卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱

1、營(yíng)銷(xiāo)師卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)證培訓(xùn)教學(xué)大綱一、課程性質(zhì)與任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)師卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)是煙草行業(yè)根據(jù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展 新形勢(shì)編寫(xiě)的根底教材，目的是為使行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員適應(yīng) “卷煙上水平的開(kāi)展要求。通過(guò)培訓(xùn)，使受訓(xùn)者掌握營(yíng)銷(xiāo)師卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)三、四、五三個(gè)等級(jí)重難點(diǎn)，使受訓(xùn)者到達(dá)該職業(yè)規(guī)定的相應(yīng) 等級(jí)的理論知識(shí)和技能要求。二、培訓(xùn)學(xué)時(shí)未取得職業(yè)資格證書(shū)者， 但具備一定的根底知識(shí)， 可破 格參加相應(yīng)等級(jí)鑒定考試的，參考表一對(duì)應(yīng)學(xué)時(shí)；如果 依次晉級(jí)培訓(xùn)者，參考表二對(duì)應(yīng)培訓(xùn)學(xué)時(shí)。表一表二4 -4-z 八、rr F- 參考學(xué)時(shí)項(xiàng)目初級(jí)中級(jí)高級(jí)-一-根底知識(shí)404540-二二市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)40-5075-9080三品牌營(yíng)銷(xiāo)60-801

2、05-120120-140四效勞營(yíng)銷(xiāo)60-7090100-120五營(yíng)銷(xiāo)管理0070-80合計(jì)-> 200> 300> 4004 -4-z 八、rr F- 參考學(xué)時(shí)項(xiàng)目初級(jí)中級(jí)高級(jí)-一-根底知識(shí)4020-2510-二二市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)40-5030-4520三品牌營(yíng)銷(xiāo)60-8050-6030-35四效勞營(yíng)銷(xiāo)60-704525-30五營(yíng)銷(xiāo)管理0010-20合計(jì)> 200> 150> 100三、培訓(xùn)內(nèi)容卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)初級(jí) 5 級(jí)一） 卷煙營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)1. 職業(yè)道德職業(yè)道德的內(nèi)涵與特征、職業(yè)道德與企業(yè)文化、職 業(yè)道德與企業(yè)凝聚力、職業(yè)道德與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、職業(yè)道 德的根本要求、煙

3、草行業(yè)共同價(jià)值觀的內(nèi)涵、煙草行業(yè) 共同價(jià)值觀的意義等?！臼褂媒滩摹?：?行業(yè)通用知識(shí) ?2. 卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)2.1 卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述2.1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)市場(chǎng)的概念、需求的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、產(chǎn)品 導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別等。2.1.2 現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系建立卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系的途徑?！臼褂媒滩摹?： ?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第二節(jié)3. 卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)3.1 卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)概述3.1.1 品牌及品牌營(yíng)銷(xiāo)理論品牌的內(nèi)涵、品牌要素、品牌營(yíng)銷(xiāo)的根底理論、品 牌組合的定義、品牌組合管理的定義等?！臼褂媒滩摹?：?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第一節(jié)3.1.2 卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容、

4、卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的主體、工商 協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的定義等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第二節(jié)4. 卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)4.1 卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo)概述4.1.1 效勞營(yíng)銷(xiāo)理論效勞的概念、效勞的特征、效勞的價(jià)值、客戶滿意 的涵義、客戶忠誠(chéng)的涵義、效勞營(yíng)銷(xiāo)的概念、效勞營(yíng)銷(xiāo) 組合、效勞營(yíng)銷(xiāo)的特征等?！臼褂媒滩摹?： ?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第一節(jié)4.1.2 煙草行業(yè)效勞營(yíng)銷(xiāo)煙草商業(yè)企業(yè)效勞營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象。【使用教材】 ：?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第二節(jié)5. 卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理根底知識(shí)5.1 卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理概述5.1.1 營(yíng)銷(xiāo)管理根底知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理的概念、營(yíng)銷(xiāo)管理 的內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)管

