商務(wù)客戶開發(fā)

1、商務(wù)客戶開發(fā)1. 商務(wù)客戶-2. 商務(wù)客戶的開發(fā)流程-3. 商務(wù)客戶的開發(fā)策略-4. 商務(wù)客戶的銷售技巧-5. 商務(wù)客戶的回訪-6. 銷售人員的職業(yè)化-1. 商務(wù)客戶的定義：是指因商務(wù)或公務(wù)出差需要，有規(guī)律性的產(chǎn)生住宿的客源群體，包括單位和個人。2. 商務(wù)客戶的分類： 奢華型：年輕富有，喜歡入住奢華時尚的酒店，此類客戶從不在意資金問題，費用一般單位支付。 經(jīng)濟型：公費出差和自費型客源，他們的資金消費額度有限，因此在附近尋求價格低廉的酒店住宿，對住宿環(huán)境要求沒有太高的要求，差不多過的去就行。 增值型：中高級商務(wù)客人一般選擇干凈舒適且性價比較高的酒店，此類客戶通常自己選擇酒店，或通過公司預(yù)定和中介

2、OTA預(yù)定，具有品牌意識和忠誠度，能成為酒店?？统蓡T。商務(wù)客戶的特征：1. 入住率-交易量高的客戶包括：長住客-循環(huán)重復消費-團隊訂房。2. 穩(wěn)定性高，沒有明顯的季節(jié)性3. 忠誠度高4. 價格敏感度低5. 便捷包括：就近原則-交通便利-預(yù)定便利-服務(wù)便捷。6. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的環(huán)境。商務(wù)客戶的開發(fā)流程一 市場調(diào)研：1. 市場調(diào)研的意義：如果你對你銷售的對象一無所知，即使極盡80%的努力，也只有20%的成功希望，花80%的精力找20%的有效客戶，就會用20%的體力得到80%的業(yè)績。2. 市場調(diào)研三要素：自我認知： 我們的產(chǎn)品是什么？ 我們的產(chǎn)品N個最重要的特色是什么？ 我們的產(chǎn)品會帶給客戶的好

3、處是什么？競爭對手分析：了解我們的產(chǎn)品比競爭對手好在哪？市場分析：我們的客戶在哪里？市場調(diào)研：寫字樓1. 出租率和等級：決定我們采用哪種銷售方式：“做對事”。2. 公司行業(yè)：決定我們采用哪種銷售技巧：“找對人”。3. 周邊競對酒店的概況（房型/房價/設(shè)施/服務(wù)）：做到知己知彼增加對客戶的信賴和專業(yè)感。4. 公司名錄：初期的銷售資源。會展：1. 會展布展.參展.撤展日期2. 主辦單位.承辦單位.支持單位（組委會）3. 主辦單位聯(lián)系方式4. 參展行業(yè)5. 參展范圍6. 參展商名錄7. 關(guān)聯(lián)的參展城市8. 展會指定酒店/展館周邊酒店概況9. 分店至展館.至機場.火車站的交通路線目標客戶的篩選按業(yè)務(wù)區(qū)

4、域劃分：1. 跨國公司(市場部)2. 跨區(qū)域公司（市場部.行政部）3. 區(qū)域內(nèi)公司（行政部）按行業(yè)劃分：1. 貿(mào)易型公司：商貿(mào)，物流（銷售部）2. 生產(chǎn)型公司：電子，服裝，日用品（采購部）3. 服務(wù)性公司：旅游，咨詢，廣告，教育（行政部）公司的組織機構(gòu)，各部門的甄選：行政部，人力資源部，市場部，銷售部，采購部，財務(wù)部二 銷售計劃的制定：1. 按時間制定：月計劃，周計劃，日計劃。2. 按地域制定：周邊，本區(qū)域，跨區(qū)域。3. 按階段制定：售前，售中，售后。4. 按項目制定：5. 計劃的評估和調(diào)整：三 銷售計劃的執(zhí)行：制度保障：銷售制度。過程監(jiān)控：表格式管理如下：1. 銷售簽到表2. 拜訪單位3.

5、銷售抽查表4. 銷售總結(jié)表5. 重點客戶拜訪記錄6. 回訪調(diào)查表7. 開房率及房晚排名表四 銷售總結(jié)和回訪：銷售總結(jié)：1. 按時間總結(jié)2. 按地域總結(jié)3. 按行業(yè)總結(jié)4. 按客戶的重要程度總結(jié)5. 按預(yù)約回訪的時間總結(jié)6. 建立客戶檔案的重要性7. 回訪時間間隔：三天，一周，一個月。商務(wù)客戶開發(fā)策略一. 陌生拜訪：拜訪前的準備1. 計劃準備:2. 外部準備：儀容儀表工具準備（名片，紙和筆，筆記本，交通路線）資料準備（宣傳單或酒店客房照片單頁，商務(wù)協(xié)議資料）時間準備（預(yù)約客戶提前十分鐘到達）3.內(nèi)部準備：在推銷實踐中，80%的將是失敗，80%的人會因為四處碰壁知難而退。80%的成功要歸功于個人素質(zhì)和技巧。但80%的推銷員不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。繞過保安和前臺贊美觀察有效提問傾聽-推介克服異議確定達成二. 電話銷售1. 電話銷售特性：依靠語音傳遞消息必須在極短的時間引起準客戶的興趣 電話銷售是一種你來我往的過程 電話銷售是感性而非全然理性的銷售2. 電話銷售前的準備：了解目標客戶的特征 準備好客戶資料