淺析昆騰新型材料科技有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的問(wèn)題與對(duì)策

1、淺析昆騰新型材料科技有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的問(wèn)題與對(duì)策摘 要從混凝土工業(yè)的許多年前被許多企業(yè)作為搖錢(qián)樹(shù)，發(fā)展到今天，大部分的攪拌裝置，關(guān)閉，甚至破產(chǎn)，風(fēng)風(fēng)雨雨，經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。目前，混凝土企業(yè)發(fā)展前所未有的機(jī)遇是未知的。然而，大多數(shù)的混凝土企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，許多行業(yè)進(jìn)入混凝土，水泥企業(yè)特定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致一些發(fā)達(dá)地區(qū)。二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，并購(gòu)整合作為主題。具體的企業(yè)為了獲得更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從廣泛的市場(chǎng)發(fā)展，已經(jīng)將注意力轉(zhuǎn)到市場(chǎng)，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，成為企業(yè)的一個(gè)重要手段。不可或缺的商品混凝土在建筑行業(yè)銷(xiāo)售管理工作越來(lái)越多，本文主要討論了昆騰新型材料科技有限公司具體的產(chǎn)品銷(xiāo)售，并提出了解決這

2、些問(wèn)題的方法。關(guān)鍵詞：昆騰新型材料科技有限公司；預(yù)拌混凝土市場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)；市場(chǎng)定位；營(yíng)銷(xiāo)策略目 錄引言1一、公司介紹1二、昆騰新型材料科技有限公司混凝土營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2（一）宏觀(guān)環(huán)境2（二）微觀(guān)環(huán)境2三、SWTO分析3四、南京昆騰新材料科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的問(wèn)題4（一）銷(xiāo)售模式單一化4（二）銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)技巧有所欠缺4（三）提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道7（四）服務(wù)對(duì)混凝土銷(xiāo)售影響的分析8（五）提高團(tuán)隊(duì)效應(yīng)與溝通的作用8六、結(jié)論9參考文獻(xiàn)10致 謝11引言掌握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景良好的銷(xiāo)售管理，預(yù)拌混凝土市場(chǎng)，因?yàn)樗鳛榻ㄖ袌?chǎng)的一個(gè)分支，根據(jù)政府的建筑業(yè)產(chǎn)值、固定資產(chǎn)投資的比例和城市建設(shè)規(guī)劃、城市

3、或地區(qū)人口發(fā)展?fàn)顩r，預(yù)拌混凝土體積和總市場(chǎng)銷(xiāo)售可以相對(duì)容易地預(yù)測(cè)和評(píng)估。企業(yè)除了以上信息應(yīng)根據(jù)總額估計(jì)潛在的和潛在的地區(qū)，但也需要估計(jì)實(shí)際的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額等。現(xiàn)在介紹實(shí)際的方法，估計(jì)當(dāng)前的市場(chǎng)需求。清晰的銷(xiāo)售策略后，企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售策略制定自己的銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃分為中長(zhǎng)期規(guī)劃和年度計(jì)劃、季度或月度計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃等等。開(kāi)發(fā)一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的和可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)具有重要意義。營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)該是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施；銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該相對(duì)穩(wěn)定，與此同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)的變化有一定的靈活性。因?yàn)橐环矫?，混凝土工業(yè)的建設(shè)更緊密地接觸，另一方面因?yàn)榘氤善?，長(zhǎng)久以來(lái)一直被認(rèn)為是行業(yè)管理水平低，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究很少。

