琴行促銷方案(共21頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 琴行促銷方案篇一：琴行計(jì)劃書 藝 馨 琴 行 策 劃 書 目錄 第一章：摘要 第二章：琴行介紹 一、宗旨 二、琴行簡(jiǎn)介 三、琴行運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 四、琴行的營(yíng)銷方式 第三章：投資方案 一、前期投資 二、后期投資 第四章：選址及裝修 一、琴行選址 二、琴行的裝修 第五章：宣傳與銷售 一、宣傳部分 二、銷售部分 第六章：人員管理及學(xué)員管理 一、人員選擇 二、對(duì)待員工方面 三、對(duì)待學(xué)員方面 四、后勤工作 五、內(nèi)部管理流程設(shè)計(jì) 第七章：財(cái)務(wù)計(jì)劃 一、琴行的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置 二、市場(chǎng)背景 三、管理人員簡(jiǎn)歷 四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文獻(xiàn)資料 五、琴行的現(xiàn)狀 六、學(xué)員名單 七、市場(chǎng)營(yíng)銷 八、財(cái)務(wù)匯總

2、 九、財(cái)務(wù)年度報(bào)表 十、資金需求 十一、預(yù)計(jì)收入報(bào)表 十二、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表十三、現(xiàn)金流量表 十四、琴行的宣傳冊(cè) 十五、琴行的學(xué)員培訓(xùn)合同 第一章：摘要 就目前來看，愛好音樂的人和想要會(huì)簡(jiǎn)單彈唱的年輕人越來越多，吉他、貝斯等時(shí)尚的 樂器以及古箏、琵琶等古典樂器受到越來越多的人的青睞，所以開辦琴行這項(xiàng)有藝術(shù)氛圍的 職業(yè)，成為了我們幾個(gè)大學(xué)生的夢(mèng)想。希望能借助這一平臺(tái)滿足我們的音樂欲望，收獲更多 財(cái)富。根據(jù)現(xiàn)有的資金、能力水平，創(chuàng)建一個(gè)小規(guī)模，師資力量過硬，藝術(shù)氛圍良好的，以電 聲為主，培訓(xùn)銷售一體化的琴行。琴行取名為藝馨琴行,寓意為德藝雙馨。此琴行意在建立一個(gè)有音樂氛圍的天地，而不是 一個(gè)充滿買賣

3、氣味的地方，并在經(jīng)營(yíng)過程中提煉琴行主導(dǎo)訴求，體現(xiàn)專業(yè)、差異的經(jīng)營(yíng)特色。 在此之中，生源是我們要考慮的重點(diǎn)，其次就是我們的宣傳，讓更多的人知道這個(gè)琴行，除 了要我們自己有實(shí)力之外就是要有很新穎的策略。以下是我們各個(gè)階段的任務(wù)及目標(biāo)： 在籌備期，對(duì)前期宣傳、學(xué)員招收、學(xué)員培訓(xùn)模式的制定、學(xué)員培訓(xùn)資費(fèi)的定位、貴重 樂器的進(jìn)貨渠道、運(yùn)輸方式、貨物價(jià)格、行店內(nèi)管理、店內(nèi)規(guī)章制度制定、人員運(yùn)作、資金 運(yùn)作等方面親力親為，為以后的管理進(jìn)行總體把握，以便在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題可以在第一時(shí) 間內(nèi)發(fā)現(xiàn)并及時(shí)處理。在琴行建立起來，第一年甚至是第二年耐心經(jīng)營(yíng)，多花時(shí)間思考并根據(jù)實(shí)際的情況改變 營(yíng)銷策略，在宣傳方面下大力度

4、。在店鋪穩(wěn)定之后，將大本分工作轉(zhuǎn)交給店長(zhǎng)處理，自己定期檢查學(xué)員的學(xué)習(xí)情況和資金 運(yùn)作環(huán)節(jié)，以保證不出問題。 穩(wěn)定之后我會(huì)增加人手，聘請(qǐng)店員，店員聽從店長(zhǎng)管理。店員 會(huì)招募廈門在校大學(xué)生，平常有閑散時(shí)間并且對(duì)樂器比較了解。短期發(fā)展目標(biāo)：加大宣傳，招收更多的學(xué)員，擴(kuò)大琴行的規(guī)模。琴行發(fā)展到一定的程度， 可以考慮縱向發(fā)展，考慮其他的項(xiàng)目，比如酒吧，或者做自己的品牌。店方面，在實(shí)體店 穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)之后會(huì)開設(shè)店，點(diǎn)銷售重點(diǎn)與實(shí)體店相同，主要是樂器與配件方面；在實(shí)體店 穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)之后會(huì)考慮代理大品牌產(chǎn)品，如雅馬哈、星海、芬達(dá)、握威等，增加店鋪公信力。 中期希望達(dá)成的目標(biāo)就是開辦成為集實(shí)體店琴行、店琴行、社會(huì)服務(wù)

