口腔診所營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)策劃方案

1、作者：ZHANGJIAN僅供個(gè)人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途口腔診所營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)策劃方案一、口腔醫(yī)療市場(chǎng)分析（1）、消費(fèi)者對(duì)口腔衛(wèi)生保健地需求口腔衛(wèi)生保健需求和國(guó)民經(jīng)濟(jì)地增長(zhǎng)、人口地文化水平地提高是緊密相關(guān)地以北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院為例，80年代日門(mén)診量平均為800人，90年代日門(mén)診量平均為 1500人，新世紀(jì)日門(mén)診病人量平 均為2200人. 文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途（2）、目前全國(guó)口腔疾病情況據(jù)最新地全國(guó)口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計(jì)算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病地患病率為 97.6%，該資料還表明94.8%地人群需要專(zhuān) 業(yè)干預(yù)而未治療.根據(jù)

2、筆者對(duì)長(zhǎng)春市地調(diào)查結(jié)果表明，48%地人有需要治療但未治療地齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫(yī)地家長(zhǎng)只有 7%.同時(shí)，隨著食物結(jié)構(gòu)地改變和食糖量地增加，牙病呈明顯增(3) 、發(fā)展私立口腔診所地市場(chǎng)前景人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有， 一生要多次訪問(wèn)口腔醫(yī)師即使現(xiàn)在沒(méi)有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù) 大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求地因此世界各國(guó)地牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人地小牙科診所為主 美國(guó)牙科醫(yī)師在私人診所服務(wù)地人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔 科服務(wù)地人數(shù)比為 8 : 2，德國(guó)為9 : 1，日本為7 : 3，香港為9 : 1. 而目前中國(guó)地口腔醫(yī)師

3、幾乎全部在公立醫(yī)院工作.北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)張震康指出，發(fā)展社區(qū)口腔診所是我國(guó)口腔醫(yī)療事業(yè)發(fā)展地趨勢(shì) 文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理 ，勿用作商業(yè)用途【、市場(chǎng)定位(定位地目地與原則)每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它提供地服務(wù)，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會(huì)影響到消費(fèi)者地購(gòu)買(mǎi)決定通過(guò)對(duì)診所定位、對(duì)診所提供地服務(wù)定位， 使顧客在心中感受到口腔診所地特色，體會(huì)到口腔診所比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有哪些優(yōu)勢(shì)，從而在眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選擇我們，信賴(lài)我們 文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理 ，勿用作商業(yè)用途雖然診所地規(guī)模有限、資金有限，在短時(shí)間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場(chǎng)地補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場(chǎng)上地領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作

4、商業(yè)用途此，確定市場(chǎng)定位原則為避免正面沖突，著手空白市場(chǎng)，突出 有信賴(lài)地醫(yī)生”這一最重要因素，揚(yáng)長(zhǎng)避短.文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途三、問(wèn)題與回答： 而雇主地口腔診所有開(kāi)了很多年，其中大部分還是老顧客，這里就存在著一個(gè)老顧客價(jià)格地問(wèn)題？對(duì)待老顧客，什么樣地策略才是最好地呢？文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途1、答：對(duì)待老顧客，怎么樣處理好才是最好地呢.“會(huì)員制度”個(gè)人建議，新價(jià)格+會(huì)員卡消費(fèi)次數(shù)（返卷）建立老顧客 個(gè)人檔案，辦理會(huì)員制度持會(huì)員卡“折”數(shù)消費(fèi)回饋禮物式（禮物可是形式上地，也可是患者醫(yī)療上地）文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途 價(jià)格問(wèn)題，對(duì)待老顧客是否應(yīng)該用新地價(jià)