5、理的變遷、營(yíng)銷(xiāo)管理焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo) 管理的主要營(yíng)銷(xiāo)理論等。使用教材】 ： ?卷煙營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第一節(jié)5.1.2 商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的根本內(nèi)容、卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的根本任務(wù)等。【使用教材】 ：?卷煙營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第二節(jié)6. 相關(guān)法律法規(guī)行業(yè)通用知識(shí)教材煙草專(zhuān)賣(mài)品的范圍、煙草制品生產(chǎn)的規(guī)定、煙草制 品銷(xiāo)售的規(guī)定、勞動(dòng)合同法的簽訂及履行、機(jī)械生產(chǎn)和 銷(xiāo)售的規(guī)定、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位及從業(yè)人員的平安保障、產(chǎn) 品質(zhì)量法等。【使用教材】 ：?行業(yè)通用教材 ?。（二）?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?市場(chǎng)信息采集概述市場(chǎng)信息采集的作用、了解宏觀市場(chǎng)狀態(tài)包括的內(nèi)容、 了解微觀消費(fèi)行為包括的內(nèi)容、了解品牌表現(xiàn)包

6、括的內(nèi)容、 了解渠道動(dòng)銷(xiāo)和渠道反應(yīng)的內(nèi)容、間接資料、定性調(diào)研、定 量調(diào)研、終端信息采集的優(yōu)點(diǎn)、終端信息采集的局限、數(shù)據(jù) 挖掘等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第一節(jié)。 品牌與消費(fèi)行為調(diào)研問(wèn)卷的根本構(gòu)造、問(wèn)候語(yǔ)的設(shè)置、問(wèn)卷的填寫(xiě)說(shuō)明、問(wèn) 卷的甄別局部、問(wèn)卷附錄的使用、問(wèn)卷問(wèn)題的類(lèi)型、問(wèn)卷提 問(wèn)的順序等。使用教材】： ?卷煙營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第三節(jié)終端信息的特點(diǎn)、終端信息采集的方式、客戶經(jīng)理信息 采集的關(guān)注要點(diǎn)、客戶經(jīng)理信息反應(yīng)的方式、了解零售客戶 的周邊環(huán)境信息、了解零售客戶的品牌組合信息、了解零售 客戶的動(dòng)銷(xiāo)情況、了解零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) ?教

7、材第二章第四節(jié)。 2市場(chǎng)分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè)2.1 市場(chǎng)分析與需求預(yù)測(cè)市場(chǎng)信息分析概述分析的價(jià)值含義和類(lèi)型、分析中數(shù)據(jù)的使用、分析的代 表性、分析的結(jié)論、分析指導(dǎo)行動(dòng)、市場(chǎng)維度分析、形成分 析結(jié)論的根本步驟、品牌維度分析、零售客戶維度分析等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第三章第一節(jié)。（三）?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?1. 品牌信息管理卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)涵、卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的原那 么、卷煙品牌市場(chǎng)需求調(diào)研、卷煙品牌產(chǎn)品屬性調(diào)研、卷煙 品牌市場(chǎng)表現(xiàn)調(diào)研、卷煙品牌銷(xiāo)售渠道調(diào)研、卷煙品牌經(jīng)營(yíng) 環(huán)境調(diào)研等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第一節(jié)。品牌檔案的意義、品牌檔案的構(gòu)成要素、建立品牌檔案

8、的程序、工商信息協(xié)同的主要內(nèi)容、工商信息協(xié)同的實(shí)現(xiàn)方 式、品牌檔案的建立與維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)研信息的使用等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第五章第二節(jié)。2. 品牌定位與傳播品牌定位的定義、品牌定位的過(guò)程、市場(chǎng)細(xì)分的要求、 市場(chǎng)細(xì)分的程序、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第二節(jié)。品牌文化的內(nèi)涵、卷煙品牌文化傳播的手段等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第一節(jié)。營(yíng)業(yè)推廣的概念、卷煙品牌營(yíng)業(yè)推廣的方式等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第二節(jié)。公關(guān)推廣在品牌傳播中的價(jià)值、常用的卷煙品牌公關(guān)推 廣手段等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四

9、章第三節(jié)。卷煙品牌效勞推廣的特征、卷煙品牌的效勞推廣策略"XT o【使用教材】： ?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第四節(jié)。 整合推廣與傳播創(chuàng)新有關(guān)卷煙品牌傳播的法律法規(guī)限制等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第五節(jié)。 3品牌營(yíng)銷(xiāo)終端操作實(shí)務(wù) 卷煙品牌終端推介技巧品牌推薦應(yīng)遵循的主要原那么、品牌推薦應(yīng)做好的準(zhǔn)備 工作、 FABE 銷(xiāo)售法、 SPIN 提問(wèn)式重點(diǎn)品牌推介法、 AIDA 模式、終端品牌推介的主要方法、零售客戶拒絕新品的常見(jiàn) 原因與對(duì)策等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第七章第一節(jié)。卷煙品牌終端展示技巧 品牌終端展示的重要性、卷煙品牌終端形象展示的策略 等?！?/p>

