jì)發(fā)展項(xiàng)目是以

4、旅游觀光、文化教育、科技研發(fā)以及中小型、知識(shí)密集型的生物電子產(chǎn)品制造業(yè)為主。除了地方政府機(jī)關(guān)職能部門以外，原來(lái)存在的大型國(guó)營(yíng)、集體企業(yè)普遍受到國(guó)家整體宏觀經(jīng)濟(jì)政策及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，基本都處于虧損或?yàn)l臨倒閉的狀態(tài)，依靠市政府和地方政府的財(cái)政支持勉強(qiáng)維持現(xiàn)狀。5、城市環(huán)保政策昌平區(qū)衛(wèi)星城被譽(yù)為“北京的后花園”，不允許環(huán)境污染較嚴(yán)重的大型工業(yè)企業(yè)存在。因此，根據(jù)昌平區(qū)環(huán)保局2002年度下發(fā)的文件指示精神：從2002年3月起實(shí)施新的鍋爐污物排放標(biāo)準(zhǔn)，各單位1噸以上的鍋爐污物排放濃度不得超過(guò)100毫克/立方米。2003年11月1日起執(zhí)行排放標(biāo)準(zhǔn)不得超過(guò)50毫克/立方米。并且規(guī)定各種新建、改、擴(kuò)建的項(xiàng)

5、目，原則上不得使用燃煤，改為使用清潔能源。6、城市能源政策昌平地區(qū)的城市能源結(jié)構(gòu)為：充足的電力供應(yīng)（昌平地區(qū)擁有華北地區(qū)最大的人工抽水蓄能電站）；低硫煤炭；由天津東海燃?xì)夤镜热姨旖蚬竟餐?jīng)營(yíng)的管道液化氣瓶組；由昌平液化氣公司經(jīng)營(yíng)的罐裝液化氣；由北京燃?xì)饧瘓F(tuán)經(jīng)營(yíng)管理的城市管道天然氣。（北燃昌鴻燃?xì)庾稍冇邢薰?003年8月8日正式成立）以及我公司經(jīng)營(yíng)的城市管道天然氣。根據(jù)京政辦發(fā)200128號(hào)文件規(guī)定：能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)思想是大力引進(jìn)和發(fā)展清潔能源，將目前以低硫煤炭為主的污染型能源結(jié)構(gòu)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴烊粴?、電力等?yōu)質(zhì)能源為主的新型清潔型能源。7、與政府合作狀況自2000年11月16日我公司成

6、立以來(lái)，昌平區(qū)政府賦予了我公司管道燃?xì)獾莫?dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。至今，昌平區(qū)政府共下發(fā)有關(guān)文件兩份，昌平區(qū)物價(jià)局關(guān)于價(jià)格批示一份。同時(shí)，通過(guò)公司高層領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)主管領(lǐng)導(dǎo)的專項(xiàng)公關(guān)，我公司與地方政府機(jī)關(guān)的各職能部門主要負(fù)責(zé)人建立了較深的友誼。這對(duì)于我公司在本地區(qū)今的市場(chǎng)發(fā)展起到了舉足輕重的作用。但是，2003年8月8日北燃昌鴻燃?xì)庾稍冇邢薰镜恼綊炫瞥闪?，?duì)我公司在昌平地區(qū)的發(fā)展產(chǎn)生了較大的影響。會(huì)議紀(jì)要明確了我公司的經(jīng)營(yíng)范圍將被控制在昌平衛(wèi)星城內(nèi)，周邊地區(qū)由北燃昌鴻公司負(fù)責(zé)。8、工商企業(yè)單位用戶昌平地區(qū)工商企業(yè)用戶主要為機(jī)關(guān)事業(yè)、商業(yè)服務(wù)業(yè)等單位。大部分為食堂用氣，少數(shù)單位擁有鍋爐等供熱設(shè)備。昌平地區(qū)的鍋

7、爐噸位總計(jì)約為509噸。由于鍋爐改造方面的政策依賴性很強(qiáng)、費(fèi)用巨大。所以，改造的可能性與政府環(huán)保政策的執(zhí)行力度和相關(guān)的補(bǔ)貼政策的出臺(tái)時(shí)間關(guān)系非常密切。目前，本地區(qū)工商企業(yè)的主要燃料為低硫煤炭、重油和罐裝液化氣，其中煤炭的消耗量最大，其次為罐裝液化氣，少量為重油。新建的公建項(xiàng)目部分單位采用了我公司經(jīng)營(yíng)的管輸天然氣。（截止2003年10月底，昌平地區(qū)的液化氣噸價(jià)為2600到3200元之間）。未來(lái)三年內(nèi)，昌平地區(qū)的主要工業(yè)企業(yè)的發(fā)展速度將按照地區(qū)的整體發(fā)展戰(zhàn)略要求來(lái)進(jìn)行。主要以旅游、文化教育、科研和信息化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為代表。因此，工業(yè)企業(yè)的發(fā)展受政策制約不會(huì)有太多的發(fā)展空間。9、居民用熱水器、采暖爐及

8、其它燃?xì)庥镁咔闆r昌平城區(qū)內(nèi)90%的樓房居民冬季取暖采用集中供熱方式。由昌平區(qū)供暖服務(wù)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。少數(shù)大型國(guó)有企業(yè)擁有獨(dú)立的供熱系統(tǒng)，用于工業(yè)生產(chǎn)和為本單位的家屬區(qū)冬季供暖；平房居民大多為燃煤或自制土暖氣。冬季平均溫度在零下4度左右，2000年冬季最低溫度為零下18度。居民的家庭洗浴設(shè)備為燃?xì)鉄崴骱碗姛崴鲀煞N?；靖髡?0%。我公司的燃?xì)鉄崴鞯匿N售是跟隨市場(chǎng)開發(fā)和置換通氣工作同步進(jìn)行的。10、燃?xì)獠膳癄t市場(chǎng)開發(fā)狀況燃?xì)獠膳癄t在昌平地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展空間很小，主要是由于爐體價(jià)格高、施工投入大。我公司元/立方米的用氣單價(jià)以及用戶的使用習(xí)慣等原因。很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)擔(dān)心投入成本過(guò)高，影響到商品