4、隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)的快速擴(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)，為了培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更大的市場(chǎng)份額，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提上了日程。一、公司介紹南京昆騰新材料科技有限公司是“研發(fā)生產(chǎn)”一體化發(fā)展，打造完整產(chǎn)業(yè)鏈，建立“資源加工銷(xiāo)售服務(wù)”上下游產(chǎn)業(yè)鏈條的綠色環(huán)保型預(yù)拌混凝土生產(chǎn)企業(yè)，于2013年5月注冊(cè)成立。公司占地面積43余畝，位于溧水區(qū)柘塘鎮(zhèn)，西距南京市區(qū)32公里，東距溧水縣城16公里，南鄰南京祿口國(guó)際機(jī)場(chǎng)僅2.7公里。境內(nèi)有寧高高速公路、寧杭高速公路、102省級(jí)公路交匯貫穿，有得天獨(dú)厚的公路運(yùn)輸便利。公司擁有HZS180攪拌站三座，分別配置了3m³原裝進(jìn)口仕高瑪雙臥軸式攪拌機(jī)，單機(jī)每小時(shí)可生

5、產(chǎn)混凝土180m³。年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力1500000m³。生產(chǎn)工藝先進(jìn)，生產(chǎn)全過(guò)程采用微電腦自動(dòng)控制，配料、計(jì)量、輸送、攪拌、出料可在計(jì)算機(jī)的集中控制下有序完成。公司現(xiàn)有裝載量15m³的混凝土攪拌運(yùn)輸車(chē)60臺(tái)，單趟運(yùn)輸混凝土達(dá)900m³。配有各種型號(hào)的混凝土輸送泵十三臺(tái)，其中臂架長(zhǎng)度為56m汽車(chē)泵，52m汽車(chē)泵，49m汽車(chē)泵各二臺(tái)；臂架長(zhǎng)度為47m汽車(chē)泵三臺(tái)，車(chē)載固定泵四臺(tái)，可滿(mǎn)足多個(gè)工地同時(shí)施工。為了能在高壓線(xiàn)路停電的情況下確保生產(chǎn)正常進(jìn)行，公司還配置了500KW發(fā)電機(jī)組一臺(tái)套，并完善了自動(dòng)檢測(cè)系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)以及GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)生產(chǎn)、調(diào)度、運(yùn)輸

6、的全過(guò)程監(jiān)控。公司秉承質(zhì)量是企業(yè)生存第一要素的理念，始終如一地緊控產(chǎn)品質(zhì)量。配置了完整的試驗(yàn)室，可滿(mǎn)足原材料進(jìn)廠(chǎng)檢測(cè)，各類(lèi)型普通混凝土及特種混凝土配合比設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量控制及產(chǎn)品最終出廠(chǎng)檢驗(yàn)的生產(chǎn)全過(guò)程質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。試驗(yàn)人員分別通過(guò)了省、市有關(guān)部門(mén)考核獲得了上崗證。公司通過(guò)了上級(jí)有關(guān)部門(mén)的審查，于2014年取得了南京市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)頒發(fā)的預(yù)拌商品混凝土專(zhuān)業(yè)承包三級(jí)資質(zhì)證書(shū)。于2015年12月17日，取得了南京市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)頒發(fā)的預(yù)拌商品混凝土專(zhuān)業(yè)承包不分等級(jí)證書(shū)，可生產(chǎn)各種等級(jí)普通混凝土及抗?jié)B混凝土，能滿(mǎn)足不同用戶(hù)、不同構(gòu)筑物的需求。公司現(xiàn)有員工百余人，其中本科

7、、大中專(zhuān)以上學(xué)歷的有46人，高級(jí)以上職稱(chēng)的2人，初、中級(jí)以上職稱(chēng)的8人。與東南大學(xué)、河海大學(xué)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)有良好的合作關(guān)系，對(duì)公司的高性能、高等級(jí)混凝土研究與開(kāi)發(fā)應(yīng)用乃至質(zhì)量與成本控制起到了積極作用。其中40%以上的員工及中層以上管理人員有著10年以上從事預(yù)拌混凝土生產(chǎn)、管理方面的工作經(jīng)驗(yàn)。公司奉行“尊重員工，服務(wù)客戶(hù)”的文化底蘊(yùn)，強(qiáng)化員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和敬業(yè)精神。注重培養(yǎng)一支特別能吃苦，特別能戰(zhàn)斗，善于服務(wù)客戶(hù)的員工隊(duì)伍。公司堅(jiān)持“品質(zhì)源于厚道，口碑來(lái)自客戶(hù)，強(qiáng)在細(xì)節(jié)，贏(yíng)在執(zhí)行”的宗旨，以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最佳的服務(wù)，在南京混凝土行業(yè)中樹(shù)立自己的形象。二、昆騰新型材料科技有限公司混凝土營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）宏