10、使用教材】： ?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第七章第二節(jié)。卷煙品牌終端維護(hù)技巧品牌終端維護(hù)的意義、 信息維護(hù)、 價(jià)格維護(hù)、 形象維護(hù)、 終端關(guān)系維護(hù)、品牌終端維護(hù)考前須知等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第七章第三節(jié)。（四）卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo)1. 客戶信息與分類(lèi)管理客戶信息管理客戶信息管理的概念、客戶信息收集的目的、客戶信息收集的重要性、客戶信息的主要內(nèi)容、客戶資料庫(kù)的內(nèi)容、客戶資料庫(kù)的表達(dá)形式、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的概念、運(yùn)用客 戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶信息等?！臼褂媒滩摹?：?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第一節(jié)。2. 效勞實(shí)施2.1 訂貨效勞溝通技巧、 工作中的有效傾聽(tīng)技巧、 工作 中的有效表達(dá)技巧、 訂貨的準(zhǔn)備等

11、。【使用教材】 ：?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第一節(jié)。 客戶拜訪與溝通客戶經(jīng)理時(shí)間管理、規(guī)劃拜訪路線、確定拜訪目標(biāo)和內(nèi)容、拜訪前的其他準(zhǔn)備工作、客戶拜訪的根本禮儀、客戶關(guān)系“破冰、傾聽(tīng)客戶、有效提問(wèn)、完畢拜訪、拜訪 的考前須知、 日常拜訪時(shí)的知識(shí)把握、 客戶拜訪信息整理、 客戶拜訪后的反應(yīng)與溝通、制定拜訪方案、完畢拜訪后兩 項(xiàng)根本工作等。【使用教材】 ：?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第三節(jié)。3. 經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)分析卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)分析的主要內(nèi)容、 卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析、卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)分析、卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力分析、卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)分析的步驟、挖 掘經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)、發(fā)現(xiàn)零

12、售客戶經(jīng)營(yíng)異常的途徑、零售客戶經(jīng) 營(yíng)異常的原因、 用邏輯思維方法建立零售客戶經(jīng)營(yíng)異常的 分析框架、用其他方法建立零售客戶經(jīng)營(yíng)異常的分析框 架、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的主要內(nèi)容等?！臼褂媒滩摹?：?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第五章第一節(jié)。 陳列與銷(xiāo)售技巧指導(dǎo)門(mén)店形象指導(dǎo)、卷煙陳列根本原那么、陳列中的促銷(xiāo) 技巧、商超、煙酒店類(lèi)的卷煙零售店陳列技巧、便利店、 食雜店、其他類(lèi)的卷煙零售店陳列技巧、卷煙促銷(xiāo)指導(dǎo)、 新品卷煙銷(xiāo)售指導(dǎo)、高檔卷煙銷(xiāo)售指導(dǎo)、 “滯銷(xiāo)煙銷(xiāo)售 指導(dǎo)等?！臼褂媒滩摹?：?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第五章第二節(jié)。卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)中級(jí) 4 級(jí)一） 卷煙營(yíng)銷(xiāo)根底局部1. 職業(yè)道德職業(yè)道德的內(nèi)涵與特征、職業(yè)道德與企業(yè)文化

13、、職業(yè)道德與企業(yè)凝聚力、職業(yè)道德與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、職業(yè)道德的根本要求、煙草行業(yè)共同價(jià)值觀的內(nèi)涵、煙草行業(yè) 共同價(jià)值觀的意義等。【使用教材】 ：?行業(yè)通用知識(shí) ?2. 卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)2.1 卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述2.1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí) 市場(chǎng)的概念、需求的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、產(chǎn)品 導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別等。2.1.2 現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系 建立卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系的途徑。【使用教材】 ： ?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第二節(jié)3. 卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)3.1 卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)概述3.1.1 品牌及品牌營(yíng)銷(xiāo)理論 品牌的內(nèi)涵、品牌要素、品牌營(yíng)銷(xiāo)的根底理論、品 牌組合的定義、品牌組合管理的定義等?！臼褂媒滩摹?：?卷