9、房的市場(chǎng)銷售，寧可采用集中供暖也不愿采用燃?xì)獠膳癄t的方式。11、電熱膜采暖狀況目前，昌平地區(qū)采用電熱膜供暖的有：介山小區(qū)的供電局家屬樓（80戶）和新新公寓（714戶）。供暖效果雖然不夠明朗。但政府對(duì)于這種供熱方式給予了大力支持，峰谷電價(jià)為元/度。燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析因 素優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)機(jī) 會(huì)風(fēng) 險(xiǎn)市場(chǎng)需求狀況市場(chǎng)需求以新建地產(chǎn)項(xiàng)目為主；其次為效益較好的機(jī)關(guān)單位；最后為老舊居民小區(qū)。1、受地產(chǎn)發(fā)展進(jìn)度影響制約；2、受到地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度制約。受“奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展契機(jī)，地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)需求旺盛。市場(chǎng)發(fā)展迅速，對(duì)于處理復(fù)雜問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備不足。管網(wǎng)情況我公司所轄范圍管網(wǎng)已全部買斷，所需建設(shè)為市場(chǎng)發(fā)展區(qū)

10、域的庭院管網(wǎng)投入。老、舊城區(qū)內(nèi)管網(wǎng)錯(cuò)綜復(fù)雜，并且受舊城改造影響設(shè)計(jì)、施工的難度較大。在發(fā)展建設(shè)中，逐漸完善地區(qū)的管網(wǎng)設(shè)施，有利于我統(tǒng)一公司的經(jīng)營(yíng)管理。原來(lái)遺留管網(wǎng)資料不詳、新型施工材料的運(yùn)用，需要我們?cè)诤笃谶\(yùn)營(yíng)服務(wù)中加倍小心。氣源情況由集團(tuán)公司提供CNG槽車方式的供應(yīng)。氣源成本高、供氣能力不足、用氣單價(jià)高。暫時(shí)無(wú)法開發(fā)大型工商業(yè)用戶。北京燃?xì)庵鞴艿赖倪M(jìn)入，將給我們提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的管道氣源。承接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的氣源可能會(huì)交納巨額接口費(fèi)用以及用氣單價(jià)等易受控于他人。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)我公司搶先進(jìn)入昌平，且具有民營(yíng)企業(yè)特有的靈活、快捷周到的服務(wù)等特點(diǎn)，市場(chǎng)地位戰(zhàn)具絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。北京燃?xì)獾臍庠捶€(wěn)定，開口費(fèi)和氣價(jià)比我公司低。

11、液化氣瓶罐靈活方便、價(jià)格便宜。尤其對(duì)于我們開發(fā)工商用戶存在競(jìng)爭(zhēng)壓力。城市環(huán)保政策的出臺(tái)、清潔能源的推廣。對(duì)于大力發(fā)展我們的天然氣應(yīng)用事業(yè)都有教大的促進(jìn)作用。北燃昌鴻燃?xì)庾稍児镜某闪?，?duì)于我公司的市場(chǎng)發(fā)展存在嚴(yán)重影響。另外，城市經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展速度也是制約我公司迅速壯大的根本所在。替代產(chǎn)品新建住宅燃?xì)庠O(shè)施作為必備項(xiàng)目已經(jīng)基本不存在障礙。主要是罐裝液化氣靈活、方便、并且沒(méi)有開口費(fèi)。政府大力提倡使用天然氣，液化氣的生存受到宏觀政策上的制約較大。較高的天然氣接口費(fèi)給罐裝液化氣的生存提供了發(fā)展空間。政府關(guān)系與政策環(huán)境行業(yè)壟斷地位的建立必須得到政府的通力支持。我公司與政府存在共同的利益關(guān)系。同時(shí)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

12、手的介入會(huì)形成制約因素。我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方是國(guó)有控股企業(yè)，實(shí)力雄厚、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小，占據(jù)著絕對(duì)的政策和資金優(yōu)勢(shì)地位。我公司優(yōu)秀的企業(yè)文化滲透、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)管理模式和全新的服務(wù)理念可以為公司爭(zhēng)取到最大的客戶資源和市場(chǎng)占有比率。對(duì)于政府的依賴性太強(qiáng)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展活力降低，會(huì)使客戶認(rèn)為我們是民營(yíng)機(jī)關(guān)單位。未來(lái)5年城市燃?xì)饧?xì)分市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)單位:萬(wàn)元未來(lái)機(jī)會(huì)市場(chǎng)特征描述新建房地產(chǎn)市場(chǎng)：未來(lái)5年內(nèi)房產(chǎn)開發(fā)面積約80萬(wàn)平方米，住戶數(shù)約9000戶，燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)3150萬(wàn)元。工商戶市場(chǎng)：主要是食堂和鍋爐改造，如果全部改造完畢，約3000萬(wàn)元。集體戶市場(chǎng)：集體戶已經(jīng)所剩不多，估計(jì)總量約3000戶,全部發(fā)展完成后收入為