5、、教學(xué)、零配件銷售 五大項(xiàng)為一體的琴行。最終的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)：開多家連鎖店，拿下廈門樂器和培訓(xùn)代理商和 培訓(xùn)代理商的位置。篇二：琴行運(yùn)營(yíng)方案 薪火琴行營(yíng)銷推廣方案 一、探討問題 1、宣傳方式 2、樂器、樂器配件進(jìn)貨 3、日常管理 4、入股資金（建議初期總投資額為10000元，分?jǐn)偟矫總€(gè)股東身上應(yīng)該是二至三千元左 右，小本經(jīng)營(yíng)） 二、薪火琴行優(yōu)劣勢(shì)分析 1、劣勢(shì)：地理位置局限性大，琴行位置較偏，不容易引起注意 2、威脅：培訓(xùn)、商演競(jìng)爭(zhēng)激烈。 3、優(yōu)勢(shì)：硬件優(yōu)勢(shì)明顯。零屋租，除水電人工外幾乎零成本運(yùn)營(yíng)，根據(jù)鋪面特點(diǎn)可以建 立一個(gè)樂器展示廳及一個(gè)十幾平方的教學(xué)室。 4、機(jī)會(huì)：第一：目前薪火琴行知名度低

6、，許多學(xué)生、家長(zhǎng)不知道，等待宣傳力度的加大 與口碑營(yíng)銷的推廣，越來越多的人會(huì)知道。第二：越來越多的家長(zhǎng)非常重視孩子才藝培訓(xùn)， 都希望自己的子女多才多藝。第三：合浦尚沒有一個(gè)樂隊(duì)套餐式培訓(xùn)中心，我們可以填補(bǔ)空 白，讓學(xué)生自己組(本文來自：WWw.cSPengbo.CoM 蓬 勃范 文:琴行促銷方案)好隊(duì)伍，我們這里推出套餐式的樂隊(duì)培訓(xùn)滿足客戶需求。 5、營(yíng)利渠道：首先是培訓(xùn)營(yíng)利。培訓(xùn)營(yíng)利模式按比例收入，琴行：個(gè)人1：4；其次是 琴行商演收入，以琴行為固 定大本營(yíng)，承接各類商演；再次是通過培訓(xùn)及其他宣傳，銷售琴行的樂器及樂器配件營(yíng) 利。 三、營(yíng)銷推廣策略1、不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素：琴行位置不好最大

7、的不利因素是不易吸引過路人群，現(xiàn)在 要做的就是把地點(diǎn)劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)。第一，由于地點(diǎn)較偏，而且附近有酒吧ktv，夜晚排練不 容易吵及他人，適合我們的日常工作時(shí)間，可以晚上排練及教學(xué)。第二在門口或路口做廣告 燈箱，指引學(xué)生找到我們琴行。 2、塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力：培訓(xùn)、商演競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，如何吸引更多的生源，必須要有自己獨(dú)特的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要不然即使能在此立足，但是效益不是很明顯。我們利用我們自身的軟硬件優(yōu)勢(shì)， 推出樂隊(duì)套餐式培訓(xùn)，以樂隊(duì)形式代替?zhèn)鹘y(tǒng)的單一樂器形式的培訓(xùn)，以此吸引生源。 3、免費(fèi)體驗(yàn)：吸引目標(biāo)人群前來的最好的辦法就是免費(fèi)體驗(yàn)，讓目標(biāo)人群觀看我們樂隊(duì) 的排練，只要吸引第一批目標(biāo)人群前來，良好的培訓(xùn)環(huán)