14、煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第一節(jié)3.1.2 卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) 卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容、卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的主體、工商 協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的定義等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第二節(jié)4. 卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)4.1 卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo)概述4.1.1 效勞營(yíng)銷(xiāo)理論效勞的概念、效勞的特征、效勞的價(jià)值、客戶滿意 的涵義、客戶忠誠(chéng)的涵義、效勞營(yíng)銷(xiāo)的概念、效勞營(yíng)銷(xiāo) 組合、效勞營(yíng)銷(xiāo)的特征等?！臼褂媒滩摹?： ?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第一節(jié)4.1.2 煙草行業(yè)效勞營(yíng)銷(xiāo)煙草商業(yè)企業(yè)效勞營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象?！臼褂媒滩摹?：?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第二節(jié)。5. 卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理根底知識(shí)5.1 卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理概述5.1.1

15、 營(yíng)銷(xiāo)管理根底知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理的概念、營(yíng)銷(xiāo)管理 的內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)管理的變遷、營(yíng)銷(xiāo)管理焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo) 管理的主要營(yíng)銷(xiāo)理論等?！臼褂媒滩摹?： ?卷煙營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第一節(jié)5.1.2 商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的根本內(nèi)容、卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的根本任 務(wù)等?！臼褂媒滩摹?：?卷煙營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第二節(jié)6. 相關(guān)法律法規(guī)行業(yè)通用知識(shí)教材煙草專(zhuān)賣(mài)品的范圍、煙草制品生產(chǎn)的規(guī)定、煙草制品銷(xiāo)售的規(guī)定、勞動(dòng)合同法的簽訂及履行、機(jī)械生產(chǎn)和 銷(xiāo)售的規(guī)定、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位及從業(yè)人員的平安保障、產(chǎn) 品質(zhì)量法等。【使用教材】 ：?行業(yè)通用教材 ?。（二）?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?1. 市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)市

16、場(chǎng)分析的方法、 歸納片區(qū)市場(chǎng)總體情況、 市場(chǎng)一線 人員的市場(chǎng)分析報(bào)告格式等?！臼褂媒滩摹?：?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第三章第一節(jié)。 問(wèn)卷調(diào)研的信息處理調(diào)研數(shù)據(jù)的審核要點(diǎn)、 調(diào)研數(shù)據(jù)的編碼方式、 調(diào)研數(shù) 據(jù)的錄入與清理的步驟、 調(diào)研數(shù)據(jù)分析調(diào)研、 問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)、 確認(rèn)問(wèn)卷的真實(shí)性、 確認(rèn)問(wèn)卷的完整性客觀性、 調(diào)研數(shù)據(jù) 的審核、 調(diào)研數(shù)據(jù)的編碼、 調(diào)研數(shù)據(jù)的錄入與清理、 調(diào)研 數(shù)據(jù)的邏輯檢查、 調(diào)研數(shù)據(jù)的數(shù)學(xué)檢查、 檢查出錯(cuò)誤之后 的處理、 問(wèn)卷回收情況統(tǒng)計(jì)表、 調(diào)查對(duì)象分布圖、 單一答 案列表、 多種答案列表、 穿插分組表、 橫列表、線形圖的 運(yùn)用、餅狀圖的運(yùn)用、柱狀圖的運(yùn)用等。【使用教材】 ： ?

17、卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第三章第二節(jié)。終端監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)復(fù)核的內(nèi)容、終端監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的復(fù)核要 求、終端監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的復(fù)核等。使用教材】 ：?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第三章第三節(jié)卷煙需求預(yù)測(cè)卷煙需求的特性、卷煙需求預(yù)測(cè)的根本認(rèn)識(shí)、需求預(yù) 測(cè)與訂單預(yù)測(cè)的關(guān)系、按預(yù)測(cè)結(jié)果對(duì)需求預(yù)測(cè)分類(lèi)、按預(yù) 測(cè)周期對(duì)需求預(yù)測(cè)分類(lèi)、時(shí)間序列法、季節(jié)波動(dòng)預(yù)測(cè)法、 定性預(yù)測(cè)法等。運(yùn)用簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)需求、運(yùn)用移動(dòng) 加權(quán)平均法預(yù)測(cè)需求、運(yùn)用指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)需求等?！臼褂媒滩摹?：?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第三章第四節(jié)。2. 貨源組織與貨源投放制定采購(gòu)方案應(yīng)考慮的因素、按空間關(guān)系分解目標(biāo)、按 時(shí)間關(guān)系分解目標(biāo)、方案細(xì)分的程度、甘特圖、庫(kù)存管理的 重要

