宜昌市石油公司競爭策略研究

1、   中國人民大學(xué)碩士學(xué)位論文論文題目：(中文) 宜昌市石油公司競爭策略研究(英文) Study On Competitive Strategy for Yichang Oil Company作者：（中文名） 趙平（英文名） Zhao Ping所在院、系、所： 商學(xué)院專 業(yè) 名 稱： 工商管理碩士指 導(dǎo) 教 師 姓 名、 職 稱： 王利平 教授論 文 主 題 詞： 學(xué) 習(xí) 期 限： 2002年9月至2004年7月論 文 提交時(shí)間： 2004年3月目錄前言 3第一章 企業(yè)概況 4一 宜昌市石油公司的發(fā)展歷程 4二 企業(yè)現(xiàn)狀 4三 公司面臨的問題 5第二章 戰(zhàn)略環(huán)境分

2、析 6第一節(jié) 宏觀環(huán)境分析 6一 經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)成品油需求的影響 6二 入關(guān)后對(duì)我國成品油市場格局的影響 6三 政府政策法規(guī)變化對(duì)成品油市場的影響 7四 我國汽車工業(yè)發(fā)展對(duì)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的影響 8五 環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)促進(jìn)了清潔燃料的發(fā)展 8第二節(jié) 市場競爭狀況分析 8一 現(xiàn)有競爭對(duì)手的競爭 9二 潛在競爭對(duì)手的進(jìn)入 10三 客戶的變化 10四 替代品的發(fā)展 11五 供方的影響 12第三節(jié) 主要競爭對(duì)手分析 12一 中石油宜昌分公司 12二 中石化長燃分公司 14三 天發(fā)石油公司 14四 國外石油公司 16第四節(jié) 公司優(yōu)劣勢分析 17一 企業(yè)的優(yōu)勢 17二 企業(yè)的劣勢 19第三章 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 21第一節(jié)

3、戰(zhàn)略思想的理論指導(dǎo) 21第二節(jié) 戰(zhàn)略模式的選定 21第三節(jié) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的思考 23第四章 企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施 24第一節(jié) 整合內(nèi)部價(jià)值鏈系統(tǒng)，營造整體優(yōu)勢 24一 組織設(shè)計(jì) 24二 整合內(nèi)部物流 26三 提升營銷創(chuàng)新能力 26第二節(jié) 加強(qiáng)加油站建設(shè)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 27一 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，進(jìn)行有效益擴(kuò)張 27二 規(guī)范完善現(xiàn)有加油站管理模式，提高管理水平 27三 開展非油品經(jīng)營，打造黃金終端 27四 提升信息化水平，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 28五 開展同業(yè)合作，共同維護(hù)市場穩(wěn)定 28第三節(jié) 實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提高顧客忠誠度 29第四節(jié) 實(shí)施人才戰(zhàn)略，建立高素質(zhì)隊(duì)伍 29結(jié)束語 31參考文獻(xiàn) 32前 言石油是一種十分

4、重要的戰(zhàn)略性資源，而且是一次性的，不可再生的。它在各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有十分重要的地位。改革開放以來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國石油消費(fèi)量大幅增長，據(jù)2003年6月出版的BP世界能源統(tǒng)計(jì)，2002年我國的石油消費(fèi)量已超過日本，僅次于美國，成為世界第二大石油消費(fèi)國。這意味著我國經(jīng)濟(jì)對(duì)石油的依賴越來越大，石油石化行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)行業(yè)，它發(fā)展的好壞將直接關(guān)系到我國國民經(jīng)濟(jì)能否健康快速發(fā)展。在相當(dāng)長的時(shí)間里，我國國內(nèi)的成品油市場由國家壟斷，但隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，特別是我國加入世界貿(mào)易組織后，參與全球競爭已經(jīng)成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢，我國的石化市場已經(jīng)成為世界石化市場的重要組成部分，國內(nèi)

5、成品油市場將完全放開。根據(jù)入世承諾，我國國內(nèi)的成品油市場將在加入WTO后1-2年內(nèi)把成品油進(jìn)口關(guān)稅降至6%，3年內(nèi)放開零售，5年內(nèi)放開批發(fā)，同時(shí)取消進(jìn)口配額、許可證及專營等非關(guān)稅壁壘。隨著我國成品油市場的進(jìn)一步對(duì)外開放和中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國外大石油石化公司十分看好這一具有巨大潛力的市場，視之為其新世紀(jì)石油化工業(yè)務(wù)的新增長點(diǎn)?，F(xiàn)如今大批跨國石油公司已紛紛登陸我國，如BP、埃克森美孚、殼牌等，以各種策略對(duì)華進(jìn)行戰(zhàn)略性投資，提前在國內(nèi)成品油市場搶灘布點(diǎn)。國內(nèi)成品油市場的國際競爭態(tài)勢已現(xiàn)雛形。隨著國內(nèi)成品油市場開放時(shí)間距“入世”承諾期限時(shí)間的日益臨近，作為國內(nèi)成品油市場領(lǐng)導(dǎo)者的中石化集團(tuán)將面臨國內(nèi)國

6、外石化企業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。而處在中石化集團(tuán)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈末端的成品油經(jīng)銷企業(yè)，直接處于石油加工行業(yè)的最前沿，其成敗與否，對(duì)于已實(shí)現(xiàn)上中下游一體化的中石化集團(tuán)而言，其影響將是全面的，一旦成品油經(jīng)銷這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，企業(yè)的整個(gè)經(jīng)濟(jì)鏈將處于紊亂狀態(tài)，后果不堪設(shè)想。區(qū)域石油銷售公司作為中石化集團(tuán)成品油銷售系統(tǒng)的基層管理單位，將直面入關(guān)后的市場挑戰(zhàn)。有鑒于此，本文擬以宜昌市石油公司為例，對(duì)該公司的內(nèi)外競爭環(huán)境及自身優(yōu)劣勢進(jìn)行分析，找出適合該公司的企業(yè)競爭戰(zhàn)略，并借鑒國外石油公司的管理經(jīng)驗(yàn)和模式，對(duì)實(shí)現(xiàn)其基本戰(zhàn)略的途徑進(jìn)行探索，找出一條適合區(qū)域石油公司發(fā)展的道路。第一章 企業(yè)概況一宜昌市石油公司的發(fā)展歷程宜昌市石

7、油公司始建于1951年的宜昌地區(qū)石油五金站，負(fù)責(zé)宜昌地區(qū)的成品油計(jì)劃調(diào)撥。1958年隨著國家商業(yè)體制的改革，五金站與石油站分拆，成立了宜昌地區(qū)石油批發(fā)站，承擔(dān)了宜昌地區(qū)成品油二級(jí)批發(fā)任務(wù)，受地方商業(yè)部門管轄。1985年，按照國務(wù)院有關(guān)石油體制改革的有關(guān)文件精神，湖北省將省石油站組建為專業(yè)的省石油銷售公司，宜昌地區(qū)石油公司也上收到省石油公司，受宜昌市政府和省石油公司的雙重領(lǐng)導(dǎo)，省公司主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，形成了行業(yè)與地方政府共同管理的格局，屬國家二級(jí)石油批發(fā)機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)上仍以成品油的批發(fā)調(diào)撥為主。1995年，在省石油公司的統(tǒng)一部署下，原宜昌地區(qū)石油公司與原宜昌市三峽石油公司實(shí)現(xiàn)了同城合并，成立了宜昌市