8、觀(guān)環(huán)境從1824年波特蘭水泥發(fā)明開(kāi)始，混凝土材料至今已有100多年的歷史，以水泥為膠結(jié)材的混凝土也取得了具大的發(fā)展，由普通混凝土向高性能混凝土發(fā)展。從20世紀(jì)以來(lái)，混凝土就己成為房屋建筑、橋梁、水利、公路等現(xiàn)代工程結(jié)構(gòu)首選材料，混凝土作為土木工程中最大宗的人造材料，其用量巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)今我國(guó)每年混凝土用量約109m3，并且隨著我國(guó)近年來(lái)工業(yè)化、城市化進(jìn)程的加快，其用量將繼續(xù)快速增長(zhǎng)。（二）微觀(guān)環(huán)境南京昆騰新材料科技有限公司有限公司代理的軸承產(chǎn)品主要用于各類(lèi)機(jī)床，近年來(lái)由于機(jī)床行業(yè)對(duì)國(guó)防軍工和制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的決定性作用。南京越麒機(jī)械有限公司的微觀(guān)環(huán)境主要從兩個(gè)方面分析。1、供應(yīng)商分析南京昆騰新材

9、料有限公司有限公司選擇的供應(yīng)商基本都是當(dāng)?shù)氐闹髽I(yè)，有萬(wàn)龍建材科技公司、馬鞍山山口采石場(chǎng)、南京中聯(lián)水泥有限公司等。南京昆騰新材料科技有限公司選擇當(dāng)?shù)刂墓?yīng)商，擁有了一定的品牌效應(yīng)，此外通過(guò)直接從生產(chǎn)供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品這樣的購(gòu)貨渠道，在產(chǎn)品價(jià)格上也具有了一定的優(yōu)勢(shì)，為產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)商砼企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸增大，南京昆騰新材料科技有限公司在本地區(qū)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是南京中聯(lián)混凝土有限公司（CUCC）和南京恒晟有限公司等。南京昆騰新材料科技有限公司成立于2013年5月，是一家專(zhuān)業(yè)從事制造預(yù)拌混凝土及相關(guān)產(chǎn)品公司，是南京多家老牌建筑材料

10、下屬公司。南京昆騰主要業(yè)務(wù)范圍涉及預(yù)拌混凝土、預(yù)拌砂漿等多個(gè)行業(yè)。南京昆騰新材料科技有限公司業(yè)務(wù)涉及范圍較廣，而南京昆騰新材料科技有限公司銷(xiāo)售的預(yù)拌混凝土多數(shù)用于建筑行業(yè)，在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍上，南京中聯(lián)混凝土有限公司對(duì)其造成的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大。三、SWTO分析不管是新進(jìn)入者、還是已經(jīng)存在的攪拌站都應(yīng)該靜下心來(lái)，認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境所存在的機(jī)會(huì)、威脅，及企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，從而制定出適宜的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，沒(méi)有明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的企業(yè)所處的地位是非常不利的，企業(yè)必須根據(jù)自身能力和環(huán)境條件盡早做出根本性的戰(zhàn)略決策，并要根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整。在做上述分析時(shí)可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T”工具，即：

11、優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)會(huì)（Opportunities）、威脅（Threats）。表 1 南京昆騰新材料科技有限公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1.企業(yè)生產(chǎn)能力高，運(yùn)輸能力強(qiáng)2.行業(yè)內(nèi)知名度高、信譽(yù)良好3.各站布局良好，統(tǒng)一管理，相互協(xié)調(diào)4.與材料方建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，在價(jià)格、付款上有較大優(yōu)勢(shì)6.生產(chǎn)管理網(wǎng)絡(luò)化，加快了對(duì)問(wèn)題掌握、解決的速度7.GPS系統(tǒng)有利于供應(yīng)管理1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式較死板，任務(wù)量重。2. 企業(yè)人員多，運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用高3. 企業(yè)年齡結(jié)構(gòu)不合理，后續(xù)力量弱4. 對(duì)技術(shù)研發(fā)的重視不夠通過(guò)以上的SWOT分析，北京住總商砼中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃：第一，利用多

