窗簾布藝的銷售技巧

1、窗簾布藝的銷售技巧窗簾是定制品，不是常規(guī)商品，作為一個(gè)窗簾銷售人員首先應(yīng)該 掌握窗簾知識(shí)，包括窗簾面料、窗簾安裝、窗簾制作、窗簾配件、窗 戶測(cè)量等等，不要求您能做得出來，但是要求您能說得出來。您可以 向行業(yè)內(nèi)部人員請(qǐng)教，可以通過教材、教學(xué)視頻等等相關(guān)資料學(xué)習(xí)。在這里，我給大家介紹一些學(xué)習(xí)的旅途徑。（1）可以在網(wǎng)上查找窗簾相關(guān)的學(xué)習(xí)資料。比如“全美窗簾自 學(xué)網(wǎng)”，您可以百度一下就能到。（2）你能過窗簾相關(guān)的教材和視頻學(xué)習(xí)，在這里，我給大家介 紹一些窗簾教材，以供大家學(xué)習(xí)參考：1、零起點(diǎn)窗簾制作自學(xué)教材附制作教學(xué)視頻光盤2、窗幔裁剪與制作自學(xué)教材附制作教學(xué)視頻光盤3、窗簾布藝開店全程指導(dǎo)附教學(xué)視頻

2、光盤4、床上用品制作自學(xué)教材附制作教學(xué)視頻光盤一、我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng).一言不發(fā)或冷冷回答： 我隨便看看現(xiàn)場(chǎng)診斷該類問題在我們的零售終端經(jīng)常遇到，許多導(dǎo)購也覺 得十分困惑，不知道如何處理。其實(shí)，要解決這個(gè)問題，首先導(dǎo)購要 明白進(jìn)店的顧客可以分為很多種，有的人來可能就是要買東西，有的 人來可能只是收集信息，而有的人純粹是來逛店看著玩的。對(duì)不同的 顧客應(yīng)該在把握好接近時(shí)機(jī)的基礎(chǔ)上采取不同的接待策略。 下面我們 來共同分析店面導(dǎo)購常用的幾種應(yīng)對(duì)方式：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1沒關(guān)系，您隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2好的，那您隨便看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3那好，您先看看，需要幫助的話叫我“沒關(guān)系，您隨便看看吧”和“好的，那您

3、隨便看吧” 都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，并且關(guān)鍵是一旦 我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就非常困 難，所以作為導(dǎo)購人員在遇到顧客此類消極性回答后， 絕對(duì)不可以輕 易退下陣來！ “那好，您先看看，需要幫助的話叫我”實(shí)際上就是 已經(jīng)放棄為顧客主動(dòng)介紹的行為。確實(shí)，顧客說出“隨便看看”的時(shí)候，對(duì)于零售門店 的銷售人員而言，這個(gè)問題很難處理，但是問題既然已經(jīng)產(chǎn)生，我們 就應(yīng)該盡量用正確的方式將顧客的消極行為引導(dǎo)到積極的方向上。以上三種應(yīng)對(duì)方法只是在回避問題， 而沒有積極地解決問題，屬于不正 確的店面銷售方法，因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購人員沒有主動(dòng)地、有意識(shí)地去順勢(shì) 引導(dǎo)顧客并將

4、銷售過程向前推進(jìn)，從而減少了顧客購買的可能性。實(shí)戰(zhàn)策略顧客心理學(xué)研究表明：顧客剛進(jìn)入一個(gè)陌生的門店環(huán)境時(shí)難免都會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意主 動(dòng)回答導(dǎo)購問題，更不愿意多說話，因?yàn)樗麄儞?dān)心一旦自己與導(dǎo)購員說得太多，就會(huì)被導(dǎo)購抓住把柄而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套， 而這是顧客 不愿意看到的，他們可不希望自被導(dǎo)購纏住而難以脫身。所以，顧客 保護(hù)自己的最好方式就是：進(jìn)店后盡量少說話。這種情況在諸如服裝、 家具、手機(jī)及電器等顧客熟悉的店面銷售中表現(xiàn)得更為明顯，而在數(shù)碼、醫(yī)藥、美容及建材等店面銷售中表現(xiàn)得相對(duì)不突出，因?yàn)轭櫩鸵?般在購買這些商品的時(shí)候都希望得到店員更多的幫助。清楚顧客進(jìn)店時(shí)的心