8、境，獨(dú)具特色的培訓(xùn)課程會(huì)給他們留 下深刻的印象，學(xué)生是一個(gè)喜歡結(jié)對(duì)子的團(tuán)體，自然會(huì)在自己周圍的圈子里傳播。 4、精心策劃活動(dòng)：通過我們自己組織音樂活動(dòng)吸引目標(biāo)人群前來。 5、做好宣傳。篇三：琴行計(jì)劃 好久沒有寫一些東西了,不是不想寫,而是沒有心情寫,一直象在忙著,但一直又不知在忙 些什么?現(xiàn)在我要理清思路,到底我這段時(shí)間應(yīng)該去怎么樣安排和生活.要把琴行的生 意越做越好,必須從以下幾個(gè)方面入手: 首先,提高教師的職業(yè)水平和技術(shù)水平,每天要求老師練12小時(shí)的琴,還有備好每個(gè)學(xué) 生的課,并且做到每個(gè)曲子完整無誤的示范,還要對(duì)每個(gè)學(xué)生在一個(gè)月學(xué)習(xí)完后做一次總結(jié), 并且匯報(bào)給家長(zhǎng),讓他們知道自己的小孩在

9、這個(gè)月中學(xué)到了什么!進(jìn)步在那些地方,不足在那 些地方!干脆把每一個(gè)學(xué)生都發(fā)一個(gè)小本,把每次上課的作業(yè)和優(yōu)缺點(diǎn)都寫下來!再寫上家長(zhǎng) 意見,每一個(gè)月總結(jié)一下,發(fā)給學(xué)生帶回家里! 對(duì)來的每個(gè)新生,都要熱情接待,并且展示自己的琴藝,和家長(zhǎng)溝通,達(dá)到留住學(xué)生的作 用. 其次,增開一些課程,比如說,試唱練耳和基本樂理,音樂欣賞的融合,做出動(dòng)漫的效果,再 增添幻燈片和音樂道具,是整個(gè)課上下來,生動(dòng)有趣,而且讓小朋友高興,家長(zhǎng)覺得上的值得, 有用,就可以了! 琴行主要是由老學(xué)生帶新學(xué)生,所以要對(duì)老學(xué)生多做宣傳,并給與一定的回報(bào),還有有空 的時(shí)候多跟一些幼兒園的院長(zhǎng)取得聯(lián)系,能跟他們合作就更好了! 最后,我覺得

10、 要多開辦一些音樂party ，或者音樂沙龍的形式，再買一些小獎(jiǎng)品，和好吃的東西，讓學(xué)生 展示自己的鋼琴水平，提高他們的興趣，讓他們覺得很輕松，很愉快！等成熟了，我會(huì)安排 到外面去演出，吸引社會(huì)人群來琴行學(xué)琴目前我只想到了這么多,改天在有新思想,再來,再來!哈哈篇四：大千琴行營(yíng)銷推廣方案大千琴行營(yíng)銷推廣方案 一、任務(wù)要求 1、如何推廣，怎么讓人上四樓 2、代理鋼琴怎么賣 3、廣告語錘煉，目的是吸引更多的家長(zhǎng)托管孩子 二、大千琴行swot分析 1、劣勢(shì)：地理位置局限性很大，四樓，電梯不能直達(dá)，通常需要爬樓梯。 2、威脅：周圍同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，學(xué)校周圍有6家琴行。 3、優(yōu)勢(shì)：辦公硬件優(yōu)勢(shì)明顯。350個(gè)

11、平方，一個(gè)80平的展廳、鋼琴等樂器展示及家長(zhǎng) 休息區(qū)，15間鋼琴房，一個(gè)電鋼古箏集體課教室，一書法教室，一60平的演奏廳（兼做舞 蹈教室，學(xué)校附近沒有舞蹈培訓(xùn)，現(xiàn)此教室已經(jīng)出租給一舞蹈教師），一辦公室（會(huì)議桌兼做 寫作業(yè)的地方）硬件肯定比周圍的都好！樓頂拿了6塊40平一塊的大廣告牌，樓外立面拿了 一2.6*18米的燈箱櫥窗廣告。 4、機(jī)會(huì)：第一：目前大千琴行知名度低，許多學(xué)生、家長(zhǎng)不知道，等待宣傳力度的加大 與口碑營(yíng)銷的推廣，越來越多的人會(huì)知道。第二：越來越多的家長(zhǎng)非常重視孩子才藝培訓(xùn)， 都希望自己的子女多才多藝。第三：工作時(shí)間緊迫，沒時(shí)間照看孩子，想找一個(gè)托管的地方， 大千琴行既能托管孩子，

