融創(chuàng)渠道模式分享

1、橫掃競品，融創(chuàng)靠這幾招賣到多區(qū)域第一牌并不算強。比如星河灣以產(chǎn)品細節(jié)極致完美著稱，綠城產(chǎn)品大氣品質(zhì)經(jīng)典， 仁恒勝在服務(wù)，客觀地講，融創(chuàng)無論在產(chǎn)品抑或服務(wù)上算不上特別出眾。但為什么融創(chuàng)項目在每個城市都能占據(jù)銷售排行榜前列呢？另一方面源自于融我認為，一方面來自于孫宏斌的土地價值判斷能力和項目整體運作能力,融創(chuàng)近年在高端住宅市場發(fā)展勢頭強勁，但與國內(nèi)幾家傳統(tǒng)高端住宅開發(fā)商相比，融創(chuàng)的品創(chuàng)超強的營銷能力，而融創(chuàng)營銷能力主要體現(xiàn)為渠道拓展能力。融創(chuàng)的渠道營銷正式發(fā)力是在2008年，大勢下行，渠道發(fā)力完成業(yè)績的70%因此融創(chuàng)的渠道營銷策略或可成為逆勢的突圍之法。【融創(chuàng)渠道關(guān)鍵詞：狼性、執(zhí)行力、淘汰、高額傭

2、金融創(chuàng)董事長孫宏斌曾在微博中說:"所有的動作都應(yīng)該指向這些根本問題，所有的獎勵都應(yīng)該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文?、活動、廣告、培訓都因遠離這些根本問題而莫名其妙”。這側(cè)面反映出融創(chuàng)營銷的一些特征。融創(chuàng)渠道關(guān)鍵詞.-%. I-【融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)與激勵機制】尤為明顯的是，融創(chuàng)非常重視銷售團隊和渠道, 但相對不重視策劃和推廣。在融創(chuàng)的人才體而策劃在融創(chuàng)的體系中成長比較慢。系中，大多數(shù)都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的,1. 組織架構(gòu)一一重銷售和渠道，輕策劃和推廣以融創(chuàng)白象街渠道模式為例，融創(chuàng)單個項目的渠道構(gòu)成人員約由68個組長構(gòu)成，約由6080個渠道人組成。組

3、織框iTj*6-8jlSB< M '£成貝溝成勺王2.激勵方式高傭金 +17項獎勵業(yè)界少見高底薪、高傭金是支撐融創(chuàng)渠道模式運營的關(guān)鍵；渠道組長、主管等置業(yè)平臺敞開，根據(jù)渠道人員自身素質(zhì)及拓客成績，通過周例會形式靈活升降職，有效打開執(zhí)行層面的升職途徑，一定程度上也是融創(chuàng)渠道執(zhí)行力的內(nèi)在驅(qū)動因素。jt薪資構(gòu)成召1 r«£-'+卜LJiFT17項。融創(chuàng)獎勵指標，每周一個項目有810萬獎勵，完成就有，完不成就沒有，一共是融創(chuàng)給銷售員的傭金也高，2013年某項目銷售員有 4個上了一百萬的收入，2014年上半年有17個。提成是千分之三到千分之六。西山一號

4、今年是 56億的指標，20個銷售員，每個人2.8億，平均銷售員年薪都得上一百萬。融創(chuàng)希望銷售員拿得多，但拿得多的一定是最好 的銷售員。以融創(chuàng)白象街渠道模式為例，激勵方式如下圖所示:【渠道管理方式：打磨團隊，用極渠道，搶掠競品】地產(chǎn)營銷已經(jīng)進入了紅海競爭， 傳播模式發(fā)生巨變， 新老媒體交織，有效到達的傳播難度越 來越高。在這種大背景下，營銷落到具體的客戶召集上， 就是要更加重視渠道， 將渠道做深、 做透、做到極致。1. 團隊組建：大浪淘沙，去粗存精融創(chuàng)的團隊組建，淘汰率很高，競爭可謂殘酷。以80人的渠道團隊為例：團隊管理-wro人 首月不若求嘗緒次引煜/遂桁 60-80/直接淘沐對應(yīng)的工作任務(wù)安