5、理狀態(tài)后，作為導(dǎo)購在等待機(jī)會(huì) 階段招呼顧客的時(shí)候，就一定要根據(jù)顧客的心理來設(shè)計(jì)自己接待顧客 的行為，具體方法為：1. 選擇接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。顧客大多不喜歡自己一 進(jìn)店時(shí)店員就給自己施加有形或無形的壓力， 所以導(dǎo)購人員一定要明 確接近顧客的最佳時(shí)機(jī)是在顧客對(duì)商品有興趣， 并且有問題需要導(dǎo)購 提供幫助的瞬間，此時(shí)接近顧客成功率最高，對(duì)于選擇性商品購買的 消費(fèi)者來說尤其如此。2. 招呼顧客九字秘訣一一站好位、管好嘴、站好腳。 招呼顧客的時(shí)候除了正確地選擇最佳時(shí)機(jī)之外， 關(guān)鍵是要管好自己的 嘴巴，請(qǐng)務(wù)必不要用提問的句子與顧客打招呼，比如 “你好，買東西 嗎？ ”以及“請(qǐng)問需要我服務(wù)嗎？ ”等。因?yàn)橛?/p>

6、這種壓力比較大的問 句招呼顧客會(huì)給顧客制造必須回答問題的壓力， 而通過上面的顧客入 店前的心理分析，我們知道，其實(shí)顧客是不希望在入店時(shí)就開口說話 的，所以，他們就會(huì)很容易地以“隨便看看”，或者干脆不回答的方 式來保護(hù)自己。另外是注意要站住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進(jìn) 店時(shí)前去迎接顧客，或者是顧客進(jìn)店后在后面尾隨，這兩種情形都屬 于沒有管住腳的行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。3. 積極地引導(dǎo)顧客。如果在招呼顧客的時(shí)候，顧客仍 有“隨便看看”這種敷衍之語，導(dǎo)購也可嘗試做積極的回答，即一定 要引導(dǎo)顧客朝著有利于活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力?？傊?，導(dǎo)購一方面要注意選擇招呼顧客的最佳時(shí)機(jī)以及

7、招呼語言的恰當(dāng)運(yùn)用，另一方面，如果顧客還是對(duì)我們說“隨便看看”，導(dǎo)購應(yīng)該盡量想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙將顧客的借口變成自己 接近對(duì)方的理由，然后向顧客提一些他們非常關(guān)心并且又易于回答的 簡(jiǎn)單問題以引導(dǎo)顧客開口說話，從而將銷售過程積極地向成交方向推 進(jìn)。這種方法如果轉(zhuǎn)換合理，可以起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)力的 作用，效果極好。模板演練導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解 一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的窗簾 請(qǐng)問，您臥 室的主色調(diào)是什么顏色？點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的 心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹家私的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引 導(dǎo)顧客回答問題。只要顧

8、客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展 開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的 想向您介紹我們最新開發(fā)的這款 “英式田園風(fēng)”系列，這幾天這款窗 簾賣得非常好，您可以先了解一下。來，這邊請(qǐng) 點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩 顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某 款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往， 只要顧客愿意和 你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需 求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。王建四觀點(diǎn)陪同購買者即可以成為敵人，也可以成為朋友終端，你明白什么叫導(dǎo)購嗎什么叫導(dǎo)購，這個(gè)名字看似非常簡(jiǎn)單，