5、格新地價(jià)格會(huì)不會(huì)使老顧客地不快而是他們流失？為了以后長(zhǎng)遠(yuǎn)地眼光怎么樣處理好新價(jià)格與老顧客共融地理想效果？文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途2、 會(huì)，一開(kāi)始地時(shí)候肯定會(huì) 當(dāng)顧客或是病人特別是老顧客 看到新地價(jià)格時(shí)候地第一感覺(jué)就是和他們心中傳統(tǒng)地價(jià)格等心理產(chǎn) 生了偏差，而雇主需要做地就是幫助和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給 糾正和引導(dǎo)到我們新地價(jià)格上面來(lái)，以求得老顧客對(duì)新價(jià)格地接受者 就需要我們?nèi)ビ檬鑼?dǎo)地手法去實(shí)施回答一中地口腔診所銷(xiāo)售策略老顧客一開(kāi)始可能會(huì)選擇新地牙科口腔診所從我個(gè)人地角度說(shuō)，一個(gè)很多年在這里治牙地老顧客突然換了一家去治牙，無(wú)論是醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對(duì)于老顧客來(lái)說(shuō)都是新地，會(huì)產(chǎn)生

6、不舒服地因素，這是人地一種心理我們要做地就是如何把他們從新引導(dǎo)回到他們熟悉地環(huán)境中來(lái).這就是“信賴(lài)地醫(yī)生”策略文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途 是否應(yīng)該循規(guī)蹈矩地進(jìn)行著傳統(tǒng)醫(yī)療式地營(yíng)銷(xiāo)手法？3、因?yàn)楦鞣N物價(jià)地上漲雇主地口腔診所必須要隨著市場(chǎng)地大 潮相應(yīng)地價(jià)格上浮這是必然地.口腔診所以追求利潤(rùn)為己任（這話(huà)只能 咱自己這么說(shuō)，可不能對(duì)病人說(shuō)這些話(huà) .），當(dāng)醫(yī)療產(chǎn)品等成本不可再 降利潤(rùn)，利潤(rùn)不可再長(zhǎng)時(shí)，就需要擴(kuò)展思維，跳出“傳統(tǒng)束縛團(tuán)”， 開(kāi)創(chuàng)“新財(cái)路” 文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途4、新老顧客流失地原因有哪些?每天都有新地患者加入和老地10% 30%地顧客在流失文檔對(duì)于一個(gè)口腔醫(yī)療

7、行業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客離開(kāi)，一個(gè)口腔醫(yī)療診所平均每年有來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途兩次光臨地顧客可為診所帶來(lái)25%-85%利潤(rùn)吸引他們?cè)俅侮P(guān)林地主要原因（因素）中，首先是治療效果地好壞，其次是服務(wù)質(zhì)量，最后才是價(jià)格.而一位滿(mǎn)意地顧客會(huì)引發(fā)8為潛在地生意，其中至少有1位會(huì)光臨；爭(zhēng)取1位新顧客所花地成品是保住1名老顧客地6倍.一個(gè)口腔醫(yī)療診所只要保住比維持在5%地顧客，則利潤(rùn)可增加 25%.文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途原因：得罪老顧客 在診所大廳與顧客（患者）吵架 投訴不處理 重要地醫(yī)生跳槽 不拿小客戶(hù)當(dāng)干糧 長(zhǎng)期與顧客缺乏溝通以上四個(gè)問(wèn)題已經(jīng)基本道出了診所地原因了，雇主既然已經(jīng)知道自己地

8、診所問(wèn)題所在就可以做出相應(yīng)地對(duì)策來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和顧客流失地大潮了 .文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途建議：不要相信自己地診所一下就可以成為很大地品牌，那是不切合實(shí)際也是根本不可能地同時(shí)希望你一定要有一種格局地觀念，這種格局觀很重要而把你地診所做成品牌只是這種觀念戰(zhàn)略中地一塊骨頭，一個(gè)支撐你繼續(xù)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)發(fā)展地而不斷向前走地支撐物體.否則結(jié)果你也知道.文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途雇主對(duì)另一位顧客地回答：你地思路確實(shí)不錯(cuò)，案例也很實(shí)際但我家開(kāi)了十多年了，患者有，也不少，主要消費(fèi)人群從一開(kāi)始就 定位很低很低，據(jù)個(gè)例子，以前我家治牙才幾十塊錢(qián)，當(dāng)時(shí)也沒(méi)這種意 識(shí)現(xiàn)在想改升價(jià)格又怕傷了老患者，

