談判技巧二十計(jì)

1、談判技巧二十計(jì)簡(jiǎn)明的長(zhǎng)處不要可怕簡(jiǎn)明會(huì)冒犯人。 各行各業(yè)的專家多少對(duì)本行的簡(jiǎn)單易明 白文章會(huì)有一種厭煩感的看法。沒(méi)錯(cuò)，許多組織團(tuán)體的文件、著 作是充滿專門(mén)技術(shù)的術(shù)語(yǔ)和難明白的話。只是這不是讀者想要 的。把情況做得不行比做好情況到底容易得多。 用含混不清的語(yǔ) 句大概地表達(dá)思想， 要比花上心力正確地表達(dá)思想來(lái)得容易。 但 是只要你肯花上時(shí)刻和心力， 清晰表達(dá)思想， 你的聽(tīng)眾會(huì)感激的。 因此第一步是把你們的討論分成可理解的小單位， 然后與你的對(duì) 手開(kāi)始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料。下一步是讓你的對(duì)手吞咽和消化， 只是要懷疑你的對(duì)手不一定會(huì) 這么做的。其他技巧之一1 談判前要有充分的預(yù)備 知已知彼，百戰(zhàn)百

2、勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有 價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能同意 的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。2 只與有權(quán)決定的人談判談判之前， 最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。 采購(gòu)人員應(yīng)盡量幸免 與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判， 以免白費(fèi)自己的時(shí)刻， 同時(shí)也可幸免事 先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。3 盡量在本企業(yè)辦公室談判采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。 除了提高采購(gòu)活 動(dòng)的透明度， 杜絕個(gè)人交易行為之外， 最大的目的事實(shí)上是在關(guān) 心采購(gòu)員制造談判的優(yōu)勢(shì)地位。4 對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判， 如此對(duì)自己不利。 也確實(shí)是 講：我方的人數(shù)與級(jí)不應(yīng)與對(duì)方大致相同。

3、 假如對(duì)方極想集體談， 先拒絕，再研究對(duì)策。5 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開(kāi)始前， 對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件， 因此有經(jīng)驗(yàn) 的采購(gòu)員， 不論遇到多好的商品和價(jià)格， 都只是度表露內(nèi)心的看 法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獵取了你的一 點(diǎn)寶貴的讓步！永久不要不記得：在談判中的每一分鐘，要一直 持懷疑態(tài)度， 不要流露與對(duì)方合作的興趣， 讓供應(yīng)商感受在你心 中可有可無(wú)，如此比較容易獲得有利的交易條件。6 放長(zhǎng)線釣大魚(yú) 采購(gòu)人員要幸免先讓對(duì)手明白我公司的需要， 否則對(duì)手會(huì)利用此 弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休， 無(wú)法談判，

4、有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員 會(huì)轉(zhuǎn)移話題?；驎和Ｓ懻摵炔瑁徍途o張氣氛。并查找新的切入 點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)8談判時(shí)要幸免破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員， 可不能讓談判完全破裂， 否則全然不必談判， 他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了, 沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免牽強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。9盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話 , 從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，能夠聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也能夠了解他們的談判立場(chǎng)。10盡量從對(duì)方的立場(chǎng)講話成功的談判差不多上在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成， 在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去講明，讓對(duì)方感到：達(dá) 成交易的前提是雙方都能

5、獲得預(yù)期的利益。11以退為進(jìn)有些情況可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍， 采購(gòu)人員不應(yīng)操 之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定?，F(xiàn) 在不防以退為進(jìn)， 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后， 再答 復(fù)或決定也不遲。 草率倉(cāng)促的決定通常都不是專門(mén)好的決定， 智5 / 29者總是先深思熟慮，再作決定。12交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上告訴對(duì)方我公司目前及以后的進(jìn)展及目標(biāo)， 讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。13以數(shù)據(jù)事實(shí)講話，提高權(quán)威性不管什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。 事實(shí)要緊是指： 充分動(dòng)用準(zhǔn)確

6、的數(shù)據(jù)分析，如銷(xiāo)售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。14操縱談判的時(shí)刻可能的談判時(shí)刻一到，就應(yīng)確實(shí)結(jié)果談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做 出更大的讓步。但是能的話，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來(lái)談，讓你的助理有意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象差不多在等待。15不要誤認(rèn)為 50/50 最好談雙贏， 有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 最好， 彼此不傷 和氣，這是錯(cuò)誤的方法。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件， 然后 讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處， 能對(duì)他們的公司交代。 因此講永久要求 那些不可能的情況。關(guān)于要談判的事，要求越離譜越好。講不定 和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。其他技巧之二1、分而治之將一些問(wèn)題標(biāo)定為供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)中的某特定人的觀點(diǎn), 從而設(shè)法使供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)中觀點(diǎn)產(chǎn)生分歧 . 責(zé)任轉(zhuǎn)移這一戰(zhàn)術(shù)用于獲得共鳴 （ 例如 , 假如你處在我這種情況你會(huì)如此做嗎 ?） 能夠與情感講服 方法一起用 . 最后一點(diǎn)這一戰(zhàn)術(shù)用來(lái)使供應(yīng)商在立即達(dá)成交易時(shí) 再做讓步 . 比如, 好了, 我想我們專門(mén)快就會(huì)取得一致 . 只是還有 最后一點(diǎn)需要討論 .成功在即 , 這是供應(yīng)商最脆弱的時(shí)侯 ,這時(shí)你 通過(guò)那個(gè)戰(zhàn)術(shù) , 會(huì)收到專門(mén)好的效果 .2、沉默當(dāng)您問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題時(shí) ,等待回答 . 沉默能夠給對(duì)方專門(mén)大的壓