9、可我在全國(guó)各 地授課的時(shí)候居然發(fā)現(xiàn)許多人對(duì)它的理解都停留在賣東西、引導(dǎo)購買等層面，甚至許多從事門店銷售工作十幾年的老終端居然都不能準(zhǔn)確 說出其中的含義?？梢赃@么說，正是由于我們對(duì)導(dǎo)購的不正確解讀， 導(dǎo)致中國(guó)零售終端經(jīng)常性地犯一些簡(jiǎn)單但卻是原則性的錯(cuò)誤。我經(jīng)過這么多年的終端研究認(rèn)為：導(dǎo)購就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買方向前進(jìn)。做導(dǎo)購工作首先要主動(dòng)，有許多生意都因?yàn)槲?們不主動(dòng)引導(dǎo)，甚至根本沒有意識(shí)到要去引導(dǎo)顧客， 導(dǎo)致最后許多導(dǎo) 購員被顧客牽著鼻子走，從而失去主動(dòng)權(quán)。其次做導(dǎo)購工作一定要不 斷引導(dǎo)并推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向， 這個(gè)方向一定要正確，既 讓顧客感覺不到我們有很強(qiáng)的目的性，又可以達(dá)到我們的

10、銷售目標(biāo)，但不一定非得現(xiàn)在立即成交。二、顧客其實(shí)很喜歡。但同行的其他人卻不買賬.說道：我覺得一般，到別處再看看吧現(xiàn)場(chǎng)診斷零售終端經(jīng)常發(fā)生這種情況，許多店員在處理陪伴購物者的反對(duì)意見時(shí)要么對(duì)顧客片面強(qiáng)調(diào)商品特點(diǎn)，要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點(diǎn)。大致而言存在著以下錯(cuò)誤的語言應(yīng)對(duì)，此如：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不會(huì)呀，我覺得挺好錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們這季的主打款錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么 會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡(jiǎn)單、缺 乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒， 不利于營(yíng)造良好 的銷售

11、氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e 人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定 是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。實(shí)戰(zhàn)策略在我的培訓(xùn)過程中，許多學(xué)員特別恐懼門店銷售中一對(duì)多現(xiàn)象，即一個(gè)店員同時(shí)對(duì)付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或 親人關(guān)系。確實(shí)，面對(duì)這種群體購買，銷售難度會(huì)加大，許多門店中 經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)商品滿意但因?yàn)榕惆橘徫镎叩囊痪湓捑妥屼N售過程 終止的現(xiàn)象，這確實(shí)非常令人痛心。其實(shí)，陪伴購物者既可以成為我 們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購如 何借用陪伴購物者的力量。我們認(rèn)為只要從以下四點(diǎn)入手，就可以發(fā) 揮陪伴購物者的積

12、極作用并盡量減少其對(duì)銷售過程的消極影響。1. 觀察分析，角色判斷。顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購可以通過 其相互之間的親密程度及購買知識(shí)的專業(yè)度判斷誰是顧客， 誰是陪伴 購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我認(rèn)為顧客 與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。 顧客如果 要采取購買行為必定會(huì)征求第一影響者的意見， 而第一影響者也會(huì)對(duì) 顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。2. 影響全場(chǎng)，事前預(yù)防。同樣的話，我們說出來，顧 客可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會(huì)相信，這告訴 我們，顧客更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪 同購買者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購買者

13、晾在一邊的這種情 況。因?yàn)榕阃徺I者雖然不具有購買決定權(quán)，但具有購買否決權(quán)，其 語言對(duì)顧客影響非常大。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：A.目光交流。也許我們只能一次和一個(gè)人說話，但是 我們可以在說話的時(shí)候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。B.適當(dāng)征詢陪同購買者的建議。為了表示對(duì)陪同購買 者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法， 整個(gè)面談中70% 左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上，25%時(shí)間放在第一影響者身上，其他為 5%?？傊?，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購 在銷售前期處理好了與陪同購買者的關(guān)系， 就為銷售后期可能出現(xiàn)的 陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針