13、1050萬(wàn)元。零散報(bào)裝戶市場(chǎng)：此項(xiàng)收入預(yù)計(jì)在1000戶左右，總收入350萬(wàn)元。燃?xì)饩呤袌?chǎng)：為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，我們已經(jīng)在簽訂建設(shè)的合同時(shí)向居民用戶贈(zèng)送了灶具。所以灶具銷售收入已經(jīng)納入建設(shè)費(fèi)中。零售燃?xì)饩叩南鄬?duì)收入較少，2003年約為20萬(wàn)元，按20%的增長(zhǎng)率，五年估計(jì)148萬(wàn)元。五年市場(chǎng)總收入約為7698萬(wàn)元，前提是區(qū)內(nèi)的鍋爐改造工程全部由我們完成。l 未來(lái)三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè)不確定性因素樂(lè)觀情況中等情況悲觀情況管線鋪設(shè)速度政府政策公布時(shí)間新建房產(chǎn)增長(zhǎng)的速度2004200520062004200520062004200520062%0-2%-57%17.6%

14、0-60%-5%-8%工商戶新增速度050%100%15%-25%-16.6%-5%-50%-50%其它新建房地產(chǎn)相關(guān)假設(shè)2004-2006年昌平燃?xì)夤痉康禺a(chǎn)新建戶數(shù)的增長(zhǎng)速度單位：戶2004-2006年昌平燃?xì)夤拘略龉ど虘舻脑鲩L(zhǎng)速度單位：方/日2004-2006年昌平燃?xì)夤酒渌ㄈ細(xì)饩撸┲饕?xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)單位：萬(wàn)元二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施2004年2006年公司整體戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi) 部強(qiáng)化公司各部門之間的銜接與配合、優(yōu)化、簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程。利用自身的發(fā)展經(jīng)歷為兄弟公司提供經(jīng)驗(yàn)?zāi)０妗Ｍ?部與當(dāng)?shù)卣髀毮懿块T建立了緊密的合作關(guān)系，與本地三十余家地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建立密切的合作伙伴關(guān)系，互相促進(jìn)協(xié)同

15、發(fā)展。爭(zhēng)取早日取得穩(wěn)定可靠的管輸氣源，降低運(yùn)行成本。市場(chǎng)運(yùn)作工商戶加強(qiáng)與政府職能機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，密切關(guān)注政策動(dòng)向。力爭(zhēng)在公司條件允許的范圍內(nèi)，全面開發(fā)成功。新建房地產(chǎn)保持密切的合作伙伴關(guān)系，確保所有的新建樓房100%安裝天然氣設(shè)施。集體報(bào)裝戶單位效益好的集體戶全部安裝，效益一般的爭(zhēng)取達(dá)到50%，剩余的單位用戶根據(jù)實(shí)際情況盡量加大安裝比例。零散報(bào)裝戶配合物業(yè)管理公司加強(qiáng)小區(qū)宣傳，對(duì)于方便的零散報(bào)裝戶全部安裝，不方便的鼓勵(lì)其所在樓其他用戶安裝，爭(zhēng)取零散戶集體報(bào)裝。燃?xì)饩咭环矫嬖谟脩艚ㄔO(shè)時(shí)銷售灶具,另一方面零售灶具和熱水器。加大新建地產(chǎn)居民用戶的系統(tǒng)宣傳，提高銷售數(shù)量。2004年2006年新奧的階段性市

16、場(chǎng)開發(fā)策略2004年2005年2006年工商戶開口氣量達(dá)到13500方/日開口氣量達(dá)到17500方/日開口氣量達(dá)到20000方/日新建房地產(chǎn)氣化率達(dá)到95%氣化率達(dá)到98%氣化率達(dá)到100%集體報(bào)裝戶55%企事業(yè)單位安裝65%企事業(yè)單位安裝80%企事業(yè)單位安裝零散報(bào)裝戶大量宣傳,讓其深刻認(rèn)知天然氣,認(rèn)可新奧。住房較新面積較大的零散戶集體報(bào)裝。使住房面積大于120平方米的住房80%安裝。1.新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元2.工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元3.老戶（集體戶與零散戶）市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略4.其它（周邊市場(chǎng)，燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略昌平燃?xì)夤镜钠渌麡I(yè)務(wù)主要是燃

17、氣具的銷售，隨著居民廣泛的使用天然氣，安裝天然氣熱水器的用戶越來(lái)越多，由于受天然氣安裝安全規(guī)定和方便等因素的影響，在我公司銷售大廳購(gòu)買熱水器的用戶不斷增多，預(yù)計(jì)我公司熱水器等燃?xì)饩叩匿N售收入將每年增長(zhǎng)20%，2004年銷售目標(biāo)為25萬(wàn)元。5.廣告宣傳的目標(biāo)與策略項(xiàng) 目200420052006市 場(chǎng) 狀 況新房發(fā)展速度穩(wěn)定,工商戶還有較大的空間,特別是鍋爐改造尚未啟動(dòng)。新開發(fā)房地產(chǎn)已趨近飽和,老戶和工商戶還可以繼續(xù)挖掘,由于政策的影響,鍋爐改造將是重點(diǎn)。房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量較小,工商戶也剩下的也是效益較差的單位,但天然氣將已經(jīng)成為最常用的燃?xì)?。?xì)分目標(biāo)客戶工商戶,集體老戶集體老戶,工商戶工商戶,零散戶

