采購于供應(yīng)的合同與關(guān)系管理考試重點(diǎn)大綱

1、1. 1. 關(guān)系的驅(qū)動要素有那些？ P2 - 4 關(guān)系的驅(qū)動要素：指能夠建立起關(guān)系的關(guān)鍵品質(zhì)或價值觀，包括互動的質(zhì)量，信任，透明度，承諾，合作性以及互惠。 互動的質(zhì)量 信任 透明度 關(guān)系的驅(qū)動要素： 承諾 合作與協(xié)作 互惠 1 . 3 . 關(guān)系的譜系 P 16 1. 雙方在供應(yīng)機(jī)會中各自尋求地位最大化，甚至不惜傷害對方1. 對立關(guān)系： 沖突 2. 特征： 對立 很低信任度 與勝任供應(yīng)商之間的關(guān)系，這樣的供應(yīng)商注重低風(fēng)險交易成功完成 4. 較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系： 協(xié)調(diào)其它 （ 二級 ） 供應(yīng)商對低風(fēng)險產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng) 優(yōu)勢：在上游和下游進(jìn)行適時的投資，真正的緊密關(guān)系不是滿足買方的需求 關(guān)系的譜系 ：

2、采購組織保留服務(wù)責(zé)任，通過商定標(biāo)準(zhǔn)成本和條款合同將這些服務(wù)日常運(yùn)作轉(zhuǎn)包外部組織6. 外包關(guān)系： 這是一種戰(zhàn)略決策 就是應(yīng)用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)，而不是自行完成服務(wù)或生產(chǎn)產(chǎn)品 雙方之間長期關(guān)系的承諾 長期的關(guān)系建立在相互信任和明確的雙方商定目標(biāo)上 8. 伙伴型 持續(xù)發(fā)展 關(guān)系： 提供競爭地位 杜絕浪費(fèi) 通過共擔(dān)風(fēng)險和分享回報是根本基礎(chǔ)： 加快革新 市場擴(kuò)張 利潤增長 賣方不頻繁的從供應(yīng)商處購買，數(shù)量不大，不需進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系 2. 松散型關(guān)系： 無論供應(yīng)商如何優(yōu)秀，對買方來說，爭取更加緊密關(guān)系沒有任何意義 買方只有在需要時才會使用該供應(yīng)商 關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方交付低價值，低風(fēng)險產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易成

3、功完成 3. 交易關(guān)系： 交易的成功完成是公司業(yè)務(wù)運(yùn)行的標(biāo)志 此情形下形成的對立關(guān)系對買方不利 采購組織與某供應(yīng)商針對某范圍的特定產(chǎn)品形成的排他性協(xié)議 關(guān)系的譜系 ： 5. 單一供應(yīng)源關(guān)系： 在特定時間段內(nèi)擁有固定的單位價格 為雙方提供了規(guī)模性經(jīng)濟(jì)的好處 兩個組織為了雙方特定利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系7. 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系： 組織之間就全部或部分服務(wù)或產(chǎn)品組合，在某個特定區(qū)域，針對特定市場或防御相互聯(lián)合 買家可能成為一個聯(lián)盟，然而，他們有可能也面對著一個聯(lián)盟 一種戰(zhàn)略關(guān)系，組織為了雙方利益共享商業(yè)方面所有命運(yùn)9. 共同命運(yùn)關(guān)系： 依賴于全面的信任，相互依存，共同成功或失敗 組織可能是供應(yīng)

4、鏈中的合作伙伴，或是供應(yīng)商協(xié)會會員 1. 對立關(guān)系 2. 松散型關(guān)系 3. 交易關(guān)系 4. 較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 關(guān)系的譜系 ： 5. 單一供應(yīng)源關(guān)系 6. 外包關(guān)系 7. 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 8. 伙伴型關(guān)系 9. 共同命運(yùn)關(guān)系1 . 4. 多供應(yīng)源搜尋的優(yōu)缺點(diǎn)？ P 19 -20 多供應(yīng)源搜尋存在的意義：有效控制風(fēng)險 避免出現(xiàn)供應(yīng)短缺或中斷風(fēng)險 降低需求發(fā)生未曾預(yù)料的高漲風(fēng)險 多供應(yīng)源搜尋優(yōu)點(diǎn)： 避免某個供應(yīng)商倒閉風(fēng)險 降低環(huán)境變化引起供應(yīng)商供貨能力升降風(fēng)險 保證隨時獲得最優(yōu)價格，交易條件，質(zhì)量等 導(dǎo)致不必要的高采購成本 多供應(yīng)源搜尋缺點(diǎn)： 有悖于加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化，減少品種，降低庫存的原則 錯失與少數(shù)供應(yīng)商