5、排:K 1F2. 管理方式：渠道定點，微信定點一是渠道定點。所有的渠道人員定點拓客，為便于監(jiān)控，渠道人員一律不得擅自變動點位， 擅離點位的做曠工處理。二是微信定點。組建自己的拓客渠道團隊， 隨時監(jiān)控渠道人員位置及人數(shù)，如遇到特殊情況，必須提前報備。報備接受后渠道人員不在點位的，則做相應(yīng)處罰，首次口頭警告，第二次做罰款100元處理。3. 搶掠競品：彪悍直接，狼性十足渠道營銷要有效率，關(guān)鍵詞就是“鮮活度”、客戶的鮮活度！只有在“保質(zhì)期”內(nèi)的客戶， 才是有效性最高的！所以，渠道營銷就是要尋找鮮活的客戶！如何找到鮮活的客戶？和融創(chuàng)打過正面戰(zhàn)斗的公司都知道，融創(chuàng)在渠道拓展上非常彪悍。一方面是平時積極整合

6、各類資源，打開所有可用渠道， 做好渠道資源的積累， 隨時為項目輸送客戶；另一方面圍繞項目節(jié)點，進行大量人員覆蓋，對競品進行直接搶掠，表現(xiàn)的狼性十足。其中，最有效的渠道是對競品的搶逼圍客戶掠奪。比如競品獵人，獲得競品客戶數(shù)據(jù)， 更加原始的，就是在競品重要節(jié)點，像開盤、樣板房公開等時間，結(jié)合有效的宣傳形式，進行現(xiàn) 場攔截?！緺I銷團隊執(zhí)行：制度靈活，內(nèi)驅(qū)主導，及時有效】若論執(zhí)行力，房地產(chǎn)營銷界如融創(chuàng)者是鳳毛麟角。在其營銷任務(wù)攻克過程中，配套的流程、 機制都是非常流暢，而相應(yīng)的常規(guī)營銷策略，都已經(jīng)形成了一套行之有效的標準化打法。1.拓客支持一一靈活及時的報銷機制但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務(wù)活動，只要憑借

7、有效的票據(jù)，融創(chuàng)渠道人員都會在短時間內(nèi)得到報銷，這種靈活、時效性強的報銷機制，一定程度上促進融創(chuàng)渠道拓客積極性。以融創(chuàng)白象街拓客支持為例：2. 業(yè)務(wù)開展一一標準化的 4大拓客方式渠道營銷的基礎(chǔ)是精準的客戶地圖，在客戶定位后，一方面是把客戶落實到包裝上，即用客戶素描描摹客戶的情感及媒體偏好，便于制定推廣口號、包裝調(diào)性，選擇對應(yīng)的媒體渠道；另一方面就是將客戶落到物理空間的地圖上，包括工作、居住、生活補給、娛樂、交通動線等，形成客戶地圖，以之建立直效銷售渠道， 找到客戶并直接通知和傳播項目信息，促成客 戶來訪。融創(chuàng)渠道有 4大業(yè)務(wù)板塊：3. 團隊執(zhí)行來自于內(nèi)驅(qū)動力業(yè)努開展融創(chuàng)渠道只是將其他渠道公司所執(zhí)行的內(nèi)容，在高效管理及高額激勵的背景下理解得更到 位，執(zhí)行得更到位。10小時晚上9點派單的蜜蜂、房交會穿雨衣拓客的蜜蜂、拒絕無數(shù)次激情依舊的年輕人、 站在售房部門口的年輕妹妹 這些元素都是自內(nèi)而外的演繹，沒有自己獨有的管理模式、培訓模式以及公司文化做支撐是 無法簡單照搬、模仿的。【結(jié)束語：渠道營銷是永不落幕的地產(chǎn)營銷基本式】其實，無論何時何地，無論傳播模式如何變更，人與人直接面對面的拓客方式，永遠都是有效力的。因為直拓的傳播模式， 是人類社會最基本的傳播模式，也是所