公司經銷商管理制度.doc

1、感謝你的觀看xx 公司經銷商管理制度1經銷商管理制度第一章總則一、概要為貫徹 xx 產品 2001 年營銷策略，使xx 產品的經銷體系面對市場的發(fā)展趨于合理化，以保證xx 產品銷售渠道的更加暢通，特制定本制度。二、客戶的界定從總公司直接進貨或從辦事處進貨的經銷商。三、經銷商管理的原則與管理內容1 經銷商管理的原則(1)詳盡務實：經銷商資料力求詳盡、全面具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。(2)主次分明：經銷商要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分緩急。(3)動態(tài)管理：市場在不斷變化，對經銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調整經銷商管理的工作重點。2 經銷商管理的內容：根據 xx 產品營銷

2、工作的實際需要，對經銷商管理的內容界定如下：公司直接發(fā)貨或辦事處發(fā)貨的經銷商管理辦法及表格匯編；第二章經銷商管理辦法一、概要實現(xiàn) xx 產品 2001 年銷售網絡建設規(guī)劃，優(yōu)化網絡結構，增加經銷商的經營信心和決心，特制訂本管理辦法。二、經銷商選擇主要考慮經銷商的經營規(guī)模、資金實力、銷售店面的地點、客流量、價格規(guī)范性等。各業(yè)務區(qū)域根據市場狀況，參考以上選擇項目，制定規(guī)范性的文件，由分管業(yè)務員完成后分析，選擇經銷商。著重考察經銷商的經營動機、管理能力、營銷能力。嚴格按照xx太陽能建點標準及程序執(zhí)行。三、各業(yè)務區(qū)域對現(xiàn)有的經銷商制定檔案，經銷商檔案內容如下：3 經銷商資料及其它基本資料：經銷商資料：

3、經銷商類別、名稱、地址、聯(lián)絡電話、單位編號、經營性質、經營規(guī)模、建立時間、信用級別、對我公司的忠誠度。其它基本資料：營業(yè)執(zhí)照復印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。4 經銷商特征資料：資金實力、發(fā)展?jié)摿?、經營觀念、經營方向、經營政策、內部管理狀況、企業(yè)文化、經營歷史等。3業(yè)務狀況資料：財務表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經營管理人員及業(yè)務員的素質品行，與其它競爭對手的關系，與本公司的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。4公關資料：經銷商的性格興趣、年齡、工作經歷、作風、家庭狀況、社會關系情況、最適合的激勵方式和激勵程度等。感謝你的觀看四、經銷商訪問以所有的現(xiàn)有經銷商，各業(yè)務區(qū)域組織指導、督促、檢查業(yè)務人員開展拜 訪并

4、做好記錄，該問應以合理的頻度定期進行。五、銷售狀況管理各業(yè)務區(qū)域應根據與經銷商所簽訂協(xié)議的目標銷量，每月進行分析，填寫 業(yè)務區(qū)域經銷商銷售狀況分析表。六、總部管理及評估經銷商管理工作原則是由各業(yè)務區(qū)域具體執(zhí)行，總部負責對各業(yè)務區(qū)域不 定期進行審核，必要時會做出相應的獎罰。七、推進目標1 通過市場管理辦法，加強對區(qū)域指定經銷商的激勵機制，激發(fā)經銷商經 營 xx 產品的信心和決心。2 通過市場管理辦法配合2001 年營銷政策，加強市場監(jiān)控力度，維護品牌形象，優(yōu)化批發(fā)網絡。八、業(yè)務區(qū)域管理條例作為 xx 產品的一線銷售組織，業(yè)務區(qū)域自身對經銷商管理承擔著直接責 任。1 業(yè)務區(qū)域管理條例(1)區(qū)域內零

