銷售模式與管理風(fēng)格的匹配

1、銷售模式與管理風(fēng)格的匹配 (入選推薦日志，加10幣)公司對銷售隊(duì)伍的管理是五花八門，不盡相同。管得松一點(diǎn)，有它的好處；管得嚴(yán)一點(diǎn)，也未必沒有好處。具體到每名銷售人員也是如此：有的銷售人員非常勤奮，整天都在外面跑；有的銷售人員呆在辦公室，通過電話與客戶溝通；有的銷售人員甚至辦公室都不去，在家或者在茶館打幾個電話就把事情辦成了。面對不同的銷售模式和不同的銷售人員，管理風(fēng)格自然也是多樣性的，不過還是有一些規(guī)律性的東西可供遵循。下面就介紹一下銷售隊(duì)伍的管理風(fēng)格和銷售模式的相互匹配問題。相同管理方式會產(chǎn)生不同效果：實(shí)例說明：陳經(jīng)理的成功公司是某名牌電腦在我國北方地區(qū)的最大代理商，它主要通過門市部和二級代

2、理商兩種渠道進(jìn)行銷售。首先，公司在北京有兩個非常不錯的門市部，通過門市部直接銷售給個人和家庭。其次，公司發(fā)展了覆蓋整個華北地區(qū)的眾多二級代理商，通過他們進(jìn)行銷售。2000年初，公司聘請了一位陳先生任家用電腦即銷售部的銷售經(jīng)理。這位陳先生以前從事的是個人壽險(xiǎn)方面的行銷工作，表現(xiàn)非常不錯。上任后，他就把保險(xiǎn)行銷那套管理模式帶過來了，采取了以下管理措施：強(qiáng)調(diào)早晚例會。即早晨八點(diǎn)半要開早會，晚上五點(diǎn)半要開夕會，不管什么原因，早晚的例會一定要開。早會宣布一天的工作、解決各方面的問題，然后具體布置一天的工作，之后銷售隊(duì)伍分頭行動，該打電話就打電話，該去門市部就去門市部，該盯競爭對手則去盯著嚴(yán)格地計(jì)件提獎。

3、也就是銷售員這個月完成多少銷量就給銷售員多少報(bào)酬，銷售出去多少就拿多少提成，如果超指標(biāo)則有超指標(biāo)獎勵。實(shí)行末位淘汰。用陳經(jīng)理的話叫做"第一個月紅燈，第二個月走人"。也就是說，第一個月沒有完成任務(wù)，就要亮紅燈，提出口頭警告；第二個月如果還是沒有完成任務(wù)，那就叫他走人。超額有重獎。針對超額完成銷售任務(wù)的情況，陳經(jīng)理定了一些獎勵標(biāo)準(zhǔn)。例如超額120%以上，獎勵將大大超出正常計(jì)件提獎的范圍。2000年末，在他來后不到一年的時(shí)間里，公司的家用電腦銷售部的業(yè)績非常出色-在所有該品牌電腦的北方地區(qū)代理商中，銷售部出貨量是最大的，同時(shí)還為公司贏得了許多相關(guān)的資源。 實(shí)例說明：陳經(jīng)理的失敗2

4、001年，公司所代理品牌的廠商對市場策略進(jìn)行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用機(jī)上。該廠商瞄準(zhǔn)了4個大的行業(yè)：教育、金融、電信、政府采購。針對廠商市場策略的調(diào)整，公司也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整。他們撤換了原來負(fù)責(zé)商用機(jī)銷售工作的經(jīng)理，由原來負(fù)責(zé)家用電腦銷售的陳經(jīng)理出任商用機(jī)銷售部經(jīng)理。很自然，陳經(jīng)理又把他原來的那套管理模式移植到了新部門。上任以后，他采取了一些同以前類似的改革措施：采取強(qiáng)勢激勵措施，降低商用機(jī)銷售部原來的底薪，提高提成比例。嚴(yán)格執(zhí)行早會和夕會制度。對整個過程進(jìn)行嚴(yán)格的控制與管理。要求每一名下屬都認(rèn)真填寫各種管理控制表單、日志、周計(jì)劃等等。顯然，這時(shí)候公司的銷售對象已經(jīng)發(fā)生了很大變化，

5、銷售模式也與以往不同-以前機(jī)的銷售是通過門市部銷售給個人，或者是銷售給二級代理商，進(jìn)行二級銷售；而現(xiàn)在則要帶著電腦直接面對終端客戶，而且不是某一個人，而是一個組織、一個機(jī)構(gòu)。結(jié)果這次改革措施的推行效果與他想象的有很大差距。從2001年春天起以上措施開始實(shí)行，到半年后為止，出現(xiàn)了以下幾種不良結(jié)果：有的業(yè)務(wù)代表開始蒙騙客戶，過分夸大公司的承諾。員工之間開始互相拆臺。業(yè)務(wù)尖子開始離職。整個隊(duì)伍的業(yè)績水平?jīng)]有像預(yù)期的那樣增長，甚至還略有下降。9月份的時(shí)候，陳經(jīng)理只能離開這個崗位，離開了這家公司。這個例子告訴我們：相同的管理方式會產(chǎn)生不同的管理效果。為什么會這樣呢？其中核心的原因，就是銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一

