大客戶(hù)銷(xiāo)售3-《解決方案策略銷(xiāo)售與工作坊-2天》—陳南宏老師匯總

1、解決方案策略銷(xiāo)售與工作坊-2天一陳南宏【課程特色】使您的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程的七個(gè)步驟相一致;洞察客戶(hù)在不同購(gòu)買(mǎi)階段的需求，調(diào)整銷(xiāo)售策略從而贏得商機(jī);掌握科學(xué)的客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)和銷(xiāo)售工具，容易掌握和運(yùn)用，從而增加贏單率;多媒體教學(xué)、案例練習(xí)、小組討論、錄像觀(guān)摩、趣味游戲等方式幫您掌握戰(zhàn)術(shù)精髓?！菊n程收益】發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將我們的解決方案與客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤;快速有效地判斷商機(jī);嚴(yán)二空/在客戶(hù)的組織屮，找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單； 核的獨(dú)特價(jià)值;探討商機(jī)建立愿景'建立關(guān)系, , 引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿景，使之更加關(guān)注我們衣每次與客厳一的供'控關(guān)注目交流和機(jī)管道發(fā)現(xiàn)完成交易溝通L*（顧

2、開(kāi)發(fā)方案確認(rèn)婁創(chuàng)造價(jià)值銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每個(gè)銷(xiāo)售I申址期確立明確有條件滿(mǎn)足期望/售前項(xiàng)00研發(fā)人員）溝通實(shí)施J銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售技能高層經(jīng)理拜訪(fǎng)顧問(wèn)式拜訪(fǎng)整合解決方案框架銷(xiāo)售價(jià)值商機(jī)評(píng)估政治銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略.組織關(guān)系地圖、解決方案框架【課程對(duì)象】銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售部門(mén)管理者、骨干員工，售前支持技有1年以上政府、企業(yè) B2B術(shù)部門(mén)管理者、骨干員工，項(xiàng)目實(shí)施部門(mén)管理者、骨干員工?！菊n程長(zhǎng)度】【課程大綱】單元：七個(gè)階段大客戶(hù)銷(xiāo)售商機(jī)與流程管理說(shuō)明戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過(guò)增加收入與降低成本的管理目標(biāo), 行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略了解戰(zhàn)略客戶(hù)未來(lái)3-5年在關(guān)注運(yùn)營(yíng)咼效企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略

3、客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會(huì)單元：第一階段-建立關(guān)系換位思考、為客戶(hù)著想通過(guò)理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)環(huán)境，流程和挑戰(zhàn)，與客戶(hù)建立關(guān)系調(diào)研客戶(hù)所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用戰(zhàn)略發(fā)展模式、戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式，了解客戶(hù)業(yè)務(wù)策略和 業(yè)務(wù)發(fā)展方針客戶(hù)不聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，只看銷(xiāo)售人員做什么單元：第二階段-探討商機(jī)價(jià)值VS.價(jià)格：價(jià)格貴重不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何讓客戶(hù)認(rèn)同價(jià)值與客戶(hù)一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī) 使用商機(jī)評(píng)估方法，創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄商機(jī) 評(píng)估客戶(hù)商機(jī)優(yōu)先等級(jí)單元：第三階段-建立愿景建立客戶(hù)采購(gòu)項(xiàng)目決策鏈的組織關(guān)系地圖正式的購(gòu)買(mǎi)角色 面對(duì)變化的適應(yīng)能力 對(duì)我方的態(tài)

4、度 覆蓋程度使用疼痛鏈診斷提示提問(wèn)架構(gòu)方法，協(xié)助客戶(hù)其建立購(gòu)買(mǎi)愿景了解背景 診斷原因 擴(kuò)大影響 描繪能力明確客戶(hù)需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購(gòu)買(mǎi)愿景 角色扮演：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)仿真拜訪(fǎng)客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拜訪(fǎng)練習(xí) 客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)反饋感受單元：第四階段-確認(rèn)商機(jī)闡明您公司團(tuán)隊(duì)的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)使用橋接模型，與客戶(hù)決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊(duì)初步解決方案 銷(xiāo)售獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值 測(cè)試客戶(hù)的關(guān)鍵決策者 提供初步解決方案框架單元：第五階段-開(kāi)發(fā)方案與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)詳細(xì)解決方案 和客戶(hù)一起細(xì)化解決方案，并且推薦實(shí)施計(jì)劃驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)策略，并對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整單元：第六階段-完成交易商務(wù)談判立場(chǎng)VS.利

5、益 談判策略 讓步的藝術(shù) 商務(wù)談判練習(xí)客戶(hù)與您公司簽訂合同，平等互利、實(shí)現(xiàn)雙贏 對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善，確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 解決任何影響客戶(hù)最終批準(zhǔn)的問(wèn)題，完成商務(wù)談判單元：第七階段-監(jiān)控實(shí)施監(jiān)控實(shí)施以確保滿(mǎn)足客戶(hù)的期望 與客戶(hù)一起定期評(píng)審，來(lái)管理項(xiàng)目實(shí)施以滿(mǎn)足或超越客戶(hù)的期望 與客戶(hù)關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系 尋求拓展客戶(hù)價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法 照顧好老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)更重要單元：銷(xiāo)售漏斗差距增加商機(jī)數(shù)量 擴(kuò)大商機(jī)的規(guī)模 縮短銷(xiāo)售流程 提升商機(jī)質(zhì)量 提高贏率單元：商機(jī)進(jìn)度檢查清單客戶(hù)迫切行動(dòng)的理由 客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針 商機(jī)評(píng)估 我們公司的獨(dú)特價(jià)值 我們公司的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

6、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 競(jìng)爭(zhēng)策略 客戶(hù)的組織關(guān)系地圖 客戶(hù)關(guān)鍵人物列表關(guān)系策略評(píng)估計(jì)劃初步解決方案價(jià)值陳述贏單計(jì)劃(WIN Plan )商機(jī)發(fā)展階段工作表 單元：工作坊(3個(gè)小時(shí))小組練習(xí)，討論、分享：學(xué)員解決方案策略銷(xiāo)售案例每個(gè)小組找出一個(gè)學(xué)員在公司銷(xiāo)售工作中失敗案例，然后每個(gè)小組輪 流到其他小組，針對(duì)每個(gè)小組的案例，大家頭腦風(fēng)暴，提供想法， 群策群力，找出合適的解決問(wèn)題的方法。前面的學(xué)員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理原則：為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、為公司 創(chuàng)造效益。每個(gè)小組學(xué)員向全班展示重新制定 計(jì)劃內(nèi)容，并且分享過(guò)去執(zhí)行 原來(lái)計(jì)劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。工作坊練習(xí)方式的優(yōu)點(diǎn)每個(gè)案例都是學(xué)員自己經(jīng)歷過(guò)的事情，因此對(duì)失敗案例的情景非常了 解，另外，一個(gè)人如果在培訓(xùn)中愿意提供失敗案例，首先表示， 他承認(rèn)錯(cuò)誤，只有有勇氣承認(rèn)錯(cuò)誤的人，也才有改善錯(cuò)誤的意愿， 因此在討論解決問(wèn)題的新方案過(guò)程中，自然也非常的投入。全班學(xué)員至少可以學(xué)習(xí)4個(gè)以上不同案例解決問(wèn)題的方法。如果這次 學(xué)員是來(lái)自公司里面不同的職能部門(mén)， 職能部門(mén)越多，那么在討論解 決方案時(shí)，就會(huì)有更多不同的視角和經(jīng)驗(yàn)