12、站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢(shì)，重新調(diào)整生產(chǎn)布局，適應(yīng)北京市規(guī)劃發(fā)展的機(jī)會(huì)；第二，繼續(xù)發(fā)揮中心生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資金短缺的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)；第三，利用企業(yè)先進(jìn)管理機(jī)制，為用戶(hù)提供更好的服務(wù)；第四，加強(qiáng)成本管理，應(yīng)對(duì)原材料上漲的威脅；第五，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)威脅四、南京昆騰新材料科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的問(wèn)題（一）銷(xiāo)售模式單一化南京昆騰新材料科技有限公司的銷(xiāo)售模式過(guò)于單一，僅僅是以人員推銷(xiāo)為主要手段，在體現(xiàn)針對(duì)性強(qiáng)、成功率高、作用彈性大有利于信息反饋、即使促成購(gòu)買(mǎi)等優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，沒(méi)有充分考慮其缺點(diǎn)。人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)：成本高；支出較大等。在考慮人員推銷(xiāo)缺點(diǎn)的情況下，沒(méi)有采取能互補(bǔ)的銷(xiāo)

13、售模式。（二）銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)技巧有所欠缺南京昆騰新材料科技有限公司采用的銷(xiāo)售模式主要以人員推銷(xiāo)為主，而銷(xiāo)售對(duì)象是開(kāi)發(fā)商下屬承包商，然而這些承包商的聯(lián)系方式都是由銷(xiāo)售人員從網(wǎng)絡(luò)上搜集的，一般的承包商在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上留下的聯(lián)系人都是公司的銷(xiāo)售人員，對(duì)代理商的銷(xiāo)售人員進(jìn)行人員推銷(xiāo)，能夠促成訂單的概率比較小，代理商的進(jìn)貨事宜一般是由采購(gòu)人員去考慮的，所以銷(xiāo)售人員選擇銷(xiāo)售對(duì)象不明確。人員推銷(xiāo)的首要缺點(diǎn)就是很難取得客戶(hù)的信任，很多人對(duì)于帶有廣告性質(zhì)的推銷(xiāo)很是排斥，在客戶(hù)接到推銷(xiāo)的第一時(shí)間首先就會(huì)由于排斥心理不想聽(tīng)銷(xiāo)售人員繼續(xù)說(shuō)下去。如果客戶(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)，在產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格上也無(wú)法讓客戶(hù)達(dá)到信任的程度。價(jià)格高，客戶(hù)

14、不愿意買(mǎi)，價(jià)格低，客戶(hù)會(huì)質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量。銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)技巧有所欠缺，難以取得客戶(hù)信任，導(dǎo)致成交率不高。并且對(duì)于付款方式難以達(dá)成一致要求。 （三）客戶(hù)流失嚴(yán)重1、公司人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶(hù)流失 這是現(xiàn)今客戶(hù)流失的重要原因之一，特別是公司的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的離職變動(dòng)，很容易帶來(lái)相應(yīng)客戶(hù)群的流失。因?yàn)槁殬I(yè)特點(diǎn)，如今，營(yíng)銷(xiāo)人員是每個(gè)公司最大最不穩(wěn)定的“流動(dòng)大軍”，如果控制不當(dāng)，在他們流失的背后，往往是伴隨著客戶(hù)的大量流失。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走客戶(hù)。  任何一個(gè)行業(yè)，客戶(hù)畢竟是有限的，特別是優(yōu)秀的客戶(hù)，更是彌足珍稀的，所以往往優(yōu)秀的客戶(hù)自然會(huì)成為各大廠(chǎng)家爭(zhēng)奪的對(duì)象。小心，也許你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)