12、還能學(xué)習(xí)才藝。 三、營(yíng)銷推廣策略 1、不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素：地處四樓，位置不好，電梯不能直接到，需要爬樓梯，最 大的不利因素是上線不方便，現(xiàn)在要做的就是把上下不方便的劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)。第一在四樓電 梯出口做好引導(dǎo)標(biāo)識(shí)；第二在一樓電梯口打上“爬四樓，身體更好，才智越高” 2、塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力：大千琴行周圍競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，如何吸引更多的生源，必須要有自己獨(dú)特 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要不然即使能在此立足，但是效益不是很明顯。如何塑造自身的核心優(yōu)勢(shì)，充 分利用硬件，提供多方位的服務(wù)，作業(yè)輔導(dǎo)+樂器培訓(xùn)+書法+游泳+聲樂+買鋼琴，如果可行， 與健身中心結(jié)合，吸引學(xué)生、家長(zhǎng)同時(shí)培訓(xùn)。 3、終端生動(dòng)化布置：現(xiàn)在的家長(zhǎng)和孩子都比

13、較挑剔，她們通常把辦公環(huán)境與培訓(xùn)水平相 結(jié)合考慮的，因此，終端生動(dòng)化裝修布置，對(duì)第一次上來的學(xué)生、家長(zhǎng)會(huì)留下很好的印象。 4、啟動(dòng)宣傳計(jì)劃：?jiǎn)?dòng)自己現(xiàn)有的廣告牌，打出大千琴行的廣告。同時(shí)做一些大千琴行 的宣傳冊(cè)，在學(xué)生中派發(fā)。 5、免費(fèi)體驗(yàn)：吸引目標(biāo)人群前來的最好的辦法就是免費(fèi)體驗(yàn)，大家親自前來感受一下大 千的培訓(xùn)環(huán)境，順便了解一下大千的培訓(xùn)特色，只要吸引第一批目標(biāo)人群前來，良好的培訓(xùn) 環(huán)境，獨(dú)具特色的培訓(xùn)課程會(huì)給他們留下深刻的印象，學(xué)生是一個(gè)喜歡結(jié)對(duì)子的團(tuán)體，自然 會(huì)在自己周圍的圈子里傳播。 6、精心策劃活動(dòng)：通過活動(dòng)吸引學(xué)生及家長(zhǎng)上四樓。 四、推廣方案 1、主題：真才藝展示贏取免費(fèi)深造機(jī)會(huì)

14、 2、時(shí)間：2011年7月15日2011年7月20日（暫定） 3、地點(diǎn)：大千琴行四樓 4、主辦方：大千琴行；學(xué)校 5、目的：吸引周圍有才藝的學(xué)生前來參加比賽，讓更多的人知道大千琴行，通過參加比 賽，對(duì)大千的環(huán)境和能力有所了解。 6、對(duì)象：學(xué)生（參與者）；家長(zhǎng)（決策者） 7、方式：才藝比賽 8、內(nèi)容：學(xué)生才藝展示比賽，組織專家品味現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。 9、設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)： 一等獎(jiǎng)：在大千免費(fèi)深造2月+禮品+大千頒發(fā)的證書二等獎(jiǎng)：在大千免費(fèi)深造1月+禮品+大千頒發(fā)的證書三等獎(jiǎng)：精美精品+大千頒發(fā)的證書優(yōu)秀獎(jiǎng)：大千頒發(fā)的證書有真才藝，就自己為自己贏取深造機(jī)會(huì)，大千琴行為你們提供競(jìng)藝平臺(tái)，也為你們提供 免費(fèi)深造的機(jī)會(huì)

