人力資源管理師三級(jí)基礎(chǔ)知識(shí)-第三章-第三節(jié)-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)c

1、精選ppt新產(chǎn)品定價(jià)策略精選ppt 折扣與折讓定價(jià)策略（考點(diǎn)）p92現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣推廣折讓和補(bǔ)貼價(jià)格折扣的主要類(lèi)型精選ppt 心理定價(jià)策略（考點(diǎn)）p92精選ppt 心理定價(jià)策略（考點(diǎn)）p92精選ppt（三）.分銷(xiāo)策略1.銷(xiāo)售渠道的概念（考點(diǎn)）指產(chǎn)品由企業(yè)向最終顧客移動(dòng)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過(guò)中間商到最終顧客的全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。精選ppt通常叫做直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。直接營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的銷(xiāo)銷(xiāo)渠道零層渠道零層渠道(1)渠道層次數(shù)目精選ppt不同層數(shù)的渠道零層渠道 制造商消費(fèi)者一層渠道 零售商消費(fèi)者制造商制造商批發(fā)商中間商零售商

2、消費(fèi)者消費(fèi)者零售商制造商批發(fā)商二層渠道三層渠道圖 9-2精選ppt（2）渠道的寬度，即銷(xiāo)售渠道每個(gè)層次使用中，相同類(lèi)型中間商的數(shù)目。密集分銷(xiāo)，是指制造商盡可能地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷(xiāo)，使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地買(mǎi)到這些日用品密集分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。選擇分銷(xiāo)適用于所有產(chǎn)品。但相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采取選擇分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo)，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的

3、產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)獨(dú)家分銷(xiāo)精選ppt （3）渠道的長(zhǎng)度，即產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終用戶的 整個(gè)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的中間層次或環(huán)節(jié)。 （4）渠道的多重性，即多條銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售其產(chǎn)品。精選ppt2.銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)（1）影響銷(xiāo)售渠道選擇的因素（考點(diǎn)）（考點(diǎn)）1)產(chǎn)品因素單價(jià)、體積和重量、產(chǎn)品款式、物理化學(xué)性質(zhì)、技術(shù)復(fù)雜、標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否為新品2)市場(chǎng)因素范疇大小、顧客集中程度、顧客購(gòu)買(mǎi)量和頻率3)企業(yè)因素企業(yè)實(shí)力、企業(yè)銷(xiāo)售能力、企業(yè)服務(wù)能力、企業(yè)控制能力4)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意圖、國(guó)家的法律約束、中間商因素重要語(yǔ)句：企業(yè)實(shí)力是指企業(yè)的聲譽(yù)、人力、財(cái)力和物力精選ppt（2）最佳分銷(xiāo)

4、渠道的選擇（考點(diǎn)）（考點(diǎn)）最佳分銷(xiāo)渠道的選擇要解決三個(gè)問(wèn)題：1）是否使用中間商；2）確定中間商的數(shù)目；獨(dú)家性分銷(xiāo)，即在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)只選擇一家中間商或代理商。廣泛性分銷(xiāo)；選擇性分銷(xiāo)3）中間商的選擇。1.銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)精選ppt（四）促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)包括（考點(diǎn)）： 廣告；人員推銷(xiāo)；營(yíng)業(yè)推廣；宣傳等方式。 重要語(yǔ)句： 廣告是企業(yè)以一定代價(jià)，通過(guò)各種傳播媒介，向可能的 購(gòu)買(mǎi)者傳遞企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)信息，以贈(zèng)加影響、擴(kuò)大銷(xiāo) 售的一種手段。精選ppt例題：l包裝策略主要包括（ ）。(3級(jí)2007.11) A. 相似包裝策略 B. 差異包裝策略 C. 組合包裝策略 D. 復(fù)用包裝策略 E附贈(zèng)品包裝策略l在

5、投入期不適宜采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是（ ）(3級(jí)2009.5） A. 快速掠取策略 B. 緩慢滲透策略C. 快速滲透策略 D. 公益宣傳策略 ABCDED精選pptl常見(jiàn)的定價(jià)方法包括( )。（3級(jí)2008.5)A. 成本導(dǎo)向定價(jià)法 B. 戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法C. 需求導(dǎo)向定竹法 D. 利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)法E. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法l企業(yè)（ ）是指企業(yè)的聲譽(yù)、人力、財(cái)力和物力。 (3級(jí)2007.11)A. 銷(xiāo)售能力 B. 實(shí)力C. 服務(wù)能力 D. 控制能力 ACE B精選pptl（ ），即企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷(xiāo)或代理其產(chǎn)品。(3級(jí)2007.5)A. 獨(dú)家性分銷(xiāo) B. 廣泛性分銷(xiāo)C. 選擇性分銷(xiāo)

6、D. 密集性分銷(xiāo)l企業(yè)促銷(xiāo)策略包括（ ）。(3級(jí)2007.5)A. 廣告 B. 人員銷(xiāo)售C. 營(yíng)業(yè)推廣 D. 公共關(guān)系E 宣傳 A ABCDE精選ppt第三節(jié)的考點(diǎn)回顧第三節(jié)的考點(diǎn)回顧l市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的中心環(huán)節(jié)l市場(chǎng)的概念及分類(lèi)l消費(fèi)者市場(chǎng)的概念l影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素l消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的5種不同角色l消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的4種類(lèi)型l消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的5個(gè)構(gòu)成階段l組織市場(chǎng)的3種類(lèi)型l產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)l產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的3種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型精選pptl影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)決策的4個(gè)主要因素l市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的含義l營(yíng)效控制主要包括哪些方面的控制；l產(chǎn)品組合策略之中的產(chǎn)品項(xiàng)目含義l產(chǎn)品組合深度的含義l商標(biāo)的含義l包裝策略有哪幾種l產(chǎn)品投入期的4種營(yíng)銷(xiāo)策略l產(chǎn)品成長(zhǎng)期的5種營(yíng)銷(xiāo)策略l產(chǎn)品成熟期的3種營(yíng)銷(xiāo)策略l售前服務(wù)的3種策略精選pptl產(chǎn)品定價(jià)3類(lèi)方法l價(jià)格折扣的5種策略l心理定價(jià)的5種策略l銷(xiāo)售渠道的概念l渠道長(zhǎng)度的含義l影響銷(xiāo)售渠道選擇的因素l企業(yè)實(shí)力的含義l獨(dú)家性分銷(xiāo)的含義l促銷(xiāo)的4種方式l廣告的含義精選ppt第三章