5、緊密合作可獲得更高價值以及更強(qiáng)競爭機(jī)會1 . 5. 單供應(yīng)源搜尋的優(yōu)缺點(diǎn)？ P 21 單供應(yīng)源搜.尋存在的意義：選擇唯一的供應(yīng)商，與之建立更緊密的伙伴關(guān)系，或者與之簽訂 “ 排他性 ” 合同 采購人員專注于更少數(shù)的幾個經(jīng)過開發(fā)和可靠供應(yīng)伙伴 單供應(yīng)源搜尋優(yōu)點(diǎn)： 供應(yīng)商數(shù)量的減少可以專心建立維持和平衡與選定供應(yīng)商關(guān)系 一旦這唯一的供應(yīng)商供貨出現(xiàn)問題，買方就會承擔(dān)很大風(fēng)險 單供應(yīng)源搜尋缺點(diǎn)： 一旦這唯一的一家供應(yīng)商掉了鏈子，買方就要滿盤皆輸 單供應(yīng)源搜尋的風(fēng)險應(yīng)對： 預(yù)先選定一家備用供應(yīng)商，以便應(yīng)對供應(yīng)商失敗風(fēng)險，對于備用供應(yīng)商可能不具有激勵作用，、 也不能保證在需要時備用供應(yīng)商能夠愿意提供供應(yīng)

6、總需求太少不值得把訂單分拆給幾個供應(yīng)商 供應(yīng)商在聲譽(yù)，質(zhì)量，價格等方面優(yōu)于其他供應(yīng)商 那些情況適合單供應(yīng)源搜尋： 供貨所需啟動費(fèi)用高昂 供給有風(fēng)險1 . 6. 雙供應(yīng)源搜尋的優(yōu)點(diǎn)？ P 21 可以應(yīng)對單一供應(yīng)商供應(yīng)失敗風(fēng)險 雙供應(yīng)源搜尋的優(yōu)點(diǎn)： 可以獲得供應(yīng)商狹小的好處又可防范風(fēng)險 雙供應(yīng)源搜.尋存在的意義：處于以上原因，很多組織更傾向于同時尋找兩家供應(yīng)商，這樣既可獲得供應(yīng)狹小的好處 又可預(yù)防過度依賴于一家供應(yīng)商的風(fēng)險1 . 7. 對抗性的或競爭性的關(guān)系的特點(diǎn)？ P 22 缺乏信任，因此很少共享信息 著眼于一次性或短期交易 競爭性的關(guān)系的特點(diǎn)： 利用優(yōu)勢或者談判來獲取最有利的交易 （ 甚至損害

7、對方利益以及長遠(yuǎn)關(guān)系 ） 嚴(yán)格強(qiáng)制按合同條款行事 缺乏合作，或者沒有認(rèn)識到相互的利益1 . 8 . 合作性的或協(xié)作性的關(guān)系特點(diǎn)？ P 23 雙方共同探求更高效率和競爭力 客戶與供應(yīng)商共同制定未來計劃 擁有共同一致目標(biāo) 客戶與供應(yīng)商之間為達(dá)成共識，更有競爭力，共同努力消除供應(yīng)鏈中的浪費(fèi) 協(xié)作性的關(guān)系特點(diǎn)： 組織之間公開透明 每一方均理解另一方的期望，并努力達(dá)到或超過期望 一種平等伙伴式關(guān)系，買方不會采用一種 “ 主人- 仆人 ” 態(tài)度 雙方意識到關(guān)系不會永遠(yuǎn)存在下去，共同制定一致同意的退出戰(zhàn)略，以備關(guān)系走向結(jié)束1 . 9 . 外包的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ P 25 有助于組織機(jī)構(gòu)合理化和規(guī)模化縮減 可以把

8、管理，人員，以及其他資源集中投放到組織核心活動以及競爭力所在 外包的優(yōu)點(diǎn)： 可以借助承包方的專業(yè)知識，技術(shù)，以及資源 獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)槌邪炭赡芊?wù)于眾多客戶 可以施行競爭性的績效激勵 服務(wù)，合同授予以及管理等成本可能上升 難以確保服務(wù)質(zhì)量和一致性以及企業(yè)社會責(zé)任，因?yàn)楸O(jiān)管困難且費(fèi)用大 可能失去企業(yè)自己在服務(wù)領(lǐng)域中的專長，知識，聯(lián)系或者技術(shù) 外包的缺點(diǎn)： 在績效和風(fēng)險方便可能失去控制 多出服務(wù)提供商這一層拉長了與客戶最終用戶之間的距離 可能被不兼容或者績效不佳的合作關(guān)系所綁定 保密數(shù)據(jù)和知識產(chǎn)權(quán)有失控風(fēng)險1 . 10 . 伙伴關(guān)系的特點(diǎn) P 27 在關(guān)系譜中，屬于高度合作和承諾的一端 伙

