營(yíng)銷(xiāo)渠道管理模擬試題

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 模擬題一一、名詞解釋1、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理： 指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠 道進(jìn)行管理， 以確保渠道成員間， 公司和渠道成員間相互協(xié) 調(diào)和能力合作的活動(dòng)。2、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)：指將你的目標(biāo)對(duì)象及現(xiàn)有客戶當(dāng)成獨(dú)立個(gè)人的條 件下，任何能創(chuàng)造并開(kāi)拓你們之間直接關(guān)系的廣告活動(dòng)。3、渠道控制：是一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的行為與決策 變量成功施加影響的過(guò)程。4、商圈；是指商店以其所在地點(diǎn)為中心， 沿著一定的方向和距 離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。二、簡(jiǎn)答1、消費(fèi)品分類(lèi)：按消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，可分為便利品、 選購(gòu)品、特殊品、非渴求品四類(lèi)。2、消費(fèi)品需求的特點(diǎn)：一是消費(fèi)者產(chǎn)生這種需求后，并

2、不會(huì)因需 求程度的強(qiáng)弱而盲目采取購(gòu)買(mǎi)行為；二是消費(fèi)者更多關(guān)注心理因素。 三是消費(fèi)者往往習(xí)慣于到信譽(yù)好、品種齊全、服務(wù)態(tài)度好、價(jià)格公道 的商店購(gòu)買(mǎi)。3、零售商的特征：主要有三點(diǎn)：一是商品的銷(xiāo)售對(duì)象是直接消費(fèi) 者；二是商品一經(jīng)銷(xiāo)售就脫離了流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域；三是零售 商店的商品銷(xiāo)售數(shù)量往往小于批發(fā)商的銷(xiāo)售數(shù)量。三、論述1、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)管理沖突方案的意見(jiàn)是： “如何管理沖突而不是消除 沖突?！甭?lián)系理論及實(shí)際案例談?wù)勀慕ㄗh與意見(jiàn)。答；結(jié)合書(shū) 199-200- 的內(nèi)容展開(kāi)論述，主要圍繞以下要點(diǎn)一是管理中必然出 現(xiàn)沖突，現(xiàn)實(shí)中沒(méi)有不沖突的管理，是一種自然現(xiàn)象；二是只有具有 更多的渠道合作才能有更大的發(fā)

3、展，單方面利用權(quán)利是會(huì)遭到失敗， 三是沖突也是一種學(xué)習(xí)、 成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)； 四如何解決沖突主要表現(xiàn)在五 個(gè)方面，談判、問(wèn)題解決策略、說(shuō)服機(jī)制、法律措施、情景管理等。 結(jié)合理論根據(jù)自己所熟悉的營(yíng)銷(xiāo)案例如商場(chǎng)在節(jié)日活動(dòng)中的沖突， 發(fā) 揮自己的意見(jiàn)。2、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟？見(jiàn)書(shū) 320- 內(nèi)容。主要圍繞四個(gè)單方 面內(nèi)容展開(kāi)論述，一是達(dá)成戰(zhàn)略的一致性，二是選擇戰(zhàn)略伙伴，三是 設(shè)置行動(dòng)計(jì)劃并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)， 四是評(píng)估聯(lián)盟在實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)是的深 度。最好根據(jù)戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義展開(kāi)論述。四、案例分析請(qǐng)為方便面生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道，并闡明其設(shè)計(jì)思想及可行性答；結(jié)合書(shū) 7，76 方面的內(nèi)容展開(kāi)分析。 主要圍繞以下要點(diǎn)展開(kāi)

