2016年10月銷售工作總結(jié)與計劃

1、2016年 10 月銷售工作總結(jié)與計劃一 、本年度工作總結(jié)XX年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作， 也有了一點收獲， 臨近年終， 我感覺有必要對自己的工作做一下 總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好， 自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。 下面我對半年的工 作進行簡要的總結(jié)。我是今年九月份到公司工作的， 十月份開始組建市場大客戶 拓展部， 在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前， 我是沒有汽 車銷售經(jīng)驗的， 僅憑對銷售工作的熱情， 而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng) 驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一 切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷

2、售和產(chǎn) 品方面的難點和問題， 我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng) 驗的同事， 一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研 究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學習產(chǎn)品知識， 收取同行業(yè)之間的信息和積累市 場經(jīng)驗， 現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認識和了解。 現(xiàn)在我逐 漸可以清晰、 流利的應對客戶所提到的各種問題， 準確的把握客 戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所 以經(jīng)過半年的努力， 我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案 例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度， 對市場的認識也有 一個比較透明的掌握。 在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時， 各組員的能力， 業(yè)務

3、水平都比以前有了一個較大幅度的提高， 針 對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭， 現(xiàn)在可以拿出一個比較 完整的方案應付一些突發(fā)事件。 但對于一個大的項目暫時還沒可 以全程的操作下來。存在的缺點：對于汽車市場了解的還不夠深入， 對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的 過度薄弱， 不能十分清晰的向客戶解釋， 對于一些大的問題不能 快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中， 過分的依賴和相信客戶， 以至于引起一連串的不良反應。 本職的 工作做得不好， 感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上， 對市 場銷售人員的培訓， 指導力度不夠， 導致影響市場大客戶拓展部 的銷售業(yè)績。二. 部門工作總結(jié)在將近半年的時間

4、中， 經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同 的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶 所認識，再加上良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶 的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。 這是我認為我們做的比較好的方面， 但在其他方面在工作中我們 做法還是存在很大的問題。溝通不夠深入。 銷售人員在與客戶溝通的過程中， 不能把我 們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶， 了解客戶的真正想法 和意圖 ; 對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，XXX科技有限公司就是一個明顯的例子。工作沒有一個明確的目標和詳細

5、的計劃。 銷售人員沒有養(yǎng)成 一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣， 銷售工作處于放任自流的心理狀 態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理， 工作時間沒有合 理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員 的工作責任心和工作計劃性不夠強，業(yè)務能力還有待提高 。三. 市場分析現(xiàn)在汽車市場品牌很多， 但主要也就是那十來個品種， 現(xiàn)在 我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量， 功能上屬于中等的產(chǎn)品。 在價格上 是賣得較為合適的價位， 面對小型的客戶， 價格不是太別重要的 問題，但面對采購數(shù)量比較多時， 客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感 的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產(chǎn)品的價

6、格做一下 適當?shù)母樱?這樣可以促進銷售人員去銷售。 在深圳市市區(qū)域， 我們公司進入市場比較晚， 產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢， 在汽車開拓市場壓力很大， 所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū) 外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點。 外界因素減 少了，加上我們的銷售人員的靈活性， 我相信我們做的比原來更 好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。據(jù)經(jīng)濟分析師的分析，明年的經(jīng)濟會比今年還要差。 假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好， 沒有抓住這個機遇， 我們很可能失去這個機會， 在這個市場會丟失更多的客戶。四. XX年工作計劃在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1、建立一支熟悉業(yè)務，而相

7、對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源， 一切銷售業(yè)績都起源于有一個好 的銷售人員， 建立一支具有凝聚力， 合作精神的銷售團隊是企業(yè) 的根本。 在明年的工作中建立一個和諧， 具有殺傷力的團隊作為 一項主要的工作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題， 銷售人員出差， 見客戶處于 放任自流的狀態(tài)。 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作 中發(fā)揮主觀能動性， 對工作有高度的責任心， 提高銷售人員的主 人翁意識。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習 慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題， 總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜 合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建 議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。4、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。 （ 建議試行 ）根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題， 約好的客戶突 然改變行程，毀約，車輛不在家的情況， 使計劃好的行程被打亂， 不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5、銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。 根據(jù)公 司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ， 每日 ;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上， 完成各個時間段的銷售任務。 并在完成銷售任務的基礎(chǔ)上提高銷