15、。 大千琴行“真才藝展示贏取免費(fèi)深造機(jī)會(huì)”活動(dòng)，誠邀才子們參與。 廣告語：不必東奔西走，大千這里都用大千琴行真才藝展示贏取免費(fèi)深造機(jī)會(huì)活動(dòng)宣傳文案 ，心心之藍(lán)，舒于一片?；顒?dòng)策劃、招商策劃、品牌策劃、促銷策劃、公關(guān)策劃、廣告?zhèn)鞑?、分銷渠道策劃、價(jià) 格策劃、產(chǎn)品策劃，全套營(yíng)銷策劃，市場(chǎng)分析報(bào)告，年度營(yíng)銷計(jì)劃，品牌診斷等。 真金不怕火煉，百般淬煉金更純。多參加比賽，取長(zhǎng)補(bǔ)短，方可高人一籌。 10、宣傳策略：與學(xué)校合作，學(xué)校直接面向?qū)W生宣傳，募集參賽選手。 積極參與，用自己的能力證明給自己看，我行。 全家都來練，各得其所大千琴行 承接各類營(yíng)銷方案，價(jià)格從優(yōu)，目標(biāo)解決您的經(jīng)營(yíng)難題，開啟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，

16、構(gòu)架營(yíng) 銷勢(shì)能篇五：樂器培訓(xùn)中心創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 樂器培訓(xùn)中心創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 第一章 實(shí)現(xiàn)自我的人生價(jià)值造物者給萬物準(zhǔn)備了可以生存的環(huán)境，所以才放心讓我們赤手空拳的降生。而在現(xiàn)在的 社會(huì)中，生存與挑戰(zhàn)并存，我覺得作為一名當(dāng)代大學(xué)生，應(yīng)該有憂患意識(shí)；可以提前感受一 些可能在社會(huì)上會(huì)遇到的困難和挑戰(zhàn)，讓自己的生活有一些壓力，這樣更容易使自己進(jìn)步。 第二章 問渠哪有清如許 惟有源頭活水來談創(chuàng)業(yè)構(gòu)想 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的構(gòu)想是建立在學(xué)校的引導(dǎo)和學(xué)校有形與無形之上的，中南大學(xué)創(chuàng)新素質(zhì) 教育基地的建立，為我們提供了創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，是所有創(chuàng)業(yè)理想的奠基石。 一、樂器培訓(xùn)中心創(chuàng)建的切入點(diǎn)： 1 創(chuàng)新素質(zhì)教育基地有無形的品牌效應(yīng)；2

17、學(xué)校提供有形的場(chǎng)地； 學(xué)校學(xué)生人數(shù)多，相對(duì)很集中，是其它地方很難達(dá)到的； 學(xué)校老師和領(lǐng)導(dǎo)給我們的支持與指導(dǎo)讓我們更加堅(jiān)定信心；創(chuàng)新素質(zhì)教育基地的領(lǐng)導(dǎo)愿意給一些資金的投入； 每屆都有新生入學(xué)，這是一種不間斷的優(yōu)勢(shì)； 到現(xiàn)在為止鐵道校區(qū)還沒有正式的樂器培訓(xùn)輔導(dǎo)，而有一些同學(xué)想學(xué)樂器，找老師卻很 不方便，單獨(dú)請(qǐng)老師的費(fèi)用又很高；我從湖南師大藝術(shù)附中畢業(yè)，從小也受到過一些藝術(shù)的感染所以對(duì)藝術(shù)很感興趣，對(duì)怎 樣辦班也有一定的了解； 認(rèn)識(shí)一些搞藝術(shù)的老師，也能請(qǐng)到一批教樂器的兼職老師；大雅音樂學(xué)校以及節(jié)奏琴行愿意提供教學(xué)指導(dǎo)與師資； 相信自己能組織一個(gè)和諧、積極的器樂理事會(huì)，負(fù)責(zé)招生宣傳工作。 二、創(chuàng)業(yè)進(jìn)

18、行比較： 要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)品牌，取得社會(huì)的信譽(yù)不是一日之功； 需要向國(guó)家交納經(jīng)營(yíng)、管理等稅務(wù)，這樣就需要企業(yè)要有較高的經(jīng)濟(jì)效益，而較高的經(jīng) 濟(jì)效益一般是建立在較高的資金投入上的，所以創(chuàng)業(yè)必須有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾； 創(chuàng)業(yè)風(fēng) 險(xiǎn)很大； 人員很復(fù)雜，經(jīng)營(yíng)管理難度很大； 三、分析 有學(xué)校的大力支持； 學(xué)生有興趣，只要宣傳有力，收費(fèi)合理，應(yīng)該有很多同學(xué)愿意去學(xué)； 老師有一定的保障。 三、推論： 經(jīng)過以上三方面的分析，及有希望建立一個(gè)收費(fèi)較低，旨在培養(yǎng)廣大學(xué)生的音樂興趣， 豐富校園文化生活的普及型樂器輔導(dǎo)班。 第三章 市場(chǎng)調(diào)查篇二：琴行店面銷售技巧與策略 【店面銷售技巧】 琴行銷售技巧與策略 簡(jiǎn)介：A琴行的老