4、分析。 根據(jù)方便面產(chǎn)品的特性看， 應(yīng)著重在渠道的寬度上下工夫， 采取生產(chǎn) 者 -零售商 消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式，如企業(yè)規(guī)模大的方便面生產(chǎn)家也可增加一個(gè)批發(fā)商個(gè)環(huán)節(jié)， 由于方便面是消費(fèi)品中的便利品， 作為一 般的消費(fèi)者一般不會(huì)花較多的時(shí)間去挑選， 主要追求方便、服務(wù)迅速， 所以采用廣泛經(jīng)銷(xiāo)較為合適。 設(shè)計(jì)思想主要圍繞當(dāng)前方便面市場(chǎng)的競(jìng) 爭(zhēng)已經(jīng)是很激烈，大企業(yè)如康師傅、統(tǒng)一集團(tuán)在市場(chǎng)占有較大份額， 他們對(duì)渠道管理（如經(jīng)銷(xiāo)商、代理商）控制嚴(yán)格，一般難于打入，只 要通過(guò)做差異化產(chǎn)品、差異化營(yíng)銷(xiāo)，使廣大消費(fèi)者接受產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn) 品，可行性分析圍繞一目標(biāo)群體為生活快節(jié)奏人群，如學(xué)生、剛參加 工作時(shí)間不長(zhǎng)的人員，

5、二圍繞營(yíng)養(yǎng)性做好文章， 三在著重口味同時(shí)考 慮地區(qū)差異，四是從國(guó)際看，方便面已是全球第二大消費(fèi)食品，市場(chǎng) 潛力還是存在；五經(jīng)濟(jì)社會(huì)高速發(fā)展， 人們對(duì)不同品牌認(rèn)可度在加強(qiáng)。 可以根據(jù)自己的實(shí)際知識(shí)進(jìn)行展開(kāi)分析，只要結(jié)合實(shí)際即可。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 模擬題二三、 名詞解釋1、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理： 指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠 道進(jìn)行管理， 以確保渠道成員間， 公司和渠道成員間相互協(xié) 調(diào)和能力合作的活動(dòng)。2、渠道沖突：指某渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或不利于本組織實(shí) 現(xiàn)自身的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。3、中間商：指那些將購(gòu)入的產(chǎn)品再銷(xiāo)售或租賃以獲取利潤(rùn)的商 人。4、商圈：是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，

6、沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍四、 簡(jiǎn)答1、 渠道控制因素：激勵(lì)與扶持、檢查與調(diào)整。2、 對(duì)中間商的促銷(xiāo)； 合作廣告、 加強(qiáng)售前服務(wù)工作、 提供無(wú)庫(kù) 存采購(gòu)服務(wù)、 為中間商調(diào)低價(jià)格、 提高津貼、 運(yùn)用數(shù)量折扣 刺激、實(shí)行延期付款、實(shí)行移庫(kù)代銷(xiāo)。三、論述1、聯(lián)系專(zhuān)業(yè)知識(shí)及實(shí)際案例談?wù)?，在渠道管理中，怎樣才算達(dá)到 了企業(yè)與中間商之間的“雙贏”？如何實(shí)現(xiàn)這種“雙贏”？答：見(jiàn)書(shū) 234 結(jié)合書(shū)上內(nèi)容展開(kāi)論述，主要圍繞以下要點(diǎn)展開(kāi)。一通過(guò)激勵(lì)方式；二是形成一個(gè)利益共同體；三是分擔(dān)風(fēng) 險(xiǎn)；四是零庫(kù)存管理；五是調(diào)低價(jià)格。等方面展開(kāi)發(fā)揮；如 4S 店或連鎖店等。2、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟的意義；答；

7、見(jiàn)書(shū) 316。主要結(jié)合以下四 個(gè)方面的要點(diǎn)展開(kāi)論述。一是戰(zhàn)略聯(lián)盟可以開(kāi)拓新的市場(chǎng)； 二是為減少浪費(fèi)創(chuàng)造條件； 三是減少市場(chǎng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)潛在風(fēng) 險(xiǎn)；四是渠道成員得到或擴(kuò)張相關(guān)或不相關(guān)的行業(yè)。 優(yōu)勢(shì)互 補(bǔ)方面，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等 。四、案例分析試分析超市賣(mài)場(chǎng)的貨架的高低和布置不同對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的影 響。 答：主要圍繞消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的易受外部刺激后產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)黑箱， 消費(fèi)者 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的心理因素主要體現(xiàn)以下五個(gè)方面；動(dòng)機(jī)、感覺(jué)、熟悉、信 念、態(tài)度等。尤其是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)，熟悉，易發(fā)生購(gòu)買(mǎi)欲望。同 時(shí)消費(fèi)者對(duì)眼前看到的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生熟悉感覺(jué)， 便利也是刺激消費(fèi)者購(gòu) 買(mǎi)欲望的一個(gè)重要方面。 所以賣(mài)場(chǎng)貨架高低和布置不同對(duì)消

