中原開盤策劃方案

1、致：濠江名庭營(yíng)銷中心由：廣東中原濠江項(xiàng)目組濠江名庭“公開發(fā)售”策劃方案開盤引爆方案）2004 年/1/27一、當(dāng)?shù)刭I家喜好分析：1、目標(biāo)買家為中高層事業(yè)單位人員及公務(wù)員，部分生意人；2、文化層次適中，金錢收入不低；3、年齡 28 48 歲；4、喜歡寬敞，開闊的戶型，對(duì)于小區(qū)房有好感；5、對(duì)于價(jià)格尚未十分敏感，但對(duì)于地域接受度不高，對(duì)于樓價(jià)抱有僥幸心理；6、對(duì)于戶型位置，景觀有強(qiáng)烈的偏好，但會(huì)隨著價(jià)格自然分流；7、對(duì)于文藝演出不是十分感興趣，但對(duì)于關(guān)乎自身利益的價(jià)格和戶型位置十分 關(guān)注。二、銷售現(xiàn)場(chǎng)布置分析：1銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境比較雜亂，暫時(shí)難以構(gòu)成項(xiàng)目形象定位的葡奧風(fēng)情；2營(yíng)銷中心比較狹窄，難以一次

2、性容納大部分客戶涌入； 3工程支持比較薄弱，目前難以展現(xiàn)項(xiàng)目形象；4 銷售現(xiàn)場(chǎng)旁人行道狹窄 , 難以開展現(xiàn)場(chǎng)街 show 等活動(dòng) 從以上簡(jiǎn)單分析，我司建議，公開發(fā)售的活動(dòng)調(diào)性應(yīng)該如下： 第一：必須適應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)相對(duì)狹小，較為冷清的環(huán)境； 第二：活動(dòng)方式既要有一定的檔次， 又必須要可以營(yíng)造緊張氣氛， 促進(jìn)快速成交，方便炒做； 第三：活動(dòng)方式要符合客戶與領(lǐng)導(dǎo)的身份， 用其最關(guān)注的經(jīng)濟(jì)利益吸引其注意力。 第四：活動(dòng)可以將高價(jià)單位和低價(jià)單位自然劃分，并盡可能多的解決低價(jià)單位。三、整體營(yíng)銷的操作調(diào)性：1）形象鋪墊：在過年階段開始通過電視廣告向業(yè)主推薦項(xiàng)目，進(jìn)行熱身。2）意向登記： 2月162月22 日通過前期

3、形象鋪墊期 ,向足夠的客戶傳達(dá)意向登記信息，并開始在意向登 記期開始接受意向登記， 交納 3000 誠(chéng)意金，可以獲得特別 94 折扣優(yōu)惠， 并優(yōu)先選擇單位。3）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)： 2 月 22 日3 月 4 日要利用充足的時(shí)間來進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客源積蓄， 一定要吸引大量的準(zhǔn)買家， 積蓄足夠的客源，才能確保發(fā)售轟動(dòng)；內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 96 折扣，并通過抽獎(jiǎng)以 認(rèn)購(gòu)戶型為基礎(chǔ)每單位贈(zèng)送現(xiàn)金（開盤當(dāng)天進(jìn)行，可在樓價(jià)中抵消） 。所 有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶均發(fā)出 a 類邀請(qǐng)函。向全市范圍目標(biāo)客戶及其上門咨詢 客戶發(fā)出 b 類邀請(qǐng)函。4）開盤：3月5日3月30 日利用現(xiàn)有條件，進(jìn)行拍賣式開盤。1首先邀請(qǐng)僑興高層及市委領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)剪彩，為