18、品牌認(rèn)知度（目標(biāo)城市居民對(duì)新奧企業(yè)形象、服務(wù)理念、服務(wù)內(nèi)容、承諾及對(duì)天然氣特性的了解和認(rèn)可程度。）目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌了解程度企業(yè)形象比較清晰,企業(yè)情況基本了解企業(yè)形象比較清晰,企業(yè)情況比較了解企業(yè)形象清晰,企業(yè)情況非常了解了解程度分值目標(biāo)客戶對(duì)天然氣特性了解程度稍微了解比較了解非常了解了解程度分值目標(biāo)客戶對(duì)天然氣與代替品比較認(rèn)可程度稍微優(yōu)于比較優(yōu)于非常優(yōu)于認(rèn)可程度分值目標(biāo)客戶對(duì)新奧服務(wù)認(rèn)可程度稍微贊同稍微贊同稍微贊同認(rèn)可程度分值品牌認(rèn)知度分值傳 播 內(nèi) 容天然氣的優(yōu)勢(shì),以及新奧的品牌。國(guó)家和北京市有關(guān)天然氣的政策,天然氣的優(yōu)勢(shì),新奧的服務(wù)理念。天然氣消費(fèi)既是一種時(shí)尚,也是大勢(shì)所趨,新奧的服務(wù)理

19、念。傳 播 方 式贊助建筑方面的有些活動(dòng),通過(guò)房產(chǎn)經(jīng)銷商間接宣傳。宣傳車在小區(qū)內(nèi)定期廣播宣傳,做客戶回訪。在小區(qū)建立宣傳窗,通過(guò)公司一線員工實(shí)際言行做口碑宣傳。投 放 量視活動(dòng)的影響而定。每月一次廣播宣傳,每年一次客戶回訪。每個(gè)大型居民區(qū)都要建立宣傳窗,嚴(yán)格要求一線員工言行體現(xiàn)新奧精神。預(yù) 算三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)1.開發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展開發(fā)戶數(shù)通氣戶數(shù)開發(fā)日用氣量（方/日）新建地產(chǎn)570050002850工商戶30309500集體老戶270020001350零散老戶500500250其它合計(jì)89307530139502.銷售收入預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)元）2004年2005年2006年建設(shè)費(fèi)用氣

20、費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)新建地產(chǎn)595700700工 商 戶300225集體老戶455210280零散老戶3570燃 氣 具253036其 它合 計(jì)1200二、 人員及資金配制計(jì)劃1.市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè)目前市場(chǎng)開發(fā)組織由公司總經(jīng)理、分管市場(chǎng)的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部主任、業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤組成。由市場(chǎng)部主任分配任務(wù)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的洽談、合同簽訂、回款以及施工中的協(xié)調(diào)工作。在業(yè)務(wù)員遇到難以解決困難的時(shí)候，告之上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決，大的項(xiàng)目或政府公關(guān)上由總經(jīng)理或副總經(jīng)理解決。內(nèi)勤負(fù)責(zé)合同等文書的管理以及客戶對(duì)電話咨詢的解答等工作。2.人力資源需求計(jì)劃2004年需要三位業(yè)務(wù)員,一個(gè)主任,一個(gè)內(nèi)勤,以后可以減少業(yè)務(wù)員

21、,直至2006年,只需一個(gè)業(yè)務(wù)員,外加一個(gè)主任,一個(gè)內(nèi)勤即可。部 門2003200420052006市場(chǎng)部6543合 計(jì)3.資金需求計(jì)劃項(xiàng) 目2003200420052006廣告宣傳公關(guān)費(fèi)用人員費(fèi)用人員工資第二部分：2004年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃一、 2003年經(jīng)營(yíng)檢討與2003年度業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)2003年度市場(chǎng)開發(fā)工作經(jīng)營(yíng)檢討1、2003年度市場(chǎng)形勢(shì)分析方 面機(jī) 遇挑 戰(zhàn)市場(chǎng)狀況地區(qū)整體市場(chǎng)處于正常良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)，市場(chǎng)狀況良好。為了2008年奧運(yùn)會(huì)的召開,北京市政府加大了對(duì)周遍地區(qū)環(huán)境的整治力度，對(duì)于我公司在昌平地區(qū)的發(fā)展提供了契機(jī)。北京燃?xì)饧瘓F(tuán)主管道的進(jìn)入，對(duì)我公司的發(fā)展空間形成了區(qū)域限制。2003年初

22、，北京“非典”的突然爆發(fā)，對(duì)我們的市場(chǎng)發(fā)展工作形成了巨大的沖擊！受到氣源條件制約，我公司的發(fā)展項(xiàng)目暫時(shí)不能深入開發(fā)大型的工商用戶。今年10月，北燃昌宏公司已經(jīng)與泰興地產(chǎn)簽訂了第一份供氣合同，約定于2004年元旦開始供氣。競(jìng)爭(zhēng)局面伴隨著我們市場(chǎng)占有率的不斷擴(kuò)大，相關(guān)的替代產(chǎn)品的發(fā)展受到了一定的限制。罐裝液化氣的低廉價(jià)格、靈活方便的供應(yīng)模式；以及相關(guān)替代產(chǎn)品的不斷發(fā)展，對(duì)于我公司的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。尤其是北京燃?xì)夤艿赖拇笠?guī)模入昌工程，更是讓居民有了另外的期待，期望開口費(fèi)和用氣單價(jià)。氣源狀況CNG槽車的供氣模式基本已經(jīng)得到了昌平居民的認(rèn)可。北京燃?xì)庵鞴艿赖倪M(jìn)入，使得昌平居民對(duì)于即將調(diào)低的用氣價(jià)格