15、在正在對(duì)你的大客戶(hù)動(dòng)之以情，曉之以理、誘之以利，以引誘他放棄你而另?xiàng)咧?。任何一個(gè)品牌或者產(chǎn)品肯定都有軟肋，而商戰(zhàn)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往最容易抓到你的軟肋，一有機(jī)會(huì)，就會(huì)乘虛而入。3、市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致失去客戶(hù)  企業(yè)的波動(dòng)期往往是客戶(hù)流失的高頻段位，任何企業(yè)在發(fā)展中都會(huì)遭受震蕩，比如高層出現(xiàn)矛盾，比如企業(yè)資金出現(xiàn)暫時(shí)的緊張、比如出現(xiàn)意外的災(zāi)害等等，都會(huì)讓市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，這時(shí)候，嗅覺(jué)靈敏的客戶(hù)們也許就會(huì)出現(xiàn)倒戈。其實(shí)，在商業(yè)場(chǎng)中，以利為先的絕大多數(shù)商人多會(huì)是墻頭草，那邊有錢(qián)可賺就會(huì)倒向哪邊。（四）售后服務(wù)不完善隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者不僅僅注重產(chǎn)品本身，逐漸將目光轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的附加值，

16、其中完善的售后服務(wù)在消費(fèi)者心中所占的比例越來(lái)越高。南京昆騰新材料科技有限公司在營(yíng)銷(xiāo)中售后服務(wù)存在的問(wèn)題剖析：1、企業(yè)沒(méi)有成立客服部門(mén)，很多客服方面的工作都落在了銷(xiāo)售人員的身上，銷(xiāo)售人員了解產(chǎn)品的基本信息和推銷(xiāo)技巧，但是有很多勘察度等方面的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題常常是銷(xiāo)售人員無(wú)法解決的，因此造成客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)不滿(mǎn)意。2、服務(wù)觀(guān)點(diǎn)淡薄。銷(xiāo)售人員越來(lái)越注重銷(xiāo)售本身，只看得到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在自己售出產(chǎn)品的同時(shí)，忽略應(yīng)該給客戶(hù)提供的售后服務(wù)。公司在培訓(xùn)員工時(shí)，更多的是教導(dǎo)員工如何成交訂單，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，往往忽略給員工培訓(xùn)售后服務(wù)意識(shí)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。3、忽視及時(shí)反饋客戶(hù)信息?，F(xiàn)在的企業(yè)開(kāi)始重視客戶(hù)的資料收集與客戶(hù)信息反饋

17、，但是往往這些客戶(hù)反饋的信息并沒(méi)有得到消費(fèi)者的滿(mǎn)意回應(yīng)或解決?？蛻?hù)回訪(fǎng)成了一種流于形式的工作流程，并沒(méi)有真正去了解客戶(hù)的建議，沒(méi)有將客戶(hù)回訪(fǎng)信息建立檔案，進(jìn)行分析，并及時(shí)反饋。南京昆騰新材料科技有限公司的客戶(hù)信息得不到及時(shí)的反饋，不能為公司的競(jìng)爭(zhēng)及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。（五）人員調(diào)動(dòng)頻繁團(tuán)隊(duì)意識(shí)不足南京昆騰新材料科技有限公司與江蘇中砼新材料科技有限公司屬于合作企業(yè)，兩邊人員調(diào)動(dòng)較為頻繁，難以形成團(tuán)隊(duì)，所以人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)不足，企業(yè)管理銷(xiāo)售人員也比較混亂。對(duì)于重要的付款以及訂單合同經(jīng)常錯(cuò)亂，企業(yè)部門(mén)間沒(méi)有默契，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于這種人員變動(dòng)也沒(méi)有一個(gè)良好的解決方法。對(duì)于客戶(hù)要求，銷(xiāo)售反饋需要一層層申請(qǐng)，領(lǐng)導(dǎo)間存在