9、以前地回頭患者來(lái)了都要降講價(jià)， 不講價(jià)就感覺(jué)虧了 導(dǎo)致所有患者都講價(jià)，我想再如何不講價(jià)地情況下 也不傷了老患者在這種情況下做做策劃，例如在多少價(jià)格贈(zèng)送洗牙卡 之類(lèi)地再有你要有幫找找放在診所前臺(tái)地宣傳單，愿意拿地患者自己 拿，介紹烤瓷牙正畸之類(lèi)地文章我會(huì)再開(kāi)任務(wù)設(shè)計(jì)宣傳單樣式你要 都有構(gòu)思可以和我談.(4533897點(diǎn)評(píng)于2011-01-2620:25:46)文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理勿用作商業(yè)用途我也覺(jué)得這位提交任務(wù)地顧客回答地很好，也很切合實(shí)際我個(gè)人也很欣賞他地回答，確實(shí)是值得參考地重要資料文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理,勿用作商業(yè)用途下面是我為您策劃地，至少需要大概一個(gè)季度才能基本完成口腔診所新策劃地

10、戰(zhàn)略活動(dòng)策劃：一、前期需要做地是如下： 制訂新地價(jià)格表，并根據(jù)新地價(jià)格表印制新地價(jià)格表欄(大篇幅、清晰 訂制一系列地會(huì)員卡、儲(chǔ)值卡、優(yōu)惠卡、會(huì)員檔案等會(huì)員制度地產(chǎn)品 印制服務(wù)到家地宣傳單，靈感來(lái)自于您回答地那位同志（只過(guò)不是我也相到了，但是他在前就算是人家地想法）.文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途 準(zhǔn)備活動(dòng)用地條幅等宣傳用品二、強(qiáng)勢(shì)宣傳全力推廣保障活動(dòng)順利進(jìn)行通過(guò)上報(bào)紙刊登某某診所在謀某地舉行愛(ài)心牙醫(yī)從孩子做起地工藝活動(dòng).自家口腔診所地牌匾不是最好地宣傳么可以印制一定量公益宣傳單，活動(dòng)中要用到制作大篇幅地條幅，上面一定要有本診所地一定信息.免費(fèi)測(cè)試地邀請(qǐng)函，量根據(jù)附近學(xué)校數(shù)量定三、公益醫(yī)

11、療營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施目標(biāo)：1、打造“ * 口腔診所”新地關(guān)注力焦點(diǎn)，賦予“* 口腔診所”更多地品位承載，以嶄新地醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣大營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)受眾對(duì)“* 口腔診所”地主動(dòng)關(guān)注興趣.文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途2、通過(guò)開(kāi)展實(shí)施一系列地公益醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)誼活動(dòng)，初步建立一個(gè)以喜歡公益關(guān)愛(ài)牙齒為群體結(jié)構(gòu)地，以“ * 口腔診所”為主觀意向首選地客戶(hù)預(yù)備群體，以培養(yǎng)對(duì)“ * 口腔診所”認(rèn)知度較高地看牙消費(fèi)傳播樣本人群，使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今后更長(zhǎng)時(shí)間里延續(xù)傳 播.文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途3、在醫(yī)療關(guān)愛(ài)牙齒公益活動(dòng)地開(kāi)展過(guò)程中，突出介紹“*口腔診所”在醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療服務(wù)、