23、充滿了希望。由于居民百姓對(duì)于價(jià)格的敏感關(guān)注程度，因此，大家都非常希望早日用上穩(wěn)定、便宜的管道燃?xì)狻９芫W(wǎng)條件地區(qū)的城市中、低壓管網(wǎng)已經(jīng)基本完成，庭院管網(wǎng)的鋪設(shè)工作相對(duì)比較容易進(jìn)行。隨著我公司工程量的增加，對(duì)于管網(wǎng)設(shè)備的維護(hù)、保養(yǎng)工作在大幅度增加。運(yùn)營(yíng)成本也必然會(huì)呈上長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。我公司工程建設(shè)同時(shí)使用的PE管材和鋼管。對(duì)于日后的管道維護(hù)以及檢修都帶來(lái)了繁重的工作壓力。政府關(guān)系與政策環(huán)境由于我公司是與地方政府合資組建的燃?xì)馄髽I(yè)，地方政府也存在利益分享的條件。因此，與當(dāng)?shù)卣暮献鬟€比較順利。由于受到地方發(fā)展趨勢(shì)和政府利益的影響，北燃昌鴻燃?xì)庾稍児镜某闪⒈厝粫?huì)對(duì)我公司的發(fā)展產(chǎn)生巨大影響力量。昌平區(qū)政府

24、機(jī)構(gòu)的調(diào)整對(duì)于我公司合作的昌平區(qū)市政管委也會(huì)產(chǎn)生一定的影響。2、2003年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià)重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評(píng)估堅(jiān)持占領(lǐng)房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，擴(kuò)市場(chǎng)規(guī)模，為公司創(chuàng)造穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)來(lái)源。基本達(dá)到預(yù)期計(jì)劃，我們的市場(chǎng)占有率穩(wěn)定上升。隨著市場(chǎng)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，我公司在昌平地區(qū)的知名度和企業(yè)聲譽(yù)都得到了相對(duì)的提高。在積極與石油大學(xué)全面合作的基礎(chǔ)上，努力開發(fā)政法大學(xué)的用戶市場(chǎng)。目前，政法大學(xué)的一、二食堂已經(jīng)開發(fā)完成。合作基本順利愉快。良好的合作機(jī)會(huì)，為我們下一步深入開發(fā)政法大學(xué)的居民用戶市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。深入全面加大廣告宣傳力度和對(duì)于居民用戶的安全教育。通過(guò)數(shù)次的市場(chǎng)宣傳和安全宣傳，昌平地區(qū)的居民對(duì)

25、于安全使用燃?xì)庥辛溯^清晰的認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)宣傳是為公司服務(wù)的，然而，廣大居民的安全使用燃?xì)獠攀俏覀兘】瞪婧桶l(fā)展的基礎(chǔ)所在。通過(guò)于北京燃?xì)饪偣镜恼勁?，我公司正在商定接通管道氣源的事宜，這將會(huì)對(duì)我公司的發(fā)展壯大產(chǎn)生巨大意義。談判正在進(jìn)行之中。預(yù)計(jì)本年度內(nèi)就會(huì)完成。氣源的接通將為我公司廣泛開發(fā)工商用戶市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為全面占領(lǐng)地區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。3、2003年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)指標(biāo)名稱單位03年計(jì)劃到10月份完成情況03年預(yù)計(jì)完成完成率(%)收入經(jīng)營(yíng)收入萬(wàn)元26002450用戶使用費(fèi)收入萬(wàn)元21001950天然氣氣費(fèi)收入萬(wàn)元500500100其它收入萬(wàn)元回款回款額萬(wàn)元100用戶使用費(fèi)回款萬(wàn)元

26、100氣費(fèi)回款萬(wàn)元500500100往年應(yīng)收款回款萬(wàn)元其它收入萬(wàn)元回款率%952002年及以前年度應(yīng)收款回款率%1001001002003年使用費(fèi)回款率%9594其它收入回款率%100100發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展戶600047276000100熱水器發(fā)展臺(tái)500539600120采暖爐發(fā)展臺(tái)033工商戶發(fā)展方/日30003000民用戶安裝率%70安裝指標(biāo)民用戶安裝戶550025554155熱水器臺(tái)500528600采暖爐臺(tái)033開口氣量方/日3000燃?xì)庠罹呷f(wàn)元銷售指標(biāo)熱 水 器萬(wàn)元采 暖 爐萬(wàn)元收入銷售費(fèi)用率%收益及綜合指標(biāo)4、2003年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析：2003年度，我公

27、司的市場(chǎng)開發(fā)工作進(jìn)入了第三個(gè)年頭，市場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大、企業(yè)的知名度在不斷上升。市場(chǎng)開發(fā)工作到今年的10月份，將進(jìn)入最為關(guān)鍵的時(shí)期。通過(guò)報(bào)表說(shuō)明，我公司的發(fā)展速度和工程施工進(jìn)度正在加緊進(jìn)行當(dāng)中。我們的市場(chǎng)開發(fā)工作按照原訂計(jì)劃基本能夠達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。但是，由于受到“非典”因素的沖擊，工程的施工情況將會(huì)受到的相當(dāng)嚴(yán)重的影響，到年末，與原訂的工程安裝計(jì)劃將有可能產(chǎn)生一定的差距。因此，對(duì)于回款和原訂的利潤(rùn)指標(biāo)也產(chǎn)生相當(dāng)?shù)钠?。另外，由于我公司在昌平已?jīng)發(fā)展了將近三年的時(shí)間，大多數(shù)經(jīng)濟(jì)條件比較好的單位正在逐漸減少。所剩余單位的開發(fā)難度將會(huì)較大，因此，市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)度和回款金額也將會(huì)產(chǎn)生一定的偏差。與原訂計(jì)劃