18、性、庫(kù)存管理的實(shí)質(zhì)、庫(kù)存管理的目標(biāo)、管理庫(kù)存水平 的根本步驟、 ABC 分析法、 貨源定位模型、 確定平安庫(kù)存量、 前置期管理、貨源組織工作的績(jī)效評(píng)估、按空間關(guān)系分解目 標(biāo)、需求滿足率指標(biāo)、存銷(xiāo)比指標(biāo)、履約率指標(biāo)等?！臼褂媒滩摹?： ?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第二節(jié)。（三）?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?1. 品牌分析與定位洞悉卷煙品牌市場(chǎng)卷煙品牌價(jià)值傳遞分析、卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)分析、 品牌知名度、品牌美譽(yù)度、卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)前景分析、品 牌忠誠(chéng)、品牌關(guān)聯(lián)性、品牌聯(lián)想、品牌形象卷煙品牌價(jià) 值傳遞分析、卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)分析、卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)前 景分析等?！臼褂媒滩摹?：?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第一節(jié)塑造品牌定位評(píng)

19、估細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品角度的卷煙品牌 定位策略、消費(fèi)者角度的卷煙品牌定位策略、競(jìng)爭(zhēng)者角度 的卷煙品牌定位策略、工業(yè)品類(lèi)構(gòu)建的概念、工業(yè)品類(lèi)構(gòu) 建的意義、工業(yè)品類(lèi)構(gòu)建的過(guò)程等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第二節(jié)。2. 品牌生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略品牌生命周期識(shí)別識(shí)別品牌生命周期的意義和方法、導(dǎo)入期。要特點(diǎn)、成 長(zhǎng)期主要特點(diǎn)、成熟期主要特點(diǎn)、衰退期主要特點(diǎn)、類(lèi)比判 定法、普及率判定法、增長(zhǎng)率判定法、銷(xiāo)量判定法、品牌生 命周期評(píng)價(jià)識(shí)別矩陣等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第六章第一節(jié)。 導(dǎo)入期營(yíng)銷(xiāo)策略新品導(dǎo)入五步曲、新品導(dǎo)入的品牌卡位策略、新品導(dǎo)入 的宣傳推廣策略、新品導(dǎo)入的

20、投放策略、新品導(dǎo)入的終端展 示策略、提煉新品賣(mài)點(diǎn)的角度、提煉宣傳新品賣(mài)點(diǎn)的考前須 知、促進(jìn)嘗試購(gòu)置的促銷(xiāo)活動(dòng)、鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)置的促銷(xiāo)活動(dòng)形 式、管理消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)等。【使用教材】： ?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第六章第二節(jié)。 期營(yíng)銷(xiāo)策略成長(zhǎng)期的價(jià)格策略、成長(zhǎng)期的渠道策略、成長(zhǎng)期的促銷(xiāo)策略等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第六章第三節(jié)。 期營(yíng)銷(xiāo)策略品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題及維護(hù)思路、成熟期的品牌 保鮮等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第六章第四節(jié)。 期營(yíng)銷(xiāo)策略衰退期的品牌替代、衰退期的品牌激活、衰退期的品牌 退出等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第六章第五節(jié)。3. 品牌傳播與推廣

21、整合推廣與傳播創(chuàng)新卷煙品牌整合推廣的含義、卷煙品牌整合推廣的要點(diǎn)、 卷煙品牌傳播創(chuàng)新的口碑方式、卷煙品牌傳播創(chuàng)新的吸煙體 驗(yàn)吧方式、卷煙品牌傳播創(chuàng)新的植入式廣告方式、卷煙品牌 傳播創(chuàng)新的方式等。使用教材】： ?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第五節(jié)傳播工具的綜合運(yùn)用卷煙品牌傳播創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)品牌社區(qū)方式、品牌導(dǎo)入期的 傳播、品牌成長(zhǎng)期的傳播、品牌成熟期的傳播、品牌衰退期 的傳播等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第六節(jié)。（四）?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?1. 客戶信息與分類(lèi)管理及效勞設(shè)計(jì)客戶分類(lèi)管理客戶分類(lèi)的概念、客戶分類(lèi)的根本方法、按客戶特征分 類(lèi)的方法、按客戶行為分類(lèi)的方法、按客戶價(jià)值分類(lèi)的方法