6、樣，它的管理方式自然也應(yīng)不一樣，兩者需要進(jìn)行良好的匹配。下面就針對不同的銷售模式來講解這個問題。銷售模式的核心分類1效能型銷售這種模式的銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高。例如工業(yè)用品、大型的系統(tǒng)解決方案或者是大型的設(shè)備，這樣的產(chǎn)品或者相關(guān)服務(wù)的銷售過程都有比較多環(huán)節(jié)，價(jià)值一般也都比較高，而賬款周期也都非常長。對于這種銷售模式，借用管理學(xué)上的一個名詞，稱之為以效能為導(dǎo)向銷售，即效能型銷售。 2效率型銷售還有一種銷售模式是以效率為導(dǎo)向，稱之為效率型銷售。效率型銷售模式要求銷售的覆蓋面一定要廣，拜訪的客戶群數(shù)量要大或者次數(shù)要多，這樣才能產(chǎn)生良好的銷售績效。例如個人壽險(xiǎn)的行銷，就要求銷售員要

7、重復(fù)地充滿激情地去做。給一個客戶打3次電話和打5次電話的效果是不一樣的，銷售業(yè)績當(dāng)然也不一樣。 【自檢】下列各個銷售項(xiàng)目中，哪些屬于效能型銷售？哪些屬于效率型銷售？請?jiān)谙鄳?yīng)選項(xiàng)下的""中打""。銷售項(xiàng)目 效能型銷售 效率型銷售柜臺式推銷家用電腦 向行業(yè)用戶批量地推銷筆記本電腦 向電信運(yùn)營商推銷系統(tǒng)解決方案 個人壽險(xiǎn)的行銷 水處理設(shè)備的銷售 中國移動集團(tuán)的集團(tuán)客戶工作 普通住宅的銷售 高檔別墅的銷售 系統(tǒng)軟件的銷售 針對面粉廠推銷食品添加劑 不同銷售模式對管理風(fēng)格的要求 前面已經(jīng)介紹了銷售模式的核心分類：效能型銷售模式與效率型銷售模式。那么針對不同的銷售模

8、式，如何從管理風(fēng)格上進(jìn)行相應(yīng)的控制或引導(dǎo)呢？先看效率型銷售模式。 效率型銷售對管理風(fēng)格的要求注意控制正題過程注意細(xì)節(jié)的固化注意團(tuán)隊(duì)的積極份氛圍注意內(nèi)部競爭意識1注意控制整體過程在管理控制效率型銷售隊(duì)伍的時(shí)候，一定要注意控制整體過程。例如針對柜臺導(dǎo)購銷售，就要控制導(dǎo)購員的每一個細(xì)節(jié)動作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。管理控制柜臺導(dǎo)購銷售，就要將這5個關(guān)鍵步驟拆分開來，然后要求導(dǎo)購人員反復(fù)演練每一個過程，以便非常熟練地掌握這5個過程中的一些核心技巧，最后反復(fù)地充滿熱情地用在客戶身上。2注意細(xì)節(jié)的固化例如，柜臺導(dǎo)購員在探詢

9、顧客的需求時(shí)，需要反復(fù)運(yùn)用不同類型的提問技巧。由于他的客戶數(shù)量非常大，可能每位客戶還要接觸好幾次，那么他在按照5個關(guān)鍵步驟操作的過程中就很難創(chuàng)新。如果每一個過程都要創(chuàng)新，那么他肯定非常累，肯定難以承受這種反反復(fù)復(fù)的過程。所以，對于這種以效率為導(dǎo)向的銷售模式，最好的辦法是把所有的過程都固化，例如在銷售手冊中固化每一個動作，就是讓導(dǎo)購員把相關(guān)的內(nèi)容背下來，那么在運(yùn)用的時(shí)候，問題就會自然而然浮現(xiàn)，而不需要太多地調(diào)動思緒。3注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍所謂注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，是指在各種各樣的團(tuán)隊(duì)活動中，如早晚例會、各種各樣的互助活動等，都始終保持一種積極的氛圍。舉一個比較夸張的例子：有一個效率型銷售團(tuán)隊(duì)，要求每