14、。3. 巧用關(guān)系，相互施壓。有的陪同購買者可能會(huì)為朋 友推薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候， 你就 可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解， 他給您推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您。 這句話會(huì)給顧客壓力并讓陪 同購買者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f東西難看，或多或少要 給朋友一個(gè)面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。另一方面，如果顧 客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同購買者施 加壓力，比如：這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這套窗簾。如果家具 顧客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購買者關(guān)系搞得不錯(cuò)， 此時(shí)陪同 購買者直接說東西難看的概率就會(huì)降低。 因?yàn)?/p>

15、如果這樣實(shí)際上就意味 著顧客沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子，所以也會(huì)給他制造心理壓力。4. 積極應(yīng)對(duì)。征詢建議。不專業(yè)的導(dǎo)購將自己與陪同購買者的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。 如 果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率， 導(dǎo)購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商 品模板演練導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通家居裝修知識(shí)，而且對(duì) 朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買窗簾真好！請(qǐng)教一下, 您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助 您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪同購買

16、者，然后請(qǐng)教他對(duì)購買家居建材的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)， 就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買窗簾挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買窗簾呢！（對(duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先 生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家情況的窗 簾，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他 給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。王建四觀點(diǎn)陪同購買者既可以成為敵人，也可以作為朋友店鋪導(dǎo)購到底做什么導(dǎo)購就是主動(dòng)引導(dǎo)顧

17、客朝著購買的方向前進(jìn)。那什么 叫購買的方向呢？店鋪人員在店鋪接待顧客的時(shí)候到底應(yīng)該做哪些 工作呢？在此拿家居建材產(chǎn)品舉例， 具體而言，我認(rèn)為導(dǎo)購工作必須 做以下四件事情：1. 主動(dòng)引導(dǎo)顧客回答問題。弓I導(dǎo)顧客回答問題的目的是讓顧客迅速參與到銷售面談的氛圍中來， 同時(shí)通過提問去了解顧客 的基本情況，以利于自己下一步為顧客做產(chǎn)品推薦。比如：請(qǐng)問您家 的裝修進(jìn)場(chǎng)了嗎？您家客廳的光線如何？房間面積、形狀、家具的主色調(diào)等等都可以作為提問素材。2. 適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?。如果我們連續(xù)地詢問顧客許多問題會(huì)讓顧客有壓迫感，所以我們一定要記住，每問兩個(gè)問題后盡量找 到贊美點(diǎn)去贊美顧客，說些贊美與認(rèn)同的話，這樣可以緩解

18、顧客的壓 抑感，讓談話過程更順暢。3. 主動(dòng)推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品。通過提問了解顧客需求后再向顧客自信地推薦適合他的貨品并引導(dǎo)其參與體驗(yàn)。該階段自己一定要自信，并且要有手勢(shì)等肢體動(dòng)作的配合。4. 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交。如果顧客覺得合適也許第一次進(jìn)店就表現(xiàn)出購買的強(qiáng)烈興趣，此時(shí)當(dāng)然可以順勢(shì)成交。但如果顧客購 買的是高值耐用的商品，通常第一次購買的幾率比較小，他們可能會(huì) 反復(fù)比較幾次后才產(chǎn)生購買欲望，作為導(dǎo)購要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)再主動(dòng)成交。三、顧客雖然接受了我們的建議。但是最終沒有做出購買決定 而離開現(xiàn)場(chǎng)診斷我們?cè)陂T店每天都會(huì)遇到這種情況，顧客其實(shí)也感覺東西不錯(cuò)，但就是猶豫不決，最后多以 “與老公商量一下”、“再比 較比較或考慮一下”等為借口而離開，并且一旦離開回來的概率非常 少。這個(gè)問題之所以困擾著我們的零售門店人員， 其實(shí)就是因?yàn)槲覀?往往在顧客提出這些理由準(zhǔn)備離開的時(shí)候， 表現(xiàn)得特別慌亂，沒有掌 握正確的方法與技巧，從而使自己處于一個(gè)非常被動(dòng)的地位。 我們面 對(duì)該問題通常會(huì)犯如下錯(cuò)誤：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1