8、石油公司，業(yè)務(wù)重點(diǎn)由批發(fā)為主轉(zhuǎn)向批零兼營，并具有獨(dú)立法人資格，下轄9個(gè)縣級(jí)石油公司。1997年，原中石化公司下轄的中南大區(qū)公司與省石油公司實(shí)行了同城業(yè)務(wù)合并，在此基礎(chǔ)上，省石油公司將位于宜昌地區(qū)境內(nèi)原中南公司枝城油庫與宜昌市石油公司下轄的長陽、五峰、宜都三個(gè)縣公司，荊州地區(qū)的松滋公司、恩施州的鶴峰公司合并成立了宜都市公司，與宜昌市公司劃江而治，同為地級(jí)石油公司。1998年，隨著我國改革開放的進(jìn)一步深入，為進(jìn)一步理順我國石油管理體制，應(yīng)對(duì)加入WTO后的形勢，國務(wù)院決定對(duì)石油體制進(jìn)行重大改革，按照“各有側(cè)重、保持優(yōu)勢、有所交叉、有序競爭”的原則，以長城為界，將國內(nèi)油田、煉化企業(yè)及石油銷售企業(yè)重組為

9、兩大集團(tuán)公司。宜昌市石油公司也按行政區(qū)劃無償劃轉(zhuǎn)到中國石油化工集團(tuán)。2000年4月，為減少在同一地區(qū)內(nèi)存在多家經(jīng)營機(jī)構(gòu)，造成價(jià)格無序、內(nèi)耗嚴(yán)重、利潤流失的現(xiàn)象，宜昌市石油公司與在同一地區(qū)內(nèi)的宜都市石油公司、神農(nóng)架林區(qū)石油公司進(jìn)行了重組，重組后的宜昌市石油公司下轄十個(gè)縣級(jí)石油公司，同年8月，宜昌石油分公司正式更名為中石化宜昌石油分公司，成為中石化集團(tuán)在宜昌的成品油銷售分支機(jī)構(gòu)。二企業(yè)現(xiàn)狀宜昌市石油公司在上劃中石化集團(tuán)公司之后，在中石化的整體運(yùn)作之下，緊密圍繞集團(tuán)公司深化改革和提高效益兩大目標(biāo)，外拓市場，內(nèi)降成本，強(qiáng)化管理，改革創(chuàng)新，使市場不斷擴(kuò)展，銷量急劇上升，費(fèi)用大幅下降，管理日漸規(guī)范，取得了

10、較好的成績。2000年度，在中石化收購加油站，搶占終端網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一部署下，宜昌市公司抓住機(jī)遇，全年收購加油站42座，改造加油站2座，開辟農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)7個(gè)，初步完成了在宜昌地區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)布局。當(dāng)年全公司完成成品油銷售萬噸，其中零售量完成萬噸，上交國家稅收1191萬元，實(shí)際盈利940萬元，噸油費(fèi)用降為213元。2001年度，根據(jù)上級(jí)公司的統(tǒng)一部署，結(jié)合公司自身實(shí)際，宜昌公司及時(shí)將工作重點(diǎn)由收購加油站轉(zhuǎn)為以經(jīng)營為中心擴(kuò)市增量，以管理為重點(diǎn)降本增效，重點(diǎn)放在了加油站的內(nèi)部管理和經(jīng)營質(zhì)量的提升。在全體員工的共同努力下，全年共銷售油品萬噸，其中零售萬噸，公司全年實(shí)現(xiàn)利潤661萬元，上繳稅金935萬元，取得了較好的

11、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2003年度，面對(duì)伊拉克戰(zhàn)爭造成的油價(jià)大幅度波動(dòng)，非典疫情的不利影響以及國內(nèi)成品油資源短缺造成的被動(dòng)局面，公司以精細(xì)管理為主旨，細(xì)分市場，細(xì)分客戶，經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)營質(zhì)量顯著提高。全年共完成成品油銷售359952噸，零售260997噸，占總銷量的72.5%，全年實(shí)現(xiàn)利潤4458萬元，相當(dāng)于過去十年實(shí)現(xiàn)利潤總和的倍，獲得了歷史性的突破。連續(xù)三年獲得省公司考核第一名。目前，公司共有全資加油站177座，特許加油站47座，在營油庫4座，庫容15萬立方米，2003年度，在宜昌市成品油市場上的零售市場占有率達(dá)到73%，批發(fā)市場占有率達(dá)到89%，在宜昌成品油市場上占有主導(dǎo)地位。三公司面臨的問

12、題回顧宜昌公司走過的道路，企業(yè)的成功得益于國家對(duì)中石油、中石化兩大集團(tuán)的政策扶持，得益于中石化的一體化運(yùn)作模式，使公司形成了在宜昌成品油市場上的局部壟斷地位。今年隨著我國成品油市場對(duì)外開放時(shí)間的臨近，傳統(tǒng)的壟斷優(yōu)勢將不再存在，企業(yè)即將面臨成品油市場放開后的完全競爭格局。而企業(yè)內(nèi)部存在的管理體制落后、經(jīng)營機(jī)制不夠靈活、銷售網(wǎng)絡(luò)組織化程度低、信息運(yùn)用落后等問題還未得到根本性治理。面對(duì)入關(guān)后國外大公司與國內(nèi)民營企業(yè)聯(lián)手進(jìn)入國內(nèi)銷售市場的競爭格局，更需要我們根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境變化的特點(diǎn)，綜合考察企業(yè)外部生存環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部能力，同時(shí)要根據(jù)周遭環(huán)境的變化和企業(yè)自身實(shí)力的變異動(dòng)態(tài)地加以考慮，分清企業(yè)的優(yōu)劣勢

13、，揚(yáng)長避短，制定有效的競爭戰(zhàn)略，尋找確實(shí)可行的實(shí)施途徑，才能引導(dǎo)企業(yè)走上發(fā)展壯大的正確道路。 第二章 外部環(huán)境分析公司擁有的內(nèi)部資源和在市場上的競爭力是戰(zhàn)略制定與實(shí)施的基礎(chǔ)，政府政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)、顧客、競爭者、供應(yīng)商等外部環(huán)境因素的變化也對(duì)公司發(fā)展產(chǎn)生機(jī)會(huì)或威脅，從而影響戰(zhàn)略制定及制約戰(zhàn)略實(shí)施。因此，必須透徹地分析研究公司的資源能力和缺陷，公司所面臨的市場機(jī)會(huì)及危及公司利益的外部威脅，尋求達(dá)到公司戰(zhàn)略與外部環(huán)境之間的良好匹配。本文下面將結(jié)合宜昌公司實(shí)際對(duì)這些因素的影響進(jìn)行分析。第一節(jié) 宏觀環(huán)境分析一 經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)成品油市場需求的影響近年來，中國對(duì)石油產(chǎn)品的需求，隨著經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁增長不斷地迅速增