18、通信故障。 五、南京昆騰新材料科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的解決策略（一）開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新銷(xiāo)售模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用信息技術(shù)與軟件工具滿(mǎn)足公司與客戶(hù)之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過(guò)程，通過(guò)在線(xiàn)活動(dòng)創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶(hù)價(jià)值，并且對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行管理，以達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的新型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有跨時(shí)空、整合性、交互性、成長(zhǎng)性和經(jīng)濟(jì)性等特征。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略包括企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、發(fā)布企業(yè)信息，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式和推廣產(chǎn)品，利用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，在網(wǎng)站上進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。南京越麒機(jī)械有限公司應(yīng)該應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，充分利用企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

19、銷(xiāo)。南京昆騰新材料科技有限公司要明白建設(shè)網(wǎng)站主要是為了配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行，網(wǎng)站設(shè)計(jì)主要以方便用戶(hù)，滿(mǎn)足用戶(hù)需求為原則，雖然華麗的網(wǎng)站可以吸引用戶(hù)，但是對(duì)于沒(méi)有實(shí)用性、滿(mǎn)足不了他們需求的網(wǎng)站，用戶(hù)只會(huì)在“欣賞”完網(wǎng)站之后便匆匆離去。在網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)除了要清晰地顯示企業(yè)圖像外，還應(yīng)完善網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)功能，注重產(chǎn)品和客戶(hù)服務(wù)功能、用戶(hù)交流、信息檢索、客戶(hù)體驗(yàn)等功能的顯示，使網(wǎng)站更實(shí)用，能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是為了借助互聯(lián)網(wǎng)使得企業(yè)品牌在網(wǎng)絡(luò)中迅速有效地傳播，提高企業(yè)知名度，提升企業(yè)品牌效應(yīng)。（二）加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)在培訓(xùn)的過(guò)程中應(yīng)收技能培訓(xùn)比銷(xiāo)售更重要技能培訓(xùn)。建筑市場(chǎng)普遍存在，就拖欠貨款，有不

20、斷升級(jí)的趨勢(shì)。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，是為了賺錢(qián)，所以混合站要牢記，在微利時(shí)代的“回報(bào)”關(guān)注“銷(xiāo)售”。在微利的時(shí)代，以確保真正的經(jīng)營(yíng)成果最有效的策略是首先，最快速收集行動(dòng)，先第一個(gè)贏(yíng)得錢(qián)最快的，大多數(shù)都是在市場(chǎng)上真正的贏(yíng)家。企業(yè)總是說(shuō)教推銷(xiāo)員必須發(fā)誓要達(dá)到目標(biāo)不放棄的精神，同時(shí)定義客戶(hù)還真豐富，不是惡意欠款，提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)各種各樣的借口在穿越之前，還要求銷(xiāo)售人員必須明確單位拖欠付款程序，用于付款日期結(jié)算周期。完全熟悉的另一邊結(jié)算程序，對(duì)于大多數(shù)的借口可以立即看到彼此。問(wèn)店員的施工單位協(xié)議，我們決不食言，你也應(yīng)該的話(huà)，如:我公司墊資部分的承諾沒(méi)有達(dá)到之前，我們公司不會(huì)要求貴公司的付款，但是同意付款時(shí)間，

21、用戶(hù)必須支付，這是一種無(wú)形的壓力對(duì)客戶(hù)。服務(wù)同時(shí)，法律文件在遍歷和客戶(hù)催函，請(qǐng)簽名收據(jù)證明。要求對(duì)方先書(shū)面保證分期付款或還款計(jì)劃，做都可以給對(duì)方還款壓力，并能保證時(shí)效的連續(xù)性。（三）提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道客戶(hù)是企業(yè)的上帝，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的不僅僅是為了客戶(hù)，更重要的是維護(hù)客戶(hù)，因?yàn)榫S護(hù)客戶(hù)的成本遠(yuǎn)低于成本的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是巨大的。客戶(hù)忠誠(chéng)度的措施，包括客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，客戶(hù)選擇的時(shí)間，價(jià)格敏感的客戶(hù)，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的能力。通過(guò)這些標(biāo)準(zhǔn)可以分為:適度的企業(yè)忠誠(chéng)轉(zhuǎn)變。客戶(hù)忠誠(chéng)度主要依靠不斷改善客戶(hù)滿(mǎn)意度?？蛻?hù)滿(mǎn)意是指客戶(hù)通過(guò)使用產(chǎn)品的感受，對(duì)前一個(gè)值