4、項(xiàng)目在高層中制造影響， 在高層中制造人脈傳播。2在室外為意向客戶設(shè)置座位， 僑興高層為項(xiàng)目起點(diǎn)價(jià)格揭牌， 制造高 性價(jià)比印象。 現(xiàn)場(chǎng)主持在現(xiàn)場(chǎng)為客戶介紹項(xiàng)目， 并逐步講解戶型。銷售人員在售樓部?jī)?nèi)接受客戶咨詢，并為意向登記及其內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶簽署合同。一旦落地，由室外主持向外面客戶宣布，貼上 銷控版。由于前期意向登記和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累了一定的客戶，相信 會(huì)源源不斷的造成客戶成交的現(xiàn)場(chǎng)，為造成“羊群效應(yīng)”創(chuàng)造條 件。四、公開發(fā)售操作構(gòu)思：活動(dòng)名稱：濠江名庭開盤儀式活動(dòng)地址：銷售大廳時(shí)間：暫定2005年3月5日早上10點(diǎn)00分開始主辦單位：濠江名庭活動(dòng)構(gòu)思：1、濠江名庭開盤剪彩儀式：剪彩儀式嘉賓：肇慶市長(zhǎng)

5、及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)供電局，交通局等目標(biāo)客戶集中部門領(lǐng)導(dǎo)僑興高層僑興高層為濠江名庭價(jià)格揭牌觀禮嘉賓：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶及他來訪客戶2、售樓部?jī)?nèi)部：客戶簽約儀式3、售樓部門前：主持現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目，戶型介紹，及其成交舉錘通告五、活動(dòng)內(nèi)容：(1)肇慶市領(lǐng)導(dǎo)，僑興高層光臨現(xiàn)場(chǎng)于 10點(diǎn)致辭，；2）僑興高層宣布價(jià)格，向十名誠(chéng)意金客戶發(fā)折扣卡，并親自贈(zèng)送簽名禮品； （3）銷售大廳開始銷售；（ 4）售樓部門前，主持介紹項(xiàng)目， 營(yíng)造氣氛?qǐng)?bào)成交，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)；間雜現(xiàn)場(chǎng)表演， 銷售大廳持續(xù)銷售（ 5）前后時(shí)間大約 1 小時(shí)；（6）持續(xù)排隊(duì)銷售；（7）如銷售良好，則現(xiàn)場(chǎng)不斷加推，營(yíng)造熱銷氣氛五、銷售策略 :1、C1 c4 洋房共 64 套，

6、分為 2 批，第一批大約 40 套，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段盡量促 使落籌的買家達(dá)到 50 名以上，以形成公開發(fā)售時(shí)超額認(rèn)購(gòu)的效應(yīng)；2、在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，優(yōu)惠折扣倒推，意向登記前 94 折扣，內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 96 折扣， 外加限名額抽獎(jiǎng)返現(xiàn)金，公開發(fā)售時(shí)則只有 98 折扣，以優(yōu)惠折扣促使洋 房買家在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前全部落籌。六、實(shí)際操作步驟：開盤洋房的認(rèn)購(gòu)操作流程： 泛內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶，均發(fā)給登記卡，折扣憑證和開盤邀請(qǐng)函（ a類） 開盤當(dāng)日，落訂客戶在貴賓區(qū)就座，剩下空位為其他客戶（ b類邀請(qǐng)函），銷售人員派發(fā)銷售資料、價(jià)格表；圍觀群眾在隔離帶外； 憑客戶邀請(qǐng)函， 按照順序， 每十五分鐘放 6 人進(jìn)認(rèn)購(gòu)區(qū)， 銷售人員進(jìn)行貼身跟進(jìn)銷售； a 類邀請(qǐng)函和 b 類邀請(qǐng)函客戶進(jìn)入比例為 2：4 買家進(jìn)入銷售區(qū)域挑選單位； 挑選單位后，交納補(bǔ)齊定金（一萬(wàn)元）； 交納定金后，憑收據(jù)落銷控； 買家立即簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書； 關(guān)系買家在排隊(duì)時(shí)提前預(yù)約戶型；八、其他配合：1、詳細(xì)見等。附件：1、公開發(fā)售公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行方案 （待該策劃方案確定后交給活動(dòng)公司出詳細(xì)方案，包括詳細(xì)操作內(nèi)容、所備用物料、活動(dòng)的詳細(xì)時(shí)間安排 及議程等）；2、 公開發(fā)售排隊(duì)方案（我司在內(nèi)部