19、板張三發(fā)現(xiàn)同一條街上新開了一家C琴行，從招牌風(fēng)格、店面設(shè)計(jì)到主營(yíng)項(xiàng)目、培訓(xùn)項(xiàng)目，都和自己店里的相關(guān)特點(diǎn)如出一轍。這下他可有點(diǎn)坐不住了，心想，這個(gè)同行他也太明目張膽了，這么點(diǎn)做生意的潛規(guī)則. A琴行的老板張三發(fā)現(xiàn)同一條街上新開了一家C琴行，從招牌風(fēng)格、店面設(shè)計(jì)到主營(yíng)項(xiàng)目、培訓(xùn)項(xiàng)目，都和自己店里的相關(guān)特點(diǎn)如出一轍。這下他可有點(diǎn)坐不住了，心想，這個(gè)同行他也太明目張膽了，這么點(diǎn)做生意的潛規(guī)則都不懂？這不是擺明著挑釁么？ 張三開始施展一切手段打聽對(duì)方的來歷。首先是親自登門拜訪，他帶了一點(diǎn)小禮物突然前去，嘴里說是恭賀開業(yè)，其實(shí)就是上門觀測(cè)“敵情”。張三在店里店外轉(zhuǎn)了個(gè)遍，從對(duì)方樂器的品牌、質(zhì)量到價(jià)格、定位

20、都做到了心中有數(shù)，然后又熱情的和老板聊天，老板是個(gè)看上去很年輕的小胖子，自我介紹說自己只是個(gè)中專畢業(yè)的技工出身，張三心里不由得一陣鄙視他自己是音樂學(xué)院畢業(yè)的，每每以此為豪。末了張三還抓住機(jī)會(huì)跟琴行里面代課的老師打了招呼，據(jù)他的觀察，這些所謂的老師也不過是正在就學(xué)的大學(xué)生而已。張三心想，看來沒什么好擔(dān)心的，遲早要倒閉的小店。他放心的回去了。 出乎張三意料的是，C琴行不僅沒有倒閉，生意還越來越好起來。鋼琴一臺(tái)臺(tái)的搬出門，上門報(bào)名培訓(xùn)的學(xué)生也絡(luò)繹不絕。張三站在自己家店門看著隔壁是羨慕嫉妒恨，他想，這家伙到底有什么底牌？真有心去打聽一下，遺憾的是C琴行從老板到員工都是從相鄰的J省來的，本地人一個(gè)也沒有

21、，想摸清楚都是老虎咬刺猬無從下嘴。這樣的情形維持了半年，A琴行的生意越來越冷淡，而C琴行的生意越來越紅火。有一天，張三和音樂界的一幫朋友吃飯，一位來自J省的朋友聽說這件事，一拍大腿說，“兄弟，你怎么和他競(jìng)爭(zhēng)上了。你不知道他的來歷，他本來是樂器廠銷售出身，所有樂器都可以從廠里免費(fèi)提貨擺到店面，賣一臺(tái)就提一臺(tái)的分成，跟你的銷售模式完全不一樣；正因?yàn)槿绱耍€可以支持琴分期付款，還敢搞交學(xué)費(fèi)送樂器，你行么？他爸爸是J省教育廳的，他來做這個(gè)之前，已經(jīng)把我市的中小學(xué)音樂教師關(guān)系全部走通了?” 張三這才懊悔為什么不早點(diǎn)利用這位J省的朋友,好好打聽對(duì)方的底牌。白白浪費(fèi)這半年不說，還引起了對(duì)方的警覺。 看不清