9、伴關(guān)系的定義： 客戶和供應(yīng)商拋卻大小之別，在明晰且雙方共同認(rèn)可的目標(biāo)基礎(chǔ)上致力于一種長期的合作關(guān)系 以追求世界級能力和有效性 將短期的，敵對的，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用采購勢力達(dá)到品優(yōu)價廉之目的的客戶 伙伴關(guān)系的目的： 供應(yīng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的，基于質(zhì)量，創(chuàng)新以及價值分享，價格競爭力相結(jié)合之共識的合作關(guān)系 頂級管理層的承諾 所有相關(guān)專業(yè)和職能的參與 客戶和供應(yīng)商一起協(xié)作 客戶與供應(yīng)商之間高度的信任水平，知識共享和公開透明 清晰的共同目標(biāo) 伙伴關(guān)系的特點(diǎn)： 長期關(guān)系的承諾 采用積極主動的方法來改善與發(fā)展伙伴關(guān)系 全面質(zhì)量管理體系 具有靈活性，這是提高信任和溝通的結(jié)果 高度的系統(tǒng)集成 （ 如利用E D I 電子數(shù)據(jù)交

10、換技術(shù) ）第3章 競爭環(huán)境1. 波特五力模型 P 72 1. 潛在的新入者 2. 潛在的產(chǎn)品替代 波特五力模型： 3. 買方（ 客戶） 勢力 4. 供應(yīng)商勢力 5. 競爭性對抗3. 6 . 波特模型應(yīng)用 用于分析競爭環(huán)境中勢力的標(biāo)準(zhǔn)模型 有助于區(qū)分一個行業(yè)中的關(guān)鍵競爭變量 對行業(yè)勢力結(jié)構(gòu)和競爭壓力進(jìn)行系統(tǒng)性分析 波特模型應(yīng)用： 可以使經(jīng)理人判斷不同行業(yè)可能利潤率 發(fā)現(xiàn)競爭機(jī)會與威脅 努力操縱不同的勢力來提高利潤率 （ 增值 ）和競爭地位3. 1 . 潛在的新入者 為了現(xiàn)有競爭者利益要阻止新的進(jìn)入者，可以設(shè)置哪些進(jìn)入障礙？ 當(dāng)前競爭者的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和基本成本優(yōu)勢 進(jìn)入新市場要付出的高額資本投資 產(chǎn)品

11、差異化和品牌辨識度，產(chǎn)品難以模仿，具有難于應(yīng)付的市場地位和客戶忠誠度 轉(zhuǎn)換成本和當(dāng)前品牌的客戶忠誠度受到阻礙，市場對新產(chǎn)品的試用和接受 潛在的新入者障礙： 現(xiàn)有競爭者對供應(yīng)和分銷渠道的控制 現(xiàn)有競爭者對相關(guān)自然資源的控制 人力和技術(shù)供應(yīng)受到限制 政府政策和法律障礙3. 2. 潛在的產(chǎn)品替代 替代產(chǎn)品是創(chuàng)新的結(jié)果，公司無法發(fā)現(xiàn)它的出現(xiàn) 潛在的產(chǎn)品替代： 供應(yīng)市場替代產(chǎn)品很多，則產(chǎn)品需求對價格相對敏感，買方會因價格變化轉(zhuǎn)換新的供應(yīng)商，形成威脅3. 3 買方 （ 客戶）勢力 買方的勢力可以加劇行業(yè)競爭，利用供方的競爭使其壓價并獲得更好的質(zhì)量或服務(wù) 相對于供應(yīng)商而言，買方數(shù)量很少或者規(guī)模化 買方支出占

12、供應(yīng)商收入比例很高 買方（ 客戶） 勢力： 產(chǎn)品和服務(wù)無差異性，或有替代品，更易換供應(yīng)商 潛在的 “ 反向整合 ” （ 買方擁有或控制供應(yīng)商 ） 如：阿里為了PK京東，主動與圓通合作，收購其股份3. 4 . 供應(yīng)商勢力 供應(yīng)商勢力用來提升價格，擠壓買方的利潤 供應(yīng)商相對于買方而言，數(shù)量有限或規(guī)模較大 很少有替代品，供應(yīng)商產(chǎn)品高度差異化 買家或行業(yè)的購買數(shù)量對于供應(yīng)商不重要 供應(yīng)商勢力： 供應(yīng)商產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的重要組成部分 對買方而言轉(zhuǎn)換成本很高 潛在的 “ 正向整合 ” （ 供方擁有或控制他們的商家）如：網(wǎng)上的曝光的海瀾之家剪標(biāo)尾貨事件3. 4 . 競爭性對抗 很多競爭對手勢均力敵 行業(yè)增長緩

13、慢 競爭性對抗： 產(chǎn)品和服務(wù)缺乏差異化 生產(chǎn)固定成本高，需要更高的收入收回成本獲利 退出市場障礙大，繼續(xù)競爭比退出行業(yè)成本更低2. 波特五力模型的局限性？ P 77 強(qiáng)調(diào)利潤率，這并非所有組織的基本或唯一目標(biāo) 只提供了時間上某一特定時點(diǎn)競爭環(huán)境的靜態(tài) “ 快照 ” 波特五力模型的局限性： 只考慮了直接競爭環(huán)境中五種勢力 初衷是用于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元級別，而非整個組織或供應(yīng)鏈級別 將制定戰(zhàn)略的 “ 定位 ” 方法進(jìn)行了典型化處理4. 監(jiān)測競爭者的意義和內(nèi)容？ P 49 一個組織需要在市場上獲得或保持相對競爭者的優(yōu)勢，這在某種程度上會影響該組織的戰(zhàn)略和產(chǎn)品。 可以將競爭者作為關(guān)鍵能力的標(biāo)桿。 監(jiān)測競爭者