10、個業(yè)務(wù)員早晨一定要笑著出門，通過這種方式確保整個隊(duì)伍都處在亢奮狀態(tài)。4注重內(nèi)部競爭意識注重內(nèi)部競爭意識包括3個重要方面：強(qiáng)調(diào)末位淘汰。這個月業(yè)績不好，就要警告了，如果下個月還是業(yè)績不好，那就必須辭退。強(qiáng)調(diào)小組競賽。例如將一支銷售隊(duì)伍分成兩個組，相互展開競賽-不僅組與組之間競賽，而且每個人與自己、這個月與上個月以及今年與往年同期也在展開競賽。超額重獎。例如每到一定階段都要對隊(duì)伍進(jìn)行評價(jià)，評出月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、半年銷售冠軍和全年銷售冠軍等。每個階段都有不同的獎勵機(jī)制，激勵每一位業(yè)務(wù)代表。 效能型銷售對管理風(fēng)格的要求 效能型銷售對管理風(fēng)格的要求注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造

11、力注重整體配合注重長線和穩(wěn)定 1注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)管理控制效能型銷售模式的第一個側(cè)重點(diǎn)就是注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式，其過程非常長，也非常復(fù)雜，控制銷售的全過程不太現(xiàn)實(shí)，所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上。一般來講，以效能為導(dǎo)向的銷售模式的管理控制要點(diǎn)主要有4個：接觸時(shí)要注意的問題、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式，一般掌握這4個關(guān)鍵點(diǎn)就可以了，至于那些細(xì)節(jié)性的問題，銷售經(jīng)理可以建議，但不要硬性控制。 2注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力第二個管理控制要點(diǎn)是注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力。具體一些，就是對效能型銷售的業(yè)務(wù)代表，如果有一些個人想法，有一些小毛病，只要不影響大

12、局，銷售經(jīng)理應(yīng)該抱寬容的態(tài)度。在彼此溝通的過程中也是一樣，要有平常的心態(tài)，這樣才能使他有創(chuàng)造力；如果用各種條條框框?qū)⑹窒峦耆拗谱。敲从袆?chuàng)造力的人呆不住，或者麻木盲從-干脆你怎么說，我就怎么辦-這樣銷售經(jīng)理反而被動。 3注重整體配合第三個管理控制要點(diǎn)就是要注重銷售隊(duì)伍的整體配合。即使一個人只能簽訂一個單子，也不能讓他孤軍作戰(zhàn)，必要時(shí)銷售支持人員、銷售管理階層一定要出面給予支持，也就是三線結(jié)合或者三線支持。這樣才便于管理控制項(xiàng)目的進(jìn)程及售后工作，才能完美地確定一個項(xiàng)目。 4注重長線和穩(wěn)定第四個控制要點(diǎn)是注重長線和穩(wěn)定。在這一點(diǎn)上，有兩點(diǎn)需要注意：首先，效能型銷售模式的考核周期相對要比較長，一般

13、都在半年以上；其次，底薪設(shè)計(jì)相對比較高，以使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。如果這兩點(diǎn)控制不好，容易誘發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為，反而欲速則不達(dá)。兩種銷售模式的共同特點(diǎn)無論是以效率為導(dǎo)向還是以效能為導(dǎo)向的銷售模式，雖然它們都有不同的側(cè)重點(diǎn)，但是它們在核心內(nèi)容上都是相同的，從總體來看它們都有以下3個特點(diǎn)：1最終目標(biāo)一致效率型銷售與效能型銷售的第一個共同點(diǎn)就是兩者的最終目標(biāo)都是為了促成銷售業(yè)績的最大化，或者說是完成銷售指標(biāo)程度的最大化。2控制點(diǎn)盡量接近目標(biāo)效率型銷售與效能型銷售的控制點(diǎn)都處于最接近目標(biāo)的狀態(tài)。以效率為導(dǎo)向的銷售模式，其控制方法是要求銷售人員每天有效地重復(fù)做銷售動作，這個控制點(diǎn)離成功達(dá)成目

14、標(biāo)最近；而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，則要求銷售人員每天都要創(chuàng)新，創(chuàng)新這個點(diǎn)就離目標(biāo)最近，所以說，兩者的控制點(diǎn)都最接近目標(biāo)。3都盡力追求成熟的管理風(fēng)格成熟的管理風(fēng)格有兩種：一個是"形整"，另一個是"神聚"。所謂"形整"，指的是整個銷售部門，從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動作都非常整齊。這種風(fēng)格往往是以效率為導(dǎo)向的銷售模式所追求的。所謂"神聚"，則是指銷售部看起來有些零亂甚至有些散漫，好像缺乏章法，其實(shí)每個人都很有創(chuàng)造力，每個人腦子里想的都是如何把客戶搞定，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式更加適合這種風(fēng)格。"形整"也好，"神聚"也罷，兩者都是管理風(fēng)格的成熟表現(xiàn)，而成熟的管理風(fēng)格正是效能型銷售和效率型銷售都要追求的目標(biāo)。 【本講總結(jié)】本講探討了銷售管理模式與管理