28、的偏差將在10%15%之間。老戶的開發(fā)在新奧集團(tuán)各成員企業(yè)中，都是一個(gè)比較困難的發(fā)展項(xiàng)目。因此，我們公司正在探索新的開發(fā)模式，即在詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，采取由我公司墊資立管的方式探索發(fā)展老戶居民的燃?xì)馐袌?chǎng)。工商企業(yè)用戶市場(chǎng)的市場(chǎng)開發(fā)工作相對(duì)于居民用戶的難度更大一些。主要是受高昂的開口費(fèi)的阻礙和單位氣價(jià)偏高的影響，使得相當(dāng)多的用戶單位擔(dān)心企業(yè)的成本壓力太大而停滯不前。但是，對(duì)于本年度的指標(biāo)完成情況我們還是有一定信心的。二、2004年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措1、2004年市場(chǎng)開發(fā)舉措概述：l 主要業(yè)務(wù)舉措政府方面：密切關(guān)注昌平地區(qū)政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)展變化，時(shí)刻掌握與我公司發(fā)展有關(guān)的各類信息資源。讓

29、我公司的發(fā)展與地方發(fā)展保持同步。合作伙伴方面：積極與各合作單位保持密切聯(lián)系，在基本業(yè)務(wù)合作過(guò)程中，隨時(shí)警惕對(duì)方的合同履約情況，嚴(yán)格杜絕呆、壞帳等情況的發(fā)生。為公司的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)打好基礎(chǔ)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面：在密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)、信息以及發(fā)展變化的同時(shí)，虛心向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)對(duì)我們有益的寶貴實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。豐富我們的市場(chǎng)開發(fā)手、提高業(yè)務(wù)操作技能。大客戶方面：廣泛爭(zhēng)取企業(yè)內(nèi)、外部的各種資源，優(yōu)化組合。提高辦事效率。利用最短的時(shí)間完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)發(fā)展任務(wù)。老客戶方面：目前已經(jīng)存在的各類客戶資源對(duì)于公司的發(fā)展是至關(guān)重要的寶貴財(cái)富。在我們的日常工作過(guò)程中，隨時(shí)反思老客戶與我們合作時(shí)所發(fā)生過(guò)的問(wèn)題和所采取的辦法，并隨時(shí)保持聯(lián)系

30、。全面占領(lǐng)地產(chǎn)發(fā)展市場(chǎng)，確保公司市場(chǎng)占有規(guī)模和經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)；在深入做好市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開發(fā)集體用戶和工商用戶，提高工程的安裝施工量；把老舊居民小區(qū)作為輔助發(fā)展對(duì)象，提高市場(chǎng)占有比例；堅(jiān)決確保及時(shí)回款，努力完成各項(xiàng)關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。l 廣告宣傳舉措按照公司統(tǒng)一制訂的廣告戰(zhàn)略規(guī)劃，與公司相關(guān)部門密切配合。在廣泛發(fā)展客戶市場(chǎng)的前提下注重公司的健康與安全。通過(guò)各種宣傳服務(wù)活動(dòng)，進(jìn)一步提升企業(yè)的知名和客戶滿意度，為企業(yè)樹立良好形象，形成良性的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和居民認(rèn)知。企業(yè)形象宣傳：繼續(xù)在昌平主要街道制作燈廂廣告和車身廣告，加深居民對(duì)于公司形象的了解程度。直接宣傳：通過(guò)面對(duì)面的宣傳，對(duì)居民提出的問(wèn)題給以

31、相應(yīng)的解答，讓居民得到感性的認(rèn)識(shí)。l 組織與人員調(diào)整舉措在穩(wěn)定市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，通過(guò)系統(tǒng)全面地職業(yè)技能培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)水平和處理復(fù)雜事物的綜合能力。為企業(yè)培養(yǎng)一支堅(jiān)強(qiáng)、積極、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。重新規(guī)劃分配市場(chǎng)目標(biāo)和主攻方向，根據(jù)每個(gè)人的個(gè)性因素安排比較適合的目標(biāo)客戶群體，提高工作效率和完成質(zhì)量。轉(zhuǎn)化工作壓力為發(fā)展動(dòng)力，保持市場(chǎng)部員工隊(duì)伍的激情與活力。同時(shí)，集思廣益不斷探索新的市場(chǎng)開發(fā)模式，尋找新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。l 其它舉措加強(qiáng)與政府職能部門的協(xié)調(diào)與合作，進(jìn)一步加大政府公關(guān)力度，把我公司在本地區(qū)從一般企業(yè)的地位向與政府息息相關(guān)的方向發(fā)展，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)、政府和居民全贏的最終目標(biāo)。1.新建住宅市場(chǎng)

32、的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元2.工商用戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元3.（老戶）集體戶與零散戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元4、廣告宣傳的目標(biāo)與策略細(xì)分目標(biāo)客戶地產(chǎn)用戶集體報(bào)裝戶工商用戶目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)時(shí)尚、環(huán)保、方便、安全認(rèn)知、認(rèn)可、接納、跟隨趨勢(shì)發(fā)展需要和單位成的承受能力達(dá)到良好的結(jié)合。市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳的要求擴(kuò)大市場(chǎng)形象宣傳，增加認(rèn)知度和企業(yè)的知名度。通過(guò)宣傳擴(kuò)大認(rèn)知，達(dá)到逐漸接受的目的?？蛻魧?duì)現(xiàn)有燃料使用狀況評(píng)價(jià)雖然比較麻煩,但是價(jià)格低，已經(jīng)形成生活習(xí)慣。污染較大但成本低廉，轉(zhuǎn)變用戶不到萬(wàn)不得以，決不多花錢給自己制造麻煩的思想。品牌認(rèn)知度（目標(biāo)城市居民對(duì)新奧企業(yè)形象、服務(wù)理念、