14、的意義: 競爭者可能試圖通過最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)和分銷渠道，來尋求競爭優(yōu)勢，這對供應(yīng)鏈關(guān)系的質(zhì)量帶來額外壓力 包括競爭目標(biāo)，能力 （優(yōu)勢與劣勢 ）， 戰(zhàn)略 （競爭基礎(chǔ)是什么:價格，產(chǎn)品差異化還是細(xì)分市場） 監(jiān)測競爭者的內(nèi)容： 對環(huán)境威脅和機(jī)會的可能應(yīng)對措施。包括環(huán)境因素分析與優(yōu)勢，劣勢。機(jī)會和威脅的可能應(yīng)對措施5. 競爭性供應(yīng)源搜尋是否真正導(dǎo)致了代表競爭性供應(yīng)的供應(yīng)解決方案，投標(biāo)和關(guān)系。 P 80 在有些情況下，有必要增加供應(yīng)市場競爭程度，協(xié)作采購以增加采購方的談判能力， 使合同變得更廣泛的潛在供應(yīng)商更富有吸引力和更容易接近。 在有些情況下，競爭性供應(yīng)源搜可能在實(shí)際上發(fā)揮了阻礙競爭性供應(yīng)的作用， 削弱

15、了產(chǎn)生于長期供應(yīng)商開發(fā)和供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的可持續(xù)競爭優(yōu)勢潛力6. 競爭方面的法規(guī) P 80 政府可以通過立法和其它手段來影響公司所處的微觀和競爭環(huán)境中成員之間的關(guān)系本質(zhì) 競爭方面的法規(guī)： 如：控制價格，給新的進(jìn)入者降低門檻，提供資金扶持等7. 競爭優(yōu)勢的一般來源 P 81 比競爭者更有效地 （ 低成本 ） 為客戶提供相等價值 競爭優(yōu)勢的一般來源： 以相同的成本但以獨(dú)特的或唯一的方式開展業(yè)務(wù)， 為客戶創(chuàng)造比競爭者所創(chuàng)造的更大價值并收取額外費(fèi)用 （差異化 ）8. 波特關(guān)于競爭優(yōu)勢的一般戰(zhàn)略？ P 82 一個組織既可選擇將上述任一個戰(zhàn)略用于廣泛市場，也可應(yīng)用于精確或目標(biāo)市場（或市場細(xì)分） 成本領(lǐng)先：謀

16、求成為整個行業(yè)中最低成本生產(chǎn)商 差異化：謀求開發(fā)整個行業(yè)中被認(rèn)為 “ 不同的 ”或 “ 唯一的” 產(chǎn)品或服務(wù) 波特三種通用戰(zhàn)略： 既可通過以更低成本向該市場細(xì)分提供貨物或服務(wù) 集中化： 也可通過根據(jù)該市場細(xì)分市場的需要提供差異化產(chǎn)品或服務(wù)， 將組織活動定位于選定的市場細(xì)分 在實(shí)踐中存在兩種集中化戰(zhàn)略 （成本中心和差異化中心）集中化戰(zhàn)略： 因此可得出四種一般性戰(zhàn)略，后來有人將波特模型的四種可能戰(zhàn)略表示為一個矩陣 波特關(guān)于競爭優(yōu)勢的一般戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 1. 全面的（行業(yè)范圍內(nèi)）： 更低的成本 差異化 競爭優(yōu)勢一般戰(zhàn)略： 成本中心 2. 狹窄的（市場細(xì)分）： 差異化 差異化中心 對于在價格敏感市場展

17、開競爭的組織來說，重要的競爭優(yōu)勢來源 成本領(lǐng)先好處： 使得他們在必要的時候與行業(yè)中任何其他生產(chǎn)商能夠在價格上展開競爭 同時賺取最高的單位邊際利潤 追求總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，要企業(yè)采取如下戰(zhàn)術(shù)： 保證規(guī)模經(jīng)濟(jì)（“ 大批量，低成本 ” ）而進(jìn)行的大量生產(chǎn) 依靠技術(shù)提高生產(chǎn)率 追求總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)： 尋求持續(xù)改進(jìn)和減少浪費(fèi) 將供應(yīng)和物料搬運(yùn)成本最小化 面臨低成本強(qiáng)有力競爭者的組織而言，差異化是獲得競爭優(yōu)勢的一個關(guān)鍵來源 產(chǎn)品規(guī)格或增加的特性 技術(shù)和性能 如：戴森工程 質(zhì)量上的信譽(yù)或公司社會責(zé)任上的信譽(yù) “ 風(fēng)格 ” 或品味價值 如：瑪莎百貨 手段實(shí)現(xiàn)差異化： 鮮明的品牌辨識度 如：吉百利巧克力 供應(yīng)鏈在