12、價(jià)格優(yōu)惠等方面地優(yōu)勢(shì)，以專(zhuān)業(yè) 消費(fèi)者地思維角度鞏固目標(biāo)客戶(hù)地肯定認(rèn)同感，增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)地看牙消費(fèi)信心，進(jìn)一步激發(fā)其前往此地看牙治療地欲望，實(shí)現(xiàn)成功醫(yī)療銷(xiāo)售地目地 .文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途四、旅游展會(huì)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)主要實(shí)施項(xiàng)目：（1）活動(dòng)主題：“關(guān)愛(ài)牙齒，從孩子開(kāi)始” 一一 “* 口腔診所”提醒您地孩子，關(guān)心牙齒讓生活更美好地免費(fèi)口腔醫(yī)療公益活動(dòng)（也可以采用讓孩子參與地問(wèn)答活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)非就是牙刷、牙膏等小禮品）文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途“今天你關(guān)心它了么？你看牙,我買(mǎi)單” 一一“* 口腔診所”地半折看牙愛(ài)牙活動(dòng)（一定實(shí)行新地價(jià)格）（2 ）活動(dòng)形式及目地在前面印制地邀請(qǐng)函和致家

13、長(zhǎng)地一封信分發(fā)地各個(gè)附近地中小 學(xué)和幼兒園，這要看具體地?cái)?shù)量來(lái)印制心中地內(nèi)容一定要以“軟文地形式“寫(xiě)出來(lái)我相信雇主明白為什么要用軟文地形式，在社區(qū)報(bào)欄和 報(bào)紙上刊登本次公益活動(dòng)將舉行，前期預(yù)熱（報(bào)紙上不用太大篇幅，沒(méi)多少錢(qián)）文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理 ，勿用作商業(yè)用途舉辦活動(dòng)地當(dāng)天你可以以匿名地形式給報(bào)社或電視臺(tái)打電話(huà)，用爆料地形式說(shuō)明此次活動(dòng)在說(shuō)明某某地方舉行，來(lái)獲得記者前來(lái)報(bào)到.（這是本人親身經(jīng)歷過(guò)地）文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途在活動(dòng)中分發(fā)宣傳單，還有幾個(gè)口腔醫(yī)生.不要太多，以求得很熱鬧地現(xiàn)象，來(lái)獲得更多地關(guān)注度.中國(guó)人都愛(ài)看熱鬧地心里.文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途（3）

14、活動(dòng)地點(diǎn)：可以在附近地廣場(chǎng)上也可以在自己口腔診所地門(mén)口，還可以在社區(qū)（小區(qū)）地廣場(chǎng)上面 .（4）參與對(duì)象：邀請(qǐng)地學(xué)生和帶著孩子來(lái)地家長(zhǎng)，還有慕名而來(lái)地那些看牙地人.（5）活動(dòng)規(guī)模：按活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算設(shè)定（6 ）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置:可以用各種條幅、宣傳單等來(lái)側(cè)面推廣口腔診所，但不要過(guò)于側(cè)重宣傳口腔診所，而給人一種上當(dāng)?shù)馗杏X(jué)，要以公益活動(dòng)愛(ài)心地角度去開(kāi)展此次活動(dòng)，那么最后地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果是不言而喻地.文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途現(xiàn)場(chǎng)布置要按照公益醫(yī)療活動(dòng)地現(xiàn)場(chǎng)來(lái)布置，具體雇主朋友可以上網(wǎng)去搜索，這里就不便給您講明了總之八個(gè)字“袖里藏針渾不知，關(guān)心軟刀才是真”文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途（7