22、等。【使用教材】： ?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第二節(jié)。卷煙零售客戶的需求層次、卷煙零售客戶的利潤(rùn)需求、 客戶需求的途徑、明確客戶需求類(lèi)別、客戶需求的構(gòu)造、客 戶需求與企業(yè)需求的結(jié)合、客戶期望的概念及分類(lèi)、客戶期 望與客戶滿意的關(guān)系、影響客戶期望的因素、客戶期望管理 方式等。【使用教材】： ?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第三章第一節(jié)。2. 效勞實(shí)施網(wǎng)上訂配貨效勞卷煙網(wǎng)上訂貨的內(nèi)容、卷煙網(wǎng)上配貨的內(nèi)容、網(wǎng)上訂貨 的優(yōu)勢(shì)及意義、網(wǎng)上配貨的優(yōu)勢(shì)及意義、零售客戶開(kāi)展網(wǎng)上 訂貨的條件、網(wǎng)上訂配貨的效勞功能、網(wǎng)上訂配貨 的配套效勞、網(wǎng)上訂貨模式帶來(lái)的客戶經(jīng)理的職能轉(zhuǎn)變、網(wǎng) 上訂貨模式帶來(lái)的 訂貨員的職能轉(zhuǎn)變等?！?/p>

23、使用教材】： ?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第二節(jié)。 客戶異議及抱怨處理正確認(rèn)識(shí)客戶異議、 客戶異議的分類(lèi)、 客戶異議的處理、 客戶抱怨的概念、處理客戶抱怨的意義等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第四節(jié)。3. 經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo) 零售客戶卷煙品類(lèi)與量?jī)r(jià)存指導(dǎo)與零售客戶商定總量、商定總量的原那么、客戶經(jīng)理層 面的商定總量的相關(guān)工作、公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)其它崗位、局部的 商定總量的相關(guān)工作、卷煙實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)的實(shí)際意義及考前 須知、明碼標(biāo)價(jià)對(duì)零售客戶經(jīng)營(yíng)的意義、使用標(biāo)價(jià)簽的考前 須知、根據(jù)合理庫(kù)存開(kāi)展卷煙訂貨、指導(dǎo)卷煙倉(cāng)儲(chǔ)存放、卷 煙品類(lèi)管理、卷煙相關(guān)產(chǎn)品品類(lèi)管理等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo)

24、?教材第五章第三節(jié)。常見(jiàn)類(lèi)型零售客戶的分類(lèi)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)不同類(lèi)型客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)特點(diǎn)、新入網(wǎng)零售客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、鄉(xiāng)村零售客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、重點(diǎn)指導(dǎo)對(duì)象的選擇、確定經(jīng)營(yíng)提升目標(biāo)、撰寫(xiě)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的成果評(píng)價(jià)等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第五章第四節(jié)。卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)高級(jí) 3 級(jí)一卷煙營(yíng)銷(xiāo)根底局部1. 職業(yè)道德職業(yè)道德的內(nèi)涵與特征、職業(yè)道德與企業(yè)文化、職 業(yè)道德與企業(yè)凝聚力、職業(yè)道德與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、職業(yè)道 德的根本要求、煙草行業(yè)共同價(jià)值觀的內(nèi)涵、煙草行業(yè) 共同價(jià)值觀的意義等?！臼褂媒滩摹?：?行業(yè)通用知識(shí) ?2. 卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)2.1 卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述2.1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)市場(chǎng)的概念、需

25、求的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、產(chǎn)品 導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別等2.1.2 現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系建立卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系的途徑?！臼褂媒滩摹?： ?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第二節(jié)3. 卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)3.1 卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)概述3.1.1 品牌及品牌營(yíng)銷(xiāo)理論 品牌的內(nèi)涵、品牌要素、品牌營(yíng)銷(xiāo)的根底理論、品 牌組合的定義、品牌組合管理的定義等?！臼褂媒滩摹?：?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第一節(jié)3.1.2 卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) 卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容、卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的主體、工商 協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的定義等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第二節(jié)4. 卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)4.1 卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo)概述4.1.1 效勞營(yíng)

