超級(jí)市場(chǎng)的商品管理辦法

1、超級(jí)市場(chǎng)的商品管理（1） 超市經(jīng)營(yíng)的商品品種必須是目標(biāo)消費(fèi)者可能購(gòu)買(mǎi)的。商品結(jié)構(gòu)的寬度和深度以及產(chǎn)品的質(zhì)量共同組成商品的結(jié)構(gòu)。大型超市從食品、藥品、日用品、玩具、衣物、運(yùn)動(dòng)器材直至家電一應(yīng)俱全，娛樂(lè)、餐飲、修理等服務(wù)也應(yīng)有盡有，鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性完全購(gòu)物。在上海，華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商等超市是設(shè)在居民區(qū)內(nèi)中小型超市，而經(jīng)營(yíng)商品的寬度及深度又比便利店寬且深，主要滿足居民區(qū)內(nèi)普通家庭的日常消費(fèi)需求。 超市企業(yè)商品管理的思路應(yīng)該是：先以單品管理為基礎(chǔ)，然后從單品中強(qiáng)化20主力商品的管理，從20主力商品中強(qiáng)化出商品群管理戰(zhàn)略，最后統(tǒng)一實(shí)施整體組合的品類(lèi)管理。 1單品管理 單品管理是指以每一個(gè)商品品項(xiàng)為單位進(jìn)

2、行的管理，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)單品的成本管理，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理。單品管理是連鎖超市公司商品現(xiàn)代化管理的核心，在超市公司商品管理中發(fā)揮著重要作用，體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： (1)單品是超市公司商品經(jīng)營(yíng)的基本單位，各商品群是由一個(gè)個(gè)單品組合而成的，離開(kāi)單品的商品群管理是不存在的，單品管理是商品群管理的基礎(chǔ)。 (2)單品管理保證了超市每一種商品采購(gòu)、銷(xiāo)售、庫(kù)存各環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合，為商品的物流、現(xiàn)金流、信息流的有序運(yùn)動(dòng)創(chuàng)造了良好的條件。 (3)單品管理增強(qiáng)了超市公司對(duì)于品牌供應(yīng)商的控制力，從而保證穩(wěn)定、豐厚的利潤(rùn)來(lái)源。 POS(PointfoSales)系統(tǒng)是賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它能對(duì)賣(mài)場(chǎng)全部交易信息進(jìn)行實(shí)時(shí)收集、加工處

3、理、傳遞反饋，是連鎖超市公司經(jīng)營(yíng)管理、尤其是單品管理的技術(shù)支撐。 由于POS系統(tǒng)能夠高效、實(shí)時(shí)地收集、處理銷(xiāo)售信息，如在收銀時(shí)，ECR將每一種商品銷(xiāo)售的數(shù)量、金額等相關(guān)資料實(shí)時(shí)送人POS系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)，經(jīng)過(guò)瞬時(shí)處理后，可及時(shí)提供每個(gè)時(shí)點(diǎn)、每個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售資料，所以POS系統(tǒng)能完全實(shí)現(xiàn)商品的單晶管理，可以對(duì)各種單頻的進(jìn)銷(xiāo)存情況進(jìn)行及時(shí)控制，大幅度提高單品管理的準(zhǔn)確性和高效性。案例：上海聯(lián)華超市的單品管理 聯(lián)華超市對(duì)全部商品實(shí)行單品管理，什么商品好賣(mài)，什么商品滯銷(xiāo)，在電腦上一目了然。聯(lián)華不斷淘汰那些冷、背、呆滯商品，引進(jìn)那些暢銷(xiāo)的新產(chǎn)品，對(duì)超市的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，使供銷(xiāo)更趨活躍。由于嚴(yán)格的供銷(xiāo)存管理調(diào)度