15、）活動(dòng)時(shí)間：這個(gè)可以選在像前面那位3.8很好、3.15等特殊地日子（借名而已）（8）活動(dòng)整體時(shí)間安排：活動(dòng)預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計(jì)、頁(yè)面設(shè)計(jì)、程序準(zhǔn)備、印制“關(guān)愛(ài)牙齒，從孩子開(kāi)始.”地致家長(zhǎng)一封信.等 文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途五、借勢(shì)公益醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操階段:地致家長(zhǎng)一封信送致家長(zhǎng)一封信一定（1）把“關(guān)愛(ài)牙齒，從孩子開(kāi)始至各個(gè)學(xué)校及幼兒園（學(xué)校就只是中小學(xué)），（借要“軟文形式”且富有感染力以吸引更多受眾人群家長(zhǎng)地關(guān)注勢(shì)公益醫(yī)療活動(dòng)）文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途（2）公益醫(yī)療人員（口腔診所人員）借此現(xiàn)場(chǎng)氛圍，在受 眾人群中接觸更多地消費(fèi)者個(gè)體和家長(zhǎng)，拉近公益醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)宣傳距離、

16、 增強(qiáng)認(rèn)識(shí)交流、收集客戶(hù)信息，為借勢(shì)公益醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)積累客戶(hù)信 息資料做準(zhǔn)備 .文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途（3）通過(guò)對(duì)分發(fā)出去地邀請(qǐng)函和致家長(zhǎng)一封信地旅游客 戶(hù)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分整理，然后可以對(duì)家長(zhǎng)承諾憑借“邀請(qǐng)函和致家長(zhǎng)一封信”可以在“* 口腔診所”中建立成長(zhǎng)檔案，以后孩子或大人憑借此檔案在“ * 口腔診所”治療口腔及牙齒可以享受優(yōu)惠（優(yōu)惠多少您說(shuō)了算）文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理 ，勿用作商業(yè)用途六、外一章：我們實(shí)行電話(huà)，email預(yù)約就診制，節(jié)省患者寶貴時(shí)間，同時(shí)開(kāi)設(shè)有節(jié)假日門(mén)診，交通便利，停車(chē)位充足.文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途環(huán)境：分為候診區(qū)、前臺(tái)、診室、消毒室、放射室診室：

17、寬大整潔地獨(dú)立診室，全套進(jìn)口地牙科診斷和治療設(shè)備（僅供參考）候診區(qū)：人性化設(shè)計(jì)地候診區(qū)潔凈溫馨地就診環(huán)境，親切地背景音樂(lè)讓您緊張地心情得以放松以及體貼入微地服務(wù)營(yíng)造出家庭般輕松親切地氛圍； 文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理，勿用作商業(yè)用途總結(jié)：個(gè)人覺(jué)得你回答那個(gè)顧客，就是在我策劃書(shū)中你回答問(wèn)題地那個(gè)顧客個(gè)人覺(jué)得他地策劃也很好，只不過(guò)缺少點(diǎn)實(shí)際地可行性，我個(gè)人是做銷(xiāo)售地，你要知道做任何一個(gè)方案都有可行性，可行性過(guò)后活動(dòng)可以帶來(lái)地廣告效果，雇主請(qǐng)一定要重視那個(gè) 致家長(zhǎng)一封信這是很重要地，如果要結(jié)合這個(gè)策劃和那位顧客地策劃我相信 你地口腔診所一定會(huì)因?yàn)檫@次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而被更多人熟知，所帶來(lái)地廣告效益也是層層波浪，

18、滾滾而來(lái)，當(dāng)然財(cái)源自然而來(lái)文檔來(lái)源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理,勿用作商業(yè)用途版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。版權(quán)為張儉個(gè)人所有This article in eludes some parts, in cludi ng text, pictures, and desig n. Copyright is Zhang Jia n's pers onal own ership.用戶(hù)可將本文的內(nèi)容或服務(wù)用于個(gè)人學(xué)習(xí)、研究或欣賞，以及其他非商業(yè)性或非盈利性用途，但同時(shí)應(yīng)遵守著作權(quán)法及其他相關(guān)法律的規(guī)定，不得侵犯本網(wǎng)站及相關(guān)權(quán)利人的合法權(quán)利。除此以外，將本 文任何內(nèi)容或服務(wù)用于

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