14、加。統(tǒng)計(jì)資料顯示，1996年到2000年中國三大類油品需求的年均增長率為%。根據(jù)分析，一個(gè)地區(qū)的成品油消費(fèi)量和該地區(qū)的國內(nèi)生產(chǎn)總值有很強(qiáng)的相關(guān)性，19962000年我國GDP年均增長率為，三大類油品表觀消費(fèi)量相對(duì)GDP的彈性系數(shù)為。隨著中國加入WTO和人均國民收入的增加，未來幾年中國對(duì)成品油的需求將保持較強(qiáng)的增長。宜昌市石油公司的所在的宜昌地區(qū)地處湖北省西南部，自古以來都是入川的必經(jīng)之路，是一個(gè)重要的交通樞紐，境內(nèi)有318國道和宜黃高速公路。我國西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，宜萬鐵路的貫通，使宜昌的交通樞紐地位更加顯著。近年來，隨著三峽水利樞紐的投產(chǎn)，宜昌境內(nèi)建成了五座大型水電站，成為全國聞名的水電城

15、，優(yōu)越的地理?xiàng)l件和豐富的水電資源使宜昌經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了高速發(fā)展期，2003年度，宜昌的GDP增長速度達(dá)到9.2%。十五期間，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度預(yù)計(jì)為7%，而宜昌市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度高于全省、全國的平均水平，預(yù)計(jì)在9%左右。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析，一個(gè)地區(qū)的成品油消費(fèi)量和該地區(qū)的國內(nèi)生產(chǎn)總值有很強(qiáng)的相關(guān)性，汽煤柴三大類油品表觀消費(fèi)量相對(duì)GDP的彈性系數(shù)為。以此推算，宜昌市成品油年增長率應(yīng)為6%，市場增長潛力巨大。 二 入關(guān)后對(duì)我國成品油市場格局的影響 中國加入WTO前，境外的成品油進(jìn)口受國家控制，進(jìn)口成品油只是作為短期市場缺口的補(bǔ)充，一般不與國內(nèi)產(chǎn)品形成競爭。而且根據(jù)國家規(guī)定，國內(nèi)成品油批發(fā)市場只能由中石化和中

16、石油兩大集團(tuán)專營，國內(nèi)其它企業(yè)都無法進(jìn)入，雖然在成品油零售領(lǐng)域有一定程度的放開，但零售商仍受制于兩大集團(tuán)在批發(fā)市場上的壟斷，國內(nèi)的成品油市場基本上以兩大集團(tuán)的壟斷競爭為主。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2003年度，兩大集團(tuán)占有國內(nèi)批發(fā)市場的85%，零售市場的65%，基本是兩強(qiáng)爭霸。中國加入WTO后，決定成品油市場態(tài)勢的主要因素在于市場規(guī)則的改變，根據(jù)我國的入世承諾，中國入世后成品油市場規(guī)則可能發(fā)生以下兩大變化：1成品油進(jìn)口專營的局面將有所改變。根據(jù)中國的入世承諾，中國將以1998年的成品油實(shí)際進(jìn)口量（）為初始準(zhǔn)入量（含燃料油），并每年15%的速率遞增，至2004年1月1日取消進(jìn)口配額管理。同時(shí)中國承諾加入WT

17、O后第一年，即允許非國營貿(mào)易（即除我國專營成品油進(jìn)口的3家公司以外的國內(nèi)進(jìn)口商）進(jìn)口成品油，并規(guī)定以為初始準(zhǔn)入量，每年遞增15%，2004年重新審議該增長率。2外商將進(jìn)入成品油分銷市場。根據(jù)承諾，中國加入WTO后三年內(nèi)必須放開成品油零售領(lǐng)域，加入WTO五年后必須放開原油、成品油批發(fā)領(lǐng)域。同時(shí)，加入當(dāng)年，外商可以以中外合資的形式進(jìn)行儲(chǔ)存和倉儲(chǔ)服務(wù)，且外資不能超過49%。一年后，允許外資控股。3年后，允許外資建立全資子公司。上述規(guī)則的改變，將使中國在加入WTO三年后不再有成品油進(jìn)口的限制，也使符合國家有關(guān)資質(zhì)要求的外商及國內(nèi)企業(yè)可以全面進(jìn)入成品油的進(jìn)口（加入WTO當(dāng)年）、批發(fā)（加入WTO后第5年）

18、和零售（加入WTO后第3 年外商可設(shè)立獨(dú)資零售企業(yè)）領(lǐng)域。除了較有實(shí)力的國內(nèi)企業(yè)可以大規(guī)模進(jìn)入外，外國跨國石油公司也可進(jìn)入，國內(nèi)成品油市場的競爭激烈強(qiáng)度將遠(yuǎn)高于目前。同時(shí)國內(nèi)現(xiàn)行成品油定價(jià)機(jī)制也可能發(fā)生變化，國內(nèi)成品油市場將呈現(xiàn)國內(nèi)市場國際化，競爭立體多元化，價(jià)格機(jī)制市場化的格局。三 政府政策法規(guī)變化對(duì)成品油市場的影響就政策環(huán)境看，國家的宏觀調(diào)控和監(jiān)管辦法必然要隨入世而調(diào)整變化。從市場發(fā)育比較成熟的西方發(fā)達(dá)國家來看，其在石油工業(yè)生產(chǎn)、銷售等方面均有健全的法律規(guī)定。以日本為例，日本從1962年頒布第一部石油立法“石油產(chǎn)業(yè)法”至今的近40年里，頒布與石油有關(guān)的法規(guī)多達(dá)14類140多項(xiàng)，內(nèi)容涵蓋了石

19、油工業(yè)生產(chǎn)、銷售、進(jìn)出口貿(mào)易、稅收等市場運(yùn)行所需的全部內(nèi)容。并且都根據(jù)國內(nèi)外形勢的變化適時(shí)地進(jìn)行了修正，使日本的石油市場監(jiān)管、調(diào)控都有法可依。而至今為止，我國尚無一部與石油有關(guān)的立法，而只能以行政手段來規(guī)范成品油市場，其結(jié)果受人為因素影響較大。這不僅不利于以法規(guī)范我國成品油市場的運(yùn)行，也缺乏市場監(jiān)管和加入WTO之后應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施的法律依據(jù)，不利于市場的健康發(fā)展和安全運(yùn)營。入關(guān)之后，隨著市場逐步、全面放開，政府對(duì)成品油流通的監(jiān)管方式、手段和政策都會(huì)進(jìn)行調(diào)整，由原來的以行政手段管理為主，改以法制手段監(jiān)管為主。分析我國的成品油市場開放后，可能會(huì)帶來如下變化：1是在價(jià)格管理上，預(yù)計(jì)成品油價(jià)格市場化程度

20、將大大提高，現(xiàn)行的成品油定價(jià)機(jī)制可能會(huì)做出調(diào)整，油價(jià)放開，完全市場化的可能性很大。一旦價(jià)格市場化，對(duì)于銷售企業(yè)來說，流通效率低，成本高的劣勢將嚴(yán)重制約企業(yè)生存發(fā)展，2是市場的準(zhǔn)入，國家對(duì)國內(nèi)成品油經(jīng)營的有關(guān)政策可能進(jìn)行調(diào)整。將更注重營造公平競爭的環(huán)境，過去國家出臺(tái)的為保護(hù)石油石化行業(yè)發(fā)展的政策如加油站建設(shè)權(quán)、特許經(jīng)營權(quán)以及對(duì)社會(huì)批發(fā)經(jīng)營單位進(jìn)行資產(chǎn)重組等方面的政策都不再為我們獨(dú)享，依靠政府將競爭對(duì)手拒于市場之外的思路將不再有效。同時(shí)，國家繼續(xù)放寬成品油進(jìn)口管理，今年成品油非國營貿(mào)易進(jìn)口配額再增加15%，國營貿(mào)易取消進(jìn)口配額，國外資源必然對(duì)國內(nèi)成品油市場帶來沖擊,使我國的成品油價(jià)格進(jìn)一步下滑,企