4、，聯(lián)華的商品周轉(zhuǎn)時(shí)間比一般的超市縮短了50，并且通過(guò)清理殘次冷背商品，同時(shí)減少了損失。在追求貨品齊全的同時(shí)，聯(lián)華也考慮了如何在經(jīng)營(yíng)上區(qū)別于其他超市，形成自己的特色，這就是產(chǎn)品的差異化。1995年12月，聯(lián)華以上海市政府提出“菜籃子工程”為契機(jī)，在上海的連鎖超市行業(yè)率先經(jīng)營(yíng)生鮮食品。1996年3月，聯(lián)華建立了生鮮食品加工配送中心，鎖定了生鮮食品的經(jīng)營(yíng)特色。從1997年開(kāi)始，先后在山東、浙江、河北、河南、江蘇等地開(kāi)發(fā)生鮮食品源頭，初步進(jìn)行全國(guó)采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，先后建立了肉食品、雞蛋、副食品等生產(chǎn)供應(yīng)基地，并且開(kāi)創(chuàng)了超市與園藝場(chǎng)定向種菜的先河。為確保超市商品“鮮鏈”不斷，讓都市居民嘗到新鮮食品，聯(lián)華超市

5、率先推出生鮮商品招標(biāo)采購(gòu)計(jì)劃，向全國(guó)農(nóng)村發(fā)出采購(gòu)訂單。從1999年開(kāi)始，聯(lián)華超市開(kāi)始著手建立全國(guó)采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，引進(jìn)各地有特色的產(chǎn)品，更加凸現(xiàn)了聯(lián)華超市的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)策略。超級(jí)市場(chǎng)的商品管理（2） 2商品群管理 商品群是商品經(jīng)營(yíng)分類(lèi)上的一個(gè)概念，它是賣(mài)場(chǎng)中按一定關(guān)系集合多個(gè)商品品項(xiàng)而形成的經(jīng)營(yíng)單位或經(jīng)營(yíng)區(qū)域。 超市賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)眾多商品，可以從不同角度加以組合，形成不同類(lèi)別的商品群，其中比較常用的方法是根據(jù)各種商品群在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中所起的作用不同分為：主力商品群、輔助性商品群、附屬性商品群和刺激性商品群。 (1)主力商品群是超市經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)商品，它在商品結(jié)構(gòu)中僅有20的比例，卻創(chuàng)造整個(gè)賣(mài)場(chǎng)80的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是超

6、市的暢銷(xiāo)商品，季節(jié)性和差異性明顯。強(qiáng)化管理、保證這20的商品發(fā)揮主力商品應(yīng)有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。 (2)輔助性商品群是主力商品群的補(bǔ)充，多為常備日用品，常與主力商品群有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，季節(jié)性與差異性相對(duì)不明顯。 (3)附屬性商品群是輔助性商品群的補(bǔ)充，購(gòu)買(mǎi)頻率和銷(xiāo)售比重偏低，與主力商品群關(guān)系不緊密，通常是顧客在賣(mài)場(chǎng)臨時(shí)作出的購(gòu)買(mǎi)決定。 (4)刺激性商品群是一些品目不多，但對(duì)推動(dòng)賣(mài)場(chǎng)整體銷(xiāo)售效果意義重要的商品群，主要是有可能成為主力商品的新開(kāi)發(fā)商品，通常以主題促銷(xiāo)方式陳列在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)口端頭貨架。 超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于不同商品群應(yīng)該采取不同的管理方式，以保證實(shí)現(xiàn)整體的利潤(rùn)最大化。 案例：蘭州華

7、聯(lián)紅星店的商品群管理策略 蘭州華聯(lián)紅星店位于一條很不出名的小巷中，賣(mài)場(chǎng)是由原長(zhǎng)津電機(jī)廠的廠房改造成的，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)附近的百盛超市、蘭新超市、佳福超市。華聯(lián)超市的成功不僅得益于低價(jià)策略，其合理的商品群組合策略也起到了至關(guān)重要的作用。 蘭州華聯(lián)根據(jù)商品的功能定位，將超市經(jīng)營(yíng)的商品分為形象商品、銷(xiāo)量商品和效益商品三大類(lèi)。這三類(lèi)商品在提升業(yè)績(jī)、獲取最大化效益目標(biāo)上發(fā)揮的功能是不同的。 如果形象商品是A，銷(xiāo)量商品是B，效益商品是C的話，B就是超市的平均毛利；且B=(A+C)2，就以銷(xiāo)量商品作為參照物，如果它的毛利是10個(gè)點(diǎn)，則形象商品的毛利加效益商品的毛利除以2，一定是10個(gè)點(diǎn)，從而使整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)

