成功銷售基礎(chǔ)

1、成功銷售基礎(chǔ)1. 客戶篩選2. 客戶調(diào)研3. 銷售行動(dòng)4. 時(shí)間管理一、引子希望銷售怎樣第一次與你接觸？銷售人員的形象是什么樣的？購買之前面臨的問題是什么？希望銷售人員詢問什么問題？希望獲得什么信息？什么印象最深？Why 推遲交易？購買動(dòng)機(jī)是什么？What 使你愿意付更高的價(jià)格？成功銷售的標(biāo)志：成交定單客戶滿意長遠(yuǎn)關(guān)系：重復(fù)購買、主動(dòng)推薦 明星銷售原有“三頭六臂” 靠運(yùn)氣？靠關(guān)系？ 成功與否取決于做法 明星銷售員的做法：以“漏斗”等工具發(fā)掘價(jià)值客戶 全面分析客戶，立體公關(guān) 善于訂計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃 善聽會(huì)問、引向成交 科學(xué)利用時(shí)間二、客戶篩選銷售漏斗漏斗上（ A ）潛在客戶 / 篩選條件漏斗中（

2、B） 重要客戶銷售基礎(chǔ)至少已接觸一次、制定拜訪時(shí)間表、發(fā)展關(guān)鍵任務(wù)、鞏固升 漏斗下（ C） 成交客戶年度目標(biāo)C-A-B - C-A-B 簽單宣傳（篩選）跟進(jìn)簽單宣傳跟進(jìn)日常工作：客戶分類：根據(jù)大小劃分為三類：大客戶、中等客戶、小客戶根據(jù)其態(tài)度好壞劃分為：友好、中立、不友好發(fā)掘優(yōu)良的客戶：好客戶：不砍價(jià)、誠實(shí)、作風(fēng)明快、講信用、尊重三、客戶調(diào)研大客戶銷售特點(diǎn)： 決策鏈、周期長立體銷售要點(diǎn)： 全面把握關(guān)鍵影響人物、時(shí)間管理關(guān)鍵人物： 決策者、技術(shù)把關(guān)者、使用者、內(nèi)線 決策者：最終成交決定；關(guān)心成交金額及對(duì)組織帶來的影響 技術(shù)把關(guān)者：考察、評(píng)估；關(guān)心產(chǎn)品本身 使用者：從工作績效或表現(xiàn)方面進(jìn)行評(píng)估，容

3、易建立私交；關(guān)心工作績效及實(shí)施使用效果、服務(wù) 內(nèi)線：銷售指導(dǎo)，常常在客戶組織內(nèi)，可提供很多信息：決策者；關(guān)心推銷員的成功關(guān)鍵人物其他需求：是否實(shí)現(xiàn)了個(gè)人目標(biāo)、難以量化。如： 取得更多的權(quán)利、地位，獲得認(rèn)同，提升社會(huì)地位， 鞏固既有的影響力。關(guān)鍵人物態(tài)度評(píng)估： （正確評(píng)估客戶）熱情擁護(hù)： 5大力支持： 4支持： 3有興趣： +2認(rèn)同： +1應(yīng)該不會(huì)拒絕： -1不感興趣： -2負(fù)面評(píng)價(jià)： -3抗拒推銷員的建議： -4支持競爭對(duì)手： 5客戶狀態(tài)：警示信號(hào)：得不到關(guān)鍵信息、新的關(guān)鍵人物出現(xiàn)、有尚未接 觸的關(guān)鍵影響人物、組織結(jié)構(gòu)變化客戶所處的四種型態(tài)：1. 成長型態(tài)：期望上升、數(shù)量要更多、質(zhì)量要更好2.

