最全最實用二手車銷售技巧看這里(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上最全最實用二手車銷售技巧看這里?綜合了一些關(guān)于二手車銷售的技巧，希望對大家有所幫助。在考慮入行前，很多人都會有疑問，新車銷售和二手車銷售有什么不同呢？現(xiàn)在，做哪種銷售更有前途呢？我們先聊新車銷售：1入職要求現(xiàn)在4S店銷售入職，最注重的是服務(wù)意識，因為汽車產(chǎn)品的各項指標(biāo)，性能參數(shù)，這些都可以死記硬背，但是服務(wù)意識不是一天兩天能做到的。例如，同樣的奧迪A6L，經(jīng)銷商A賣41萬，經(jīng)銷商B賣40.8萬。經(jīng)銷商A的銷售，態(tài)度友善，和客戶聊的很歡，而經(jīng)銷商B的銷售，態(tài)度冷淡，一副愛買不買的樣子，你覺得買奧迪A6L的客戶會為了2000元的優(yōu)惠而放棄舒心的服務(wù)品質(zhì)嗎？2知識掌握要能做

2、到關(guān)于這輛車無所不知。然后在與客戶交流過程中，熟練的利用銷售技巧，將產(chǎn)品的各項賣點，豐富精彩的展示給客戶，要能根據(jù)客戶的需求分析，給客戶推薦合適的產(chǎn)品。并且要掌握競爭產(chǎn)品的各項對比，包括競爭車型的優(yōu)勢劣勢對比，做到攻守兼?zhèn)?，例如你賣寶馬5系，你就要了解奔馳E級和奧迪A6L的產(chǎn)品優(yōu)劣勢，無限放大競爭產(chǎn)品的缺點，而回避它們的優(yōu)勢。而同車型不同經(jīng)銷商之間，就靠服務(wù)，靠打感情牌來吸引客戶，這個在第一點已經(jīng)談到了。3薪酬收入這個肯定是各位看官最關(guān)注的地方，銷售的收入組成：底薪+售車提成+附加提成?，F(xiàn)在4S店賣新車的利潤已經(jīng)越來越少了，有的店甚至在售前虧本賣車。那么，他們做生意怎么賺錢？這就要說到銷售的后

3、期工作，車賣出以后，要買保險吧，有的客戶需要貸款買車吧，對車愛惜的朋友，要給愛車做一個封釉吧，什么加裝導(dǎo)航雷達(dá)什么的，不用多說了。恰恰這里就是銷售的主要收入。新車銷售的底薪根據(jù)城市地域而定，北上廣的底薪肯定比武漢長沙合肥要高。單車提成要看品牌，取決于單車?yán)麧櫲绾?。銷量好的品牌車型，一般紅線價格以內(nèi)100到300不等，超過紅線價，提成只有50到100了。我們再看二手車銷售：1入職要求同新車銷售，有服務(wù)意識，會稱兄道弟，能打感情牌，這是最重要的。2知識掌握二手車銷售要求對自家產(chǎn)品能精確的了解，要對車輛歷史情況有所里了解。3薪酬收入二手車銷售的主要收入就是單車提成了，一般來說，提成肯定比新車銷售要高

4、，但是當(dāng)前流行的C2C模式的二手車電商，他們的盈利點不在售價，所以他們的銷售收入提成就沒有那么吸引人。而新車銷售能做到的售后附件產(chǎn)品的銷售提成，這些是二手車銷售可望不可即的。你想啊，你買個新手機想要戴保護套，貼保護膜，買一個二手手機，你會折騰這么多嗎？綜上所述，兩者對比可以得出，二手車銷售和新車銷售相比，收入方面各有千秋，因為收入點不在同一處：新車銷售關(guān)注售后附加產(chǎn)品收入，而二手車銷售關(guān)注單車銷售提成。孰優(yōu)孰劣，看個人選擇，畢竟不是完全對等的比較關(guān)系。二手車銷售需要掌握如下技能：1專業(yè)知識這個是最重要的，做二手車銷售不但要對汽車有深入的了解，更要對車輛歷史情況做到心里有數(shù)，最好有評估師的能力，

5、會“看車”，對自己所賣車的車況最好做到了如指掌，對于客戶的疑問可以回答的頭頭是道，這樣可以快速得到客戶認(rèn)可。同時，二手車銷售更重視的是了解的廣度，能知道眾多品牌的大概定位，面向的目標(biāo)對象。例如，一個工薪階層的三口之家，想要買一輛家用代步車，你給別人推薦7座頂配的GL8，你覺得合適嗎？而且二手車銷售更加重視客戶的需求分析，能把客戶轉(zhuǎn)移到自己所售的產(chǎn)品上。當(dāng)自己家沒有騏達(dá)這種車型時，你要想辦法把一輛二手奧迪A4L賣給上面提到的三口之家。2會談感情二手車銷售和新車銷售不同，跟客戶接觸時候不能抱著一定賣掉車的心里，首先要獲得用戶的信任，真誠的解決客戶需求。我相信，只有每一次的銷售都當(dāng)成是為自己買車，才