8、達(dá)到10個(gè)點(diǎn)。如果形象商品的毛利是3個(gè)點(diǎn)，那么效益商品的毛利就要是17個(gè)點(diǎn)。這就意味著，該降的價(jià)格一定要降。換言之，形象商品的價(jià)格一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，銷(xiāo)量商品價(jià)格略比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低一些，效益商品價(jià)格則采取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高華聯(lián)超市也高的策略，因?yàn)檫@部分商品是無(wú)法比較價(jià)格的，它滿足的是一次性購(gòu)足的需求。 價(jià)格確定后，促銷(xiāo)方式也就確定了：華聯(lián)超市對(duì)形象商品予以大力度的促銷(xiāo)和政策上的相關(guān)支持；對(duì)于銷(xiāo)量商品，給與較好的排面和較好的促銷(xiāo)方式來(lái)跟進(jìn)；對(duì)于效益商品，基本上不需要太多的促銷(xiāo)，除非是推出新品時(shí)附一些贈(zèng)品和搞些抽獎(jiǎng)活動(dòng)超級(jí)市場(chǎng)的商品管理（3） 3超市暢銷(xiāo)商品的培育 超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是圍繞如何以其商品和服務(wù)來(lái)

9、滿足消費(fèi)者的需求這個(gè)中心環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行的。超級(jí)市場(chǎng)要生存和發(fā)展，關(guān)鍵在于其商品對(duì)消費(fèi)者需求的滿意程度。為了適應(yīng)消費(fèi)者需求變動(dòng)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的商品策略，不斷更新經(jīng)營(yíng)品種，大力引進(jìn)和培養(yǎng)暢銷(xiāo)商品，形成自己鮮明的商品特色。 暢銷(xiāo)商品是指市場(chǎng)上銷(xiāo)路很好、沒(méi)有積壓滯銷(xiāo)的商品。任何商品，只要受到消費(fèi)者歡迎，銷(xiāo)路好，都可稱作暢銷(xiāo)商品。新商品進(jìn)入市場(chǎng)有其投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。暢銷(xiāo)商品是指處于成長(zhǎng)期和成熟期的商品，對(duì)于超級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其經(jīng)營(yíng)的商品是否得到社會(huì)承認(rèn)、能否在市場(chǎng)上暢銷(xiāo)直接關(guān)系到超市在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否站得住腳。多數(shù)超市經(jīng)營(yíng)面積有限，對(duì)商品品種的選擇就尤為重要，而它所經(jīng)營(yíng)

10、的每種商品不可能總處于暢銷(xiāo)階段，因此，超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該掌握商品的發(fā)展規(guī)律，不斷挖掘和培養(yǎng)自己的暢銷(xiāo)商品。 (1)商品暢銷(xiāo)因素分析 商品暢銷(xiāo)市場(chǎng)的原因主要是因?yàn)樗鼘?duì)消費(fèi)者有吸引力，能更好地滿足消費(fèi)者需求，主要取決于以下因素： 商品功能：商品的用途對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，缺之不可而又不能被替代。 商品質(zhì)量：同類(lèi)商品中質(zhì)量的佼佼者，最有可能成為受消費(fèi)者歡迎的暢銷(xiāo)品。 商品價(jià)格：質(zhì)量保證的前提下，價(jià)格便宜的商品容易暢銷(xiāo)。 商品包裝：包裝上體現(xiàn)便利性的商品容易被消費(fèi)者接受。 商品品牌：名牌商標(biāo)是商品暢銷(xiāo)市場(chǎng)的通行證。在同類(lèi)商品差別化逐漸縮小，市場(chǎng)出現(xiàn)大量不同品牌的今天，商標(biāo)知名度便成為左右消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重

11、要因素。售后服務(wù)：售后服務(wù)是商品銷(xiāo)售的延續(xù)，服務(wù)做得好可以打消消費(fèi)者的各種后顧之憂。 (2)超市暢銷(xiāo)商品的選擇 超市應(yīng)該從暢銷(xiāo)商品因素出發(fā)選擇暢銷(xiāo)商品，當(dāng)一種新產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上時(shí)，考察其市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力，對(duì)其進(jìn)行綜合評(píng)估。常見(jiàn)的方法有： 打分法。將多種因素按照不同程度折成數(shù)字來(lái)評(píng)估某一新上市商品，高于某一水平即可列入超級(jí)市場(chǎng)培養(yǎng)的對(duì)像。當(dāng)然，有些因素很難用數(shù)字來(lái)表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品應(yīng)注重質(zhì)量與價(jià)格；禮品應(yīng)多考慮包裝；服裝應(yīng)多關(guān)注品牌與款式；電氣則側(cè)重于售后服務(wù)。 歷史記錄法。超市過(guò)去銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料也是選擇暢銷(xiāo)商品的一個(gè)主要依據(jù)。超市可以將每一時(shí)期排列在前十位的