22、的影響，形成的愉悅或失望的狀態(tài)。似乎太難以維護(hù)客戶(hù)滿(mǎn)意度，其實(shí)不然?？蛻?hù)期望從我們的承諾，所以混合站在招標(biāo)，應(yīng)當(dāng)采取談判的承諾，滿(mǎn)足客戶(hù)的基本要求，而不是言辭，避免將來(lái)不實(shí)現(xiàn)，讓客戶(hù)有很多心理上的差距。其次，在合作的過(guò)程中，在供應(yīng)，確保質(zhì)量和供應(yīng)，而且往往知道客戶(hù)的評(píng)價(jià)，為了避免忽視顧客的意見(jiàn)，及時(shí)解決客戶(hù)的損失。企業(yè)需要謙虛征求客戶(hù)意見(jiàn)，必須履行服務(wù)承諾，產(chǎn)品必須始終保持良好的質(zhì)量，正確的處理客戶(hù)投訴和快速反應(yīng)。公司堅(jiān)持關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，客戶(hù)的關(guān)鍵人員建立了良好的情感復(fù)雜，客戶(hù)忠誠(chéng)度自然會(huì)慢慢改善。（四）服務(wù)對(duì)混凝土銷(xiāo)售影響的分析從讓度價(jià)值理論可以看出，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)在很大程度上取決于產(chǎn)品價(jià)值

23、外部實(shí)體。服務(wù)很有效果的影響值，混凝土行業(yè)也不例外。很多混合站主要集中在如何“贏(yíng)”，而不是“擁有”在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)客戶(hù)。我認(rèn)為混合站應(yīng)該努力做服務(wù)，質(zhì)量和銷(xiāo)售三個(gè)聯(lián)鎖，使“贏(yíng)得”客戶(hù)”自己的“客戶(hù)相互呼應(yīng)。傳統(tǒng)觀(guān)念，人們必須看從狹隘的角度來(lái)看客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)服務(wù)在這個(gè)視圖的主要作用是將正確的產(chǎn)品在正確的時(shí)間到適當(dāng)?shù)奈恢茫M(mǎn)足基本要求規(guī)范，從循環(huán)的角度來(lái)看，基本上是銷(xiāo)售和物流服務(wù)考慮它。然而，我認(rèn)為更廣泛的客戶(hù)服務(wù)在后臺(tái)，把它作為一個(gè)多層次的問(wèn)題，放棄傳統(tǒng)的只是“符合規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)”為標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量概念，和占主導(dǎo)地位的概念讓位給客戶(hù)，原則是在滿(mǎn)足“客戶(hù)導(dǎo)向”的規(guī)范，同時(shí)也感覺(jué)和批準(zhǔn)級(jí)別，客戶(hù)是我們的追求

24、。在過(guò)去，具體的產(chǎn)品是最終產(chǎn)品的重點(diǎn)檢查，現(xiàn)在它正在改變，主要是嚴(yán)格監(jiān)控的關(guān)鍵過(guò)程。尤其是混凝土制品，再也無(wú)法維修和銷(xiāo)售部門(mén)必須與生產(chǎn)和技術(shù)部門(mén)協(xié)調(diào)，加強(qiáng)公司和客戶(hù)之間的關(guān)系和良好的橋，以確保產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程的所有方面的溝通和正常。客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而提高信譽(yù)的中心，不僅是公共產(chǎn)品熟悉，知道聲譽(yù)產(chǎn)品深受大眾好評(píng)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的可見(jiàn)性是必要的，但它不是一個(gè)充分必要條件，它可以促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)第一次，但不一定構(gòu)成持續(xù)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的，如果消費(fèi)者在第一次使用的感覺(jué)不好，它可以形成一個(gè)扭轉(zhuǎn)力。只有通過(guò)不斷提高產(chǎn)品的聲譽(yù)，贏(yíng)得更多的客戶(hù)，才能繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（五）提高團(tuán)隊(duì)效應(yīng)與溝通的作用預(yù)拌站的管