33、服務(wù)內(nèi)容、承諾及對(duì)天然氣特性的了解和認(rèn)可程度。）目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌了解程度新奧已經(jīng)成為自己買房時(shí)的一個(gè)基本配套項(xiàng)目，個(gè)人沒(méi)有其它的選擇。從對(duì)企業(yè)形象稍微模糊,企業(yè)情況部分了解(了解情況主要是價(jià)格太高)轉(zhuǎn)化為對(duì)企業(yè)的形象比較清晰,對(duì)企業(yè)的規(guī)模及發(fā)展情況基本了解的程度.從對(duì)企業(yè)形象稍微模糊,企業(yè)情況部分了解(了解情況主要是價(jià)格太高)轉(zhuǎn)化為對(duì)企業(yè)的形象比較清晰,對(duì)企業(yè)的規(guī)模及發(fā)展情況基本了解的程度.了解程度分值目標(biāo)客戶對(duì)天然氣特性了解程度稍微了解天然氣方便、潔凈、安全、環(huán)保稍微了解天然氣方便、潔凈、安全、環(huán)保,但并不便宜.稍微了解天然氣方便、省事,買得起、用得起。了解程度分值目標(biāo)客戶對(duì)天然氣與代替品

34、比較認(rèn)可程度。普遍認(rèn)為使用管輸天然氣方便、潔凈稍微優(yōu)于其它替代品，但認(rèn)為開口費(fèi)用過(guò)高，并不經(jīng)濟(jì)。普遍認(rèn)為使用管輸天然氣方便、潔凈稍微優(yōu)于其它替代品，但認(rèn)為開口費(fèi)用過(guò)高，并不經(jīng)濟(jì)。普遍認(rèn)為使用管輸天然氣方便、潔凈稍微優(yōu)于其它替代品，但前期的用戶建設(shè)費(fèi)用是一筆頗為可觀的開支。一般有合作意向的餐廳、飯店等望而卻步。認(rèn)可程度分值目標(biāo)客戶對(duì)新奧服務(wù)理念、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)承諾的認(rèn)可程度對(duì)“滿意多一點(diǎn)”的服務(wù)，稍微贊同對(duì)“滿意多一點(diǎn)”的服務(wù)，稍微贊同對(duì)“滿意多一點(diǎn)”的服務(wù)，稍微贊同認(rèn)可程度分值品牌認(rèn)知度分值目標(biāo)客戶購(gòu)買傾向生活必需爭(zhēng)取單位出錢又不給自己添麻煩。有條件就改造使用天然氣，努力促成交易。把被動(dòng)接受轉(zhuǎn)

35、化為創(chuàng)造條件的改變。一旦機(jī)會(huì)成熟就立刻改造使用天然氣。發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙回款和施工發(fā)展進(jìn)度配合等因素。把企業(yè)經(jīng)濟(jì)條件的制約因素轉(zhuǎn)化為大家的需求。對(duì)方經(jīng)營(yíng)效益,以及高額的改造費(fèi)用客戶基本興趣點(diǎn)安全、清潔、時(shí)尚使用天然氣是我家早和晚的事，與其等待不如提早受益。少花錢就能辦好事，還能為自己掙到榮譽(yù)和資本，最好再撈點(diǎn)實(shí)惠。傳播內(nèi)容方便,時(shí)尚經(jīng)濟(jì),方便經(jīng)濟(jì),方便傳播方式廣告,宣傳活動(dòng)廣告,宣傳活動(dòng)和對(duì)于單位主要領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)策略。廣告,宣傳活動(dòng)和對(duì)于單位主要領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)策略。5、2003年10月2004年12月的市場(chǎng)開發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總關(guān)鍵舉措主要行動(dòng)預(yù)期的量化結(jié)果完成時(shí)間負(fù)責(zé)人鍋爐改造軍政大學(xué)鍋爐改造工程以

36、上層攻關(guān)作為主攻方向，同時(shí)有效利用國(guó)家相關(guān)政策、法規(guī)，首先開發(fā)軍政大學(xué)200戶老戶，使對(duì)方了解并認(rèn)可我公司的技術(shù)實(shí)力與施工質(zhì)量，再進(jìn)行鍋爐改造工程的洽談。集體報(bào)裝200戶，以此帶動(dòng)鍋爐改造工程順利簽約2003年12月王 嘉馬立剛加強(qiáng)與環(huán)保局的溝通與聯(lián)系，密切關(guān)注國(guó)家政策、法規(guī)的變化，以便隨時(shí)掌握目標(biāo)客戶的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整工作方案。抓住時(shí)機(jī)，優(yōu)先搶占市場(chǎng)份額2004年10月王 嘉馬立剛零散用戶發(fā)展根據(jù)昌平區(qū)老戶居民的分布狀況，以區(qū)域（小區(qū)）劃分的形式平均分配給客戶經(jīng)理，并根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，制定確實(shí)可行的宣傳方案。完成開發(fā)老戶1000戶的開發(fā)任務(wù)2004年10月王 嘉馬立剛房地產(chǎn)開發(fā)商用戶發(fā)

37、展聚集昌平區(qū)各房地產(chǎn)開發(fā)公司老總，召開房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)誼會(huì)。屆時(shí)將我公司的安裝項(xiàng)目、優(yōu)惠政策、開發(fā)方案以及各種服務(wù)承諾全面系統(tǒng)的介紹給各房地產(chǎn)開發(fā)商。用戶開發(fā)率達(dá)到90%以上2004年5月王 嘉馬立剛集體報(bào)裝用戶發(fā)展以行業(yè)為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分。充分利用已開發(fā)的客戶資源，帶動(dòng)同行業(yè)中尚未開發(fā)的客戶單位。以點(diǎn)帶面，全面打開以企事業(yè)單位為主的老戶市場(chǎng)開發(fā)局面。完成開發(fā)老戶1000戶的開發(fā)任務(wù)2004年10月王 嘉馬立剛針對(duì)于政法大學(xué)800戶目標(biāo)客戶,在以小區(qū)為單位系統(tǒng)地進(jìn)行市場(chǎng)宣傳的同時(shí),加強(qiáng)對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)的攻關(guān)力度簽訂800供氣合同2003年12月王 嘉馬立剛6、城市客戶發(fā)展地圖:（略）三、情