18、產(chǎn)品延遲客戶化方面的靈活性或響應(yīng)性 如：戴爾電腦 客戶服務(wù) 如：亞馬遜網(wǎng)絡(luò) 整體供應(yīng)經(jīng)驗(yàn) 從供應(yīng)鏈的視角看，差異化戰(zhàn)略允許，鼓勵和要求與供應(yīng)商形成更緊密的合作關(guān)系 可以創(chuàng)造客戶與品牌忠誠度 差異化的好處： 對新競爭者是一個進(jìn)入障礙 能消減公司在面對其他競爭壓力時的脆弱性， 如：替代者，買方勢力和供應(yīng)商勢力9. 在競爭戰(zhàn)略上的兩種觀點(diǎn)？ P 84 組織競爭優(yōu)勢來源主要在于其戰(zhàn)略適合于其所處的外部環(huán)境， 利用機(jī)會并將成本威脅最小化 竟 1 . 基于定位的戰(zhàn)略方法： 通過發(fā)現(xiàn)一個指定環(huán)境中的產(chǎn)品或市場機(jī)會來制定你的戰(zhàn)略目標(biāo)， 爭 然后發(fā)展并配置所需的組織資源達(dá)成你要的目標(biāo) 戰(zhàn) 略 在這一“ 由外而內(nèi)

19、 ”的方法中，你從環(huán)境條件出發(fā)，使組織適應(yīng)并利用這些條件 兩 種 組織競爭優(yōu)勢來源主要在于其如何利用其獨(dú)特的（唯一的或難于模仿）內(nèi)部資源和能力 觀 根據(jù)它們能夠做什么來制定戰(zhàn)略目標(biāo) 點(diǎn) 2 . 基于資源的戰(zhàn)略方法： 在這種 “ 由內(nèi)而外 ” 的方法中，你從組織優(yōu)勢出發(fā)，尋找一個能讓你加以利用的環(huán)境 即組織可以改變環(huán)境來適應(yīng)自己最擅長的，而不是改變它最擅長的來適應(yīng)環(huán)境10 . 基于定位戰(zhàn)略方法的缺點(diǎn) ？ P 85 基于定位的競爭優(yōu)勢從長期看是不可持續(xù)的， 商業(yè)環(huán)境中的變化速度與不可預(yù)測性削弱了定位背后隱含的假定。 產(chǎn)品和市場變化常常壓倒了長期的戰(zhàn)略 持久性競爭優(yōu)勢的一個更為有效的來源：是靈活，快

20、速適應(yīng)這類變化的能力 組織通過有效的供應(yīng)鏈溝通，關(guān)系和流程，可以獲得這種能力 基于定位戰(zhàn)略方法的缺點(diǎn)： 定位方法建立在優(yōu)勢一般來源的基礎(chǔ)上（例如：差異化和降低成本，） 這些東西最終會被競爭者模仿復(fù)制 持久競爭優(yōu)勢一個更有效的來源：是競爭者無法擁有或不可能輕易模仿的一些資源或能力 組織通過與專業(yè)的供應(yīng)伙伴建立起強(qiáng)大的（可能的話，排他性）關(guān)系 可以獲得（并防止競爭者獲?。┻@類資源和能力11 . 競爭性資源與能力？ P 85 -8 6 門檻能力：支持某一特定戰(zhàn)略或使組織在某一指定市場上展開競爭必需的基本能力 競爭性資源與能力： 核心能力：指獨(dú)特的，創(chuàng)造價值的技能，能力和資源，在客戶眼中可以增加價值，

21、 是稀缺的和競爭者難以模仿的，是能夠靈活適應(yīng)未來需求的12 . 關(guān)系能力模型？ P 86 考克斯的關(guān)系能力模型提出：依耐性越強(qiáng)，供應(yīng)關(guān)系的深度就需要越深 如果一個供應(yīng)商能夠提供重要的補(bǔ)充能力，而且這種能力在供應(yīng)市場不易獲得， 那么可能值得在合作上投資（甚至參股） 關(guān)系能力模型： 如果供應(yīng)商提供的能力充其量是剩余的（存在許多供應(yīng)商，具有類似的生產(chǎn)能力水平，轉(zhuǎn)換成本比較低） 那么長期合作的關(guān)系就沒有必要，建立在競爭性利用基礎(chǔ)之上的簡單交易關(guān)系足以保證組織以最有效和有利的條款獲得各種能力第6章 ：合同不履行的管理1 . 合同違約的救濟(jì)方案（方法）？ P 177 損害賠償金 強(qiáng)制履行 合同違約的救濟(jì)方

22、案： 禁令 按勞計酬，或按合理價格支付2 . 損害賠償金的內(nèi)容？ P 179 損害賠償金：為了確保受傷害一主能得到與合同正常執(zhí)行時所獲得相同的利益 損害賠償金的內(nèi)容： 未經(jīng)算定損害賠償：如果合同中沒有任何與損害賠償金相關(guān)的約定，法院仍會判定支付損害賠償金 規(guī)定的損害賠償：合同明確約定了違約需要賠償?shù)慕痤~ 用來保證買方獲得由于供應(yīng)商延遲或不令人滿意地完成合同 所引起損失的損害賠償金，用來激勵供應(yīng)商履行合同 規(guī)定的損害賠償金： 明確了合同違約時應(yīng)付的具體金額 這個金額根據(jù)合同未執(zhí)行會導(dǎo)致的真實(shí)損失情況估算 即使實(shí)際的損害賠償金要比合同中規(guī)定違約金多， 索賠方也只能根據(jù)規(guī)定的違約金要求賠償3 . 懲