25、理銷(xiāo)售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神，一些重要的付款，銷(xiāo)售總監(jiān)將個(gè)人和代理協(xié)商與客戶(hù)在一起，不能讓推銷(xiāo)員的感覺(jué)是孤獨(dú)的掙扎，無(wú)助。組織可能只是一個(gè)簡(jiǎn)單的組合，呈現(xiàn)出無(wú)序的可能性，一種混亂有強(qiáng)烈的想，但是團(tuán)隊(duì)合作，團(tuán)隊(duì)本身就是競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)!有很多部門(mén)在企業(yè)、部門(mén)本身是一個(gè)小組。一小群一大群的數(shù)量，如何使小組成小群體，一大群一大群?jiǎn)?獨(dú)立思考和有效溝通的必要條件。大部分的企業(yè)員工不缺乏思考，關(guān)鍵在于是否應(yīng)用程序和應(yīng)用程序去嗎?他們的權(quán)利、薪酬、績(jī)效考核、晉升、和部署是由領(lǐng)導(dǎo)決定的，所以領(lǐng)導(dǎo)是非常重要的。尊重領(lǐng)導(dǎo)這是可以理解的，但是如果發(fā)展眼睛只是領(lǐng)導(dǎo)的指示，實(shí)際上是對(duì)其他部門(mén)的需求，及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求，部門(mén)

26、和部門(mén)之間的無(wú)形的壁壘，通信故障。部門(mén)不買(mǎi)而不是領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)，這樣一個(gè)模型是如何參與到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?我認(rèn)為企業(yè)的思維方式應(yīng)該從產(chǎn)品銷(xiāo)售向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，從領(lǐng)導(dǎo)到中心，以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)變。強(qiáng)調(diào)每個(gè)人都應(yīng)該考慮顧客的需要，思考如何改進(jìn)你的工作，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。每個(gè)級(jí)別的管理人員也應(yīng)該考慮員工，談思想，注意鼓勵(lì)下屬參與分析工作，提出建議培養(yǎng)員工獨(dú)立思考的能力。六、結(jié)論綜上所述，預(yù)拌混凝土市場(chǎng)經(jīng)歷了自由競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)經(jīng)歷了瘋狂的快速發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)萎縮的困境也下降了很長(zhǎng)一段時(shí)間。預(yù)拌混凝土已經(jīng)成為最常見(jiàn)的一種市場(chǎng)進(jìn)口企業(yè)。企業(yè)的生命除了市場(chǎng)需求的變化，競(jìng)爭(zhēng)和一個(gè)重要的原因是，預(yù)拌混凝土的主要原因是一種特殊的產(chǎn)品，其銷(xiāo)售糾紛一直飽受預(yù)拌混凝土企業(yè)。應(yīng)收賬款臃腫，壞賬積累無(wú)法識(shí)別未售出，處理應(yīng)收賬款，足以說(shuō)明預(yù)拌混凝土企業(yè)。特定行業(yè)的發(fā)展，通過(guò)起伏，以及機(jī)遇和挑戰(zhàn)。為此，本文針對(duì)現(xiàn)狀，提出了存在的主要問(wèn)題和解決方案。對(duì)特定產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，本文做了一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)工作的探索，從樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，使用各種營(yíng)銷(xiāo)方法，闡述了我的一些觀(guān)點(diǎn)。激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)將在很長(zhǎng)一段時(shí)間，可能變得更加激烈，但我們不抱怨的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)，看看這將是最后一個(gè)黎明前最黑暗的時(shí)刻。關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造良好的環(huán)境