26、銷(xiāo)理論效勞的概念、效勞的特征、效勞的價(jià)值、客戶滿意 的涵義、客戶忠誠(chéng)的涵義、效勞營(yíng)銷(xiāo)的概念、效勞營(yíng)銷(xiāo) 組合、效勞營(yíng)銷(xiāo)的特征等?！臼褂媒滩摹?： ?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第一節(jié)。4.1.2 煙草行業(yè)效勞營(yíng)銷(xiāo) 煙草商業(yè)企業(yè)效勞營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象。【使用教材】 ：?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第一章第二節(jié)。5. 卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理根底知識(shí)5.1 卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理概述5.1.1 營(yíng)銷(xiāo)管理根底知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理的概念、營(yíng)銷(xiāo)管理 的內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)管理的變遷、營(yíng)銷(xiāo)管理焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo) 管理的主要營(yíng)銷(xiāo)理論等?！臼褂媒滩摹?： ?卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理 ?教材第一章第一節(jié)5.1.2 商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的根本內(nèi)容、卷煙營(yíng)

27、銷(xiāo)管理的根本任 務(wù)等?！臼褂媒滩摹?：?卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理 ?教材第一章第二節(jié)6. 相關(guān)法律法規(guī)行業(yè)通用知識(shí)教材煙草專(zhuān)賣(mài)品的范圍、煙草制品生產(chǎn)的規(guī)定、煙草制 品銷(xiāo)售的規(guī)定、勞動(dòng)合同法的簽訂及履行、機(jī)械生產(chǎn)和 銷(xiāo)售的規(guī)定、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位及從業(yè)人員的平安保障、產(chǎn) 品質(zhì)量法等?！臼褂媒滩摹?：?行業(yè)通用教材 ?。（二）?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?1. 市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)品牌與消費(fèi)行為調(diào)研消費(fèi)者行為調(diào)研的內(nèi)容、卷煙產(chǎn)品屬性測(cè)試的內(nèi)容、品 牌偏好調(diào)研的內(nèi)容、調(diào)研問(wèn)卷的主題與構(gòu)造、調(diào)研問(wèn)卷內(nèi)容 展開(kāi)、調(diào)研問(wèn)卷的問(wèn)題設(shè)計(jì)、調(diào)研問(wèn)卷的備選答案設(shè)計(jì)、調(diào) 研方式的選擇、專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研的組織、選擇特定消費(fèi)群體或消費(fèi) 行為作為調(diào)研對(duì)象等。

28、【使用教材】： ?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第三節(jié)。問(wèn)卷調(diào)研的信息處理撰寫(xiě)調(diào)研分析報(bào)告等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第三章第二節(jié)。社會(huì)庫(kù)存分析的指標(biāo)構(gòu)成、社會(huì)庫(kù)存指標(biāo)分析的內(nèi)容、 社會(huì)庫(kù)存指標(biāo)分析的維度、零售價(jià)格分析、市場(chǎng)信息的綜合 研判等。社會(huì)庫(kù)存分析的指標(biāo)構(gòu)成、社會(huì)庫(kù)存和市場(chǎng)價(jià)格的 關(guān)聯(lián)分析、公司銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與社會(huì)動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)聯(lián)分析、多渠道信 息綜合分析等。【使用教材】 ： ?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第三章第三節(jié)。市場(chǎng)信息分析概述調(diào)研分析報(bào)告的根本內(nèi)容等【使用教材】： ?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第三章第一節(jié)。需求預(yù)測(cè)的實(shí)施步驟、需求預(yù)測(cè)的操作法那么、需求總 量預(yù)測(cè)、品類(lèi)需求預(yù)測(cè)、分品類(lèi)預(yù)測(cè)品牌

29、需求等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第三章第四節(jié)。2. 貨源組織與貨源投放貨源采購(gòu)目標(biāo)、貨源規(guī)劃應(yīng)包括的內(nèi)容、貨源采購(gòu)定 位主要考慮的因素、運(yùn)用貨源定位模型的主要目的、貨源 定位模型的劃分維度、貨源管理類(lèi)型及采購(gòu)策略等?！臼褂媒滩摹?： ?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第四章第一節(jié)。 卷煙貨源投放渠道投放的兩層含義、卷煙貨源投放的任務(wù)、卷煙貨源 投放的特殊意義、按物理屬性進(jìn)展終端細(xì)分、按經(jīng)營(yíng)情況進(jìn) 展終端細(xì)分、按營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值進(jìn)展終端細(xì)分、投放策略模型、貨 源投放策略、上柜率、重需率、訂足率等?！臼褂媒滩摹?： ?卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?教材第五章第一節(jié)。（三）?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?1. 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃塑造品牌定