23、罰條款 P182 規(guī)定的金額不合理的高 出現(xiàn)一種或多種違約現(xiàn)象，都用同一筆損害賠償金來賠償， 什么情況下規(guī)定的違約償金條款會被認(rèn)為懲罰條款： 不管這個違約行為是微不足道的還是嚴(yán)重的 對不付款的違約規(guī)定了一個總額，單數(shù)超過了所欠的數(shù)額4 . 強(qiáng)制履行的原則？ P 183 如果損害賠償金是一種足夠的補(bǔ)救措施，法庭不會命令強(qiáng)制履行 如果法庭不可能充分地規(guī)定或監(jiān)督履行，他們就不會命令強(qiáng)制履行 強(qiáng)制履行的原則： 法庭不會命令個人服務(wù)合同的強(qiáng)制履行 如果損害進(jìn)賠償金不足，而且履行是公平的合理的， 像在獨(dú)特的貨物或者土地銷售中的情況一樣，法院會傳令強(qiáng)制履行5 . 對買方的法定補(bǔ)救？ P 183 如果賣方?jīng)]有

24、交付（ 買方根本沒有收到貨物 ）， 買方可以獲得經(jīng)濟(jì)損失的損害賠償金 在特定貨物采購合同中，貨物具有獨(dú)特的價值（損害賠償金不足以補(bǔ)償） 那么買方可以向法庭申請強(qiáng)制履行命令 對買方的法定補(bǔ)救： 如果違反了保證條款（買方已經(jīng)收到貨物，單貨物與合同規(guī)定不符） 買方可通過扣價格或要求損害賠償金等方法來抵消這種違約 如果貨物所有權(quán)已轉(zhuǎn)移給買方，賣方非法地保持占有， 買方可以起訴賣方不合法扣留貨物的 “ 民事侵權(quán)行為 ”6 . 免責(zé)條款的適用情形？ P 185 完全免除一方承擔(dān)某種違約責(zé)任 （如：所供應(yīng)的商品是次品 ） 免責(zé)條款的適用情形 ： 以某種方式限制責(zé)任 尋找提供某種 “ 擔(dān)保 ”，以替代通常的違

25、約責(zé)任7 . 免責(zé)條款的有效條件？ P 186 此款條款必須包含在合同中。除非另一方同意，否則不可以在合同生成后加入免責(zé)條款 免責(zé)條款的有效條件: 條款本身必須是清楚和精確的 由于過失造成他人傷亡，不可以減免責(zé)任8. 合同終止的情形？ P 188 期限條款。期限條款會用明確的開始和終止日期，規(guī)定合同期限 終止條款。規(guī)定任一方在書面通知另一方時可以立即終止合同的各種情形 合同終止的情形： 中斷條款。寫入合同的終止規(guī)定 過渡條款。 確保當(dāng)前供應(yīng)商，順利地轉(zhuǎn)換到任何已經(jīng)拿到新合同期業(yè)務(wù)的新供應(yīng)商第8章 合同風(fēng)險評估1. 供應(yīng)源搜尋過程中的符合道德內(nèi)容？ P225 在供應(yīng)搜尋中促進(jìn)公平，公開，透明的競

26、爭 利用供應(yīng)源搜尋政策來促進(jìn)積極的社會與經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 符合道德要求生產(chǎn)的輸入品的規(guī)格和采購 在供應(yīng)鏈所有層次上，以促進(jìn)合乎道德的貿(mào)易， 供應(yīng)源搜尋過程中道德內(nèi)容： 環(huán)境責(zé)任和勞動標(biāo)準(zhǔn)的方式，選擇，管理和發(fā)展供應(yīng)商 承諾促進(jìn)供應(yīng)鏈中工作條件的改善 （勞動標(biāo)準(zhǔn)） 承諾支持供應(yīng)商可持續(xù)的利潤獲取 堅持有關(guān)機(jī)構(gòu)的道德框架和行為準(zhǔn)則 承諾遵守關(guān)于消費(fèi)者，供應(yīng)商和工人保護(hù)的所有相關(guān)法律，法規(guī)2 . CIPS 合同管理職業(yè)道德行為準(zhǔn)則？ P226 “ 道德 ” 的定義：是關(guān)于什么事正確的或者錯誤行為的一套倫理準(zhǔn)則或價值觀 公平的，真實(shí)的，準(zhǔn)確的，信息的規(guī)定 在適當(dāng)情況下保護(hù)信息的機(jī)密性 CIPS 合同管理職業(yè)道