22、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的底牌，本來就是生意場(chǎng)上常見的現(xiàn)象，否則也談不上“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”了。然而，正是因?yàn)槿绱?，通過側(cè)面迂回的方式搞到對(duì)方的真實(shí)基礎(chǔ)，才能作為自己調(diào)整銷售政策的第一手資料。在學(xué)會(huì)這個(gè)方法之前，請(qǐng)讀者先思考下面的問題： 1. 對(duì)手和自己處在對(duì)立面，勢(shì)必會(huì)將底牌看做秘密。為什么要看破其秘密，試探出其底線所在？（關(guān)注、鎖定、研究、剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流程和細(xì)節(jié)，發(fā)掘我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?。?2. 利用什么樣的方式旁敲側(cè)擊，才既能達(dá)到目的又不被對(duì)方發(fā)現(xiàn)？ 3. 摸清楚對(duì)方底牌之后的下一步行動(dòng)應(yīng)該怎樣做？（知己知彼，知難行易?。?【失單之因】 張三本來占據(jù)銷售中比較有利的“先入為主”的時(shí)間段，因此還在行業(yè)內(nèi)有著更好

23、的地理位置，也必然有著更好的顧客群體和品牌形象。但是，由于他過于小看對(duì)手的實(shí)力，也沒有從側(cè)面去好好分析他的底牌，把他放到一個(gè)正確的高度來研究、揣測(cè)，用專門的方案來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景。因此，張三的失敗其實(shí)是來自于必然。小視對(duì)手，認(rèn)為不值得自己去看清楚他們的背景。 對(duì)手的表面實(shí)力可能來自于故意的示弱，而并非真實(shí)情況的表現(xiàn)。因此，你不應(yīng)該只相信你對(duì)于對(duì)手的第一印象，應(yīng)該透過事物的現(xiàn)象去看到其內(nèi)在，撥開對(duì)手故意設(shè)置的迷霧錯(cuò)覺，而獲得真實(shí)的第一手資料。更不能像案例中的張三一樣，因?yàn)閷?duì)手故意裝出的弱小，而無視他們的努力，甚至驕傲自大，認(rèn)為對(duì)手根本沒有什么好擔(dān)心和值得研究的。 過于直接的打聽，引起對(duì)方的反感

24、和警覺。 即使需要去了解對(duì)手，也不應(yīng)該像張三那樣直接上門打聽。要知道，對(duì)于同行的拜訪，任何企業(yè)或老板都有很大的戒心，即使只是小小的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者之間，也會(huì)在表面客氣的寒暄下藏有互相提防的藩籬。在你直接的打聽之后，獲得的結(jié)果并不是真實(shí)的情況，而只能是虛假的表象。更有可能讓對(duì)方感到他已經(jīng)引起你的注意，會(huì)對(duì)你加大反感情緒和警惕心，而你卻并沒有獲得相應(yīng)的好處，徒然打草驚蛇。 【制勝之計(jì)】 想要成為銷售場(chǎng)上的王者，不害怕任何對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵的一點(diǎn)來自于你的思路。思路決定了你的方法，方法決定了你的出路，沒有正確的思路，不會(huì)旁敲側(cè)擊，你的方法就顯得拙劣可笑，甚至意識(shí)不到自己用方法的必要性，那么你的出路之狹窄也就可想而知了。 1.重視每個(gè)對(duì)手，無論其強(qiáng)弱和大小。 在發(fā)現(xiàn)對(duì)手介入自己的原有銷售“領(lǐng)地”中之后，請(qǐng)保持好你的平常心。既不要因?yàn)閷?duì)方的強(qiáng)大和感到驚慌失措，采取直接沖突或者背后謠言的方法進(jìn)行無謂的攻擊，更不能因?yàn)閷?duì)方的“弱小”感到無所其謂，放任不管坐視其搶走你的銷售業(yè)績(jī)。正確的方法是用同樣重視的程度去發(fā)掘每一個(gè)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，用端正的心態(tài)去尊重每一個(gè)市場(chǎng)中的銷售人，用惺惺相惜的眼光去看待每一個(gè)為事業(yè)打拼的同行，一切用于競(jìng)爭(zhēng)的行動(dòng)，都應(yīng)該盡量出自于這樣良好心態(tài)，有這樣的基礎(chǔ)才能走向成功。 2.想盡一切方法去探聽出對(duì)方的下一步行動(dòng)，而不為他們所發(fā)現(xiàn)。 案例中的張三其實(shí)有J省的朋友，本來可以稍加利用就摸