30、位品牌定位知覺(jué)圖、 品牌定位排比圖、 品牌定位配比圖等【使用教材】： ?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第二節(jié)。 品牌組合管理品牌組合管理的內(nèi)容、品牌組合管理的意義、品牌架構(gòu) 的設(shè)計(jì)、波士頓矩陣、麥肯錫矩陣、單一品牌架構(gòu)、復(fù)合品 牌架構(gòu)、多品牌架構(gòu)、分類(lèi)品牌架構(gòu)等。【使用教材】： ?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第三節(jié)。 品牌區(qū)域布局區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、卷 煙產(chǎn)品自身特征分析、卷煙品牌在成熟型市場(chǎng)的布局策略、 卷煙品牌在成長(zhǎng)型市場(chǎng)的布局策略、卷煙品牌在進(jìn)攻型市場(chǎng) 的布局策略、卷煙品牌在時(shí)機(jī)型市場(chǎng)的布局策略等。使用教材】： ?卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第四節(jié)2. 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)劃

31、 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)劃制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)劃總體思路、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)劃的 主要影響因素、制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)劃的步驟、確定品類(lèi)劃 分、細(xì)分消費(fèi)群體、制定品類(lèi)規(guī)劃的根本導(dǎo)向、品類(lèi)角色定 位矩陣圖、品類(lèi)寬度的定義、設(shè)定品類(lèi)寬度的考慮因素、品 類(lèi)寬度的根本布局、 “ 3+X 分類(lèi)設(shè)定法、設(shè)定品類(lèi)寬度的 相關(guān)原那么、商品組合構(gòu)造、制定區(qū)域市場(chǎng)品牌開(kāi)展規(guī)劃的 根本原那么、工商協(xié)同品牌評(píng)價(jià)法、 “四維立體式品牌評(píng) 價(jià)法、品牌評(píng)價(jià)分析報(bào)告、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)劃文件的主要內(nèi) 容等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo) ?教材第五章第三節(jié)。（四）?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?1. 客戶信息與分類(lèi)管理及效勞設(shè)計(jì) 客戶分類(lèi)管理客戶價(jià)值的概念、客

32、戶價(jià)值管理的意義、客戶價(jià)值評(píng)估 的內(nèi)容、基于客戶價(jià)值的效勞策略、區(qū)分客戶分類(lèi)方式中客 戶價(jià)值管理的運(yùn)用方向、客戶分類(lèi)與客戶價(jià)值評(píng)估相結(jié)合、 應(yīng)用客戶分類(lèi)管理的考前須知等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第二章第二節(jié)。 效勞設(shè)計(jì)效勞設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容、設(shè)定效勞目標(biāo)、明確客戶效勞界 面、結(jié)合客戶價(jià)值進(jìn)展效勞工程總體設(shè)計(jì)、針對(duì)客戶需求細(xì) 化效勞工程和內(nèi)容、效勞工程與公司需求的關(guān)系、效勞流程 設(shè)計(jì)的主要環(huán)節(jié)、峰終定律、效勞藍(lán)圖的主要內(nèi)容、效勞藍(lán) 圖的分界限、效勞藍(lán)圖設(shè)計(jì)的具體步驟等。【使用教材】： ?卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第三章第二節(jié)。2. 效勞監(jiān)測(cè)與評(píng)估效勞監(jiān)測(cè)效勞監(jiān)測(cè)的作用、效勞監(jiān)測(cè)的方法、效勞監(jiān)測(cè)工作的實(shí) 施、效勞監(jiān)測(cè)的內(nèi)容、效勞目標(biāo)追蹤法、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、客戶詢 問(wèn)、信息收集、卷煙零售客戶的滿意度監(jiān)測(cè)內(nèi)容、卷煙零售 客戶滿意度監(jiān)測(cè)的步驟、投訴率分析、重復(fù)投訴率分析、投 訴集中度分析、投訴案例分析、效勞監(jiān)測(cè)的考前須知等?！臼褂媒滩摹浚??卷煙效勞營(yíng)銷(xiāo) ?教材第六章第一節(jié)。 效勞評(píng)估與改良選擇評(píng)估依據(jù)、效勞評(píng)估的分析重點(diǎn)、效勞評(píng)估的主要 內(nèi)容、效勞追溯、效勞反應(yīng)、效勞改良的目的、修正效勞目 標(biāo)、效勞流程優(yōu)化、上下聯(lián)動(dòng)的效勞管理體系、客戶導(dǎo)向的 考核體系、完善營(yíng)銷(xiāo)