27、德行為準(zhǔn)則： 與供應(yīng)鏈伙伴公平交易 招待與禮物3 . 不道德的行為給組織帶來的風(fēng)險？ P227 會導(dǎo)致與受到不善對待的利益相關(guān)者的關(guān)系惡化， 導(dǎo)致與供應(yīng)商不良的客戶關(guān)系狀況，較差的供應(yīng)商動力和表現(xiàn)，增加沖突和爭端風(fēng)險 引起利益相關(guān)者關(guān)系不合， 也會喪失在績效，創(chuàng)新，合作和協(xié)同效應(yīng)等方面的機(jī)會，價值和利潤 不平等待遇會使組織難于吸引挽留并激勵他們?nèi)ヌ峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)和承諾，不道德的行為給組織帶來的風(fēng)險： 尤其是在和其它雇主和買方展開競爭的時候 會招致更嚴(yán)格的法規(guī)，媒體和壓力集團(tuán)的監(jiān)督，加大了信譽(yù)風(fēng)險和合規(guī)風(fēng)險 曝光會危害到信譽(yù)，危害到組織的產(chǎn)品或公司品牌，失去好感，損失銷售額， 甚至受到消費(fèi)者聯(lián)合抵制

28、 違法行為會引起額外的合規(guī)和法律風(fēng)險，包括違法懲罰與制裁4. 關(guān)系風(fēng)險體現(xiàn)在那些方面？ 關(guān)系風(fēng)險 = 特定風(fēng)險 P228 獨(dú)家供應(yīng)源搜尋安排和單供應(yīng)源搜尋安排 外包安排 關(guān)系風(fēng)險體現(xiàn)在那些方面： 長期伙伴關(guān)系 供應(yīng)商分級5. 供應(yīng)商轉(zhuǎn)換有那些成本風(fēng)險？ P229 新供應(yīng)商可能表現(xiàn)不佳 （如：為爭取合同而夸大其詞 ） 流程不兼容 文化及人際方面不兼容 知識的損失 供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的風(fēng)險： 學(xué)習(xí)曲線：新供應(yīng)商需要時間才能達(dá)到巔峰績效，需要磨合 可能遭遇新的，原先不了解的供應(yīng)風(fēng)險 知識產(chǎn)權(quán)和保密數(shù)據(jù)可能外流 新老供應(yīng)商交換可能出現(xiàn)問題 識別新的供應(yīng)商并進(jìn)行資格審核 發(fā)起管理招標(biāo)程序或其它詢價及合同授予過程

29、 老供應(yīng)商未交付的貨品如何處置，未結(jié)清款如何處置 “ 分手費(fèi) ”怎么算 供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本： 為了配合新供應(yīng)商而改變內(nèi)部系統(tǒng)和流程 需要培訓(xùn)和幫助新供應(yīng)商熟悉各種系統(tǒng)，程序，以及要求 合同的擬定和管理 風(fēng)險減緩措施 （如：保險） 以及糾正措施 （如：重新磨合）6 . 解釋供應(yīng)鏈中勢力 / 依耐性矩陣 ？ P232 供 大體上說每一方都希望避免另一方面占優(yōu)勢的局面，原因在于優(yōu)勢和依賴的地位可能很容易被利用。 應(yīng) 一個占優(yōu)勢的供應(yīng)商可能會威脅說，如果買方不接受漲價或者改變規(guī)格，就會中斷供應(yīng)。 鏈 一個占優(yōu)勢的買方可能會過分地壓榨干供應(yīng)商的利潤率。 中 獨(dú)立 ( 如一方都不需要關(guān)系） 和相互依賴 （

30、雙方都需要關(guān)系 ） 一起創(chuàng)造勢力和風(fēng)險更平穩(wěn)的均衡狀態(tài)。 勢 過度依賴的威脅是足夠大的。（ 如果我們的伙伴在別處找到了一樁更好的生意，我們該怎么辦？ 力 我們除了滿足其日益增加的代價高的要求，還有什么選擇？） 依 具有過度優(yōu)勢地位也存在危險，許多買家不愿意從一家供應(yīng)商購買太多輸出， 賴 或者堅持針對關(guān)系的調(diào)整 即使供應(yīng)商可能熱心得到更多的業(yè)務(wù)， 性 首先是出于避免利用某一局面的道德要求 （如果日后收回業(yè)務(wù)，也行要對供應(yīng)商的垮臺負(fù)責(zé) ） 矩 其次，因?yàn)椴荒敲匆蕾嚨墓?yīng)商會為多樣化客戶去做更多的調(diào)整，因此能夠提供更多的東西 陣 相互依賴常常借助于 一些伙伴的約定形式，創(chuàng)造了獲取長期合作和承諾的需要