6、能全心全意的投入其中，也才能真正讓顧客放心談感情就是講信用。讓客戶相信你，相信你說的每一個字，每一句話。只有這樣才能對你賣的車產(chǎn)生信任，面對二手車一車一況的復(fù)雜情況，讓客戶對你產(chǎn)生信任至關(guān)重要。并且用真心換來的成交，往往都會帶來更大的價值，因為客戶會為你介紹更多需要買二手車的朋友，所以不要小看每一次用心付出。3要有激情銷售員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個銷售員就像一根火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎么可以照亮他人?所以好心態(tài)、有激情，一定可以感染客戶。4適當(dāng)運用一些銷售技巧銷售理念有三個層次，客戶需要買得便宜、安心、滿意，商家需要快點成交賺到錢，客戶

7、是詢價式手法，通常詢價時要用中性方式回答，不能報價太高，也不能太低?？蛻裘鎸Χ周囘M(jìn)行比價，車商會有四大常用說法：第一恐嚇法，第二說服法，第三排他法，第四立證法。侃價時，采用限時法、激將法、危及法、誘導(dǎo)法?？傊?，想要做好銷售并不是一朝一夕的事，當(dāng)然對于剛?cè)胄械亩周囦N售，不必要太心急，每個行業(yè)都是需要慢慢積累的，而能做到“會看車”更是需要一個循序漸進(jìn)的過程，好在現(xiàn)在可以借助一些專業(yè)車輛歷史記錄查詢工具，幫助您更好看車。但是不管怎么說，自己有能力才是最重要的，所以做好每一天，在行業(yè)內(nèi)不斷的打磨，不斷學(xué)習(xí)，有耐心、堅持不懈，成功自然就會水到渠成。二手車營銷技巧說完個人銷售再說說二手車營銷技巧。二手

8、車營銷說白了其實是一種更廣更大范疇的銷售，不單單只是賣車，還包括管理、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等等。二手車的營銷一半以上與新車營銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營銷的，對二手車營銷比較有幫助。二手車營銷里面，有幾個地方與新車不一樣：第一，二手車一車一價、一物一況；第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣；第三，二手車的公司或者銷售企業(yè)與4S店不能相提并論。二手車營銷趨勢二手車營銷趨勢主要有五點：第一通過網(wǎng)絡(luò)促成交易；第二標(biāo)準(zhǔn)化評估制度；第三品牌二手車的崛起；第四拍賣場擴大流通；第五延長售后保證。歸納起來：網(wǎng)絡(luò)化、透明化、專業(yè)化、大型化、價值化。二手車面臨很大挑戰(zhàn)。第一，熱銷車稀少，進(jìn)價高；第

9、二，同業(yè)競爭日趨激烈；第三，來店客戶減少，行情越來越透明；第四，銷售無力感；第五，新車講價加速度庫存折舊，這是臺灣過去兩三年二手車虧損的元兇；第六，庫存和各項成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。面對以上挑戰(zhàn)也有三個對策：第一增加車源；第二增加來客；第三增加價值。通過品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問題。品牌問題屬于戰(zhàn)略問題，銷售管理屬于戰(zhàn)術(shù)問題，置換促成屬于戰(zhàn)技問題。二手車銷售管理技巧了解二手車市場定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。提高公司知名度。通過廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度，創(chuàng)新話題與

10、戰(zhàn)略公關(guān)，還有滿意度，創(chuàng)新服務(wù)，精益求精，模式創(chuàng)新，組合目標(biāo)，提高周轉(zhuǎn)率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業(yè)，分析商機等等。盈利方法歸納起來有五部分。第一人力策略，只要人有能力的話什么事情都可以解決，第二地點在哪里，第三產(chǎn)品組合是什么，第四宣傳策略，第五差異策略，特色是什么。以前講二手車賺錢機會兩低兩高，兩低是進(jìn)貨價錢低，第二是修理費低，兩高是賣價高，周轉(zhuǎn)率高。二手車贏利策略：第一進(jìn)貨控制;第二減少競價；第三庫存管理；第四增值流程；第五周轉(zhuǎn)率，薄利多銷，但是應(yīng)該在成熟期市場。要低買高賣，不行甩貨，多賣。二手車銷售管理第一，市場分析。要做二手車細(xì)分市場分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫存和幾個調(diào)研。今天

11、這款車是熱銷車，因為附近二手車企業(yè)每一家都放很多這樣的車，這個車型很快就不好賣了。還有價格行情預(yù)測，在成熟市場一般會有個現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國慶節(jié)假期之前會是新車的旺季，也會是二手車的旺季，行情會有一些波動，價格會有一些滑落。第二，目標(biāo)管理。目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)，目標(biāo)分工，目標(biāo)差異分析，銷售目標(biāo)易于管理，中間改善手法，銷售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。第三，賣場管理。賣店定位、個性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣店配制、5S管理。第四，定價策略。未來二手車價格會透明化，你要了解同業(yè)的價格，配備加注意點，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內(nèi)競爭者的價格怎么定的。價格預(yù)測，還有議價策略。第五，促銷感覺。二手車促銷特色，因車因時因地，促銷主題設(shè)定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。第七，庫存。流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。第八，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤分析很重要。二手車置換促成這個課程有兩個很特別的價值：第一，在美國有一個最新課程叫置換促成。目前，很多品牌二手車經(jīng)營者都說現(xiàn)在品牌二手車最大問題是收不到車。在臺灣有一家做置換促成最好的公司