5、售價不低于產品零售指導價。(2)區(qū)域內經銷商沒有跨區(qū)域銷售者。(3)公眾媒體中未發(fā)現(xiàn)區(qū)域內產品售價低于零售指導價。(4)及時發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場并能提供確鑿依據。(5)根據總部銷售管理的需要，及時提供有關銷售情報信息。(6)促銷管理符合規(guī)范，用戶檔案真實、及時。(7)現(xiàn)場符合CI 要求，樣品處理及時，現(xiàn)場POP 招貼、海報、宣傳單頁齊全到位。(8)促銷活動組織有力，但對市場統(tǒng)一價格、批發(fā)渠道無明顯沖擊。(9)對市場管理提出建設性意見，并組織實施，效果較好。2 市場管理金獎、銀獎評定金獎：條例中14 條完全遵守并且銷售計劃完成85% 以上者；59 條中有三條以上執(zhí)行較好者。銀獎

6、：條例中14 條基本遵守并且銷售計劃完成85% 以上者；59 條中有二條以上執(zhí)行較好者。獎勵及發(fā)放金獎：A 類業(yè)務區(qū)域？萬元，B 類業(yè)務區(qū)域？萬元，C 類業(yè)務區(qū)域？萬元， D 類業(yè)務區(qū)域？萬元銀獎：A 類業(yè)務區(qū)域？萬元，B 類業(yè)務區(qū)域？萬元，C 類業(yè)務區(qū)域？萬元， D 類業(yè)務區(qū)域？萬元獎勵每季度評價、發(fā)放一次其中，獎金的20% 作為區(qū)域經理獎勵，80% 作為區(qū)域業(yè)務代表和其它人員的獎勵，分配方案須報銷售公司備案。3市場管理黃牌、紅牌黃牌：條例14 條中有二條以下違反，但程度尚輕者；59 條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例14 條中有三條以上違反且程度嚴重；59 條中有二條以上操作不力者；有連

7、續(xù)兩次黃牌者。黃牌、紅牌處罰：扣除本季度市場管理獎。黃牌者，總部通報批評并責其改正、處理。紅牌者，總部對區(qū)域經理及直接責任者扣罰其銷售提成的10%30% 直至調離、降級等。4業(yè)務區(qū)域市場管理評估表作為總部職能部門對區(qū)域市場管理的評估和處理意見。五、經銷商市場管理辦法1 經銷商管理條例：(1)在指定區(qū)域內銷售價格不低于零售指導價。(2)階段內未出現(xiàn)跨區(qū)域銷售現(xiàn)象者。(3)在公眾媒體上從未以售價低于廠價進行宣傳者。(4)控制其分銷商，不使出現(xiàn)跨區(qū)域銷售者。(5)不跨區(qū)域進貨，嚴格從指定區(qū)域進貨或直接從公司進貨。(6)現(xiàn)場符合CI要求，與廠方合作處理樣品及時及時?，F(xiàn)場 POP、招貼、 海報、單頁齊全

8、；及時提供銷售情況信息。(7)促銷活動組織有力，但對市場價格、銷售渠道無明顯沖擊者。(8)分銷商終端管理規(guī)范，配貨及時，促銷員配合有力。(9)對市場管理提出建設性意見，并全力以赴配合廠家組織實施。2 經銷商市場管理金獎、銀獎評定金獎：條例中14 條完全遵守并且銷售計劃完成85% 以上者；59 條中有三條以上執(zhí)行較好者。銀獎：條例中14 條基本遵守并且銷售計劃完成85% 以上者；59 條中有二條以上執(zhí)行較好者。獎勵及發(fā)放金獎：？萬元銀獎：？萬元獎勵每季度評價、發(fā)放一次3市場管理黃牌、紅牌黃牌：條例14 條中有二條以下違反，但程度尚輕者；59 條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例14 條中有三條以上違反且程度嚴重；59 條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。黃牌、紅牌處罰：扣除本季度市場管理獎。黃牌者，總部專函通報經銷商并要求其收回商品。紅牌者，根據銷售政策扣罰擁金，并控制貨源，直至取消其經銷商資格。4經銷商市場管理評估表作為公司對經銷商