售前一體化激勵制度

1、目錄總則. 21.1 目的.21.2 適用范圍.2售前激勵相關(guān)約定 . 22.1 售前激勵獎金盤子 .22.2 售前激勵.2售前活動登記 . 3 售前工作量歸集與統(tǒng)計 . 3 售前項目獎金評定 . 3 售前激勵獎金分配方案 . 7 售前激勵取消或追回 . 8123456789解釋.錯誤！未定義書簽生效.錯誤！未定義書簽精品文檔1總則1.1目的為充分調(diào)動公司全體員工進行售前支持的工作主動性和積極性，提高公司售前質(zhì)量，更好響應市場銷售活動的各項售前需求，在綜合考慮事業(yè)部售前活動特點基礎(chǔ)上，特制定本售前人員的激勵辦法。1.2適用范圍本辦法激勵人員范圍：參與售前工作的人員。2售前激勵相關(guān)約定2.1售前

2、激勵獎金盤子售前激勵總盤子全部核定在合同額C1的0.5%。項目管理部、設(shè)計開發(fā)部等各部門，在一般情況下均為咨詢部提供售前支持。2.2售前激勵售前激勵主要通過售前項目獎金方式激勵參與售前活動的人員，售前激勵原則包括以下幾點：1）只有在售前活動所關(guān)聯(lián)的銷售立項最終簽訂紙質(zhì)合同，并在EIP中完成歸檔后，才啟動售前獎金的評定與發(fā)放。如銷售立項最終丟單、丟標、暫停等，則對應的售前項目不啟動售前獎金的評定。2）售前項目獎金在售前結(jié)項后，年底統(tǒng)一發(fā)放。精品文檔3售前活動登記1）售前人員在接到售前活動的安排時，應首先確認要進行的售前活動所依托的銷售項目是否 已經(jīng)在EIP立項且填寫售前支持申請單，如確定未進行銷

3、售立項、未填寫售前支持 申請單的，應督促銷售人員盡快立項。2）一個銷售項目只能有一個售前項目。如銷售項目有不同的售前人員在不同的時間段、不同 的售前環(huán)節(jié)參與到本銷售立項項目的售前活動中，所產(chǎn)生的售前工作量也全部歸集到本售 前項目中。3）售前活動開始時，由事業(yè)部售前部門負責人指定一名售前項目負責人，統(tǒng)籌安排本售前項目的相關(guān)工作。4）售前支持申請單經(jīng)各事業(yè)部售前管理部門確認后，即代表售前活動登記成功。4售前工作量歸集與統(tǒng)計1）由售前項目負責人在EIP中填寫售前活動登記表，記錄售前活動各參與人的參與環(huán)節(jié)、 具體工作內(nèi)容和投入時間。2）售前活動登記表由事業(yè)部售前部負責人進行審核，售前咨詢部最終核定。3

4、） EIP系統(tǒng)將自動歸集各個售前項目的人員投入情況，為后續(xù)的售前項目評定做好數(shù)據(jù)準備。4）售前活動中，若由投標商務人員參與的，也應由售前負責人填入核算工作量。但投標商務 人員的獎金按本文第7點規(guī)定執(zhí)行。5售前項目獎金評定售前項目結(jié)項，通過項目審核評價后，由售前咨詢部根據(jù)以下辦法進行項目售前總獎金計算。 項目售前總獎金計算公式如下：項目售前總獎金S =獎金總盤BX類型系數(shù)CX質(zhì)量系數(shù)DX難度系數(shù)E其中：1）獎金總盤B瀕目額度X計提系數(shù)精品文檔“合同額度”和”計提系數(shù)”按下表取值:序號合同額度（萬）計提系數(shù)備注1301.0%230且w500.8%350且w800.7%4801500.5%說明如果有

5、合作方，以我方確定的分成比例為計算基數(shù)；2）類型系數(shù)C:表示該項目的類型系數(shù)，具體見下表:序號項目類型系數(shù)備注1開拓型1.3無成熟產(chǎn)品，無產(chǎn)品、無案例、無經(jīng)驗，通過售前人貝和銷售人員的配合取得的項目2拓展型1在公司成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)進行 拓展開發(fā)（含個性化項目）的 項目3推廣型0.6在客戶或行業(yè)內(nèi)進行推廣實 施和分級實施部署的項目（例 如資產(chǎn)管理、財政快報、部門 決算、GSI等），較少二次開 發(fā)說明3）質(zhì)量系數(shù)D=售前綜合實際評分十100“售前綜合實際評分”按下表進行評價:序號售前階段評分選項分值1項目投標1.技術(shù)標書，15分2.講標演示，5分3.其他資料，5分25精品文檔2產(chǎn)品演示1.產(chǎn)品演示，