21、業(yè)利潤空間更小。這要求我們必須適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，建立敏捷高效的市場反應(yīng)機(jī)制，不斷提高企業(yè)競爭力，以應(yīng)對(duì)入關(guān)后政府管理環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)。四 我國汽車工業(yè)的發(fā)展對(duì)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的影響隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人均可支配收入的增加，中國居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。 通過對(duì)國際轎車市場研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)車價(jià)除以人均GDP(R值)達(dá)到2或3時(shí)，就是轎車進(jìn)入家庭的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這是國際上基本的規(guī)律，日本、韓國就是這樣。眾所周知，一個(gè)國家汽車產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展是以進(jìn)入私人汽車消費(fèi)時(shí)代為前提的。為鼓勵(lì)私人購車消費(fèi)，拉動(dòng)內(nèi)需，促進(jìn)我國汽車工業(yè)的大發(fā)展。國家正在出臺(tái)一系列汽車消費(fèi)政策 。這些政策的宗旨是鼓勵(lì)私人轎車消費(fèi)，尤其是

22、鼓勵(lì)節(jié)能經(jīng)濟(jì)型轎車消費(fèi)。它主要將從四個(gè)方面著手：在使用費(fèi)方面，建立以燃油稅為主體的稅收體系，清理不合理的費(fèi)用；在使用條件方面，協(xié)調(diào)城市管理和交通管理的矛盾，加強(qiáng)停車場建設(shè)和管理；在金融支持方面，鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)；在鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)型轎車方面，將按排量大小實(shí)行差別消費(fèi)稅率，并規(guī)定城市只能根據(jù)情況對(duì)汽車總保有量進(jìn)行限制，不得對(duì)小排量汽車實(shí)行差別限制。另外，該政策還對(duì)汽車強(qiáng)制報(bào)廢和舊車流通作了相應(yīng)規(guī)定。鼓勵(lì)私人轎車消費(fèi)政策呼之欲出，將對(duì)我國汽車市場的發(fā)展，尤其是轎車市場的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。 私人轎車巨大潛在市場正在迅速地演變成現(xiàn)實(shí)市場。國內(nèi)轎車市場的消費(fèi)主體發(fā)生了很大的變化。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局最新

23、統(tǒng)計(jì)，截至2002年底，我國私人汽車達(dá)969萬輛。2003年1至4月，全國共銷售汽車136萬輛，至少80萬輛賣給了私人。這樣，我國私人汽車保有量已經(jīng)突破1000萬輛。汽車業(yè)專家認(rèn)為，這標(biāo)志著我國度過公務(wù)購車、商務(wù)購車階段，邁入私人購車的新時(shí)期，私人汽車擁有者已成為我國成品油消費(fèi)者主體。五環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)促進(jìn)了清潔燃料的發(fā)展隨著我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，國內(nèi)的環(huán)保意識(shí)日益增強(qiáng)。從1999年起，我國的部分城市例如北京、上海等實(shí)施了嚴(yán)格的汽車尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)。到2000年，中國又實(shí)施了新的排放標(biāo)準(zhǔn)。隨著人們環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng)，國家大氣污染控制法規(guī)的出臺(tái)和大中城市對(duì)大氣污染問題的廣泛重視，為適應(yīng)環(huán)保要求 ,

24、推廣使用清潔燃料已成為國內(nèi)成品油市場發(fā)展的重要趨勢。新標(biāo)準(zhǔn)汽油中硫、鉛含量指標(biāo)明顯降低 ,苯、芳烴、烯烴等含量指標(biāo)作為必測項(xiàng)目也加以限制。同時(shí)還規(guī)定 ,車用無鉛汽油應(yīng)加入有效的汽油清凈劑。 2 0 0 0年 7月 1日起 ,北京、上海、廣州已率先全面推廣新標(biāo)準(zhǔn)清潔汽油。這一舉措使我國成品油消費(fèi)中清潔燃料的比重大大提高 ,同時(shí)也提高了我國成品油在國際市場的競爭力。同時(shí),燃?xì)馄?、電力汽車等也得到了大?guī)模的開發(fā)利用。第二節(jié) 市場競爭狀況分析哈佛商學(xué)院教授邁克爾·波特在他的競爭戰(zhàn)略一書中指出，決定企業(yè)盈利能力首要的和根本的因素是產(chǎn)業(yè)的吸引力。競爭戰(zhàn)略一定是源于對(duì)決定產(chǎn)業(yè)吸引力的競爭規(guī)律的深

25、刻理解。競爭戰(zhàn)略的最終目標(biāo)是要運(yùn)用這些規(guī)律或根據(jù)企業(yè)的偏好來理想地加以改變。任何產(chǎn)業(yè)，無論是國內(nèi)或國際的，無論生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)，競爭規(guī)律都將體現(xiàn)五種競爭的作用力：新的競爭對(duì)手入侵，替代品的威脅客戶的侃價(jià)能力供應(yīng)商的侃價(jià)能力，以及現(xiàn)存競爭對(duì)手之間的競爭（見圖1l）。潛在進(jìn)入者 顧客行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者供應(yīng)商替代者 圖1 五種基本作用力模型這五種競爭作用力綜合起來決定某產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)獲取超出資本成本的平均投資收益率的能力。這五種作用力的綜合作用力隨產(chǎn)業(yè)的不同而不同，隨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而變化。結(jié)果表現(xiàn)為所有產(chǎn)業(yè)從其內(nèi)在盈利能力來看并不一致。這五種作用力決定了公司的盈利能力，因?yàn)樗鼈冇绊憙r(jià)格、成本和企業(yè)所需的投

26、資即影響投資收益的諸多因素。以下對(duì)宜昌市石油公司所面臨的五種基本作用力影響進(jìn)行分析。一、 現(xiàn)有競爭對(duì)手的競爭目前宜昌成品油 (這里特指汽油、煤油和柴油 )市場的結(jié)構(gòu)是 : 批發(fā)市場：1999年前，宜昌市的成品油批發(fā)市場十分混亂，從業(yè)者眾多。1999年后，根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委、對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工商行政管理局、國家稅務(wù)總局和國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局聯(lián)合下發(fā)國經(jīng)貿(mào)貿(mào)易99637號(hào)文件中對(duì)從事汽油、煤油 、柴油批發(fā)業(yè)務(wù)的企業(yè)6個(gè)基本條件的規(guī)定，宜昌市成品油領(lǐng)導(dǎo)組對(duì)宜昌市內(nèi)的批發(fā)單位進(jìn)行了認(rèn)真的清理整頓。至2003年，宜昌市內(nèi)符合成品油批發(fā)資格的企業(yè)只有中石化宜昌市石油公司和中石化長燃宜昌分公司兩家，而根據(jù)