4、 問題型態(tài)：不滿現(xiàn)狀3. 平穩(wěn)型態(tài)：現(xiàn)狀符合期望4. 自滿型態(tài)：四、銷售行動(dòng)信函探路電話預(yù)約見面拜訪跟進(jìn)措施不同方式的溝通效率文字： 7 語氣、語調(diào)： 38 非語言、肢體語言： 55 信函的內(nèi)容：準(zhǔn)確無誤的拼寫收信人的姓名，并注明職位； 在第一段的第一兩句時(shí)要盡量吸引讀者的注意，闡明寫信的 背景和目的；接下來能展示他們所能獲得的收益； 電話聯(lián)系（第二利器） ：每天預(yù)留時(shí)間打電話； 電話三步曲：開場白、提出建議、結(jié)尾 拜訪要點(diǎn)：事先計(jì)劃：目的性、行動(dòng)計(jì)劃 見面地點(diǎn)：確保談話不被打斷 開場白：外表、寒暄、切題快 交談步驟：引起客戶注意、強(qiáng)調(diào)所帶來的收益、結(jié)束拜訪t -演示：四要：按需定稿、充分準(zhǔn)備

5、、活潑互動(dòng)、總結(jié)強(qiáng)調(diào) 四不要：對(duì)牛彈琴、不熟內(nèi)容、自說自話、奢談對(duì)手 行為方式：緊緊地握手和親切的微笑、自信、洗耳恭聽、身 體語言、拿走你和客戶之間的桌子收益 > 特色： “舉例子”說明好處所在更有說服力 說明收益，滿足需求溝通收益:盡量用簡單的語言盡量避免專業(yè)詞匯盡量避免價(jià)值觀對(duì)自己的方案正面評(píng)價(jià)用主動(dòng)語態(tài)少用被動(dòng)語態(tài)選擇合適的地點(diǎn)客戶購買的不僅是所購買的產(chǎn)品和服務(wù)，更多是收益遭遇異議應(yīng)對(duì)異議：原則性異議、說服；標(biāo)準(zhǔn)性異議，缺乏了解及時(shí)處理異議：主動(dòng)溝通如何應(yīng)對(duì)拒絕：要明白有時(shí)是真的多數(shù)是假的，應(yīng)對(duì)的首要原則：找到真正的理由拒絕舉例：我需要考慮一下一一顧慮在哪還得考慮另外兩家公司的情況

6、價(jià)格太高了 得和合伙人商量一下需要提交其他方案嗎？ 對(duì)現(xiàn)在的供貨商非常滿意比較一下 全年的預(yù)算都花光了什么時(shí)間作預(yù)算6 個(gè)月以后再和我聯(lián)系吧會(huì)有什么變化嗎？ 首先判斷拒絕理由的真假，然后對(duì)癥下藥 成交試探（需要提問 4-5 次才會(huì)成交） ： 當(dāng)無法判斷買者意圖時(shí)，可以采用試探性成交： 如果 發(fā)問“我們還需要再做些什么您才會(huì)購買我們的產(chǎn)品” 擺出讓利手段試探成交，這要到最后時(shí)刻才提出 可能成交的種種跡象：突然比較感興趣，肢體語言，前探有現(xiàn)貨嗎？送貨要多長時(shí)間？你們公司做這個(gè)多久了？關(guān)于延期付款，你剛才說什么來著？ 這是標(biāo)準(zhǔn)配置還是可選配置？ 使用方法簡單嗎？保修多長時(shí)間？ 對(duì)我來說這是最好的方案

7、嗎？ 我能再看一下樣品和演示嗎？ 你能給我一個(gè)客戶名單嗎？針對(duì)以上問題，回答“是” ，而不是“不” ；反問客戶的需求 期望值如何跟進(jìn)：（工具）滿意老客戶的信第三方共同朋友的支持支持性文章邀請(qǐng)客戶參觀公司小紀(jì)念品五、時(shí)間管理真正花費(fèi)在推銷上的時(shí)間只有 6 。你競爭對(duì)手的推銷員大多不會(huì)選擇星期一上午和星期五下午拜訪客戶 實(shí)質(zhì)就是個(gè)人管理，時(shí)間是有限的、無法變更的，我們能做的是改變我們利用時(shí)間的做法：選擇一一做與不做、先后、 托，重原則：聚焦個(gè)人的“影響范圍” ，盡量縮小“關(guān)切范圍” 視“產(chǎn)能”勝過“產(chǎn)出”事務(wù)劃分四類：緊急重要：危機(jī)、急迫的問題、有期限壓力的計(jì)劃重要不緊急的：防患未然、緊急不重要的：不緊急不重要的：事務(wù)的重要性：重要性與目標(biāo)有關(guān)：凡是有價(jià)值，有利于實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)自