6、5分2.原型制作，10分20精品文檔3.需求調(diào)研，5分3匯報交流1.匯報交流（含PPT宣講、客戶會議），15分154資料編寫1.解決方案，15分2.實施方案，5分3.項目報價，3分4.其他文檔，2分255實施交接1.售前工作和實施工作交接表，5分2.售前資料CheckList（附表4）評測結(jié)果，5分106銷售評價 加分售前能力評價指標均為A級以上的，加5分。57銷售評價 扣分售前能力評價指標其中任一項指標為C級，扣5分。-5說明售前綜合頭際評分=工（“項目投標”實際得分）+工（“產(chǎn)品演示”實際得分）+工（“匯報交流”實際得分）+工（“資料編寫”實際得分）+工（“實施交接”實際得分）+2（“銷售

7、評價加分”實際得分）+2（“銷售評價扣分”實際得分）各評分項評分細則序號評分項目分值評分細則1技術(shù)標書15分1）編與技術(shù)標書（含應答表、技術(shù)偏離表等）， 得15分，不編寫則不得分；2講標演示5分1）包括編寫講標PPT現(xiàn)場講標等；2）只完成其中一項，得2分；3）都完成，得5分；4）未參與，不得分；3投標其他資料5分1）其他資料，主要是指投標報價、商務標書、 投標用程序、原型賬套等；2）完成其中一項，得1分，可累加；3）都完成，得5分；4）未參與，不得分；4產(chǎn)品演示5分1）產(chǎn)品演示次數(shù)=3,得5分；2）產(chǎn)品演示次數(shù)=2，得2分；3）產(chǎn)品演示次數(shù)=1，得1分；精品文檔序號評分項目分值評分細則4）產(chǎn)品

8、演示次數(shù)=0,不得分；5）產(chǎn)品演示次數(shù)以日志記錄為準；5原型制作10分1）系統(tǒng)原型新增或修改功能點大于等于3，得10分；2）新增或修改功能點等于2得8分；3）新增或修改功能點等于1得5分；4）沒有原型制作得0分6需求調(diào)研5分1）需求調(diào)研次數(shù)=3,得5分；2）需求調(diào)研次數(shù)=2，得3分；3）需求調(diào)研次數(shù)=1，得1分；4）需求調(diào)研次數(shù)=0,不得分；7匯報交流15分1）匯報交流PPT文件數(shù)量=1， 得5分；1不 得分；2）會議記錄文件數(shù)量=3,得5分；=2, 得3分；=1,得1分；1,不得分；3）匯報交流次數(shù)=3,得5分；=2,得3分；=1,得1分；1,不得分 （以日志記錄或 會 議記錄 為準） ；8

9、解決方案15分1）解決方案版本數(shù)量=3，得15分；2）解決方案版本數(shù)量=2，得10分；3）解決方案版本數(shù)量=1，得5分；4）解決方案版本數(shù)量=0，不得分；9實施方案5分1）實施型項目必須編寫實施方案，有編制實施方案，得5分；2）實施型項目無實施方案或計劃，則不得分；10項目報價3分1）編寫內(nèi)部成本報價和客戶報價，得3分；2）只做了客戶報價，沒有成本報價，得2分；3）無報價，得0分；11其他文檔2分1）其他文檔：如客戶立項申請，調(diào)研報告等能 夠促進項目進展的文檔資料，有任何一項，得2分；2）沒有編寫其他文檔，得0分；12售前工作和實施工 作交接表5分1）填寫此表并經(jīng)過實施人員確認者，得5分；2）

10、不填寫者，得0分；13售前資料CheckList（附表4）5分1）合格率為100%，得5分；2）合格率為50-99%得3分；3）合格率為50%以下，得0分；14銷售評價加分5分1）售前能力評價指標均為A級以上的，力口5分。精品文檔序號評分項目分值評分細則15銷售評價扣分-5分2）售前能力評價指標其中任一項指標為C級，扣5分。4）難度系數(shù)E:表示該項目的難度系數(shù)，詳見下表:序號難度類型系數(shù)備注1低難度0.6未投標簽訂合冋；單一來源2較低難度0.7較低難度的競爭性談判、公開招標3較咼難度1市場化的公開招標，包含部分成熟或有案例的業(yè)務4高難度1.1市場化的公開招標競爭且為全新業(yè)務說明6售前激勵獎金分

11、配方案售前項目獎金的分配按照“綜合評定、按勞分配、多勞多得”的原則進行發(fā)放。售前負責人按照售前咨詢部核定的項目售前總獎金，結(jié)合項目組成員工作量、崗位與貢獻度進 行個人售前項目獎金的計算，具體計算辦法如下：個人售前項目獎金（K）=個人投入售前工作量（M）/項目組成員全部工作量（L）X項目售前 總獎金（S）X崗位調(diào)整系數(shù)（G1）X貢獻度調(diào)整系數(shù)（G2）。其中：崗位調(diào)整系數(shù)（G1）為：參與售前的人員為專職售前崗位的，G仁1.2;非專職售前的，G1=1貢獻度調(diào)整系數(shù)（G2）在0.5-1.2之間調(diào)整。本系數(shù)作為人員在售前項目中的作用、能力和態(tài)度 等綜合因素的調(diào)節(jié)因素，在實際評價過程中體現(xiàn)公平公正的原則。限定條件：個人售前項目獎金（