31、7 . 退出戰(zhàn)略的內(nèi)容？ P232 退出戰(zhàn)略作為合同風(fēng)險評估的一個環(huán)節(jié)，重要的是要弄清楚再哪個環(huán)節(jié)需要盡早退出或終止合同，并且如何管理這一過程。 應(yīng)當(dāng)清楚的了解合同在那種情況下可以終止 退出戰(zhàn)略的內(nèi)容： 對于合同終止給依賴的供應(yīng)商，他們的工人和社區(qū)產(chǎn)生的社會與影響，應(yīng)給予特別的關(guān)注第9章 合同管理1 . 合同管理的關(guān)鍵要素？ P251 商業(yè)條款1. 合同制定：具體法律約束力協(xié)議的形成 條件 規(guī)格2. 文件溝通：合同文件，交付計劃應(yīng)該發(fā)給那些日常管理合同人員 合同維護(hù)，更新和變更控制 成本和費(fèi)用預(yù)算監(jiān)控3. 合同行政管理： 采購支付流程 管理報告 風(fēng)險管理 合同管理的關(guān)鍵要素： 績效監(jiān)督與測量4

32、. 合同績效管理 ： 持續(xù)改進(jìn)計劃 供應(yīng)商激勵 績效管理 定期聯(lián)絡(luò)，溝通信息共享 建立并運(yùn)用供應(yīng)商激勵5. 關(guān)系管理： 管理解決沖突 發(fā)展與供應(yīng)商之間的關(guān)系 需求持續(xù)存在，續(xù)訂合同6. 合同續(xù)訂和終止： 終止合同 2 . 合同管理不善的缺點(diǎn)？ P252 供應(yīng)商可能被迫接管合同履行和問題解決，導(dǎo)致不平衡，不能服務(wù)于買方利益的決策 不能在合適的時間進(jìn)行決策，來保護(hù)或優(yōu)化績效 買方與供應(yīng)商缺乏理解，不能履行他們的義務(wù)和責(zé)任，從而導(dǎo)致合同履行狀況欠佳 合同管理不善的缺點(diǎn)： 可能存在誤解，導(dǎo)致過多爭議，損害雙方關(guān)系 進(jìn)度緩慢，或者不能向前推進(jìn) 無法實(shí)現(xiàn)合同預(yù)期的收益價值， 錯失提高績效，增值和獲得競爭優(yōu)

33、勢的機(jī)會3. 有效合同管理的好處？ P253 改進(jìn)合同制定與管理中的風(fēng)險管理 提高供應(yīng)商的合格性和承諾 有效合同管理的好處： 促進(jìn)和推動日常關(guān)系發(fā)展與績效改進(jìn) 增加價值4. 合同行政管理有哪些活動 / 內(nèi)容？ P269 合同維護(hù)，文件管理和變更控制 訂購程序 支付程序合同行政管理的活動 / 內(nèi)容： 預(yù)算控制程序 資源管理和規(guī)劃 管理報告5 . 應(yīng)用文件管理的原則？ P 271 明確與合同有關(guān)的所有文件 實(shí)施變更控制程序，確保未經(jīng)適當(dāng)?shù)膶徟坏米兏?應(yīng)用文件管理的原則： 記錄所有文件狀態(tài) 保證文件和文件版本的一致性 第十章 供應(yīng)商關(guān)系管理1 . 針對供應(yīng)關(guān)系的那些方面進(jìn)行評估？ P 298 是否

34、對供應(yīng)關(guān)系進(jìn)行了合適的管理 合同履行以及合同管理的質(zhì)量 運(yùn)營效率 和諧，信任，溝通和問題解決的質(zhì)量 供應(yīng)關(guān)系方面的評估：公平地分擔(dān)合作風(fēng)險，成本和收益 如何有效地，積極地和建設(shè)性解決問題和爭議的 在合同合規(guī)性要求之外，供應(yīng)商展示出多大的增值意愿 進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系和提供供應(yīng)鏈增值或競爭優(yōu)勢的意愿和潛力2 . 三種關(guān)系的映射？ P 299 1. 卡拉杰克關(guān)系矩陣 采購組合矩陣：用來評估一個組織與其他供應(yīng)商之間的關(guān)系類型是否合適， 與所購商品是否匹配， 資源在不同類型采購品之間的分配是否高效， 從而將關(guān)系的收益最大化 用來對與客戶之間的關(guān)系進(jìn)行排序和評估： 那些客戶非常寶貴值得投資， 關(guān)系的映射： 2. 供應(yīng)商偏好矩陣或供應(yīng)商感受矩陣： 那些可以 “ 盤剝 ”， 那些應(yīng)該趁早結(jié)束關(guān)系？ 可以用來評估采購方自己作為一個客戶在供應(yīng)商眼中的地位： 是一個有吸引力而且很有價值的客戶嗎？ 還是淪為被盤剝或被終止的風(fēng)險 保持時間 3 . 關(guān)系生命周期：用來評價關(guān)系在利益相關(guān)者忠誠度，承諾和保持力等方面是否成功。 保持率 流失率等因素3 . 買方 供應(yīng)商滿意度的模型？ P 301A 象限：（理想?yún)^(qū)域）雙方均滿意，雙方都對他們之間的關(guān)系完全滿意 買方至少還能勉強(qiáng)感到滿意 （ 買方運(yùn)用 “ 按撫法 ” 工具 ），B 象限： 供應(yīng)商不滿意，供應(yīng)商會尋求或結(jié)束這種關(guān)系 （ 賣方運(yùn)用 “