12、商品作為重點(diǎn)暢銷(xiāo)商品來(lái)培養(yǎng)，同時(shí)建立商品淘汰制度，將每一時(shí)期排列在最后幾位的商品定期清除出場(chǎng)，并補(bǔ)充新商品。香港百佳超級(jí)市場(chǎng)的采購(gòu)計(jì)劃值得借鑒：為確保采購(gòu)適銷(xiāo)對(duì)路的商品，總部每年都要制定詳細(xì)的滾動(dòng)商品計(jì)劃，其步驟是首先收集上一年超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)、顧客購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)金額、顧客消費(fèi)心理和要求等資料，然后對(duì)過(guò)去5年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率和發(fā)展趨勢(shì)作出統(tǒng)計(jì)，在銷(xiāo)售的1萬(wàn)多種商品中找出最受歡迎的品種，在對(duì)社會(huì)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化作全面分析的基礎(chǔ)上確定下一年采購(gòu)計(jì)劃。 競(jìng)爭(zhēng)店借鑒法。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)推廣中選擇暢銷(xiāo)商品，超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，不僅包括其他超市連鎖集團(tuán)，還包括爭(zhēng)奪同一類(lèi)市場(chǎng)的其它零售業(yè)態(tài)，如百貨商店、便利

13、店等，這些商店同樣也面臨著培養(yǎng)開(kāi)發(fā)暢銷(xiāo)商品的問(wèn)題，因此，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)中去發(fā)現(xiàn)新的暢銷(xiāo)商品不失為一條捷徑。一般來(lái)說(shuō)，幾乎所有商店都會(huì)把銷(xiāo)路最好的商品陳列在最顯著的位置，或者為了推廣某種商品，買(mǎi)場(chǎng)內(nèi)往往會(huì)張貼各式各樣的POP廣告，經(jīng)常到競(jìng)爭(zhēng)店里觀察，可以更為全面地了解暢銷(xiāo)商品。 追趕潮流法。超市在選擇暢銷(xiāo)商品時(shí)，需要充分了解市場(chǎng)上的流行趨勢(shì)，最好到國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行考察。如廣州、上海、深圳等發(fā)達(dá)城市的超級(jí)市場(chǎng)大都銷(xiāo)售比較超前的流行商品，對(duì)開(kāi)發(fā)暢銷(xiāo)商品有一定的借鑒作用。 值得注意的是，一個(gè)超市的暢銷(xiāo)商品并非一成不變，而是應(yīng)隨著季節(jié)的變換、供應(yīng)商供貨因素的影響以及消費(fèi)需求的變化而作出相應(yīng)調(diào)整。一般來(lái)說(shuō)，超市暢銷(xiāo)商品目錄在一年四季中通常會(huì)做4次重大調(diào)整，每次被調(diào)整的商品約占前一個(gè)目錄總數(shù)的50左右，即使在同一個(gè)季節(jié)中，也會(huì)由于特殊節(jié)日、氣候變化等因素的影響而使主力商品目錄作出相應(yīng)調(diào)整。 (3)暢銷(xiāo)商品的優(yōu)先策略 采購(gòu)優(yōu)先策略：在制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分保證暢銷(xiāo)商品供貨數(shù)量的穩(wěn)定性、供貨時(shí)間的準(zhǔn)確性，在所有門(mén)店和各個(gè)時(shí)間都不斷檔缺貨。 采購(gòu)資金優(yōu)先策略：超市公司要與暢銷(xiāo)商品的供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系，并承擔(dān)及時(shí)足額付款的義務(wù)，以保證充足的貨源。 儲(chǔ)存庫(kù)位的優(yōu)先策略：在配送中心，要將最佳庫(kù)存位置留給暢銷(xiāo)商品，盡量保