27、中石化集團(tuán)內(nèi)部分工，長燃只能經(jīng)營水上業(yè)務(wù)，從而使宜昌的成品油批發(fā)市場形成了相對(duì)穩(wěn)定的格局，這一格局的形成得力于政府政策的大力支持。今年，中石油集團(tuán)和天發(fā)集團(tuán)經(jīng)過努力，均取得了在宜昌市場上的成品油批發(fā)資格，從而打破了這一格局，從而為宜昌的成品油批發(fā)市場增添了更多的變數(shù)。零售市場：相比對(duì)成品批發(fā)經(jīng)營資格的嚴(yán)格控制，國家對(duì)成品油零售企業(yè)的控制要松得多，主要根據(jù)城市規(guī)劃進(jìn)行調(diào)控，政策上的進(jìn)入壁壘較低，因而從業(yè)者較多，但所擁有加油站數(shù)目極少，一般只有一座加油站。截止2003年底，全宜昌市共有加油站442座，其中中石化宜昌公司擁有177座，中石油擁有10座，天發(fā)石油擁有12座，其它大多為單站經(jīng)營。加油站連

28、鎖企業(yè)只有天發(fā)石油和新成立的中石油宜昌分公司，其在零售市場上所占的份額較小，對(duì)整體零售市場影響不大，但發(fā)展速度很快，尤其是中石油，去年一年就新建收購了十座加油站，今年更進(jìn)一步加大了對(duì)社會(huì)加油站的收購力度。 二、 潛在競爭對(duì)手的進(jìn)入石油石化的生產(chǎn)環(huán)節(jié)是資金密集和技術(shù)密集型行業(yè) ,同時(shí)又是規(guī)模 (裝置規(guī)模和企業(yè)規(guī)模 )效益十分顯著的行業(yè) ,這些特點(diǎn)決定了目前石油石化行業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的進(jìn)入壁壘很高。但是,從資金和技術(shù)的角度看 ,石油石化產(chǎn)品經(jīng)銷環(huán)節(jié)的進(jìn)入壁壘并不高 ,在商業(yè)利潤遠(yuǎn)大于生產(chǎn)利潤的情況下 ,經(jīng)銷環(huán)節(jié)具有巨大的吸引力。但是 ,由于生產(chǎn)企業(yè)擁有絕對(duì)的資源控制優(yōu)勢 ,以及成品油具有的不同于一般消費(fèi)

29、品的經(jīng)銷特點(diǎn) ,成品油經(jīng)銷 (首先是批發(fā) )的主動(dòng)權(quán)掌握在生產(chǎn)商手中就成了必然。這就決定了石油石化行業(yè)的市場競爭必然是寡頭壟斷競爭。但這一壁壘對(duì)國外的跨國石油公司是很容易通過的。因此，隨著我國對(duì)外開放時(shí)間的臨近，跨國石油公司將成為中國成品油市場上強(qiáng)有力的競爭者。20世紀(jì)90年代以來，跨國公司在全球得到空前的發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及中國加入WTO。國外大石油石化公司在“發(fā)展戰(zhàn)略全球化、戰(zhàn)略實(shí)施本土化”的總體戰(zhàn)略指引下，十分看好中國這一具有巨大潛力的市場，把中國乃至亞洲作為其新世紀(jì)石油化工業(yè)務(wù)的新增長點(diǎn)，已采取各種策略對(duì)華進(jìn)行戰(zhàn)略性投資。從目前來看，世界著名的石油石化

30、公司幾乎都已在華投資。從煉油和油品營銷領(lǐng)域來看，由于我國對(duì)之控制較嚴(yán)，因此國外公司目前在該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)尚未得到充分發(fā)展，但已通過各種變通渠道擠入該領(lǐng)域。在原油加工方面，迄今已有法國道達(dá)爾菲納埃爾夫公司與中方合資的大連西太平洋煉廠在運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，埃克森美孚、沙特阿美和殼牌分別與中石化和中海油合資的福建煉化、廣石化和南海等項(xiàng)目處于籌劃中。在油品營銷方面，國外公司先進(jìn)入潤滑油業(yè)務(wù)，然后再全面進(jìn)入瀝青、燃料油和航空燃料等領(lǐng)域。BP是首家也是當(dāng)前唯一一家在華經(jīng)營航空燃油的外資石油公司，而殼牌已則已在華200多個(gè)城市設(shè)有潤滑油專賣店。在我國入世前明文規(guī)定不許外資介入加油站的情況下，外資已在華采取各種方式擁有了

31、400多家加油站。其中埃克森美孚、殼牌和BP已擁有120多座加油站，并利用中石油、中石化和中海油海外上市的機(jī)遇，以3家公司戰(zhàn)略投資者的身份提前拿到了進(jìn)入中國成品油銷售市場的通行證，并計(jì)劃與中石化在福建、浙江和江蘇新建1500座加油站。BP還與中石油合資成立成品油銷售公司，計(jì)劃到2007年建設(shè)1000座加油站。國外公司目前在華投資的大部分集中在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、基礎(chǔ)設(shè)施較為完善的東部和南部地區(qū)，在中國的辦事處則大多集中在北京、上海和深圳，并以這些城市為中心，帶動(dòng)公司在華業(yè)務(wù)的發(fā)展。國外公司正是通過先在重點(diǎn)城市開拓業(yè)務(wù)，為以后輻射周圍地區(qū)乃至全國、迅速擴(kuò)大在華業(yè)務(wù)和市場份額奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，國外石油公司

32、為了在我國加入WTO后能迅速占領(lǐng)我國成品油市場的先機(jī)，除了與國內(nèi)石油石化企業(yè)成立合資公司外，也正在考察一些在國內(nèi)上市的成品油銷售公司，希望通過資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)參股或控股，從而達(dá)到間接占領(lǐng)成品油市場的目的。 在宜昌市場上，國外大石油公司（BP、美孚等）主要通過潤滑油進(jìn)入市場，目前已占領(lǐng)宜昌60%的潤滑油市場，并注重對(duì)公司的品牌宣傳，為下一步的市場推廣做準(zhǔn)備。同時(shí)，開始對(duì)區(qū)內(nèi)加油站點(diǎn)展開調(diào)查，并與目標(biāo)加油站業(yè)者洽談收購事宜。三 客戶的變化1客戶還價(jià)能力分析企業(yè)的一切營銷活動(dòng)都是以滿足顧客的需要為中心的，因此，顧客是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。顧客是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，顧客也就是企業(yè)的目標(biāo)市場。市場是由特定需求的

33、顧客組成的，顧客需求和討價(jià)還價(jià)能力的改變將最終影響企業(yè)的利潤空間和市場容量，入世后，由于市場格局的變動(dòng)，就宜昌市場而言，過去那種批發(fā)市場一家壟斷的格局將被打破，成品油零售領(lǐng)域的經(jīng)營者有了更多可供選擇的供應(yīng)渠道，討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)，成品油進(jìn)貨成本有可能大幅降低，在零售市場上的降價(jià)能力也將大幅增強(qiáng) 。而且由于成品油具有商品同質(zhì)性的特點(diǎn)，不同廠家在油品質(zhì)量上的差異并不明顯，對(duì)消費(fèi)者而言，成品油的采購價(jià)格將成為其購買決策中的重要考慮因素，在市場中采購渠道的多樣化的前提下，顧客有了更多的選擇空間，討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)，必然會(huì)降低供應(yīng)者的利潤空間。2客戶需求變化隨著我國私人汽車保有量的增加，而私人汽車擁有量的增

