微分銷招商具體細節(jié)方案

1、微分銷招商具體細 節(jié)方案1. 分銷招商1.1制定分銷招商流程的意義堅定經(jīng)銷商的信心指導(dǎo)分銷隊員開展工作提高分銷招商效率1.2制定分銷招商流程的方法組建分銷招商團隊學(xué)習(xí)與總結(jié)的過程（學(xué)習(xí)型組織）到樣板市場進行學(xué)習(xí)每日總結(jié)分銷經(jīng)驗傾聽行家分享分銷經(jīng)驗建立分銷招商框架（頭腦風(fēng)暴）負責(zé)人進行組織分銷隊員共同探討框架中內(nèi)容形成分銷流程的電子文件完善已建立的招商流程（持續(xù)改進）公司高層的意見分銷隊員的意見經(jīng)銷商的意見 區(qū)域經(jīng)理的意見1.3分銷招商流程的內(nèi)容（一般商務(wù)談判流程）市場調(diào)查（經(jīng)濟、水質(zhì)、消費意識、競品、客戶分布）前期準備（紙質(zhì)資料、影像資料、公司相關(guān)道具、內(nèi)部文件） 異議處理（CA總結(jié)，對型號，

2、客戶興趣點，目標管理，客戶 信息分類管理）促成（成交信號、真正問題、促成技巧、陳列解決）成交（簽合同、提貨、上樣）1.4分銷流程制定的控制點東莞經(jīng)驗的重要性與片面性（建議多參考江門、惠州的分銷實際、廣 州市場經(jīng)驗總結(jié)）Q-A總結(jié)客戶信息分類管理1.5制定分銷流程的時間期限2012年10月29日一11月10日2. 經(jīng)銷商評估2.1進行經(jīng)銷商評估的意義為選擇進行分銷模式試點的經(jīng)銷商提供依據(jù)減少主觀判斷提高決策的準確性2.2進行經(jīng)銷商評估的方法（項目管理）高層負責(zé)模塊的劃分區(qū)域經(jīng)理提供經(jīng)銷商評估報告及分銷申請高層制定硬性指標2.3經(jīng)銷商評估的內(nèi)容經(jīng)銷商提貨額排名（分析員）潛力經(jīng)銷商所在區(qū)域的經(jīng)濟狀況

3、（消費能力，與東莞相比差異性 在哪里？）經(jīng)銷商的分銷意愿（資金實力、分銷意愿）（區(qū)域經(jīng)理）2.4經(jīng)銷商評估的控制點意愿比實力重要潛力比現(xiàn)狀重要原則上優(yōu)先輔助中間經(jīng)銷商和優(yōu)勢地理區(qū)域2.5經(jīng)銷商評估的時間期限時限：2012年11月2日一2012年11月10日3. 分銷政策3.1制定分銷政策的意義指導(dǎo)經(jīng)銷商制定地方分銷政策指導(dǎo)分銷隊員進行分銷渠道拓展便于分銷管理和后期維護3.2制定分銷政策的方法參考東莞經(jīng)驗和行業(yè)特性高層利用原有的經(jīng)驗儲備、發(fā)揮自己的主觀能動性專家會議（高層會議，與流程制定相似）民主型企業(yè)還可以向下溝通、聆聽來自己市場一線的信息。3.3 分銷政策的內(nèi)容渠道政策：縣、鎮(zhèn)一級如何權(quán)衡代

4、理商與分銷商，占比怎么樣？價格政策： 統(tǒng)一終端價還是統(tǒng)一離岸價， 什么條件下容許特殊政 策促銷政策：價格與銷量的權(quán)衡串貨管理：業(yè)務(wù)員管理 市場投入支持：櫥柜、上樣、空殼機、物料，公司提供支持的標 準？終端形象要求：標準化還是個性化集中管理還是區(qū)別對待3.4 分銷政策的控制點 價格 市場支持 終端形象 政策要在穩(wěn)定性和適應(yīng)性之間求得平衡 3.5 制定分銷政策的時間期限 爭取在分銷隊員出征之前，制定出比較成熟的分銷政策。4. 分銷團隊建設(shè)4.1 終端飛虎隊：a. 團隊組成：新招 10名精英導(dǎo)購員，分成 10 組。b. 定位：培訓(xùn)分銷商及經(jīng)銷商的終端團隊。c. 使命：讓新開拓的分銷商活下來并且賺到錢

5、。d. 能力要求：熟練掌握產(chǎn)品知識和公司文化擁有良好的解說技巧一線銷售能力提出分銷提升方案e. 主要職責(zé)： 協(xié)同分銷飛虎隊員的工作 負責(zé)培訓(xùn)新招分銷商的產(chǎn)品知識，終端導(dǎo)購知識 協(xié)助建立經(jīng)銷商終端團隊4.2 分銷飛虎隊：a. 團隊組成：結(jié)合現(xiàn)有的 8名分銷飛虎隊員， 公司準備在明年新招 32 名分銷隊員，分成 4 個組，每組 4 人。b. 定位：為經(jīng)銷商開拓分銷市場、協(xié)助建立經(jīng)銷商分銷團隊c. 使命：讓經(jīng)銷商做大做強，做成當(dāng)?shù)氐牡谝黄放芼. 能力要求：熟悉分銷商招商流程良好的溝通能力e. 主要職責(zé)：制定分銷方案開拓分銷市場建立經(jīng)銷商分銷團隊提出改善分銷的方案5. 分銷管理5.1 進行分銷管理的意義完善分銷渠道提升分銷商質(zhì)量5.2 分銷管理的內(nèi)容 經(jīng)銷商分銷團隊建設(shè) 終端價格控制 終端形象標準化5.3 分銷管理的控制點團隊提升可持續(xù)性經(jīng)營5.4 制定分銷管理的時間期限 先制定初稿、再進行持續(xù)改善6. 總結(jié)6.1 分銷的優(yōu)勢增加網(wǎng)點數(shù)量 擴大品牌的影響力 增加經(jīng)銷商銷量 打擊競品6.2 分銷的劣勢 分銷商質(zhì)量層次不齊，不易管理。 售后服務(wù)（可能影響廠家形象） 與雜牌以同樣的模式競爭（同中求異） 一級代理商能力要求較高（精力是放在直營，還