8、費(fèi)者的刺 激不同，帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)效果不同。自己結(jié)合實(shí)際展開(kāi)論述。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 模擬題三五、名詞解釋1、 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理； 指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠 道進(jìn)行管理， 以確保渠道成員間， 公司和渠道成員間相互協(xié) 調(diào)和能力合作的活動(dòng)。2、 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容；直接郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)、目錄營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、電 視營(yíng)銷(xiāo)、電腦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、3、經(jīng)銷(xiāo)商；就是在某一區(qū)域只擁有銷(xiāo)售或服務(wù)的單位或個(gè)人。4、串貨；指某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售到了其他同一品牌的代理區(qū)域。六、簡(jiǎn)答1、 設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道應(yīng)考慮的因素： 產(chǎn)品因素、 市場(chǎng)因素、企業(yè)自 身因素。2、 零售商的類(lèi)型及發(fā)展趨勢(shì)； 專(zhuān)業(yè)商店、綜合商店、百貨商店、 自選商店、郵購(gòu)

9、商店、自產(chǎn)自銷(xiāo)商店、 方便商店、集市貿(mào)易、 超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店、倉(cāng)庫(kù)商店、產(chǎn)品目錄展銷(xiāo)商店、自動(dòng) 售貨機(jī)、連鎖商店、零售商合作商店、消費(fèi)者合作社。隨著 國(guó)外零售商大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 給中國(guó)的零售商也帶來(lái)巨大 沖擊，今后的發(fā)展方向一是連鎖商店， 二是超級(jí)市場(chǎng)， 三是 自選商店方向發(fā)展。三、論述1、渠道關(guān)系模型的構(gòu)成及其戰(zhàn)略意義：答；見(jiàn)書(shū) 14 渠道關(guān)系模型的構(gòu)成的內(nèi)容展開(kāi)， 主要圍繞環(huán)境對(duì)渠道成員的發(fā)展的影響， 通 過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，互相依賴關(guān)系；一是渠道外部系統(tǒng)、渠道微觀系統(tǒng)、 2 中間系統(tǒng)。包含政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)、法律、道德、技術(shù)等內(nèi)容 展開(kāi)發(fā)揮。2、如何管理渠道沖突？聯(lián)系理論及實(shí)際案例談?wù)勀?/p>

10、的建議與意見(jiàn)。答；結(jié)合書(shū) 199-200- 的內(nèi)容展開(kāi)論述，主要圍繞以下要點(diǎn)一是管 理中必然出現(xiàn)沖突，現(xiàn)實(shí)中沒(méi)有不沖突的管理，是一種自然現(xiàn)象；二 是只有具有更多的渠道合作才能有更大的發(fā)展， 單方面利用權(quán)利是會(huì) 遭到失敗，三是沖突也是一種學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；四如何解決沖突主 要表現(xiàn)在五個(gè)方面，談判、問(wèn)題解決策略、說(shuō)服機(jī)制、法律措施、情 景管理等。結(jié)合理論根據(jù)自己所熟悉的營(yíng)銷(xiāo)案例如商場(chǎng)在節(jié)日活動(dòng)中 的沖突，發(fā)揮自己的意見(jiàn)。四、案例分析請(qǐng)為超市賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案結(jié)合書(shū) 73-76 的內(nèi)容展開(kāi)分析，主要圍繞以下方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，一是 促銷(xiāo)的整體目標(biāo)是進(jìn)一步提高超市的銷(xiāo)售額（ ），擴(kuò)大超市的知 名度及社會(huì)形象等， 二是進(jìn)行市場(chǎng)分析（主要是同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況） 三是促銷(xiāo)商品的種類(lèi)，四是自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，五活動(dòng)方案（準(zhǔn)備期如 廣告宣傳、人員組成、賣(mài)場(chǎng)布置、時(shí)間選擇、成本預(yù)算、促銷(xiāo)內(nèi)容價(jià) 格、活動(dòng)控制）如 xx 超市決定在國(guó)慶進(jìn)行