34、加也意味著成品油市場的消費(fèi)需求發(fā)生了變化，成品油的消費(fèi)需求日趨個(gè)體化、多元化，不同的顧客在不同的時(shí)段、不同的地域?qū)Σ煌钠贩N會(huì)呈現(xiàn)出差異化需求的特點(diǎn)，這就要求石油銷售企業(yè)積極開展市場細(xì)分，識(shí)別和確定自身的目標(biāo)市場，有針對(duì)性地施以精耕細(xì)作，千方百計(jì)地滿足不同消費(fèi)群體的差異需求，以專業(yè)化的營銷策略增強(qiáng)專家型消費(fèi)群體對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和趨向力，求得細(xì)分效益。通過提供更為周到、細(xì)致的服務(wù)，獲得顧客的認(rèn)可，這將相應(yīng)增加企業(yè)成本，減少企業(yè)利潤。四 替代品的發(fā)展1資源缺口的需要隨著我國汽車保有量的迅速增長，汽車將成為石油資源的主要消耗者和大氣環(huán)境的主要污染源。石油資源是汽車用常規(guī)燃料，具有能量密度高、安全性好、

35、儲(chǔ)運(yùn)方便等優(yōu)點(diǎn)，但石油資源是有限的。目前我國石油燃料的短缺就已經(jīng)非常嚴(yán)重，而天然氣則相對(duì)富足，2000年我國石油凈進(jìn)口量為6974萬噸，凈進(jìn)口率為30?；ㄙM(fèi)了近200億美元。在目前石油凈進(jìn)口率高達(dá)30以上的情況下，石油危機(jī)對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的影響需要引起重視。據(jù)預(yù)測，中國未來能源供需的缺口將越來越大，2010年我國的石油供求缺口將在1億噸以上，這個(gè)數(shù)字要占到我國2010年石油需求量的13左右。因此研制節(jié)能汽車和積極采用新煤料天然氣作為汽車動(dòng)力源已成為全世界汽車工業(yè)技術(shù)開發(fā)的新熱點(diǎn)。近年來，由于國際原油市場的劇烈動(dòng)蕩，使天然氣的開發(fā)利用更顯迫切，而且大規(guī)模開發(fā)利用天然氣，將有利于彌補(bǔ)我國石油需求缺口，成

36、為我國石油戰(zhàn)略安全的重要組成部分。 2.環(huán)保的壓力現(xiàn)代汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展雖然給社會(huì)帶來了巨大的財(cái)富，但是隨之而來的是嚴(yán)重的尾氣排放污染和噪聲污染，現(xiàn)在機(jī)動(dòng)車廢氣污染已成為城市污染的主要污染源。天然氣以其良好的資源、環(huán)境特性，為降低交通污染提供了一條新的途徑，目前受到各國政府、專家和公眾的關(guān)注，因而，它的推廣應(yīng)用有著巨大的發(fā)展?jié)摿蛷V闊的市場前景，目前燃?xì)馄嚨年P(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)已經(jīng)突破，并已在我國不少城市的公交、出租車輛上開始大規(guī)模運(yùn)用。3.價(jià)格的優(yōu)勢調(diào)查表明，由于國內(nèi)汽柴油價(jià)格不斷上升，在帶動(dòng)原料、燃料、動(dòng)力價(jià)格上漲的同時(shí)，燃?xì)鈨r(jià)格的比價(jià)優(yōu)勢也日益顯現(xiàn)，燃油汽車改氣的步伐也大大加快，加氣站的利用率

37、也空前高漲。上海已完成生產(chǎn)和改裝LPG雙燃料車1342輛，投入運(yùn)營的LPG出租車104輛，加氣站43座，并計(jì)劃今后3年內(nèi)建成100座加氣站。北京繼公交、出租車之后也把環(huán)衛(wèi)、郵政、公交車改油為氣。并計(jì)劃再建41座氣站，加氣站規(guī)模達(dá)61座，投用清潔燃料車達(dá)到 3142輛，需用氣量4000噸。處于油價(jià)不斷上調(diào)而要求節(jié)油、減污、降成本的情況下，今后車用燃料將會(huì)出現(xiàn)汽油、柴油、氣體燃料并存而且相互競爭的趨勢。在宜昌市場上，隨著國家西氣東輸規(guī)劃的實(shí)施，目前西氣東輸工程中的四川重慶管道已通過宜昌，使宜昌可以獲得穩(wěn)定的天然氣來源。同時(shí)，由于宜昌市發(fā)展旅游設(shè)施戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)施，必然對(duì)環(huán)保提出更高的要求，進(jìn)一步推動(dòng)

38、燃?xì)廛囋谝瞬氖褂茫瑥亩娲糠殖善酚偷氖袌?，降低宜昌市成品油的市場?guī)模。以2003年宜昌市場的公交、出租車兩個(gè)行業(yè)的用油量計(jì)算，共計(jì)消耗成品油5萬噸，如以50%替代，則成品油消耗量將減少萬噸。五 供方的影響供方的威脅在于：可以通過提價(jià)或降低所購產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量向買方中的企業(yè)施加壓力最終使企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格跟不上成本的增長而失去利潤。但由于中石化集團(tuán)在1998年成立之時(shí)就實(shí)現(xiàn)了上中下游一體化運(yùn)作，理論上宜昌市石油公司的供貨方為同屬集團(tuán)內(nèi)部的煉廠，因此不應(yīng)存在供貨方的威脅。但由于目前產(chǎn)業(yè)鏈還末完全整合，中石化內(nèi)部的銷售事業(yè)部和煉化事業(yè)部仍為兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的實(shí)體，因而在配合上仍存在一定的問題，產(chǎn)銷脫節(jié)現(xiàn)

39、象仍時(shí)有發(fā)生，不能完全按市場的銷售節(jié)奏來配置資源，因而對(duì)宜昌市公司的物流成本形成了一定的壓力。 通過對(duì)行業(yè)內(nèi)五種基本作用力的分析，可以發(fā)現(xiàn)入關(guān)后宜昌公司所面臨的市場競爭將更加激烈，過去所享有的政府保護(hù)將不復(fù)存在，企業(yè)將不可能同以往一樣壟斷市場，價(jià)格形成將更加市場化，企業(yè)所面臨的競爭對(duì)手將更加強(qiáng)大，企業(yè)面臨的困難將加大。第三節(jié) 主要競爭對(duì)手分析以下對(duì)宜昌石油公司在宜昌的主要競爭對(duì)手中石油、中長燃、天發(fā)、國外石油公司進(jìn)行分別進(jìn)行分析。一 中石油宜昌分公司1998年，隨著我國改革開放的進(jìn)一步深入，為進(jìn)一步理順我國石油管理體制，應(yīng)對(duì)加入WTO后的新形勢，國務(wù)院決定對(duì)石油體制進(jìn)行重大改革，按照“各有側(cè)重

40、、保持優(yōu)勢、有所交叉、有序競爭”的原則，大體上以黃河為界，將國內(nèi)油田、煉化企業(yè)及石油銷售企業(yè)重組為兩大集團(tuán)公司。當(dāng)年中國石油天然氣集團(tuán)公司（以下簡稱中石油）和中國石油化工集團(tuán)公司（以下簡稱中石化）相繼成立，各省市區(qū)石油公司也按照區(qū)域全部無償劃轉(zhuǎn)到兩大集團(tuán)公司。目前按國家有關(guān)部門的市場劃分，毗鄰宜昌的四川、重慶兩地市場屬于中石油經(jīng)營范圍，但這種劃分絕非鐵板一塊。 實(shí)際上，兩大集團(tuán)經(jīng)營范圍是交叉的，既分工又競爭。而從目前的狀況來看，競爭的成份遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分工。2002年前，川渝地區(qū)既無油田，也沒有煉油廠，98%的油品都從外地調(diào)入。其中，四川主要靠鐵路運(yùn)輸，重慶則主要靠鐵路和水運(yùn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每噸成品油的水