38、景分析和2004年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析指標(biāo)名稱2004年計(jì)劃有把握的力爭(zhēng)的業(yè)務(wù)量單位業(yè)務(wù)量?jī)r(jià)格收入萬(wàn)元業(yè)務(wù)量?jī)r(jià)格收入萬(wàn)元發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展戶250035008755003500175熱水器發(fā)展臺(tái)40035014100350采暖爐發(fā)展臺(tái)工商戶發(fā)展方/日30001000民用戶安裝率%安裝指標(biāo)民用戶安裝戶30003500105010003500350熱水器安裝臺(tái)40035014100350采暖爐安裝臺(tái)工商戶安裝方/日30001000銷售指標(biāo)燃?xì)庠罹吲_(tái)熱水器臺(tái)30090050900采暖爐臺(tái)收益及綜合指標(biāo)收入銷售費(fèi)用率%2.關(guān)鍵影響因素以及控制措施關(guān)鍵影響因素控制措施新建房地產(chǎn)竣工延時(shí)掌握施

39、工進(jìn)度、嚴(yán)格控制回款的及時(shí)有效程度。北京燃?xì)饪偟慕ㄔO(shè)費(fèi)及氣價(jià)比我們低努力做好集體戶單位決策人的工作，重點(diǎn)宣傳我公司的服務(wù)質(zhì)量和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的必要性。對(duì)政府政策的及時(shí)把握政府出臺(tái)的相關(guān)政策對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)和鍋爐的改造起決定作用，及時(shí)聯(lián)系、密切注意相關(guān)政策走向。年市場(chǎng)開發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解項(xiàng) 目單 位發(fā)展計(jì)劃安裝計(jì)劃合計(jì)一季度二季度三季度四季度合計(jì)一季度二季度三季度四季度新建地產(chǎn)潤(rùn)杰地產(chǎn)戶200200312112200佳蓮地產(chǎn)戶200200200200天方地產(chǎn)戶200200200200勝利地產(chǎn)戶100100100100泰興地產(chǎn)戶120120120120兆恒地產(chǎn)戶200200200200昌房地產(chǎn)戶100100

40、100100興路地產(chǎn)戶40404040世濤地產(chǎn)戶320320470150320大道惠倉(cāng)戶100100100100鴻安興業(yè)戶500500中軟公司戶214214正基地產(chǎn)戶120120120120小 計(jì)戶17002686集體報(bào)裝特 區(qū)戶100100100100士官學(xué)校戶200200200200油訓(xùn)大隊(duì)?wèi)?0707070廣播局戶90909090海研所戶80808080中電昌盛戶100100100100交通局戶260200200200農(nóng)業(yè)銀行戶120120120120水利局戶120120120120電信局戶80808080手表廠戶80808080科 委戶2424小 計(jì)戶13001314零散報(bào)裝戶小 計(jì)戶

41、熱水器發(fā) 展小 計(jì)臺(tái)工商用戶廣電中心方/日200200200200區(qū)醫(yī)院方/日500500500500無(wú)信通信方/日200200200200東關(guān)商廈方/日100100100100中安賓館方/日200200200200諾華制藥方/日200生命科學(xué)園方/日200200200200軍政大學(xué)方/日600600600600石油公寓方/日300300300300砂石廠方/日1500150015001500小 計(jì)方/日40004000燃?xì)饩咪N售灶具銷售臺(tái)熱水器銷售臺(tái)小 計(jì)臺(tái)三、 人員及資金配制計(jì)劃A.人力資源需求計(jì)劃部 門一季度二季度三季度四季度市場(chǎng)部合 計(jì)B.資金需求計(jì)劃項(xiàng) 目一季度二季度三季度四季度廣告

42、宣傳公關(guān)費(fèi)用人員費(fèi)用人員工資第三部分：附 件1、“2004年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具衡量指標(biāo)單位本月計(jì)劃目標(biāo)本月挑戰(zhàn)目標(biāo)年度計(jì)劃目標(biāo)去年本月同期本月實(shí)際完成本月目標(biāo)達(dá)成率發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展戶熱水器發(fā)展臺(tái)采暖爐發(fā)展臺(tái)工商戶發(fā)展方/日民用戶安裝率%安裝指標(biāo)民用戶安裝戶熱水器安裝臺(tái)采暖爐安裝臺(tái)工商戶安裝方/日銷售指標(biāo)燃?xì)庠罹吲_(tái)熱水器臺(tái)采暖爐臺(tái)收益及綜合指標(biāo)收入銷售費(fèi)用率%2、2004年月度SMART的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃關(guān)鍵舉措主要行動(dòng)預(yù)期的量化結(jié)果完成時(shí)間負(fù)責(zé)人廣告分析模版細(xì)分目標(biāo)客戶房產(chǎn)開發(fā)戶工商企業(yè)戶集體報(bào)裝戶散戶目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)1、 開發(fā)商2、 業(yè)主3、 地方政府4、 員工意識(shí)5、 決策者意識(shí)1、 地方政府2、 單位領(lǐng)導(dǎo)3、 職工意識(shí)1、 物業(yè)管理者2、 使用者市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳的需求1、 工期保障2、 施工質(zhì)量3、 服務(wù)保障1、 供氣保