41、運(yùn)成本約200元，鐵路更是高達(dá)380元，由于運(yùn)輸成本高，中石油發(fā)展區(qū)外市場一直心有余而力不足，而中石化依仗長江航運(yùn)為主要運(yùn)力，反而能占有川渝兩地30%的市場。為突破這一瓶頸，中石油投資40億元，于1998年12月正式動(dòng)工興建年輸送成品油500萬噸的蘭成渝管道，2002年10月19日，該管道正式投入運(yùn)營，管輸油將以每年300萬至500萬噸的規(guī)模進(jìn)入大西南，而輸油管道的成本比水運(yùn)還低，每噸可節(jié)省運(yùn)費(fèi)元。為“吃得下”這條油龍，中石油重慶分公司投資8000萬元對(duì)原有的兩座大型油庫永川油庫和伏牛溪油庫進(jìn)行了改擴(kuò)建。其中，作為蘭成渝輸油管道末端油庫的伏牛溪油庫，改擴(kuò)建后的庫容量由原來的8萬噸增至18萬噸，

42、每年能向整個(gè)重慶及周邊市場源源不斷地輸送成品油200多萬噸。2001年中石油重慶公司銷售成品油89萬噸，不足蘭成渝輸油管道輸油能力的一半。中石油正在借蘭成渝輸油管道這把利劍進(jìn)一步鞏固自己在川渝地區(qū)的霸主地位。不僅如此，如今突破了這一瓶頸，中石油顯然具有了與的中石化放手一搏的能力。為保證這些油能被順利消化，在2002年9月的廊坊會(huì)議上，中石油總公司作出部署，要求重慶公司把市場前移到湖北宜昌以西地區(qū)，以及湖北、湖南接壤地區(qū)；蘭成渝輸油管道通油后，還要向貴州輻射。在這些區(qū)域，重慶公司2002年必須完成10萬噸成品油的銷售指標(biāo)。從此，中石油加快了搶占宜昌市場的步伐。于2002年成立了中油宜昌分公司，致

43、力于中油宜昌市場的開發(fā)。僅去年一年，就在宜昌市場上收購和新建了十二座加油站，并于2004年取得了中油在宜昌市場上的批發(fā)資格。為解決自身儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施不足的矛盾，中油與上市公司天發(fā)石油合作，利用天發(fā)公司在宜昌地區(qū)境內(nèi)枝江姚家港的萬噸級(jí)油氣庫聯(lián)手搶占宜昌的成品油市場。優(yōu)勢：1.中石油集團(tuán)的一體化優(yōu)勢 。根據(jù)98年劃分的結(jié)果,中石油集團(tuán)與中石化集團(tuán)一樣都實(shí)現(xiàn)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的上中下游一體化，相對(duì)其它競爭對(duì)手具有明顯的優(yōu)勢，而且中石油集團(tuán)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中上游的原油生產(chǎn)基本自給，使其資源更易保障。2.財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)輕。為防止加入WTO后，國內(nèi)成品油市場過多的落入國際油商手中，2000年開始，宜昌市公司開始大力收購加油站， 雖

44、然提升了宜昌市公司的零售份額，但也付出了沉重的代價(jià)，所收購社會(huì)加油站的價(jià)格一路上揚(yáng)，平均增值80%，宜昌公司為此背上了沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。而中石油宜昌公司作為2002年才進(jìn)入宜昌市場的企業(yè)，其收購加油站較少，財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)相對(duì)較輕。兩者相比，使中石油宜昌公司在價(jià)格戰(zhàn)中處于優(yōu)勢地位。劣勢：1.對(duì)本地市場陌生。宜昌地區(qū)作為中石化的傳統(tǒng)市場區(qū)域，對(duì)中石油而言，相對(duì)比較陌生，對(duì)市場需求、客戶分布、客戶資信情況等等比較陌生，需要一段時(shí)間來把握。2網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)難度大。中石化宜昌公司雖然為提高市場占有率承擔(dān)了較重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，但也提前占據(jù)了重要的交通要道、城區(qū)等成品油需求較大的區(qū)域市場內(nèi)的有利位置。 使中油公司難于擠入這些

45、區(qū)域市場。3儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施受制于人。目前，中油公司在宜昌區(qū)域內(nèi)缺乏儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施，只能在葛洲壩集團(tuán)的企業(yè)油庫和民營天發(fā)集團(tuán)的姚家港油庫代儲(chǔ)。當(dāng)成品油資源緊張時(shí)，代存油經(jīng)常被挪用，卻對(duì)油品質(zhì)量管理不到位，使中石油的企業(yè)形象受到影響。4本地品牌知名度不如中石化。中石化宜昌石油公司長期以來一直承擔(dān)宜昌地區(qū)的成品油供應(yīng)任務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的品牌形象，而這一品牌優(yōu)勢也是中石油公司短期內(nèi)難以克服的。二、中石化長燃公司 中石化長燃分公司原為中交長江燃料有限公司。2001年， 為搶占水上成品油市場，通過中國石化銷售中南公司參股，與中交長江燃料有限公司實(shí)施資產(chǎn)重組，并變更公司名稱后成立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。其股東分別為國家

46、特大型企業(yè)集團(tuán)-中國石油化工集團(tuán)和中國長江航運(yùn)集團(tuán)的全資子公司。中長燃公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)以長江干線及其支流、湖泊的水上經(jīng)營為主，同時(shí)兼有陸上供應(yīng)和銷售的功能。中長燃宜昌分公司為其下屬子公司，現(xiàn)有一座柴油儲(chǔ)量達(dá)萬立方米，汽油儲(chǔ)量達(dá)1萬立方米的大型油庫，6個(gè)水上現(xiàn)場銷售點(diǎn)，2個(gè)陸上加油站，年銷售量達(dá)6萬余噸，年吞吐量達(dá)13萬余噸。 雖同屬中石化系統(tǒng)，但各自隸屬關(guān)系不同，考核模式不同，因而彼此之間也存在相互競爭。 優(yōu)勢：1 進(jìn)油成本低。長燃宜昌公司所需成品油由中石化中南大區(qū)公司直供，而宜昌市石油公司只能從其所屬的省石油公司進(jìn)油，省公司再從中南大區(qū)公司進(jìn)油，相比之下，長燃宜昌公司進(jìn)油渠道要少一道環(huán)節(jié)，因而

47、其進(jìn)油價(jià)格低于中石化宜昌公司，也為其搶占部分宜昌市場奠定了基礎(chǔ)。 2水上市場的傳統(tǒng)優(yōu)勢。由于中長燃原來承擔(dān)了長江航運(yùn)集團(tuán)的成品油的供應(yīng)任務(wù)，目前也仍有50%的股份為長航集團(tuán)擁有，因而為它競爭宜昌境內(nèi)的長江水上船舶油料市場打下了基礎(chǔ)。 3自有大型油庫。中長燃宜昌公司在宜昌境內(nèi)有一座3萬立方米庫容的大型油庫，為它構(gòu)建自己的物流系統(tǒng)打下基礎(chǔ)。 劣勢：1. 資源無保障。根據(jù)中石化與長航集團(tuán)的聯(lián)營協(xié)議，中長燃宜昌公司應(yīng)只能從事宜昌境內(nèi)的水上批發(fā)業(yè)務(wù)，并據(jù)此核定對(duì)它的供油量。中長燃宜昌公司雖然私下突破了這一底線，但受制于資源供應(yīng)，只能以柴油為主，而在汽油銷售上卻沒有多少資源供應(yīng)。 2品牌信譽(yù)度不高。由于中

48、長燃長期從事船用柴油供應(yīng)，而船用柴油品質(zhì)低于車用柴油，因而降低了中長燃所售車用柴油的品質(zhì)可靠度。 3缺少零售網(wǎng)點(diǎn)。中長燃宜昌公司只有2個(gè)陸上加油站，且均處于偏愛僻地區(qū)，因而在宜昌成品油零售市場上所占份額不大，只能以批發(fā)為主。三天發(fā)石油公司天發(fā)是一家民營控股上市公司，作為中國石油、中國石化兩大集團(tuán)之外的成品油經(jīng)營企業(yè)，公司所轄加油站被歸類為社會(huì)加油站，相關(guān)業(yè)務(wù)在很大程度上受到國家相關(guān)行業(yè)政策及國內(nèi)石油壟斷集團(tuán)戰(zhàn)略部署的影響。目前，公司擁有分布于湖北、江西、湖南、江蘇、安徽等五省的約130座加油站，并在湖北的陽邏、宜昌和江南的南昌設(shè)有一次儲(chǔ)油能力達(dá)6萬噸的三座大型油庫。1998年，國家開始收緊成品

49、油的批發(fā)經(jīng)營權(quán)，大批成品油批發(fā)企業(yè)的批發(fā)資格被主管部門收回；1999年國務(wù)院辦公廳第38號(hào)文更是明確表示除中國石油和中國石化兩大集團(tuán)外，不允許獨(dú)立的成品油批發(fā)企業(yè)存在。因此， 天發(fā)的成品油批發(fā)業(yè)務(wù)資格被中止后，公司投資數(shù)億元建成的三座大型油庫被迫處于低效運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，同時(shí)其在各地的進(jìn)油渠道只能從中國石油和中國石化壟斷，抬高了公司的進(jìn)油成本，在上述因素的綜合作用下，公司最終于2001年和2002年陷入巨額虧損的境地。2003年9月27日，該公司取得了中華人民共和國商務(wù)部簽發(fā)的第424004號(hào)成品油批發(fā)經(jīng)營批準(zhǔn)證書，批準(zhǔn)公司可從事汽油、煤油、柴油批發(fā)業(yè)務(wù)，獲得國內(nèi)兩大石油系統(tǒng)之外的第一張成品油批發(fā)經(jīng)營

50、牌照。是中石化及中石油以外少有的合法和有規(guī)模的石油批發(fā)和零售商。2003年7月，公司與中石油簽訂共同開展成品油批發(fā)(零售)業(yè)務(wù)協(xié)議，中石油將每年供公司不低于80萬噸成品油。天發(fā)在確保成品油來源之余，并可負(fù)責(zé)成品油的儲(chǔ)存及銷售。2003年底，該公司情況組建了宜昌天發(fā)石油物流有限公司，注冊(cè)資本1億元，目前該公司在宜昌境內(nèi)擁有十座加油站和一座三萬立方米庫容的大型油庫，為該公司開展開始搶占宜昌市場提供了一個(gè)極好的基地。優(yōu)勢：1.天發(fā)這樣的具有成品油批發(fā)資格的“小”規(guī)模企業(yè)，應(yīng)當(dāng)是中國石油和中國石化拉攏的對(duì)象，壟斷巨頭必然會(huì)在供油價(jià)格上有所考慮，而天發(fā)在定價(jià)上相應(yīng)就具備了一定的談判籌碼，這確保天發(fā)能夠在

51、成品油批發(fā)業(yè)務(wù)上有利可圖，從而滿足公司自身發(fā)展的需要。2. 公司擁有進(jìn)口石油產(chǎn)品運(yùn)輸、存儲(chǔ)等基建設(shè)施，可供下游零售業(yè)務(wù)一個(gè)完善的配套支援，使公司總部資源調(diào)配更具效益及更穩(wěn)定的供應(yīng)?？杀阌谂c國外開展合作。當(dāng)成品油的進(jìn)口權(quán)放開后，民間資本才會(huì)獲得更大的經(jīng)營自主權(quán)和資源配置權(quán)。 3作為民營企業(yè)，天發(fā)集團(tuán)在價(jià)格機(jī)制和營銷方式上比較靈活，能夠貼近市場定價(jià)，并針對(duì)不同客戶采用不同的營銷手段，吸引顧客購買。劣勢：1天發(fā)雖可以進(jìn)行成品油批發(fā)業(yè)務(wù)，但卻很難通過直接進(jìn)口獲得所需成品油，而是局限于從中國石油和中國石化手中購買，因而公司仍需跟中國石油或中國石化進(jìn)行合作，受制于與對(duì)方形成的交易價(jià)格。2由于石油相關(guān)產(chǎn)品銷

52、售具有周轉(zhuǎn)快且量大、單位價(jià)值高的特點(diǎn)，石油銷售不同于一般商品的銷售，石油銷售公司更像一個(gè)金融機(jī)構(gòu)，單筆業(yè)務(wù)金額大、毛利低但周轉(zhuǎn)快，現(xiàn)金往來頻繁。因此，石油銷售公司能否經(jīng)營好，除了市場宏觀環(huán)境外，關(guān)鍵看現(xiàn)金實(shí)力。天發(fā)目前雖然獲得了成品油批發(fā)資格，可以中石油、中石化等并肩站立，但資金實(shí)力明顯弱于大石油公司。這可能也是為什么公司要單獨(dú)以實(shí)物資產(chǎn)組建石油物流公司，而沒有直接以資金投資于石油買賣的原因，這樣可能會(huì)得到更多的信貸支持。3天發(fā)擁有油品批發(fā)牌照后，其油品銷售出路也十分有限，除自己的座油站是穩(wěn)定的渠道，只能給非加盟的社會(huì)油站供油。而這種供應(yīng)還要同中石化、中石油進(jìn)行競爭。由于民營石油公司進(jìn)油時(shí)價(jià)格就較高，其批發(fā)價(jià)格也就很難有競爭優(yōu)勢。4.在新建自己的加油站、拓寬油品銷售渠道方面，天發(fā)目前只獲得成品油批發(fā)牌照，而按照國家政策規(guī)定，只有中石油、中石化才能新建加油站，而且建站規(guī)劃要報(bào)各省經(jīng)貿(mào)委審批。 四國外石油公司一）國外石油公司在成品油經(jīng)銷領(lǐng)域的優(yōu)勢1在全球石化行業(yè)享有較高的知名度，在中國發(fā)展將會(huì)具有較大的先發(fā)品牌效應(yīng)。很多國際大型石化企業(yè)的業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展為跨國經(jīng)營，在國際上具有了一定的知名度，一些企業(yè)甚至早已經(jīng)進(jìn)入了中國國內(nèi)的石化行業(yè)（殼牌、美孚、?？松龋?，在中國的客戶中具有了一定的品牌效應(yīng)，一旦正式進(jìn)入中國市場，品牌將成為其市場競爭的一個(gè)有力優(yōu)勢。2經(jīng)營方式靈活。